Akıllı Yazılım Fiyatlandırma Stratejileri İçin En İyi Kılavuz

Tanıtım

Bu makale, ürün mimarisiyle ve tabii ki pazar fırsatıyla eşleşen bir yazılım fiyatlandırma stratejisi tasarlamayı incelemektedir. Fiyatlandırma sorumluluğunun mülkiyeti, bir şirkette önemli ölçüde farklılık gösterebilir. Bazı durumlarda, satış, anlaşma masası veya pazarlama, fiyatlandırmaya sahip olabilir, diğerlerinde ise ürün yönetimi ona sahip olabilir. Temel sorumlulukların nerede olduğuna bakılmaksızın, ürün, fiyatlandırma yapısında dikkate alınan satış sayaçlarına göre tedarik, takip ve raporlama yapabilmelidir.

Etkili bir fiyatlandırma stratejisi ve iş modeli tasarlamak, pazara giriş planındaki en önemli işlerden biridir. Kesin bir bilim değil, sürekli müzakere, pazar doğrulama, operasyonel doğrulama, endüstri rekabetçiliği ve müşteri kabulü sürecidir.

Bölüm 1: Potansiyel Fiyatlandırma Yaklaşımlarını Keşfedin

Herhangi bir fiyatlandırma modelindeki amaç, müşterileri minimum ihtilafla satın almaya ikna etmektir. Uygulanabilir ve sürdürülebilir bir modele sahip olmak için kullanımın ölçülmesiyle ilgili lojistik konusunda net olun.

Lisanslı Yazılım

Lisanslama yazılımı, birisinin yazılımınızı bireysel olarak veya yüklü olduğu ekipmana bağlı bir uygulama olarak kullanmasına izin verir. Ürün Yöneticileri kullanım koşullarını tanımlar. Hukuk ekibi, son kullanıcı lisans sözleşmesine (EULA) ve herhangi bir kanal/ortak sözleşmesine bağlı olacak yasal hakların tanımlanmasına yardımcı olacaktır. Bu modelde, fiyatlandırmaya genellikle kurulum veya kurulum (veya tedarik) ücreti ve bir bakım ücreti eşlik eder.

Lisanslı yazılımın iyi tarafı, gelirlerin peşin olarak alınmasıdır - alt satırda bir kerelik artış. Dezavantajı, müşterilerle güçlü bir ilişkiye sahip olmama riskidir. Aynı müşteriden yeni gelirler elde etmek için genellikle daha uzun bir satış döngüsü gerekir. Müşteri için genellikle lisanslı yazılım önemli bir maliyettir ve tercihleri ​​aylık ödeme yapmak veya nakit akışlarını daha etkin bir şekilde yönetebilmek olabilir.

Abonelik Yazılımı

Hizmet Olarak Yazılım (Saas) veya bulut modelleri, bir abonenin hizmeti "kiralayacağı" anlamına gelir; bu nedenle EULA, erişim izinlerini ve ilişkili kullanım koşullarını tanımlayan bir son kullanıcı hizmetleri sözleşmesi (veya benzer terminoloji) ile değiştirilir. hizmeti kullanarak. Sistemlerin hizmetler için sayacağı ve ücretlendireceği yöntemi tanımlamak önemlidir.

Abonelik hizmetleri, zaman içinde kullanım ölçümünün bir değeri olarak ölçülmelidir. Bir hizmet sözleşmesi için aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli modeller kullanılabilir:

