Consultanți în plan de afaceri: cine sunt și cum creează valoare

Rezumat

„Finanța” este adesea destul de vagă

Indiferent de motiv, finanțele, ca verticală profesională, sunt una ale cărei roluri și fișe de post au fost întotdeauna considerate generice și/sau nebuloase pentru cei din afară. Titlul și rolul de consultant în plan de afaceri este un exemplu excelent de subverticală în cadrul disciplinei financiare a cărei importanță subiacentă și potențial de creare de valoare depășesc cu mult ceea ce ar putea sugera titlul său. Bazat în principal pe experiența mea la Toptal, unde am consultat pentru o varietate de clienți dintr-o multitudine de industrii, această piesă va încerca să demistifice ceea ce este un consultant în plan de afaceri. Mai mult, voi explica modul în care consultanții de afaceri creează valoare și ce abilități, atribute și experiențe separă consultantul cu „valoare adăugată” de restul pachetului și cum să profitați cel mai bine de ele.

Consultant în plan de afaceri

Un consultant în plan de afaceri este o persoană calificată care oferă consiliere strategică și, adesea, capacități de execuție, echipelor de management ale startup-urilor, afacerilor în faza de creștere și corporațiilor mature, organizațiilor sau organizațiilor non-profit. Sunt efectiv o încrucișare între consultanții de management/strategie și CFO, cu capacități puternice cantitative, calitative și de execuție.

Având în vedere natura cu mai multe fațete a afacerii ca disciplină și idiosincraziile inevitabile care caracterizează fiecare întreprindere unică, cei mai buni consultanți în planuri de afaceri vin cu medii incredibil de diverse, care le permit să se lupte rapid cu, să traverseze și să adauge valoare nevoilor clienților lor.

Mai descriptiv, fiecare afacere există și concurează în mijlocul propriului său set unic de provocări, contexte și presiuni. Companiile variază în funcție de industrie, etapa ciclului de viață, consumatorul țintă/final, macro-mediu sau ciclu și multe altele; dinamice care se complică și mai mult de personalitățile și prioritățile variate care îi ghidează. Lăsând la o parte hiperbole, cei mai buni consultanți în plan de afaceri trebuie să fi avut experiențe cu adevărat variate, expunere în industrie și perspicacitate puternică pentru execuție pentru a fi cu adevărat bine poziționați pentru a adăuga valoare clienților lor.

Iată o scurtă prezentare generală a experienței mele și de unde vin în legătură cu acest articol:

Josh Chapman: o biografie prescurtată

Mi-am petrecut cea mai mare parte din anii copilăriei mișcându-mă între Africa, America Latină și SUA. Pentru universitate, am urmat Colegiul Wheaton, o școală de arte liberale din Chicago, unde am studiat economia afacerilor și geologia. Mi-am început cariera pe Wall Street cu Blackrock, cel mai mare administrator de active din lume, cu 6,29 trilioane USD în AUM, după care m-am alăturat lui Morgan Stanley. La MS, am fost expus la o mare varietate de modele de afaceri din aproape fiecare industrie, ca parte a unui birou de vânzare și tranzacționare de acțiuni, unde am avut privilegiul de a lucra la IPO-urile unor companii, de la Etsy la Alibaba. Printre alte sarcini, am lucrat și la analize de dimensionare a pieței, am evaluat modele de preț/monetizare și am construit întreaga gamă de modele financiare.

După Morgan Stanley, am lansat propriul meu startup, Konvoy Ventures, un fond de risc axat pe sporturi și jocuri video. Această gamă largă de experiențe de-a lungul anilor, inclusiv munca mea cu peste 25 de companii la Toptal, mi-a permis să învăț de la o varietate de antreprenori și afaceri. Acest context este ceva pe care l-am adus în fiecare angajament și afacere cu clientul cu care lucrez astăzi.

Cum adaugă/creează valoare consultanții în plan de afaceri

Într-o propoziție, excelenții consultanți în planuri de afaceri îi ajută pe antreprenori și echipele de management să compenseze golurile strategice și punctele oarbe în modelele lor de afaceri, gândirea strategică și planurile de monetizare, nu numai în etapa pre-lansare, ci și în fazele de creștere a afacerilor lor.

