Пять шагов к успеху: контрольный список по сбору средств для прямых инвестиций

Привлечение денег в качестве управляющего новым фондом прямых инвестиций (PE) может оказаться непростой задачей. Я выделил необходимые шаги в следующем контрольном списке, который должен помочь вам составить убедительное инвестиционное обоснование для потенциальных инвесторов.

Контрольный список по сбору средств PE

Инвесторы частного капитала, также известные как партнеры с ограниченной ответственностью (LP), обычно видят сотни фондов, но инвестируют лишь в несколько из них. Чтобы сделать сокращение, важно рассмотреть все пять из этих пунктов вместе, чтобы убедительно обосновать неизбежный вопрос: «Почему мы должны инвестировать в вас?»

Сформулируйте свою инвестиционную стратегию и источник конкурентного преимущества.
Запланируйте размер фонда и сборов, необходимых для реализации стратегии.
Завершите юридическую структуру, которая обеспечит потенциальную гибкость в будущем.
Составьте списки инвесторов и разделите их на сегменты на основе долгосрочных целей распределения капитала.
Подготовьтесь к этапу маркетинга с четкими целями возврата и эталонными показателями.

1. Какова ваша инвестиционная стратегия и конкурентное преимущество?

Вы должны сформулировать свою стратегию простыми словами и передать, что ваш продукт будет представлять в более широком распределении LP. LP полагаются не только на «основанный на активах», но и на «основанный на результатах» взгляд, чтобы определить их распределение. Чтобы заинтересовать их, вам нужно объяснить, к каким факторам роста благосостояния может получить доступ LP, передав вам средства. Каждая стратегия PE имеет компромисс между этими драйверами богатства:

Воздействие стратегий PE на желаемые результаты LP

Есть ли у вас проверенный подход к достижению превосходной прибыли? Можно ли легко воспроизвести вашу стратегию?

Для начинающих управляющих фондами сосредоточьтесь на своем уникальном ценностном предложении и предложите дифференцированный подход. Будьте готовы обсудить свою конкурентную среду и то, как вы планируете находить и заключать сделки. Вам нужен сильный отличительный признак во время процесса торгов — платить самую высокую цену — определенно не правильный ответ. Обязательно четко сформулируйте эти отличительные черты, чтобы вас не воспринимали как так называемого JAMMBOG (просто еще одну группу выкупа среднего рынка).

Если вы только начинаете, ваш самый большой актив — сосредоточенность. Фокус помогает использовать институциональные знания и дифференцированные идеи, которые выигрывают аукционы и создают ценность. По мере роста определяйте характеристики своих успешных сделок и развивайте распознавание образов для идеальных целей. Это может помочь вам масштабироваться на смежные секторы и/или регионы, когда вы ищете способы разместить больше капитала в будущем.

Какие источники добавленной стоимости вы вносите в портфельные компании?

Помимо использования заемных средств, фирмы PE создают ценность, повышая корпоративную ценность портфельных компаний. Увеличение стоимости предприятия на выходе может произойти за счет роста выручки, увеличения маржи или многократного расширения. В последние годы многократное расширение обеспечило большую часть роста EV по всему классу активов. В будущем, поскольку многократное расширение замедляется, генеральным партнерам (GP) необходимо развивать новые возможности, которые опираются на два других рычага: рост доходов и увеличение маржи. Вы также должны учитывать роль науки о данных в своей стратегии на протяжении всего жизненного цикла фонда:

Как стратегия будет работать во время спадов?

Обязательно оцените циклический риск в процессе комплексной проверки и разработайте представление об общем риске портфеля. Возможные меры, которые следует рассмотреть, включают нисходящие ограничения на подверженность сектора и изменение коэффициентов кредитного плеча. Например, организация Invest Europe, которая устанавливает руководящие принципы для прямых и венчурных капиталовложений, рекомендует LP учитывать их подверженность следующим категориям риска:

• Риск финансирования: риск невыполнения требования о капитале, который может привести к потере доли участия в партнерстве.
• Риск ликвидности: неликвидность, связанная с продажей доли в фонде на вторичном рынке.
• Рыночный риск: колебания рынка влияют на значение NAV.
• Риск капитала: капитал может быть использован фондом неэффективно и безвозвратно потерян.

Кроме того, посмотрите на рычаги, которые вы можете использовать в рамках своей более широкой стратегии управления портфелем для снижения риска. Они могут быть разделены на пред- и пост-сделочные, например, во время должной осмотрительности для первого и постоянного мониторинга управления рисками для второго.

Обеспечивает ли собираемая команда платформу для успеха?

