Başarıya Giden Beş Adım: Özel Sermaye Kaynak Yaratma Kontrol Listesi

Yeni bir özel sermaye (PE) fon yöneticisi olarak para toplamak göz korkutucu bir görev olabilir. Potansiyel yatırımcılar için zorlayıcı bir yatırım senaryosu oluşturmanıza yardımcı olacak aşağıdaki kontrol listesine gerekli adımları damıttım.

PE Bağış Toplama Kontrol Listesi

Sınırlı ortaklar (LP'ler) olarak da bilinen özel sermaye yatırımcıları, genellikle yüzlerce fon görür, ancak yalnızca birkaçına yatırım yapar. Kesinti yapmak için, kaçınılmaz olan “neden size yatırım yapmalıyız?” sorusuna ikna edici bir örnek vermek için bu beş noktanın tümünü bir arada düşünmek önemlidir.

Yatırım stratejinizi ve rekabet avantajı kaynağınızı dile getirin.
Stratejiyi yürütmek için gerekli fon ve ücretlerin boyutunu bütçeleyin.
Yolda potansiyel esneklik sağlayan yasal bir yapıya son halini verin.
Yatırımcı listelerini derleyin ve uzun vadeli sermaye tahsisi hedeflerine göre bölümlere ayırın.
Net getiri hedefleri ve karşılaştırma ölçütleri ile pazarlama aşamasına hazırlanın.

1. Yatırım Stratejiniz ve Rekabet Avantajınız Nedir?

Stratejinizi basit terimlerle ifade etmeli ve ürününüzün neyi temsil edeceğini daha geniş bir LP tahsisi içinde iletmelisiniz. LP'ler, tahsislerini belirlemek için yalnızca "varlığa dayalı" değil, aynı zamanda "sonuca dayalı" bir görüşe de güveniyorlar. İlgilenmelerini sağlamak için, bir LP'nin size fon taahhüt ederek hangi servet artışı faktörlerine erişebileceğini açıklamanız gerekir. Her bir PE stratejisinin şu zenginlik faktörleri arasında bir ödünleşimi vardır:

PE Stratejilerinin İstenen LP Sonuçlarına Maruz Kalması

Üstün Getiriler Elde Etmek İçin Kanıtlanmış Bir Yaklaşımınız Var mı? Stratejiniz Kolayca Kopyalanabilir mi?

İlk kez fon yöneticileri için benzersiz değer teklifinize odaklanın ve farklı bir yaklaşım sunun. Rekabet ortamınızı ve anlaşmaları nasıl sağlamayı ve kazanmayı planladığınızı tartışmaya hazır olun. Teklif verme süreçlerinde sağlam bir farklılaştırıcıya ihtiyacınız var - en yüksek fiyatı ödemek kesinlikle doğru cevap değil. Sözde JAMMBOG (sadece başka bir orta pazar satın alma grubu) olarak algılanmamak için bu farklılaştırıcıları açıkça ifade ettiğinizden emin olun.

Yeni başlıyorsanız, en büyük varlığınız odak noktasıdır. Odak, açık artırmaları kazanan ve değer yaratan kurumsal bilgi ve farklılaştırılmış içgörülerden yararlanmaya yardımcı olur. Büyüdükçe, başarılı anlaşmalarınızın özelliklerini belirleyin ve ideal hedefler için kalıp tanıma geliştirin. Bu, yolda daha fazla sermaye dağıtmanın yollarını ararken komşu sektörlere ve/veya coğrafyalara ölçeklenmenize yardımcı olabilir.

Portföy Şirketlerine Hangi Katma Değer Kaynaklarına Katkı Sağlıyorsunuz?

Kaldıraç kullanmanın ötesinde, PE firmaları portföy şirketlerinin kurumsal değerini iyileştirerek değer yaratır. Çıkışta daha büyük bir kurumsal değer, gelir artışı, marj genişlemesi veya çoklu genişleme nedeniyle olabilir. Son yıllarda çoklu genişleme, varlık sınıfı genelinde EV büyümesinin çoğunu sağladı. İleriye dönük olarak, çoklu genişleme yavaşlarken, genel ortakların (GP'ler) diğer iki kaldıraca dayanan yeni yetenekler geliştirmesi gerekiyor: gelir artışı ve marj genişlemesi. Ayrıca, bir fonun yaşam döngüsü boyunca stratejinizde veri biliminin rolünü de göz önünde bulundurmalısınız:

Gerileme Sırasında Strateji Nasıl İşleyecek?

