Consulenti di Business Plan: chi sono e come creano valore

Sintesi

"Finanza" è spesso piuttosto vaga

Per qualsiasi motivo, la finanza, in quanto verticale professionale, è quella i cui ruoli e le descrizioni dei lavori sono sempre apparsi generici e/o nebulosi all'esterno. Il titolo e il ruolo di consulente per i piani aziendali sono un ottimo esempio di un sub-verticale all'interno della disciplina finanziaria la cui importanza sottostante e il potenziale di creazione di valore superano di gran lunga ciò che il suo titolo potrebbe suggerire. Basato principalmente sulla mia esperienza in Toptal, dove ho consultato una varietà di clienti in una pletora di settori, questo articolo tenterà di demistificare cosa sia un consulente di business plan. Inoltre, spiegherò come i consulenti aziendali creano valore e quali competenze, attributi ed esperienze separano il consulente "a valore aggiunto" dal resto del gruppo e come trarne vantaggio al meglio.

Un consulente di business plan

Un consulente di business plan è una persona qualificata che fornisce consulenza strategica, e spesso capacità di esecuzione, ai team di gestione di startup, aziende in fase di crescita e società mature, organizzazioni o organizzazioni no-profit. Sono effettivamente un incrocio tra consulenti di gestione/strategia e CFO, con forti capacità quantitative, qualitative e anche di esecuzione.

Data la natura sfaccettata del business come disciplina e le inevitabili idiosincrasie che caratterizzano ogni impresa unica, i migliori consulenti di business plan sono dotati di background incredibilmente diversi che consentono loro di lottare, attraversare e aggiungere rapidamente valore alle esigenze dei loro clienti.

In modo più descrittivo, ogni azienda esiste e compete nel proprio insieme unico di sfide, contesti e pressioni. Le aziende variano in base al settore, alla fase del ciclo di vita, al consumatore target/finale, al macroambiente o al ciclo e altro ancora; dinamiche che sono ulteriormente complicate dalle diverse personalità e priorità che le guidano. Iperbole a parte, i migliori consulenti di business plan devono davvero aver avuto esperienze davvero varie, visibilità nel settore e un forte acume nell'esecuzione per essere veramente ben posizionati per aggiungere valore ai propri clienti.

Ecco una breve panoramica del mio background e da dove vengo in relazione a questo articolo:

Josh Chapman: una biografia ridotta

Ho trascorso la maggior parte della mia infanzia spostandomi tra l'Africa, l'America Latina e gli Stati Uniti. Per l'università, ho frequentato il Wheaton College, una scuola di arti liberali degli Stati Uniti a Chicago, dove ho studiato economia aziendale e geologia. Ho iniziato la mia carriera a Wall Street con Blackrock, il più grande asset manager del mondo con $ 6,29 trilioni di AUM, dopodiché sono entrato in Morgan Stanley. In MS, sono stato esposto a un'ampia varietà di modelli di business in quasi tutti i settori nell'ambito di un desk di vendita e trading di azioni, dove ho avuto il privilegio di lavorare alle IPO di società che vanno da Etsy ad Alibaba. Tra le altre attività, ho anche lavorato su analisi di dimensionamento del mercato, valutato modelli di prezzo/monetizzazione e costruito l'intera gamma di modelli finanziari.

Dopo Morgan Stanley, ho lanciato la mia startup, Konvoy Ventures, un fondo di rischio incentrato su eSport e videogiochi. Questa vasta esperienza nel corso degli anni, incluso il mio lavoro con oltre 25 aziende in Toptal, mi ha permesso di imparare da una varietà di imprenditori e aziende. Questo background è qualcosa che ho portato in ogni coinvolgimento del cliente e attività con cui lavoro oggi.

In che modo i consulenti di business plan aggiungono/creano valore

In una frase, i grandi consulenti di business plan aiutano imprenditori e team di gestione a colmare lacune strategiche e punti ciechi nei loro modelli di business, pensiero strategico e piani di monetizzazione, non solo nella fase pre-lancio ma anche durante le fasi di crescita delle loro attività.

