成功的五个步骤：私募股权筹款清单

作为新的私募股权 (PE) 基金经理筹集资金可能是一项艰巨的任务。 我已将必要的步骤提炼成以下清单，它应该可以帮助您为潜在投资者整理出令人信服的投资案例。

PE筹款清单

私募股权投资者，也称为有限合伙人 (LP)，通常会看到数百只基金，但只投资其中的一小部分。 为了获得成功，重要的是要综合考虑这五点，以便为“我们为什么要投资于你”这个不可避免的问题提供一个令人信服的案例。

阐明您的投资策略和竞争优势的来源。
预算执行战略所需的资金和费用规模。
最终确定一个法律结构，在未来提供潜在的灵活性。
编制投资者名单，并根据长期资本配置目标进行分类。
为营销阶段做好准备，制定明确的回报目标和基准指标。

1.您的投资策略和竞争优势是什么？

你应该用简单的语言表达你的策略，并传达你的产品在更广泛的 LP 分配中将代表什么。 有限合伙人不仅依靠“基于资产”的观点，还依靠“基于结果”的观点来确定其分配。 为了让他们感兴趣，您需要解释有限合伙人可以通过向您提供资金来获得哪些财富增长驱动力。 每个 PE 策略都会在这些财富驱动因素之间进行权衡：

将 PE 策略暴露于期望的 LP 结果

您是否有一种行之有效的方法来实现超额回报？ 您的策略可以轻松复制吗？

对于首次投资基金经理，专注于您独特的价值主张并提供差异化​​的方法。 准备好讨论您的竞争格局以及您计划如何采购和赢得交易。 在投标过程中，您需要一个可靠的差异化因素——支付最高价格绝对不是正确的答案。 确保清楚地阐明这些差异化因素，以免被视为所谓的 JAMMBOG（只是另一个中间市场收购集团）。

如果你刚刚开始，你最大的资产就是专注。 Focus 有助于利用能够赢得拍卖和创造价值的机构知识和差异化见解。 随着您的成长，确定您成功交易的特征并为理想目标开发模式识别。 这可以帮助您在寻找未来部署更多资本的方法时扩展到相邻的行业和/或地区。

您为投资组合公司贡献了哪些增值来源？

除了使用杠杆之外，私募股权公司还通过提高投资组合公司的企业价值来创造价值。 由于收入增长、利润率扩张或多重扩张，退出时企业价值可能会更大。 近年来，多重扩张带来了整个资产类别的大部分电动汽车增长。 展望未来，随着多重扩张放缓，普通合伙人 (GP) 需要开发依赖于另外两个杠杆的新能力：收入增长和利润率扩张。 您还应该考虑数据科学在整个基金生命周期中的策略中的作用：

该策略在低迷时期将如何执行？

确保在尽职调查过程中评估周期性风险，并了解投资组合的整体风险。 需要考虑的可能措施包括对行业敞口的自上而下限制和改变杠杆比率。 例如，为 PE 和 VC 制定管理原则的 Invest Europe 建议 LP 考虑以下风险类别：

• 资金风险：可能导致合伙权益损失的资本调用违约风险
• 流动性风险：与在二级市场出售基金股份相关的流动性不足
• 市场风险：市场波动对资产净值有影响。
• 资金风险：资金可能被基金低效配置并永久丢失。

此外，请查看您可以在更广泛的投资组合管理策略中使用的杠杆来降低风险。 这些可以分为交易前和交易后，例如，在对前者的尽职调查和对后者的持续风险管理监控期间。

正在组建的团队是否提供了成功的平台？

对于您的团队而言，拥有可验证的业绩记录至关重要，因为许多 LP 不愿投资于首次投资者。 证明这一点的最好方法是来自前雇主的归属信。 不幸的是，雇主可能不愿意提供这些信件。 如果这是您的情况，我稍后将概述几种替代方案。 理想情况下，您的团队应该有一个完整周期的可验证跟踪记录，以证明您能够处理整个投资过程。 即使是新经理，您也可以通过在投资周期的相关阶段采取的行动来细分您的业绩记录：

• 交易流程发起：寻找公司、召集共同投资者和谈判条款
• 投资业绩：您管理的交易和/或基金的财务回报
• 招聘：您是否在团队中发掘和培养了人才？
• 时机：您的交易进入和退出时间与宏观经济周期有何对应关系？

有限合伙人总是会看到比他们能够资助的更多的机会。 来自 BVCA 的一些特别有价值的建议是，不要将自己定位为 LP 现有投资的更好选择。 在你的演讲中充满抱负和信息； 不要夸大索赔或质疑投资者的判断。

