Konsultanci biznesplanu: kim są i jak tworzą wartość

Podsumowanie wykonawcze

„Finanse” są często dość niejasne

Z jakiegoś powodu finanse, jako pion zawodowy, to taki, którego role i opisy stanowisk zawsze wydawały się osobom z zewnątrz ogólne i/lub mgliste. Tytuł i rola konsultanta biznesplanu jest doskonałym przykładem podbranży w dyscyplinie finansowej, której znaczenie i potencjał tworzenia wartości znacznie przekracza to, co może sugerować jego tytuł. Opierając się głównie na moim doświadczeniu w Toptal, gdzie konsultowałem się z różnymi klientami z wielu branż, ten artykuł będzie próbą wyjaśnienia, czym jest konsultant biznesplanu. Co więcej, wyjaśnię, w jaki sposób konsultanci biznesowi tworzą wartość oraz jakie umiejętności, atrybuty i doświadczenia odróżniają konsultanta „dodającego wartość” od reszty pakietu oraz jak najlepiej z nich korzystać.

Konsultant ds. Biznesplanu

Konsultant ds. planu biznesowego to wykwalifikowana osoba, która zapewnia doradztwo strategiczne i często możliwości realizacji zespołom zarządzającym start-upów, firm znajdujących się w fazie wzrostu oraz dojrzałych korporacji, organizacji lub organizacji non-profit. Skutecznie stanowią skrzyżowanie konsultantów ds. zarządzania/strategii i dyrektorów finansowych, z dużymi możliwościami ilościowymi, jakościowymi, a także wykonawczymi.

Biorąc pod uwagę wieloaspektowy charakter biznesu jako dyscypliny i nieuniknione cechy charakterystyczne każdego wyjątkowego przedsięwzięcia, najlepsi konsultanci ds. biznesplanów mają niesamowicie zróżnicowane doświadczenie, które pozwala im szybko zmagać się, przemierzać i dodawać wartość do potrzeb swoich klientów.

Mówiąc bardziej opisowo, każda firma istnieje i konkuruje pośród własnego, unikalnego zestawu wyzwań, kontekstów i nacisków. Firmy różnią się w zależności od branży, etapu cyklu życia, docelowego/końcowego konsumenta, makrootoczenia lub cyklu i nie tylko; dynamika, która jest dodatkowo komplikowana przez zróżnicowane osobowości i priorytety, które nimi kierują. Pomijając hiperbolę, najlepsi konsultanci biznesplanów naprawdę musieli mieć naprawdę zróżnicowane doświadczenia, ekspozycję branżową i silną orientację w realizacji, aby być naprawdę dobrze przygotowani do dodawania wartości swoim klientom.

Oto krótki przegląd mojego pochodzenia i skąd pochodzę w odniesieniu do tego artykułu:

Josh Chapman: skrócona biografia

Większość dzieciństwa spędziłem przemieszczając się między Afryką, Ameryką Łacińską i USA. Na uniwersytet uczęszczałem do Wheaton College, amerykańskiej szkoły sztuk wyzwolonych w Chicago, gdzie studiowałem ekonomię biznesu i geologię. Karierę rozpocząłem na Wall Street w firmie Blackrock, największej na świecie firmie zarządzającej aktywami z 6,29 biliona dolarów w AUM, po czym dołączyłem do Morgan Stanley. W MS miałem kontakt z szeroką gamą modeli biznesowych w prawie każdej branży w ramach działu sprzedaży akcji i handlu, gdzie miałem przywilej pracować przy IPO firm, od Etsy po Alibaba. Między innymi zajmowałem się analizami wielkości rynku, oceniałem modele wyceny/monetyzowania oraz budowałem pełną gamę modeli finansowych.

Po Morgan Stanley założyłem własny startup, Konvoy Ventures, fundusz venture skoncentrowany na e-sporcie i grach wideo. Ta różnorodność doświadczeń na przestrzeni lat, w tym moja praca z ponad 25 firmami w Toptal, pozwoliła mi uczyć się od różnych przedsiębiorców i firm. To tło jest czymś, co wniosłem do każdego zaangażowania klienta i biznesu, z którym dzisiaj pracuję.

Jak konsultanci biznesplanu dodają/tworzą wartość

Jednym zdaniem, świetni konsultanci biznesplanów pomagają przedsiębiorcom i zespołom zarządzającym zatrzeć strategiczne luki i martwe punkty w ich modelach biznesowych, myśleniu strategicznym i planach monetyzacji, nie tylko na etapie przed uruchomieniem, ale także w fazie wzrostu ich firm.

