Pięć kroków do sukcesu: lista kontrolna pozyskiwania funduszy private equity

Zbieranie pieniędzy jako nowy zarządzający funduszem private equity (PE) może być trudnym zadaniem. Wydestylowałem niezbędne kroki do poniższej listy kontrolnej, która powinna pomóc w przygotowaniu atrakcyjnego przypadku inwestycyjnego dla potencjalnych inwestorów.

Lista kontrolna pozyskiwania funduszy PE

Inwestorzy private equity, znani również jako komandytariusze (LP), zwykle widzą setki funduszy, ale inwestują tylko w garstkę z nich. Aby dokonać cięcia, ważne jest, aby rozważyć wszystkie pięć z tych punktów razem, aby dać przekonujący argument na nieuniknione pytanie „dlaczego powinniśmy w ciebie inwestować?”

Przedstaw swoją strategię inwestycyjną i źródło przewagi konkurencyjnej.
Budżetuj wielkość funduszu i opłaty niezbędne do realizacji strategii.
Sfinalizuj strukturę prawną, która zapewni potencjalną elastyczność w przyszłości.
Twórz listy inwestorów i rozdzielaj je na segmenty na podstawie długoterminowych celów alokacji kapitału.
Przygotuj się do fazy marketingowej dzięki jasnym celom zwrotu i wskaźnikom porównawczym.

1. Jaka jest Twoja strategia inwestycyjna i przewaga konkurencyjna?

Powinieneś sformułować swoją strategię w prostych słowach i przekazać, co będzie reprezentował Twój produkt w ramach szerszej alokacji LP. LP opierają się nie tylko na spojrzeniu „opartym na aktywach”, ale także „opartym na wynikach” w celu określenia ich alokacji. Aby ich zainteresować, musisz wyjaśnić, do jakich czynników wzrostu bogactwa LP może uzyskać dostęp, przekazując Ci fundusze. Każda strategia PE zawiera kompromis między tymi czynnikami wpływającymi na bogactwo:

Ekspozycja strategii PE na pożądane rezultaty LP

Czy masz sprawdzone podejście do osiągania doskonałych zwrotów? Czy Twoja strategia może być łatwo zreplikowana?

W przypadku zarządzających funduszami po raz pierwszy skoncentruj się na swojej wyjątkowej propozycji wartości i zaoferuj zróżnicowane podejście. Przygotuj się do omówienia swojego konkurencyjnego krajobrazu oraz tego, jak planujesz pozyskiwać i wygrywać oferty. Potrzebujesz solidnego wyróżnika podczas procesu licytacji — płacenie najwyższej ceny zdecydowanie nie jest właściwą odpowiedzią. Upewnij się, że jasno wyartykułujesz te wyróżniki, aby nie być postrzeganym jako tzw. JAMMBOG (po prostu kolejna grupa wykupów na średnim rynku).

Jeśli dopiero zaczynasz, Twoim największym atutem jest koncentracja. Focus pomaga wykorzystać wiedzę instytucjonalną i zróżnicowane spostrzeżenia, które wygrywają aukcje i tworzą wartość. W miarę rozwoju identyfikuj cechy swoich udanych transakcji i rozwijaj rozpoznawanie wzorców dla idealnych celów. Może to pomóc w skalowaniu do sąsiednich sektorów i/lub obszarów geograficznych, gdy szukasz sposobów na rozlokowanie większego kapitału w przyszłości.

Jakie źródła wartości dodanej wnoszą Państwo do spółek portfelowych?

