Consultants en business plan : qui sont-ils et comment créent-ils de la valeur

Résumé

La « finance » est souvent assez vague

Pour une raison quelconque, la finance, en tant que verticale professionnelle, est celle dont les rôles et les descriptions de poste ont toujours semblé génériques et/ou nébuleux pour l'étranger. Le titre et le rôle de consultant en plan d'affaires est un excellent exemple d'une sous-verticale au sein de la discipline financière dont l'importance sous-jacente et le potentiel de création de valeur dépassent de loin ce que son titre pourrait suggérer. Basé principalement sur mon expérience chez Toptal, où j'ai consulté une variété de clients dans une pléthore d'industries, cet article tentera de démystifier ce qu'est un consultant en business plan. Plus encore, j'expliquerai comment les consultants en affaires créent de la valeur, et quelles compétences, attributs et expériences séparent le consultant «à valeur ajoutée» du reste du peloton, et comment en tirer le meilleur parti.

Un consultant en plan d'affaires

Un consultant en plan d'affaires est une personne qualifiée qui fournit des conseils stratégiques et souvent des capacités d'exécution aux équipes de direction des startups, des entreprises en phase de croissance et des sociétés, organisations ou organisations à but non lucratif matures. Ils sont en effet un croisement entre les consultants en management/stratégie et les CFO, avec de fortes capacités quantitatives, qualitatives mais aussi d'exécution.

Compte tenu de la nature multiforme des affaires en tant que discipline et des idiosyncrasies inévitables qui caractérisent chaque entreprise unique, les meilleurs consultants en plan d'affaires viennent d'horizons incroyablement divers qui leur permettent de lutter rapidement avec, traverser et ajouter de la valeur aux besoins de leurs clients.

De manière plus descriptive, chaque entreprise existe et est en concurrence au sein de son propre ensemble unique de défis, de contextes et de pressions. Les entreprises varient selon l'industrie, l'étape du cycle de vie, le consommateur cible/final, le macro-environnement ou le cycle, et plus encore ; une dynamique encore compliquée par les personnalités et les priorités variées qui les guident. Hyperbole mise à part, les meilleurs consultants en plan d'affaires doivent vraiment avoir eu des expériences vraiment variées, une exposition à l'industrie et un sens aigu de l'exécution pour être vraiment bien placés pour ajouter de la valeur à leurs clients.

Voici un bref aperçu de mon parcours et d'où je viens par rapport à cet article :

Josh Chapman: Une biographie abrégée

J'ai passé la majeure partie de mon enfance à voyager entre l'Afrique, l'Amérique latine et les États-Unis. Pour l'université, j'ai fréquenté le Wheaton College, une école d'arts libéraux américaine à Chicago, où j'ai étudié l'économie d'entreprise et la géologie. J'ai commencé ma carrière à Wall Street chez Blackrock, le plus grand gestionnaire d'actifs au monde avec 6,29 billions de dollars d'actifs sous gestion, après quoi j'ai rejoint Morgan Stanley. Chez MS, j'ai été exposé à une grande variété de modèles commerciaux dans presque tous les secteurs dans le cadre d'un bureau de vente et de négociation d'actions, où j'ai eu le privilège de travailler sur les introductions en bourse d'entreprises allant d'Etsy à Alibaba. Entre autres tâches, j'ai également travaillé sur des analyses de taille de marché, évalué des modèles de tarification/monétisation et construit toute la gamme de modèles financiers.

Après Morgan Stanley, j'ai lancé ma propre startup, Konvoy Ventures, un fonds de capital-risque axé sur l'esport et les jeux vidéo. Cette vaste expérience au fil des ans, y compris mon travail avec plus de 25 entreprises chez Toptal, m'a permis d'apprendre auprès d'une variété d'entrepreneurs et d'entreprises. Cette expérience est quelque chose que j'ai apporté à chaque engagement client et entreprise avec laquelle je travaille aujourd'hui.

Comment les consultants en business plan ajoutent/créent de la valeur

En une phrase, les excellents consultants en business plan aident les entrepreneurs et les équipes de direction à combler les lacunes stratégiques et les angles morts de leurs modèles commerciaux, de leur réflexion stratégique et de leurs plans de monétisation, non seulement au stade du pré-lancement, mais également pendant les phases de croissance de leurs entreprises.