• Freemium: Genellikle “kayıp lideri” olarak kullanılan bir freemium modeli, alınan hizmetin ücretsiz olduğunu ima eder. Freemium modelleri tasarlarken, beklentiler, teklifin çok basit bir versiyonu olması ve satıcının çoğu kullanıcının ücretli bir versiyona geçiş yapmasını beklemesidir. Sınırlamalar tipik olarak kullanım hacmine dayalı olacaktır. Örneğin, bir gider ve fatura yönetimi Freemium paketi, bir müşterinin yalnızca 3 aktif faturalandırma hesabına sahip olmasına izin verebilir, bordro işlemlerini vb. içermeyebilir. Ancak, “aylık nominal ücret” için müşteriler ek özellikleri “açabilir”.
• Kullanım ücretleri: Genellikle SaaS modelinde sunulan hizmetler için yinelenen bir ücret. Kullanım oranı hesaplamaları için çeşitli sayaçlar gerekebilir. Bunları dikkatlice düşünün, oran ne kadar karmaşıksa, müşterilerin tüketimlerini (bütçe amaçları için) tahmin etmeleri o kadar zor olacak ve sözleşme müzakereleri o kadar karmaşık olacaktır. Basit tutun. Dikkate alınması gereken bazı sayaçlar:
  • Saniye Başına İşlemler (TPS) – zaman içinde ortalama olarak her saniyedeki basit eşzamanlı işlem sayısı. Bu sayaç genellikle telekom hizmetlerinde (örn. SMS mesajları) kullanılır. Bazı sistemler her 5 dakikada bir ölçüm yapacak ve ardından bir hesaplama yöntemi olarak 300'e bölecektir. Ardından, faturalandırma açısından, en yüksek TPS sayısı (Peak TPS), herhangi bir telif ücretinin veya ücretinin hesaplandığı sayaçtır. Fiyatlandırma, hacim indirimine karşı kullanım kesme noktaları ile hesaplanırsa, geleneksel olarak kullanımlar en yakın Tepe TPS kategorisine yuvarlanır.
  • Her bir periyotta veya tükendiğinde yenilenmesi gereken bir blok olarak işlem sayısı (yani API çağrıları)
  • Megabit/saniye (Mbit/s, Mbps, milibit/saniye anlamına gelen Mbit/sn ile karıştırılmaz) - veya Gigabit per second (Gbit/s, Gb/s veya Gbps) – genellikle yüksek hızda veri aktarımı ölçümleri için de kullanılır. -hızlı ağlar
  • Depolama sayaçları – her dönemde ne kadar depolama kullanıldığının statik sayımı olarak kullanılır
  • Abone sayısı – hizmete erişmesine izin verilen benzersiz kimliklerin ölçülmesi; basit sayım
  • Eşzamanlı abone sayısı - maksimum eşzamanlı abone sayısını ölçer - bunu paylaşılabilen bir lisans havuzu olarak düşünün; bu sayaç, karmaşık denetimlere yol açabileceğinden artık SaaS/bulut hizmetlerinde sık kullanılmamaktadır.
  • Dakika veya saniye – genellikle telekom uygulamalarında kullanılır; şarjı ölçmek için bir süre
• Gelir Yönetimi: İşletme için anlamlı olacak dönem dönemini belirleyin. Terim nedir? Her yıl peşin ödenen 3 yıllık bir sözleşme mi (yani Salesforce modeli)? Bir yıllık lisans ön ödemeli mi? Aylık faturalı mı? Sistem, düzeltmelerle nasıl başa çıkacak? Süreçte sözleşmelere karşı yükseltmeleri veya geçişleri ele almaya ne dersiniz? İptaller ne durumda? Teşvik programları veya indirimler ne olacak?

Uygun gelir tanıma unsurlarıyla ilgili olarak finans ekibiyle zaman geçirin. Gelirleri değerlendirirken, satış tazminat modellerini de göz önünde bulundurun. Herhangi bir satış ortamında başarı, satış ekibinin satışlarını sürdürmek için yeterli ve uygun şekilde tazmin edilmesi gerektiği anlamına gelecektir.

Hizmetler

Genellikle hizmetleri düşündüğümüzde, destek hizmetlerini düşünürüz – ancak ürün tekliflerinin bir parçasını oluşturabilecek birçok hizmet vardır.

