Cinco etapas para o sucesso: uma lista de verificação de captação de recursos de private equity

Levantar dinheiro como um novo gestor de fundos de private equity (PE) pode ser uma tarefa assustadora. Eu destilei as etapas necessárias na lista de verificação a seguir, que deve ajudá-lo a montar um caso de investimento atraente para potenciais investidores.

Lista de verificação de angariação de fundos de PE

Os investidores de private equity, também conhecidos como parceiros limitados (LPs), geralmente veem centenas de fundos, mas investem apenas em alguns deles. Para fazer o corte, é importante considerar todos esses cinco pontos juntos para dar um argumento convincente à inevitável pergunta de “por que devemos investir em você?”

Articule sua estratégia de investimento e fonte de vantagem competitiva.
Faça um orçamento do tamanho do fundo e das taxas necessárias para executar a estratégia.
Finalize uma estrutura legal que forneça flexibilidade potencial no futuro.
Compile listas de investidores e separe em grupos com base em metas de alocação de capital de longo prazo.
Prepare-se para a fase de marketing com metas de retorno claras e métricas de referência.

1. Qual é a sua estratégia de investimento e vantagem competitiva?

Você deve articular sua estratégia em termos simples e transmitir o que seu produto representará dentro de uma alocação de LP mais ampla. Os LPs confiam não apenas em uma visão “baseada em ativos”, mas também em uma visão “baseada em resultados” para determinar sua alocação. Para deixá-los interessados, você precisa explicar quais fatores de crescimento de riqueza um LP pode acessar ao comprometer fundos para você. Cada estratégia de PE tem uma compensação entre esses fatores de riqueza:

Exposição de estratégias de PE aos resultados de LP desejados

Você tem uma abordagem comprovada para obter retornos superiores? Sua estratégia pode ser facilmente replicada?

Para gestores de fundos iniciantes, concentre-se em sua proposta de valor exclusiva e ofereça uma abordagem diferenciada. Esteja preparado para discutir seu cenário competitivo e como você planeja obter e fechar negócios. Você precisa de um diferencial sólido durante os processos de licitação – pagar o preço mais alto definitivamente não é a resposta certa. Certifique-se de articular claramente esses diferenciais para não ser percebido como o chamado JAMMBOG (apenas mais um grupo de compras de mercado intermediário).

Se você está apenas começando, seu maior ativo é o foco. O Focus ajuda a aproveitar o conhecimento institucional e insights diferenciados que ganham leilões e criam valor. À medida que você cresce, identifique as características de seus negócios bem-sucedidos e desenvolva o reconhecimento de padrões para alvos ideais. Isso pode ajudá-lo a escalar para setores e/ou geografias adjacentes à medida que você procura maneiras de implantar mais capital no futuro.

Que fontes de valor agregado você contribui para as empresas do portfólio?

Além de usar alavancagem, as empresas de PE criam valor ao melhorar o valor corporativo das empresas do portfólio. Um valor corporativo maior na saída pode acontecer devido ao crescimento da receita, expansão da margem ou expansão múltipla. Nos últimos anos, a expansão múltipla proporcionou a maior parte do crescimento de EV em toda a classe de ativos. No futuro, à medida que a expansão múltipla diminui, os parceiros gerais (GPs) precisam desenvolver novos recursos que dependem das outras duas alavancas: crescimento de receita e expansão de margem. Você também deve considerar o papel da ciência de dados em sua estratégia ao longo do ciclo de vida de um fundo:

Como a estratégia se comportará durante as recessões?

Certifique-se de avaliar o risco cíclico no processo de due diligence e desenvolver uma visão do risco geral do portfólio. Possíveis medidas a serem consideradas incluem limites de cima para baixo na exposição do setor e mudanças nos índices de alavancagem. A título de exemplo, a Invest Europe, que estabelece os princípios que regem os PEs e VCs, recomenda que os LPs considerem as suas exposições às seguintes categorias de risco:

• Risco de financiamento: O risco de inadimplência em uma chamada de capital que pode resultar na perda de participações societárias
• Risco de liquidez: A iliquidez associada à venda da participação no fundo no mercado secundário
• Risco de mercado: A flutuação do mercado tem impacto no valor do NAV.
• Risco de capital: O capital pode ser aplicado de forma ineficiente pelo fundo e perdido permanentemente.

Além disso, observe as alavancas que você pode usar em sua estratégia mais ampla de gerenciamento de portfólio para mitigar o risco. Eles podem ser divididos em pré e pós-negociação, por exemplo, durante a due diligence para o primeiro e o monitoramento contínuo do gerenciamento de risco para o segundo.

A equipe que está sendo montada fornece uma plataforma para o sucesso?