Durum tespiti sürecinde döngüsel riski değerlendirdiğinizden ve portföyün genel riskine ilişkin bir görüş geliştirdiğinizden emin olun. Göz önünde bulundurulması gereken olası önlemler, sektör riskine ilişkin yukarıdan aşağıya limitleri ve değişen kaldıraç oranlarını içerir. Örnek olarak, PE'ler ve VC'ler için yönetim ilkeleri belirleyen Invest Europe, LP'lerin aşağıdaki risk kategorilerine maruz kalma durumlarını dikkate almalarını tavsiye etmektedir:

• Fonlama riski: Ortaklık çıkarlarının kaybıyla sonuçlanabilecek bir sermaye çağrısında temerrüt riski
• Likidite riski: Fondaki payın ikincil piyasada satılmasıyla ilişkili likidite azlığı
• Piyasa riski: Piyasadaki dalgalanmanın NAV değeri üzerinde etkisi vardır.
• Sermaye riski: Sermaye , fon tarafından verimsiz bir şekilde dağıtılabilir ve kalıcı olarak kaybedilebilir.

Ayrıca, riski azaltmak için daha geniş portföy yönetimi stratejinizde kullanabileceğiniz kaldıraçlara bakın. Bunlar, örneğin ilki için durum tespiti ve ikincisi için devam eden risk yönetimi izlemesi sırasında, anlaşma öncesi ve sonrası olarak ayrılabilir.

Toplanan Takım Başarı İçin Bir Platform Sağlıyor mu?

Pek çok LP ilk kez yatırımcılara yatırım yapmak konusunda isteksiz olduğundan, ekibinizin doğrulanabilir bir geçmişe sahip olması çok önemlidir. Bunu kanıtlamanın en iyi yolu, eski işverenlerden gelen atıf mektuplarıdır. Ne yazık ki, işverenler bu mektupları vermek konusunda isteksiz olabilir. Durumunuz buysa, daha sonra özetleyeceğim birkaç alternatif var. İdeal olarak, yatırım sürecinin tüm yelpazesini idare edebileceğinizi kanıtlamak için ekibinizin tam bir döngü için doğrulanabilir bir geçmişe sahip olması gerekir. Yeni bir yönetici olarak bile, yatırım döngüsünün ilgili aşamalarında yapılan eylemlerle geçmiş performansınızı kırabilirsiniz:

• Anlaşma akışı oluşturma: Şirket bulma, ortak yatırımcılarla bağlantı kurma ve müzakere şartları
• Yatırım performansı: Yönettiğiniz anlaşmaların ve/veya fonların finansal getirileri
• İşe Alım: Ekiplerinizdeki yetenekleri ortaya çıkardınız ve beslediniz mi?
• Zamanlama: Anlaşmaya giriş ve çıkış zamanlamalarınız makroekonomik döngülerle nasıl örtüşüyor?

LP'ler her zaman finanse edebileceklerinden daha fazla fırsat göreceklerdir. BVCA'dan özellikle değerli olan bazı tavsiyeler, kendinizi LP'lerin mevcut yatırımlarına daha iyi bir alternatif olarak sunmamanızdır. Konuşmanızda ilham verici ve bilgilendirici olun; iddiaları abartmayın veya yatırımcıların yargılarını sorgulamayın.

Yeni Başlayanlar için Kayıtlar

Gerçek hayatta, birçok işveren geçmiş anlaşmalara tam olarak dahil olduğunu belgeleyen atıf mektupları vermeye isteksizdir. Neyse ki, potansiyel LP'lere katılımınızı kanıtlamak için iki farklı yol kullanabilirsiniz:

• Herkese açık bilgileri kullanın. Yatırım yaptığınız şirketlerdeki yönetim kurulu pozisyonlarına ilişkin kamuya açık kanıtlar sağlayın veya ana yatırımcı olarak adınızın geçtiği kamuya açık açıklamalar yapın.
• İlgili diğer taraflardan referans isteyin. Diğer bir olasılık da, yatırım yaptığınız şirketlerin veya ortak yatırım yaptığınız fonların yönetici ekibine referans olarak sormaktır.