Poza wykorzystaniem dźwigni, firmy PE tworzą wartość poprzez poprawę wartości przedsiębiorstwa spółek portfelowych. Większa wartość przedsiębiorstwa przy wyjściu może nastąpić z powodu wzrostu przychodów, wzrostu marży lub wielokrotnej ekspansji. W ostatnich latach wielokrotna ekspansja przyniosła większość wzrostu pojazdów elektrycznych w całej klasie aktywów. Wybiegając w przyszłość, w miarę spowolnienia ekspansji wielokrotnej, generalni partnerzy (GP) muszą rozwijać nowe możliwości, które opierają się na dwóch pozostałych dźwigniach: wzroście przychodów i zwiększeniu marży. Należy również wziąć pod uwagę rolę nauki o danych w swojej strategii w całym cyklu życia funduszu:

Jak strategia sprawdzi się podczas dekoniunktury?

Upewnij się, że oceniasz ryzyko cykliczne w procesie due diligence i stwórz obraz ogólnego ryzyka portfela. Możliwe środki do rozważenia obejmują odgórne limity ekspozycji sektora i zmiany wskaźników dźwigni. Jako przykład, Invest Europe, który ustanawia zasady regulujące dla PE i VC, zaleca LP rozważenie ich ekspozycji na następujące kategorie ryzyka:

• Ryzyko finansowania: Ryzyko niewykonania wezwania do zapłaty kapitału, które może skutkować utratą udziałów w spółce
• Ryzyko płynności: Brak płynności związany ze sprzedażą udziału w funduszu na rynku wtórnym
• Ryzyko rynkowe: Wahania rynku mają wpływ na wartość NAV.
• Ryzyko kapitałowe: kapitał może zostać wykorzystany przez fundusz nieefektywnie i trwale utracony.

Przyjrzyj się również dźwigniom, których możesz użyć w ramach szerszej strategii zarządzania portfelem, aby ograniczyć ryzyko. Można je podzielić na przed i po transakcji, na przykład podczas badania due diligence w przypadku pierwszego i bieżącego monitorowania zarządzania ryzykiem w przypadku drugiego.

Czy gromadzony zespół zapewnia platformę do sukcesu?

Dla Twojego zespołu kluczowe jest posiadanie weryfikowalnych osiągnięć, ponieważ wielu LP niechętnie inwestuje w inwestorów po raz pierwszy. Najlepszym sposobem na udowodnienie tego są listy atrybucyjne od byłych pracodawców. Niestety pracodawcy mogą niechętnie dostarczać te listy. Jeśli tak jest w twoim przypadku, istnieje kilka alternatyw, które przedstawię później. Idealnie, Twój zespół powinien mieć weryfikowalne doświadczenie w pełnym cyklu, aby udowodnić, że jesteś w stanie obsłużyć pełne spektrum procesu inwestycyjnego. Nawet jako nowy menedżer możesz podzielić swoje osiągnięcia poprzez działania podjęte na odpowiednich etapach cyklu inwestycyjnego:

• Inicjowanie przepływu transakcji: znajdowanie firm, zrzeszanie współinwestorów i negocjowanie warunków
• Wyniki inwestycyjne: finansowe zwroty z transakcji i/lub funduszy, którymi zarządzasz
• Zatrudnianie: Czy odkryłeś i pielęgnowałeś talenty w swoich zespołach?
• Wyczucie czasu: Jak czasy wejścia i wyjścia transakcji odpowiadają cyklom makroekonomicznym?

LP niezmiennie dostrzegają więcej możliwości, niż są w stanie sfinansować. Niektóre rady BVCA, które są szczególnie cenne, to nie przedstawianie siebie jako lepszej alternatywy dla istniejących inwestycji LP. Bądź ambitny i pouczający w swojej prezentacji; nie wyolbrzymiaj twierdzeń ani nie kwestionuj oceny inwestorów.

Śledź rekordy dla początkujących

W prawdziwym życiu wielu pracodawców niechętnie wydaje listy potwierdzające udział w poprzednich transakcjach. Na szczęście możesz udowodnić swoje zaangażowanie w potencjalne LP na dwa różne sposoby:

• Korzystaj z informacji publicznych. Przedstaw publiczne dowody stanowisk w zarządach spółek, w które zainwestowałeś, lub przedstaw publiczne oświadczenia wymieniające Twoje nazwisko jako głównego inwestora.
• Poproś o referencje od innych zaangażowanych stron. Inną możliwością jest zwrócenie się o referencje do zespołu wykonawczego firm, w które zainwestowałeś lub funduszy, które współinwestowały.