Для вашей команды крайне важно иметь поддающийся проверке послужной список, поскольку многие LP неохотно вкладывают средства в начинающих инвесторов. Лучший способ доказать это — аттрибутивные письма от бывших работодателей. К сожалению, работодатели могут неохотно предоставлять эти письма. Если это ваш случай, есть несколько альтернатив, которые я опишу позже. В идеале ваша команда должна иметь поддающийся проверке послужной список для полного цикла, чтобы доказать, что вы можете справиться со всем спектром инвестиционного процесса. Даже будучи новым менеджером, вы можете разбить свой послужной список по действиям, совершенным на соответствующих этапах инвестиционного цикла:

• Создание потока сделок: поиск компаний, привлечение соинвесторов и согласование условий
• Эффективность инвестиций: финансовая отдача от сделок и / или фондов, которыми вы управляли.
• Найм: Вы раскрыли и взрастили таланты в своих командах?
• Сроки: как время входа и выхода вашей сделки соответствует макроэкономическим циклам?

LP неизменно увидят больше возможностей, чем они могут профинансировать. Один из советов BVCA, который особенно ценен, заключается в том, чтобы не предлагать себя в качестве лучшей альтернативы существующим инвестициям LP. Будьте амбициозны и информативны в своей презентации; не преувеличивайте претензии и не ставьте под сомнение суждения инвесторов.

Рекорды для начинающих

В реальной жизни многие работодатели неохотно выдают авторские письма, удостоверяющие точную причастность к прошлым сделкам. К счастью, вы можете использовать два разных способа доказать свою причастность к потенциальным LP:

• Используйте общедоступную информацию. Предоставьте публичные доказательства позиций в совете директоров компаний, в которые вы инвестировали, или предоставьте публичные заявления, в которых вы упоминаете свое имя в качестве ведущего инвестора.
• Попросите рекомендации от других вовлеченных сторон. Другой вариант — обратиться за рекомендациями к руководству компаний, в которые вы инвестировали, или фондов, которые совместно инвестировали.

Если ни один из этих вариантов невозможен, вы можете подумать о создании нового послужного списка до сбора средств. Несколько новых менеджеров добиваются этого посредством индивидуальных сделок. Обычно новые инвесторы заключают от трех до пяти отдельных сделок через компании специального назначения (SPV).

Процесс выглядит следующим образом: найти привлекательную инвестицию, соответствующую запланированной стратегии фонда, убедить инвесторов принять участие в сделке, создать SPV и закрыть сделку. Важно, чтобы обоснование этих инвестиций соответствовало стратегии фонда, чтобы служить послужным списком. Вы также должны создать полный меморандум инвестора для каждой сделки, чтобы позже предоставить потенциальным партнерам-партнерам вашего фонда эти образцы документов. Если вы думаете об упоминании личных инвестиций, чтобы подтвердить свой послужной список, они, как правило, неуместны, особенно если их обоснование не согласуется со стратегией фонда.

2. Размер фонда и комиссии

Размер вашего фонда должен соответствовать вашей стратегии. Вам необходимо рассмотреть карту рынка для потенциальных портфельных компаний, размер инвестиций, которые потребуются, и количество партнеров-инвесторов. Всегда кажется, что лучше установить консервативный размер фонда, переподписаться и поднять цель, чем не уложиться в круглое прилагательное и занять больше времени, чтобы закрыть. Тем не менее, LP будут настаивать на жестком пределе, близком к целевому, чтобы убедиться, что вы быстро закроете сбор средств и приступите к инвестированию. LP также хотят контролировать альфа-распад, который происходит с большими AUM из-за неэффективного распределения средств на «следующие лучшие» идеи.

Насколько конкурентоспособны ваши сборы и условия?

Для управляющего фондом в первый раз наиболее эффективной стратегией является предложение дружественных условий для LP, а это означает, что плата за управление должна быть на разумном уровне (обычно около 2%) и должна быть снижена после инвестиционного периода. Фонд должен использовать европейский механизм переноса, который рассчитывает переносимые проценты на основе всего фонда, и значительная часть вашего личного состояния должна быть вложена в фонд. После создания более развитого послужного списка ваш фонд может постепенно переходить на более удобные условия для GP, но дружественность к LP в начале увеличивает ваш уровень успеха во время первого сбора средств.

Каково ваше «сладкое пятно»?

По мере увеличения размера фонда генерируемая альфа может сначала увеличиваться из-за увеличения покупательной способности и ресурсов, необходимых для конкуренции за заявки. После определенного момента рост AUM приводит к неэффективному размещению капитала и ухудшению послужного списка. На итоговый доход будут влиять два разных канала:

• Канал платы за управление. Доход растет с AUM из-за фиксированной платы за управление, взимаемой с выделенного капитала в течение инвестиционного периода и корректируемой с учетом затрат в течение периода сбора урожая.
• Канал платы за производительность. Доход от производительности — это фактор развернутого и реализованного капитала на единицу развернутого капитала. Реализованная альфа на единицу развернутого капитала обычно сводится к «следующим лучшим» идеям, упомянутым ранее, но общий доход от производительности все еще может расти. Это иллюстрирует несоответствие стимулов между GP и LP и объясняет преобладание жестких ограничений.

