Lima Langkah Menuju Sukses: Daftar Periksa Penggalangan Dana Ekuitas Swasta

Mengumpulkan uang sebagai pengelola dana ekuitas swasta (PE) baru bisa menjadi tugas yang menakutkan. Saya telah menyaring langkah-langkah yang diperlukan ke dalam daftar periksa berikut, yang akan membantu Anda menyusun kasus investasi yang menarik bagi calon investor.

Daftar Periksa Penggalangan Dana PE

Investor ekuitas swasta, juga dikenal sebagai mitra terbatas (LP), biasanya melihat ratusan dana tetapi hanya berinvestasi di segelintir dari mereka. Untuk melakukan pemotongan, penting untuk mempertimbangkan kelima poin ini bersama-sama untuk memberikan kasus yang meyakinkan untuk pertanyaan yang tak terhindarkan tentang “mengapa kami harus berinvestasi pada Anda?”

Mengartikulasikan strategi investasi Anda dan sumber keunggulan kompetitif.
Anggaran ukuran dana dan biaya yang diperlukan untuk menjalankan strategi.
Menyelesaikan struktur hukum yang memberikan potensi fleksibilitas di kemudian hari.
Kumpulkan daftar investor dan pisahkan ke dalam ember berdasarkan tujuan alokasi modal jangka panjang.
Bersiaplah untuk fase pemasaran dengan target pengembalian yang jelas dan metrik tolok ukur.

1. Apa Strategi Investasi dan Keunggulan Kompetitif Anda?

Anda harus mengartikulasikan strategi Anda secara sederhana dan menyampaikan apa yang akan diwakili produk Anda dalam alokasi LP yang lebih luas. LP tidak hanya mengandalkan pandangan “berbasis aset” tetapi juga pada pandangan “berbasis hasil” untuk menentukan alokasinya. Untuk membuat mereka tertarik, Anda perlu menjelaskan pendorong pertumbuhan kekayaan mana yang dapat diakses oleh LP dengan memberikan dana kepada Anda. Setiap strategi PE memiliki tradeoff antara pendorong kekayaan ini:

Paparan Strategi PE terhadap Hasil LP yang Diinginkan

Apakah Anda Memiliki Pendekatan Terbukti untuk Mencapai Pengembalian Unggul? Bisakah Strategi Anda Mudah Direplikasi?

Untuk manajer dana pertama kali, fokuslah pada proposisi nilai unik Anda dan tawarkan pendekatan yang berbeda. Bersiaplah untuk mendiskusikan lanskap kompetitif Anda dan bagaimana Anda berencana untuk mencari dan memenangkan kesepakatan. Anda membutuhkan pembeda yang kuat selama proses penawaran—membayar harga tertinggi jelas bukan jawaban yang tepat. Pastikan untuk mengartikulasikan pembeda ini dengan jelas agar tidak dianggap sebagai apa yang disebut JAMMBOG (hanya grup pembelian pasar menengah lainnya).

Jika Anda baru memulai, aset terbesar Anda adalah fokus. Fokus membantu memanfaatkan pengetahuan kelembagaan dan wawasan berbeda yang memenangkan lelang dan menciptakan nilai. Saat Anda tumbuh, identifikasi karakteristik kesepakatan sukses Anda dan kembangkan pengenalan pola untuk target ideal. Ini dapat membantu Anda menskalakan ke sektor dan/atau geografi yang berdekatan saat Anda mencari cara untuk menyebarkan lebih banyak modal di masa mendatang.

Sumber Nilai Tambah Apa yang Anda Kontribusikan ke Perusahaan Portofolio?