Jeśli żadna z tych opcji nie jest możliwa, możesz rozważyć utworzenie nowego rekordu przed zebraniem funduszu. Kilku nowych menedżerów osiąga to dzięki indywidualnym umowom. Zwykle nowi inwestorzy zawierają od trzech do pięciu indywidualnych transakcji za pośrednictwem spółek celowych (SPV).

Proces wygląda następująco: Znajdź atrakcyjną inwestycję zgodną z zaplanowaną strategią funduszu, przekonaj inwestorów do udziału w transakcji, utwórz spółkę celową i zamknij transakcję. Ważne jest, aby uzasadnienie tych inwestycji było spójne ze strategią funduszu, aby służyły one jako zapis osiągnięć. Powinieneś również stworzyć pełne memorandum inwestorskie dla każdej transakcji, aby później dostarczyć potencjalnym LP swojego funduszu te przykładowe dokumenty. Jeśli myślisz o wymienieniu osobistych inwestycji, aby udowodnić swoje osiągnięcia, są one generalnie nieistotne, zwłaszcza jeśli ich uzasadnienie nie jest zgodne ze strategią funduszu.

2. Wielkość funduszu i opłaty

Wielkość Twojego funduszu musi być dostosowana do Twojej strategii. Należy wziąć pod uwagę mapę rynku dla potencjalnych spółek portfelowych, wielkość wymaganej inwestycji oraz liczbę partnerów inwestycyjnych. Zawsze lepiej jest ustawić konserwatywną wielkość funduszu, mieć nadsubskrypcję i podnieść cel, niż skrócić swój okrągły przymiotnik i zająć więcej czasu. Jednak LP będą nalegać na twardy limit, który jest zbliżony do celu, aby upewnić się, że szybko zamkniesz zbieranie funduszy i zaczniesz inwestować. LP chcą również kontrolować rozpad alfa, który pojawia się przy większych jednostkach AUM z powodu nieefektywnego wykorzystania środków na „następne najlepsze” pomysły.

Jak konkurencyjne są Twoje opłaty i warunki?

Jako zarządzający funduszem po raz pierwszy, najskuteczniejszą strategią jest oferowanie LP przyjaznych warunków, co oznacza, że ​​opłata za zarządzanie powinna być na rozsądnym poziomie (zwykle około 2%) i powinna zostać obniżona po okresie inwestycyjnym. Fundusz powinien korzystać z europejskiego mechanizmu przenoszenia, który oblicza premię za premię na podstawie całego funduszu, a znaczna część osobistego majątku powinna być przeznaczona na fundusz. Po stworzeniu bardziej rozwiniętej historii, twój fundusz może powoli przyjąć bardziej przyjazne dla lekarzy warunki, ale bycie przyjaznym dla LP na początku zwiększa twój wskaźnik sukcesu podczas pierwszej zbiórki funduszy.

Jakie jest Twoje „sweet spot”?

Wraz ze wzrostem wielkości funduszu generowana wartość alfa może początkowo wzrosnąć ze względu na zwiększoną siłę nabywczą i zasoby niezbędne do konkurowania o oferty. Po pewnym czasie wzrost AUM przekłada się na nieefektywne wykorzystanie kapitału i pogarszające się wyniki. Na uzyskane przychody będą miały wpływ dwa różne kanały:

• Kanał opłaty za zarządzanie. Przychody rosną wraz z AUM ze względu na stałą opłatę za zarządzanie pobieraną od zaangażowanego kapitału w okresie inwestycyjnym i dostosowywaną do kosztów w okresie żniw.
• Kanał opłat za wyniki. Przychody z wyników to współczynnik wdrożonego i zrealizowanego kapitału alfa na jednostkę wdrożonego kapitału. Zrealizowana wartość alfa na jednostkę wdrożonego kapitału generalnie sprowadza się do „następnych najlepszych” pomysłów wspomnianych wcześniej, ale całkowity przychód z wyników może nadal rosnąć. To ilustruje rozbieżność motywacji między lekarzami rodzinnymi a lekarzami LP i wyjaśnia występowanie twardych kapsli.

