商業計劃顧問：他們是誰以及他們如何創造價值

執行摘要

“財務”通常很模糊

無論出於何種原因，金融作為一個專業垂直領域，其角色和職位描述總是讓外人覺得是通用的和/或模糊的。 商業計劃顧問的頭銜和角色是金融學科中一個很好的例子，其潛在的重要性和創造價值的潛力遠遠超過了它的頭銜所暗示的。 主要基於我在 Toptal 的經驗，在那裡我為眾多行業的各種客戶提供諮詢，這篇文章將試圖揭開商業計劃顧問的神秘面紗。 更重要的是，我將解釋業務顧問如何創造價值，哪些技能、屬性和經驗將“增值”顧問與其他人區分開來，以及如何最好地利用它們。

商業計劃顧問

商業計劃顧問是一個合格的個人，他們為初創公司、成長階段的企業以及成熟的公司、組織或非營利組織的管理團隊提供戰略建議，並經常提供執行能力。 他們實際上是管理/戰略顧問和首席財務官之間的交叉，具有強大的定量、定性和執行能力。

鑑於商業作為一門學科的多面性以及每個獨特企業的不可避免的特質，最好的商業計劃顧問具有令人難以置信的多樣化背景，這使他們能夠快速應對、遍歷並為客戶的需求增加價值。

更詳細地說，每家企業都在其獨特的挑戰、環境和壓力中存在和競爭。 公司因行業、生命週期階段、目標/最終消費者、宏觀環境或週期等而異； 由於引導他們的不同個性和優先事項而進一步複雜化。 撇開誇張不談，最好的商業計劃顧問確實必須擁有真正多樣化的經驗、行業知名度和強大的執行敏銳度，才能真正做好為客戶增加價值的準備。

以下是我的背景以及與本文相關的我來自哪裡的簡要概述：

喬什·查普曼：簡略傳記

我童年的大部分時間都在非洲、拉丁美洲和美國之間來回奔波。大學期間，我就讀於芝加哥的一所美國文理學院惠頓學院，在那裡我學習了商業經濟學和地質學。 我在華爾街的職業生涯開始於貝萊德，貝萊德是全球最大的資產管理公司，資產管理規模達 6.29 萬億美元，之後我加入了摩根士丹利。 在 MS，作為股票銷售和交易部門的一部分，我接觸了幾乎所有行業的各種商業模式，在那裡我有幸參與了從 Etsy 到阿里巴巴等公司的 IPO。 除其他任務外，我還從事市場規模分析、評估定價/貨幣化模型，並建立了全方位的財務模型。

在摩根士丹利之後，我創辦了自己的創業公司 Konvoy Ventures，這是一家專注於電子競技和視頻遊戲的風險基金。 多年來的廣泛經驗，包括我在 Toptal 與超過 25 家公司的工作，使我能夠向各種企業家和企業學習。 這種背景是我在今天與我合作的每個客戶參與和業務中引入的東西。

商業計劃顧問如何增加/創造價值

一句話，偉大的商業計劃顧問幫助企業家和管理團隊在他們的商業模式、戰略思維和貨幣化計劃中填補戰略空白和盲點，不僅在啟動前階段，而且在他們的業務增長階段。

業務計劃顧問執行此操作的過程有多種形式，但通常包括分析和加強每個業務的以下一個或多個領域：

1. 業務的整體觀點，計劃 + 模型：企業家和管理者常常發現自己太深陷事情的泥潭，或者太沉迷於特定想法的誘惑，無法保持推動成功所需的必要、不帶感情的觀點。 商業計劃顧問至少對整個業務及其要素提供冷靜但專家級的觀點，尤其是針對行業背景和特殊的市場力量。
2. 市場規模+評估：大多數商業計劃顧問都擅長進行市場規模分析——這是企業家和經理在評估、確認或驗證其企業/產品的總目標市場 (TAM) 時必不可少的練習。 舉例來說，假設您將在 5000 萬美元的行業中佔據 5% 的市場份額，而在 5 億美元的行業或 TAM 中，這將意味著籌資、資源分配、產品創新的選擇和方向的結果截然不同，團隊結構，甚至首先選擇的“待解決問題”是否正確。 分析性和正確執行的 TAM 分析是每個成功企業的基石要素之一。 把這個做對。

