Consultores de planes de negocios: quiénes son y cómo crean valor

Resumen ejecutivo

"Finanzas" es a menudo bastante vago

Por alguna razón, las finanzas, como una vertical profesional, son aquellas cuyas funciones y descripciones de trabajo siempre han parecido genéricas y/o nebulosas para el forastero. El título y el rol de consultor de planes de negocios es un gran ejemplo de una sub-vertical dentro de la disciplina financiera cuya importancia subyacente y potencial de creación de valor exceden con creces lo que podría sugerir su título. Basado principalmente en mi experiencia en Toptal, donde he consultado a una variedad de clientes en una gran cantidad de industrias, este artículo intentará desmitificar qué es un consultor de planes de negocios. Más aún, explicaré cómo los consultores de negocios crean valor, y qué habilidades, atributos y experiencias separan al consultor de “valor agregado” del resto del grupo, y cuál es la mejor manera de aprovecharlos.

Un consultor de planes de negocios

Un consultor de planes de negocios es una persona calificada que brinda asesoramiento estratégico y, a menudo, capacidades de ejecución a los equipos de gestión de nuevas empresas, empresas en fase de crecimiento y corporaciones maduras, organizaciones u organizaciones sin fines de lucro. Son efectivamente un cruce entre consultores de gestión/estrategia y CFO, con sólidas capacidades cuantitativas, cualitativas y también de ejecución.

Dada la naturaleza multifacética de los negocios como disciplina y las idiosincrasias ineludibles que caracterizan a cada empresa única, los mejores consultores de planes de negocios vienen con antecedentes increíblemente diversos que les permiten luchar, atravesar y agregar valor rápidamente a las necesidades de sus clientes.

De manera más descriptiva, cada negocio existe y compite en medio de su propio conjunto único de desafíos, contextos y presiones. Las empresas varían según la industria, la etapa del ciclo de vida, el consumidor objetivo/final, el macroentorno o ciclo, y más; dinámicas que se complican aún más por las variadas personalidades y prioridades que las guían. Dejando a un lado la hipérbole, los mejores consultores de planes de negocios realmente deben haber tenido experiencias realmente variadas, exposición a la industria y una gran perspicacia de ejecución para estar verdaderamente bien posicionados para agregar valor a sus clientes.

Aquí hay una breve descripción de mi experiencia y de dónde vengo en relación con este artículo:

Josh Chapman: una biografía abreviada

Pasé la mayor parte de mis años de infancia mudándome entre África, América Latina y los EE. UU. Para la universidad, asistí a Wheaton College, una escuela de artes liberales de los EE. UU. en Chicago, donde estudié economía empresarial y geología. Comencé mi carrera en Wall Street con Blackrock, el administrador de activos más grande del mundo con $6.29 billones en AUM, luego de lo cual me uní a Morgan Stanley. En MS, estuve expuesto a una amplia variedad de modelos comerciales en casi todas las industrias como parte de una mesa de negociación y ventas de acciones, donde tuve el privilegio de trabajar en las OPI de compañías que van desde Etsy hasta Alibaba. Entre otras tareas, también trabajé en análisis de tamaño de mercado, evalué modelos de fijación de precios/monetización y construí la gama completa de modelos financieros.

Después de Morgan Stanley, lancé mi propia startup, Konvoy Ventures, un fondo de riesgo centrado en los deportes electrónicos y los videojuegos. Esta amplitud de experiencias a lo largo de los años, incluido mi trabajo con más de 25 empresas en Toptal, me ha permitido aprender de una variedad de empresarios y empresas. Este trasfondo es algo que he aportado a cada compromiso de cliente y negocio con el que trabajo hoy.

Cómo los consultores de planes de negocios agregan/crean valor

En una frase, los grandes consultores de planes de negocios ayudan a los emprendedores y equipos de gestión a cerrar brechas estratégicas y puntos ciegos en sus modelos de negocios, pensamiento estratégico y planes de monetización, no solo en la etapa previa al lanzamiento sino también durante las fases de crecimiento de sus negocios.