Procesul prin care consultanții în plan de afaceri fac acest lucru ia multe forme, dar de obicei include analiza și consolidarea uneia sau mai multor dintre următoarele domenii ale fiecărei afaceri:

1. Viziune holistică asupra afacerii, plan + model: de multe ori antreprenorii și managerii se găsesc prea adânci în adâncul lucrurilor sau prea prinși în atracția unor idei specifice pentru a menține perspectiva necesară, lipsită de emoții, necesară pentru a conduce succesul. Consultanții în plan de afaceri, cel puțin, oferă o viziune nepasională, dar la nivel de expert asupra întregii afaceri și a elementelor acesteia, în special împotriva contextului sectorial și a forțelor pieței idiosincratice.
2. Dimensiunea pieței + Evaluarea: Majoritatea consultanților în plan de afaceri sunt calificați în a efectua analize de dimensionare a pieței - un exercițiu care este indispensabil unui antreprenor și manager în evaluarea, confirmarea sau validarea pieței totale adresabile (TAM) a întreprinderii/produsului lor. Cu titlu de ilustrare, presupunerea că veți deține o cotă de piață de 5% dintr-o industrie de 50 de milioane de dolari față de o industrie de 500 de milioane de dolari sau TAM va implica rezultate foarte diferite pentru strângerea de fonduri, alocarea resurselor, alegerea și direcția inovației de produs, structura echipei și chiar dacă alegerea cuiva a „problemei de rezolvat” este cea corectă în primul rând. O analiză TAM analitică și executată corect este unul dintre elementele de bază ale oricărei afaceri de succes. Fă-o corect pe aceasta.

Strategia de introducere pe piață: o strategie de introducere pe piață este un plan de acțiune pre-proiectat pentru „cine, cum și unde” planurile unei companii de a ajunge la clientul dorit, de a-și oferi propunerea de valoare și de a realiza/susține. avantaj competitiv. Un consultant bun în plan de afaceri, având în vedere depozitul său personal de informații și studiile de caz de succes/eșec referibile, poate veni la masă capabil să informeze, să verifice sensul și idei de teste de stres înainte de intrarea pe piață. De asemenea, consultantul poate ajuta ulterior cu orice strategie și documentare legate de pivot, după cum este necesar.

Strategii de prețuri + planuri de monetizare: Freemium vs. free-trial; abonament vs. venit bazat pe reclame; cost-plus vs. pachet de prețuri — consultanții puternici în plan de afaceri sunt capabili să se adapteze calitativ și cantitativ, să sensibilizeze și să reprezinte cele mai cunoscute modele de preț/monetizare în beneficiul clientului lor, precum și să vorbească despre punctele lor forte și punctele slabe relative.

Strategia de distribuție sau achiziție de clienți: în plus, consultanții buni în plan de afaceri sunt, de asemenea, capabili să comenteze sau să co-proiecteze strategiile de vânzări, distribuție și achiziție de clienți ale clienților lor și, de asemenea, să modeleze calea potențială a strategiei spre scară. Această gamă de abilități include analize ale costurilor de achiziție a clienților (CAC), diverse modele de prognoză, calcule ale valorii clientului pe durata de viață (LTV) și alte exerciții relevante de evaluare comparativă, utile pentru a înțelege finanțabilitatea și sustenabilitatea planului clienților.

Produs: Deși perfecționarea produsului și atingerea potrivirii produsului pe piață sunt două dintre cele mai importante elemente ale tuturor proiectelor de succes, ele sunt, din păcate, printre puținele despre care un consultant în plan de afaceri va fi cel mai puțin calificat să opineze. El/ea poate avea o contribuție valoroasă în procesul prin care un antreprenor sau manager ar putea repeta sau testa pentru a ajunge la răspunsul corect, dar designul, caracteristicile, mecanica, aplicațiile și cazurile de utilizare ale produsului vor cădea direct pe umeri. a antreprenorului și a echipei de produs.

Strategie de strângere de fonduri: în cele din urmă, consultanții mari în planuri de afaceri vor avea adesea un puls puternic pe piață - ce are apetitul de a finanța și ceea ce este în tendințe și nu. Această informație, combinată cu experiența de a distila, interpreta și încadra o narațiune care va vorbi investitorului, este o altă abilitate indispensabilă pe care un mare consultant în plan de afaceri o va aduce la masă. O abilitate care poate fi întreaga diferență dintre o strângere de fonduri reușită și una eșuată.

