Cinq étapes vers le succès : une liste de contrôle pour la collecte de fonds en capital-investissement

Lever des fonds en tant que nouveau gestionnaire de fonds de capital-investissement (PE) peut être une tâche ardue. J'ai distillé les étapes nécessaires dans la liste de contrôle suivante, qui devrait vous aider à constituer un dossier d'investissement convaincant pour les investisseurs potentiels.

Liste de contrôle pour la collecte de fonds PE

Les investisseurs en capital-investissement, également appelés commanditaires (LP), voient généralement des centaines de fonds mais n'investissent que dans une poignée d'entre eux. Pour faire la coupe, il est important de considérer ces cinq points ensemble pour donner un argument convaincant à l'inévitable question de « pourquoi devrions-nous investir en vous ? »

Articulez votre stratégie d'investissement et votre source d'avantage concurrentiel.
Budgétisez la taille du fonds et les frais nécessaires à l'exécution de la stratégie.
Finaliser une structure juridique qui offre une flexibilité potentielle sur la route.
Compilez des listes d'investisseurs et séparez-les en catégories en fonction d'objectifs d'allocation de capital à long terme.
Préparez-vous pour la phase de marketing avec des objectifs de retour clairs et des mesures de référence.

1. Quelle est votre stratégie d'investissement et votre avantage concurrentiel ?

Vous devez articuler votre stratégie en termes simples et transmettre ce que votre produit représentera dans une allocation LP plus large. Les LPs s'appuient non seulement sur une vision «basée sur les actifs» mais également sur une vision «basée sur les résultats» pour déterminer leur allocation. Pour les intéresser, vous devez expliquer à quels moteurs de croissance de la richesse un LP peut accéder en vous engageant des fonds. Chaque stratégie de capital-investissement a un compromis entre ces moteurs de richesse :

Exposition des stratégies PE aux résultats LP souhaités

Avez-vous une approche éprouvée pour obtenir des rendements supérieurs ? Votre stratégie peut-elle être facilement reproduite ?

Pour les nouveaux gestionnaires de fonds, concentrez-vous sur votre proposition de valeur unique et offrez une approche différenciée. Soyez prêt à discuter de votre paysage concurrentiel et de la manière dont vous envisagez de rechercher et de remporter des contrats. Vous avez besoin d'un différenciateur solide lors des processus d'appel d'offres - payer le prix le plus élevé n'est certainement pas la bonne réponse. Assurez-vous d'articuler clairement ces différenciateurs afin de ne pas être perçu comme un soi-disant JAMMBOG (juste un autre groupe de rachat du marché intermédiaire).

Si vous débutez, votre plus grand atout est la concentration. Focus aide à exploiter les connaissances institutionnelles et les informations différenciées qui remportent des enchères et créent de la valeur. Au fur et à mesure de votre croissance, identifiez les caractéristiques de vos transactions réussies et développez la reconnaissance des modèles pour les cibles idéales. Cela peut vous aider à évoluer vers des secteurs et/ou des zones géographiques adjacents lorsque vous recherchez des moyens de déployer plus de capital à l'avenir.

Quelles sources de valeur ajoutée apportez-vous aux sociétés de portefeuille ?

Au-delà de l'utilisation de l'effet de levier, les sociétés de capital-investissement créent de la valeur en améliorant la valeur d'entreprise des sociétés en portefeuille. Une plus grande valeur d'entreprise à la sortie peut se produire en raison de la croissance des revenus, de l'expansion des marges ou de l'expansion multiple. Au cours des dernières années, l'expansion multiple a généré la majeure partie de la croissance des véhicules électriques dans la classe d'actifs. À l'avenir, alors que l'expansion multiple ralentit, les commandités (GP) doivent développer de nouvelles capacités qui s'appuient sur les deux autres leviers : la croissance des revenus et l'expansion des marges. Vous devez également tenir compte du rôle de la science des données dans votre stratégie tout au long du cycle de vie d'un fonds :

Comment la stratégie se comportera-t-elle pendant les ralentissements ?