Il processo mediante il quale i consulenti di business plan eseguono questa operazione assume molte forme, ma in genere include l'analisi e il rafforzamento di una o più delle seguenti aree di ogni azienda:

1. Visione olistica dell'impresa, piano + modello: spesso imprenditori e manager si trovano troppo nel bel mezzo delle cose o troppo presi dal fascino di idee specifiche per mantenere la prospettiva necessaria e priva di emozioni richiesta per guidare il successo. I consulenti di business plan, come minimo, forniscono una visione spassionata ma di livello esperto sull'intera attività e sui suoi elementi, in particolare contro il contesto del settore e le forze di mercato idiosincratiche.
2. Dimensionamento del mercato + valutazione: la maggior parte dei consulenti di business plan sono esperti nel condurre analisi di dimensionamento del mercato, un esercizio indispensabile per un imprenditore e un manager nel valutare, confermare o convalidare il mercato totale indirizzabile (TAM) della propria impresa/prodotto. A titolo illustrativo, il presupposto che si occuperà una quota di mercato del 5% di un settore da 50 milioni di dollari rispetto, ad esempio, a un settore o TAM da 500 milioni di dollari comporterà risultati molto diversi per la raccolta di fondi, l'allocazione delle risorse, la scelta e la direzione dell'innovazione del prodotto, struttura del team e anche se la scelta del “problema da risolvere” è in primo luogo quella giusta. Un'analisi TAM analitica e correttamente eseguita è uno degli elementi fondamentali di ogni attività di successo. Prendi questo giusto.

Strategia go-to-market : una strategia go-to-market è un piano d'azione pre-progettato per "il chi, il come e il dove" dei piani di un'azienda per raggiungere il cliente desiderato, fornire la sua proposta di valore e raggiungere/sostenere vantaggio competitivo. Un buon consulente di business plan, dato il suo archivio personale di informazioni e casi di studio di successo/fallimento referenziabili, può presentarsi al tavolo in grado di informare, verificare e sottoporre a stress le idee prima dell'ingresso nel mercato. Inoltre, il consulente può successivamente assistere con qualsiasi strategia e documentazione relativa al pivot, se necessario.

Strategie di prezzo + Piani di monetizzazione: Freemium vs. prova gratuita; abbonamento e entrate basate sulla pubblicità; Costo maggiorato vs. prezzo bundle: i consulenti di piani aziendali forti sono in grado di adattare qualitativamente e quantitativamente, sensibilizzare e rappresentare i modelli di prezzo/monetizzazione più conosciuti a vantaggio del loro cliente, oltre a parlare dei loro punti di forza e di debolezza relativi.

Strategia di distribuzione o acquisizione di clienti: Inoltre, i buoni consulenti di business plan sono anche in grado di commentare o co-progettare le strategie di vendita, distribuzione e acquisizione di clienti dei propri clienti e anche modellare il potenziale percorso di scalabilità della strategia. Questa gamma di competenze include analisi dei costi di acquisizione dei clienti (CAC), vari modelli di previsione, calcoli del valore della vita del cliente (LTV) e altri esercizi di benchmarking pertinenti, utili per comprendere la finanziabilità e la sostenibilità del piano dei clienti.

Prodotto: sebbene il perfezionamento del prodotto e il raggiungimento dell'adattamento al mercato del prodotto siano due degli elementi più importanti per tutte le iniziative di successo, sono, sfortunatamente, tra i pochi su cui un consulente di business plan sarà meno qualificato su cui esprimersi. Potrebbe avere un input prezioso nel processo attraverso il quale un imprenditore o un manager potrebbe iterare o testare per ottenere la risposta giusta, ma il design, le caratteristiche, la meccanica, le applicazioni e i casi d'uso del prodotto cadranno esattamente sulle spalle dell'imprenditore e del team di prodotto.

Strategia di raccolta fondi: Infine, i grandi consulenti per i piani aziendali avranno spesso un forte impulso sul mercato: ciò che ha appetito da finanziare e ciò che è di tendenza o meno. Queste informazioni, unite all'esperienza per distillare, interpretare e inquadrare una narrazione che parlerà all'investitore, è un'altra abilità indispensabile che un grande consulente di business plan porterà in tavola. Un'abilità che potrebbe fare la differenza tra una raccolta fondi di successo e una fallita.

