商业计划顾问：他们是谁以及他们如何创造价值

执行摘要

“财务”通常很模糊

无论出于何种原因，金融作为一个专业垂直领域，其角色和职位描述总是让外人觉得是通用的和/或模糊的。 商业计划顾问的头衔和角色是金融学科中一个很好的例子，其潜在的重要性和创造价值的潜力远远超过了它的头衔所暗示的。 主要基于我在 Toptal 的经验，在那里我为众多行业的各种客户提供咨询，这篇文章将试图揭开商业计划顾问的神秘面纱。 更重要的是，我将解释商业顾问如何创造价值，哪些技能、属性和经验将“增值”顾问与其他人区分开来，以及如何最好地利用它们。

商业计划顾问

商业计划顾问是一个合格的个人，他们为初创公司、成长阶段的企业以及成熟的公司、组织或非营利组织的管理团队提供战略建议，并经常提供执行能力。 他们实际上是管理/战略顾问和首席财务官之间的交叉，具有强大的定量、定性和执行能力。

鉴于商业作为一门学科的多面性以及每个独特企业的不可避免的特质，最好的商业计划顾问具有令人难以置信的多样化背景，这使他们能够快速应对、遍历并为客户的需求增加价值。

更详细地说，每家企业都在其独特的挑战、环境和压力中存在和竞争。 公司因行业、生命周期阶段、目标/最终消费者、宏观环境或周期等而异； 由于引导他们的不同个性和优先事项而进一步复杂化。 撇开夸张不谈，最好的商业计划顾问确实必须拥有真正多样化的经验、行业知名度和强大的执行敏锐度，才能真正做好为客户增加价值的准备。

以下是我的背景以及与本文相关的我来自哪里的简要概述：

乔什·查普曼：简略传记

我童年的大部分时间都在非洲、拉丁美洲和美国之间来回奔波。大学期间，我就读于芝加哥的一所美国文理学院惠顿学院，在那里我学习了商业经济学和地质学。 我在华尔街的职业生涯开始于贝莱德，贝莱德是全球最大的资产管理公司，资产管理规模达 6.29 万亿美元，之后我加入了摩根士丹利。 在 MS，作为股票销售和交易部门的一部分，我接触了几乎所有行业的各种商业模式，在那里我有幸参与了从 Etsy 到阿里巴巴等公司的 IPO。 除其他任务外，我还从事市场规模分析、评估定价/货币化模型，并建立了全方位的财务模型。

在摩根士丹利之后，我创办了自己的创业公司 Konvoy Ventures，这是一家专注于电子竞技和视频游戏的风险基金。 多年来的广泛经验，包括我在 Toptal 与超过 25 家公司的工作，使我能够向各种企业家和企业学习。 这种背景是我在今天与我合作的每个客户参与和业务中引入的东西。

商业计划顾问如何增加/创造价值

一句话，伟大的商业计划顾问帮助企业家和管理团队在他们的商业模式、战略思维和货币化计划中填补战略空白和盲点，不仅在启动前阶段，而且在他们的业务增长阶段。

业务计划顾问执行此操作的过程有多种形式，但通常包括分析和加强每个业务的以下一个或多个领域：

1. 业务的整体观点，计划 + 模型：企业家和管理者常常发现自己太深陷事情的泥潭，或者太沉迷于特定想法的诱惑，无法保持推动成功所需的必要、不带感情的观点。 商业计划顾问至少对整个业务及其要素提供冷静但专家级的观点，尤其是针对行业背景和特殊的市场力量。
2. 市场规模+评估：大多数商业计划顾问都擅长进行市场规模分析——这是企业家和经理在评估、确认或验证其企业/产品的总目标市场 (TAM) 时必不可少的练习。 举例来说，假设您将在 5000 万美元的行业中占据 5% 的市场份额，而在 5 亿美元的行业或 TAM 中，这将意味着筹资、资源分配、产品创新的选择和方向的结果截然不同，团队结构，甚至首先选择的“待解决问题”是否正确。 分析性和正确执行的 TAM 分析是每个成功企业的基石要素之一。 把这个做对。