El proceso mediante el cual los consultores de planes de negocios hacen esto toma muchas formas, pero generalmente incluye analizar y fortalecer una o más de las siguientes áreas de cada negocio:

1. Visión holística del negocio, plan + modelo: a menudo, los empresarios y gerentes se encuentran demasiado metidos en el meollo de las cosas o demasiado atrapados en el encanto de ideas específicas para mantener la perspectiva necesaria y sin emociones requerida para impulsar el éxito. Los consultores de planes de negocios, como mínimo, brindan una visión desapasionada pero de nivel experto sobre todo el negocio y sus elementos, especialmente contra el contexto del sector y las fuerzas idiosincrásicas del mercado.
2. Evaluación y dimensionamiento del mercado: la mayoría de los consultores de planes de negocios están capacitados para realizar análisis de dimensionamiento del mercado, un ejercicio indispensable para que un empresario y gerente evalúe, confirme o valide el mercado direccionable total (TAM) de su empresa/producto. A modo de ilustración, la suposición de que tendrá una participación de mercado del 5% de una industria de $ 50 millones frente a, digamos, una industria de $ 500 millones o TAM implicará resultados muy diferentes para la recaudación de fondos, la asignación de recursos, la elección y la dirección de la innovación del producto. estructura del equipo e incluso si la elección del “problema a resolver” es la correcta en primer lugar. Un análisis TAM analítico y correctamente ejecutado es uno de los elementos fundamentales de todo negocio exitoso. Haz esto bien.

Estrategia de comercialización: una estrategia de comercialización es un plan de acción prediseñado para "el quién, el cómo y el dónde" de los planes de una empresa para llegar al cliente deseado, entregar su propuesta de valor y lograr/sostener ventaja competitiva. Un buen consultor de planes de negocios, dado su depósito personal de información y estudios de casos de éxito/fracaso referenciables, puede sentarse a la mesa y ser capaz de informar, verificar la cordura y poner a prueba las ideas antes de ingresar al mercado. Además, el consultor puede ayudar posteriormente con cualquier estrategia y documentación relacionada con el pivote, según sea necesario.

Estrategias de precios + Planes de monetización: Freemium vs. prueba gratuita; suscripción frente a ingresos basados ​​en anuncios; Precio de costo adicional versus precio de paquete: los consultores de planes de negocios sólidos pueden adaptar, sensibilizar y representar cualitativa y cuantitativamente los modelos de precios/monetización más conocidos en beneficio de su cliente, así como hablar sobre sus fortalezas y debilidades relativas.

Estrategia de distribución o adquisición de clientes: además, los buenos consultores de planes de negocios también son capaces de comentar o codiseñar las estrategias de ventas, distribución y adquisición de clientes de sus clientes, y también modelar el camino potencial de la estrategia para escalar. Este rango de habilidades incluye análisis de costos de adquisición de clientes (CAC), varios modelos de pronóstico, cálculos de valor de vida del cliente (LTV) y otros ejercicios de evaluación comparativa relevantes, útiles para comprender la capacidad de financiación y la sostenibilidad del plan de los clientes.

Producto: Aunque perfeccionar el producto y lograr que el producto se ajuste al mercado son dos de los elementos más importantes para todas las empresas exitosas, lamentablemente se encuentran entre los pocos sobre los que un consultor de planes de negocios estará menos calificado para opinar. Él/ella puede tener información valiosa sobre el proceso a través del cual un empresario o gerente puede iterar o probar para llegar a la respuesta correcta, pero el diseño, las características, la mecánica, las aplicaciones y los casos de uso del producto recaerán directamente sobre los hombros. del equipo emprendedor y producto.

Estrategia de recaudación de fondos: finalmente, los grandes consultores de planes de negocios a menudo tendrán un fuerte pulso en el mercado: lo que tiene apetito para financiar y lo que está de moda frente a lo que no. Esta información, combinada con la experiencia para destilar, interpretar y enmarcar una narrativa que hablará con el inversionista, es otra habilidad indispensable que un gran consultor de planes de negocios traerá a la mesa. Una habilidad que puede ser toda la diferencia entre una recaudación de fondos exitosa y una fallida.