É crucial que sua equipe tenha um histórico verificável, pois muitos LPs relutam em investir em investidores iniciantes. A melhor maneira de provar isso são cartas de atribuição de ex-empregadores. Infelizmente, os empregadores podem relutar em fornecer essas cartas. Se for esse o seu caso, existem várias alternativas que descreverei mais adiante. Idealmente, sua equipe deve ter um histórico verificável de um ciclo completo para provar que você é capaz de lidar com todo o espectro do processo de investimento. Mesmo como um novo gerente, você pode dividir seu histórico por ações realizadas nos estágios relevantes do ciclo de investimento:

• Origem do fluxo de negócios: encontrar empresas, atrair co-investidores e negociar termos
• Desempenho do investimento: os retornos financeiros de negócios e/ou fundos que você administrou
• Contratação: Você desenterrou e nutriu talentos dentro de suas equipes?
• Tempo: Como os tempos de entrada e saída de negócios corresponderam aos ciclos macroeconômicos?

Os LPs invariavelmente verão mais oportunidades do que podem financiar. Alguns conselhos do BVCA que são particularmente valiosos é não se apresentar como uma alternativa melhor aos investimentos existentes dos LPs. Seja aspiracional e informativo em seu discurso; não exagere reivindicações ou questione o julgamento dos investidores.

Históricos para iniciantes

Na vida real, muitos empregadores relutam em distribuir cartas de atribuição que certificam o envolvimento exato em negócios anteriores. Felizmente, você pode usar duas maneiras diferentes de provar seu envolvimento com potenciais LPs:

• Use informações públicas. Forneça evidências públicas de cargos no conselho de empresas nas quais você investiu ou forneça declarações públicas mencionando seu nome como investidor principal.
• Peça referências de outras partes envolvidas. Outra possibilidade é pedir referências à equipe executiva das empresas em que você investiu ou fundos que coinvestiram.

Se nenhuma dessas opções for possível, considere criar um novo histórico antes de levantar seu fundo. Vários novos gerentes conseguem isso por meio de negócios individuais. Normalmente, os novos investidores concluem entre três e cinco negócios individuais por meio de veículos de propósito específico (SPVs).

O processo é o seguinte: encontre um investimento atraente consistente com a estratégia planejada do fundo, convença os investidores a participar do negócio, crie um SPV e feche o negócio. É importante que a lógica por trás desses investimentos seja consistente com a estratégia do fundo para servir como um histórico. Você também deve criar um memorando de investidor completo para cada negócio para fornecer posteriormente os LPs potenciais do seu fundo com esses documentos de amostra. Se você está pensando em mencionar investimentos pessoais para provar seu histórico, eles geralmente são irrelevantes, especialmente se sua lógica não for consistente com a estratégia do fundo.

2. Tamanho do Fundo e Taxas

O tamanho do seu fundo precisa acomodar sua estratégia. Você precisa considerar o mapa de mercado para potenciais empresas de portfólio, o tamanho do investimento que será necessário e o número de parceiros investidores. Sempre parece melhor definir um tamanho de fundo conservador, ter excesso de assinaturas e aumentar a meta do que ficar aquém do seu adjetivo redondo e demorar mais para fechar. No entanto, os LPs insistirão em um limite rígido próximo ao alvo, para garantir que você feche a captação de recursos rapidamente e comece a investir. Os LPs também querem controlar o decaimento alfa que vem com AUMs maiores devido à implantação ineficiente de fundos em ideias “próximas melhores”.

Quão competitivas são suas taxas e termos?

Como gestor de fundos pela primeira vez, a estratégia mais eficaz é oferecer condições amigáveis ​​ao LP, o que significa que a taxa de administração deve estar em um nível razoável (geralmente em torno de 2%) e deve ser reduzida após o período de investimento. O fundo deve usar um mecanismo de transporte europeu que calcule os juros transportados em toda a base do fundo, e uma parte significativa de sua riqueza pessoal deve ser comprometida com o fundo. Depois de criar um histórico mais desenvolvido, seu fundo pode lentamente adotar termos mais amigáveis ​​ao GP, mas ser amigável ao LP no início aumenta sua taxa de sucesso durante a primeira captação de recursos.

Qual é o seu "ponto doce"?

À medida que o tamanho do fundo aumenta, o alfa gerado pode aumentar inicialmente devido ao aumento do poder de compra e dos recursos necessários para competir por licitações. Além de um certo ponto, o crescimento de AUM se traduz em implantação ineficiente de capital e um histórico de deterioração. A receita resultante será impactada por meio de dois canais diferentes:

• O canal de taxa de administração. A receita cresce com o AUM devido a uma taxa de administração fixa cobrada sobre o capital comprometido durante o período de investimento e ajustada ao custo durante o período de colheita.
• O canal de taxa de performance. A receita de desempenho é um fator de capital implantado e alfa realizado por unidade de capital implantado. Alfa realizado por unidade de capital implantado geralmente se resume às “próximas melhores” ideias mencionadas anteriormente, mas a receita total de desempenho ainda pode estar crescendo. Isso ilustra um desalinhamento de incentivos entre GPs e LPs e explica a prevalência de hard caps.

