スマートソフトウェアの価格戦略の究極のガイド

公開: 2022-03-11

序章

この記事では、製品アーキテクチャ、そしてもちろん市場機会に対応するソフトウェア価格戦略の設計について説明します。価格設定の責任の所有権は、会社によって大幅に異なる場合があります。場合によっては、販売、ディールデスク、またはマーケティングが価格設定を所有することもあれば、製品管理者がそれを所有することもあります。主要な責任がどこにあるかに関係なく、製品は、価格設定構造で考慮される販売メーターに対してプロビジョニング、追跡、およびレポートできる必要があります。

効果的な価格戦略とビジネスモデルを設計することは、市場開拓計画において最も重要な仕事の1つです。これは正確な科学ではありませんが、絶え間ない交渉、市場検証、運用検証、業界の競争力、および顧客の受け入れのプロセスです。

セクション1：潜在的な価格設定アプローチを探る

価格設定モデルの目標は、最小限の論争で購入するように顧客を誘うことです。実行可能で持続可能なモデルを作成するために、使用量の測定に関連するロジスティクスを明確にします。

ライセンスソフトウェア

ソフトウェアのライセンスは、個人として、またはソフトウェアがインストールされている機器に関連付けられるアプリケーションとして、誰かがソフトウェアを使用することを許可することを意味します。プロダクトマネージャーは、使用条件を定義します。法務チームは、エンドユーザー使用許諾契約（EULA）およびチャネル/パートナー契約に関連付けられる法的権利の定義を支援します。このモデルでは、価格設定には、セットアップまたはインストール（またはプロビジョニング）料金とメンテナンス料金が伴うことがよくあります。

ライセンスされたソフトウェアの利点は、収益が前もって受け取られることです。これは、収益を1回だけ押し上げるものです。欠点は、クライアントとの強い関係がないリスクです。同じクライアントから新しい収益を得るには、多くの場合、販売サイクルが長くなります。クライアントにとって、多くの場合、ライセンスされたソフトウェアはかなりのコストであり、彼らの好みは、毎月支払うか、キャッシュフローをより効果的に管理できるようにすることかもしれません。

サブスクリプションソフトウェア

Software-as-a-Service（Saas）またはクラウドモデルは、サブスクライバーがサービスを「レンタル」することを意味します。したがって、EULAは、アクセス許可と関連する使用条件を定義するエンドユーザーサービス契約（または同様の用語）に置き換えられます。サービスを使用して。システムがサービスをカウントして課金する方法を定義することが重要です。

サブスクリプションサービスは、時間の経過に伴う使用量計測の値として測定する必要があります。サービス契約には、次のようなさまざまなモデルを使用できます。

フリーミアム： 「ロスリーダー」としてよく使用されるフリーミアムモデルは、受けたサービスが無料であることを意味します。フリーミアムモデルを設計する場合、それはオファーの非常に単純なバージョンであり、ベンダーはほとんどのユーザーが有料バージョンに卒業することを期待することが期待されます。制限は通常、使用量に基づいています。たとえば、経費および請求書管理のFreemiumパッケージでは、顧客は3つのアクティブな請求書アカウントしか持てず、給与処理などは含まれない場合があります。ただし、「名目月額料金」の場合、顧客は追加機能を「オン」にすることができます。
使用料：通常、SaaSモデルで提供されるサービスの定期的な料金。使用率の計算には、さまざまなメーターが必要になる場合があります。これらを慎重に検討してください。料金が複雑になるほど、顧客が（予算の目的で）消費量を見積もるのが難しくなり、契約交渉が複雑になります。単純にする。考慮すべきいくつかのメーター：
- 1秒あたりのトランザクション数（TPS） –時間の経過に伴う平均としての、1秒あたりの同時トランザクションの単純なカウント。このメーターは、テレコムサービス（SMSメッセージなど）でよく使用されます。一部のシステムは、5分ごとに測定し、計算方法として300で除算します。次に、請求の観点から、TPS（Peak TPS）の最大数は、ロイヤルティまたは料金が計算されるメーターです。ボリュームディスカウントに対する使用量ブレークポイントを使用して価格を計算する場合、従来、使用量は最も近いピークTPSカテゴリに切り上げられます。
- 各期間のトランザクション（つまりAPI呼び出し）の数、または使い切ったときに更新する必要があるブロックとしての数
- メガビット/秒（Mbits / s、MbpsはMbits / secと混同しないでください。これはミリビット/秒になります）—またはギガビット/秒（Gbits / s、Gb / s、またはGbps）–データ転送測定にも使用されます。 -スピードネットワーク
- ストレージメーター–各期間に使用されたストレージの静的カウントとして使用されます
- 加入者の数–サービスへのアクセスを許可されている一意のIDを測定します。単純なカウント
- 同時サブスクライバーの数–同時サブスクライバーの最大数を測定–これは、共有可能なライセンスのプールと考えてください。このメーターは、複雑な監査につながる可能性があるため、SaaS/クラウドサービスではあまり使用されなくなりました
- 分または秒–テレコムアプリケーションでよく使用されます。充電を計測する時間のカウント
収益管理：ビジネスにとって意味のある期間を特定します。用語は何ですか？それは前払いで毎年支払われる3年契約ですか（つまりSalesforceモデル）？ 1年間のライセンスは前払いですか？毎月の後払いですか？システムは補正をどのように処理しますか？プロセス内の契約に対するアップグレードまたは移行の処理についてはどうですか？キャンセルはどうですか？インセンティブプログラムやリベートはどうですか？