Assurez-vous d'évaluer le risque cyclique dans le processus de diligence raisonnable et de développer une vision du risque global du portefeuille. Les mesures possibles à envisager comprennent des limites descendantes sur l'exposition sectorielle et la modification des ratios de levier. À titre d'exemple, Invest Europe, qui établit des principes directeurs pour les PE et les VC, recommande aux LP de considérer leurs expositions aux catégories de risque suivantes :

• Risque de financement : Le risque de défaut sur un appel de capitaux qui pourrait entraîner la perte d'intérêts de partenariat
• Risque de liquidité : l'illiquidité associée à la vente de la participation dans le fonds sur le marché secondaire
• Risque de marché : La fluctuation du marché a un impact sur la valeur de la VNI.
• Risque de capital : le capital pourrait être déployé de manière inefficace par le fonds et définitivement perdu.

Examinez également les leviers que vous pouvez utiliser dans le cadre de votre stratégie de gestion de portefeuille plus large pour atténuer les risques. Ceux-ci peuvent être divisés en pré et post-transaction, par exemple, lors de la diligence raisonnable pour le premier et du suivi continu de la gestion des risques pour le second.

L'équipe en cours de constitution fournit-elle une plate-forme de réussite ?

Il est crucial que votre équipe ait des antécédents vérifiables, car de nombreux LP hésitent à investir dans les nouveaux investisseurs. La meilleure façon de le prouver est des lettres d'attribution d'anciens employeurs. Malheureusement, les employeurs peuvent être réticents à fournir ces lettres. Si tel est votre cas, il existe plusieurs alternatives que je détaillerai plus tard. Idéalement, votre équipe devrait avoir des antécédents vérifiables sur un cycle complet pour prouver que vous êtes en mesure de gérer l'ensemble du processus d'investissement. Même en tant que nouveau gestionnaire, vous pouvez décomposer votre historique en actions réalisées aux étapes pertinentes du cycle d'investissement :

• Création de flux de transactions : trouver des entreprises, rassembler des co-investisseurs et négocier les conditions
• Performance des investissements : les rendements financiers des transactions et/ou des fonds que vous avez gérés
• Recrutement : avez-vous déniché et cultivé des talents au sein de vos équipes ?
• Timing : Comment les timings d'entrée et de sortie de vos transactions ont-ils correspondu aux cycles macroéconomiques ?

Les LP verront invariablement plus d'opportunités qu'ils ne pourront éventuellement financer. Un conseil de la BVCA qui est particulièrement précieux est de ne pas vous présenter comme une meilleure alternative aux investissements existants des LP. Soyez ambitieux et informatif dans votre présentation ; n'exagérez pas les affirmations et ne mettez pas en cause le jugement des investisseurs.

Records de piste pour les débutants

Dans la vraie vie, de nombreux employeurs hésitent à donner des lettres d'attribution qui certifient l'implication exacte dans les transactions passées. Heureusement, vous pouvez utiliser deux manières différentes pour prouver votre implication aux LP potentiels :

• Utiliser les informations publiques. Fournissez des preuves publiques des postes au conseil d'administration des sociétés dans lesquelles vous avez investi ou fournissez des déclarations publiques mentionnant votre nom en tant qu'investisseur principal.
• Demandez des références d'autres parties impliquées. Une autre possibilité consiste à demander à l'équipe de direction des entreprises dans lesquelles vous avez investi ou des fonds qui ont co-investi des références.

Si aucune de ces options n'est possible, vous pouvez envisager de créer un nouveau bilan avant de lever vos fonds. Plusieurs nouveaux managers y parviennent grâce à des accords individuels. Habituellement, les nouveaux investisseurs concluent entre trois et cinq transactions individuelles par le biais de véhicules à usage spécial (SPV).

Le processus est le suivant : trouver un investissement attractif conforme à la stratégie prévue du fonds, convaincre les investisseurs de participer à l'opération, créer un SPV et conclure l'opération. Il est important que la justification de ces investissements soit cohérente avec la stratégie du fonds afin de servir de référence. Vous devez également créer un mémorandum d'investisseur complet pour chaque transaction afin de fournir ultérieurement aux LP potentiels de votre fonds ces exemples de documents. Si vous envisagez de mentionner des investissements personnels pour prouver votre historique, ils sont généralement hors de propos, surtout si leur logique n'est pas cohérente avec la stratégie du fonds.