Bu seçeneklerden hiçbiri mümkün değilse, fonunuzu artırmadan önce yeni bir sicil kaydı oluşturmayı düşünebilirsiniz. Birkaç yeni yönetici bunu bireysel anlaşmalarla başarıyor. Genellikle, yeni yatırımcılar özel amaçlı araçlar (SPV'ler) aracılığıyla üç ila beş bireysel anlaşmayı tamamlar.

Süreç şu şekildedir: Fonun planladığı stratejiyle uyumlu çekici bir yatırım bulun, yatırımcıları anlaşmaya katılmaya ikna edin, bir SPV oluşturun ve anlaşmayı kapatın. Bu yatırımların arkasındaki mantığın fon stratejisiyle tutarlı olması, bir sicil olarak hizmet etmesi açısından önemlidir. Ayrıca, daha sonra bu örnek belgelerle birlikte fonunuzun muhtemel LP'lerini sağlamak için her anlaşma için tam bir yatırımcı mutabakatı oluşturmalısınız. Geçmişinizi kanıtlamak için kişisel yatırımlardan bahsetmeyi düşünüyorsanız, özellikle gerekçeleri fonun stratejisiyle tutarlı değilse, bunlar genellikle ilgisizdir.

2. Fon Büyüklüğü ve Ücretler

Fonunuzun büyüklüğü stratejinize uygun olmalıdır. Potansiyel portföy şirketleri için pazar haritasını, gerekli olacak yatırımın büyüklüğünü ve yatırım ortaklarının sayısını göz önünde bulundurmalısınız. Muhafazakar bir fon büyüklüğü belirlemek, aşırı abone olmak ve hedefi yükseltmek, yuvarlak sıfatınızın altında kalmaktan ve kapanması daha uzun sürmekten her zaman daha iyi görünüyor. Bununla birlikte, LP'ler, kaynak yaratmayı hızlı bir şekilde kapattığınızdan ve yatırım yapmaya başladığınızdan emin olmak için hedefe yakın bir sabit sınır üzerinde ısrar edeceklerdir. LP'ler ayrıca, fonların “sonraki en iyi” fikirlere verimli bir şekilde dağıtılmaması nedeniyle daha büyük AUM'lerle gelen alfa bozulmasını kontrol etmek isterler.

Ücretleriniz ve Koşullarınız Ne Kadar Rekabetçi?

İlk kez fon yöneticisi olarak, en etkili strateji LP dostu koşullar sunmaktır, yani yönetim ücreti makul bir seviyede (genellikle %2 civarında) olmalı ve yatırım döneminden sonra azaltılmalıdır. Fon, taşınan faizi tüm fon bazında hesaplayan bir Avrupa taşıma mekanizması kullanmalı ve kişisel servetinizin önemli bir kısmı fona aktarılmalıdır. Daha gelişmiş bir sicil oluşturduktan sonra, fonunuz yavaş yavaş daha fazla GP-dostu şartları benimseyebilir, ancak başlangıçta LP-dostu olmak, ilk bağış toplama sırasında başarı oranınızı artırır.

Sizin “Tatlı Noktanız” Nedir?

Fon büyüklüğü arttıkça, artan satın alma gücü ve teklifler için rekabet etmek için gerekli kaynaklar nedeniyle üretilen alfa ilk başta artabilir. Belirli bir noktanın ötesinde, AUM büyümesi verimsiz sermaye dağıtımına ve kötüleşen bir sicile dönüşür. Ortaya çıkan gelir iki farklı kanaldan etkilenecektir:

• Yönetim ücreti kanalı. Yatırım döneminde taahhüt edilen sermayeye uygulanan ve hasat döneminde maliyete göre ayarlanan sabit bir yönetim ücreti nedeniyle gelir AUM ile artar.
• Performans ücreti kanalı. Performans geliri, dağıtılan sermaye birimi başına dağıtılan sermaye ve gerçekleşen alfa faktörüdür. Dağıtılan sermaye birimi başına gerçekleşen alfa genellikle daha önce bahsedilen "bir sonraki en iyi" fikirlere indirgenir, ancak toplam performans geliri hala artıyor olabilir. Bu, pratisyen hekimler ve LP'ler arasındaki teşviklerin yanlış hizalandığını gösterir ve sert kapakların yaygınlığını açıklar.