Proces, w którym konsultanci biznesplanu to robią, przybiera wiele form, ale zazwyczaj obejmuje analizę i wzmocnienie jednego lub więcej z następujących obszarów każdej firmy:

1. Holistyczne spojrzenie na biznes, plan + model: Często przedsiębiorcy i menedżerowie znajdują się zbyt głęboko w gąszczu rzeczy lub zbyt pochłonięci czarem konkretnych pomysłów, aby zachować niezbędną, pozbawioną emocji perspektywę wymaganą do osiągnięcia sukcesu. Konsultanci biznesplanów zapewniają co najmniej beznamiętny, ale ekspercki pogląd na całą firmę i jej elementy, zwłaszcza w kontekście kontekstu sektorowego i specyficznych sił rynkowych.
2. Ustalanie wielkości rynku + ocena: Większość konsultantów ds. biznesplanów posiada umiejętności w przeprowadzaniu analiz wielkości rynku — ćwiczenie, które jest niezbędne dla przedsiębiorcy i menedżera w ocenie, potwierdzeniu lub walidacji całkowitego adresowalnego rynku (TAM) przedsiębiorstwa/produktu. Tytułem ilustracji, założenie, że będziesz mieć 5% udziału w rynku w branży o wartości 50 milionów dolarów w porównaniu z, powiedzmy, przemysłem o wartości 500 milionów dolarów lub TAM, będzie sugerować bardzo różne wyniki w zakresie pozyskiwania funduszy, alokacji zasobów, wyboru i ukierunkowania innowacji produktu. strukturę zespołu, a nawet czy wybór „problemu do rozwiązania” jest w pierwszej kolejności właściwy. Analityczna i poprawnie wykonana analiza TAM jest jednym z fundamentów każdego udanego biznesu. Zrób to dobrze.

Strategia wejścia na rynek: Strategia wejścia na rynek to wcześniej zaprojektowany plan działania dla „kto, jak i gdzie” planów firmy, aby dotrzeć do pożądanego klienta, dostarczyć swoją propozycję wartości i osiągnąć/utrzymać przewaga konkurencyjna. Dobry konsultant biznesplanu, biorąc pod uwagę swoje osobiste repozytorium informacji i możliwe do odniesienia studia przypadków sukcesów/porażek, może podejść do stołu w stanie przekazać informacje, sprawdzić rozsądek i pomysły na testy warunków skrajnych przed wejściem na rynek. Ponadto konsultant może następnie pomóc w opracowywaniu strategii i dokumentacji związanej z osią obrotu, jeśli jest to wymagane.

Strategie cenowe + plany zarabiania: Freemium a darmowy okres próbny; subskrypcja a przychody z reklam; koszt plus a wycena pakietowa — silni konsultanci biznesplanu są w stanie jakościowo i ilościowo dostosować, uwrażliwić i przedstawić najbardziej znane modele wyceny/monetyzacji z korzyścią dla swoich klientów, a także opowiedzieć o ich mocnych i słabych stronach.

Strategia dystrybucji lub pozyskiwania klientów: Ponadto dobrzy konsultanci biznesplanów są również w stanie komentować lub współprojektować strategie sprzedaży, dystrybucji i pozyskiwania klientów swoich klientów, a także modelować potencjalną ścieżkę strategii do skali. Ten zakres umiejętności obejmuje analizy kosztów pozyskania klienta (CAC), różne modele prognozowania, obliczenia wartości życiowej klienta (LTV) oraz inne odpowiednie ćwiczenia porównawcze, przydatne do zrozumienia możliwości finansowych i trwałości planu klienta.

Produkt: Chociaż doskonalenie produktu i jego dopasowanie do rynku to dwa najważniejsze elementy wszystkich udanych przedsięwzięć, niestety są one jednymi z nielicznych, o których konsultant ds. biznesplanu będzie miał najmniej kwalifikacji. Może mieć cenny wkład w proces, przez który przedsiębiorca lub menedżer może iterować lub testować, aby uzyskać właściwą odpowiedź, ale projekt, funkcje, mechanika, aplikacje i przypadki użycia produktu spadną bezpośrednio na barki zespołu przedsiębiorcy i produktu.

Strategia pozyskiwania funduszy: Wreszcie, świetni konsultanci biznesplanów często mają silny impuls na rynku – co ma apetyt na finansowanie, a co jest modne, a co nie. Ta informacja, w połączeniu z doświadczeniem w wydestylowaniu, zinterpretowaniu i opracowaniu narracji, która przemówi do inwestora, to kolejna niezbędna umiejętność, którą wniesie do stołu świetny konsultant biznesplanu. Umiejętność, która może stanowić całkowitą różnicę między udaną a nieudaną zbiórką pieniędzy.

