مستشارو خطة العمل: من هم وكيف يقومون بإنشاء القيمة

ملخص تنفيذي

غالبًا ما يكون "التمويل" غامضًا إلى حد ما

لأي سبب من الأسباب ، فإن التمويل ، باعتباره قطاعًا مهنيًا ، هو الدور الذي تظهر أدواره وتوصيفاته الوظيفية دائمًا على أنها عامة و / أو غامضة بالنسبة إلى الخارج. يعتبر عنوان ودور مستشار خطة العمل مثالًا رائعًا على قطاع فرعي ضمن تخصص التمويل الذي تتجاوز أهميته الأساسية وإمكانية إنشاء القيمة بكثير ما قد يوحي به عنوانه. استنادًا إلى تجربتي في Toptal ، حيث استشرت مجموعة متنوعة من العملاء عبر عدد كبير من الصناعات ، ستحاول هذه المقالة إزالة الغموض عن ماهية مستشار خطة العمل. أكثر من ذلك ، سأشرح كيف يخلق مستشارو الأعمال القيمة ، وما هي المهارات والسمات والخبرات التي تفصل مستشار "القيمة المضافة" عن بقية الحزمة ، وأفضل طريقة للاستفادة منها.

مستشار خطة عمل

مستشار خطة العمل هو فرد مؤهل يقدم المشورة الإستراتيجية وقدرات التنفيذ في كثير من الأحيان إلى فرق إدارة الشركات الناشئة والشركات في مرحلة النمو والشركات الناضجة أو المنظمات أو المؤسسات غير الربحية. إنهم يمثلون تقاطعًا فعالًا بين مستشاري الإدارة / الإستراتيجية والمدراء الماليين ، مع قدرات كمية ونوعية وكذلك تنفيذية قوية.

نظرًا لطبيعة الأعمال متعددة الأوجه كنظام والخصوصيات التي لا مفر منها والتي تميز كل مشروع فريد ، فإن أفضل مستشاري خطة العمل يتمتعون بخلفيات متنوعة بشكل لا يُصدق تمكنهم من مواجهة احتياجات عملائهم واجتيازها وإضافة قيمة لها بسرعة.

بشكل أكثر وصفًا ، كل عمل موجود ويتنافس وسط مجموعته الفريدة من التحديات والسياقات والضغوط. تختلف الشركات حسب الصناعة ، ومرحلة دورة الحياة ، والمستهلك المستهدف / النهائي ، والبيئة الكلية أو الدورة ، وأكثر من ذلك ؛ ديناميكيات تزداد تعقيدًا بسبب تنوع الشخصيات والأولويات التي توجههم. بغض النظر عن المبالغة في المبالغة ، يجب أن يكون لدى أفضل مستشاري خطة العمل خبرات متنوعة حقًا ، وخبرة صناعية ، وفطنة تنفيذية قوية ليكونوا في وضع جيد حقًا لإضافة قيمة لعملائهم.

فيما يلي نظرة عامة موجزة عن خلفيتي ومن أين أتيت فيما يتعلق بهذه المقالة:

جوش تشابمان: سيرة ذاتية مختصرة

قضيت معظم سنوات طفولتي في الانتقال بين إفريقيا وأمريكا اللاتينية والولايات المتحدة. أما بالنسبة للجامعة ، فقد التحقت بكلية ويتون ، وهي مدرسة أمريكية للفنون الحرة في شيكاغو حيث درست اقتصاديات الأعمال والجيولوجيا. بدأت مسيرتي المهنية في وول ستريت مع شركة Blackrock ، أكبر شركة لإدارة الأصول في العالم بقيمة 6.29 تريليون دولار في الأصول الخاضعة للإدارة ، وبعد ذلك انضممت إلى Morgan Stanley. في MS ، تعرفت على مجموعة متنوعة من نماذج الأعمال عبر كل صناعة تقريبًا كجزء من مكتب مبيعات وتداول الأسهم ، حيث كان لي شرف العمل في الاكتتابات العامة لشركات تتراوح من Etsy إلى Alibaba. من بين المهام الأخرى ، عملت أيضًا على تحليلات حجم السوق ، وتقييم نماذج التسعير / تحقيق الدخل ، وإنشاء سلسلة كاملة من النماذج المالية.