Em última análise, adotar uma visão de longo prazo que priorize a preservação do relacionamento de LP orientará o tamanho do seu fundo.

3. Usando co-investimentos como um ímã de LP

A consideração em relação à estrutura legal do seu fundo pode fornecer flexibilidade para “rascunhar” em LPs em potencial posteriormente, envolvendo-os inicialmente como coinvestidores. Muitos LPs buscam oportunidades de co-investimento para obter retornos líquidos mais altos, controlar com eficiência a implantação de capital e ter melhores alavancas na exposição da indústria/geografia. Os coinvestimentos também são uma ótima maneira de os LPs realizarem a devida diligência contínua, especialmente em novos gestores de fundos. Além disso, a oferta de coinvestimentos reduz a taxa combinada para LPs, pois nenhuma taxa de administração é cobrada sobre os valores de coinvestimento. Os coinvestimentos são tipicamente caracterizados por uma duração mais curta e previsibilidade no momento das chamadas de capital.

Co-investimentos como um LP Magnet

Do seu ponto de vista, oferecer coinvestimentos facilitará o acesso ao capital, fortalecerá o relacionamento com os LPs e gerenciará os limites de exposição de seus fundos. Em uma pesquisa Preqin de 2015, 44% dos entrevistados observaram que os coinvestimentos eram um fator “muito importante” para obter solicitações de LP bem-sucedidas no futuro.

4. Avaliando a adequação dos LPs

Cada LP tem diferentes preocupações, objetivos e requisitos com base em seus stakeholders. Um relacionamento LP dura no mínimo 10 anos. Embora diversificar sua base de LPs possa protegê-lo de desistências inesperadas, é fundamental se concentrar em LPs com o melhor ajuste e estar ciente de suas compensações.

Os LPs podem ser divididos em três grupos, determinados por suas características de investimento:

Capital do Paciente

Grandes investidores institucionais são insensíveis às oscilações do ciclo de negócios e quase sempre podem cumprir seus compromissos de capital. Doações e pensões podem conter grandes quantias de capital para serem implantadas, mas levam mais tempo em due diligence e são restritas por mandatos estritos. Os investidores institucionais também esperam que você acomode seus requisitos de relatórios, que podem ser onerosos e burocráticos e podem, às vezes, forçá-lo a divulgar publicamente as métricas de retorno.

Capital Flexível

Um fundo de fundos tem a mão de obra e a experiência para facilitar um processo rápido de due diligence. No entanto, um gestor de fundos de fundos se preocupa mais com retornos financeiros rápidos para compensar sua dupla camada de taxas. Esses tipos de fundos cobram de seus investidores finais taxas que incluem tanto seus custos operacionais internos quanto as taxas repassadas pelos gestores de seus investimentos subjacentes.

Os family offices também são mais rápidos do que os investidores institucionais, e seus objetivos de investimento são muito variados e podem contar com aspectos qualitativos difíceis de apurar. Bancos e seguradoras estão se aquecendo para a ideia de investimentos mais arriscados, mas são fortemente direcionados pelas condições econômicas, regulatórias e do mercado de ações predominantes.

Capital de valor agregado

Os LPs corporativos investem em oportunidades de transferência de conhecimento e para encontrar alvos de aquisição, mas também podem fornecer assistência para fechar negócios e orientação durante a fase de gerenciamento de portfólio. Ao considerar sua base de LP alvo, se você prevê intervenções práticas durante a fase de gerenciamento de portfólio, um forte investidor corporativo com clientes potenciais e ativos sinérgicos pode ser um diferenciador único de valor agregado.

Tornou-se comum nos últimos anos as corporações iniciarem suas próprias divisões internas de investimento, abandonando a tradição de exigir que gerentes externos invistam seu capital. Embora essa tendência deva continuar, ainda há muitas empresas que preferem a experiência de gestores de fundos especializados.

5. Melhores práticas durante o aumento real

Ao discutir métricas de retorno com investidores, é importante contextualizá-las em relação a ativos de natureza semelhante. Diferentes tipos de fundos de PE têm nuances de risco e retorno, com as quais os investidores já devem estar familiarizados.

Perfil de risco e retorno das estratégias de private equity: safras 2000-2010

Métricas e benchmarks

Para comunicar efetivamente suas metas para o fundo, compile uma lista de fundos de várias safras para mostrar seu desempenho em relação às suas projeções. Isso fornece transparência e uma oportunidade de obter novos insights de suas experiências na classe de ativos.