• Yerleştirme/Entegrasyon Hizmetleri: Genellikle B2B türdeki hizmetler için, yerleştirme, kurulum, kurulum veya tedarik ücreti olarak da tanımlanabilir – genellikle tescilli sistem entegrasyonu gerektiğinde kullanılan bir kerelik “çalıştırın” ücreti. Entegrasyon, operasyonel destek sistemleri (OSS) ve iş destek sistemleri (BSS) olarak adlandırılan unsurları içerebilir:
  • Akış yoluyla gelir yönetimi için bir faturalandırma sistemine bağlanma
  • Abonelik yönetimi için bir CRM ile bağlantı kurma; müşteri verilerinin paylaşılması
  • Sistemi yalnızca yetkili kullanıcıların kullanabilmesini sağlamak ve kullanımı takip etmek için bir kimlik doğrulama işlemi (OATH, Radius, Çap, Active Directory, SAML vb.) ile bağlantı kurma
  • Uygulama bağlayıcıları (yani bir ağ hizmetine, bir POS hizmetine, bir dahili veritabanına, bir e-ticaret motoruna, bir kataloga vb. bağlanmak)
• Bakım Hizmetleri: Tipik olarak lisanslı yazılımlara bağlı olan bakım ücretleri, destek hizmetleri DEĞİLDİR, sadece yeni sürümler, yükseltmeler, hata düzeltmeleri edinme hakkıyla ilişkili ücretlerdir. Bakım hizmetleri, iş ilişkisine özel olarak dahil edilmedikçe (yasal sözleşme) genellikle yeni özellik işlevselliğini içermez. Bir SaaS modelinde bakım ücretleri, abonelik ücretlerinin bir parçası olarak kabul edilir (ve gelir dökümlerinizde dikkate alınmalıdır).
• Destek Servisleri: Genellikle bir bilgi tabanına erişme yeteneğine veya yardım almak için birisine bağlıdır. Destek hizmetleri, performansın çözüm yolları (eskalasyon, sorumluluk) ile birlikte desteğin sağlanacağı koşulları tanımlayan bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) ile de ilişkilendirilebilir. Bir SaaS modelinde, bakım ücretleri ücretlerin bir parçası olarak kabul edilir (ve bu departmanlar toplam gelirleri paylaşmak isteyeceğinden gelir dağılımlarında dikkate alınmalıdır).
• Müşteri Başarısı: Yükselen bir profesyonel hizmet – bulut hizmeti sağlayıcıları için, ücretli bir müşteri başarısı teklifinden yararlanmak, müşteri yaşam boyu değerini (CLV) uzatabilir; değer göstermeye devam etmek için analiz sağlayın ve satış taahhütlerinin karşılandığını göstererek şirketin bütünlüğünü gösterin (yani ROI analizi).
• Profesyonel Hizmetler: Tipik olarak, belirli hizmetleri yerine getirmeleri için bir kerelik ödeme yapılacak olan geliştiricilerden oluşan bir ekip. Bunlar, o müşteriye özel olacak özellik geliştirmelerini, markalaşmayı, ürün özelleştirmesini vb. içerebilir.

Bölüm 2: Yazılım Nasıl Fiyatlandırılır

Doğru fiyata ulaşmak, ürün yöneticisi için en zor zorluklardan biridir. İşletmeniz için uygun bir fiyat elde etmek için göz önünde bulundurulması gereken çeşitli unsurlara bakacağız.

Doğru kararları vermek için iki temel başlangıç ​​yaklaşımı vardır. Maliyete dayalı fiyatlandırma, düşünebileceğiniz EN DÜŞÜK fiyatı doğrulamak için bir kıyaslama noktası olarak kullanılabilir. Değere dayalı fiyatlandırma, bir ürün yatırımı için en iyi getiriyi sağlayabilir.

Maliyet tabanlı fiyatlama

Her şirket, brüt marjları, yani ürünü/hizmeti teslim etmenin maliyetlerini ölçer. Beklenen gelirleri olan bir iş planına dayalı olarak, brüt marj hedeflerini karşılamak veya aşmak için fiyatlandırma belirlenmelidir. İdeal olarak bu, piyasaya sunulan fiyatlandırmayı belirleme yöntemi OLMAMALIDIR.

Değere Dayalı Fiyatlandırma

Özellikle bir SaaS fırsatında değere dayalı fiyatlandırmayı belirlemek için zaman ayırın. Değere dayalı bir fiyatlandırma modelinde, mevcut müşteri durumuna göre teklifin farklılaştırılabilir değerine nicel tahminler uygulayın. Onlara para kazandırıyor mu? Onlara para kazandırıyor mu? Riski veya sorumluluğu azaltır mı? değer sağlıyor mu? Hangi dönemde ne kadar?