Selain menggunakan leverage, perusahaan PE menciptakan nilai dengan meningkatkan nilai perusahaan dari perusahaan portofolio. Nilai perusahaan yang lebih besar saat keluar dapat terjadi karena pertumbuhan pendapatan, ekspansi margin, atau ekspansi ganda. Dalam beberapa tahun terakhir, beberapa ekspansi telah menghasilkan sebagian besar pertumbuhan EV di seluruh kelas aset. Ke depan, seiring dengan melambatnya beberapa ekspansi, mitra umum (GP) perlu mengembangkan kemampuan baru yang mengandalkan dua pengungkit lainnya: pertumbuhan pendapatan dan ekspansi margin. Anda juga harus mempertimbangkan peran ilmu data dalam strategi Anda di seluruh siklus hidup dana:

Bagaimana Strategi Akan Berkinerja Selama Penurunan?

Pastikan untuk menilai risiko siklus dalam proses uji tuntas dan untuk mengembangkan pandangan risiko keseluruhan portofolio. Langkah-langkah yang mungkin untuk dipertimbangkan termasuk batas atas-bawah pada eksposur sektor dan rasio leverage yang berubah. Sebagai contoh, Invest Europe, yang menetapkan prinsip-prinsip pengaturan untuk PE dan VC, merekomendasikan agar LP mempertimbangkan eksposur mereka ke kategori risiko berikut:

• Risiko pendanaan: Risiko gagal bayar atas penarikan modal yang dapat mengakibatkan hilangnya kepentingan kemitraan
• Risiko Likuiditas: Likuiditas yang terkait dengan penjualan saham reksa dana di pasar sekunder
• Risiko pasar: Fluktuasi pasar berdampak pada nilai NAB.
• Risiko modal: Modal dapat digunakan secara tidak efisien oleh dana dan hilang secara permanen.

Juga, lihat pengungkit yang dapat Anda gunakan dalam strategi manajemen portofolio Anda yang lebih luas untuk mengurangi risiko. Ini dapat dibagi menjadi pra dan pasca-kesepakatan, misalnya, selama uji tuntas untuk yang pertama dan pemantauan manajemen risiko berkelanjutan untuk yang terakhir.

Apakah Tim yang Dirakit Menyediakan Platform untuk Sukses?

Sangat penting bagi tim Anda untuk memiliki rekam jejak yang dapat diverifikasi karena banyak LP enggan berinvestasi pada investor pemula. Cara terbaik untuk membuktikan ini adalah surat atribusi dari mantan majikan. Sayangnya, majikan bisa enggan memberikan surat-surat ini. Jika itu kasus Anda, ada beberapa alternatif yang akan saya uraikan nanti. Idealnya, tim Anda harus memiliki rekam jejak yang dapat diverifikasi untuk satu siklus penuh untuk membuktikan bahwa Anda mampu menangani spektrum penuh dari proses investasi. Bahkan sebagai manajer baru, Anda dapat memecah rekam jejak Anda berdasarkan tindakan yang dilakukan pada tahap yang relevan dari siklus investasi:

• Asal usul aliran kesepakatan: Menemukan perusahaan, mengumpulkan investor bersama, dan persyaratan negosiasi
• Kinerja investasi: Pengembalian finansial dari transaksi dan/atau dana yang telah Anda kelola
• Mempekerjakan: Sudahkah Anda menggali dan memupuk bakat dalam tim Anda?
• Waktu: Bagaimana pengaturan waktu masuk dan keluar kesepakatan Anda dengan siklus ekonomi makro?

LP akan selalu melihat lebih banyak peluang daripada yang bisa mereka danai. Beberapa saran dari BVCA yang sangat berharga adalah untuk tidak menempatkan diri Anda sebagai alternatif yang lebih baik untuk investasi piringan hitam yang ada. Jadilah aspiratif dan informatif dalam promosi Anda; jangan membesar-besarkan klaim atau mempertanyakan penilaian investor.