Output dei Consulenti di Business Plan

Come accennato in precedenza, il valore fornito dai consulenti di business plan non si limita esclusivamente ai consigli o alle esperienze che apportano ai loro mandati. La maggior parte del loro lavoro prevede in realtà la consegna formale di uno o più dei seguenti output, spesso critici durante la fase di raccolta fondi e di esecuzione delle aziende:

1. Investor Pitch Decks: questi sono i pitch deck di 10-20 pagine che sono diventati lo standard di raccolta fondi nel mercato odierno. Di solito sono disponibili in mazzi powerpoint concisi, di testo ma ricchi di illustrazioni, che forniscono solo i punti più critici relativi al modello, alla proposta di valore e alla trazione/percorso di scala della startup.
2. Piani aziendali di 20-30 pagine: sebbene meno comuni in questi giorni, dato l'enorme volume di startup che lanciano investitori a corto di tempo, alcune aziende preferiscono ancora sottoporsi all'esercizio completo della documentazione dell'intera attività e dei piani di esecuzione. Personalmente trovo preziosa la disciplina di questa pratica in quanto cementa e rende tangibile, in un formato referenziabile e condivisibile, l'intera portata del processo di pensiero di una startup.
3. Presentazioni del consiglio: per le aziende che stanno raccogliendo fondi dopo, i consulenti del business plan sono esperti nel mettere insieme solide presentazioni del consiglio per una serie di situazioni. Queste situazioni comprendono budget, revisioni di strategie, lanci di nuovi prodotti o verticali e/o acquisizioni e dismissioni. Queste presentazioni, così come gli altri tipi di output, sono complete delle necessarie analisi finanziarie, risultati di dimensionamento del mercato e altri punti salienti delle informazioni necessari per portare a casa l'iniziativa o come richiesto dal cliente.
4. Rapporti di ricerche di mercato/Risultati TAM: come accennato in precedenza, le analisi TAM e i rapporti di ricerche di mercato sono anche le specialità della maggior parte dei consulenti di piani aziendali.
5. Modelli finanziari: soprattutto per le aziende di serie B e superiori, nonché per le aziende nelle fasi di ideazione/pre-lancio di nuovi prodotti o verticali, prodotti dettagliati e modelli operativi sono un must. La capacità di immaginare aziende sia mono che multiprodotto, o nuovi prodotti che acquisiscono quote di mercato nel tempo, poi convertiti in modelli di previsione sensibilizzati e pluriennali è una competenza rara e a valore aggiunto che solo i migliori e più esperti consulenti di business plan potranno avere. Acquista saggiamente.

Che dire delle abilità qualitative?

I migliori consulenti di business plan sono dotati di una vasta gamma di esperienze che abbracciano i settori, le fasi del ciclo di vita dell'azienda, i tipi di prodotto e le aspirazioni di scala. Oltre a questi, i consulenti di business plan a maggior valore aggiunto sono dotati anche di abilità/attributi che alcuni potrebbero definire "qualitativi". Alcuni sono i seguenti:

Capacità di aggiornarsi rapidamente sulla propria attività e settore. Questo attributo parla sia all'intelligenza che all'esperienza. Per quest'ultimo, ci sono solo così tanti modelli di business, adattamenti di modelli, strategie di prezzo, tipi di mercato, ecc. che esistono in un dato momento. Pertanto, più varia l'esperienza del tuo consulente, più velocemente riconoscerà i modelli e supererà la curva di apprendimento. A mio avviso, i migliori consulenti non dovrebbero richiedere più di 2-3 ore di materiale di lettura e tempo di domande e risposte per essere aggiornati su modelli di business, prodotti e settori relativamente semplici. Vale la pena notare, tuttavia, che questa sequenza temporale varierà per le aziende e i settori più tecnici.

Capisce le persone. I grandi consulenti di business plan capiscono che dietro ogni startup, prodotto e strategia c'è una persona, completa di una vita di esperienze, lotte, successi e fallimenti. L'EQ (quoziente emotivo), oltre al QI, è la chiave qui, cioè la capacità di interagire, comunicare, entrare in empatia e connettersi con una gamma di tipi di personalità. Detto in modo diverso, "come lo dici" è, o spesso più importante di "ciò che dici" ed è spesso la differenza tra successo e fallimento sui mandati. Quindi, come i miei due centesimi ai clienti, cerca le persone che ascoltano da vicino, che fanno domande sia umane che tecniche e che cercano davvero di entrare nel vivo di ciò che stai costruendo, di come operi e perché fai quello che fai.