Salidas de Consultores de Planes de Negocios

Como se mencionó anteriormente, el valor entregado por los consultores de planes de negocios no se limita únicamente a los consejos o experiencias que aportan a sus mandatos. La mayor parte de su trabajo en realidad implica la entrega formal de uno o más de los siguientes resultados, a menudo críticos durante las etapas de recaudación de fondos y ejecución de las empresas:

1. Pitch Decks para inversores: estos son los pitch decks de 10 a 20 páginas que se han convertido en el estándar de recaudación de fondos en el mercado actual. Por lo general, vienen en presentaciones de PowerPoint concisas, con poco texto pero con muchas ilustraciones, que brindan solo los puntos más críticos relacionados con el modelo de la startup, la propuesta de valor y la tracción/ruta para escalar.
2. Planes de negocios de 20 a 30 páginas: aunque es menos común en estos días dado el gran volumen de nuevas empresas que presentan inversionistas que tienen poco tiempo, algunas empresas aún prefieren pasar por el ejercicio completo de documentar todo su negocio y planes de ejecución. Personalmente, encuentro valiosa la disciplina de esta práctica, ya que consolida y hace tangible, en un formato referenciable y compartible, el alcance completo del proceso de pensamiento de una startup.
3. Presentaciones de la junta: para las empresas que están después de la recaudación de fondos, los consultores de planes de negocios son expertos en unir presentaciones sólidas de la junta para una variedad de situaciones. Estas situaciones abarcan presupuestos, revisiones de estrategias, nuevos productos o lanzamientos verticales y/o adquisiciones y desinversiones. Estas presentaciones, al igual que los otros tipos de resultados, se completan con los análisis financieros necesarios, los resultados del tamaño del mercado y otra información destacada necesaria para llevar a casa la iniciativa, o según lo solicite el cliente.
4. Informes de investigación de mercado/resultados de TAM: como también se mencionó anteriormente, los análisis de TAM y los informes de investigación de mercado también son las especialidades de la mayoría de los consultores de planes de negocios.
5. Modelos financieros: especialmente para las empresas de la serie B y superiores, así como para las empresas en las etapas de ideación/prelanzamiento de nuevos productos o verticales, los modelos operativos y de productos detallados son imprescindibles. La capacidad de imaginar empresas de un solo producto o de varios productos, o nuevos productos que adquieran participación de mercado con el tiempo, y luego se conviertan en modelos de pronóstico de varios años sensibilizados, es una habilidad rara y de valor agregado que solo los mejores y más experimentados consultores de planes de negocios podrán. tener. Compre sabiamente.

¿Qué pasa con las habilidades cualitativas?

Los mejores consultores de planes de negocios vienen con una gran cantidad de experiencias que abarcan industrias, etapas del ciclo de vida de la empresa, tipos de productos y aspiraciones de escala. Además de estos, los consultores de planes de negocios de mayor valor agregado también cuentan con habilidades/atributos que algunos podrían denominar “cualitativos”. Algunos son los siguientes:

Capacidad para ponerse al día en su negocio e industria rápidamente. Este atributo habla tanto de la inteligencia como de la experiencia. Para este último, solo hay tantos modelos comerciales, adaptaciones de modelos, estrategias de precios, tipos de mercado, etc. que existen en un momento dado. Por lo tanto, cuanto más diversa sea la amplitud de experiencia de su consultor, más rápido reconocerá patrones y superará la curva de aprendizaje. En mi opinión, los mejores consultores no deberían necesitar más de 2 o 3 horas de material de lectura y preguntas y respuestas para ponerse al día sobre modelos comerciales, productos e industrias relativamente sencillos. Sin embargo, vale la pena señalar que este cronograma variará para las empresas e industrias más técnicas.

Entiende a la gente. Los grandes consultores de planes de negocios entienden que detrás de cada inicio, producto y estrategia hay una persona, con toda una vida de experiencias, luchas, éxitos y fracasos. EQ (cociente emocional), además de IQ, es clave aquí, es decir, la capacidad de interactuar, comunicarse, empatizar y conectarse con una variedad de tipos de personalidad. Dicho de otra manera, “cómo lo dices” es tan o más importante que “lo que dices” y suele ser la diferencia entre el éxito y el fracaso en los mandatos. Por lo tanto, como mis dos centavos para los clientes, busque a las personas que escuchan atentamente, que hacen preguntas tanto humanas como técnicas, y que realmente intentan llegar al corazón de lo que está construyendo, cómo opera y por qué haces lo que haces.

