Consultores de plano de negócios: quem são e como criam valor

Sumário executivo

“Finanças” é muitas vezes bastante vago

Seja qual for o motivo, finanças, como uma vertical profissional, é aquela cujos papéis e descrições de cargos sempre parecem genéricos e/ou nebulosos para quem está de fora. O título e o papel do consultor de plano de negócios é um ótimo exemplo de uma subvertical dentro da disciplina de finanças cuja importância subjacente e potencial de criação de valor excede em muito o que seu título pode sugerir. Com base principalmente na minha experiência na Toptal, onde prestei consultoria para uma variedade de clientes em uma infinidade de indústrias, este artigo tentará desmistificar o que é um consultor de plano de negócios. Mais ainda, explicarei como os consultores de negócios criam valor e quais habilidades, atributos e experiências separam o consultor de “agregação de valor” do restante do grupo e a melhor forma de aproveitá-los.

Consultor de plano de negócios

Um consultor de plano de negócios é um indivíduo qualificado que fornece aconselhamento estratégico e, muitas vezes, recursos de execução para as equipes de gerenciamento de startups, negócios em fase de crescimento e corporações, organizações ou organizações sem fins lucrativos maduras. Eles são efetivamente um cruzamento entre consultores de gestão/estratégia e CFOs, com fortes capacidades quantitativas, qualitativas e também de execução.

Dada a natureza multifacetada dos negócios como uma disciplina e as idiossincrasias inescapáveis ​​que caracterizam cada empreendimento único, os melhores consultores de planos de negócios vêm com origens incrivelmente diversas que lhes permitem lutar rapidamente, atravessar e agregar valor às necessidades de seus clientes.

Mais descritivamente, cada negócio existe e compete em meio ao seu próprio conjunto único de desafios, contextos e pressões. As empresas variam por setor, estágio do ciclo de vida, consumidor-alvo/final, macroambiente ou ciclo e muito mais; dinâmicas que são ainda mais complicadas pelas variadas personalidades e prioridades que as orientam. Hipérbole à parte, os melhores consultores de plano de negócios realmente devem ter experiências realmente variadas, exposição no setor e forte perspicácia de execução para realmente estarem bem posicionados para agregar valor aos seus clientes.

Aqui está uma breve visão geral da minha formação e de onde estou vindo em relação a este artigo:

Josh Chapman: uma biografia resumida

Passei a maior parte da minha infância movendo-se entre a África, a América Latina e os Estados Unidos. Para a universidade, frequentei o Wheaton College, uma escola de artes liberais dos Estados Unidos em Chicago, onde estudei economia empresarial e geologia. Comecei minha carreira em Wall Street com a Blackrock, a maior gestora de ativos do mundo com US$ 6,29 trilhões em AUM, após o que me juntei ao Morgan Stanley. Na MS, fui exposto a uma ampla variedade de modelos de negócios em quase todos os setores como parte de uma mesa de vendas e negociação de ações, onde tive o privilégio de trabalhar em IPOs de empresas que vão do Etsy ao Alibaba. Entre outras tarefas, também trabalhei em análises de dimensionamento de mercado, avaliei modelos de precificação/monetização e construí toda a gama de modelos financeiros.

Após o Morgan Stanley, lancei minha própria startup, Konvoy Ventures, um fundo de risco focado em esports e videogames. Essa amplitude de experiências ao longo dos anos, incluindo meu trabalho com mais de 25 empresas na Toptal, me permitiu aprender com uma variedade de empreendedores e empresas. Esse histórico é algo que eu trouxe para cada envolvimento com o cliente e negócios com os quais trabalho hoje.

Como os consultores de plano de negócios agregam/criam valor

Em uma frase, grandes consultores de planos de negócios ajudam empreendedores e equipes de gestão a preencher lacunas estratégicas e pontos cegos em seus modelos de negócios, pensamento estratégico e planos de monetização, não apenas na fase de pré-lançamento, mas também durante as fases de crescimento de seus negócios.