Rekam Jejak untuk Pemula

Dalam kehidupan nyata, banyak pengusaha enggan memberikan surat atribusi yang menyatakan keterlibatan yang tepat dalam kesepakatan masa lalu. Untungnya, Anda dapat menggunakan dua cara berbeda untuk membuktikan keterlibatan Anda dengan LP potensial:

• Gunakan informasi publik. Berikan bukti publik tentang posisi dewan di perusahaan tempat Anda berinvestasi atau berikan pernyataan publik yang menyebutkan nama Anda sebagai investor utama.
• Mintalah referensi dari pihak terkait lainnya. Kemungkinan lain adalah meminta tim eksekutif perusahaan tempat Anda berinvestasi atau dana yang diinvestasikan bersama untuk referensi.

Jika tidak satu pun dari opsi ini yang memungkinkan, Anda dapat mempertimbangkan untuk membuat rekam jejak baru sebelum mengumpulkan dana Anda. Beberapa manajer baru mencapai ini melalui kesepakatan individu. Biasanya, investor baru menyelesaikan antara tiga dan lima transaksi individu melalui kendaraan tujuan khusus (SPV).

Prosesnya adalah sebagai berikut: Temukan investasi menarik yang sesuai dengan strategi dana yang direncanakan, yakinkan investor untuk berpartisipasi dalam kesepakatan, buat SPV, dan tutup kesepakatan. Penting agar alasan di balik investasi tersebut konsisten dengan strategi dana agar dapat berfungsi sebagai rekam jejak. Anda juga harus membuat memorandum investor lengkap untuk setiap transaksi untuk kemudian memberikan contoh dokumen ini kepada calon LP dari dana Anda. Jika Anda berpikir untuk menyebutkan investasi pribadi untuk membuktikan rekam jejak Anda, mereka umumnya tidak relevan, terutama jika alasan mereka tidak konsisten dengan strategi dana.

2. Besaran Dana dan Biaya

Ukuran dana Anda perlu mengakomodasi strategi Anda. Anda perlu mempertimbangkan peta pasar untuk perusahaan portofolio potensial, ukuran investasi yang akan dibutuhkan, dan jumlah mitra investasi. Selalu terlihat lebih baik untuk menetapkan ukuran dana yang konservatif, kelebihan permintaan, dan menaikkan target daripada kehilangan kata sifat bulat Anda dan membutuhkan waktu lebih lama untuk ditutup. Namun, piringan hitam akan bersikeras pada batasan yang dekat dengan target, untuk memastikan bahwa Anda menutup penggalangan dana dengan cepat dan mulai berinvestasi. LP juga ingin mengontrol peluruhan alfa yang datang dengan AUM yang lebih besar karena penyebaran dana yang tidak efisien pada ide-ide "terbaik berikutnya".

Seberapa Kompetitif Biaya dan Ketentuan Anda?

Sebagai pengelola dana pertama kali, strategi yang paling efektif adalah menawarkan persyaratan ramah LP, artinya biaya pengelolaan harus berada pada tingkat yang wajar (umumnya sekitar 2%) dan harus dikurangi setelah periode investasi. Dana tersebut harus menggunakan mekanisme carry Eropa yang menghitung bunga yang dibawa berdasarkan seluruh dana, dan sebagian besar kekayaan pribadi Anda harus dimasukkan ke dana tersebut. Setelah membuat rekam jejak yang lebih berkembang, dana Anda perlahan-lahan dapat mengadopsi persyaratan yang lebih ramah GP, tetapi menjadi ramah LP di awal meningkatkan tingkat keberhasilan Anda selama penggalangan dana pertama.

Apa "Tempat Manis" Anda?

