Cinque passi per il successo: una checklist per la raccolta di fondi di private equity

Raccogliere fondi come nuovo gestore di fondi di private equity (PE) può essere un compito arduo. Ho distillato i passaggi necessari nella seguente lista di controllo, che dovrebbe aiutarti a mettere insieme un caso di investimento convincente per i potenziali investitori.

Lista di controllo per la raccolta fondi di PE

Gli investitori di private equity, noti anche come limited partner (LP), di solito vedono centinaia di fondi ma investono solo in una manciata di essi. Per fare il taglio, è importante considerare tutti e cinque questi punti insieme per dare un caso convincente all'inevitabile domanda "perché dovremmo investire in te?"

Articola la tua strategia di investimento e fonte di vantaggio competitivo.
Budget la dimensione del fondo e le commissioni necessarie per eseguire la strategia.
Finalizzare una struttura legale che offra potenziale flessibilità lungo la strada.
Compila gli elenchi degli investitori e separali in bucket in base agli obiettivi di allocazione del capitale a lungo termine.
Preparati per la fase di marketing con obiettivi di rendimento chiari e parametri di riferimento.

1. Qual è la tua strategia di investimento e vantaggio competitivo?

Dovresti articolare la tua strategia in termini semplici e trasmettere ciò che il tuo prodotto rappresenterà all'interno di una più ampia allocazione di LP. Per determinare la loro allocazione, i LP si basano non solo su una visione "basata sulle risorse", ma anche su una "basata sui risultati". Per interessarli, devi spiegare a quali fattori di crescita della ricchezza può accedere un LP impegnando fondi a tuo favore. Ogni strategia PE ha un compromesso tra questi fattori di ricchezza:

Esposizione delle strategie PE ai risultati desiderati LP

Hai un approccio comprovato per ottenere rendimenti superiori? La tua strategia può essere facilmente replicata?

Per i gestori di fondi per la prima volta, concentrati sulla tua proposta di valore unica e offri un approccio differenziato. Preparati a discutere del tuo panorama competitivo e di come intendi procurarti e vincere affari. Hai bisogno di un solido elemento di differenziazione durante i processi di offerta: pagare il prezzo più alto non è sicuramente la risposta giusta. Assicurati di articolare chiaramente questi fattori di differenziazione in modo da non essere percepito come un cosiddetto JAMMBOG (solo un altro gruppo di acquisizione del mercato medio).

Se hai appena iniziato, la tua più grande risorsa è la concentrazione. Focus aiuta a sfruttare la conoscenza istituzionale e approfondimenti differenziati che vincono le aste e creano valore. Man mano che cresci, identifica le caratteristiche delle tue offerte di successo e sviluppa il riconoscimento del modello per obiettivi ideali. Questo può aiutarti a scalare verso settori e/o aree geografiche adiacenti mentre cerchi modi per distribuire più capitale lungo la strada.

Quali fonti di valore aggiunto contribuite alle società di portafoglio?

Oltre a utilizzare la leva finanziaria, le aziende di PE creano valore migliorando il valore aziendale delle società in portafoglio. Un valore aziendale maggiore all'uscita può verificarsi a causa della crescita dei ricavi, dell'espansione dei margini o dell'espansione multipla. Negli ultimi anni, l'espansione multipla ha prodotto la maggior parte della crescita dei veicoli elettrici in tutta la classe di asset. Andando avanti, con il rallentamento dell'espansione multipla, i partner generali (GP) devono sviluppare nuove capacità che si basano sulle altre due leve: crescita dei ricavi ed espansione dei margini. Dovresti anche considerare il ruolo della scienza dei dati nella tua strategia durante tutto il ciclo di vita di un fondo:

Come funzionerà la strategia durante le flessioni?