Bir sayıya ulaşmak için birden fazla yaklaşım vardır, ancak başlangıç ​​noktası olarak pazar araştırması yapın. Başkalarının kullandığı sayıların ne olduğunu öğrenin. İndirim alıp almadıklarını belirleyin ve eğer öyleyse, indirimin temeli nedir? Hangi ilişkili hizmetlerin ücretlendirildiğini ve hangi oranlar için ücretlendirildiğini araştırdığınızdan emin olun. Fiyatlandırma tekliflerini savunmak için güveni geliştirmede değerli bir araç olarak ödevi yapın.

Pazar araştırmanızdan keşfedilen fiyat(lar), üzerinde uygulanabilir ROI modelleri oluşturulacak sayı olacaktır. Fiyat listesindeki fiyat DEĞİLDİR.

Pazarın ödemeye razı olacağı miktara ilişkin bir anlayışla, üreticinin standart perakende fiyatını (MSRP) bulmak için iş gereksinimlerinde bir adım öne geçin. MSRP, herhangi bir ticari fiyat listesinde yer alacak değerdir.

Pazara Giden Potansiyel Yolları Değerlendirin

Şirket bugün doğrudan müşteriye yönelik bir fiyatlandırma modeline sahip olsa da, iş modellerini herhangi bir zamanda değiştirebilecek “eğer”leri göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun. Uzun vadeli tasarım.

• "Ya büyük müşterilerim bunu müşterilerine yeniden satmak isterse?"
• “Ya bunu bir pazara koymak istersem?”
• "Ya bir anlaşma yapmak için büyük indirimler vermem gerekirse?"

Şu modelleri düşünün:

• “Sat-to” – kendi tüketimi için kullanacak biri (sadece çalışanları kullanabilir)
• “Birlikte Satış” – sevk ücreti/bulucu ücreti ile tazminat isteyebilecek bir ortakla çalışmak
• "Satış oranı" – dolaylı bir satış ekibiyle bağlantı kurmak veya ücretlerin o ortağa komisyon, gelir payı veya diğer varyasyonları şeklinde ödendiği bir pazar yeri aracılığıyla satış yapmak

Kanallar ve iş ortakları için standart ücret modellerinin neler olduğunu öğrenin. Bunları ön fiyatlandırmaya dahil edin, böylece ortaya çıktıklarında şirket kendisini brüt kar marjı savaşının sonunda bulmasın.

İndirim Seviyelerinizi Düşünün

Modelin hacim indirimlerine ihtiyaç duyacağından emin olun. En büyük potansiyel müşteriyi bulun ve hacimleriyle ilişkili sayacı hesaplayın ve %50 ekleyin. Başlangıç ​​için en büyük indirim seviyesi budur. Kolaylık (ve SKU yönetimi) için indirim düzeylerini yalnızca 5 veya 6 düzeyle sınırlayın.

Piyasaya bakın. Sayaç kullanım hacimleriyle ilgiliyse, müşterilerin hacim ölçeğinde nerede olduğunu belirleyin. Örneğin, belirli bir coğrafyadaki bir telekomünikasyon hizmet sağlayıcısına satış yaparken ve en büyük hizmet sağlayıcının 50 milyon abonesi vardı; (abone bazında fiyat ile) 75M için en büyük indirim seviyesini hesaplayın (50 x 1.5 = 75M). Pazarın %25'inden fazlası eşit büyüklükteyse, bir indirim tablosu şöyle görünebilir:

Bu gerçekten hedef pazarın değerlendirilmesine bağlıdır. Bu müşteri bir anormallikse, o zaman genel müşteri tabanına bakın ve müşterilerin çoğunun nereye sığacağını belirleyin. Daha küçük müşterilerden oluşan bir müşteri tabanı için, daha büyük müşterilere hitap etmek hala önemlidir, ancak indirim talebinin daha küçük müşterilerden geleceğini göz önünde bulundurun.