Sonuç olarak, LP ilişkisinin korunmasına öncelik veren uzun vadeli bir bakış açısı almak, fon büyüklüğünüze rehberlik edecektir.

3. Ortak Yatırımları LP Mıknatısı Olarak Kullanmak

Fonunuzun yasal yapısının dikkate alınması, başlangıçta ortak yatırımcılar olarak onlarla ilişki kurarak, daha sonra muhtemel LP'lerde “taslak” için esneklik sağlayabilir. Birçok LP, daha yüksek net getiri elde etmek, sermaye dağıtımını verimli bir şekilde kontrol etmek ve endüstri/coğrafya maruziyetinde daha iyi kaldıraçlara sahip olmak için ortak yatırım fırsatları arar. Ortak yatırımlar aynı zamanda LP'lerin özellikle yeni fon yöneticileri üzerinde sürekli durum tespiti yapması için harika bir yoldur. Bunun da ötesinde, ortak yatırımlar sunmak, ortak yatırım tutarlarında herhangi bir yönetim ücreti alınmadığından LP'ler için karma ücreti düşürür. Ortak yatırımlar tipik olarak daha kısa bir süre ve sermaye çağrılarının zamanlaması konusunda öngörülebilirlik ile karakterize edilir.

LP Magnet olarak ortak yatırımlar

Sizin bakış açınızdan, ortak yatırımlar sunmak, sermayeye erişimi kolaylaştıracak, LP'lerle ilişkileri güçlendirecek ve fon risk limitlerinizi yönetecektir. 2015 Preqin anketinde, yanıt verenlerin %44'ü, ortak yatırımların, başarılı LP taleplerine ulaşmada "çok önemli" bir faktör olduğunu belirtti.

4. LP'lerin Uygunluğunu Değerlendirmek

Her LP'nin paydaşlarına göre farklı endişeleri, hedefleri ve gereksinimleri vardır. Bir LP ilişkisi en az 10 yıl sürer. LP tabanınızı çeşitlendirmek sizi beklenmedik düşüşlerden koruyabilir, ancak en uygun LP'lere odaklanmak ve ödünlerinizin farkında olmak çok önemlidir.

LP'ler, yatırım özelliklerine göre belirlenen üç gruba ayrılabilir:

Hasta Sermayesi

Büyük kurumsal yatırımcılar, konjonktür dalgalanmalarına karşı duyarsızdır ve neredeyse her zaman sermaye taahhütlerini yerine getirebilirler. Bağışlar ve emekli maaşları, dağıtmak için büyük miktarlarda sermaye tutabilir, ancak durum tespiti daha uzun sürer ve katı yetkilerle sınırlandırılırlar. Kurumsal yatırımcılar, zahmetli ve bürokratik olabilen ve zaman zaman sizi geri dönüş ölçütlerini kamuya açıklamaya zorlayabilecek raporlama gerekliliklerini yerine getirmenizi de bekleyeceklerdir.

Esnek Sermaye

Bir fon fonu, hızlı bir durum tespiti sürecini kolaylaştıracak insan gücüne ve uzmanlığa sahiptir. Bununla birlikte, bir fon yöneticisi, çift katmanlı ücretlerini telafi etmek için hızlı finansal getirilere daha fazla önem verir. Bu tür fonlar, hem dahili işletme maliyetlerini hem de temel yatırımlarının yöneticileri tarafından aktarılan ücretleri içeren son yatırımcı ücretlerini alır.