Assicurati di valutare il rischio ciclico nel processo di due diligence e di sviluppare una visione del rischio complessivo del portafoglio. Possibili misure da considerare includono limiti top-down sull'esposizione al settore e modifica dei rapporti di leva finanziaria. A titolo di esempio, Invest Europe, che stabilisce i principi guida per i PE e i VC, raccomanda ai LP di considerare le loro esposizioni alle seguenti categorie di rischio:

• Rischio di finanziamento: il rischio di insolvenza su una richiesta di capitale che potrebbe comportare la perdita di interessi di partnership
• Rischio di liquidità: l'illiquidità associata alla vendita della partecipazione nel fondo sul mercato secondario
• Rischio di mercato: la fluttuazione del mercato ha un impatto sul valore del NAV.
• Rischio di capitale: il capitale potrebbe essere utilizzato in modo inefficiente dal fondo e perso permanentemente.

Inoltre, guarda le leve che puoi utilizzare all'interno della tua più ampia strategia di gestione del portafoglio per mitigare il rischio. Questi possono essere suddivisi in pre e post-deal, ad esempio, durante la due diligence per il primo e il monitoraggio continuo della gestione del rischio per il secondo.

Il team in fase di formazione fornisce una piattaforma per il successo?

È fondamentale per il tuo team avere un track record verificabile poiché molti LP sono riluttanti a investire in investitori per la prima volta. Il modo migliore per dimostrarlo sono le lettere di attribuzione di ex datori di lavoro. Sfortunatamente, i datori di lavoro possono essere riluttanti a fornire queste lettere. Se questo è il tuo caso, ci sono diverse alternative che illustrerò più avanti. Idealmente, il tuo team dovrebbe avere un track record verificabile per un ciclo completo per dimostrare che sei in grado di gestire l'intero spettro del processo di investimento. Anche come nuovo gestore, puoi scomporre il tuo track record in base alle azioni compiute nelle fasi rilevanti del ciclo di investimento:

• Origine del flusso di affari: trovare società, radunare coinvestitori e negoziare termini
• Performance dell'investimento: i rendimenti finanziari delle operazioni e/o dei fondi che hai gestito
• Assunzioni: hai portato alla luce e coltivato talenti all'interno dei tuoi team?
• Tempistica: in che modo i tempi di entrata e di uscita dell'operazione hanno corrisposto ai cicli macroeconomici?

Gli LP vedranno invariabilmente più opportunità di quante possano finanziare. Alcuni consigli della BVCA particolarmente preziosi sono di non proporsi come un'alternativa migliore agli investimenti esistenti degli LP. Sii ambizioso e informativo nella tua presentazione; non esagerare con le affermazioni e non mettere in discussione il giudizio degli investitori.

Traccia record per principianti

Nella vita reale, molti datori di lavoro sono riluttanti a distribuire lettere di attribuzione che certificano l'esatto coinvolgimento negli affari passati. Fortunatamente, puoi utilizzare due modi diversi per dimostrare il tuo coinvolgimento a potenziali LP:

• Usa le informazioni pubbliche. Fornisci prove pubbliche delle posizioni nel consiglio di amministrazione in società in cui hai investito o fornisci dichiarazioni pubbliche che menzionano il tuo nome come investitore principale.
• Chiedere referenze ad altre parti coinvolte. Un'altra possibilità è chiedere referenze al team esecutivo delle società in cui hai investito o ai fondi che hanno co-investito.

Se nessuna di queste opzioni è possibile, potresti prendere in considerazione la creazione di un nuovo track record prima di raccogliere i fondi. Diversi nuovi manager raggiungono questo obiettivo attraverso accordi individuali. Di solito, i nuovi investitori completano da tre a cinque operazioni individuali tramite veicoli speciali (SPV).

Il processo è il seguente: trovare un investimento interessante coerente con la strategia pianificata del fondo, convincere gli investitori a partecipare all'operazione, creare un SPV e concludere l'operazione. È importante che la logica alla base di tali investimenti sia coerente con la strategia del fondo per fungere da track record. Dovresti anche creare un memorandum per gli investitori completo per ogni operazione per fornire in seguito ai potenziali LP del tuo fondo questi documenti di esempio. Se stai pensando di menzionare gli investimenti personali per dimostrare il tuo track record, sono generalmente irrilevanti, soprattutto se la loro logica non è coerente con la strategia del fondo.

