Konsultan Rencana Bisnis: Siapa Mereka Dan Bagaimana Mereka Menciptakan Nilai

Ringkasan bisnis plan

"Keuangan" Seringkali Cukup Tidak Jelas

Untuk alasan apa pun, keuangan, sebagai vertikal profesional, adalah salah satu yang peran dan deskripsi pekerjaannya selalu tampak generik dan/atau samar-samar bagi orang luar. Jabatan dan peran konsultan rencana bisnis adalah contoh yang bagus dari sub-vertikal dalam disiplin keuangan yang kepentingan dasarnya dan potensi penciptaan nilai jauh melebihi apa yang mungkin disarankan oleh judulnya. Berdasarkan terutama pada pengalaman saya di Toptal, di mana saya telah berkonsultasi untuk berbagai klien di banyak industri, bagian ini akan mencoba untuk mengungkap apa itu konsultan rencana bisnis. Lebih dari itu, saya akan menjelaskan bagaimana konsultan bisnis menciptakan nilai, dan keterampilan, atribut, dan pengalaman apa yang memisahkan konsultan "penambahan nilai" dari yang lain, dan cara terbaik untuk memanfaatkannya.

Konsultan Rencana Bisnis

Konsultan rencana bisnis adalah individu yang memenuhi syarat yang memberikan saran strategis, dan seringkali kemampuan eksekusi, kepada tim manajemen perusahaan rintisan, bisnis fase pertumbuhan, dan perusahaan, organisasi, atau nirlaba yang matang. Mereka secara efektif merupakan persilangan antara konsultan manajemen/strategi dan CFO, dengan kemampuan kuantitatif, kualitatif, dan eksekusi yang kuat.

Mengingat sifat multi-segi bisnis sebagai disiplin dan keunikan yang tak terhindarkan yang menjadi ciri setiap usaha yang unik, konsultan rencana bisnis terbaik datang dengan latar belakang yang sangat beragam yang memungkinkan mereka untuk cepat bergulat dengan, melintasi dan menambah nilai kebutuhan klien mereka.

Secara lebih deskriptif, setiap bisnis ada dan bersaing di tengah rangkaian tantangan, konteks, dan tekanannya sendiri yang unik. Perusahaan bervariasi menurut industri, tahap siklus hidup, target/konsumen akhir, lingkungan atau siklus makro, dan banyak lagi; dinamika yang semakin rumit oleh beragam kepribadian dan prioritas yang membimbing mereka. Selain hiperbola, konsultan rencana bisnis terbaik harus benar-benar memiliki pengalaman yang sangat bervariasi, paparan industri, dan ketajaman eksekusi yang kuat untuk benar-benar diposisikan dengan baik untuk menambah nilai bagi klien mereka.

Berikut adalah ikhtisar singkat tentang latar belakang saya dan dari mana saya berasal sehubungan dengan artikel ini:

Josh Chapman: Sebuah Biografi Ringkas

Saya menghabiskan sebagian besar masa kanak-kanak saya berpindah-pindah antara Afrika, Amerika Latin, dan AS. Untuk universitas, saya menghadiri Wheaton College, sebuah sekolah seni liberal AS di Chicago tempat saya belajar ekonomi bisnis dan geologi. Saya memulai karir saya di Wall Street dengan Blackrock, manajer aset terbesar di dunia dengan AUM $6,29 triliun, setelah itu saya bergabung dengan Morgan Stanley. Di MS, saya dihadapkan pada berbagai model bisnis di hampir setiap industri sebagai bagian dari penjualan ekuitas dan meja perdagangan, di mana saya memiliki hak istimewa untuk mengerjakan IPO perusahaan mulai dari Etsy hingga Alibaba. Di antara tugas-tugas lainnya, saya juga mengerjakan analisis ukuran pasar, menilai model harga/monetisasi, dan membangun keseluruhan model keuangan.