進入市場戰略：進入市場戰略是預先設計的行動計劃，用於公司計劃的“誰、如何和在哪裡”接觸其期望的客戶、交付其價值主張和實現/維持競爭優勢。 一個好的商業計劃顧問，考慮到他/她的個人信息庫和可參考的成功/失敗案例研究，可以在進入市場之前提供信息、健全性檢查和壓力測試想法。 此外，顧問隨後可以根據需要協助任何與樞軸相關的策略和文件。

定價策略 + 盈利計劃：免費增值與免費試用； 訂閱與基於廣告的收入； 成本加成與捆綁定價——強大的商業計劃顧問能夠定性和定量地調整、敏感和代表大多數已知的定價/貨幣化模型，以使其客戶受益，並說出他們的相對優勢和劣勢。

分銷或客戶獲取策略：此外，優秀的商業計劃顧問還能夠評論或共同設計其客戶的銷售、分銷和客戶獲取策略，並為該策略的潛在規模化路徑建模。 該技能範圍包括客戶獲取成本 (CAC) 分析、各種預測模型、客戶生命週期價值 (LTV) 計算和其他相關的基準測試練習，有助於了解客戶計劃的融資能力和可持續性。

產品：儘管完善產品和實現產品與市場的匹配是所有成功企業最重要的兩個要素，但不幸的是，它們是商業計劃顧問最沒有資格發表意見的少數幾個因素之一。 他/她可能對企業家或經理可能通過迭代或測試以獲得正確答案的過程有寶貴的投入，但產品的設計、功能、機制、應用程序和用例將完全落在肩膀上企業家和產品團隊。

籌款策略：最後，優秀的商業計劃顧問通常會對市場有很強的把握——它有興趣資助什麼，什麼是熱門與否。 這些信息，再加上提煉、解釋和構建對投資者的敘述的經驗，是優秀的商業計劃顧問將帶來的另一項不可或缺的技能。 一項技能可能是成功籌款活動和失敗籌款活動之間的全部區別。

商業計劃顧問的產出

如前所述，商業計劃顧問所提供的價值不僅限於他們為任務帶來的建議或經驗。 他們的大部分工作實際上涉及正式交付以下一項或多項產出，這在公司的籌款和執行階段通常至關重要：

1. Investor Pitch Deck：這些是 10-20 頁的 Pitch Deck，已成為當今市場的籌款標準。 它們通常採用簡潔、文字較少但插圖較多的幻燈片，只提供與初創公司的模型、價值主張和牽引力/擴展路徑相關的最關鍵點。
2. 20-30 頁 商業計劃書：雖然現在已經不那麼常見了，因為有大量初創公司向時間緊迫的投資者推銷，但一些企業仍然更喜歡完整地記錄他們的整個業務和執行計劃。 我個人認為這種實踐的紀律很有價值，因為它以可參考和可共享的形式鞏固並切實體現了初創公司的思維過程的全部範圍。
3. 董事會演示文稿：對於籌款後的企業，商業計劃顧問是專家，可以針對各種情況將強大的董事會演示文稿拼接在一起。 這些情況涉及預算、戰略審查、新產品或垂直發布，和/或收購和資產剝離。 這些演示文稿與其他輸出類型一樣，包含必要的財務分析、市場規模輸出和其他信息突出顯示，以推動該計劃，或根據客戶的要求。
4. 市場研究報告/TAM 輸出：如前所述，TAM 分析和市場研究報告也是大多數商業計劃顧問的專長。
5. 財務模型：尤其是B輪及以上的公司，以及新產品或垂直領域處於構思/預發布階段的公司，詳細的產品和運營模型是必須的。 設想單一和多產品公司，或隨著時間的推移獲得市場份額的新產品，然後轉換為敏感的多年預測模型的能力是一種罕見的增值技能，只有最好和最有經驗的商業計劃顧問才會有。 明智地購物。

定性技能呢？

最好的商業計劃顧問擁有跨越行業、公司生命週期階段、產品類型和規模期望的豐富經驗。 除了這些，最具增值的商業計劃顧問還具有一些可能被稱為“定性”的技能/屬性。 幾個如下：