O processo pelo qual os consultores de planos de negócios fazem isso assume muitas formas, mas normalmente inclui a análise e o fortalecimento de uma ou mais das seguintes áreas de cada negócio:

1. Visão Holística do Negócio, Plano + Modelo: Muitas vezes, empreendedores e gerentes se encontram muito envolvidos no meio das coisas ou muito presos ao fascínio de ideias específicas para manter a perspectiva necessária e sem emoção necessária para impulsionar o sucesso. Consultores de planos de negócios, no mínimo, fornecem uma visão desapaixonada, mas de nível especializado, sobre todo o negócio e seus elementos, especialmente contra o contexto do setor e as forças de mercado idiossincráticas.
2. Dimensionamento de mercado + avaliação: A maioria dos consultores de plano de negócios é hábil em realizar análises de dimensionamento de mercado – um exercício indispensável para um empresário e gerente avaliar, confirmar ou validar o mercado total endereçável (TAM) de sua empresa/produto. A título de ilustração, a suposição de que você comandará uma participação de mercado de 5% de uma indústria de US$ 50 milhões versus, digamos, uma indústria de US$ 500 milhões ou TAM implicará resultados muito diferentes para captação de recursos, alocação de recursos, escolha e direção da inovação de produtos, estrutura da equipe e até mesmo se a escolha do “problema a ser resolvido” é a correta em primeiro lugar. Uma análise TAM analítica e executada corretamente é um dos elementos fundamentais de todo negócio de sucesso. Acertar este.

Estratégia Go-To-Market: Uma estratégia go-to-market é um plano de ação pré-concebido para “quem, como e onde” dos planos de uma empresa para alcançar o cliente desejado, entregar sua proposta de valor e alcançar/sustentar vantagem competitiva. Um bom consultor de plano de negócios, dado seu repositório pessoal de informações e estudos de caso de sucesso/fracasso, pode vir à mesa capaz de informar, verificar a sanidade e testar ideias antes da entrada no mercado. Além disso, o consultor pode posteriormente ajudar com qualquer estratégia e documentação relacionada ao pivô, conforme necessário.

Estratégias de Preços + Planos de Monetização: Freemium vs. teste grátis; assinatura versus receita baseada em anúncios; cost-plus vs. preço de pacote — consultores de planos de negócios fortes são capazes de adaptar, sensibilizar e representar qualitativa e quantitativamente os modelos de precificação/monetização mais conhecidos em benefício de seu cliente, bem como falar sobre seus pontos fortes e fracos relativos.

Estratégia de distribuição ou aquisição de clientes: Além disso, bons consultores de plano de negócios também são capazes de comentar ou co-projetar as estratégias de vendas, distribuição e aquisição de clientes de seus clientes, e também modelar o caminho potencial da estratégia para escala. Essa gama de habilidades inclui análises de custo de aquisição de clientes (CAC), vários modelos de previsão, cálculos de valor de vida do cliente (LTV) e outros exercícios de benchmarking relevantes, úteis para entender a viabilidade e sustentabilidade do plano dos clientes.

Produto: Embora o aperfeiçoamento do produto e a adequação ao mercado do produto sejam dois dos elementos mais importantes para todos os empreendimentos de sucesso, eles estão, infelizmente, entre os poucos sobre os quais um consultor de plano de negócios estará menos qualificado para opinar. Ele/ela pode ter uma contribuição valiosa no processo pelo qual um empreendedor ou gerente pode iterar ou testar para chegar à resposta certa, mas o design, os recursos, a mecânica, os aplicativos e os casos de uso do produto recairão diretamente sobre os ombros do empreendedor e da equipe de produto.

Estratégia de angariação de fundos: Finalmente, os grandes consultores de planos de negócios geralmente têm um forte pulso no mercado - o que tem apetite para financiar e o que está em alta versus não. Essas informações, aliadas à experiência para destilar, interpretar e enquadrar uma narrativa que falará com o investidor, é outra habilidade indispensável que um grande consultor de planos de negócios trará para a mesa. Uma habilidade que pode ser toda a diferença entre um fundraiser bem-sucedido e um fracassado.