Pasca Morgan Stanley, saya meluncurkan startup saya sendiri, Konvoy Ventures, dana ventura yang berfokus pada esports dan video game. Pengalaman yang luas selama bertahun-tahun, termasuk pekerjaan saya dengan lebih dari 25 perusahaan di Toptal, telah memungkinkan saya untuk belajar dari berbagai pengusaha dan bisnis. Latar belakang ini adalah sesuatu yang saya bawa ke setiap keterlibatan klien & bisnis yang saya tangani hari ini.

Bagaimana Konsultan Rencana Bisnis Menambah/Membuat Nilai

Singkatnya, konsultan rencana bisnis yang hebat membantu pengusaha dan tim manajemen menutup celah strategis dan titik buta dalam model bisnis, pemikiran strategis, dan rencana monetisasi mereka, tidak hanya pada tahap pra-peluncuran tetapi juga selama fase pertumbuhan bisnis mereka.

Proses di mana konsultan rencana bisnis melakukan ini mengambil banyak bentuk, tetapi biasanya mencakup menganalisis dan memperkuat satu atau lebih area berikut dari setiap bisnis:

1. Pandangan Holistik Bisnis, Rencana + Model: Seringkali pengusaha dan manajer menemukan diri mereka terlalu dalam di tengah-tengah banyak hal atau terlalu terperangkap dalam daya pikat ide-ide tertentu untuk mempertahankan diperlukan, perspektif tanpa emosi yang diperlukan untuk mendorong kesuksesan. Konsultan rencana bisnis, setidaknya, memberikan pandangan yang tidak memihak tetapi tingkat ahli tentang keseluruhan bisnis dan elemen-elemennya, terutama terhadap konteks sektor dan kekuatan pasar yang istimewa.
2. Market Sizing + Assessment: Sebagian besar konsultan rencana bisnis terampil dalam melakukan analisis market sizing—sebuah latihan yang sangat diperlukan bagi seorang pengusaha dan manajer dalam menilai, mengkonfirmasi atau memvalidasi total addressable market (TAM) perusahaan/produk mereka. Sebagai ilustrasi, asumsi bahwa Anda akan menguasai pangsa pasar 5% dari industri $50 juta vs. katakanlah, industri $500 juta atau TAM akan menyiratkan hasil yang sangat berbeda untuk penggalangan dana, alokasi sumber daya, pilihan dan arah inovasi produk, struktur tim dan bahkan apakah pilihan "masalah yang harus dipecahkan" adalah pilihan yang tepat. Analisis TAM yang analitis dan dijalankan dengan benar adalah salah satu elemen dasar dari setiap bisnis yang sukses. Dapatkan yang ini dengan benar.

Strategi Go-To-Market: Strategi go-to-market adalah rencana tindakan yang telah dirancang sebelumnya untuk "siapa, bagaimana, dan di mana" rencana perusahaan untuk menjangkau pelanggan yang diinginkan, menyampaikan proposisi nilainya, dan mencapai / mempertahankan keunggulan kompetitif. Konsultan rencana bisnis yang baik, dengan gudang informasi pribadinya dan studi kasus keberhasilan/kegagalan yang dapat direferensikan, dapat datang ke meja untuk menginformasikan, memeriksa kewarasan, dan gagasan uji stres sebelum memasuki pasar. Selain itu, konsultan selanjutnya dapat membantu dengan strategi dan dokumentasi terkait pivot apa pun yang mungkin diperlukan.

Strategi Harga + Paket Monetisasi: Freemium vs. uji coba gratis; langganan vs. pendapatan berbasis iklan; cost-plus vs bundle pricing — konsultan rencana bisnis yang kuat mampu beradaptasi secara kualitatif dan kuantitatif, peka dan mewakili model penetapan harga/monetisasi yang paling dikenal untuk kepentingan klien mereka, serta berbicara tentang kekuatan dan kelemahan relatif mereka.