بعد مورجان ستانلي ، أطلقت شركتي الخاصة ، Konvoy Ventures ، وهو صندوق استثماري يركز على الرياضات الإلكترونية وألعاب الفيديو. أتاح لي هذا الاتساع من الخبرات على مر السنين ، بما في ذلك عملي مع أكثر من 25 شركة في Toptal ، التعلم من مجموعة متنوعة من رواد الأعمال والشركات. هذه الخلفية هي شيء أدخلته في مشاركة كل عميل وعمل أعمل معه اليوم.

كيف يضيف مستشارو خطة العمل / يخلقون قيمة

باختصار ، يساعد مستشارو خطة العمل الرائعة رواد الأعمال وفرق الإدارة على سد الفجوات الاستراتيجية والنقاط العمياء في نماذج أعمالهم ، والتفكير الاستراتيجي وخطط تحقيق الدخل ، ليس فقط في مرحلة ما قبل الإطلاق ولكن أيضًا خلال مراحل نمو أعمالهم.

تأخذ العملية التي يقوم من خلالها مستشارو خطة العمل بذلك عدة أشكال ، ولكنها تتضمن عادةً تحليل وتعزيز واحد أو أكثر من المجالات التالية في كل عمل:

1. نظرة شاملة للعمل ، خطة + نموذج: في كثير من الأحيان يجد رواد الأعمال والمديرون أنفسهم عميقين جدًا في خضم الأشياء أو ينغمسون في جاذبية أفكار معينة للحفاظ على المنظور الضروري غير العاطفي المطلوب لدفع النجاح. يقدم مستشارو خطة العمل ، على الأقل ، وجهة نظر نزيهة ولكن على مستوى الخبراء حول العمل بأكمله وعناصره ، خاصةً في مقابل سياق القطاع وقوى السوق المتميزة.
2. تقييم حجم السوق + التقييم: يتمتع معظم مستشاري خطة العمل بالمهارة في إجراء تحليلات حجم السوق - وهو تمرين لا غنى عنه لرجل الأعمال والمدير في تقييم أو تأكيد أو التحقق من إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) الخاص بمؤسستهم / منتجهم. على سبيل التوضيح ، فإن افتراض أنك ستحصل على حصة سوقية تبلغ 5٪ من صناعة تبلغ قيمتها 50 مليون دولار مقابل صناعة 500 مليون دولار أو TAM ستعني نتائج مختلفة جدًا لجمع الأموال وتخصيص الموارد واختيار واتجاه ابتكار المنتج ، هيكل الفريق وحتى ما إذا كان اختيار الشخص "للمشكلة التي يتعين حلها" هو الخيار الصحيح في المقام الأول. يعد تحليل TAM التحليلي والمنفذ بشكل صحيح أحد العناصر الأساسية لكل عمل تجاري ناجح. احصل على هذا الحق.

إستراتيجية Go-To-Market: استراتيجية الذهاب إلى السوق هي خطة عمل مصممة مسبقًا لـ "من وكيف وأين" خطط الشركة للوصول إلى العميل المطلوب ، وتقديم عرض القيمة وتحقيق / الحفاظ على ميزة تنافسية. يمكن للمستشار الجيد لخطة العمل ، بالنظر إلى مخزونه الشخصي من المعلومات ودراسات حالة النجاح / الفشل القابلة للإحالة ، أن يأتي إلى الطاولة قادرًا على إبلاغ الأفكار وفحص سلامة العمل واختبار الإجهاد قبل دخول السوق. أيضًا ، يمكن للخبير الاستشاري بعد ذلك المساعدة في أي إستراتيجيات وتوثيق ذات صلة بالمحور حسب الحاجة.

استراتيجيات التسعير + خطط تحقيق الدخل: Freemium مقابل الإصدار التجريبي المجاني ؛ الاشتراك مقابل الإيرادات المستندة إلى الإعلانات ؛ تسعير التكلفة الإضافية مقابل سعر الحزمة - يستطيع مستشارو خطة العمل الأقوياء التكيف من حيث النوعية والكمية وتوعيتهم وتمثيل نماذج التسعير / تحقيق الدخل الأكثر شهرة لصالح عملائهم ، بالإضافة إلى التحدث عن نقاط القوة والضعف النسبية لديهم.

