İş Planı Danışmanları: Kimler ve Nasıl Değer Yaratıyorlar

Yönetici Özeti

“Finans” Genellikle Oldukça Belirsizdir

Hangi nedenle olursa olsun, profesyonel bir dikey olarak finans, rolleri ve iş tanımları dışarıdan bakanlar için her zaman genel ve/veya belirsiz görünen bir finanstır. İş planı danışmanının unvanı ve rolü, altında yatan önemi ve değer yaratma potansiyeli, başlığının önerebileceğinden çok daha fazla olan finans disiplini içindeki bir alt sektöre harika bir örnektir. Temelde, çok sayıda endüstride çeşitli müşterilere danışmanlık yaptığım Toptal'daki deneyimime dayanarak, bu makale bir iş planı danışmanının ne olduğunu açığa çıkarmaya çalışacak. Dahası, iş danışmanlarının nasıl değer yarattığını ve “değer katan” danışmanı paketin geri kalanından hangi beceriler, nitelikler ve deneyimler ayırdığını ve bunlardan en iyi nasıl yararlanılacağını açıklayacağım.

İş Planı Danışmanı

Bir iş planı danışmanı, yeni başlayanların, büyüme aşamasındaki işletmelerin ve olgun şirketlerin, kuruluşların veya kar amacı gütmeyen kuruluşların yönetim ekiplerine stratejik tavsiyeler ve çoğu zaman yürütme yetenekleri sağlayan nitelikli bir kişidir. Güçlü niceliksel, niteliksel ve aynı zamanda yürütme yeteneklerine sahip, yönetim/strateji danışmanları ile CFO'lar arasında etkili bir şekilde kesişirler.

Bir disiplin olarak işin çok yönlü doğası ve her benzersiz girişimi karakterize eden kaçınılmaz özellikler göz önüne alındığında, en iyi iş planı danışmanları, müşterilerinin ihtiyaçlarıyla hızla mücadele etmelerini, geçiş yapmalarını ve bunlara değer katmalarını sağlayan inanılmaz derecede çeşitli geçmişlere sahiptir.

Daha açıklayıcı bir ifadeyle, her işletme kendi benzersiz zorlukları, bağlamları ve baskıları arasında var olur ve rekabet eder. Şirketler sektöre, yaşam döngüsü aşamasına, hedef/son tüketiciye, makro-ortama veya döngüye ve daha fazlasına göre farklılık gösterir; onlara rehberlik eden çeşitli kişilikler ve öncelikler tarafından daha da karmaşıklaşan dinamikler. Abartma bir yana, en iyi iş planı danışmanları, müşterilerine değer katmak için gerçekten iyi bir konumda olmak için gerçekten çeşitli deneyimlere, sektöre maruz kalmaya ve güçlü uygulama zekasına sahip olmalıdır.

İşte bu makaleyle ilgili olarak geçmişime ve nereden geldiğime dair kısa bir genel bakış:

Josh Chapman: Kısaltılmış Bir Biyografi

Çocukluk yıllarımın çoğunu Afrika, Latin Amerika ve ABD arasında hareket ederek geçirdim Üniversite için, Chicago'da işletme ekonomisi ve jeoloji okuduğum bir ABD liberal sanatlar okulu olan Wheaton College'a gittim. Wall Street'teki kariyerime, AUM'da 6.29 trilyon dolar ile dünyanın en büyük varlık yöneticisi olan Blackrock ile başladım ve ardından Morgan Stanley'e katıldım. MS'de, Etsy'den Alibaba'ya kadar çeşitli şirketlerin halka arzları üzerinde çalışma ayrıcalığına sahip olduğum bir hisse senedi satış ve ticaret masasının parçası olarak hemen hemen her sektörde çok çeşitli iş modellerine maruz kaldım. Diğer görevlerin yanı sıra, pazar boyutlandırma analizleri üzerinde çalıştım, fiyatlandırma/para kazanma modellerini değerlendirdim ve tam bir finansal model yelpazesi oluşturdum.