Em termos de quais métricas comunicar, você estará familiarizado com os nomes abaixo, mas preste atenção na elaboração de por que elas são importantes para os LPs.

• TIR Líquida: Taxa interna líquida de retorno, que torna o valor presente líquido (VPL) de todos os fluxos de caixa igual a zero para o investidor. Essa medida é sensível ao tempo: os GPs pensam na TIR bruta, mas os LPs se preocupam com a líquida. Se os investidores tiverem obrigações de retorno de capital (pense no exemplo do fundo de fundos), essa métrica estará na mente.

• TVPI: O valor total do capital integralizado é um múltiplo que representa a soma das distribuições acumuladas pagas aos LPs até a data e o valor residual do fundo dividido pelo capital integralizado. Diferentemente da TIR, ela não considera o valor do dinheiro no tempo e é calculada somando dois componentes: o DPI e o RVPI:
  • DPI: Distribuições para capital integralizado é a razão entre distribuição acumulada e capital integralizado: retornos “cash-on-cash”. Isso permite que os LPs julguem a capacidade dos gestores de fundos de executar sua estratégia de portfólio e realmente entregar fluxos de caixa positivos aos investidores. O DPI considera apenas o valor realizado e distribuído.
  • RVPI: O valor residual para o capital integralizado é a razão entre o valor justo dos ativos líquidos não realizados no fundo e o capital integralizado. Isso pode flutuar com base nos métodos de avaliação usados. Do ponto de vista do LP, essa é uma métrica importante para negociar um preço de compra durante negócios secundários.
• O índice de perda é o percentual de capital em negócios realizados abaixo do custo, líquido de quaisquer recursos recuperados. Esta é uma medida de volatilidade e é muito importante para os LPs que consideram co-investimentos no futuro.

Saiba que os LPs vão querer comparar essas métricas do seu fundo com métricas agregadas do setor que têm a mesma estratégia e geralmente o colocam dentro de um quartil. Alguns investidores têm regras sobre não investir além de certos quartis.

Preparar materiais de marketing completos e impactantes

Quando você está angariando fundos, o impulso é importante. Quanto mais tempo você demorar para fechar sua rodada, menos favoravelmente você será percebido pelos LPs. Veja seus documentos de marketing, como o pitch deck, como um trabalho contínuo em andamento. As reuniões que você realiza formam um ciclo de feedback contínuo, onde você pode refinar sua mensagem com base nos insights que obtém de cada investidor solicitado.

Você precisa preparar uma sala de dados virtual com todas as informações necessárias, incluindo um memorando de colocação privada, um deck de apresentação, quaisquer questionários de due diligence necessários, análise de atribuição de negócios, histórico detalhado da equipe e informações de histórico. Tente tornar este recurso o mais amigável possível e demonstre sua confiança sendo o mais transparente possível com os dados que você mostra.

Esteja preparado para fornecer documentos adicionais prontamente, como relatórios de amostra fornecidos aos LPs para fundos anteriores, declarações de política de conformidade e ESG ou um plano de continuidade de negócios. Tente antecipar e preparar a inteligência necessária para responder às preocupações do LP para garantir um roadshow eficiente.

Aumente internamente ou use um agente de colocação?

Avalie as capacidades internas de suas relações com investidores e decida se você precisa contar com a ajuda de um agente de colocação. Mesmo que você tenha uma equipe de RI pronta para assumir a maior parte do esforço de captação de recursos, considere contratar um agente de colocação com uma experiência básica complementar à sua por meio de um mandato “top-off”. Eles podem ajudar com acesso a um segmento de LP ou uma geografia atualmente fora de seu alcance ou com o conhecimento de investidores interessados ​​em coinvestimentos.

Os agentes de colocação também podem aconselhar sobre cláusulas contenciosas e ajudar a estruturar termos econômicos (estrutura de taxas, taxa mínima, cascata, cláusulas de devolução) e de governança (pessoa-chave e cláusulas sem culpa) mais favoráveis ​​ao LP. Além disso, um agente de colocação bem conhecido pode lhe dar maior credibilidade ao negociar com LPs.

O uso de um agente de colocação resultará em um custo financeiro, mas considere os benefícios potenciais a longo prazo. Se você realmente acredita em sua estratégia, um custo de curto prazo será um obstáculo necessário para alcançar seu objetivo.

Em resumo: seja aberto, flexível e criativo

Esta lista de verificação fornece etapas claras a serem seguidas, mas vem com uma ressalva: ao levantar um fundo pela primeira vez, você deve ser responsivo e estar pronto para se adaptar quando o vento mudar. A captação de recursos não pode ser gamificada em um processo infalível, mas estar preparado é um passo fundamental para levantar com sucesso seu primeiro fundo de PE.