进入市场战略：进入市场战略是预先设计的行动计划，用于公司计划的“谁、如何和在哪里”接触其期望的客户、交付其价值主张和实现/维持竞争优势。 一个好的商业计划顾问，考虑到他/她的个人信息库和可参考的成功/失败案例研究，可以在进入市场之前提供信息、健全性检查和压力测试想法。 此外，顾问随后可以根据需要协助任何与枢轴相关的策略和文件。

定价策略 + 盈利计划：免费增值与免费试用； 订阅与基于广告的收入； 成本加成与捆绑定价——强大的商业计划顾问能够定性和定量地调整、敏感和代表大多数已知的定价/货币化模型，以使其客户受益，并说出他们的相对优势和劣势。

分销或客户获取策略：此外，优秀的商业计划顾问还能够评论或共同设计其客户的销售、分销和客户获取策略，并为该策略的潜在规模化路径建模。 该技能范围包括客户获取成本 (CAC) 分析、各种预测模型、客户生命周期价值 (LTV) 计算和其他相关的基准测试练习，有助于了解客户计划的融资能力和可持续性。

产品：尽管完善产品和实现产品与市场的匹配是所有成功企业最重要的两个要素，但不幸的是，它们是商业计划顾问最没有资格发表意见的少数几个因素之一。 他/她可能对企业家或经理可能通过迭代或测试以获得正确答案的过程有宝贵的投入，但产品的设计、功能、机制、应用程序和用例将完全落在肩膀上企业家和产品团队。

筹款策略：最后，优秀的商业计划顾问通常会对市场有很强的把握——它有兴趣资助什么，什么是热门与否。 这些信息，再加上提炼、解释和构建对投资者的叙述的经验，是优秀的商业计划顾问将带来的另一项不可或缺的技能。 一项技能可能是成功筹款活动和失败筹款活动之间的全部区别。

商业计划顾问的产出

如前所述，商业计划顾问所提供的价值不仅限于他们为任务带来的建议或经验。 他们的大部分工作实际上涉及正式交付以下一项或多项产出，这在公司的筹款和执行阶段通常至关重要：

1. Investor Pitch Deck：这些是 10-20 页的 Pitch Deck，已成为当今市场的筹款标准。 它们通常采用简洁、文字较少但插图较多的幻灯片，只提供与初创公司的模型、价值主张和牵引力/扩展路径相关的最关键点。
2. 20-30 页 商业计划书：虽然现在已经不那么常见了，因为有大量初创公司向时间紧迫的投资者推销，但一些企业仍然更喜欢完整地记录他们的整个业务和执行计划。 我个人认为这种实践的纪律很有价值，因为它以可参考和可共享的形式巩固并切实体现了初创公司的思维过程的全部范围。
3. 董事会演示文稿：对于筹款后的企业，商业计划顾问是专家，可以针对各种情况将强大的董事会演示文稿拼接在一起。 这些情况涉及预算、战略审查、新产品或垂直发布，和/或收购和资产剥离。 这些演示文稿与其他输出类型一样，包含必要的财务分析、市场规模输出和其他信息突出显示，以推动该计划，或根据客户的要求。
4. 市场研究报告/TAM 输出：如前所述，TAM 分析和市场研究报告也是大多数商业计划顾问的专长。
5. 财务模型：尤其是B轮及以上的公司，以及新产品或垂直领域处于构思/预发布阶段的公司，详细的产品和运营模型是必须的。 设想单一和多产品公司，或随着时间的推移获得市场份额的新产品，然后转换为敏感的多年预测模型的能力是一种罕见的增值技能，只有最好和最有经验的商业计划顾问才会有。 明智地购物。

定性技能呢？

最好的商业计划顾问拥有跨越行业、公司生命周期阶段、产品类型和规模期望的丰富经验。 除了这些，最具增值的商业计划顾问还具有一些可能被称为“定性”的技能/属性。 几个如下：