2. Dimensioni e commissioni del fondo

La dimensione del tuo fondo deve adattarsi alla tua strategia. È necessario considerare la mappa del mercato per le potenziali società in portafoglio, la dimensione dell'investimento che sarà richiesta e il numero di partner di investimento. Sembra sempre meglio impostare una dimensione del fondo conservatrice, essere sottoscritti in eccesso e aumentare l'obiettivo piuttosto che essere inferiori all'aggettivo rotondo e impiegare più tempo per chiudere. Tuttavia, gli LP insisteranno su un hard cap che sia vicino all'obiettivo, per assicurarsi che tu chiuda rapidamente la raccolta fondi e inizi a investire. Gli LP vogliono anche controllare il decadimento dell'alfa che deriva da AUM più grandi a causa dell'inefficiente dispiegamento di fondi su idee "next best".

Quanto sono competitivi i tuoi costi e termini?

In qualità di gestore di fondi per la prima volta, la strategia più efficace è offrire condizioni favorevoli a LP, il che significa che la commissione di gestione dovrebbe essere a un livello ragionevole (in genere intorno al 2%) e dovrebbe essere ridotta dopo il periodo di investimento. Il fondo dovrebbe utilizzare un meccanismo di riporto europeo che calcola gli interessi trasportati sulla base dell'intero fondo e una parte significativa del tuo patrimonio personale dovrebbe essere impegnata nel fondo. Dopo aver creato un track record più sviluppato, il tuo fondo può adottare lentamente termini più favorevoli al GP, ma essere favorevole all'LP all'inizio aumenta la tua percentuale di successo durante la prima raccolta fondi.

Qual è il tuo "punto debole"?

Con l'aumento delle dimensioni del fondo, l'alfa generato può aumentare inizialmente a causa dell'aumento del potere d'acquisto e delle risorse necessarie per competere per le offerte. Oltre un certo punto, la crescita dell'AUM si traduce in un dispiegamento di capitale inefficiente e un track record in deterioramento. Le entrate risultanti saranno influenzate attraverso due diversi canali:

• Il canale delle commissioni di gestione. Le entrate crescono con AUM a causa di una commissione di gestione fissa addebitata sul capitale impegnato durante il periodo di investimento e adattata al costo durante il periodo di raccolta.
• Il canale della commissione di performance. Le entrate derivanti dalle prestazioni sono un fattore dell'alfa di capitale distribuito e realizzato per unità di capitale distribuito. L'alfa realizzato per unità di capitale distribuito generalmente si riduce alle idee "successive migliori" menzionate in precedenza, ma i ricavi totali della performance potrebbero ancora crescere. Ciò illustra un disallineamento degli incentivi tra GP e LP e spiega la prevalenza di hard cap.

In definitiva, adottare una visione a lungo termine che dia la priorità alla conservazione della relazione LP guiderà la dimensione del tuo fondo.

3. Utilizzo dei co-investimenti come magnete LP

La considerazione della struttura legale del tuo fondo può fornire flessibilità per "bozzare" in futuri LP in un secondo momento, impegnandosi inizialmente con loro come co-investitori. Molti LP cercano opportunità di co-investimento per ottenere rendimenti netti più elevati, controllare in modo efficiente l'impiego del capitale e avere migliori leve sull'esposizione al settore/geografico. I co-investimenti sono anche un ottimo modo per gli LP di svolgere una due diligence continua, in particolare sui nuovi gestori di fondi. Inoltre, l'offerta di co-investimenti riduce la commissione combinata per gli LP poiché non viene addebitata alcuna commissione di gestione sugli importi di co-investimento. I co-investimenti sono tipicamente caratterizzati da una durata più breve e da una prevedibilità sulla tempistica dei richiami di capitale.

Co-investimenti come LP Magnet

Dal tuo punto di vista, l'offerta di co-investimenti faciliterà l'accesso al capitale, rafforzerà i rapporti con gli LP e gestirà i limiti di esposizione del tuo fondo. In un sondaggio Preqin del 2015, il 44% degli intervistati ha notato che i co-investimenti erano un fattore "molto importante" per ottenere richieste di LP di successo su tutta la linea.