初学者的跟踪记录

在现实生活中，许多雇主都不愿意出具证明确切参与过往交易的归属信。 幸运的是，您可以使用两种不同的方式向潜在 LP 证明您的参与：

• 使用公共信息。 提供您投资的公司的董事会职位的公开证据，或提供提及您作为主要投资者姓名的公开声明。
• 向其他相关方索取参考资料。 另一种可能性是向您投资的公司或共同投资的基金的执行团队询问参考资料。

如果这些选项都不可行，您可以考虑在筹集资金之前创建新的跟踪记录。 几位新经理通过个人交易实现了这一目标。 通常，新投资者通过特殊目的工具 (SPV) 完成三到五笔单独的交易。

流程如下：找到符合基金计划策略的有吸引力的投资，说服投资者参与交易，创建SPV，完成交易。 重要的是，这些投资背后的理由与基金战略一致，以便作为跟踪记录。 您还应该为每笔交易创建一份完整的投资者备忘录，以便以后向您基金的潜在 LP 提供这些样本文件。 如果您考虑提及个人投资来证明您的业绩记录，它们通常是无关紧要的，特别是如果它们的理由与基金的策略不一致。

2. 基金规模和费用

您的基金规模需要适应您的策略。 您需要考虑潜在投资组合公司的市场地图、所需的投资规模以及投资合作伙伴的数量。 设定一个保守的基金规模、超额认购并提高目标总是比达不到你的圆形形容词并花更长的时间收盘要好。 但是，有限合伙人会坚持接近目标的硬上限，以确保您快速完成筹款并开始投资。 有限合伙人还希望控制较大 AUM 带来的 alpha 衰减，因为资金在“次优”创意上的部署效率低下。

您的费用和条款有多大竞争力？

作为首次基金经理，最有效的策略是提供对LP友好的条款，即管理费应保持在合理水平（一般为2%左右），并应在投资期结束后降低。 该基金应使用欧洲套利机制，计算整个基金的附带权益，并且您个人财富的很大一部分应投入该基金。 在创造了更成熟的业绩记录后，您的基金可以慢慢采用对 GP 更友好的条款，但在开始时对 LP 友好会提高您在第一次筹款时的成功率。

你的“甜蜜点”是什么？

随着基金规模的增加，最初产生的阿尔法可能会增加，因为购买力和竞标所需的资源增加。 超过某个点，资产管理规模的增长会转化为低效的资本部署和不断恶化的业绩记录。 由此产生的收入将通过两个不同的渠道受到影响：

• 管理费渠道。 由于在投资期间对承诺资本收取固定管理费，并在收获期间根据成本进行调整，因此收入随 AUM 增长。
• 演出费渠道。 绩效收入是部署资本和每单位部署资本实现阿尔法的一个因素。 每单位已部署资本的已实现阿尔法通常归结为前面提到的“次佳”想法，但总业绩收入仍可能增长。 这说明了 GP 和 LP 之间激励措施的不一致，并解释了硬上限的普遍存在。

最终，从长远来看，优先考虑 LP 关系维护将指导您的基金规模。

3. 将共同投资用作 LP 磁铁

考虑你的基金的法律结构可以为以后“起草”潜在的有限合伙人提供灵活性，最初与他们作为共同投资者进行接触。 许多有限合伙人寻求共同投资机会，以实现更高的净回报、有效控制资本部署，并在行业/地域敞口方面拥有更好的杠杆。 联合投资也是有限合伙人进行持续尽职调查的好方法，尤其是对新基金经理。 最重要的是，提供联合投资可降低 LP 的混合费用，因为联合投资金额不收取管理费。 共同投资的典型特点是持续时间较短且对资本调用时间的可预测性。

作为 LP Magnet 的共同投资

从您的角度来看，提供共同投资将有助于获得资金、加强与 LP 的关系并管理您的基金风险限额。 在 2015 年 Preqin 的一项调查中，44% 的受访者指出，共同投资是实现 LP 招标成功的“非常重要”的因素。

4.评估LP的适当性

每个 LP 都有基于其利益相关者的不同关注点、目标和要求。 LP 关系至少持续 10 年。 虽然多元化您的 LP 基础可以保护您免受意外退出，但最重要的是关注最适合的 LP 并了解您的权衡。

LP可以根据其投资特征分为三类：

耐心资本

大型机构投资者对商业周期波动不敏感，几乎总能履行其资本承诺。 捐赠基金和养老金可能拥有大量资金可供部署，但它们需要更长的尽职调查时间，并且受到严格的授权限制。 机构投资者还希望您满足他们的报告要求，这可能是繁重和官僚的，有时可能会迫使您公开披露回报指标。

灵活的资本

一个基金的基金拥有人力和专业知识来促进快速的尽职调查过程。 然而，基金经理更关心快速的财务回报，以弥补他们的双层费用。 这些类型的基金向最终投资者收取费用，包括内部运营成本和基础投资经理转嫁的费用。