2. Taille du fonds et frais

La taille de votre fonds doit tenir compte de votre stratégie. Vous devez tenir compte de la carte du marché pour les sociétés de portefeuille potentielles, de la taille de l'investissement qui sera nécessaire et du nombre de partenaires investisseurs. Il est toujours préférable de définir une taille de fonds prudente, d'être sursouscrit et d'augmenter l'objectif plutôt que d'être en deçà de votre adjectif rond et de prendre plus de temps pour clôturer. Cependant, les LP insisteront sur un plafond strict proche de l'objectif, pour s'assurer que vous clôturez rapidement la collecte de fonds et que vous commencez à investir. Les LP veulent également contrôler la décroissance alpha qui accompagne des AUM plus importants en raison d'un déploiement inefficace des fonds sur les idées «meilleures suivantes».

Dans quelle mesure vos frais et conditions sont-ils compétitifs ?

En tant que gestionnaire de fonds débutant, la stratégie la plus efficace consiste à proposer des conditions favorables aux LP, ce qui signifie que les frais de gestion doivent être à un niveau raisonnable (généralement autour de 2 %) et doivent être réduits après la période d'investissement. Le fonds doit utiliser un mécanisme de portage européen qui calcule l'intérêt porté sur l'ensemble du fonds, et une partie importante de votre patrimoine personnel doit être engagée dans le fonds. Après avoir créé un historique plus développé, votre fonds peut lentement adopter des conditions plus favorables aux GP, mais être favorable aux LP au début augmente votre taux de réussite lors de la première levée de fonds.

Quel est votre "Sweet Spot" ?

À mesure que la taille du fonds augmente, l'alpha généré peut augmenter dans un premier temps en raison de l'augmentation du pouvoir d'achat et des ressources nécessaires pour concourir pour les offres. Au-delà d'un certain point, la croissance des actifs sous gestion se traduit par un déploiement inefficace du capital et une détérioration des antécédents. Les revenus qui en résultent seront impactés par deux canaux différents :

• Le canal des frais de gestion. Les revenus augmentent avec l'AUM en raison de frais de gestion fixes facturés sur le capital engagé pendant la période d'investissement et ajustés au coût pendant la période de récolte.
• Le canal de la commission de performance. Les revenus de performance sont un facteur de capital déployé et d'alpha réalisé par unité de capital déployé. L'alpha réalisé par unité de capital déployé se résume généralement aux idées « meilleures suivantes » mentionnées précédemment, mais les revenus de performance totaux pourraient encore augmenter. Cela illustre un décalage des incitations entre les GPs et les LPs et explique la prévalence des hard caps.

En fin de compte, adopter une vision à long terme qui donne la priorité à la préservation de la relation LP guidera la taille de votre fonds.

3. Utiliser les co-investissements comme aimant LP

La prise en compte de la structure juridique de votre fonds peut offrir la flexibilité de « rédiger » des LPs potentiels plus tard, en s'engageant initialement avec eux en tant que co-investisseurs. De nombreux LP recherchent des opportunités de co-investissement pour obtenir des rendements nets plus élevés, contrôler efficacement le déploiement du capital et disposer de meilleurs leviers sur l'exposition sectorielle/géographique. Les co-investissements sont également un excellent moyen pour les LP d'effectuer une diligence raisonnable continue, en particulier sur les nouveaux gestionnaires de fonds. De plus, l'offre de co-investissements réduit les frais mixtes pour les LP car aucune commission de gestion n'est facturée sur les montants de co-investissement. Les co-investissements se caractérisent généralement par une durée plus courte et une prévisibilité du moment des appels de capitaux.

Co-investissements en tant que LP Magnet

De votre point de vue, proposer des co-investissements facilitera l'accès au capital, renforcera les relations avec les LPs et gérera les limites d'exposition de vos fonds. Dans une enquête Preqin de 2015, 44 % des répondants ont noté que les co-investissements étaient un facteur « très important » dans la réussite des sollicitations de LP sur toute la ligne.

