스마트 소프트웨어 가격 책정 전략에 대한 궁극적인 가이드

소개

이 기사에서는 제품 아키텍처 및 시장 기회에 매핑되는 소프트웨어 가격 책정 전략을 설계하는 방법을 살펴봅니다. 가격 책정에 대한 책임은 회사에서 크게 다를 수 있습니다. 판매, 딜 데스크 또는 마케팅이 가격을 소유하는 경우도 있고 제품 ​​관리에서 소유하는 경우도 있습니다. 핵심 책임이 어디에 있든 제품은 가격 책정 구조에서 고려되는 판매 측정기에 대해 프로비저닝, 추적 및 보고할 수 있어야 합니다.

효과적인 가격 책정 전략과 비즈니스 모델을 설계하는 것은 시장 출시 계획에서 가장 중요한 작업 중 하나입니다. 정확한 과학이 아니라 끊임없는 협상, 시장 검증, 운영 검증, 산업 경쟁력, 고객 수용의 과정입니다.

섹션 1: 잠재적인 가격 책정 방식 살펴보기

모든 가격 책정 모델의 목표는 고객이 최소한의 논란으로 구매하도록 유도하는 것입니다. 실행 가능하고 지속 가능한 모델을 갖기 위해 사용량 측정과 관련된 물류를 명확히 하십시오.

라이선스 소프트웨어

소프트웨어 라이선스는 누군가가 귀하의 소프트웨어를 개인으로 또는 소프트웨어가 설치된 장비에 연결되는 응용 프로그램으로 사용할 수 있는 권한을 의미합니다. 제품 관리자는 사용 조건을 정의합니다. 법무팀은 최종 사용자 라이선스 계약(EULA) 및 모든 채널/파트너 계약과 관련된 법적 권리를 정의하는 데 도움을 줄 것입니다. 이 모델에서 가격 책정에는 종종 설정 또는 설치(또는 프로비저닝) 비용과 유지 관리 비용이 수반됩니다.

라이선스가 부여된 소프트웨어의 장점은 수익이 일회성으로 수익을 올릴 수 있다는 점입니다. 단점은 클라이언트와 강한 관계가 없는 위험입니다. 동일한 고객으로부터 새로운 수익을 얻으려면 종종 더 긴 판매 주기가 필요합니다. 클라이언트의 경우 라이선스가 부여된 소프트웨어는 상당한 비용이 소요되는 경우가 많으며 월별 비용을 지불하거나 현금 흐름을 보다 효과적으로 관리할 수 있는 것이 선호될 수 있습니다.

구독 소프트웨어

SaaS(Software-as-a-Service) 또는 클라우드 모델은 가입자가 서비스를 "임대"할 것임을 암시하므로 EULA는 관련 액세스 권한 및 사용 조건을 정의하는 최종 사용자 서비스 계약(또는 유사한 용어)으로 대체됩니다. 서비스를 사용하여. 시스템이 서비스를 계산하고 청구하는 방법을 정의하는 것이 중요합니다.

구독 서비스는 시간 경과에 따른 사용량 측정 값으로 측정되어야 합니다. 서비스 계약에는 다음과 같은 다양한 모델이 사용될 수 있습니다.