Saat ukuran dana meningkat, alfa yang dihasilkan dapat meningkat pada awalnya karena peningkatan daya beli dan sumber daya yang diperlukan untuk bersaing mendapatkan tawaran. Melampaui titik tertentu, pertumbuhan AUM berarti penyebaran modal yang tidak efisien dan rekam jejak yang memburuk. Pendapatan yang dihasilkan akan terpengaruh melalui dua saluran yang berbeda:

• Saluran biaya manajemen. Pendapatan tumbuh dengan AUM karena biaya manajemen tetap dibebankan pada modal yang berkomitmen selama periode investasi dan disesuaikan dengan biaya selama periode panen.
• Saluran biaya kinerja. Pendapatan kinerja adalah faktor modal yang dikerahkan dan alfa yang direalisasikan per unit modal yang dikerahkan. Realisasi alfa per unit modal yang digunakan umumnya bermuara pada ide-ide "terbaik berikutnya" yang disebutkan sebelumnya, tetapi total pendapatan kinerja masih bisa tumbuh. Ini menggambarkan ketidakselarasan insentif antara GP dan LP dan menjelaskan prevalensi hard caps.

Pada akhirnya, mengambil pandangan jangka panjang yang memprioritaskan pelestarian hubungan LP akan memandu ukuran dana Anda.

3. Menggunakan Investasi Bersama sebagai Magnet LP

Pertimbangan terhadap struktur hukum dana Anda dapat memberikan fleksibilitas untuk “draft” calon LP di kemudian hari, dengan terlebih dahulu melibatkan mereka sebagai co-investor. Banyak LP mencari peluang investasi bersama untuk mencapai pengembalian bersih yang lebih tinggi, mengontrol penyebaran modal secara efisien, dan memiliki pengaruh yang lebih baik pada eksposur industri/geografi. Investasi bersama juga merupakan cara yang bagus bagi LP untuk melakukan uji tuntas yang berkelanjutan, terutama pada pengelola dana baru. Selain itu, menawarkan investasi bersama mengurangi biaya campuran untuk piringan hitam karena tidak ada biaya manajemen yang dibebankan pada jumlah investasi bersama. Investasi bersama biasanya dicirikan oleh durasi yang lebih pendek dan prediktabilitas pada waktu penarikan modal.

Investasi bersama sebagai Magnet LP

Dari sudut pandang Anda, menawarkan investasi bersama akan memfasilitasi akses ke modal, memperkuat hubungan dengan LP, dan mengelola batas eksposur dana Anda. Dalam survei Preqin 2015, 44% responden mencatat bahwa investasi bersama adalah faktor "sangat penting" dalam mencapai keberhasilan permintaan LP di masa mendatang.

4. Menilai Kelayakan LP

Setiap LP memiliki keprihatinan, tujuan, dan persyaratan yang berbeda berdasarkan pemangku kepentingannya. Hubungan LP berlangsung minimal 10 tahun. Meskipun mendiversifikasi basis LP Anda dapat melindungi Anda dari putus sekolah yang tidak terduga, sangat penting untuk fokus pada LP yang paling cocok dan menyadari pengorbanan Anda.

LP dapat dibagi menjadi tiga ember, ditentukan oleh karakteristik investasinya:

Modal Pasien

Investor institusional besar tidak peka terhadap perubahan siklus bisnis dan hampir selalu dapat memenuhi komitmen modal mereka. Wakaf dan pensiun mungkin memiliki modal dalam jumlah besar untuk digunakan, tetapi membutuhkan waktu lebih lama dalam uji tuntas dan dibatasi oleh mandat yang ketat. Investor institusional juga akan mengharapkan Anda untuk mengakomodasi persyaratan pelaporan mereka, yang dapat memberatkan dan birokratis dan mungkin, kadang-kadang, memaksa Anda untuk mengungkapkan metrik pengembalian secara publik.

Modal Fleksibel

Dana dana memiliki tenaga dan keahlian untuk memfasilitasi proses uji tuntas yang cepat. Namun, fund of fund manager lebih peduli tentang pengembalian finansial yang cepat untuk menutupi biaya lapisan ganda mereka. Jenis dana ini membebankan biaya investor akhir mereka yang mencakup biaya operasi internal dan biaya yang diteruskan oleh manajer investasi dasar mereka.