能夠快速了解您的業務和行業。 這個屬性說明了智力和經驗。 對後者而言，在任何給定時間存在的商業模式、模式調整、定價策略、市場類型等都是有限的。 因此，您的顧問的經驗越多樣化，他/她識別模式和克服學習曲線的速度就越快。 在我看來，最好的顧問不應該需要超過 2-3 小時的閱讀材料和問答時間來了解相對簡單的商業模式、產品和行業。 然而，值得注意的是，對於更多的技術公司和行業來說，這個時間表會有所不同。

懂人。 偉大的商業計劃顧問明白，每一個創業公司、產品和戰略背後都有一個人，他擁有一生的經歷、奮鬥、成功和失敗。 EQ（情商），除了 IQ，也是這裡的關鍵——即與一系列人格類型互動、交流、同情和聯繫的能力。 換句話說，“你怎麼說”與“你說什麼”一樣重要，或者通常比“你說什麼”更重要，並且通常是任務成功與失敗之間的區別。 因此，作為我給客戶的兩分錢，請留意那些仔細傾聽、詢問人類和技術問題、真正嘗試了解您正在構建的內容、您的操作方式以及為什麼你做你所做的。

市場上的準確脈搏。 前面也提到過——尤其是在融資、最新技術和最新商業模式方面尤為重要——最好的商業計劃顧問對市場有相當準確的把握。 我所說的並不是粗略地了解市場想要或創造了什麼。 我的意思是真正有力地掌握手頭的主題，以便顧問能夠調整最佳元素以使其客戶受益。

為什麼要聘請自由商業計劃顧問而不是全職顧問？

這個問題的答案主要取決於相關公司的規模、階段和資源基礎。 大多數初創公司都太小，無法證明全職 CFO 或首席戰略官（即技能和經驗與出色的商業計劃顧問相匹配的個人）的成本是合理的。 可能在內部擁有這些能力的大型公司可能會在讓這些人專注於非核心項目時面臨“資源漂移”的威脅，尤其是在這些項目轉換概率較低的情況下。

以下是僱用自由職業者商業計劃顧問與全職等效人員相比的其他一些優勢：

• 優化公司的成本價值比：鑑於商業計劃顧問的 1099（小時/自由職業者）性質，客戶可以大大節省管理費用。 這些包括從社會保障和福利到將新資源作為 FTE 容納的每平方英尺成本的方方面面。
• 允許客戶利用“經驗套利”：在選擇自由職業者時，顧問願意以經濟回報換取靈活性。 因此，自由顧問使客戶能夠利用我們在業務中所謂的“經驗套利”。 這是指這樣一個事實，雖然商業計劃顧問並不便宜，但在每個項目的基礎上，他們確實比兩個具有相同資格的全職等效人員便宜得多。 因此，一個擁有“在華爾街十年、創業經驗、行業關係和眾多先前客戶”的自由職業者，相對於需要花費數十萬美元和福利的全職僱傭而言，總是會成為一個偷竊者。 、獎金和股權（假設是首席財務官或戰略官）。
• 選擇、範圍、靈活性：與您作為客戶在試圖擺脫無效但昂貴的全職僱傭時所面臨的挑戰不同，自由商業顧問可以在合理的情況下被雇傭和解僱，在片刻通知。 他們具有與 FTE 相同的技能和創造價值的承諾，但也為您提供無限更多的選擇價值，讓您有能力嘗試盡可能多的機會，然後再找到合適的人選。

僱用還是不僱用？

聘請自由商業計劃顧問與僅僅聘請全職個人的選擇將因目標、階段和創始人/經理的傾向而異。 大多數初創公司和成長階段的公司對於全職 CFO 和/或首席戰略官來說還太年輕，但有時仍絕對需要專業知識、技能和能力。 雖然後期公司可能擁有內部資源和能力，但他們當前的優先事項可能不允許他們的資源轉向新的、潛在有價值但未經證實的項目。

商業計劃顧問一旦被充分理解，就代表了所有類型的公司都可以從中找到價值的有效的、基於技能的時間橋樑。開始嘗試商業計劃顧問（以低成本、無風險的形式）並沒有什麼壞處)，誰可以在不久的將來成為寶貴的資源。