4. Évaluation de la pertinence des LP

Chaque LP a des préoccupations, des objectifs et des exigences différents en fonction de ses parties prenantes. Une relation LP dure au minimum 10 ans. Bien que la diversification de votre base de LP puisse vous protéger des abandons inattendus, il est primordial de vous concentrer sur les LP les mieux adaptés et d'être conscient de vos compromis.

Les LP peuvent être divisés en trois compartiments, déterminés par leurs caractéristiques d'investissement :

Capital patient

Les grands investisseurs institutionnels sont insensibles aux fluctuations du cycle économique et peuvent presque toujours honorer leurs engagements en capital. Les dotations et les pensions peuvent détenir de grandes quantités de capital à déployer, mais elles demandent plus de diligence raisonnable et sont limitées par des mandats stricts. Les investisseurs institutionnels s'attendront également à ce que vous respectiez leurs exigences en matière de déclaration, qui peuvent être onéreuses et bureaucratiques et peuvent parfois vous obliger à divulguer publiquement les mesures de rendement.

Capital flexible

Un fonds de fonds dispose de la main-d'œuvre et de l'expertise nécessaires pour faciliter un processus de diligence raisonnable rapide. Cependant, un gestionnaire de fonds de fonds se soucie davantage des rendements financiers rapides pour compenser sa double couche de frais. Ces types de fonds facturent à leurs investisseurs finaux des frais qui comprennent à la fois leurs coûts de fonctionnement internes et les frais répercutés par les gestionnaires de leurs investissements sous-jacents.

Les family offices sont également plus dynamiques que les investisseurs institutionnels et leurs objectifs d'investissement sont très variés et peuvent s'appuyer sur des aspects qualitatifs difficiles à appréhender. Les banques et les compagnies d'assurance se réchauffent à l'idée d'investissements plus risqués, mais sont fortement dirigées par les conditions économiques, réglementaires et boursières en vigueur.

Capital à valeur ajoutée

Les Corporate LPs investissent dans des opportunités de transfert de connaissances et pour trouver des cibles d'acquisition, mais ils peuvent également fournir une assistance pour remporter des contrats et des conseils pendant la phase de gestion de portefeuille. Lorsque vous considérez votre base de LP cible, si vous envisagez des interventions pratiques pendant la phase de gestion de portefeuille, un investisseur corporatif solide avec des prospects potentiels et des actifs synergiques peut être un différenciateur à valeur ajoutée unique.

Il est devenu courant ces dernières années pour les entreprises de créer leurs propres divisions d'investissement internes, abandonnant la tradition de mandater des gestionnaires externes pour investir leur capital. Bien que cette tendance soit appelée à se poursuivre, de nombreuses entreprises préfèrent encore l'expertise de gestionnaires de fonds spécialisés.

5. Meilleures pratiques lors de la relance réelle

Lorsque vous discutez des mesures de rendement avec les investisseurs, il est important de les mettre en contexte par rapport à des actifs de nature similaire. Différents types de fonds de capital-investissement présentent des compromis entre risque et rendement nuancés, que les investisseurs devraient déjà connaître.

Profil de risque et de rendement des stratégies de capital-investissement : millésimes 2000-2010

Métriques et points de repère

Pour communiquer efficacement vos objectifs pour le fonds, compilez une liste de fonds à partir d'une gamme de millésimes pour montrer leur performance par rapport à vos projections. Cela offre à la fois de la transparence et une opportunité de tirer de nouvelles perspectives de leurs expériences dans la classe d'actifs.

En ce qui concerne les mesures à communiquer, vous serez familiarisé avec les noms ci-dessous, mais faites attention à l'élaboration de la raison pour laquelle ils sont importants pour les LP.

• TRI net : taux de rendement interne net, qui rend la valeur actualisée nette (VAN) de tous les flux de trésorerie égale à zéro pour l'investisseur. Cette mesure est sensible au temps : les généralistes pensent au TRI brut, mais les LP se soucient du net. Si les investisseurs ont des obligations de leur côté pour le rendement du capital (repensez à l'exemple du fonds de fonds), alors cette métrique sera à l'esprit.