• Freemium: 종종 "손실 리더"로 사용되는 freemium 모델은 받은 서비스가 무료임을 의미합니다. 프리미엄 모델을 설계할 때 예상되는 것은 이것이 제안의 매우 단순한 버전이고 공급업체는 대부분의 사용자가 유료 버전으로 전환할 것으로 기대합니다. 제한은 일반적으로 사용량을 기반으로 합니다. 예를 들어 비용 및 인보이스 관리 Freemium 패키지는 고객에게 3개의 활성 인보이스 계정만 허용하고 급여 처리 등을 포함하지 않을 수 있습니다. 그러나 "명목 월별 요금"의 경우 고객은 추가 기능을 "활성화"할 수 있습니다.
• 사용 요금: 일반적으로 SaaS 모델에서 제공되는 서비스에 대해 반복적으로 발생하는 요금입니다. 사용률 계산에는 다양한 미터가 필요할 수 있습니다. 요금이 복잡할수록 고객이 소비량을 추정하기가 더 어려워지고(예산 목적으로) 계약 협상이 더 복잡해집니다. 간단하게 유지하세요. 고려해야 할 몇 가지 미터:
  • TPS(Transactions Per Second) – 시간 경과에 따른 평균으로서 초당 동시 트랜잭션의 단순 수입니다. 이 측정기는 통신 서비스(예: SMS 메시지)에서 자주 사용됩니다. 일부 시스템은 5분마다 측정한 다음 계산 방법으로 300으로 나눕니다. 그런 다음 청구 관점에서 가장 많은 수의 TPS(Peak TPS)가 로열티 또는 수수료를 계산하는 미터입니다. 가격이 볼륨 할인에 대한 사용량 중단점으로 계산되는 경우 일반적으로 사용량은 가장 가까운 피크 TPS 범주로 반올림됩니다.
  • 각 기간 의 트랜잭션(예: API 호출) 수 – 또는 소진 시 갱신해야 하는 블록
  • 초당 메가비트 (Mbits/s, Mbps는 초당 밀리비트인 Mbits/sec와 혼동하지 않음) — 또는 초당 기가비트 (Gbits/s, Gb/s 또는 Gbps)–또한 데이터 전송 측정에 사용되며 종종 높은 -속도 네트워크
  • 스토리지 미터 – 각 기간에 사용된 스토리지의 정적 카운트로 사용됨
  • 가입자 수 – 서비스에 대한 액세스가 허용된 고유 ID 측정 단순 계산
  • 동시 구독자 수(최대 동시 구독자 수 측정)는 공유할 수 있는 라이선스 풀로 생각하십시오. 이 측정기는 복잡한 감사로 이어질 수 있으므로 더 이상 SaaS/클라우드 서비스에서 자주 사용되지 않습니다.
  • 몇 분 또는 몇 초 – 통신 애플리케이션에서 자주 사용됩니다. 충전을 측정하는 시간 카운트
• 수익 관리: 비즈니스에 적합한 기간을 식별합니다. 용어는 무엇입니까? 매년 선불로 지불하는 3년 계약입니까(예: Salesforce 모델)? 1년 라이선스 선불인가요? 월간 후불인가요? 시스템은 트루업을 어떻게 처리합니까? 프로세스에서 계약에 대한 업그레이드 또는 마이그레이션을 처리하는 것은 어떻습니까? 취소는 어떻습니까? 인센티브 프로그램이나 리베이트는 어떻게 됩니까?

적절한 수익 인식 요소와 관련하여 재무 팀과 시간을 보내십시오. 수익을 고려할 때 판매 보상 모델도 고려하십시오. 모든 영업 환경에서 성공하려면 영업 팀이 계속 판매를 유지하기 위해 적절하고 적절한 보상을 받아야 합니다.

서비스

종종 서비스를 생각할 때 지원 서비스를 생각하지만 제품 제공의 일부를 형성할 수 있는 많은 서비스가 있습니다.

• 온보딩/통합 서비스: 일반적으로 B2B 유형의 서비스에서 온보딩은 설정, 설치 또는 프로비저닝 수수료로 설명될 수도 있습니다. 종종 독점 시스템 통합이 필요할 때 사용되는 일회성 "작동" 수수료입니다. 통합에는 운영 지원 시스템(OSS) 및 비즈니스 지원 시스템(BSS)이라고 하는 요소가 포함될 수 있습니다.
  • 플로우 스루 수익 관리를 위한 과금 시스템과 연결
  • 구독 관리를 위해 CRM과 연결 고객 데이터 공유
  • 인증 프로세스(OATH, Radius, Diameter, Active Directory, SAML 등)와 연결하여 인가된 사용자만 시스템을 사용할 수 있도록 하고 사용량 추적
  • 애플리케이션 커넥터(예: 네트워크 서비스, POS 서비스, 내부 데이터베이스, 전자 상거래 엔진, 카탈로그 등에 연결)
• 유지 관리 서비스: 일반적으로 라이선스가 부여된 소프트웨어와 관련이 있는 유지 관리 비용은 지원 서비스가 아니라 단순히 새 릴리스, 업그레이드, 버그 수정을 얻을 수 있는 권리와 관련된 비용입니다. 유지 관리 서비스는 일반적으로 비즈니스 관계에 구체적으로 포함되지 않는 한(법적 계약) 새로운 기능을 포함하지 않습니다. SaaS 모델에서 유지 관리 비용은 구독료의 일부로 간주되며 수익 내역에 반영되어야 합니다.
• 지원 서비스: 일반적으로 지식 기반에 액세스하거나 도움을 받을 수 있는 사람과 연결됩니다. 지원 서비스는 성능에 대한 구제책(에스컬레이션, 책임)과 함께 지원이 제공되는 조건을 정의하는 서비스 수준 계약(SLA)과 연관될 수도 있습니다. SaaS 모델에서 유지 관리 비용은 비용의 일부로 간주됩니다(그리고 수익 내역에서 설명되어야 합니다. 해당 부서는 전체 수익을 공유하기를 원할 것이기 때문입니다).
• 고객 성공: 클라우드 서비스 제공자를 위한 새로운 전문 서비스로 유료 고객 성공 제안을 활용하면 고객 평생 가치(CLV)를 확장할 수 있습니다. 계속해서 가치를 입증하기 위한 분석을 제공하고 판매 약속이 충족되고 있음을 보여줌으로써 회사의 무결성을 보여줍니다(즉, ROI 분석).
• 전문 서비스: 일반적으로 일부 특정 서비스를 수행하기 위해 일회성으로 비용을 지불하는 개발자 팀입니다. 여기에는 해당 고객에 특정한 기능 향상, 브랜딩, 제품 사용자 지정 등이 포함될 수 있습니다.

