ビジネスプランコンサルタント：彼らは誰であり、どのように価値を創造するか

エグゼクティブサマリー

「財務」はしばしばかなり曖昧です

何らかの理由で、金融は、専門分野として、その役割と職務記述書が常に一般的および/または部外者にとって曖昧なものとして出くわしたものです。 事業計画コンサルタントの役職と役割は、財務分野におけるサブバーティカルの優れた例であり、その根底にある重要性と価値創造の可能性は、その役職が示唆するものをはるかに超えています。 主に、さまざまな業界のさまざまなクライアントに相談したToptalでの経験に基づいて、この作品では、ビジネスプランコンサルタントが何であるかをわかりやすく説明します。 さらに、ビジネスコンサルタントがどのように価値を生み出すか、どのようなスキル、属性、経験が「付加価値」コンサルタントを他のパックから分離するか、そしてそれらを最大限に活用する方法について説明します。

事業計画コンサルタント

事業計画コンサルタントは、スタートアップ、成長段階のビジネス、成熟した企業、組織、または非営利団体の管理チームに戦略的なアドバイスを提供し、多くの場合実行能力を提供する資格のある個人です。 彼らは事実上、経営/戦略コンサルタントとCFOの間のクロスであり、強力な定量的、定性的、そして実行能力も備えています。

規律としてのビジネスの多面的な性質と、それぞれのユニークなベンチャーを特徴付ける避けられない特異性を考えると、最高のビジネスプランコンサルタントは、クライアントのニーズにすばやく取り組み、横断し、価値を付加することを可能にする信じられないほど多様なバックグラウンドを持っています。

より説明的には、すべてのビジネスが存在し、独自の一連の課題、コンテキスト、およびプレッシャーの中で競争しています。 企業は、業界、ライフサイクルの段階、ターゲット/エンドコンシューマー、マクロ環境またはサイクルなどによって異なります。 それらを導くさまざまな個性と優先順位によってさらに複雑になるダイナミクス。 誇張はさておき、最高のビジネスプランコンサルタントは、クライアントに価値を付加するために真に適切な立場に立つために、真に多様な経験、業界での露出、および強力な実行洞察力を実際に持っていたに違いありません。

これが私の経歴とこの記事に関連して私がどこから来たのかについての簡単な概要です：

Josh Chapman：要約された伝記

私は子供の頃のほとんどをアフリカ、ラテンアメリカ、米国の間を移動して過ごしました。大学では、シカゴにある米国のリベラルアーツスクールであるウィートン大学に通い、そこでビジネス経済学と地質学を学びました。 私はウォール街でキャリアをスタートしました。ブラックロックは世界最大の資産運用会社で、AUMは6.29兆ドルでした。その後、モルガンスタンレーに入社しました。 MSでは、EtsyからAlibabaまでの企業のIPOに取り組む特権を持っていたエクイティセールスおよびトレーディングデスクの一部として、ほぼすべての業界でさまざまなビジネスモデルに触れました。 他のタスクの中でも、私は市場サイジング分析に取り組み、価格設定/現金化モデルを評価し、財務モデルの全範囲を構築しました。

モルガン・スタンレーの後、私は自分のスタートアップであるKonvoy Venturesを立ち上げました。これは、eスポーツとビデオゲームに焦点を当てたベンチャーファンドです。 Toptalでの25以上の企業での仕事を含め、長年にわたるこの幅広い経験により、さまざまな起業家や企業から学ぶことができました。 この背景は、私が今日一緒に仕事をしている各クライアントエンゲージメントとビジネスにもたらしたものです。

事業計画コンサルタントがどのように価値を付加/創造するか

一言で言えば、優れたビジネスプランコンサルタントは、起業前の段階だけでなく、ビジネスの成長段階でも、起業家や経営陣がビジネスモデル、戦略的思考、収益化計画の戦略的ギャップや盲点を埋めるのを支援します。