Un impulso preciso sul mercato . Anche menzionato in precedenza, e particolarmente importante per quanto riguarda la raccolta fondi, le ultime tecnologie e gli ultimi modelli di business, i migliori consulenti di business plan hanno un polso abbastanza preciso sul mercato. E con questo non intendo una comprensione superficiale di ciò che il mercato vuole o ha creato; Intendo una comprensione davvero potente dell'argomento in questione in modo tale che il consulente sia in grado di adattare gli elementi migliori a vantaggio del suo cliente.

Perché assumere un consulente per piani aziendali freelance rispetto a uno a tempo pieno?

La risposta a questo dipende principalmente dalle dimensioni, dalla fase e dalla base di risorse dell'azienda in questione. La maggior parte delle startup sono troppo piccole per giustificare il costo di un CFO a tempo pieno o di un Chief Strategy Officer (cioè gli individui le cui competenze ed esperienze corrispondono a ottimi consulenti di business plan). Le aziende più grandi che possono avere queste capacità internamente possono lottare con la minaccia della "deriva delle risorse" nel far concentrare queste persone su progetti non fondamentali, soprattutto se questi progetti hanno basse probabilità di conversione.

Di seguito sono riportati alcuni altri vantaggi nell'assumere consulenti per piani aziendali freelance rispetto a equivalenti a tempo pieno:

• Ottimizza il rapporto costo/valore per l'azienda: data la natura 1099 (oraria/freelance) dei consulenti di business plan, i clienti risparmiano significativamente sulle spese generali. Questi includono tutto, dalla sicurezza sociale e benefici al costo per piede quadrato di alloggio, la nuova risorsa come FTE.
• Consente ai clienti di sfruttare "l'arbitraggio dell'esperienza": nella scelta di freelance, i consulenti scambiano volentieri la ricompensa finanziaria con la flessibilità. Pertanto, i consulenti freelance consentono ai clienti di trarre vantaggio da ciò che nel settore chiamiamo "arbitraggio dell'esperienza". Ciò si riferisce al fatto che mentre i consulenti per i piani aziendali non costano poco, sono materialmente più economici per progetto rispetto ai loro equivalenti a tempo pieno per due persone con le stesse qualifiche. Pertanto, un libero professionista con "un decennio a Wall Street, esperienza di avvio, relazioni nel settore e una moltitudine di clienti precedenti" si rivelerà sempre un furto rispetto a un'assunzione a tempo pieno che costerebbe centinaia di migliaia di dollari, oltre a vantaggi , bonus ed equità (assumendo un CFO o Strategy Officer).
• Scelta, gamma, flessibilità: per quanto diverse dalle sfide che tu, come cliente, dovresti affrontare nel tentativo di separarti da un'assunzione a tempo pieno inefficace ma costosa, i consulenti aziendali freelance possono essere assunti e licenziati entro limiti ragionevoli, in un attimo. Vengono con le stesse capacità e la promessa di creazione di valore degli FTE, ma ti offrono anche un valore infinitamente maggiore di opzioni nella tua capacità di provarne quante ne vuoi prima di arrivare alla giusta misura.

Assumere o non assumere?

La scelta di assumere un consulente di business plan freelance rispetto alla semplice assunzione di un individuo a tempo pieno varierà in base all'obiettivo, allo stadio e alla predisposizione del fondatore/manager. La maggior parte delle startup e delle aziende in fase di crescita sono troppo giovani per CFO e/o Chief Strategy Officer a tempo pieno, ma a volte hanno ancora bisogno di competenze, abilità e capacità. E mentre le aziende in una fase successiva possono disporre internamente delle risorse e delle capacità, le loro attuali priorità potrebbero non consentire alle loro risorse di spostarsi nella direzione di nuovi progetti potenzialmente preziosi ma non provati.

I consulenti di business plan, una volta ben compresi, rappresentano ponti temporali efficaci e basati sulle competenze in cui tutti i tipi di aziende possono trovare valore. Non sarebbe male iniziare a sperimentare con un consulente di business plan (in un formato a basso costo e privo di rischi ), che potrebbe rivelarsi una risorsa preziosa in un futuro non troppo lontano.