Консультанты по бизнес-планам: кто они и как создают ценность

Управляющее резюме

«Финансы» часто довольно расплывчаты

По какой-то причине финансы как профессиональная вертикаль — это та область, чьи роли и должностные инструкции всегда казались посторонним общими и/или туманными. Должность и роль консультанта по бизнес-планам — отличный пример субвертикали в финансовой дисциплине, чья основная важность и потенциал создания ценности намного превосходят то, что можно было бы предположить из ее названия. Основанный в основном на моем опыте работы в Toptal, где я консультировал множество клиентов из множества отраслей, эта статья попытается демистифицировать то, что такое консультант по бизнес-планированию. Более того, я объясню, как бизнес-консультанты создают ценность, и какие навыки, качества и опыт отличают консультанта, «добавляющего ценность», от остальных, и как лучше всего воспользоваться ими.

Консультант по бизнес-плану

Консультант по бизнес-плану — это квалифицированный специалист, который дает стратегические советы, а часто и возможности исполнения, управленческим командам стартапов, предприятий на этапе роста и зрелых корпораций, организаций или некоммерческих организаций. По сути, они представляют собой нечто среднее между консультантами по менеджменту/стратегии и финансовыми директорами с сильными количественными, качественными и исполнительскими способностями.

Учитывая многогранный характер бизнеса как дисциплины и неизбежные особенности, которые характеризуют каждое уникальное предприятие, лучшие консультанты по бизнес-планированию имеют невероятно разнообразный опыт, который позволяет им быстро решать, преодолевать и повышать ценность потребностей своих клиентов.

Точнее говоря, каждый бизнес существует и конкурирует в своем собственном уникальном наборе проблем, контекстов и факторов давления. Компании различаются по отраслям, стадиям жизненного цикла, целевому/конечному потребителю, макросреде или циклу и т. д.; динамика, которая еще больше осложняется разнообразием личностей и приоритетов, которыми они руководствуются. Помимо преувеличения, лучшие консультанты по бизнес-планам действительно должны иметь действительно разнообразный опыт, опыт работы в отрасли и сильную проницательность в исполнении, чтобы действительно иметь хорошие возможности для повышения ценности своих клиентов.

Вот краткий обзор моего прошлого и того, откуда я пришел в связи с этой статьей:

Джош Чепмен: сокращенная биография

Я провел большую часть своих детских лет, путешествуя между Африкой, Латинской Америкой и США. Чтобы получить высшее образование, я поступил в Уитон-колледж, американскую гуманитарную школу в Чикаго, где я изучал экономику бизнеса и геологию. Я начал свою карьеру на Уолл-стрит в компании Blackrock, крупнейшей в мире управляющей компании с активами в размере 6,29 трлн долларов, после чего я присоединился к Morgan Stanley. В MS я познакомился с широким спектром бизнес-моделей почти во всех отраслях в рамках отдела продаж и торговли акциями, где мне выпала честь работать над IPO компаний, начиная от Etsy и заканчивая Alibaba. Помимо прочего, я также работал над анализом размера рынка, оценкой моделей ценообразования/монетизации и созданием всего спектра финансовых моделей.

После Morgan Stanley я запустил свой собственный стартап Konvoy Ventures, венчурный фонд, ориентированный на киберспорт и видеоигры. Этот многолетний опыт, включая мою работу с более чем 25 компаниями в Toptal, позволил мне учиться у самых разных предпринимателей и компаний. Этот фон — это то, что я привношу в каждое взаимодействие с клиентом и бизнес, с которым я работаю сегодня.

Как консультанты по бизнес-планированию добавляют/создают ценность

Одним словом, отличные консультанты по бизнес-планированию помогают предпринимателям и управленческим командам устранять стратегические пробелы и белые пятна в их бизнес-моделях, стратегическом мышлении и планах монетизации не только на этапе перед запуском, но и на этапах роста их бизнеса.