事業計画コンサルタントがこれを行うプロセスにはさまざまな形態がありますが、通常、すべての事業の次の領域の1つ以上を分析および強化することが含まれます。

1. ビジネスの全体像、計画+モデル：起業家や経営者は、成功を促進するために必要な、感情に訴えない視点を維持するには、物事の奥深くに深く入り込んだり、特定のアイデアの魅力にとらわれすぎたりすることがよくあります。 事業計画コンサルタントは、少なくとも、事業全体とその要素について、特にセクターの文脈や特異な市場の力に対して、冷静でありながら専門家レベルの見解を提供します。
2. 市場規模と評価：ほとんどの事業計画コンサルタントは、市場規模分析の実施に熟練しています。これは、企業/製品の総アドレス可能市場（TAM）を評価、確認、または検証する際に起業家とマネージャーに不可欠な演習です。 例として、5000万ドルの業界の5％の市場シェアを獲得するという仮定と、たとえば5億ドルの業界またはTAMは、資金調達、リソースの割り当て、製品イノベーションの選択と方向性について、非常に異なる結果を意味します。チームの構造、そして「解決すべき問題」の選択がそもそも正しいものであるかどうかさえも。 分析的で正しく実行されたTAM分析は、成功するすべてのビジネスの基盤要素の1つです。 これを正しくしてください。

Go-To-Market戦略：Go-to-Market戦略は、企業の計画の「誰が、どのように、どこで」、目的の顧客に到達し、その価値提案を提供し、達成/維持するための事前に設計されたアクションプランです。競争上の優位性。 優れたビジネスプランコンサルタントは、情報の個人的なリポジトリと参照可能な成功/失敗のケーススタディを考慮して、市場参入前に情報提供、健全性チェック、およびストレステストのアイデアを提供できるテーブルに来ることができます。 また、コンサルタントは、必要に応じて、ピボット関連の戦略化と文書化を支援することもできます。

価格戦略+収益化計画：フリーミアムとフリートライアル。 サブスクリプションと広告ベースの収益。 コストプラスとバンドルの価格設定—強力なビジネスプランコンサルタントは、クライアントの利益のために最もよく知られている価格設定/金銭化モデルを定性的および定量的に適応、感作、表現し、相対的な長所と短所について話すことができます。

流通または顧客獲得戦略：さらに、優れた事業計画コンサルタントは、クライアントの販売、流通、および顧客獲得戦略についてコメントまたは共同設計し、戦略の潜在的な規模拡大への道筋をモデル化することもできます。 このスキル範囲には、顧客獲得コスト（CAC）分析、さまざまな予測モデル、顧客生涯価値（LTV）計算、およびクライアントの計画の財務性と持続可能性を理解するのに役立つその他の関連するベンチマーク演習が含まれます。

製品：製品の完成と製品市場への適合の達成は、成功するすべてのベンチャーにとって最も重要な要素の2つですが、残念ながら、ビジネスプランコンサルタントが意見を述べる資格が最も少ない数少ない要素の1つです。 彼/彼女は、起業家やマネージャーが正しい答えを得るために反復またはテストするプロセスに貴重な情報を持っているかもしれませんが、製品の設計、機能、メカニズム、アプリケーション、およびユースケースは真っ向から肩を並べます起業家と製品チームの。

資金調達戦略：最後に、優れた事業計画コンサルタントは、市場に強い刺激を与えることがよくあります。つまり、資金調達の意欲があり、流行しているものとそうでないものがあります。 この情報は、投資家に語りかける物語を抽出、解釈、組み立てる経験と相まって、優れた事業計画コンサルタントがテーブルにもたらすもう1つの不可欠なスキルです。 成功した募金活動と失敗した募金活動の全体的な違いかもしれないスキル。