Rezultatele consultanților în plan de afaceri

După cum sa menționat anterior, valoarea oferită de consultanții în plan de afaceri nu se limitează doar la sfaturile sau experiențele pe care le aduc mandatelor lor. Majoritatea sarcinilor lor implică de fapt livrarea oficială a unuia sau mai multor dintre următoarele rezultate, adesea critice atât în ​​faza de strângere de fonduri, cât și în faza de execuție a companiilor:

1. Pitch-decks pentru investitori: Acestea sunt pitch-urile de 10-20 de pagini care au devenit standardul de strângere de fonduri pe piața actuală. De obicei, vin în pachete powerpoint concise, ușor de text, dar cu ilustrații grele, care oferă doar cele mai critice puncte legate de modelul startup-ului, propunerea de valoare și tracțiunea/calea spre scară.
2. Planuri de afaceri de 20-30 de pagini: deși mai puțin frecvente în zilele noastre, având în vedere volumul mare de startup-uri care propun investitori care au scurt timp, unele companii încă preferă să treacă prin exercițiul complet de documentare a întregului lor plan de afaceri și de execuție. Personal, găsesc ca disciplina acestei practici este valoroasă, deoarece cimentează și face tangibilă, într-un format de referință și de partajat, întreaga sferă a procesului de gândire al unui startup.
3. Prezentări la consiliu: pentru companiile care sunt după strângerea de fonduri, consultanții în plan de afaceri sunt experți în a combina prezentări robuste la consiliu pentru o serie de situații. Aceste situații se referă la bugete, revizuiri de strategii, lansări de produse noi sau verticale și/sau achiziții și cesionări. Aceste prezentări, la fel ca și celelalte tipuri de rezultate, sunt complete cu analizele financiare necesare, rezultatele de dimensionare a pieței și alte informații evidențiate necesare pentru a conduce acasă inițiativa sau la cererea clientului.
4. Rapoarte de cercetare de piață/Ieșiri TAM: Așa cum sa menționat și cu care s-a vorbit anterior, analizele TAM și rapoartele de cercetare de piață sunt, de asemenea, specialitățile majorității consultanților în planuri de afaceri.
5. Modele financiare: În special pentru companiile din seria B și mai sus, precum și pentru companiile aflate în stadiile de ideare/pre-lansare de produse noi sau verticale, produsele detaliate și modelele de operare sunt o necesitate. Capacitatea de a imagina atât companii cu un singur produs, cât și cu mai multe produse, sau produse noi care dobândesc cote de piață în timp, apoi transformate în modele de prognoză sensibilizate, pe mai mulți ani, este o abilitate rară, cu valoare adăugată, pe care doar cei mai buni și mai experimentați consultanți în plan de afaceri o vor face. avea. Cumpărați cu înțelepciune.

Dar abilitățile calitative?

Cei mai buni consultanți în plan de afaceri vin cu o mulțime de experiențe care se întind pe industrii, etapele ciclului de viață al companiei, tipurile de produse și aspirațiile la scară. În plus față de acestea, consultanții cu cea mai mare valoare a planurilor de afaceri vin și cu abilități/atribute pe care unii le-ar putea referi drept „calitative”. Câteva sunt după cum urmează:

Abilitatea de a trece rapid la curent cu afacerea și industria dvs. Acest atribut vorbește atât despre inteligență, cât și despre experiență. Pentru cei din urmă, există doar atât de multe modele de afaceri, adaptări de modele, strategii de prețuri, tipuri de piață etc. care există la un moment dat. Astfel, cu cât experiența consultantului dvs. este mai diversă, cu atât mai repede va recunoaște tiparele și va depăși curba de învățare. În opinia mea, cei mai buni consultanți nu ar trebui să necesite mai mult de 2-3 ore de materiale de lectură și timp de întrebări și răspunsuri pentru a fi la curent cu modele de afaceri, produse și industrii relativ simple. Cu toate acestea, merită remarcat faptul că această cronologie va varia pentru companii și industrii mai tehnice.

Înțelege Oamenii. Excelenți consultanți în plan de afaceri înțeleg că în spatele fiecărui startup, produs și strategie se află o persoană, cu o viață întreagă de experiențe, lupte, succese și eșecuri. EQ (coeficientul emoțional), în plus față de IQ, este cheia aici, adică abilitatea de a interacționa, de a comunica, de a empatiza și de a se conecta cu o serie de tipuri de personalitate. Spus diferit, „cum o spui” este la fel de important, sau adesea mai important decât „ce spui” și este adesea diferența dintre succes și eșec în mandate. Astfel, ca cei doi cenți ai mei pentru clienți, ai grijă de oamenii care ascultă cu atenție, care pun întrebări umane și tehnice și care încearcă cu adevărat să ajungă la inima a ceea ce construiești, cum operezi și de ce faci ceea ce faci.