Distribusi atau Strategi Akuisisi Pelanggan: Selanjutnya, konsultan rencana bisnis yang baik juga mampu mengomentari atau merancang bersama penjualan, distribusi, dan strategi akuisisi pelanggan klien mereka, dan juga memodelkan jalur potensial strategi untuk ditingkatkan. Rentang keterampilan ini mencakup analisis biaya akuisisi pelanggan (CAC), berbagai model prakiraan, perhitungan nilai seumur hidup pelanggan (LTV), dan latihan pembandingan relevan lainnya, yang berguna untuk memahami kemampuan finansial dan keberlanjutan rencana klien.

Produk: Meskipun menyempurnakan produk dan mencapai kesesuaian produk dengan pasar adalah dua elemen terpenting untuk semua usaha yang sukses, sayangnya, mereka adalah salah satu dari sedikit konsultan rencana bisnis yang paling tidak memenuhi syarat untuk dikomentari. Dia mungkin memiliki masukan berharga ke dalam proses di mana seorang pengusaha atau manajer mungkin mengulangi atau menguji untuk mendapatkan jawaban yang benar, tetapi desain, fitur, mekanik, aplikasi, dan kasus penggunaan produk akan berada di pundaknya. pengusaha dan tim produk.

Strategi Penggalangan Dana: Akhirnya, konsultan rencana bisnis yang hebat sering kali memiliki dorongan kuat di pasar—apa yang ingin didanai dan apa yang sedang tren vs. tidak. Informasi ini, dikombinasikan dengan pengalaman untuk menyaring, menafsirkan, dan membingkai narasi yang akan berbicara kepada investor, adalah keterampilan lain yang sangat diperlukan yang akan dibawa oleh konsultan rencana bisnis yang hebat. Keterampilan yang mungkin menjadi perbedaan utama antara penggalangan dana yang sukses dan yang gagal.

Keluaran Konsultan Rencana Bisnis

Seperti yang telah disinggung sebelumnya, nilai yang diberikan oleh konsultan rencana bisnis tidak terbatas hanya pada saran atau pengalaman yang mereka bawa ke mandat mereka. Sebagian besar pekerjaan mereka sebenarnya melibatkan penyampaian secara formal pada satu atau lebih keluaran berikut, seringkali penting selama tahap penggalangan dana dan pelaksanaan perusahaan:

1. Investor Pitch Decks: Ini adalah pitch deck 10-20 halaman yang telah menjadi standar penggalangan dana di pasar saat ini. Mereka biasanya datang dalam dek powerpoint yang ringkas, ringan teks tetapi penuh ilustrasi, yang hanya memberikan poin paling kritis yang terkait dengan model, proposisi nilai, dan traksi/jalur menuju skala startup.
2. Rencana Bisnis 20-30 Halaman: Meskipun belakangan ini kurang umum mengingat banyaknya perusahaan rintisan yang mengajukan investor yang kekurangan waktu, beberapa bisnis masih lebih memilih untuk melakukan latihan penuh mendokumentasikan seluruh bisnis dan rencana eksekusi mereka. Saya pribadi menemukan disiplin dari praktik ini berharga karena memperkuat dan membuat nyata, dalam format yang dapat direferensikan dan dapat dibagikan, cakupan penuh dari proses pemikiran sebuah startup.
3. Presentasi Dewan: Untuk bisnis yang pasca penggalangan dana, konsultan rencana bisnis ahli dalam menyatukan presentasi dewan yang kuat untuk berbagai situasi. Situasi ini mencakup anggaran, tinjauan strategi, peluncuran produk atau vertikal baru, dan/atau akuisisi dan divestasi. Presentasi ini, seperti halnya tipe keluaran lainnya, dilengkapi dengan analisis keuangan yang diperlukan, keluaran ukuran pasar, dan sorotan informasi lain yang diperlukan untuk mendorong pulang inisiatif, atau seperti yang diminta oleh klien.
4. Laporan Riset Pasar/Output TAM: Seperti yang juga disebutkan dan dibicarakan sebelumnya, analisis TAM dan laporan riset pasar juga merupakan spesialisasi sebagian besar konsultan rencana bisnis.
5. Model Keuangan: Khusus untuk perusahaan Seri-B dan di atasnya, serta untuk perusahaan dalam tahap ide/pra-peluncuran produk baru atau vertikal, produk terperinci, dan model operasi adalah suatu keharusan. Kemampuan untuk membayangkan perusahaan tunggal dan multi-produk, atau produk baru memperoleh pangsa pasar dari waktu ke waktu, kemudian diubah menjadi model peramalan multi-tahun yang peka adalah keterampilan bernilai tambah yang langka yang hanya akan dimiliki oleh konsultan rencana bisnis terbaik dan paling berpengalaman. memiliki. Berbelanja dengan bijak.