Morgan Stanley sonrası, e-spor ve video oyunlarına odaklanan bir girişim fonu olan kendi girişimim Konvoy Ventures'ı kurdum. Toptal'da 25'in üzerinde şirketle yaptığım çalışma da dahil olmak üzere, yıllar içinde edindiğim bu geniş deneyim, çeşitli girişimcilerden ve işletmelerden bir şeyler öğrenmemi sağladı. Bu arka plan, bugün birlikte çalıştığım her müşteri katılımına ve işine getirdiğim bir şey.

İş Planı Danışmanları Nasıl Değer Katıyor/Yaratıyor?

Bir cümleyle, harika iş planı danışmanları, girişimcilerin ve yönetim ekiplerinin iş modellerindeki stratejik boşlukları ve kör noktaları, stratejik düşünme ve para kazanma planlarını yalnızca lansman öncesi aşamada değil, aynı zamanda işletmelerinin büyüme aşamalarında kapatmalarına yardımcı olur.

İş planı danışmanlarının bunu yapma süreci pek çok biçimde olur, ancak tipik olarak her işletmenin aşağıdaki alanlarından birini veya daha fazlasını analiz etmeyi ve güçlendirmeyi içerir:

1. İşe Bütünsel Bakış, Plan + Model: Çoğu zaman girişimciler ve yöneticiler, başarıyı sağlamak için gerekli, duygusal olmayan bakış açısını sürdürmek için kendilerini işlerin yoğunluğuna çok fazla kaptırırlar veya belirli fikirlerin cazibesine çok kapılırlar. İş planı danışmanları, en azından, tüm iş ve unsurları hakkında, özellikle sektör-bağlam ve kendine özgü piyasa güçlerine karşı tarafsız ama uzman düzeyinde bir görüş sağlar.
2. Pazar Boyutlandırma + Değerlendirme: Çoğu iş planı danışmanı, pazar boyutlandırma analizlerini yürütme konusunda yeteneklidir; bu, bir girişimci ve yönetici için işletmelerinin/ürünün toplam adreslenebilir pazarını (TAM) değerlendirmek, onaylamak veya doğrulamak için vazgeçilmez bir uygulamadır. Örnek olarak, 50 milyon dolarlık bir endüstride %5'lik bir pazar payına sahip olacağınız varsayımı, örneğin 500 milyon dolarlık bir endüstri veya TAM'a karşı fon yaratma, kaynak tahsisi, ürün yeniliğinin seçimi ve yönü için çok farklı sonuçlar anlamına gelecektir. ekip yapısı ve hatta kişinin “çözülmesi gereken sorun” seçiminin ilk etapta doğru olup olmadığı. Analitik ve doğru yürütülen bir TAM analizi, her başarılı işletmenin temel unsurlarından biridir. Bunu doğru bul.

Pazara Giriş Stratejisi: Pazara giriş stratejisi, bir şirketin arzu edilen müşterisine ulaşmak, değer önerisini sunmak ve başarmak/sürdürmek için “kim, nasıl ve nerede” planlarına yönelik önceden tasarlanmış bir eylem planıdır. rekabet avantajı. İyi bir iş planı danışmanı, kişisel bilgi deposu ve referans alınabilir başarı/başarısızlık vaka incelemeleri göz önüne alındığında, pazara girişten önce bilgi verme, akıl sağlığı kontrolü ve stres testi fikirleri için masaya gelebilir. Ayrıca danışman, daha sonra, gerekli olabilecek herhangi bir pivot ile ilgili strateji ve dokümantasyon konusunda yardımcı olabilir.

Fiyatlandırma Stratejileri + Para Kazanma Planları: Freemium'a karşı ücretsiz deneme; abonelik ve reklama dayalı gelir; maliyet artı ve paket fiyatlandırması — güçlü iş planı danışmanları, müşterilerinin yararına en bilinen fiyatlandırma/para kazanma modellerini niteliksel ve niceliksel olarak uyarlayabilir, hassaslaştırabilir ve sunabilir ve ayrıca onların göreli güçlü ve zayıf yanlarından bahsedebilir.