Kantor keluarga juga bergerak lebih cepat daripada investor institusi, dan tujuan investasi mereka sangat bervariasi dan dapat mengandalkan aspek kualitatif yang sulit dipastikan. Bank dan perusahaan asuransi sedang melakukan pemanasan terhadap gagasan investasi yang lebih berisiko tetapi sangat diarahkan oleh kondisi ekonomi, peraturan, dan pasar saham yang berlaku.

Nilai tambah Modal

LP perusahaan berinvestasi untuk peluang transfer pengetahuan dan untuk menemukan target akuisisi, tetapi mereka juga dapat memberikan bantuan dalam memenangkan kesepakatan dan bimbingan selama fase manajemen portofolio. Saat mempertimbangkan basis LP target Anda, jika Anda membayangkan intervensi langsung selama fase manajemen portofolio, investor korporat yang kuat dengan prospek klien potensial dan aset sinergis dapat menjadi pembeda nilai tambah yang unik.

Sudah menjadi hal yang umum dalam beberapa tahun terakhir bagi perusahaan untuk memulai divisi investasi internal mereka sendiri, meninggalkan tradisi yang mewajibkan manajer eksternal untuk menginvestasikan modal mereka. Meskipun tren ini akan terus berlanjut, masih banyak perusahaan yang lebih menyukai keahlian manajer dana spesialis.

5. Praktik Terbaik Selama Kenaikan Aktual

Saat mendiskusikan metrik pengembalian dengan investor, penting untuk menempatkannya dalam konteks terkait dengan aset yang serupa. Berbagai jenis dana PE memiliki risiko dan pengembalian yang bernuansa, yang seharusnya sudah diketahui investor.

Profil Risiko dan Pengembalian Strategi Ekuitas Swasta: Vintage 2000-2010

Metrik dan Tolok Ukur

Untuk mengomunikasikan secara efektif target dana Anda, kompilasi daftar dana dari berbagai model untuk menunjukkan kinerjanya relatif terhadap proyeksi Anda. Ini memberikan transparansi dan kesempatan untuk memperoleh wawasan baru dari pengalaman mereka di kelas aset.

Dalam hal metrik apa yang harus dikomunikasikan, Anda akan akrab dengan nama-nama di bawah ini, tetapi perhatikan penjelasan tentang mengapa mereka penting bagi piringan hitam.

• IRR bersih: Tingkat pengembalian internal bersih, yang membuat nilai sekarang bersih (NPV) dari semua arus kas sama dengan nol untuk investor. Ukuran ini sensitif terhadap waktu: Dokter umum memikirkan IRR kotor, tetapi piringan hitam peduli dengan bersih. Jika investor memiliki kewajiban di pihak mereka untuk pengembalian modal (pikirkan kembali contoh dana dana), maka metrik ini akan menjadi yang utama.

• TVPI: Nilai total modal disetor adalah kelipatan yang merupakan jumlah dari distribusi kumulatif yang dibayarkan kepada LP sampai saat ini dan nilai sisa dana dibagi dengan modal disetor. Tidak seperti IRR, ia tidak mempertimbangkan nilai waktu dari uang dan dihitung dengan menjumlahkan dua komponen: DPI dan RVPI:
  • DPI: Distribusi terhadap modal disetor adalah rasio distribusi kumulatif terhadap modal disetor: pengembalian “cash-on-cash”. Hal ini memungkinkan LP untuk menilai kemampuan manajer dana untuk mengeksekusi strategi portofolio mereka dan benar-benar memberikan arus kas positif kepada investor. DPI hanya mempertimbangkan nilai realisasi dan distribusi.
  • RVPI: Nilai sisa terhadap modal disetor adalah rasio nilai wajar aset bersih yang belum direalisasi dalam dana terhadap modal disetor. Hal ini dapat berfluktuasi berdasarkan metode penilaian yang digunakan. Dari perspektif LP, ini adalah metrik penting untuk menegosiasikan harga pembelian selama transaksi sekunder.
• Rasio kerugian adalah persentase modal dalam transaksi yang direalisasikan di bawah biaya, setelah dikurangi hasil yang diperoleh kembali. Ini adalah ukuran volatilitas dan sangat penting bagi piringan hitam yang mempertimbangkan investasi bersama di masa mendatang.