適切な収益認識要素に関して、財務チームと時間を過ごします。収益を検討するときは、販売報酬モデルも検討することに注意してください。あらゆる販売環境で成功するということは、販売を維持するために販売チームに適切かつ適切な報酬を与える必要があることを意味します。

サービス

多くの場合、サービスについて考えるとき、サポートサービスについて考えますが、製品提供の一部を形成できるサービスはたくさんあります。

オンボーディング/統合サービス：通常、B2Bタイプのサービスの場合、オンボーディングは、セットアップ、インストール、またはプロビジョニングの料金として説明されることもあります。多くの場合、独自のシステム統合が必要な場合に使用される1回限りの「稼働」料金です。統合には、運用サポートシステム（OSS）およびビジネスサポートシステム（BSS）と呼ばれる要素が含まれる場合があります。
- フロースルー収益管理のための課金システムとの接続
- サブスクリプション管理のためのCRMとの接続。顧客データの共有
- 認証プロセス（OATH、Radius、Diameter、Active Directory、SAMLなど）に接続して、許可されたユーザーのみがシステムを使用できるようにし、使用状況を追跡します
- アプリケーションコネクタ（つまり、ネットワークサービス、POSサービス、内部データベース、eコマースエンジン、カタログなどへの接続）
メンテナンスサービス：通常、ライセンスされたソフトウェアに関連付けられており、メンテナンス料金はサポートサービスではなく、単に新しいリリース、アップグレード、バグ修正を取得する権利に関連する料金です。保守サービスには通常、ビジネス関係に特に含まれていない限り（法的な契約）、新機能は含まれません。 SaaSモデルでは、メンテナンス料金はサブスクリプション料金の一部と見なされます（収益の内訳で考慮する必要があります）。
サポートサービス：通常、ナレッジベースにアクセスする機能、または誰かと協力して支援を受ける機能に関連付けられています。サポートサービスは、パフォーマンスの救済策（エスカレーション、責任）とともに、サポートが提供される条件を定義するサービスレベルアグリーメント（SLA）に関連付けることもできます。 SaaSモデルでは、保守料金は料金の一部と見なされます（これらの部門は全体的な収益を共有する必要があるため、収益の内訳で考慮する必要があります）。
カスタマーサクセス：クラウドサービスプロバイダー向けの新しいプロフェッショナルサービス。有料のカスタマーサクセスサービスを活用することで、顧客生涯価値（CLV）を延長できます。価値を実証し続けるための分析を提供し、販売コミットメントが満たされていることを示すことによって会社の完全性を示します（つまりROI分析）。
プロフェッショナルサービス：通常、特定のサービスを実行するために1回限りの支払いを受ける開発者のチーム。これらには、その顧客に固有の機能拡張、ブランディング、製品のカスタマイズなどが含まれる場合があります。

セクション2：ソフトウェアの価格設定方法

適切な価格を実現することは、製品マネージャーにとって最も難しい課題の1つです。私たちはあなたのビジネスのために実行可能な価格を得るために考慮されなければならない様々な要素を見ていきます。

正しい決定を下すための2つの基本的な初期アプローチがあります。コストベースの価格設定は、検討可能な最低価格を検証するためのベンチマークとして使用できます。価値ベースの価格設定は、製品への投資に対して最高の利益をもたらすことができます。

コストベースの価格設定

すべての企業が粗利益、つまり製品/サービスを提供するためのコストを測定しています。予想収益のある事業計画に基づいて、粗利益の目標を達成または上回る価格を設定する必要があります。理想的には、これは市場に提示される価格設定を決定する方法であってはなりません。

価値ベースの価格設定

特にSaaSの機会では、時間をかけて価値ベースの価格を決定してください。価値ベースの価格設定モデルでは、現在の顧客の状況に対するオファリングの差別化可能な価値に定量的な見積もりを適用します。それは彼らにお金を節約しますか？それは彼らにお金を稼ぎますか？それはリスクや責任を軽減しますか？それは価値を提供しますか？どのくらいの期間で？