Ostatecznie, przyjęcie długoterminowej perspektywy, w której priorytetem jest zachowanie relacji z LP, wpłynie na wielkość Twojego funduszu.

3. Wykorzystywanie współinwestycji jako magnesu LP

Zastanowienie się nad strukturą prawną Twojego funduszu może zapewnić elastyczność późniejszego „szkicowania” przyszłych LP, początkowo angażując ich jako współinwestorów. Wielu LP poszukuje możliwości współinwestowania, aby osiągnąć wyższe zyski netto, skutecznie kontrolować rozmieszczenie kapitału i mieć lepsze dźwignie w zakresie ekspozycji branżowej/geograficznej. Współinwestycje są również świetnym sposobem dla LP na przeprowadzanie bieżącej analizy due diligence, zwłaszcza w przypadku nowych zarządzających funduszami. Ponadto oferowanie współinwestycji zmniejsza opłatę mieszaną dla LP, ponieważ od kwot współinwestycji nie jest pobierana opłata za zarządzanie. Współinwestycje zazwyczaj charakteryzują się krótszym czasem trwania i przewidywalnością czasu wezwań kapitałowych.

Współinwestycje jako magnes LP

Z Twojej perspektywy oferowanie współinwestycji ułatwi dostęp do kapitału, wzmocni relacje z LP i pozwoli zarządzać limitami zaangażowania funduszy. W ankiecie Preqin z 2015 r. 44% respondentów zauważyło, że współinwestycje były „bardzo ważnym” czynnikiem w osiągnięciu udanych zamówień na LP.

4. Ocena adekwatności płyt LP

Każdy LP ma inne problemy, cele i wymagania w zależności od swoich interesariuszy. Relacja z LP trwa minimum 10 lat. Chociaż dywersyfikacja bazy LP może uchronić Cię przed nieoczekiwanymi przerwami, najważniejsze jest skupienie się na płytach LP najlepiej dopasowanych i zwrócenie uwagi na swoje kompromisy.

Płyty LP można podzielić na trzy segmenty, w zależności od ich cech inwestycyjnych:

Kapitał pacjenta

Duzi inwestorzy instytucjonalni są niewrażliwi na wahania koniunktury i prawie zawsze mogą wywiązać się ze swoich zobowiązań kapitałowych. Dotacje i emerytury mogą zawierać duże ilości kapitału do wykorzystania, ale wymagają one dłuższej staranności i są ograniczone ścisłymi mandatami. Inwestorzy instytucjonalni będą również oczekiwać, że spełnisz ich wymogi sprawozdawcze, co może być uciążliwe i biurokratyczne, a czasami może zmusić Cię do publicznego ujawnienia wskaźników zwrotu.

Elastyczny kapitał

Fundusz funduszy ma siłę roboczą i wiedzę fachową, aby ułatwić szybki proces due diligence. Jednak zarządzający funduszem funduszy bardziej dba o szybkie zwroty finansowe, aby zrekompensować podwójną warstwę opłat. Tego typu fundusze pobierają od swoich inwestorów końcowych opłaty, które obejmują zarówno ich wewnętrzne koszty operacyjne, jak i opłaty nałożone przez zarządzających ich inwestycjami bazowymi.

Biura rodzinne rozwijają się też szybciej niż inwestorzy instytucjonalni, a ich cele inwestycyjne są bardzo zróżnicowane i mogą opierać się na trudnych do ustalenia aspektach jakościowych. Banki i firmy ubezpieczeniowe rozgrzewają się do idei bardziej ryzykownych inwestycji, ale są silnie kierowane przez panujące warunki gospodarcze, regulacyjne i giełdowe.