Saídas de Consultores de Plano de Negócios

Conforme mencionado anteriormente, o valor entregue pelos consultores de planos de negócios não se restringe apenas aos conselhos ou experiências que eles trazem para seus mandatos. A maior parte de seu trabalho envolve, na verdade, entregar formalmente um ou mais dos seguintes resultados, muitas vezes críticos durante os estágios de captação de recursos e execução das empresas:

1. Investidores Pitch Decks: Estes são os pitch decks de 10 a 20 páginas que se tornaram o padrão de captação de recursos no mercado atual. Eles geralmente vêm em decks de powerpoint concisos, leves, mas com muita ilustração, que fornecem apenas os pontos mais críticos relacionados ao modelo da startup, proposta de valor e tração/caminho para escala.
2. Planos de negócios de 20 a 30 páginas: Embora menos comuns hoje em dia, devido ao grande volume de startups apresentando investidores com pouco tempo, algumas empresas ainda preferem passar pelo exercício completo de documentar todos os seus planos de negócios e execução. Pessoalmente, considero a disciplina dessa prática valiosa, pois cimenta e torna tangível, em um formato referencial e compartilhável, todo o escopo do processo de pensamento de uma startup.
3. Apresentações do Conselho: Para empresas que estão postando a captação de recursos, os consultores de plano de negócios são especialistas em montar apresentações robustas do conselho para uma variedade de situações. Essas situações abrangem orçamentos, análises de estratégias, lançamentos de novos produtos ou verticais e/ou aquisições e alienações. Essas apresentações, assim como os outros tipos de saída, vêm completas com as análises financeiras necessárias, saídas de dimensionamento de mercado e outros destaques de informações necessárias para levar a iniciativa para casa, ou conforme solicitado pelo cliente.
4. Relatórios de Pesquisa de Mercado/Resultados do TAM: Como também mencionado anteriormente e falado, as análises do TAM e os relatórios de pesquisa de mercado também são as especialidades da maioria dos consultores de planos de negócios.
5. Modelos Financeiros: Especialmente para empresas da Série B e acima, bem como para empresas nos estágios de ideação/pré-lançamento de novos produtos ou verticais, produtos detalhados e modelos operacionais são obrigatórios. A capacidade de vislumbrar empresas de produtos únicos e multiprodutos, ou novos produtos adquirindo participação de mercado ao longo do tempo, e depois convertidos em modelos de previsão multianuais sensibilizados é uma habilidade rara e de valor agregado que somente os melhores e mais experientes consultores de planos de negócios terão. ter. Compre com sabedoria.

E as habilidades qualitativas?

Os melhores consultores de planos de negócios vêm com uma riqueza de experiências que abrangem setores, estágios do ciclo de vida da empresa, tipos de produtos e aspirações de escala. Além desses, os consultores de plano de negócios de maior valor agregado também vêm com habilidades/atributos que alguns podem chamar de “qualitativos”. Alguns são os seguintes:

Capacidade de se atualizar rapidamente em seus negócios e indústria. Este atributo fala tanto à inteligência quanto à experiência. Para este último, existem tantos modelos de negócios, adaptações de modelos, estratégias de preços, tipos de mercado, etc. que existem em um determinado momento. Assim, quanto mais diversificada for a experiência do seu consultor, mais rápido ele reconhecerá padrões e superará a curva de aprendizado. Na minha opinião, os melhores consultores não devem exigir mais de 2-3 horas de material de leitura e tempo de perguntas e respostas para se atualizar sobre modelos de negócios, produtos e indústrias relativamente simples. Vale a pena notar, no entanto, que esse cronograma varia para empresas e indústrias mais técnicas.

Entende as pessoas. Grandes consultores de planos de negócios entendem que por trás de cada startup, produto e estratégia há uma pessoa, completa com uma vida inteira de experiências, lutas, sucessos e fracassos. O QE (quociente emocional), além do QI, é fundamental aqui – ou seja, a capacidade de interagir, comunicar, ter empatia e conectar-se com uma variedade de tipos de personalidade. Dito de outra forma, “como você diz” é tão, ou muitas vezes mais importante do que “o que você diz” e muitas vezes é a diferença entre sucesso e fracasso em mandatos. Assim, como meus dois centavos para os clientes, procure as pessoas que ouvem atentamente, que fazem perguntas humanas e técnicas, e que realmente tentam chegar ao cerne do que você está construindo, como você opera e por que você faz o que faz.