• TVPI : La valeur totale du capital versé est un multiple représentant la somme des distributions cumulées versées aux LP à ce jour et la valeur résiduelle du fonds divisée par le capital versé. Contrairement au TRI, il ne tient pas compte de la valeur temporelle de l'argent et est calculé en additionnant deux composants : le DPI et le RVPI :
  • DPI : les distributions sur le capital versé sont le ratio de la distribution cumulée sur le capital versé : les rendements «cash-on-cash». Cela permet aux LPs de juger de la capacité des gestionnaires de fonds à exécuter leur stratégie de portefeuille et à fournir des flux de trésorerie positifs aux investisseurs. Le DPI ne considère que la valeur réalisée et distribuée.
  • RVPI : La valeur résiduelle sur la prime d'émission est le rapport de la juste valeur des actifs nets non réalisés du fonds sur la prime d'émission. Celle-ci peut fluctuer en fonction des méthodes d'évaluation utilisées. Du point de vue du LP, il s'agit d'une mesure importante pour négocier un prix d'achat lors de transactions secondaires.
• Le taux de perte est le pourcentage du capital dans les transactions réalisées en dessous du coût, net de tout produit récupéré. Il s'agit d'une mesure de la volatilité et c'est très important pour les LP qui envisagent des co-investissements à terme.

Sachez que les LP voudront comparer ces mesures pour votre fonds avec des mesures agrégées du secteur qui ont la même stratégie et vous placent généralement dans un quartile. Certains investisseurs ont des règles pour ne pas investir au-delà de certains quartiles.

Préparez des supports marketing complets et percutants

Lorsque vous collectez des fonds, l'élan compte. Plus il vous faudra de temps pour boucler votre tour, moins vous serez perçu favorablement par les LPs. Considérez vos documents marketing, tels que le pitch deck, comme un travail en cours. Les réunions que vous prenez forment une boucle de rétroaction continue où vous pouvez affiner votre message en fonction des informations que vous obtenez de chaque investisseur sollicité.

Vous devez préparer une salle de données virtuelle avec toutes les informations nécessaires, y compris un mémorandum de placement privé, une présentation, tous les questionnaires de diligence raisonnable requis, une analyse d'attribution des transactions, des informations détaillées sur l'équipe et les informations sur les antécédents. Essayez de rendre cette ressource aussi conviviale que possible et montrez votre confiance en étant aussi transparent que possible avec les données que vous affichez.

Soyez prêt à fournir très rapidement des documents supplémentaires, tels que des exemples de rapports fournis aux LP pour des fonds antérieurs, des déclarations de conformité et de politique ESG, ou un plan de continuité des activités. Essayez d'anticiper et de préparer les renseignements nécessaires pour répondre aux préoccupations des LP afin d'assurer un roadshow efficace.

Élever en interne ou utiliser un agent de placement ?

Évaluez les capacités internes de vos relations avec les investisseurs et décidez si vous devez faire appel à un agent de placement. Même si vous avez une équipe IR prête à assumer la majeure partie de l'effort de collecte de fonds, envisagez de faire appel à un agent de placement avec une expertise de base complémentaire à la vôtre grâce à un mandat « complémentaire ». Ils peuvent vous aider à accéder à un segment LP ou à une zone géographique actuellement en dehors de votre propre portée ou à connaître les investisseurs intéressés par les co-investissements.

Les agents de placement peuvent également donner des conseils sur les clauses litigieuses et aider à structurer des conditions économiques (structure de frais, taux minimal, cascade, dispositions de récupération) et de gouvernance (personne clé et clauses sans faute) plus favorables aux LP. En plus de cela, un agent de placement bien connu peut vous donner une crédibilité accrue lors de la négociation avec les LP.

L'utilisation d'un agent de placement entraînera un coût financier, mais considérez les avantages potentiels à long terme. Si vous croyez vraiment en votre stratégie, un coût à court terme sera un obstacle nécessaire pour atteindre votre objectif.

En résumé : Soyez ouvert, flexible et créatif

Cette liste de contrôle fournit des étapes claires à suivre, mais elle s'accompagne d'une mise en garde : lors de la première levée de fonds, vous devez être réactif et prêt à vous adapter lorsque le vent change. La collecte de fonds ne peut pas être transformée en un processus infaillible, mais la préparation est une étape clé pour réussir à lever votre premier fonds de capital-investissement.