Dağıtım veya Müşteri Edinme Stratejisi: Ayrıca, iyi iş planı danışmanları, müşterilerinin satış, dağıtım ve müşteri edinme stratejileri hakkında yorum yapma veya birlikte tasarlama ve aynı zamanda stratejinin potansiyel ölçeklendirme yolunu modelleme yeteneğine de sahiptir. Bu beceri aralığı, müşteri edinme maliyeti (CAC) analizlerini, çeşitli tahmin modellerini, müşteri yaşam boyu değeri (LTV) hesaplamalarını ve müşterilerin planının finanse edilebilirliğini ve sürdürülebilirliğini anlamak için yararlı olan diğer ilgili kıyaslama alıştırmalarını içerir.

Ürün: Ürünü mükemmelleştirmek ve ürün-pazar uyumunu sağlamak, tüm başarılı girişimlerin en önemli unsurlarından ikisi olsa da, ne yazık ki, bir iş planı danışmanının üzerinde en az fikir sahibi olacağı birkaç kişiden biridir. Bir girişimcinin veya yöneticinin doğru cevaba ulaşmak için tekrarlayabileceği veya test edebileceği sürece değerli girdileri olabilir, ancak ürünün tasarımı, özellikleri, mekaniği, uygulamaları ve kullanım durumları tamamen omuzlara düşecektir. girişimci ve ürün ekibinin.

Fon Yaratma Stratejisi: Son olarak, harika iş planı danışmanlarının piyasada genellikle güçlü bir nabzı olacak - nelerin fon sağlama isteği var ve neyin trend olup olmadığı konusunda. Bu bilgi, yatırımcıya hitap edecek bir anlatıyı damıtmak, yorumlamak ve çerçevelemek için edinilen deneyimle birleştiğinde, harika bir iş planı danışmanının masaya getireceği bir başka vazgeçilmez beceridir. Başarılı bir bağış toplama etkinliği ile başarısız bir bağış kampanyası arasındaki tüm fark olabilecek bir beceri.

İş Planı Danışmanlarının Çıktıları

Daha önce de belirtildiği gibi, iş planı danışmanlarının sunduğu değer, yalnızca görevlerine getirdikleri tavsiye veya deneyimlerle sınırlı değildir. İşlerinin çoğu, genellikle şirketlerin hem kaynak yaratma hem de yürütme aşamalarında kritik olan aşağıdaki çıktılardan bir veya daha fazlasını resmi olarak teslim etmeyi içerir:

1. Yatırımcı Sunum Desteleri: Bunlar, günümüz piyasasında fon yaratma standardı haline gelen 10-20 sayfalık sunum desteleridir. Genellikle kısa, metin ışıklı ancak illüstrasyon ağırlıklı powerpoint desteleri halinde gelirler ve bu desteler, yalnızca girişimin modeli, değer önerisi ve çekiş/ölçeğe giden yol ile ilgili en kritik noktaları sunar.
2. 20-30 Sayfalık İş Planları: Zamanı kısıtlı olan yatırımcılara satış konuşması yapan girişimlerin çokluğu göz önüne alındığında, bu günlerde daha az yaygın olsa da, bazı işletmeler hala tüm iş ve uygulama planlarını belgelemek için tam alıştırma yapmayı tercih ediyor. Ben şahsen bu uygulamanın disiplinini, bir girişimin düşünce sürecinin tüm kapsamını referans alınabilir ve paylaşılabilir bir formatta pekiştirdiği ve somut hale getirdiği için değerli buluyorum.
3. Yönetim Kurulu Sunumları: Fon toplama sonrası işletmeler için iş planı danışmanları, çeşitli durumlar için sağlam yönetim kurulu sunumlarını bir araya getirme konusunda uzmandır. Bu durumlar bütçeleri, strateji incelemelerini, yeni ürün veya dikey lansmanları ve/veya satın almaları ve elden çıkarmaları kapsar. Bu sunumlar, diğer çıktı türlerinde olduğu gibi, gerekli finansal analizler, pazar boyutlandırma çıktıları ve inisiyatifi eve götürmek için gerekli olan veya müşterinin talep ettiği diğer önemli bilgilerle birlikte gelir.
4. Pazar Araştırması Raporları/TAM Çıktıları: Daha önce de belirtildiği ve konuşulduğu gibi, TAM analizleri ve pazar araştırması raporları da çoğu iş planı danışmanının uzmanlık alanıdır.
5. Finansal Modeller: Özellikle B Serisi ve üzeri şirketler için olduğu kadar yeni ürün veya dikeylerin fikir/lansman öncesi aşamalarındaki şirketler için, detaylı ürün ve işletim modelleri olmazsa olmazdır. Hem tek hem de çok ürünlü şirketleri veya zaman içinde pazar payı elde eden ve ardından duyarlı, çok yıllı tahmin modellerine dönüştürülen yeni ürünleri tasavvur etme yeteneği, yalnızca en iyi ve en deneyimli iş planı danışmanlarının sahip olabileceği nadir, katma değerli bir beceridir. sahip olmak. Akıllıca alışveriş yapın.