Kapitał wartości dodanej

Korporacyjni LP inwestują w możliwości transferu wiedzy i znajdowania celów do przejęcia, ale mogą również zapewnić pomoc w pozyskiwaniu transakcji i udzielać wskazówek na etapie zarządzania portfelem. Rozważając docelową bazę LP, jeśli przewidujesz praktyczne interwencje na etapie zarządzania portfelem, silny inwestor korporacyjny z potencjalnymi potencjalnymi klientami i aktywami synergistycznymi może być unikalnym wyróżnikiem wartości dodanej.

W ostatnich latach korporacje zaczęły tworzyć własne wewnętrzne działy inwestycyjne, porzucając tradycję nakazywania menedżerom zewnętrznym inwestowania kapitału. Chociaż trend ten ma się utrzymać, nadal wiele korporacji preferuje wiedzę specjalistyczną zarządzających funduszami.

5. Najlepsze praktyki podczas rzeczywistego podbicia

Omawiając wskaźniki zwrotu z inwestorami, ważne jest, aby umieścić je w kontekście w odniesieniu do aktywów o podobnym charakterze. Różne rodzaje funduszy PE mają zniuansowane kompromisy ryzyka i zwrotu, z którymi inwestorzy powinni już być zaznajomieni.

Profil ryzyka i zwrotu strategii private equity: roczniki 2000-2010

Metryki i benchmarki

Aby skutecznie komunikować swoje cele dla funduszu, sporządź listę funduszy z różnych roczników, aby pokazać ich wyniki w stosunku do twoich prognoz. Zapewnia to zarówno przejrzystość, jak i możliwość czerpania nowych informacji z ich doświadczeń w tej klasie aktywów.

Jeśli chodzi o metryki, które należy przekazywać, będziesz zaznajomiony z poniższymi nazwami, ale zwróć uwagę na wyjaśnienie, dlaczego są one ważne dla LP.

• Net IRR: Wewnętrzna stopa zwrotu netto, która sprawia, że ​​wartość bieżąca netto (NPV) wszystkich przepływów pieniężnych jest równa zeru dla inwestora. Ta miara jest wrażliwa na czas: lekarze rodzinni myślą o IRR brutto, ale LP dbają o netto. Jeśli inwestorzy mają po swojej stronie zobowiązania w zakresie zwrotu kapitału (pomyśl o przykładzie funduszu funduszy), to ten wskaźnik będzie na pierwszym miejscu.

• TVPI: Całkowita wartość do kapitału wpłaconego jest wielokrotnością reprezentującą sumę skumulowanych wypłat wypłaconych do tej pory na rzecz LP oraz wartość rezydualną funduszu podzieloną przez kapitał wpłacony. W przeciwieństwie do IRR, nie uwzględnia wartości pieniądza w czasie i jest obliczana przez zsumowanie dwóch składników: DPI i RVPI:
  • DPI: Wypłaty do kapitału wpłaconego to stosunek skumulowanej dystrybucji do kapitału wpłaconego: zwroty „gotówka w gotówce”. Pozwala to LP ocenić zdolność zarządzających funduszami do realizacji ich strategii portfelowej i faktycznego zapewnienia inwestorom dodatnich przepływów pieniężnych. DPI uwzględnia tylko wartość zrealizowaną i rozproszoną.
  • RVPI: Wartość rezydualna do kapitału wpłaconego to stosunek wartości godziwej niezrealizowanych aktywów netto w funduszu do kapitału wpłaconego. Może się to zmieniać w zależności od stosowanych metod wyceny. Z perspektywy LP jest to ważny wskaźnik do negocjowania ceny zakupu podczas transakcji wtórnych.
• Wskaźnik strat to procent kapitału w transakcjach zrealizowanych poniżej kosztów, pomniejszony o wszelkie odzyskane wpływy. Jest to miara zmienności i jest bardzo ważna dla LP rozważających wspólne inwestycje w dół linii.