事業計画コンサルタントの成果

以前にほのめかされたように、ビジネスプランコンサルタントによって提供される価値は、彼らが彼らの任務にもたらすアドバイスや経験だけに制限されていません。 彼らの仕事の大部分は、実際には次の成果の1つ以上を正式に提供することを含み、多くの場合、企業の資金調達と実行の両方の段階で重要です。

1. 投資家向けピッチデッキ：これらは、今日の市場で資金調達の標準となっている10〜20ページのピッチデッキです。 それらは通常、簡潔で、テキストは軽いがイラストが多いパワーポイントデッキで提供され、スタートアップのモデル、価値提案、およびスケールへの牽引力/パスに関連する最も重要なポイントのみを提供します。
2. 20-30ページのビジネスプラン：時間のない投資家を売り込むスタートアップの数が非常に多いことを考えると、最近ではあまり一般的ではありませんが、ビジネス全体と実行プランを文書化するという完全な演習を行うことを好む企業もあります。 私は個人的に、この慣行の規律は、スタートアップの思考プロセスの全範囲を参照可能で共有可能な形式で固め、具体的にするので価値があると感じています。
3. 取締役会のプレゼンテーション：資金調達後の企業の場合、事業計画コンサルタントは、さまざまな状況で強力な取締役会のプレゼンテーションをまとめる専門家です。 これらの状況は、予算、戦略のレビュー、新製品または垂直的な発売、および/または買収と売却に及びます。 これらのプレゼンテーションは、他の出力タイプと同様に、必要な財務分析、市場規模の出力、およびイニシアチブを推進するために必要な、またはクライアントの要求に応じたその他の情報のハイライトを備えています。
4. 市場調査レポート/TAMアウトプット：前述のように、また話されているように、TAM分析と市場調査レポートもほとんどのビジネスプランコンサルタントの専門です。
5. 財務モデル：特にシリーズB以上の企業、および新製品や業種の構想/発売前の段階にある企業の場合、詳細な製品と運用モデルが必須です。 単一製品と複数製品の両方の企業、または時間の経過とともに市場シェアを獲得し、その後、敏感な複数年の予測モデルに変換される新製品を想定する能力は、最も経験豊富なビジネスプランコンサルタントだけが行う、まれな付加価値のあるスキルです。持ってる。 賢く買い物。

定性的スキルはどうですか？

最高のビジネスプランコンサルタントは、業界、企業のライフサイクルの段階、製品の種類、規模の目標にまたがる豊富な経験を持っています。 これらに加えて、最も付加価値の高いビジネスプランコンサルタントには、「定性的」と呼ばれるスキル/属性も備わっています。 いくつかは次のとおりです。

あなたのビジネスと業界を素早く理解する能力。 この属性は、知性と経験の両方を物語っています。 後者にとって、いつでも存在するビジネスモデル、モデルの適応、価格戦略、市場の種類などは非常に多くあります。 したがって、コンサルタントの経験の幅が広ければ広いほど、コンサルタントはパターンをより早く認識し、学習曲線を乗り越えることができます。 私の見解では、最高のコンサルタントは、比較的単純なビジネスモデル、製品、および業界について最新情報を入手するために、2〜3時間以上の資料とQ＆A時間を必要とすべきではありません。 ただし、このタイムラインは、技術系の企業や業界によって異なることに注意してください。

人々を理解します。 優れたビジネスプランコンサルタントは、すべてのスタートアップ、製品、戦略の背後には、生涯にわたる経験、苦労、成功、失敗を備えた人がいることを理解しています。 ここでは、IQに加えて、EQ（感情指数）が重要です。つまり、さまざまな性格タイプと相互作用し、コミュニケーションし、共感し、つながる能力です。 別の言い方をすれば、「あなたの言うこと」は「あなたの言うこと」と同じか、それよりも重要であり、多くの場合、任務の成功と失敗の違いです。 したがって、クライアントへの私の2セントとして、注意深く耳を傾け、人間と技術的な質問をし、あなたが構築しているもの、あなたがどのように操作するか、そしてなぜあなたはあなたがすることをするのですか。