استراتيجية التوزيع أو اكتساب العملاء: علاوة على ذلك ، فإن مستشاري خطة العمل الجيدين قادرون أيضًا على التعليق أو المشاركة في تصميم استراتيجيات المبيعات والتوزيع واكتساب العملاء لعملائهم ، وكذلك تصميم المسار المحتمل للاستراتيجية على نطاق واسع. يشمل نطاق المهارات هذا تحليلات تكلفة اكتساب العملاء (CAC) ، ونماذج التنبؤ المختلفة ، وحسابات قيمة عمر العميل (LTV) ، وتمارين قياس الأداء الأخرى ذات الصلة ، والمفيدة لفهم قابلية التمويل واستدامة خطة العملاء.

المنتج: على الرغم من أن إتقان المنتج وتحقيق توافق المنتج مع السوق هما عنصران من أهم العناصر لجميع المشاريع الناجحة ، إلا أنهما ، للأسف ، من بين العناصر القليلة التي سيكون مستشار خطة العمل الأقل مؤهلاً للتعبير عنها. قد يكون له / لها مدخلات قيمة في العملية التي من خلالها يمكن لرائد الأعمال أو المدير أن يكرر أو يختبر للوصول إلى الإجابة الصحيحة ، لكن التصميم والميزات والميكانيكا والتطبيقات وحالات الاستخدام الخاصة بالمنتج ستقع مباشرة على الأكتاف رجل الأعمال وفريق المنتج.

إستراتيجية جمع التبرعات: أخيرًا ، غالبًا ما يكون لدى مستشاري خطة العمل العظماء نبض قوي في السوق - ما لديه شهية للتمويل وما هو رائج مقابل ما هو غير متجه. هذه المعلومات ، جنبًا إلى جنب مع الخبرة في استخلاص وتفسير وتأطير سرد من شأنه أن يتحدث إلى المستثمر ، هو مهارة أخرى لا غنى عنها والتي سيقدمها مستشار خطة عمل عظيم إلى الطاولة. مهارة قد تكون الفرق الكامل بين جامع تبرعات ناجح وآخر فاشل.

مخرجات مستشاري خطة الأعمال

كما أشرنا سابقًا ، لا تقتصر القيمة التي يقدمها مستشارو خطة العمل على النصيحة أو الخبرات التي يجلبونها إلى ولاياتهم. تتضمن غالبية وظائفهم في الواقع تقديم واحد أو أكثر من النواتج التالية رسميًا ، وغالبًا ما تكون حاسمة خلال كل من مرحلتي جمع الأموال والتنفيذ في الشركات:

1. مجموعات العروض التقديمية المخططة للمستثمرين: هذه هي مجموعات العروض التقديمية المخططة من 10 إلى 20 صفحة والتي أصبحت معيارًا لجمع التبرعات في السوق اليوم. عادةً ما تأتي في مجموعات باوربوينت موجزة وخفيفة الوزن ولكن ثقيلة في التوضيح ، والتي تقدم فقط النقاط الأكثر أهمية المتعلقة بنموذج بدء التشغيل ، وعرض القيمة ، والجر / المسار إلى الحجم.
2. خطط عمل من 20 إلى 30 صفحة: على الرغم من أنها أقل شيوعًا هذه الأيام نظرًا للحجم الهائل للشركات الناشئة التي تستقطب المستثمرين الذين لديهم وقت قصير ، إلا أن بعض الشركات لا تزال تفضل الخوض في التمرين الكامل لتوثيق أعمالها بالكامل وخطط التنفيذ. أنا شخصياً أجد أن الانضباط في هذه الممارسة ذو قيمة لأنه يعزز ويجعل النطاق الكامل لعملية تفكير الشركة الناشئة ملموسًا ، بتنسيق قابل للإحالة والمشاركة.
3. العروض التقديمية لمجلس الإدارة: بالنسبة للشركات التي تقوم بجمع التبرعات ، فإن مستشاري خطة العمل هم خبراء في تجميع عروض تقديمية قوية للوحة لمجموعة من المواقف. تشمل هذه المواقف الميزانيات ومراجعات الإستراتيجية و / أو عمليات الإطلاق الرأسية للمنتج الجديد و / أو عمليات الاستحواذ والتصفية. تأتي هذه العروض التقديمية ، كما هو الحال مع أنواع المخرجات الأخرى ، كاملة مع التحليلات المالية المطلوبة ومخرجات تحجيم السوق والمعلومات الأخرى الضرورية لدفع المبادرة إلى الوطن ، أو حسب طلب العميل.
4. تقارير أبحاث السوق / مخرجات TAM: كما ذكرنا سابقًا وتحدثنا إليها أيضًا ، تعد تحليلات TAM وتقارير أبحاث السوق أيضًا من تخصصات معظم مستشاري خطة العمل.
5. النماذج المالية: خاصة بالنسبة لشركات Series-B وما فوقها ، وكذلك للشركات في مراحل التفكير / ما قبل الإطلاق للمنتجات أو القطاعات الجديدة ، والمنتج التفصيلي ، ونماذج التشغيل أمر لا بد منه. تعد القدرة على تصور كل من الشركات الفردية والمتعددة المنتجات ، أو المنتجات الجديدة التي تحصل على حصة في السوق بمرور الوقت ، ثم تحويلها إلى نماذج تنبؤ حساسة ومتعددة السنوات ، مهارة نادرة وذات قيمة مضافة لن يفعلها سوى أفضل مستشاري خطة العمل وأكثرهم خبرة. يملك. تسوق بحكمة.