能够快速了解​​您的业务和行业。 这个属性说明了智力和经验。 对后者而言，在任何给定时间存在的商业模式、模式调整、定价策略、市场类型等都是有限的。 因此，您的顾问的经验越多样化，他/她识别模式和克服学习曲线的速度就越快。 在我看来，最好的顾问不应该需要超过 2-3 小时的阅读材料和问答时间来了解相对简单的商业模式、产品和行业。 然而，值得注意的是，对于更多的技术公司和行业来说，这个时间表会有所不同。

懂人。 伟大的商业计划顾问明白，每一个创业公司、产品和战略背后都有一个人，他拥有一生的经历、奋斗、成功和失败。 EQ（情商），除了 IQ，也是这里的关键——即与一系列人格类型互动、交流、同情和联系的能力。 换句话说，“你怎么说”与“你说什么”一样重要，或者通常比“你说什么”更重要，并且通常是任务成功与失败之间的区别。 因此，作为我给客户的两分钱，请留意那些仔细倾听、询问人类和技术问题、真正尝试了解您正在构建的内容、您的操作方式以及为什么你做你所做的。

市场上的准确脉搏。 前面也提到过——尤其是在融资、最新技术和最新商业模式方面尤为重要——最好的商业计划顾问对市场有相当准确的把握。 我所说的并不是粗略地了解市场想要或创造了什么。 我的意思是真正有力地掌握手头的主题，以便顾问能够调整最佳元素以使其客户受益。

为什么要聘请自由商业计划顾问而不是全职顾问？

这个问题的答案主要取决于相关公司的规模、阶段和资源基础。 大多数初创公司都太小，无法证明全职 CFO 或首席战略官（即技能和经验与出色的商业计划顾问相匹配的个人）的成本是合理的。 可能在内部拥有这些能力的大型公司可能会在让这些人专注于非核心项目时面临“资源漂移”的威胁，尤其是在这些项目转换概率较低的情况下。

以下是雇用自由职业者商业计划顾问与全职等效人员相比的其他一些优势：

• 优化公司的成本价值比：鉴于商业计划顾问的 1099（小时/自由职业者）性质，客户可以大大节省管理费用。 这些包括从社会保障和福利到将新资源作为 FTE 容纳的每平方英尺成本的方方面面。
• 允许客户利用“经验套利”：在选择自由职业者时，顾问愿意以经济回报换取灵活性。 因此，自由顾问使客户能够利用我们在业务中所谓的“经验套利”。 这是指这样一个事实，虽然商业计划顾问并不便宜，但在每个项目的基础上，他们确实比两个具有相同资格的全职等效人员便宜得多。 因此，一个拥有“在华尔街十年、创业经验、行业关系和众多先前客户”的自由职业者，相对于需要花费数十万美元和福利的全职雇佣而言，总是会成为一个偷窃者。 、奖金和股权（假设是首席财务官或战略官）。
• 选择、范围、灵活性：与您作为客户在试图摆脱无效但昂贵的全职雇佣时所面临的挑战不同，自由商业顾问可以在合理的情况下被雇佣和解雇，在片刻通知。 他们具有与 FTE 相同的技能和创造价值的承诺，但也为您提供无限更多的选择价值，让您有能力尝试尽可能多的机会，然后再找到合适的人选。

雇用还是不雇用？

聘请自由商业计划顾问与仅仅聘请全职个人的选择将因目标、阶段和创始人/经理的倾向而异。 大多数初创公司和成长阶段的公司对于全职 CFO 和/或首席战略官来说还太年轻，但有时仍绝对需要专业知识、技能和能力。 虽然后期公司可能拥有内部资源和能力，但他们当前的优先事项可能不允许他们的资源转向新的、潜在有价值但未经证实的项目。

商业计划顾问一旦被充分理解，就代表了所有类型的公司都可以从中找到价值的有效的、基于技能的时间桥梁。开始尝试商业计划顾问（以低成本、无风险的形式）并没有什么坏处)，谁可以在不久的将来成为宝贵的资源。