Le processus par lequel les consultants en plan d'affaires le font prend de nombreuses formes, mais comprend généralement l'analyse et le renforcement d'un ou plusieurs des domaines suivants de chaque entreprise :

1. Vue holistique de l'entreprise, plan + modèle : Souvent, les entrepreneurs et les gestionnaires se retrouvent trop plongés dans le vif du sujet ou trop pris dans l'attrait d'idées spécifiques pour maintenir la perspective nécessaire et sans émotion requise pour conduire au succès. Les consultants en plan d'affaires, au minimum, fournissent une vision impartiale mais de niveau expert sur l'ensemble de l'entreprise et ses éléments, en particulier par rapport au contexte sectoriel et aux forces idiosyncratiques du marché.
2. Dimensionnement du marché + évaluation : La plupart des consultants en plan d'affaires sont qualifiés pour effectuer des analyses de dimensionnement du marché, un exercice indispensable à un entrepreneur et à un gestionnaire pour évaluer, confirmer ou valider le marché total adressable (TAM) de leur entreprise/produit. À titre d'illustration, l'hypothèse selon laquelle vous contrôlerez une part de marché de 5 % d'une industrie de 50 millions de dollars par rapport à, disons, une industrie de 500 millions de dollars ou TAM impliquera des résultats très différents pour la collecte de fonds, l'allocation des ressources, le choix et l'orientation de l'innovation produit, structure de l'équipe et même si le choix du « problème à résoudre » est le bon en premier lieu. Une analyse TAM analytique et correctement exécutée est l'un des éléments fondamentaux de toute entreprise prospère. Obtenez celui-ci à droite.

Stratégie de mise sur le marché : une stratégie de mise sur le marché est un plan d'action préconçu pour "le qui, le comment et le où" des plans d'une entreprise pour atteindre le client souhaité, fournir sa proposition de valeur et atteindre/soutenir avantage compétitif. Un bon consultant en plan d'affaires, compte tenu de son référentiel personnel d'informations et d'études de cas de réussite / échec référençables, peut venir à la table en mesure d'informer, de vérifier la santé mentale et de tester des idées avant l'entrée sur le marché. En outre, le consultant peut par la suite aider à toute stratégie et documentation liées au pivot, selon les besoins.

Stratégies de tarification + Plans de monétisation : Freemium contre essai gratuit ; les revenus d'abonnement par rapport aux revenus publicitaires ; prix de revient majoré par rapport à prix groupé - les consultants en plan d'affaires solides sont capables d'adapter qualitativement et quantitativement, de sensibiliser et de représenter les modèles de tarification / monétisation les plus connus au profit de leur client, ainsi que de parler de leurs forces et faiblesses relatives.

Stratégie de distribution ou d'acquisition de clients : De plus, les bons consultants en business plan sont également capables de commenter ou de co-concevoir les stratégies de vente, de distribution et d'acquisition de clients de leurs clients, ainsi que de modéliser le potentiel de mise à l'échelle de la stratégie. Cette gamme de compétences comprend des analyses du coût d'acquisition client (CAC), divers modèles de prévision, des calculs de la valeur à vie du client (LTV) et d'autres exercices d'analyse comparative pertinents, utiles pour comprendre la capacité de financement et la durabilité du plan du client.

Produit : Bien que le perfectionnement du produit et l'adéquation du produit au marché soient deux des éléments les plus importants de toute entreprise réussie, ils sont malheureusement parmi les rares sur lesquels un consultant en plan d'affaires sera le moins qualifié pour se prononcer. Il / elle peut avoir une contribution précieuse dans le processus par lequel un entrepreneur ou un gestionnaire peut itérer ou tester pour obtenir la bonne réponse, mais la conception, les fonctionnalités, la mécanique, les applications et les cas d'utilisation du produit tomberont carrément sur les épaules de l'entrepreneur et de l'équipe produit.

Stratégie de collecte de fonds : Enfin, les meilleurs consultants en business plan auront souvent une forte impulsion sur le marché - ce qu'il a envie de financer et ce qui est en vogue par rapport à ce qui ne l'est pas. Cette information, combinée à l'expérience pour distiller, interpréter et encadrer un récit qui parlera à l'investisseur, est une autre compétence indispensable qu'un excellent consultant en plan d'affaires apportera à la table. Une compétence qui peut faire toute la différence entre une collecte de fonds réussie et une collecte de fonds ratée.