Um pulso preciso no mercado . Também mencionado anteriormente – e especialmente importante quando se trata de captação de recursos, as mais recentes tecnologias e os mais recentes modelos de negócios – os melhores consultores de planos de negócios têm um pulso bastante preciso no mercado. E com isso não me refiro a uma compreensão superficial do que o mercado quer ou criou; Quero dizer uma compreensão verdadeiramente poderosa do assunto em questão, de modo que o consultor seja capaz de adaptar os melhores elementos em benefício de seu cliente.

Por que contratar um consultor de plano de negócios freelance versus um em tempo integral?

A resposta para isso depende principalmente do tamanho, estágio e base de recursos da empresa em questão. A maioria das startups é pequena demais para justificar o custo de um CFO ou Chief Strategy Officer em tempo integral (ou seja, os indivíduos cujas habilidades e experiências correspondem a grandes consultores de planos de negócios). Empresas maiores que podem ter esses recursos internamente podem enfrentar a ameaça de “desvio de recursos” ao fazer com que esses indivíduos se concentrem em projetos não essenciais, especialmente se esses projetos tiverem baixas probabilidades de conversão.

Abaixo estão algumas outras vantagens de contratar consultores de plano de negócios freelance versus equivalentes em tempo integral:

• Otimiza a relação custo-benefício para a empresa: Dada a natureza 1099 (horário/freelance) dos consultores de plano de negócios, os clientes economizam materialmente em despesas gerais. Isso inclui tudo, desde seguridade social e benefícios até o custo por metro quadrado de abrigar o novo recurso como um FTE.
• Permite que os clientes aproveitem a “experiência de arbitragem”: Na escolha de ser freelance, os consultores trocam voluntariamente recompensas financeiras por flexibilidade. Assim, os consultores freelance permitem que os clientes aproveitem o que nós no negócio chamamos de “arbitragem de experiência”. Isso se refere ao fato de que, embora os consultores de planos de negócios não sejam baratos, eles são materialmente mais baratos por projeto do que seus equivalentes em tempo integral para dois indivíduos com as mesmas qualificações. Assim, um freelancer com 'uma década em Wall Street, experiência em startups, relacionamentos no setor e uma infinidade de clientes anteriores' sempre será um roubo em relação a uma contratação em tempo integral que custaria centenas de milhares de dólares, além de benefícios , bônus e patrimônio (assumindo um CFO ou Diretor de Estratégia).
• Escolha, Alcance, Flexibilidade: Diferentemente dos desafios que você, como cliente, enfrentaria ao tentar se separar de uma contratação em tempo integral ineficaz, mas cara, os consultores de negócios freelance podem ser contratados e demitidos dentro do razoável, a qualquer momento. Eles vêm com as mesmas habilidades e a promessa de criação de valor que os FTEs, mas também oferecem a você infinitamente mais valor de opção em sua capacidade de experimentar quantos quiser antes de chegar ao ajuste certo.

Contratar ou não contratar?

A escolha de contratar um consultor de plano de negócios freelance versus simplesmente contratar um indivíduo em tempo integral varia de acordo com o objetivo, estágio e predisposição do fundador/gerente. A maioria das startups e empresas em estágio de crescimento são muito jovens para CFOs em tempo integral e/ou Chief Strategy Officers, mas ainda precisam de experiência, habilidades e capacidades às vezes. E embora as empresas em estágio posterior possam ter os recursos e capacidades internamente, suas prioridades atuais podem não permitir que seus recursos se desloquem na direção de projetos novos, potencialmente valiosos, mas não comprovados.

Consultores de planos de negócios, uma vez bem compreendidos, representam pontes temporais eficazes e baseadas em habilidades nas quais todos os tipos de empresas podem encontrar valor. Não faria mal começar a experimentar um consultor de planos de negócios (em um formato de baixo custo e sem riscos ), que poderia vir a ser um recurso valioso em um futuro não muito distante.