섹션 2: 소프트웨어 가격 책정 방법

적절한 가격에 도달하는 것은 제품 관리자에게 가장 어려운 과제 중 하나입니다. 우리는 귀하의 비즈니스에 실행 가능한 가격에 도달하기 위해 고려해야 하는 다양한 요소를 살펴볼 것입니다.

올바른 결정을 내리기 위한 두 가지 기본 초기 접근 방식이 있습니다. 비용 기반 가격 책정은 고려할 수 있는 최저 가격을 검증하기 위한 벤치마크로 사용할 수 있습니다. 가치 기반 가격 책정은 제품 투자에 대한 최고의 수익을 창출할 수 있습니다.

비용 기반 가격 책정

모든 회사는 제품/서비스 제공 비용인 총 마진을 측정합니다. 예상 수익이 있는 사업 계획을 기반으로 총 마진 목표를 충족하거나 초과하도록 가격을 책정해야 합니다. 이상적으로는 시장에 제시되는 가격을 결정하는 방법이 되어서는 안 됩니다.

가치 기반 가격 책정

특히 SaaS 기회에서 가치 기반 가격 책정을 결정하는 데 시간을 할애하십시오. 가치 기반 가격 책정 모델에서는 현재 고객 상황에 대해 제품의 차별화 가능한 가치에 정량적 추정치를 적용합니다. 돈을 절약할 수 있습니까? 돈을 벌까요? 위험이나 책임을 줄이는가? 가치를 제공하는가? 어느 기간에 얼마입니까?

숫자에 도달하는 데에는 여러 가지 접근 방식이 있지만 출발점으로 시장 조사를 수행하십시오. 다른 사람들이 사용하고 있는 숫자가 무엇인지 알아보세요. 할인을 받고 있는지 확인하고 할인을 받고 있다면 할인의 근거는 무엇입니까? 어떤 관련 서비스에 대해 어떤 요금이 부과되는지 확인하십시오. 가격 책정 제안을 방어할 수 있는 자신감을 키우는 데 귀중한 도구로 숙제를 하십시오.

시장 조사에서 발견된 가격은 실행 가능한 ROI 모델을 생성하는 수치가 될 것입니다. 이것은 가격 목록에 있는 가격이 아닙니다.

시장이 지불할 의향이 있는 금액에 대한 감각을 가지고 비즈니스 요구 사항을 진행하여 제조업체 표준 소매 가격(MSRP)을 제시해야 합니다. MSRP는 상업용 가격 목록에 표시되는 값입니다.

시장에 대한 잠재적 경로 평가

회사는 오늘날 고객에게 직접 가격 책정 모델을 가지고 있을 수 있지만 언제든지 비즈니스 모델을 변경할 수 있는 "가정"을 고려해야 합니다. 장기적으로 디자인합니다.

• "만약 나의 큰 고객들이 이것을 그들의 고객들에게 재판매하기를 원한다면?"
• "이걸 시장에 내놓고 싶으면 어떻게 하지?"
• "만약 내가 거래를 하기 위해 엄청난 할인을 해줘야 한다면?"

다음 모델을 고려하십시오.

• "Sell-to" – 자신의 소비를 위해 사용하는 사람(직원만 사용할 수 있음)
• "Sell-with" – 추천 수수료/찾기 수수료로 보상을 원하는 파트너와 협력
• "Sell-through"-간접 영업 팀을 참여시키거나 마켓플레이스를 통한 판매로 수수료, 수익 지분 또는 기타 변형의 형태로 해당 파트너에게 수수료가 지급됩니다.

채널 및 파트너에 대한 표준 보상 모델이 무엇인지 알아보십시오. 이를 가격 책정에 미리 통합하여 회사가 매출 총이익 전쟁의 최하층에 서지 않도록 하십시오.

할인 등급 고려

모델은 대량 할인이 필요합니다. 가장 큰 잠재 고객을 찾아 볼륨과 관련된 미터를 계산하고 50%를 추가합니다. 그것은 시작하는 가장 큰 할인 수준입니다. 단순화(및 SKU 관리)를 위해 할인 수준을 5 또는 6 수준으로 제한하십시오.