Ketahuilah bahwa LP ingin membandingkan metrik ini untuk dana Anda dengan metrik agregat di industri yang memiliki strategi yang sama dan umumnya menempatkan Anda dalam kuartil. Beberapa investor memiliki aturan tentang tidak berinvestasi di luar kuartil tertentu.

Siapkan Materi Pemasaran yang Lengkap dan Berdampak

Saat Anda menggalang dana, momentum penting. Semakin lama waktu yang Anda butuhkan untuk menutup ronde Anda, semakin Anda akan dianggap kurang baik oleh piringan hitam. Lihat dokumen pemasaran Anda, seperti pitch deck, sebagai pekerjaan yang sedang berlangsung. Rapat yang Anda lakukan membentuk lingkaran umpan balik terus-menerus di mana Anda dapat menyaring pesan Anda berdasarkan wawasan yang Anda peroleh dari setiap investor yang diminta.

Anda perlu menyiapkan ruang data virtual dengan semua informasi yang diperlukan, termasuk memorandum penempatan pribadi, dek presentasi, kuesioner uji tuntas yang diperlukan, analisis atribusi kesepakatan, latar belakang tim yang terperinci, dan informasi rekam jejak. Cobalah untuk membuat sumber daya ini seramah mungkin dan tunjukkan kepercayaan diri Anda dengan menjadi setransparan mungkin dengan data yang Anda tampilkan.

Bersiaplah untuk segera memberikan dokumen tambahan, seperti contoh laporan yang diberikan kepada LP untuk dana sebelumnya, pernyataan kebijakan kepatuhan dan LST, atau rencana kelangsungan bisnis. Cobalah untuk mengantisipasi dan mempersiapkan intelijen yang diperlukan untuk menjawab kekhawatiran LP untuk memastikan roadshow yang efisien.

Naikkan In-house atau Gunakan Agen Penempatan?

Evaluasi kemampuan internal hubungan investor Anda dan putuskan apakah Anda perlu meminta bantuan agen penempatan. Bahkan jika Anda memiliki tim IR yang siap untuk melakukan sebagian besar upaya penggalangan dana, pertimbangkan untuk membawa agen penempatan dengan keahlian inti yang melengkapi keahlian Anda melalui mandat “top-off”. Mereka dapat membantu dengan akses ke segmen LP atau geografi yang saat ini berada di luar jangkauan Anda sendiri atau dengan pengetahuan tentang investor yang tertarik dengan investasi bersama.

Agen penempatan juga dapat memberikan saran tentang klausul yang kontroversial dan membantu menyusun persyaratan ekonomi yang lebih ramah LP (struktur biaya, tingkat rintangan, air terjun, cakar balik) dan tata kelola (klausa kunci dan tanpa kesalahan). Selain itu, agen penempatan terkenal dapat memberi Anda kredibilitas yang ditingkatkan saat bernegosiasi dengan piringan hitam.

Menggunakan agen penempatan akan menghasilkan biaya finansial, tetapi pertimbangkan potensi keuntungan jangka panjangnya. Jika Anda benar-benar percaya pada strategi Anda, biaya jangka pendek akan menjadi rintangan yang diperlukan untuk mencapai tujuan Anda.

Singkatnya: Jadilah Terbuka, Fleksibel, dan Kreatif

Daftar periksa ini memberikan langkah-langkah yang jelas untuk diikuti, tetapi disertai dengan peringatan: Saat mengumpulkan dana pertama kali, Anda harus responsif dan siap beradaptasi ketika angin berubah. Penggalangan dana tidak dapat diubah menjadi proses yang sangat mudah, tetapi persiapan adalah langkah kunci untuk berhasil mengumpulkan dana PE pertama Anda.