Un puls precis pe piață . De asemenea, menționat anterior – și mai ales important în ceea ce privește strângerea de fonduri, cele mai recente tehnologii și cele mai recente modele de afaceri – cei mai buni consultanți în plan de afaceri au un puls destul de precis pe piață. Și prin aceasta, nu mă refer la o înțelegere superficială a ceea ce vrea sau a creat piața; Mă refer la o înțelegere cu adevărat puternică a subiectului în cauză, astfel încât consultantul să fie capabil să adapteze cele mai bune elemente în beneficiul clientului său.

De ce să angajați un consultant independent în plan de afaceri vs. unul cu normă întreagă?

Răspunsul la aceasta depinde în principal de dimensiunea, stadiul și baza de resurse a companiei în cauză. Majoritatea startup-urilor sunt prea mici pentru a justifica costul unui CFO cu normă întreagă sau al unui Chief Strategy Officer (adică, persoanele ale căror abilități și experiențe se potrivesc cu consultanții grozavi de plan de afaceri). Companiile mai mari, care pot avea aceste capacități interne, se pot lupta cu amenințarea „derivei resurselor” prin faptul că acești indivizi se concentrează pe proiecte non-core, mai ales dacă aceste proiecte au probabilități scăzute de conversie.

Mai jos sunt câteva alte avantaje ale angajării de consultanți independenți în plan de afaceri față de echivalenti cu normă întreagă:

• Optimizează raportul cost-valoare pentru companie: Având în vedere natura de 1099 (la oră/independenți) a consultanților în plan de afaceri, clienții economisesc semnificativ cheltuielile generale. Acestea includ totul, de la asigurări sociale și beneficii până la costul pe metru pătrat al locuinței noii resurse ca FTE.
• Permite clienților să profite de „Experiența arbitrajului”: în alegerea de a fi independenți, consultanții vor schimba de bunăvoie recompense financiare pentru flexibilitate. Astfel, consultanții independenți le permit clienților să profite de ceea ce noi în afacere numim „arbitrajul experienței”. Aceasta se referă la faptul că, deși consultanții în planuri de afaceri nu sunt ieftini, ei sunt semnificativ mai ieftini pe bază de proiect decât echivalentele lor cu normă întreagă pentru două persoane cu aceleași calificări. Astfel, un freelancer cu „un deceniu pe Wall Street, experiență în startup, relații în industrie și o multitudine de clienți anteriori” va fi întotdeauna un furt în comparație cu o angajare cu normă întreagă care ar costa sute de mii de dolari, plus beneficii. , bonusuri și capitaluri proprii (presupunând un CFO sau un ofițer de strategie).
• Alegere, gamă, flexibilitate: La fel de diferit față de provocările pe care le-ați întâmpina, în calitate de client, în încercarea de a vă separa de o angajare cu normă întreagă ineficientă, dar costisitoare, consultanții de afaceri independenți pot fi angajați și concediați în limite rezonabile, la un moment dat. Ei vin cu aceleași abilități și promisiunea de a crea valoare ca și FTE, dar vă oferă și o opțiune-valoare infinit mai mare în capacitatea dvs. de a încerca cât de multe doriți înainte de a ajunge la potrivirea potrivită.

A angaja sau a nu angaja?

Alegerea de a angaja un consultant independent de planuri de afaceri față de simpla angajare a unei persoane cu normă întreagă va varia în funcție de obiectiv, stadiu și predispoziție de fondator/manager. Majoritatea startup-urilor și companiilor aflate în stadiul de creștere sunt prea tinere pentru directorii financiari cu normă întreagă și/sau ofițerii șefi de strategie, dar au nevoie în continuare de expertiză, abilități și capacități uneori. Și în timp ce companiile din etapa ulterioară pot avea resursele și capacitățile interne, prioritățile lor actuale ar putea să nu permită ca resursele lor să se orienteze în direcția unor proiecte noi, potențial valoroase, dar nedovedite.

Consultanții în plan de afaceri, odată bine înțeleși, reprezintă punți temporale eficiente, bazate pe abilități, în care toate tipurile de companii pot găsi valoare. Nu ar strica să începeți să experimentați cu un consultant în plan de afaceri (într-un format cu costuri reduse, fără riscuri). ), care s-ar putea dovedi a fi o resursă valoroasă într-un viitor nu prea îndepărtat.