В конечном счете, размер вашего фонда будет зависеть от долгосрочной перспективы, в которой приоритет отдается сохранению отношений с LP.

3. Использование совместных инвестиций в качестве магнита LP

Рассмотрение юридической структуры вашего фонда может обеспечить гибкость для «наброска» потенциальных LP позже, первоначально привлекая их в качестве соинвесторов. Многие LP ищут возможности для совместного инвестирования, чтобы получить более высокую чистую прибыль, эффективно контролировать размещение капитала и иметь лучшие рычаги влияния на отрасль/географию. Совместные инвестиции также являются отличным способом для LP проводить постоянную комплексную проверку, особенно в отношении новых управляющих фондами. Кроме того, предложение совместных инвестиций снижает смешанную плату для LP, поскольку плата за управление не взимается с сумм совместных инвестиций. Совместные инвестиции обычно характеризуются более короткой продолжительностью и предсказуемостью сроков привлечения капитала.

Соинвестиции как магнит LP

С вашей точки зрения, предложение соинвестирования облегчит доступ к капиталу, укрепит отношения с LP и позволит управлять лимитами ваших фондов. В опросе Preqin 2015 года 44% респондентов отметили, что совместные инвестиции были «очень важным» фактором в достижении успешных запросов LP в будущем.

4. Оценка целесообразности LP

Каждый LP имеет разные проблемы, цели и требования в зависимости от заинтересованных сторон. Отношения LP длятся как минимум 10 лет. Хотя диверсификация вашей базы LP может защитить вас от неожиданного отсева, крайне важно сосредоточиться на наиболее подходящих LP и осознавать свои компромиссы.

LP можно разделить на три группы в зависимости от их инвестиционных характеристик:

Пациент Капитал

Крупные институциональные инвесторы нечувствительны к колебаниям делового цикла и почти всегда могут выполнить свои обязательства по капиталу. Пожертвования и пенсии могут содержать большие суммы капитала для размещения, но они требуют больше времени для должной осмотрительности и ограничены строгими мандатами. Институциональные инвесторы также ожидают, что вы будете выполнять их требования к отчетности, которые могут быть обременительными и бюрократическими и иногда могут заставлять вас публично раскрывать показатели доходности.

Гибкий капитал

Фонд фондов имеет рабочую силу и опыт, чтобы облегчить быстрый процесс должной осмотрительности. Однако управляющий фондом больше заботится о быстрой финансовой отдаче, чтобы компенсировать двойную комиссию. Эти типы фондов взимают комиссию с конечных инвесторов, которая включает в себя как их внутренние операционные расходы, так и комиссию, передаваемую управляющими их базовыми инвестициями.

Семейные офисы также более динамичны, чем институциональные инвесторы, и их инвестиционные цели очень разнообразны и могут зависеть от качественных аспектов, которые трудно установить. Банки и страховые компании с подогревом относятся к идее более рискованных инвестиций, но в значительной степени руководствуются преобладающими экономическими, нормативными и фондовыми условиями.

Капитал добавленной стоимости

Корпоративные партнеры-партнеры инвестируют в возможности передачи знаний и поиск целей для приобретения, но они также могут оказывать помощь в заключении сделок и консультировать на этапе управления портфелем. При рассмотрении вашей целевой базы LP, если вы предполагаете практическое вмешательство на этапе управления портфелем, сильный корпоративный инвестор с потенциальными клиентами и синергетическими активами может стать уникальным отличием с добавленной стоимостью.

В последние годы для корпораций стало обычным делом создавать собственные внутренние инвестиционные подразделения, отказавшись от традиции поручать внешним менеджерам инвестировать свой капитал. Хотя эта тенденция будет продолжаться, все еще есть много корпораций, которые предпочитают опыт специализированных управляющих фондами.

5. Лучшие практики во время фактического рейза

При обсуждении показателей доходности с инвесторами важно рассматривать их в контексте активов аналогичного характера. Различные типы фондов PE имеют нюансы соотношения риска и доходности, с которыми инвесторы уже должны быть знакомы.

Профиль риска и доходности стратегий прямых инвестиций: урожай 2000–2010 гг.

Метрики и контрольные показатели

Чтобы эффективно сообщать о своих целях для фонда, составьте список фондов из разных возрастов, чтобы показать их эффективность по сравнению с вашими прогнозами. Это обеспечивает как прозрачность, так и возможность по-новому взглянуть на свой опыт работы с классом активов.

С точки зрения того, какие показатели сообщать, вы будете знакомы с именами ниже, но обратите внимание на разъяснение того, почему они важны для LP.