Wyniki pracy konsultantów ds. biznesplanu

Jak już wcześniej wspomniano, wartość dostarczana przez konsultantów ds. biznesplanów nie ogranicza się wyłącznie do porad lub doświadczeń, jakie wnoszą do swoich zadań. Większość ich pracy w rzeczywistości obejmuje formalne dostarczanie jednego lub więcej z poniższych wyników, często krytycznych zarówno na etapie pozyskiwania funduszy, jak i realizacji działań firm:

1. Prezentacje inwestorskie: Są to 10-20-stronicowe prezentacje, które stały się standardem pozyskiwania funduszy na dzisiejszym rynku. Zwykle są one dostępne w zwięzłych, lekkich, ale z dużą ilością ilustracji prezentacjach powerpoint, które dostarczają tylko najbardziej krytyczne punkty związane z modelem startupu, propozycją wartości i przyczepnością/ścieżką do skali.
2. 20-30-stronicowe plany biznesowe: Chociaż obecnie są one mniej popularne, biorąc pod uwagę ogromną liczbę start-upów oferujących inwestorom mało czasu, niektóre firmy nadal wolą przejść przez pełne udokumentowanie swoich planów biznesowych i wykonawczych. Osobiście uważam, że dyscyplina tej praktyki jest cenna, ponieważ cementuje i czyni namacalnym, w możliwym do odniesienia i udostępnienia formacie, pełny zakres procesu myślowego startupu.
3. Prezentacje na tablicy: W przypadku firm, które gromadzą fundusze, konsultanci biznesplanów są ekspertami w łączeniu solidnych prezentacji tablicowych na różne sytuacje. Sytuacje te obejmują budżety, przeglądy strategii, wprowadzanie nowych produktów lub branż i/lub przejęcia i zbycia. Prezentacje te, podobnie jak inne rodzaje wyników, są uzupełniane niezbędnymi analizami finansowymi, wynikami określania wielkości rynku i innymi ważnymi informacjami niezbędnymi do realizacji inicjatywy lub zgodnie z życzeniem klienta.
4. Raporty z badań rynkowych/wyniki TAM: Jak już wcześniej wspomniano, analizy TAM i raporty z badań rynkowych są również specjalnością większości konsultantów ds. biznesplanów.
5. Modele finansowe: Specjalnie dla firm z serii B i wyższych, a także dla firm na etapie tworzenia nowych produktów lub przed wprowadzeniem na rynek, szczegółowe modele produktu i działania są koniecznością. Zdolność do wyobrażenia sobie zarówno firm jedno-, jak i wieloproduktowych lub nowych produktów zdobywających z czasem udział w rynku, a następnie przekształcanych w uwrażliwione, wieloletnie modele prognostyczne jest rzadką, wartościową umiejętnością, którą zdobędą tylko najlepsi i najbardziej doświadczeni konsultanci biznesplanów. mieć. Kupuj mądrze.

A co z umiejętnościami jakościowymi?

Najlepsi konsultanci biznesplanów mają bogate doświadczenie, które obejmuje branże, etapy cyklu życia firmy, typy produktów i aspiracje dotyczące skali. Oprócz tego, najbardziej wartościowi konsultanci biznesplanów posiadają umiejętności/atrybuty, które niektórzy mogą określać jako „jakościowe”. Oto kilka z nich:

Możliwość szybkiego zaznajomienia się z Twoją firmą i branżą. Ten atrybut mówi zarówno o inteligencji, jak i doświadczeniu. W przypadku tych ostatnich istnieje tylko tyle modeli biznesowych, adaptacji modeli, strategii cenowych, rodzajów rynków itp., które istnieją w danym momencie. W związku z tym im bardziej zróżnicowane jest doświadczenie konsultanta, tym szybciej będzie on rozpoznawał wzorce i pokonywał krzywą uczenia się. Moim zdaniem najlepsi konsultanci nie powinni potrzebować więcej niż 2-3 godzin czytania materiałów oraz czasu na pytania i odpowiedzi, aby na bieżąco zapoznać się ze stosunkowo prostymi modelami biznesowymi, produktami i branżami. Warto jednak zauważyć, że ta oś czasu będzie się różnić w przypadku bardziej technicznych firm i branż.

Rozumie ludzi. Świetni konsultanci biznesplanowi rozumieją, że za każdym start-upem, produktem i strategią stoi osoba, pełna doświadczeń, zmagań, sukcesów i porażek przez całe życie. EQ (iloraz emocjonalny), oprócz IQ, jest tutaj kluczowy – tj. zdolność do interakcji, komunikowania się, empatii i łączenia się z różnymi typami osobowości. Inaczej mówiąc, „jak to mówisz” jest tak samo, a często ważniejsze niż „co mówisz” i często jest różnicą między sukcesem a porażką na mandatach. Tak więc, jako moje dwa centy dla klientów, zwracaj uwagę na ludzi, którzy uważnie słuchają, zadają pytania zarówno ludzkie, jak i techniczne, i którzy naprawdę próbują dotrzeć do sedna tego, co budujesz, jak działasz i dlaczego robisz to, co robisz.