Процесс, с помощью которого консультанты по бизнес-планированию делают это, принимает множество форм, но обычно включает анализ и укрепление одной или нескольких из следующих областей каждого бизнеса:

1. Целостный взгляд на бизнес, план + модель: часто предприниматели и менеджеры оказываются слишком глубоко в гуще событий или слишком увлечены очарованием конкретных идей, чтобы сохранять необходимый, бесстрастный взгляд, необходимый для достижения успеха. Консультанты по бизнес-планам, как минимум, обеспечивают беспристрастное, но экспертное мнение о бизнесе в целом и его элементах, особенно в контексте отраслевого контекста и идиосинкразических рыночных сил.
2. Определение размера рынка + оценка. Большинство консультантов по бизнес-планированию обладают навыками проведения анализа размера рынка — упражнения, которое незаменимо для предпринимателя и менеджера при оценке, подтверждении или подтверждении общего адресного рынка (TAM) своего предприятия/продукта. В качестве иллюстрации, предположение о том, что вы будете контролировать долю рынка в размере 5% в отрасли с оборотом 50 миллионов долларов по сравнению, скажем, с отраслью с оборотом 500 миллионов долларов или TAM, будет подразумевать очень разные результаты для сбора средств, распределения ресурсов, выбора и направления инноваций продукта. структура команды и даже правильность выбора «решаемой проблемы». Аналитический и правильно выполненный ТАМ-анализ является одним из основных элементов любого успешного бизнеса. Получите это право.

Стратегия выхода на рынок. Стратегия выхода на рынок — это заранее разработанный план действий, определяющий «кто, как и где» планов компании по привлечению желаемого клиента, предоставлению ценностного предложения и достижению/поддержанию конкурентное преимущество. Хороший консультант по бизнес-планам, обладающий личным хранилищем информации и примерами успеха/неудачи, на которые можно ссылаться, может предложить информацию, проверить работоспособность и провести стресс-тестирование идей перед выходом на рынок. Кроме того, консультант может впоследствии помочь с любой стратегией и документацией, связанной с разворотом, если это может потребоваться.

Стратегии ценообразования + планы монетизации: Freemium или бесплатная пробная версия; подписка по сравнению с доходом от рекламы; «затраты плюс» по сравнению с комплексным ценообразованием — сильные консультанты по бизнес-планам способны качественно и количественно адаптировать, информировать и представлять большинство известных моделей ценообразования/монетизации в интересах своего клиента, а также говорить об их относительных сильных и слабых сторонах.

Стратегия распространения или привлечения клиентов. Кроме того, хорошие консультанты по бизнес-планам также способны комментировать или совместно разрабатывать стратегии продаж, распространения и привлечения клиентов своих клиентов, а также моделировать потенциальный путь масштабирования стратегии. Этот диапазон навыков включает в себя анализ стоимости привлечения клиентов (CAC), различные модели прогнозирования, расчеты стоимости жизненного цикла клиента (LTV) и другие соответствующие упражнения по сравнительному анализу, полезные для понимания финансовой окупаемости и устойчивости плана клиента.

Продукт: хотя совершенствование продукта и достижение соответствия продукта рынку являются двумя наиболее важными элементами всех успешных предприятий, они, к сожалению, относятся к тем немногим, относительно которых консультант по бизнес-планированию будет иметь наименьшую квалификацию, чтобы высказать свое мнение. Он/она может вносить ценный вклад в процесс, посредством которого предприниматель или менеджер может повторять или тестировать, чтобы получить правильный ответ, но дизайн, функции, механика, приложения и варианты использования продукта лягут на его плечи. предпринимателя и продуктовой команды.

Стратегия сбора средств: Наконец, у хороших консультантов по бизнес-планам часто есть сильный импульс на рынке — что он хочет финансировать, а что в тренде, а что нет. Эта информация, в сочетании с опытом по очистке, интерпретации и составлению повествования, которое будет говорить с инвестором, является еще одним незаменимым навыком, который привнесет на стол отличный консультант по бизнес-плану. Навык, который может быть единственным отличием успешного сбора средств от неудачного.