• Чистая IRR: Чистая внутренняя норма прибыли, которая делает чистую приведенную стоимость (NPV) всех денежных потоков равной нулю для инвестора. Эта мера чувствительна ко времени: ВОП думают о валовой внутренней норме доходности, а ВП заботятся о чистой. Если у инвесторов есть обязательства по возврату капитала (вспомните пример фонда фондов), то эта метрика будет на первом месте.

• TVPI: Общая стоимость оплаченного капитала представляет собой множитель, представляющий сумму совокупных выплат, выплаченных LP на сегодняшний день, и остаточную стоимость фонда, деленную на оплаченный капитал. В отличие от IRR, он не учитывает временную стоимость денег и рассчитывается путем суммирования двух компонентов: DPI и RVPI:
  • DPI: Распределения к оплаченному капиталу — это отношение совокупного распределения к оплаченному капиталу: доход «наличными». Это позволяет LP судить о способности управляющих фондами реализовывать свою портфельную стратегию и фактически приносить инвесторам положительные денежные потоки. DPI учитывает только реализованную и распределенную стоимость.
  • RVPI: Остаточная стоимость к оплаченному капиталу – это отношение справедливой стоимости нереализованных чистых активов фонда к оплаченному капиталу. Это может колебаться в зависимости от используемых методов оценки. С точки зрения LP, это важный показатель для согласования цены покупки во время вторичных сделок.
• Коэффициент убыточности — это процент капитала в сделках, реализованных ниже себестоимости, за вычетом возмещенной выручки. Это показатель волатильности, и он очень важен для LP, рассматривающих совместные инвестиции в будущем.

Знайте, что LP захотят сравнить эти показатели для вашего фонда с совокупными показателями в отрасли, которые имеют ту же стратегию и обычно помещают вас в квартиль. У некоторых инвесторов есть правила, запрещающие инвестировать сверх определенных квартилей.

Подготовьте полные и эффективные маркетинговые материалы

Когда вы собираете средства, важен импульс. Чем больше времени вам потребуется, чтобы закрыть свой раунд, тем менее благосклонно вы будете восприняты LP. Рассматривайте свои маркетинговые документы, такие как презентация, как текущую работу. Встречи, которые вы проводите, образуют непрерывный цикл обратной связи, где вы можете уточнить свое сообщение на основе информации, которую вы получаете от каждого запрошенного инвестора.

Вам необходимо подготовить виртуальную комнату данных со всей необходимой информацией, включая меморандум о частном размещении, презентационную колоду, любые необходимые анкеты для комплексной проверки, анализ атрибуции сделок, подробную информацию о команде и информацию о послужном списке. Постарайтесь сделать этот ресурс максимально удобным для пользователя и продемонстрируйте свою уверенность, максимально прозрачно представляя данные, которые вы показываете.

Будьте готовы очень быстро предоставить дополнительные документы, такие как образцы отчетов, предоставленных LP для предыдущих средств, заявления о соответствии и политике ESG или план обеспечения непрерывности бизнеса. Постарайтесь предвидеть и подготовить необходимую информацию, чтобы ответить на вопросы LP, чтобы обеспечить эффективное выездное шоу.

Поднять в доме или использовать агента по размещению?

Оцените внутренние возможности ваших отношений с инвесторами и решите, нужно ли вам заручиться помощью агента по размещению. Даже если у вас есть IR-команда, готовая взять на себя большую часть работы по сбору средств, рассмотрите возможность привлечения агента по трудоустройству с основным опытом, дополняющим ваш, посредством «дополнительного» мандата. Они могут помочь с доступом к сегменту LP или географии, которая в настоящее время находится за пределами вашего собственного охвата, или со знанием инвесторов, заинтересованных в совместных инвестициях.

Агенты по размещению также могут дать совет по спорным положениям и помочь сформулировать более удобные для LP экономические условия (структура вознаграждения, пороговая ставка, водопад, положения о возмещении) и управленческие (ключевое лицо и положения об отсутствии вины) условия. Кроме того, известный агент по трудоустройству может повысить доверие к вам при ведении переговоров с LP.

Использование агента по размещению приведет к финансовым затратам, но учитывайте потенциальные долгосрочные выгоды. Если вы действительно верите в свою стратегию, краткосрочные затраты станут необходимым препятствием на пути к достижению вашей цели.

Резюме: будьте открытыми, гибкими и творческими

Этот контрольный список содержит четкие шаги, которым необходимо следовать, но с одной оговоркой: при первоначальном привлечении средств вы должны реагировать и быть готовыми адаптироваться к переменам ветра. Сбор средств нельзя превратить в надежный процесс с помощью геймификации, но подготовка — это ключевой шаг к успешному привлечению вашего первого фонда PE.