与机构投资者相比，家族办公室的发展速度也更快，他们的投资目标多种多样，并且可以依赖难以确定的定性方面。 银行和保险公司正在接受风险投资的想法，但在很大程度上受到当前经济、监管和股票市场状况的影响。

增值资本

公司 LP 投资于知识转移机会和寻找收购目标，但他们也可以在投资组合管理阶段为赢得交易和指导提供帮助。 在考虑您的目标 LP 基础时，如果您设想在投资组合管理阶段进行实际干预，那么具有潜在客户线索和协同资产的强大企业投资者可以成为独特的增值差异化因素。

近年来，企业开始自己的内部投资部门已经变得很普遍，放弃了强制外部经理投资其资本的传统。 尽管这一趋势将继续下去，但仍有许多公司更喜欢专业基金经理的专业知识。

5. 实际融资期间的最佳实践

在与投资者讨论回报指标时，重要的是要将它们与类似性质的资产联系起来。 不同类型的私募股权基金具有细微的风险和回报权衡，投资者应该已经熟悉了。

私募股权策略的风险和回报概况：2000-2010 年份

指标和基准

为了有效地传达您的基金目标，请编制一份来自一系列年份的基金清单，以显示它们相对于您的预测的表现。 这既提供了透明度，又提供了从他们在资产类别中的经验中获得新见解的机会。

至于要交流的指标，您将熟悉以下名称，但请注意它们为何对 LP 很重要的详细说明。

• 净内部收益率：净内部收益率，使投资者的所有现金流的净现值 (NPV) 等于零。 这个衡量标准是时间敏感的：GP 考虑总内部收益率，但 LP 关心净值。 如果投资者对资本回报有义务（回想一下基金中的基金的例子），那么这个指标将是最重要的。

• TVPI：实收资本的总价值是代表迄今为止支付给有限合伙人的累积分配和基金的剩余价值之和除以实收资本的倍数。 与 IRR 不同的是，它不考虑货币的时间价值，而是通过将 DPI 和 RVPI 两个分量相加来计算的：
  • DPI：对实收资本的分配是累积分配与实收资本的比率：“现金兑现”回报。 这使有限合伙人能够判断基金经理执行其投资组合策略并实际为投资者带来正现金流的能力。 DPI 只考虑已实现和分配的价值。
  • RVPI：剩余价值与实收资本的比率是基金中未实现净资产的公允价值与实收资本的比率。 这可能会根据所使用的估值方法而波动。 从 LP 的角度来看，这是在二级交易中协商购买价格的重要指标。
• 损失率是指以低于成本实现的交易中资本的百分比，扣除任何已收回的收益。 这是衡量波动性的指标，对于考虑未来共同投资的 LP 来说非常重要。

知道有限合伙人希望将您的基金的这些指标与行业中具有相同策略且通常将您置于四分位数的聚合指标进行比较。 一些投资者有不投资超过某些四分位数的规定。

准备完整且有影响力的营销材料

当你筹款时，动力很重要。 结束回合所用的时间越长，LP 对你的评价就越差。 将您的营销文件（例如宣传资料）视为正在进行中的工作。 您参加的会议形成了一个持续的反馈循环，您可以在其中根据您从每个投资者那里获得的见解来完善您的信息。

您需要准备一个包含所有必要信息的虚拟数据室，包括私募备忘录、演示文稿、任何所需的尽职调查问卷、交易归因分析、详细的团队背景和业绩记录信息。 尽量使该资源对用户友好，并通过尽可能透明地显示您显示的数据来展示您的信心。

准备好及时提供其他文件，例如向 LP 提供的先前资金、合规和 ESG 政策声明或业务连续性计划的样本报告。 尝试预测并准备必要的情报来回答 LP 的问题，以确保高效的路演。

在内部筹集或使用安置代理？

评估您的投资者关系的内部能力并决定您是否需要寻求配售代理的帮助。 即使您有一个准备好承担大部分筹款工作的 IR 团队，也可以考虑通过“补足”任务聘请具有与您互补的核心专业知识的安置代理。 他们可以帮助您访问当前不在您自己的外展范围内的 LP 细分市场或地理位置，或者了解对共同投资感兴趣的投资者。

配售代理还可以就有争议的条款提供建议，并帮助构建对 LP 更友好的经济（费用结构、门槛率、瀑布、回拨条款）和治理（关键人物和无过错条款）条款。 最重要的是，在与 LP 谈判时，知名的配售代理可以提高您的可信度。

使用安置代理会产生财务成本，但要考虑潜在的长期利益。 如果你真的相信你的策略，短期成本将是实现目标的必要障碍。

总结：开放、灵活、有创意

该清单提供了明确的步骤，但有一个警告：在筹集首次资金时，您必须反应迅速并准备好适应风向。 筹款不能被游戏化为一个万无一失的过程，但做好准备是成功筹集第一只 PE 基金的关键步骤。