Niteliksel Beceriler Ne Olur?

En iyi iş planı danışmanları, sektörleri, şirket yaşam döngüsü aşamalarını, ürün türlerini ve ölçek isteklerini kapsayan zengin deneyimlerle gelir. Bunlara ek olarak, en çok değer katan iş planı danışmanları, bazılarının “niteliksel” olarak adlandırabileceği becerilere/özelliklere de sahiptir. Birkaçı aşağıdaki gibidir:

İşinizi ve sektörünüzü hızlı bir şekilde hızlandırma yeteneği. Bu nitelik hem zekaya hem de deneyime hitap eder. İkincisine göre, herhangi bir zamanda var olan yalnızca çok sayıda iş modeli, model uyarlaması, fiyatlandırma stratejisi, pazar türü vb. vardır. Bu nedenle, danışmanınızın deneyimi ne kadar çeşitli olursa, kalıpları o kadar hızlı tanır ve öğrenme eğrisinin üstesinden gelir. Benim görüşüme göre, en iyi danışmanlar, nispeten basit iş modelleri, ürünler ve endüstriler hakkında güncel bilgi edinmek için 2-3 saatten fazla okuma materyali ve Soru-Cevap süresi gerektirmemelidir. Ancak, bu zaman çizelgesinin daha teknik şirketler ve endüstriler için değişeceğini belirtmekte fayda var.

İnsanları Anlar. Harika iş planı danışmanları, her girişimin, ürünün ve stratejinin arkasında, yaşam boyu deneyimler, mücadeleler, başarılar ve başarısızlıklarla dolu bir kişi olduğunu anlar. IQ'ya ek olarak EQ (duygusal bölüm) burada anahtardır - yani, etkileşim kurma, iletişim kurma, empati kurma ve bir dizi kişilik tipiyle bağlantı kurma yeteneği. Başka bir deyişle, "nasıl söylediğiniz", "ne söylediğiniz" kadar veya genellikle ondan daha önemlidir ve genellikle görevlerde başarı ile başarısızlık arasındaki farktır. Bu nedenle, müşterilerime iki sentim olarak, yakından dinleyen, insana olduğu kadar teknik sorular da soran ve gerçekten ne inşa ettiğinizin, nasıl çalıştığınızın ve nasıl çalıştığınızın kalbine inmeye çalışan insanlara dikkat edin. ne yapıyorsun neden yapıyorsun.

Piyasada Doğru Bir Nabız . Ayrıca daha önce bahsedilen - ve özellikle kaynak yaratma, en son teknolojiler ve en son iş modelleri söz konusu olduğunda önemlidir - en iyi iş planı danışmanlarının piyasada oldukça doğru bir nabzı vardır. Ve bununla, piyasanın ne istediğini veya yarattığını üstünkörü bir şekilde anlamayı kastetmiyorum; Danışmanın, müşterisinin yararına en iyi unsurları uyarlayabilmesini sağlayacak şekilde, eldeki konuyu gerçekten güçlü bir şekilde kavramaktan bahsediyorum.

Neden Tam Zamanlı Bir Danışmana Karşı Bir Serbest İş Planı Danışmanı Tutmalısınız?