Wiedz, że LP będą chcieli porównać te wskaźniki Twojego funduszu z zagregowanymi wskaźnikami w branży, które mają tę samą strategię i zazwyczaj umieszczają Cię w kwartylu. Niektórzy inwestorzy mają zasady dotyczące nieinwestowania powyżej określonych kwartyli.

Przygotuj kompletne i skuteczne materiały marketingowe

Kiedy zbierasz fundusze, liczy się rozpęd. Im dłużej zajmie Ci zamknięcie rundy, tym mniej przychylnie zostaniesz odebrany przez LP. Zobacz swoje dokumenty marketingowe, takie jak prezentacja, jako trwające prace w toku. Spotkania, które podejmujesz, tworzą ciągłą pętlę informacji zwrotnych, w której możesz udoskonalić swój przekaz w oparciu o spostrzeżenia, które uzyskasz od każdego pozyskiwanego inwestora.

Musisz przygotować wirtualny pokój danych ze wszystkimi niezbędnymi informacjami, w tym memorandum na temat oferty prywatnej, prezentacją, wszystkimi wymaganymi kwestionariuszami należytej staranności, analizą atrybucji transakcji, szczegółowym doświadczeniem zespołu i informacjami o osiągnięciach. Postaraj się, aby ten zasób był jak najbardziej przyjazny dla użytkownika i zademonstruj swoje zaufanie, zachowując jak największą przejrzystość prezentowanych danych.

Przygotuj się na bardzo szybkie dostarczenie dodatkowych dokumentów, takich jak przykładowe raporty dostarczone LP dla wcześniejszych funduszy, oświadczenia o zgodności i polityce ESG lub plan ciągłości działania. Postaraj się przewidzieć i przygotować niezbędną inteligencję, aby odpowiedzieć na obawy LP, aby zapewnić skuteczny roadshow.

Wychować we własnym zakresie czy skorzystać z pośrednika pośrednictwa pracy?

Oceń wewnętrzne możliwości swoich relacji inwestorskich i zdecyduj, czy potrzebujesz pomocy agenta pośrednictwa pracy. Nawet jeśli masz zespół IR gotowy do podjęcia większości działań związanych z pozyskiwaniem funduszy, rozważ zatrudnienie agenta pośrednictwa pracy z podstawową wiedzą specjalistyczną komplementarną do twojego dzięki mandatowi „top-off”. Mogą pomóc w dostępie do segmentu LP lub geografii aktualnie poza twoim zasięgiem lub z wiedzą inwestorów zainteresowanych koinwestycjami.

Agenci pośrednictwa pracy mogą również udzielać porad dotyczących spornych klauzul i pomagać w tworzeniu bardziej przyjaznych dla LP warunków ekonomicznych (struktura opłat, stawka progowa, kaskada, przepisy dotyczące wycofania) i zarządzania (klauzule dotyczące kluczowej osoby i braku winy). Ponadto znany agent pośrednictwa pracy może zapewnić większą wiarygodność podczas negocjacji z LP.

Korzystanie z agenta pośrednictwa pracy będzie wiązało się z kosztami finansowymi, ale należy wziąć pod uwagę potencjalne długoterminowe korzyści. Jeśli naprawdę wierzysz w swoją strategię, krótkoterminowy koszt będzie niezbędną przeszkodą w osiągnięciu celu.

Podsumowując: bądź otwarty, elastyczny i kreatywny

Ta lista kontrolna zawiera jasne kroki, które należy wykonać, ale zawiera zastrzeżenie: zbierając fundusz po raz pierwszy, musisz reagować i być gotowym na dostosowanie się, gdy zmieni się wiatr. Zbieranie funduszy nie może być gamifikowane w niezawodny proces, ale przygotowanie się jest kluczowym krokiem do pomyślnego zebrania pierwszego funduszu PE.