Un pulso preciso en el mercado . También mencionado anteriormente, y especialmente importante en lo que respecta a la recaudación de fondos, las últimas tecnologías y los últimos modelos de negocios, los mejores consultores de planes de negocios tienen un pulso bastante preciso en el mercado. Y con esto no me refiero a una comprensión superficial de lo que el mercado quiere o ha creado; Me refiero a una comprensión verdaderamente poderosa del tema en cuestión, de modo que el consultor sea capaz de adaptar los mejores elementos en beneficio de su cliente.

¿Por qué contratar un consultor de plan de negocios independiente frente a uno de tiempo completo?

La respuesta a esto depende principalmente del tamaño, la etapa y la base de recursos de la empresa en cuestión. La mayoría de las nuevas empresas son demasiado pequeñas para justificar el costo de un CFO o un Director de estrategia de tiempo completo (es decir, las personas cuyas habilidades y experiencias coinciden con los grandes consultores de planes de negocios). Las empresas más grandes que pueden tener estas capacidades internas pueden luchar con la amenaza de la "desviación de recursos" al hacer que estas personas se concentren en proyectos secundarios, especialmente si estos proyectos tienen bajas probabilidades de conversión.

A continuación se presentan algunas otras ventajas de contratar consultores de planes de negocios independientes frente a equivalentes a tiempo completo:

• Optimiza la relación costo-valor para la empresa: Dada la naturaleza 1099 (por hora/independiente) de los consultores de planes de negocios, los clientes ahorran materialmente en gastos generales. Estos incluyen todo, desde la seguridad social y los beneficios hasta el costo por pie cuadrado de alojamiento del nuevo recurso como FTE.
• Permite a los clientes aprovechar la "experiencia de arbitraje": en la elección de trabajar por cuenta propia, los consultores voluntariamente intercambian una recompensa financiera por flexibilidad. Por lo tanto, los consultores independientes permiten a los clientes aprovechar lo que en el negocio llamamos "arbitraje de experiencia". Esto se refiere al hecho de que si bien los consultores de planes de negocios no son baratos, sí son materialmente más baratos por proyecto que sus equivalentes a tiempo completo para dos personas con las mismas calificaciones. Por lo tanto, un trabajador independiente con 'una década en Wall Street, experiencia en empresas emergentes, relaciones en la industria y una multitud de clientes anteriores' siempre resultará ser un robo en comparación con una contratación a tiempo completo que costaría cientos de miles de dólares, más beneficios. , bonos y capital (asumiendo un CFO o un Oficial de Estrategia).
• Elección, rango, flexibilidad: a diferencia de los desafíos que usted, como cliente, enfrentaría al tratar de separarse de una contratación de tiempo completo ineficaz pero costosa, los consultores de negocios independientes pueden ser contratados y despedidos dentro de lo razonable, en cualquier momento. aviso. Vienen con las mismas habilidades y la promesa de creación de valor que los FTE, pero también le brindan infinitamente más valor de opción en su capacidad de probar tantos como desee antes de llegar a la opción adecuada.

¿Contratar o no contratar?

La elección de contratar a un consultor independiente de planes de negocios en lugar de simplemente contratar a una persona a tiempo completo variará según el objetivo, la etapa y la predisposición del fundador/gerente. La mayoría de las empresas emergentes y en etapa de crecimiento son demasiado jóvenes para los directores financieros y/o los directores de estrategia a tiempo completo, pero en ocasiones aún necesitan absolutamente la experiencia, las habilidades y las capacidades. Y si bien las empresas en etapas posteriores pueden tener los recursos y las capacidades internamente, es posible que sus prioridades actuales no permitan que sus recursos se desvíen en la dirección de proyectos nuevos, potencialmente valiosos pero no probados.

Los consultores de planes de negocios, una vez bien entendidos, representan puentes temporales efectivos basados ​​en habilidades en los que todo tipo de empresas pueden encontrar valor. No estaría de más comenzar a experimentar con un consultor de planes de negocios (en un formato de bajo costo y libre de riesgos). ), que podría llegar a ser un recurso valioso en un futuro no muy lejano.