Результаты консультантов по бизнес-плану

Как упоминалось ранее, ценность консультантов по бизнес-планированию не ограничивается исключительно советами или опытом, которые они привносят в свои обязанности. Большая часть их работы на самом деле включает формальное достижение одного или нескольких из следующих результатов, часто критических как на этапах сбора средств, так и на этапах исполнения компаний:

1. Презентации для инвесторов: это 10-20-страничные презентации, которые стали стандартом сбора средств на современном рынке. Обычно они представляют собой краткие, легкие по тексту, но насыщенные иллюстрациями презентации Powerpoint, в которых излагаются только самые важные моменты, связанные с моделью стартапа, ценностным предложением и тягой/путем к масштабированию.
2. 20-30-страничные бизнес-планы: хотя в наши дни это менее распространено, учитывая огромное количество стартапов, привлекающих инвесторов, у которых мало времени, некоторые компании все же предпочитают полностью документировать весь свой бизнес и планы реализации. Я лично нахожу дисциплину этой практики ценной, поскольку она закрепляет и делает осязаемыми, в удобном для ссылок и общедоступном формате, полный объем мыслительного процесса стартапа.
3. Презентации для совета директоров. Для компаний, занимающихся сбором средств после сбора средств, консультанты по бизнес-планам являются экспертами в составлении надежных презентаций для совета директоров для различных ситуаций. Эти ситуации охватывают бюджеты, обзоры стратегии, новый продукт или вертикальный запуск и/или приобретения и продажи. Эти презентации, как и другие типы результатов, сопровождаются необходимым финансовым анализом, результатами оценки рынка и другими информационными моментами, необходимыми для продвижения инициативы или по запросу клиента.
4. Отчеты об исследованиях рынка/результаты ТАМ: Как уже упоминалось ранее, анализ ТАМ и отчеты об исследованиях рынка также являются специализацией большинства консультантов по бизнес-планированию.
5. Финансовые модели: особенно для компаний серии B и выше, а также для компаний, находящихся на стадии идеи/предварительного запуска новых продуктов или вертикалей, подробные модели продукта и операционные модели являются обязательными. Способность представить как одно-, так и многопродуктовые компании или новые продукты, приобретающие долю рынка с течением времени, а затем преобразовать их в чувствительные многолетние модели прогнозирования — это редкий навык с добавленной стоимостью, который могут получить только лучшие и наиболее опытные консультанты по бизнес-планированию. имеют. Делайте покупки с умом.

Как насчет качественных навыков?

Лучшие консультанты по бизнес-планированию обладают богатым опытом, который охватывает отрасли, этапы жизненного цикла компании, типы продуктов и стремления к масштабированию. В дополнение к этому, наиболее ценные консультанты по бизнес-планированию также обладают навыками/качествами, которые некоторые могут назвать «качественными». Вот некоторые из них:

Возможность быстро освоиться в своем бизнесе и отрасли. Этот атрибут говорит как об интеллекте, так и об опыте. Для последнего существует ограниченное количество бизнес-моделей, адаптаций моделей, стратегий ценообразования, типов рынка и т. д., которые существуют в любой момент времени. Таким образом, чем разнообразнее будет опыт вашего консультанта, тем быстрее он/она распознает закономерности и преодолеет кривую обучения. На мой взгляд, лучшим консультантам не требуется более 2-3 часов чтения материалов и времени на вопросы и ответы, чтобы быть в курсе относительно простых бизнес-моделей, продуктов и отраслей. Однако стоит отметить, что этот график будет отличаться для более технических компаний и отраслей.

Понимает Людей. Хорошие консультанты по бизнес-планированию понимают, что за каждым стартапом, продуктом и стратегией стоит человек с жизненным опытом, трудностями, успехами и неудачами. EQ (эмоциональный коэффициент), в дополнение к IQ, является ключевым здесь, т. е. способностью взаимодействовать, общаться, сопереживать и устанавливать контакт с целым рядом типов личности. Иными словами, «как вы это говорите» так же, а часто и важнее, чем «что вы говорите», и часто является разницей между успехом и неудачей в выполнении мандатов. Таким образом, мои два цента для клиентов: ищите людей, которые внимательно слушают, задают как человеческие, так и технические вопросы, и которые действительно пытаются проникнуть в суть того, что вы строите, как вы работаете и почему ты делаешь то, что делаешь.