Bagaimana Dengan Keterampilan Kualitatif?

Konsultan rencana bisnis terbaik hadir dengan banyak pengalaman yang mencakup industri, tahapan siklus hidup perusahaan, jenis produk, dan aspirasi skala. Selain itu, konsultan rencana bisnis yang paling bernilai tambah juga datang dengan keterampilan/atribut yang beberapa orang mungkin sebut sebagai "kualitatif." Beberapa adalah sebagai berikut:

Kemampuan untuk mempercepat bisnis dan industri Anda dengan cepat. Atribut ini berbicara tentang kecerdasan dan pengalaman. Untuk yang terakhir, hanya ada begitu banyak model bisnis, adaptasi model, strategi penetapan harga, jenis pasar, dll. yang ada pada waktu tertentu. Jadi, semakin beragam pengalaman konsultan Anda, semakin cepat dia mengenali pola dan mengatasi kurva pembelajaran. Dalam pandangan saya, konsultan terbaik seharusnya tidak memerlukan lebih dari 2-3 jam bahan bacaan dan waktu Tanya Jawab untuk mendapatkan informasi terkini tentang model bisnis, produk, dan industri yang relatif mudah. Namun, perlu dicatat bahwa garis waktu ini akan bervariasi untuk perusahaan dan industri yang lebih teknis.

Mengerti Orang. Konsultan rencana bisnis yang hebat memahami bahwa di balik setiap startup, produk, dan strategi adalah seseorang, lengkap dengan pengalaman, perjuangan, kesuksesan, dan kegagalan seumur hidup. EQ (kecerdasan emosional), selain IQ, adalah kuncinya di sini—yaitu, kemampuan untuk berinteraksi, berkomunikasi, berempati, dan terhubung dengan berbagai tipe kepribadian. Mengatakan secara berbeda, "bagaimana Anda mengatakannya" adalah, atau sering kali lebih penting daripada "apa yang Anda katakan" dan sering kali merupakan perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan dalam mandat. Jadi, sebagai dua sen saya untuk klien, carilah orang-orang yang mendengarkan dengan seksama, yang menanyakan manusia serta pertanyaan teknis, dan yang benar-benar mencoba dan memahami inti dari apa yang Anda bangun, bagaimana Anda beroperasi, dan mengapa Anda melakukan apa yang Anda lakukan.

Pulsa Akurat Di Pasaran . Juga disebutkan sebelumnya — dan terutama penting dalam hal penggalangan dana, teknologi terbaru, dan model bisnis terbaru yang bersangkutan — konsultan rencana bisnis terbaik memiliki denyut nadi yang cukup akurat di pasar. Dan dengan ini, maksud saya bukan pemahaman sepintas tentang apa yang diinginkan atau diciptakan pasar; Maksud saya pemahaman yang benar-benar kuat tentang materi pelajaran yang ada sehingga konsultan mampu menyesuaikan elemen terbaik untuk kepentingan kliennya.

Mengapa Menyewa Konsultan Rencana Bisnis Freelance vs. Penuh Waktu?

