成功预测——现金管理指南

介绍

在我的整个职业生涯中，我经常发现财务报告和管理绩效指标偏向于损益表，而较少关注资产负债表和现金流量表。 在这篇文章中，我将分享我的想法：

• 现金管理的重要性。
• 可以分析其趋势以帮助预测潜在的未来现金问题的一些关键营运资金指标。
• 我自己职业生涯中的现金管理最佳实践。

通过对资产负债表的了解，首席财务官和财务团队可以通过提高现金流量表的可见性并确保制定正确的现金指标来为公司增加巨大的价值。

为什么现金管理很重要？

现金流可以说是公司应该关注的最关键的财务指标，而正现金流对于发展和维持业务至关重要。

现金（或缺乏现金）确实经常被强调为创业公司失败的最重要原因之一。

初创公司失败的 20 大原因

当然，现金用完通常是另一个问题的征兆，但它确实强化了这样一种观念，即商业计划的关键要素必须是现金预测。

在管理现金方面，成熟的公司也会迷失方向。 甚至通用电气（GE）最近也遇到了很多问题，其中之一就是现金。

现金管理行动和技术

确定了现金管理在企业中的重要性之后，应该采取哪些步骤？ 根据我在许多不同行业工作的经验，从短周期消费品到长周期能源和采矿行业，我建议的行动应该适用于任何企业——无论大小、年轻或成熟。

确保您的企业每周或每月分析现金并生成预测（“为什么每个企业都应该建立每周现金流量预测”）。 正如我在文章开头强调的那样，现金报告和预测的细节可能会有所不同，但必须了解公司的利润数字和现金流之间的差异。 利润可能大于现金是有充分理由的——一家年轻的、成长中的公司会消耗现金，甚至更成熟的企业也需要在整个商业周期中进行资本投资——但是，随着时间的推移，利润应该等同于现金。 如果不是这种情况，那么它会质疑企业的现金管理技术，或者更糟糕的是，可能表明会计技术过于激进。 对公司现金流量表的良好理解应该能够分析根本原因并采取行动。

我将概述以下关键战略考虑因素：

1. 将相关的营运资金指标引入您的业务，并确保它们嵌入整个组织。 我经常看到这些指标是财务报告的一部分，而不是商业和运营团队的关键绩效指标。 现金管理不仅仅是财务团队的职责。 例如，当涉及逾期应收账款时，我认为销售经理是与客户就付款进行“艰难”对话的最佳人选，但执行该任务的任务通常由应收账款文员负责。 商业和财务团队合作解决问题的最佳逾期绩效结果。 如果商业团队的可变薪酬的一部分与应收账款绩效相关联，这也会有所帮助。 同样，库存应该是制造和供应链团队的关键绩效指标。
2. 避免将您的供应商用作银行设施。 我还没有提到应付账款，这是继应收账款和库存之后的另一个营运资金的关键要素，但它是公司经常用来管理现金的杠杆。 许多企业只是在关键财务报告里程碑（例如季度末或年末）之前停止向供应商付款。 这很少有助于与供应商建立长期合作伙伴关系，并且在许多国家，正在引入立法以确保更公平地对待供应商。 如果供应商付款暂停是必不可少的，那么就一次性事件进行谈判（并且可能通过同意在供应商的关键里程碑尽早向供应商付款作为回报）。 延长供应商付款期限通常是公司陷入困境的迹象。 Carillion 是一家英国建筑公司，去年现金告罄并倒闭，它有很多问题，但一个警告信号是，供应商抱怨他们被要求等待 120 天才能收到付款，这是商定条款的两倍。
3. 评估营运资金融资方案。 快速扩张的盈利公司可能会发现他们需要资金来支持这种增长。 银行和其他金融机构确实提供营运资金融资方案，但它们确实往往相对昂贵，而且只被视为短期的。 我过去使用过的一种更具体的营运资金融资类型是应收账款保理。 应收账款融资公司通常会向公司预付其未结发票价值的 70% 至 90%。 保理公司收取债务并向原公司支付超出融资金额减去保理费用的任何剩余金额。 收取的费用将取决于许多因素，例如客户在应收账款余额中的信用评级、应收账款的账龄以及保理是有追索权还是无追索权（违约风险转移到保理公司）。
4. 从资产负债表中解锁隐藏的现金。 营运资本的定义中未包括一些账户，这些账户通常包括大量现金。 示例包括：
   1. 应计收益。 这是已被卖方认可但尚未向客户开具帐单的销售。 它在软件公司或较长周期的项目业务中最为常见。 可以在满足某些履约义务时确认收入，但这些触发因素可能与允许向客户开具账单的进度付款里程碑不同。 这些时间差异应该在一个商业周期中起起落落，但应计收入余额的增加需要更仔细的分析。
   2. 预付款项。 这些是在收到或使用产品或服务之前向供应商支付的款项。 通常，它们是合理的（预付租金是一个典型的例子），但它们也可能是供应商合同谈判不力的结果。