시장을 봐. 미터가 사용량과 관련이 있는 경우 고객이 볼륨 척도에서 어디에 있는지 확인합니다. 예를 들어, 특정 지역의 통신 서비스 제공업체에 판매하는 경우 – 그리고 가장 큰 서비스 제공업체의 가입자 수는 5천만 명입니다. (가입자 기준 가격 포함) 75M(50 x 1.5 = 75M)에 대한 최대 할인 수준을 계산합니다. 시장의 25% 이상이 동일하게 큰 경우 할인 테이블은 다음과 같을 수 있습니다.

그것은 정말로 목표 시장을 평가하는 것에 달려 있습니다. 이 고객이 비정상인 경우 전체 고객 기반을 살펴보고 대부분의 고객이 어디에 해당하는지 결정합니다. 소규모 고객의 고객 기반의 경우 대규모 고객을 처리하는 것이 여전히 중요하지만 할인에 대한 수요는 소규모 고객으로부터 올 것이라는 점을 고려하십시오.

특정 시장의 요구 사항을 충족하도록 저울을 설계하십시오. 이를 위해서는 이러한 고객과 정기적으로 협력하는 영업 팀과 많은 논의가 필요합니다. 레벨을 단순하게 유지하십시오. 모든 사람의 가장 작은 고객에게 낮은 등급 요금을 적용해야 한다는 압박감이 있는 도전을 예상하십시오. 스위트 스팟(영업 팀이 집중해야 하는 고객 규모)을 찾고 해당 시장 부문에 적합한 할인을 식별합니다.

섹션 3: 효과적인 가격 책정 아키텍처 설계

가격 계획에 숫자를 입력하기 전에 소프트웨어 아키텍처를 고려하십시오. SaaS 서비스의 경우 아래 모델을 고려하십시오. 데이터를 핵심에 두는 구조를 나타냅니다. 이것은 회사가 마케팅하지 않는 한 가지일 수 있습니다. 앱은 마케팅 중인 실제 SaaS 서비스를 나타내지만 잠재적으로 플랫폼 액세스(API)와 추가 수익원이 되는 마이크로서비스 또는 데이터 피드가 있습니다.

그에 따른 가격. 핵심 데이터와 마이크로서비스를 활용하여 점점 더 많은 서비스를 만들고 싶다면 대부분의 수익을 플랫폼으로 구성하십시오.

전체 솔루션 아키텍처를 간과하지 마십시오. B2B 시나리오의 SaaS 공급자로서 가격 구조의 입력 및 출력을 고려하십시오.

예를 들어 가격 분석을 위한 가격 분석은 플랫폼 및 데이터 피드에 대한 수익을 로드하여 UI(앱)와 관련된 수익의 20%만 남길 수 있습니다.

조직화된 가격 책정 모델을 사용하면 새로운 클라우드 서비스(SaaS 앱) 추가에 대해 다른 SaaS 서비스와 함께 가격을 책정할 수 있습니다. 마찬가지로 분석을 준비하면 API 및 마이크로서비스와 관련하여 보다 창의적인 가격 책정을 더 쉽게 고려할 수 있습니다. 이 모델은 "...나에게 데이터만 제공하면 내 UI에 통합할 것"이라는 고객의 요구를 지원합니다.

제품군이 성장함에 따라 영업, 솔루션 엔지니어 및 고객은 모두 새로운 서비스 가격을 기존 서비스 가격과 비교하기를 원할 것입니다. 가격 책정 구조가 있으면 위치와 권장 사항이 단순화됩니다.

가격 책정을 완료하기 전에 돌아가서 총 마진을 살펴보십시오. 성장이 운영 비용(특히 SaaS 모델의 경우)에 어떤 영향을 미칠지 예측하고 기업 재무 목표 내에 있는지 확인하십시오.

섹션 4: 가격 책정 모델 유연성

시간의 시험에서 살아남을 수 있는 논리적이고 재사용 가능한 가격 책정을 만드는 전문성을 대표하는 사고 방식으로 가격 책정 전략에 접근하십시오. 새로운 가격, 새로운 가격 측정기를 채택할 준비를 하십시오. 가격을 신속하게 조정할 수 있는 능력은 회사에 경쟁사보다 전략적 이점을 제공할 것입니다.

현재 및 잠재적 서비스 오퍼링에 적합한 논리적 미터에 대해 캡처 및 보고하도록 소프트웨어를 적절하게 설계합니다.

결론

설명하기 쉬운 접근 방식을 구성하십시오. 측정 및 감사할 수 있는 가격 책정 전략에 대한 논리적 미터를 식별합니다. 보고 및 감사를 위한 플랫폼을 설계하고 가격 측정기가 변경될 것으로 예상합니다. 제대로 하면 딜 데스크에서 각 예외에 대해 가격을 협상할 필요 없이 대부분의 영업 기회를 처리할 수 있습니다.