4. Valutare l'adeguatezza degli LP

Ogni LP ha preoccupazioni, obiettivi e requisiti diversi in base ai propri stakeholder. Una relazione LP dura almeno 10 anni. Mentre diversificare la tua base di LP può proteggerti da interruzioni impreviste, è fondamentale concentrarsi sugli LP con la migliore vestibilità ed essere consapevoli dei tuoi compromessi.

Gli LP possono essere suddivisi in tre bucket, determinati dalle loro caratteristiche di investimento:

Capitale paziente

I grandi investitori istituzionali sono insensibili alle oscillazioni del ciclo economico e possono quasi sempre adempiere ai propri impegni di capitale. Le dotazioni e le pensioni possono contenere grandi quantità di capitale da impiegare, ma richiedono più tempo per la due diligence e sono limitate da mandati rigorosi. Gli investitori istituzionali si aspettano anche che tu soddisfi i loro requisiti di rendicontazione, che possono essere onerosi e burocratici e possono, a volte, costringerti a divulgare pubblicamente le metriche di rendimento.

Capitale flessibile

Un fondo di fondi ha la forza lavoro e l'esperienza per facilitare un rapido processo di due diligence. Tuttavia, un gestore di fondi di fondi si preoccupa maggiormente dei rapidi ritorni finanziari per compensare il doppio strato di commissioni. Questi tipi di fondi addebitano agli investitori finali commissioni che includono sia i costi operativi interni che le commissioni trasferite dai gestori dei loro investimenti sottostanti.

I family office sono anche più veloci degli investitori istituzionali, i loro obiettivi di investimento sono molto vari e possono fare affidamento su aspetti qualitativi difficili da accertare. Le banche e le compagnie assicurative si stanno avvicinando all'idea di investimenti più rischiosi, ma sono fortemente influenzate dalle condizioni economiche, normative e di mercato prevalenti.

Capitale a valore aggiunto

Gli LP aziendali investono per opportunità di trasferimento di conoscenze e per trovare obiettivi di acquisizione, ma possono anche fornire assistenza per accordi vincenti e guida durante la fase di gestione del portafoglio. Quando si considera la base di LP target, se si prevedono interventi pratici durante la fase di gestione del portafoglio, un forte investitore aziendale con potenziali clienti potenziali e attività sinergiche può essere un unico elemento di differenziazione del valore aggiunto.

Negli ultimi anni è diventato comune per le società avviare le proprie divisioni di investimento interne, abbandonando la tradizione di affidare a gestori esterni l'incarico di investire il proprio capitale. Sebbene questa tendenza sia destinata a continuare, ci sono ancora molte società che preferiscono l'esperienza di gestori di fondi specializzati.

5. Migliori pratiche durante il rilancio effettivo

Quando si discutono le metriche di rendimento con gli investitori, è importante contestualizzarle in relazione ad attività di natura simile. Diversi tipi di fondi PE hanno sfumature di rischio e rendimento, che gli investitori dovrebbero già conoscere.

Profilo di Rischio e Rendimento delle Strategie di Private Equity: Annate 2000-2010

Metriche e benchmark

Per comunicare in modo efficace i tuoi obiettivi per il fondo, compila un elenco di fondi da una serie di annate per mostrare la loro performance rispetto alle tue proiezioni. Ciò fornisce sia trasparenza che l'opportunità di trarre nuove informazioni dalle loro esperienze nella classe di attività.

In termini di metriche da comunicare, avrai familiarità con i nomi di seguito, ma presta attenzione all'elaborazione del motivo per cui sono importanti per gli LP.

• Net IRR: Tasso di rendimento interno netto, che rende il valore attuale netto (NPV) di tutti i flussi di cassa pari a zero per l'investitore. Questa misura è sensibile al tempo: i medici di base pensano all'IRR lordo, ma i LP si preoccupano della rete. Se gli investitori hanno obblighi dalla loro parte per il ritorno del capitale (ripensa all'esempio del fondo di fondi), allora questa metrica sarà in primo piano.