接下来，我将讨论成功现金管理所需的一些更有用的现金管理工具和指标。

营运资金管理

随着企业的发展，他们通常开始需要更高水平的营运资金来支持运营。

我将分享一些我发现在我的职业生涯中非常有用的关键营运资金指标，这些指标可以提供一些现金问题可能即将出现的预警信号。

存货

库存周转量衡量公司在给定时期内销售和更换库存的频率。

= Previous 12 months' sales / Average inventory （以过去 12 个月或过去 5 个季度点的平均值衡量）。

在一段时间内查看该指标的趋势至关重要。 恶化的数字（即正在减少的转数）可能表明销售疲软或需求预测不佳。 也可能有一个完全合理的解释：

• 开设新仓库以支持新市场或地区的销售增长；
• 需要建立库存以维持服务水平的制造工厂关闭；
• 需要建立库存以支持发布的新产品介绍。

管理库存的一个重要因素是编制准确的销售预测，这些预测将输入制造和供应链团队，用于生产计划和材料采购。

需求预测准确性衡量实际需求与预测需求的变化，以百分比表示。 显然，100% 正确预测客户需求是一项挑战，但关注这一指标确实有助于控制过剩库存的产生（或将客户服务不足的风险降至最低）。 如果需求预测的准确性没有得到解决，那么它可能会导致滞销和过时的库存，最终导致核销。

即使对于最成功的公司来说，在保持足够库存以维持卓越的服务水平同时避免过多库存积累的风险之间取得平衡也是一项挑战。 最近的一个例子是美光科技 (MU) 面临的一个问题，该公司的大部分收入依赖 DRAM 和 NAND 销售。 由于云客户在面临价格上涨的情况下解决了库存过剩的问题，因此美光持有大量库存，并预计在几个季度内会进行必要的调整。

同样，在 2016 年，耐克经历了库存和需求不匹配的情况，并在电话会议上指出，“随着我们进入下一季度，我们显然预计通过我们的工厂商店以及通过选择的第三方价值渠道保持过剩库存。” 这最终导致毛利率显着下降。

应收账款

应收账款销售天数 (DSO)是衡量公司在销售完成后收取付款所需的天数。

= Accounts receivables balance / Previous 12 months' sales * 365

与库存周转一样，随着时间的推移查看这个指标很重要。 恶化的数字（即不断增加的 DSO 数字）意味着公司需要更长的时间才能将销售额转化为现金，这可能是由于几个原因——最常见的原因是客户支付发票的时间更长。 由于产品销售和公司实际收到现金之间的时间很长，高 DSO 可能表明现金流存在问题。 扩展 DSO 的几个常见原因包括：

• 收款部门运作不正常；
• 信用正在扩大到不值得信赖的客户；
• 公司增加了对其部分或全部客户的信用期限——例如​​，从 30 天的信用期限增加到 45 天。 这可能是为了增加销售额或响应竞争对手的信用条款；
• 该公司正在成长为信贷条款明显更高的新市场。 例如，在欧洲，信贷条款因国家/地区而异的情况并不少见。 德国等北欧国家的信用期限往往较短（30-45 天），而意大利等南欧国家的信用期限通常较长（90 天并不罕见）。 因此，一家在意大利经历增长的德国公司可能会看到 DSO 的增加纯粹是因为地域混合。

在上面的最后两个例子中，可以说 DSO 的增加是公司有意识地做出决定的结果（增加对客户的信贷条款并发展到具有更高信贷条款的新市场）。 第二个例子可以归因于客户行为，这也是为什么经常测量补充 DSO 的额外应收账款指标的原因。

逾期（或逾期）应收款，以百分比表示。

= Value of receivables outstanding that are past their due date / Total receivables

任何数额的逾期应收账款都值得关注，但同样，确定是否存在发展趋势至关重要。 一方面，越来越多的逾期债务可以简单地表明公司缺乏重点，但另一方面，也可能表明客户陷入财务困境或整个市场开始经历信贷紧缩。

在一项有趣的研究中，Sageworks 分析了在美国等待付款时间最长的行业。

等待时间最长的行业

这当然符合我的经验。 我工作过的周期较长的业务，例如 GE 的石油和天然气以及 Orica Mining Services 的逾期应收账款水平往往较高。 对于石油和天然气以及采矿业，这是由于 (1) 客户集中度高，(2) 发票价值高，这通常与大件机械或产品的供应有关，以及 (3) 争议极大地影响DSO，作为应收账款的粒度较小。 然而，这些统计数据确实强化了积极主动的方法和与客户开放沟通渠道的重要性。

根据 VG 的说法，公司希望注意向客户提供过于慷慨的付款条件，因为“最终，供应商因没有及时获得付款而产生的额外融资成本会反过来为消费者 [客户] 带来更高的价格” Narayanan，哈佛商学院会计实务部主任。

结束语

对公司财务业绩的大部分分析都集中在损益表上——收入增长、毛利率、营业利润率、EBITDA、每股收益——但重要的是不要忘记两个广泛使用的标语：“现金为王”和“收入为虚荣” ，利润就是理智，现金就是现实。”

成功的现金管理策略将有助于为投资增长、偿还债务以及向所有者和股东返还资金提供资金，因此，企业的所有部门都应该优先考虑和理解，而不仅仅是财务部门。