Résultats des consultants en plan d'affaires

Comme mentionné précédemment, la valeur offerte par les consultants en plan d'affaires ne se limite pas uniquement aux conseils ou aux expériences qu'ils apportent à leurs mandats. La majorité de leur travail consiste en fait à fournir formellement un ou plusieurs des résultats suivants, souvent essentiels pendant les phases de collecte de fonds et d'exécution des entreprises :

1. Pitch Decks pour investisseurs : ce sont les pitch decks de 10 à 20 pages qui sont devenus la norme de collecte de fonds sur le marché actuel. Ils se présentent généralement sous forme de présentations PowerPoint concises, légères mais riches en illustrations, qui ne fournissent que les points les plus critiques liés au modèle de la startup, à sa proposition de valeur et à sa traction/voie à l'échelle.
2. Plans d'affaires de 20 à 30 pages : Bien que moins courants de nos jours étant donné le grand nombre de startups présentant des investisseurs qui manquent de temps, certaines entreprises préfèrent toujours se livrer à l'exercice complet de documentation de l'ensemble de leurs plans d'affaires et d'exécution. Personnellement, je trouve la discipline de cette pratique précieuse car elle cimente et rend tangible, dans un format référençable et partageable, toute la portée du processus de réflexion d'une startup.
3. Présentations au conseil d'administration : pour les entreprises qui effectuent une levée de fonds, les consultants en plan d'affaires sont des experts pour assembler des présentations au conseil d'administration solides pour une gamme de situations. Ces situations couvrent les budgets, les revues de stratégie, les lancements de nouveaux produits ou verticaux, et/ou les acquisitions et cessions. Ces présentations, comme les autres types de résultats, sont accompagnées des analyses financières requises, des résultats de dimensionnement du marché et des autres informations essentielles nécessaires pour faire avancer l'initiative, ou à la demande du client.
4. Rapports d'études de marché/résultats TAM : Comme mentionné précédemment, les analyses TAM et les rapports d'études de marché sont également les spécialités de la plupart des consultants en plan d'affaires.
5. Modèles financiers : en particulier pour les entreprises de série B et supérieures, ainsi que pour les entreprises en phase d'idéation/pré-lancement de nouveaux produits ou secteurs verticaux, des modèles de produits et d'exploitation détaillés sont indispensables. La capacité d'envisager à la fois des entreprises monoproduits et multiproduits, ou de nouveaux produits acquérant des parts de marché au fil du temps, puis convertis en modèles de prévision pluriannuels sensibilisés est une compétence rare à valeur ajoutée que seuls les meilleurs et les plus expérimentés des consultants en plan d'affaires pourront avoir. Achetez judicieusement.

Qu'en est-il des compétences qualitatives ?

Les meilleurs consultants en plan d'affaires possèdent une vaste expérience qui couvre les industries, les étapes du cycle de vie de l'entreprise, les types de produits et les aspirations d'échelle. En plus de cela, les consultants en business plan les plus à valeur ajoutée possèdent également des compétences/attributs que certains pourraient qualifier de « qualitatifs ». Quelques-uns sont les suivants :

Capacité à se mettre rapidement au courant de votre entreprise et de votre industrie. Cet attribut parle à la fois d'intelligence et d'expérience. Pour ces derniers, il n'y a qu'un nombre limité de modèles commerciaux, d'adaptations de modèles, de stratégies de tarification, de types de marché, etc. qui existent à un moment donné. Ainsi, plus l'étendue de l'expérience de votre consultant est diversifiée, plus il reconnaîtra rapidement les modèles et surmontera la courbe d'apprentissage. À mon avis, les meilleurs consultants ne devraient pas avoir besoin de plus de 2 à 3 heures de lecture et de temps de questions-réponses pour se tenir au courant des modèles commerciaux, des produits et des industries relativement simples. Il convient de noter, cependant, que ce délai variera pour les entreprises et les industries plus techniques.

Comprend les gens. Les bons consultants en business plan comprennent que derrière chaque startup, produit et stratégie se cache une personne, avec toute une vie d'expériences, de luttes, de succès et d'échecs. Le QE (quotient émotionnel), en plus du QI, est essentiel ici, c'est-à-dire la capacité d'interagir, de communiquer, d'empathie et de se connecter avec une gamme de types de personnalité. Autrement dit, « comment vous le dites » est aussi important ou souvent plus important que « ce que vous dites » et fait souvent la différence entre le succès et l'échec des mandats. Ainsi, en tant que mes deux cents aux clients, faites attention aux gens qui écoutent attentivement, qui posent des questions aussi bien humaines que techniques, et qui essaient vraiment d'aller au cœur de ce que vous construisez, comment vous fonctionnez, et pourquoi tu fais ce que tu fais.