Spesifik pazarın gereksinimlerini karşılamak için bir ölçek tasarlayın. Bu, bu müşterilerle düzenli olarak çalışan satış ekipleriyle çok fazla tartışma gerektirecektir. Seviyeleri basit tutmaya çalışın. Herkesin en küçük müşterileri için düşük katman oranlarına sahip olma baskısı ile bir meydan okuma bekleyin. Tatlı noktayı (satış ekiplerinin odaklanması gereken müşteri boyutu) bulun ve o pazar segmenti için uygun indirimi belirleyin.

Bölüm 3: Etkili Bir Fiyatlandırma Mimarisi Tasarlayın

Rakamları fiyat planına koymadan önce yazılım mimarisini göz önünde bulundurun. SaaS hizmetleri için aşağıdaki modeli göz önünde bulundurun. Verileri çekirdeğe koyan bir yapıyı temsil eder - bu, şirketin pazarlamadığı tek şey olabilir. Uygulamalar, pazarlanan gerçek SaaS hizmetlerini temsil eder, ancak potansiyel olarak platform erişimi (API'ler) ve ek gelir kaynakları haline gelen mikro hizmetler veya veri akışları vardır.

Buna göre fiyat. Arzu, daha fazla hizmet oluşturmak için temel verilerden ve mikro hizmetlerden yararlanmak ise, gelirlerin çoğunu platforma yapılandırın.

Genel çözüm mimarisini gözden kaçırmayın. Bir B2B senaryosunda SaaS sağlayıcısı olarak, fiyatlandırma yapınızdaki girdileri ve çıktıları göz önünde bulundurun.

Örneğin, fiyatlandırma analizi için bir fiyatlandırma dökümü, gelirleri platforma ve veri akışlarına yükleyebilir ve kullanıcı arayüzü (uygulama) ile ilişkili gelirlerin yalnızca %20'sini bırakır:

Düzenli bir fiyatlandırma modeliyle, yeni Bulut Hizmetlerinin (SaaS uygulamaları) eklenmesi, diğer SaaS Hizmetlerine göre fiyatlandırılabilir. Benzer şekilde, dökümü hazır hale getirerek, API'ler ve mikro hizmetler söz konusu olduğunda daha yaratıcı fiyatlandırmayı düşünmek daha kolaydır. Bu model, müşterilerden gelebilecek "…sadece bana verileri verin, ben de kendi kullanıcı arayüzüme dahil edeceğim" talebini desteklemektedir.

Ürün ailesi büyüdükçe satış, çözüm mühendisleri ve müşterilerin hepsinin yeni hizmet fiyatlarını eskisiyle karşılaştırmak isteyeceğinden emin olabilirsiniz. Fiyatlandırmaya yönelik bir yapıya sahip olmak, pozisyonu ve tavsiyeleri basitleştirecektir.

Fiyatlandırmanızı kesinleştirmeden önce geri dönün ve brüt marjlarınıza bakın. İşletme maliyetlerinizde (özellikle bir SaaS modeliyle) büyümenin etkisinin ne olacağını tahmin edin ve kurumsal finansal hedefler dahilinde olduğunuzdan emin olun.

Bölüm 4: Fiyatlandırma Modeli Esnekliği

Fiyatlandırma stratejisine, zamana direnecek mantıklı, yeniden kullanılabilir fiyatlandırma oluşturmada profesyonelliği temsil eden bir zihniyetle yaklaşın. Yeni fiyatlandırma, yeni fiyatlandırma ölçütlerini benimsemeye hazır olun. Fiyatlandırmayı hızlı bir şekilde ayarlama yeteneği, şirkete rakiplerine göre stratejik bir avantaj sağlayacaktır.

Yazılımı, mevcut ve potansiyel hizmet tekliflerine uyan mantıksal sayaçları yakalamak ve bunlara göre raporlamak için buna göre tasarlayın.

Çözüm

Açıklaması basit bir yaklaşım yapılandırın. Ölçülebilen ve denetlenebilen fiyatlandırma stratejisi için mantıksal ölçütler belirleyin. Raporlama ve denetleme için platformu tasarlayın ve fiyatlandırma ölçütlerinin değişmesini bekleyin. Doğru yapın ve anlaşma masası, geri dönüp her bir istisna için fiyatlandırma konusunda pazarlık yapmak zorunda kalmadan çoğu satış fırsatını çalıştırabilecektir.