Jawabannya sebagian besar tergantung pada ukuran, tahap, dan basis sumber daya perusahaan yang bersangkutan. Kebanyakan startup terlalu kecil untuk membenarkan biaya CFO penuh waktu atau Chief Strategy Officer (yaitu, individu yang keterampilan dan pengalamannya sesuai dengan konsultan rencana bisnis yang hebat). Perusahaan yang lebih besar yang mungkin memiliki kemampuan ini di dalam perusahaan mungkin berjuang dengan ancaman "pergeseran sumber daya" dengan membuat orang-orang ini fokus pada proyek non-inti, terutama jika proyek ini memiliki kemungkinan konversi yang rendah.

Di bawah ini adalah beberapa keuntungan lain untuk menyewa konsultan rencana bisnis lepas vs setara penuh waktu:

• Mengoptimalkan Rasio Biaya terhadap Nilai untuk Perusahaan: Mengingat sifat konsultan rencana bisnis 1099 (per jam/lepas), klien menghemat biaya overhead secara material. Ini mencakup semuanya, mulai dari jaminan sosial dan manfaat hingga biaya per kaki persegi perumahan sumber daya baru sebagai FTE.
• Memungkinkan Klien untuk Mengambil Keuntungan dari "Pengalaman Arbitrase": Dalam pilihan untuk menjadi pekerja lepas, konsultan rela menukarkan imbalan finansial untuk fleksibilitas. Jadi konsultan lepas memungkinkan klien untuk mengambil keuntungan dari apa yang kami sebut sebagai "arbitrase pengalaman". Hal ini mengacu pada fakta bahwa meskipun konsultan rencana bisnis tidak murah, mereka datang secara material lebih murah per proyek daripada yang setara penuh waktu mereka untuk dua individu dengan kualifikasi yang sama. Jadi, seorang freelancer dengan 'satu dekade di Wall Street, pengalaman startup, hubungan industri, dan banyak klien sebelumnya' akan selalu berhasil mencuri dibandingkan dengan perekrutan penuh waktu yang akan menelan biaya ratusan ribu dolar, ditambah keuntungan. , bonus, dan ekuitas (dengan asumsi CFO atau Strategy Officer).
• Pilihan, Jangkauan, Fleksibilitas: Berbeda dari tantangan yang Anda, sebagai klien, akan hadapi dalam mencoba untuk memisahkan diri dari perekrutan penuh waktu yang tidak efektif tetapi mahal, konsultan bisnis lepas dapat dipekerjakan dan dipecat dengan alasan, pada saat itu juga. Mereka datang dengan keterampilan yang sama dan janji penciptaan nilai seperti FTE, tetapi juga memberi Anda nilai opsi yang jauh lebih banyak dalam kemampuan Anda untuk mencoba sebanyak yang Anda suka sebelum sampai pada pilihan yang tepat.

Menyewa atau Tidak Menyewa?

Pilihan untuk menyewa konsultan rencana bisnis lepas vs. hanya membawa individu penuh waktu akan bervariasi berdasarkan tujuan, tahap, dan kecenderungan pendiri/manajer. Sebagian besar perusahaan rintisan dan perusahaan tahap pertumbuhan terlalu muda untuk CFO penuh waktu dan/atau Chief Strategy Officer, tetapi terkadang masih membutuhkan keahlian, keterampilan, dan kemampuan. Dan sementara perusahaan tahap selanjutnya mungkin memiliki sumber daya dan kemampuan internal, prioritas mereka saat ini mungkin tidak memungkinkan sumber daya mereka melayang ke arah proyek baru yang berpotensi bernilai tetapi belum terbukti.

Konsultan rencana bisnis, setelah dipahami dengan baik, mewakili jembatan temporal berbasis keterampilan yang efektif yang dapat digunakan oleh semua jenis perusahaan. Tidak ada salahnya untuk mulai bereksperimen dengan konsultan rencana bisnis (dalam format berbiaya rendah dan bebas risiko ), yang bisa menjadi sumber daya yang berharga dalam waktu yang tidak terlalu lama.