Точный пульс на рынке . Также упоминалось ранее — и это особенно важно, когда речь идет о сборе средств, новейших технологиях и новейших бизнес-моделях — лучшие консультанты по бизнес-планам имеют довольно точное представление о рынке. И под этим я не имею в виду беглое понимание того, чего хочет или создал рынок; Я имею в виду действительно мощное понимание предмета, позволяющее консультанту адаптировать лучшие элементы в интересах своего клиента.

Зачем нанимать внештатного консультанта по бизнес-плану, а не штатного?

Ответ на этот вопрос в основном зависит от размера, стадии и ресурсной базы рассматриваемой компании. Большинство стартапов слишком малы, чтобы оправдать расходы на штатного финансового директора или директора по стратегии (т. е. людей, чьи навыки и опыт не уступают отличным консультантам по бизнес-планированию). Более крупные компании, которые могут иметь такие возможности внутри компании, могут столкнуться с угрозой «дрейфа ресурсов», когда эти люди сосредоточатся на непрофильных проектах, особенно если эти проекты имеют низкую вероятность конверсии.

Ниже приведены несколько других преимуществ найма внештатных консультантов по бизнес-плану по сравнению с эквивалентами на полную ставку:

• Оптимизирует соотношение стоимости и стоимости для компании: учитывая характер 1099 (почасовая/внештатная работа) консультантов по бизнес-планам, клиенты существенно экономят на накладных расходах. К ним относятся все, от социального обеспечения и пособий до стоимости квадратного фута жилья нового ресурса в качестве ЭПЗ.
• Позволяет клиентам воспользоваться преимуществом «арбитражного опыта»: выбирая фриланс, консультанты охотно обменивают финансовое вознаграждение на гибкость. Таким образом, внештатные консультанты позволяют клиентам воспользоваться тем, что мы в бизнесе называем «арбитражным опытом». Это относится к тому факту, что, хотя консультанты по бизнес-планированию обходятся недешево, они обходятся существенно дешевле в расчете на один проект, чем их эквиваленты, работающие на полную ставку для двух человек с одинаковой квалификацией. Таким образом, фрилансер с «десятилетним стажем работы на Уолл-стрит, опытом запуска стартапов, отраслевыми связями и множеством предыдущих клиентов» всегда окажется выгоднее по сравнению с наймом на полный рабочий день, который будет стоить сотни тысяч долларов плюс преимущества. , бонусы и капитал (при условии, что это финансовый директор или сотрудник по стратегии).
• Выбор, диапазон, гибкость: в отличие от проблем, с которыми вы, как клиент, столкнетесь, пытаясь отделиться от неэффективной, но дорогостоящей штатной найма, внештатных бизнес-консультантов можно нанимать и увольнять в разумных пределах, в любой момент. Они обладают теми же навыками и обещают создание ценности, что и FTE, но также предоставляют вам бесконечно большую ценность выбора, поскольку вы можете попробовать столько вариантов, сколько захотите, прежде чем прийти к нужному варианту.

Нанимать или не нанимать?

Выбор в пользу найма внештатного консультанта по бизнес-плану по сравнению с простым привлечением штатного сотрудника будет зависеть от цели, этапа и предрасположенности основателя/менеджера. Большинство стартапов и компаний, находящихся на стадии роста, слишком молоды для штатных финансовых директоров и/или директоров по стратегии, но время от времени все еще нуждаются в знаниях, навыках и возможностях. И хотя компании более поздних стадий могут иметь собственные ресурсы и возможности, их текущие приоритеты могут не позволить их ресурсам дрейфовать в направлении новых, потенциально ценных, но непроверенных проектов.

Консультанты по бизнес-планам, когда их хорошо понимают, представляют собой эффективные, основанные на навыках временные мосты, в которых могут найти ценность все типы компаний. ), который может стать ценным ресурсом в недалеком будущем.