Bunun cevabı çoğunlukla söz konusu şirketin büyüklüğüne, aşamasına ve kaynak tabanına bağlıdır. Çoğu girişim, tam zamanlı bir CFO'nun veya Baş Strateji Sorumlusunun (yani, becerileri ve deneyimleri harika iş planı danışmanlarıyla eşleşen kişiler) maliyetini haklı çıkarmak için çok küçüktür. Bu yeteneklere kendi bünyesinde sahip olabilecek daha büyük şirketler, özellikle bu projelerin dönüştürme olasılıkları düşükse, bu kişilerin temel olmayan projelere odaklanmasını sağlayarak “kaynak kayması” tehdidiyle mücadele edebilir.

Aşağıda, serbest çalışan iş planı danışmanlarını tam zamanlı eşdeğerlere kıyasla işe almanın birkaç avantajı daha bulunmaktadır:

• Şirket için Maliyet-Değer Oranını Optimize Eder: İş planı danışmanlarının 1099 (saatlik/serbest) doğası göz önüne alındığında, müşteriler genel giderlerden önemli ölçüde tasarruf sağlar. Bunlar, sosyal güvenlik ve faydalardan yeni kaynağı bir FTE olarak barındırmanın metrekare başına maliyetine kadar her şeyi içerir.
• Müşterilerin “Arbitraj Deneyimi”nden Yararlanmalarını Sağlar: Serbest çalışmayı seçerken, danışmanlar isteyerek finansal ödüllerini esneklik için takas ederler. Böylece serbest danışmanlar, müşterilerin bizim iş dünyasında “deneyim arbitrajı” olarak adlandırdığımız şeyden faydalanmalarını sağlar. Bu, iş planı danışmanlarının ucuza gelmemesine rağmen, aynı niteliklere sahip iki kişi için tam zamanlı eşdeğerlerine göre proje bazında maddi olarak daha ucuza geldikleri gerçeğine atıfta bulunmaktadır. Bu nedenle, "Wall Street'te on yıl, başlangıç ​​deneyimi, endüstri ilişkileri ve çok sayıda önceki müşterisi" olan bir serbest çalışan, yüz binlerce dolara ve ayrıca avantajlara mal olacak tam zamanlı bir işe alıma göre her zaman bir hırsız olmaya çalışacaktır. , ikramiyeler ve öz sermaye (bir CFO veya Strateji Görevlisi olduğu varsayılarak).
• Seçim, Menzil, Esneklik: Etkisiz ancak pahalı tam zamanlı bir işe alımdan ayrılmaya çalışırken müşteri olarak karşılaşacağınız zorluklardan farklı olarak, serbest çalışan iş danışmanları bir an önce makul bir şekilde işe alınabilir ve işten çıkarılabilir. FTE'ler ile aynı becerilere ve değer yaratma vaadine sahiptirler, ancak aynı zamanda doğru uyumu bulmadan önce istediğiniz kadarını deneme yeteneğinizde size sonsuz derecede daha fazla seçenek-değer sağlarlar.

İşe Almak mı, Kiralamamak mı?

Serbest çalışan bir iş planı danışmanı işe alma ve tam zamanlı bir kişiyi işe alma seçimi, amaca, aşamaya ve kurucu/yönetici yatkınlığına göre değişecektir. Çoğu startup ve büyüme aşamasındaki şirket, tam zamanlı CFO'lar ve/veya Baş Strateji Görevlileri için çok genç ama yine de zaman zaman kesinlikle uzmanlığa, becerilere ve yeteneklere ihtiyaç duyuyor. Ve daha sonraki aşamalarda şirketler, kaynaklara ve yeteneklere kendi bünyesinde sahip olabilirken, mevcut öncelikleri, kaynaklarının yeni, potansiyel olarak değerli ancak kanıtlanmamış projelere doğru kaymasına izin vermeyebilir.

İş planı danışmanları, bir kez iyi anlaşıldığında, her türden şirketin değer bulabileceği etkili, beceriye dayalı geçici köprüleri temsil eder. Bir iş planı danışmanıyla (düşük maliyetli, risksiz bir biçimde) denemeye başlamaktan zarar gelmez. ), kim çok uzak olmayan bir gelecekte değerli bir kaynak olabilir.