Une impulsion précise sur le marché . Également mentionné précédemment - et particulièrement important en ce qui concerne la collecte de fonds, les dernières technologies et les derniers modèles commerciaux - les meilleurs consultants en business plan ont un pouls assez précis sur le marché. Et par là, je ne veux pas dire une compréhension superficielle de ce que le marché veut ou a créé ; Je veux dire une compréhension vraiment puissante du sujet traité, de sorte que le consultant est capable d'adapter les meilleurs éléments au profit de son client.

Pourquoi embaucher un consultant indépendant en plan d'affaires plutôt qu'un consultant à temps plein ?

La réponse à cette question dépend principalement de la taille, du stade et des ressources de l'entreprise en question. La plupart des startups sont trop petites pour justifier le coût d'un directeur financier ou d'un directeur de la stratégie à temps plein (c'est-à-dire les personnes dont les compétences et l'expérience correspondent à d'excellents consultants en business plan). Les grandes entreprises qui peuvent disposer de ces capacités en interne peuvent être confrontées à la menace de « dérive des ressources » en faisant en sorte que ces personnes se concentrent sur des projets non essentiels, en particulier si ces projets ont de faibles probabilités de conversion.

Vous trouverez ci-dessous quelques autres avantages à embaucher des consultants en plan d'affaires indépendants par rapport à des équivalents à temps plein :

• Optimise le rapport coût/valeur pour l'entreprise : Compte tenu de la nature 1099 (horaire/indépendant) des consultants en plan d'affaires, les clients économisent considérablement sur les frais généraux. Ceux-ci comprennent tout, de la sécurité sociale et des avantages sociaux au coût par pied carré de l'hébergement de la nouvelle ressource en tant qu'ETP.
• Permet aux clients de profiter de «l'expérience d'arbitrage» : dans le choix de devenir indépendant, les consultants échangent volontiers une récompense financière contre de la flexibilité. Ainsi, les consultants indépendants permettent aux clients de profiter de ce que nous appelons dans le métier « l'arbitrage d'expérience ». Cela fait référence au fait que même si les consultants en plans d'affaires ne sont pas bon marché, ils sont sensiblement moins chers par projet que leurs équivalents à temps plein pour deux personnes ayant les mêmes qualifications. Ainsi, un pigiste avec « une décennie à Wall Street, une expérience en démarrage, des relations avec l'industrie et une multitude de clients antérieurs » s'avérera toujours être un vol par rapport à une location à temps plein qui coûterait des centaines de milliers de dollars, plus des avantages. , primes et capitaux propres (en supposant un directeur financier ou un responsable de la stratégie).
• Choix, portée, flexibilité : aussi différents des défis auxquels vous, en tant que client, feriez face en essayant de vous séparer d'une embauche à temps plein inefficace mais coûteuse, les consultants en affaires indépendants peuvent être embauchés et licenciés dans des limites raisonnables, à tout moment. Ils possèdent les mêmes compétences et la même promesse de création de valeur que les ETP, mais vous offrent également infiniment plus de valeur d'option dans votre capacité à en essayer autant que vous le souhaitez avant d'arriver à la bonne personne.

Embaucher ou ne pas embaucher ?

Le choix d'embaucher un consultant indépendant en plan d'affaires plutôt que de simplement faire appel à une personne à temps plein variera selon l'objectif, l'étape et la prédisposition du fondateur / gestionnaire. La plupart des startups et des entreprises en phase de croissance sont trop jeunes pour les directeurs financiers et/ou les directeurs de la stratégie à temps plein, mais elles ont absolument besoin de l'expertise, des compétences et des capacités à certains moments. Et tandis que les entreprises en phase de démarrage peuvent disposer des ressources et des capacités en interne, leurs priorités actuelles peuvent ne pas permettre à leurs ressources de dériver vers de nouveaux projets potentiellement précieux mais non éprouvés.

Les consultants en business plan, une fois bien compris, représentent des passerelles temporelles efficaces, basées sur les compétences, dans lesquelles tous les types d'entreprises peuvent trouver de la valeur. Il ne serait pas inutile de commencer à expérimenter avec un consultant en business plan (dans un format peu coûteux et sans risque ), qui pourrait devenir une ressource précieuse dans un avenir pas trop lointain.