ماذا عن المهارات النوعية؟

يأتي أفضل مستشاري خطة العمل مع ثروة من الخبرات التي تغطي الصناعات ومراحل دورة حياة الشركة وأنواع المنتجات وتطلعات النطاق. بالإضافة إلى ذلك ، فإن معظم مستشاري خطة العمل الذين يضيفون قيمة إلى ذلك يأتون أيضًا بمهارات / سمات قد يشير إليها البعض على أنها "نوعية". القليل منها على النحو التالي:

القدرة على التعجيل بعملك وصناعتك بسرعة. تتحدث هذه السمة إلى كل من الذكاء والخبرة. بالنسبة إلى الأخير ، لا يوجد سوى العديد من نماذج الأعمال ، وتكييفات النماذج ، واستراتيجيات التسعير ، وأنواع السوق ، وما إلى ذلك الموجودة في أي وقت. وبالتالي ، كلما زادت تنوع خبرة المستشار الخاص بك ، زادت سرعة التعرف على الأنماط والتغلب على منحنى التعلم. من وجهة نظري ، لا ينبغي أن يتطلب أفضل المستشارين أكثر من 2-3 ساعات من قراءة المواد ووقت للأسئلة والأجوبة للحصول على أحدث التطورات في نماذج الأعمال والمنتجات والصناعات المباشرة نسبيًا. ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن هذا الجدول الزمني سوف يختلف بالنسبة للشركات والصناعات التقنية.

يفهم الناس. يدرك مستشاري خطة العمل العظماء أن وراء كل شركة ناشئة ومنتج واستراتيجية شخص ، يكمل مدى الحياة من التجارب والصراعات والنجاحات والفشل. EQ (الحاصل العاطفي) ، بالإضافة إلى معدل الذكاء ، هو المفتاح هنا - أي القدرة على التفاعل والتواصل والتعاطف والتواصل مع مجموعة من أنواع الشخصيات. يُقال بشكل مختلف ، "كيف تقوله" هو أو غالبًا ما يكون أكثر أهمية من "ما تقوله" وغالبًا ما يكون الفرق بين النجاح والفشل في التفويضات. وبالتالي ، بصفتي سنتي لعملاء ، ابحث عن الأشخاص الذين يستمعون عن كثب ، والذين يسألون الإنسان وكذلك الأسئلة الفنية ، والذين يحاولون حقًا الوصول إلى قلب ما تقوم ببنائه ، وكيف تعمل ، و لماذا تفعل ما تفعله.

نبضة دقيقة في السوق . كما ذكرنا سابقًا - ومهم بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بجمع الأموال وأحدث التقنيات وأحدث نماذج الأعمال - فإن أفضل مستشاري خطة العمل لديهم نبض دقيق إلى حد ما في السوق. وبهذا ، لا أعني فهمًا سريعًا لما يريده السوق أو خلقه ؛ أعني فهمًا قويًا حقًا للموضوع المطروح بحيث يكون الاستشاري قادرًا على تكييف أفضل العناصر لصالح موكله.