Aile ofisleri de kurumsal yatırımcılardan daha hızlı hareket eder ve yatırım hedefleri çok çeşitlidir ve tespit edilmesi zor niteliksel yönlere dayanabilir. Bankalar ve sigorta şirketleri, daha riskli yatırımlar fikrine ısınıyor, ancak ağırlıklı olarak geçerli ekonomik, düzenleyici ve borsa koşulları tarafından yönlendiriliyorlar.

Katma Değer Sermayesi

Kurumsal LP'ler, bilgi aktarımı fırsatlarına ve satın alma hedeflerine yatırım yapar, ancak aynı zamanda portföy yönetimi aşamasında anlaşmalar ve rehberlik kazanma konusunda yardım sağlayabilirler. Hedef LP tabanınızı değerlendirirken, portföy yönetimi aşamasında uygulamalı müdahaleler öngörüyorsanız, potansiyel müşteri adaylarına ve sinerjik varlıklara sahip güçlü bir kurumsal yatırımcı, benzersiz bir katma değerli farklılaştırıcı olabilir.

Son yıllarda şirketlerin kendi iç yatırım bölümlerini başlatmaları ve dış yöneticilerin sermayelerini yatırmaları için görevlendirme geleneğini bırakmaları yaygınlaştı. Bu eğilim devam edecek olsa da, uzman fon yöneticilerinin uzmanlığını tercih eden birçok şirket var.

5. Gerçek Artış Sırasında En İyi Uygulamalar

Getiri ölçütlerini yatırımcılarla tartışırken, bunları benzer nitelikteki varlıklarla ilgili bağlam içine yerleştirmek önemlidir. Farklı PE fon türleri, yatırımcıların zaten aşina olması gereken nüanslı risk ve getiri değiş tokuşlarına sahiptir.

Özel Sermaye Stratejilerinin Risk ve Getiri Profili: 2000-2010 Yılları

Metrikler ve Karşılaştırmalar

Fon için hedeflerinizi etkili bir şekilde iletmek için, tahminlerinize göre performanslarını göstermek için çeşitli rekoltelerden bir fon listesi derleyin. Bu, hem şeffaflık hem de varlık sınıfındaki deneyimlerinden yeni içgörüler elde etme fırsatı sağlar.

Hangi metrikleri ileteceğiniz konusunda, aşağıdaki adlara aşina olacaksınız, ancak bunların LP'ler için neden önemli olduklarına ilişkin ayrıntılara dikkat edin.

• Net IRR: Tüm nakit akışlarının net bugünkü değerini (NPV) yatırımcı için sıfıra eşit yapan net iç getiri oranı. Bu önlem zamana duyarlıdır: GP'ler brüt IRR'yi düşünür, ancak LP'ler net ile ilgilenir. Yatırımcıların sermaye getirisi için kendi taraflarında yükümlülükleri varsa (fon fonu örneğini tekrar düşünün), o zaman bu metrik akılda kalacaktır.

• TVPI: Ödenmiş sermayenin toplam değeri, bugüne kadar LP'lere ödenen kümülatif dağıtımların toplamını ve ödenmiş sermayeye bölünen fonun kalıntı değerinin toplamını temsil eden bir çarpandır. IRR'den farklı olarak, paranın zaman değerini dikkate almaz ve iki bileşenin toplanmasıyla hesaplanır: DPI ve RVPI:
  • DPI: Ödenmiş sermayeye yapılan dağıtımlar, birikimli dağıtımın ödenmiş sermayeye oranıdır: “Nakitten Nakit” getiriler. Bu, LP'lerin fon yöneticilerinin portföy stratejilerini uygulama ve yatırımcılara fiilen pozitif nakit akışları sağlama yeteneklerini değerlendirmelerine olanak tanır. DPI yalnızca gerçekleşen ve dağıtılan değeri dikkate alır.
  • RVPI: Ödenmiş sermayeye kalan değer, fondaki gerçekleşmemiş net varlıkların gerçeğe uygun değerinin ödenmiş sermayeye oranıdır. Bu, kullanılan değerleme yöntemlerine bağlı olarak dalgalanabilir. LP perspektifinden, bu, ikincil anlaşmalar sırasında bir satın alma fiyatı üzerinde pazarlık yapmak için önemli bir ölçümdür.
• Zarar oranı , geri kazanılan hasılatlar düşüldükten sonra, maliyetin altında gerçekleştirilen işlemlerde sermayenin yüzdesidir. Bu bir oynaklık ölçüsüdür ve ileride ortak yatırımları düşünen LP'ler için çok önemlidir.