• TVPI: Il valore totale del capitale versato è un multiplo che rappresenta la somma delle distribuzioni cumulative corrisposte a LP fino ad oggi e il valore residuo del fondo diviso per il capitale versato. A differenza dell'IRR, non tiene conto del valore temporale del denaro e si calcola sommando due componenti: il DPI e l'RVPI:
  • DPI: le distribuzioni al capitale versato è il rapporto tra la distribuzione cumulativa e il capitale versato: rendimenti "cash on cash". Ciò consente ai LP di valutare la capacità dei gestori di fondi di eseguire la propria strategia di portafoglio e di fornire effettivamente flussi di cassa positivi agli investitori. DPI considera solo il valore realizzato e distribuito.
  • RVPI: il valore residuo rispetto al capitale versato è il rapporto tra il valore equo delle attività nette non realizzate nel fondo e il capitale versato. Questo può variare in base ai metodi di valutazione utilizzati. Dal punto di vista LP, questa è una metrica importante per la negoziazione di un prezzo di acquisto durante le operazioni secondarie.
• Loss ratio è la percentuale di capitale in operazioni realizzate sottocosto, al netto di eventuali proventi recuperati. Questa è una misura della volatilità ed è molto importante per i LP che considerano i co-investimenti su tutta la linea.

Sappi che gli LP vorranno confrontare queste metriche per il tuo fondo con metriche aggregate nel settore che hanno la stessa strategia e generalmente ti collocano all'interno di un quartile. Alcuni investitori hanno regole per non investire oltre determinati quartili.

Preparare materiali di marketing completi e di grande impatto

Quando stai raccogliendo fondi, lo slancio conta. Più tempo impiegherai a chiudere il tuo round, meno favorevolmente sarai percepito dagli LP. Visualizza i tuoi documenti di marketing, come il pitch deck, come un lavoro in corso. Gli incontri che prendi formano un ciclo di feedback continuo in cui puoi perfezionare il tuo messaggio in base alle intuizioni che ottieni da ciascun investitore sollecitato.

È necessario preparare una data room virtuale con tutte le informazioni necessarie, tra cui un memorandum di collocamento privato, una presentazione, eventuali questionari di due diligence richiesti, analisi dell'attribuzione dell'affare, background dettagliato del team e informazioni sul track record. Cerca di rendere questa risorsa il più facile da usare possibile e dimostra la tua fiducia essendo il più trasparente possibile con i dati che mostri.

Preparati a fornire documenti aggiuntivi molto rapidamente, come report di esempio forniti agli LP per i fondi precedenti, dichiarazioni di conformità e politiche ESG o un piano di continuità aziendale. Cerca di anticipare e preparare l'intelligence necessaria per rispondere alle preoccupazioni di LP per garantire un roadshow efficiente.

Aumentare internamente o utilizzare un agente di collocamento?

Valuta le capacità interne delle tue relazioni con gli investitori e decidi se è necessario avvalersi dell'aiuto di un agente di collocamento. Anche se hai un team IR pronto ad assumersi la maggior parte dello sforzo di raccolta fondi, prendi in considerazione la possibilità di assumere un agente di collocamento con un'esperienza fondamentale complementare alla tua attraverso un mandato "top-off". Possono aiutarti con l'accesso a un segmento LP o a una geografia attualmente al di fuori della tua portata o con la conoscenza di investitori interessati ai co-investimenti.

Gli agenti di collocamento possono anche fornire consigli su clausole controverse e aiutare a strutturare termini economici (struttura delle commissioni, hurdle rate, cascata, disposizioni di clawback) e di governance (persona chiave e clausole no-fault) più favorevoli ai LP. Inoltre, un noto agente di collocamento può darti maggiore credibilità durante la negoziazione con gli LP.

L'utilizzo di un agente di collocamento comporterà un costo finanziario, ma considera i potenziali vantaggi a lungo termine. Se credi veramente nella tua strategia, un costo a breve termine sarà un ostacolo necessario per raggiungere il tuo obiettivo.

In sintesi: sii aperto, flessibile e creativo

Questa lista di controllo fornisce chiari passaggi da seguire, ma include un avvertimento: quando raccogli un fondo per la prima volta, devi essere reattivo e pronto ad adattarti quando il vento cambia. La raccolta fondi non può essere trasformata in un processo infallibile, ma essere preparati è un passaggio chiave per raccogliere con successo il tuo primo fondo PE.