لماذا تستأجر مستشار خطة عمل مستقل مقابل مستشار خطة عمل بدوام كامل؟

تعتمد الإجابة على هذا في الغالب على حجم ومرحلة وقاعدة موارد الشركة المعنية. معظم الشركات الناشئة صغيرة جدًا بحيث لا تبرر تكلفة المدير المالي بدوام كامل أو كبير موظفي الإستراتيجية (على سبيل المثال ، الأفراد الذين تتطابق مهاراتهم وخبراتهم مع مستشاري خطة العمل العظماء). قد تكافح الشركات الأكبر التي قد تمتلك هذه القدرات داخليًا مع تهديد "انحراف الموارد" في جعل هؤلاء الأفراد يركزون على المشاريع غير الأساسية ، خاصةً إذا كانت هذه المشاريع ذات احتمالات منخفضة للتحويل.

فيما يلي بعض المزايا الأخرى لتوظيف مستشاري خطة عمل مستقلين مقابل ما يعادلها بدوام كامل:

• تحسين نسبة التكلفة إلى القيمة للشركة: نظرًا لطبيعة 1099 (بالساعة / المستقل) لاستشاري خطة العمل ، يوفر العملاء ماديًا في النفقات العامة. وتشمل هذه كل شيء من الضمان الاجتماعي والمزايا إلى تكلفة القدم المربع لإسكان المورد الجديد كمكافئ كامل الوقت.
• يسمح للعملاء بالاستفادة من "التحكيم التجريبي": في اختيار العمل المستقل ، يتاجر المستشارون عن طيب خاطر بالمكافأة المالية مقابل المرونة. وبالتالي ، يُمكّن المستشارون المستقلون العملاء من الاستفادة مما نسميه في مجال الأعمال "موازنة الخبرة". يشير هذا إلى حقيقة أنه على الرغم من أن مستشاري خطط الأعمال لا يأتون بثمن بخس ، إلا أنهم يأتون أرخص ماديًا على أساس كل مشروع من نظرائهم بدوام كامل لشخصين لهما نفس المؤهلات. وبالتالي ، فإن العامل المستقل الذي لديه `` عقد في وول ستريت ، وخبرة في بدء التشغيل ، وعلاقات صناعية ، والعديد من العملاء السابقين '' سيعمل دائمًا على أن يكون سرقة بالنسبة للتأجير بدوام كامل الذي سيكلف مئات الآلاف من الدولارات ، بالإضافة إلى الفوائد والمكافآت وحقوق الملكية (بافتراض منصب المدير المالي أو مسؤول الإستراتيجية).
• الاختيار والمدى والمرونة: تختلف عن التحديات التي قد تواجهها ، كعميل ، في محاولة الانفصال عن توظيف غير فعال ولكنه مكلف بدوام كامل ، يمكن تعيين مستشاري الأعمال المستقلين وفصلهم من العمل في حدود المعقول ، في أي لحظة. إنهم يأتون بنفس المهارات والوعد بخلق القيمة مثل الموظفين المعينين بدوام كامل ، ولكنهم يوفرون لك أيضًا قيمة خيار أكثر بلا حدود في قدرتك على تجربة أكبر عدد تريده قبل الوصول إلى المستوى المناسب.

أن توظف أو لا تستأجر؟

سيختلف اختيار توظيف مستشار خطة عمل مستقل مقابل مجرد جلب فرد بدوام كامل حسب الهدف والمرحلة وميول المؤسس / المدير. معظم الشركات الناشئة والشركات في مرحلة النمو صغيرة جدًا بالنسبة للمدراء الماليين المتفرغين و / أو كبار المسؤولين الإستراتيجيين ، ولكنها لا تزال بحاجة إلى الخبرة والمهارات والقدرات في بعض الأحيان. وبينما قد تمتلك الشركات في المرحلة اللاحقة الموارد والقدرات داخليًا ، فإن أولوياتها الحالية قد لا تسمح لمواردها بالانحراف في اتجاه مشاريع جديدة ذات قيمة محتملة ولكنها غير مثبتة.

يمثل مستشارو خطة العمل ، بمجرد فهمهم جيدًا ، جسورًا زمنية فعالة قائمة على المهارات يمكن لجميع أنواع الشركات أن تجد قيمة فيها. ولن يضر البدء في تجربة استشاري خطة عمل (بتنسيق منخفض التكلفة وخالي من المخاطر) ) ، الذي يمكنه العمل ليكون موردا قيما في المستقبل غير البعيد.