LP'lerin, fonunuz için bu metrikleri, sektördeki aynı stratejiye sahip olan ve genellikle sizi bir çeyreğe yerleştiren toplam metriklerle karşılaştırmak isteyeceğini bilin. Bazı yatırımcıların belirli çeyreklerin ötesinde yatırım yapmama konusunda kuralları vardır.

Eksiksiz ve Etkili Pazarlama Materyalleri Hazırlayın

Para biriktirirken, momentum önemlidir. Turunuzu kapatmanız ne kadar uzun sürerse, LP'ler tarafından o kadar az olumlu algılanacaksınız. Satış konuşması sunumu gibi pazarlama belgelerinizi devam eden bir çalışma olarak görün. Yaptığınız toplantılar, istenen her yatırımcıdan edindiğiniz içgörülere dayalı olarak mesajınızı hassaslaştırabileceğiniz sürekli bir geri bildirim döngüsü oluşturur.

Özel yerleştirme memorandumu, sunum destesi, gerekli tüm durum tespiti anketleri, anlaşma ilişkilendirme analizi, ayrıntılı ekip geçmişi ve sicil bilgileri dahil tüm gerekli bilgileri içeren bir sanal veri odası hazırlamanız gerekir. Bu kaynağı olabildiğince kullanıcı dostu hale getirmeye çalışın ve gösterdiğiniz verilerle mümkün olduğunca şeffaf davranarak güveninizi gösterin.

Önceki fonlar için LP'lere sağlanan örnek raporlar, uyumluluk ve ESG politika beyanları veya bir iş sürekliliği planı gibi ek belgeleri çok hızlı bir şekilde sağlamaya hazır olun. Etkili bir yol gösterisi sağlamak için LP endişelerini yanıtlamak için gerekli istihbaratı önceden tahmin etmeye ve hazırlamaya çalışın.

Kurum İçi Artırmak mı, Yerleştirme Aracısı Kullanmak mı?

Yatırımcı ilişkilerinizin dahili yeteneklerini değerlendirin ve bir yerleştirme acentesinden yardım almanız gerekip gerekmediğine karar verin. Bağış toplama çabalarının çoğunu üstlenmeye hazır bir BT ekibiniz olsa bile, bir "top-off" göreviyle sizinkini tamamlayan temel uzmanlığa sahip bir yerleştirme temsilcisini işe almayı düşünün. Bir LP segmentine veya şu anda kendi erişiminizin dışında kalan bir coğrafyaya veya ortak yatırımlara ilgi duyan yatırımcıların bilgisine sahip olarak yardımcı olabilirler.

Yerleştirme aracıları ayrıca tartışmalı maddeler hakkında tavsiye verebilir ve daha LP dostu ekonomik (ücret yapısı, engel oranı, şelale, geri alma hükümleri) ve yönetişim (kilit kişi ve hatasız maddeler) koşullarının yapılandırılmasına yardımcı olabilir. Bunun da ötesinde, iyi bilinen bir yerleştirme acentesi, LP'lerle pazarlık yaparken size daha fazla güvenilirlik sağlayabilir.

Bir yerleştirme aracısı kullanmak, finansal bir maliyetle sonuçlanacaktır, ancak potansiyel uzun vadeli faydaları göz önünde bulundurun. Stratejinize gerçekten inanıyorsanız, kısa vadeli bir maliyet, hedefinize ulaşmak için gerekli bir engel olacaktır.

Özetle: Açık, Esnek ve Yaratıcı Olun

Bu kontrol listesi, izlenecek net adımlar sağlar, ancak bir uyarı ile birlikte gelir: İlk kez bir fon toplarken, duyarlı ve rüzgar değiştiğinde uyum sağlamaya hazır olmalısınız. Bağış toplama kusursuz bir sürece dönüştürülemez, ancak hazırlıklı olmak, ilk PE fonunuzu başarılı bir şekilde yükseltmek için önemli bir adımdır.