Dokładny puls na rynku . Wspomniano również wcześniej – a szczególnie ważne w przypadku pozyskiwania funduszy, najnowszych technologii i najnowszych modeli biznesowych – najlepsi konsultanci biznesplanów mają dość dokładny puls na rynku. I przez to nie mam na myśli pobieżnego zrozumienia tego, czego rynek chce lub co stworzył; Mam na myśli naprawdę mocne zrozumienie tematu, tak aby konsultant był w stanie dostosować najlepsze elementy z korzyścią dla swojego klienta.

Dlaczego warto zatrudnić niezależnego konsultanta ds. biznesplanu zamiast pełnoetatowego?

Odpowiedź na to pytanie zależy głównie od wielkości, etapu i bazy zasobów danej firmy. Większość startupów jest zbyt mała, aby uzasadnić koszt pełnoetatowego dyrektora finansowego lub dyrektora ds. strategii (tj. osób, których umiejętności i doświadczenie pasują do świetnych konsultantów ds. biznesplanów). Większe firmy, które mogą mieć takie możliwości we własnym zakresie, mogą zmagać się z zagrożeniem „dryfem zasobów”, ponieważ osoby te koncentrują się na projektach innych niż podstawowe, zwłaszcza jeśli projekty te mają niskie prawdopodobieństwo konwersji.

Poniżej przedstawiamy kilka innych zalet zatrudniania konsultantów ds. biznesplanu jako freelancerów w porównaniu z ekwiwalentami pełnego czasu pracy:

• Optymalizuje stosunek kosztów do wartości dla firmy: Biorąc pod uwagę 1099 (godzinowych/wolnych strzelców) konsultantów ds. biznesplanów, klienci znacznie oszczędzają na kosztach ogólnych. Obejmują one wszystko, od zabezpieczenia społecznego i świadczeń po koszt za metr kwadratowy mieszkania nowego zasobu jako FTE.
• Pozwala klientom na skorzystanie z „arbitrażu doświadczeń”: wybierając freelancer, konsultanci chętnie zamieniają wynagrodzenie finansowe na elastyczność. Tym samym niezależni konsultanci umożliwiają klientom skorzystanie z tego, co w biznesie nazywamy „arbitrażem doświadczeń”. Odnosi się to do faktu, że chociaż konsultanci biznesplanów nie są tani, to w przeliczeniu na projekt są znacznie tańsi niż ich ekwiwalenty w pełnym wymiarze czasu pracy dla dwóch osób o tych samych kwalifikacjach. Tak więc freelancer, który ma „dziesięć lat na Wall Street, doświadczenie w startupie, relacje w branży i wielu poprzednich klientów” zawsze będzie oszukiwać w stosunku do pełnoetatowego zatrudnienia, które kosztowałoby setki tysięcy dolarów plus korzyści. , premie i kapitał własny (zakładając, że jest dyrektorem finansowym lub dyrektorem ds. strategii).
• Wybór, zakres, elastyczność: jako że różni się to od wyzwań, z jakimi musiałbyś się zmierzyć jako klient, próbując oddzielić się od nieefektywnego, ale drogiego zatrudnienia na pełny etat, niezależnych konsultantów biznesowych można zatrudnić i zwolnić z rozsądkiem, w jednej chwili. Oferują one te same umiejętności i obietnicę tworzenia wartości, co FTE, ale także zapewniają nieskończenie większą wartość opcji w możliwości wypróbowania tylu, ile zechcesz, zanim dotrą do właściwego dopasowania.

Zatrudnić czy nie zatrudnić?

Decyzja o zatrudnieniu niezależnego konsultanta ds. biznesplanu w porównaniu z zatrudnieniem osoby na pełny etat będzie się różnić w zależności od celu, etapu i predyspozycji założyciela/kierownika. Większość start-upów i firm na etapie wzrostu jest zbyt młoda dla pełnoetatowych dyrektorów finansowych i/lub dyrektorów ds. strategii, ale bezwzględnie czasami potrzebuje wiedzy, umiejętności i możliwości. I chociaż firmy na późniejszym etapie mogą mieć zasoby i możliwości we własnym zakresie, ich obecne priorytety mogą nie pozwolić, aby ich zasoby dryfowały w kierunku nowych, potencjalnie wartościowych, ale niesprawdzonych projektów.

Konsultanci biznesplanów, gdy już zostaną dobrze zrozumiani, reprezentują skuteczne, oparte na umiejętnościach mosty czasowe, w których wszystkie rodzaje firm mogą znaleźć wartość. ), który może okazać się cennym zasobem w niedalekiej przyszłości.