市場での正確なパルス。 また、前述のとおり、そして資金調達、最新のテクノロジー、最新のビジネスモデルが関係する場合は特に重要ですが、最高のビジネスプランコンサルタントは市場でかなり正確なパルスを持っています。 そしてこれは、市場が何を望んでいるか、何を生み出したかを大まかに理解することを意味するものではありません。 私は、コンサルタントがクライアントの利益のために最良の要素を適応させることができるように、目前の主題を本当に強力に把握することを意味します。

なぜフリーランスのビジネスプランコンサルタントとフルタイムのコンサルタントを雇うのですか？

これに対する答えは、主に、問題の会社の規模、段階、およびリソースベースによって異なります。 ほとんどのスタートアップは小さすぎて、フルタイムのCFOまたは最高戦略責任者（つまり、スキルと経験が優れたビジネスプランコンサルタントと一致する個人）のコストを正当化できません。 社内でこれらの機能を備えている可能性のある大企業は、特にこれらのプロジェクトの変換の可能性が低い場合、これらの個人を非コアプロジェクトに集中させるという「リソースドリフト」の脅威に苦しむ可能性があります。

以下は、フリーランスのビジネスプランコンサルタントを雇うこととフルタイムの同等のコンサルタントを雇うことのその他のいくつかの利点です。

• 会社のコスト対価値の比率を最適化する：ビジネスプランコンサルタントの1099（時間/フリーランス）の性質を考えると、クライアントはオーバーヘッドを大幅に節約できます。 これらには、社会保障や利益から、FTEとして新しいリソースを収容する1平方フィートあたりのコストまですべてが含まれます。
• クライアントが「エクスペリエンスアービトラージ」を利用できるようにする：フリーランスを選択する際に、コンサルタントは金銭的報酬を柔軟性と交換します。 したがって、フリーランスのコンサルタントは、クライアントがビジネスで「経験裁定取引」と呼ぶものを利用できるようにします。 これは、ビジネスプランのコンサルタントは安くはありませんが、同じ資格を持つ2人のフルタイムのコンサルタントよりも、プロジェクトごとに大幅に安くなるという事実を示しています。 したがって、「ウォール街での10年、スタートアップの経験、業界との関係、および多数の以前のクライアント」を持つフリーランサーは、数十万ドルの費用がかかるフルタイムの雇用と比較して、常に盗みになります。 、ボーナス、およびエクイティ（CFOまたは戦略責任者を想定）。
• 選択、範囲、柔軟性：クライアントとして、効果がないが高価なフルタイムの雇用から分離しようとする際に直面する課題とは異なり、フリーランスのビジネスコンサルタントは、即座に雇用され、合理的な範囲内で解雇される可能性があります。 彼らはFTEと同じスキルと価値創造の約束を持っていますが、適切なものに到達する前に好きなだけ試してみる能力において、無限に多くのオプション価値を提供します。

雇うか雇わないか？

フリーランスのビジネスプランコンサルタントを雇うか、単にフルタイムの個人を雇うかの選択は、目的、段階、および創設者/マネージャーの素質によって異なります。 ほとんどの新興企業や成長段階の企業は、フルタイムのCFOや最高戦略責任者には若すぎますが、それでも専門知識、スキル、能力が必要になる場合があります。 そして、後の段階の企業は社内にリソースと機能を持っているかもしれませんが、現在の優先順位では、リソースが新しい、潜在的に価値があるが証明されていないプロジェクトの方向にドリフトすることを許可しない可能性があります。

事業計画コンサルタントは、一度よく理解されると、あらゆるタイプの企業が価値を見いだすことができる効果的なスキルベースの一時的な架け橋を表します。事業計画コンサルタント（低コストでリスクのない形式）で実験を開始することは害にはなりません。 ）、それほど遠くない将来に貴重なリソースになることができる人。