数を増やすには複数のアプローチがありますが、出発点として、市場調査を行います。他の人が使用している数字を調べてください。彼らが割引を受けているかどうかを判断し、もしそうなら、割引の基礎は何ですか？どの関連サービスがどのような料金で請求されているかを確認してください。価格提案を擁護する自信を育む上で貴重なツールとして宿題をしなさい。

市場調査から発見された価格は、実行可能なROIモデルを作成するための数になります。これは価格表の価格ではありません。

市場が喜んで支払う金額の感覚で、ビジネスを前進させて、メーカーの標準小売価格（MSRP）を考え出す必要があります。希望小売価格は、商業価格表に載る価値です。

市場への潜在的なルートを評価する

現在、同社は顧客に直接販売する価格設定モデルを採用している可能性がありますが、いつでもビジネスモデルを変更できる「what-if」を必ず検討してください。長期的な設計。

「私の大口顧客がこれを彼らの顧客に転売したい場合はどうなりますか？」
「これを市場に出したい場合はどうすればよいですか？」
「取引をするために大幅な割引を提供しなければならない場合はどうなりますか？」

次のモデルを検討してください。

「販売先」–自分で消費するために使用する人（従業員のみが使用できます）
「販売」–紹介料/ファインダー料金での報酬を希望する可能性のあるパートナーとの協力
「セルスルー」–間接販売チームを関与させる、または市場を通じて販売する。手数料、収益分配、またはその他のバリエーションの形でそのパートナーに料金が支払われます。

チャネルとパートナー向けの標準的な報酬モデルを確認してください。これらを事前に価格設定に組み込んで、会社が粗利益の戦いの最下位にいることに気付かないようにします。

割引ティアを検討する

モデルにはボリュームディスカウントが必要ですのでご安心ください。最大の潜在的な顧客を見つけ、そのボリュームに関連付けられたメーターを計算し、50％を追加します。それは最初に最大の割引レベルです。簡単にするために（およびSKU管理）、割引レベルを5または6レベルに制限します。

市場を見てください。メーターが使用量に関連している場合は、顧客がボリュームスケールのどこにいるかを判断します。たとえば、特定の地域の電気通信サービスプロバイダーに販売する場合、最大のサービスプロバイダーには5,000万人の加入者がいました。（加入者ベースの価格で）75M（50 x 1.5 = 75M）の最大割引レベルを計算します。市場の25％以上が同じくらい大きい場合、割引表は次のようになります。

それは本当にターゲット市場を評価することに依存します。この顧客が異常だった場合は、全体的な顧客ベースを調べて、ほとんどの顧客がどこに適合するかを判断します。小規模な顧客の顧客ベースの場合、大規模な顧客に対応することは依然として重要ですが、割引の需要は小規模な顧客から来ることを考慮してください。

特定の市場の要件を満たすようにスケールを設計します。これには、これらの顧客と定期的に連携する営業チームとの多くの話し合いが必要になります。レベルをシンプルに保つようにしてください。誰もが最小の顧客に対して低いティアレートを設定するというプレッシャーのある課題を期待してください。スイートスポット（営業チームが焦点を当てるべき顧客の規模）を見つけ、その市場セグメントに適した割引を特定します。

セクション3：効果的な価格設定アーキテクチャの設計

価格プランに数値を入れる前に、ソフトウェアアーキテクチャを検討してください。 SaaSサービスについては、以下のモデルを検討してください。これは、データを中核に置く構造を表しています。これは、会社が販売していないことの1つかもしれません。アプリは、販売されている実際のSaaSサービスを表していますが、プラットフォームアクセス（API）や、追加の収益源となるマイクロサービスまたはデータフィードが存在する可能性があります。

それに応じた価格。コアデータとマイクロサービスを活用してより多くのサービスを作成することが望まれる場合は、収益の大部分をプラットフォームに構造化します。

ソリューションアーキテクチャ全体を見落とさないでください。 B2BシナリオのSaaSプロバイダーとして、価格設定構造の入力と出力を検討してください。

たとえば、価格分析の価格内訳は、プラットフォームとデータフィードに向けて収益をロードし、UI（アプリ）に関連付けられた収益の20％のみを残す可能性があります。

体系化された価格設定モデルを使用すると、新しいクラウドサービス（SaaSアプリ）の追加に、他のSaaSサービスと同じ価格を設定できます。同様に、内訳を用意しておくと、APIやマイクロサービスに関してよりクリエイティブな価格設定を検討しやすくなります。このモデルは、「…データを提供するだけで、自分のUIに組み込む」という顧客からの要求をサポートします。

製品ファミリーが成長するにつれて、販売、ソリューションエンジニア、および顧客はすべて、新しいサービスの価格を古いサービスの価格と比較したいと思うでしょう。価格設定の構造を持つことで、ポジションと推奨事項が簡素化されます。

価格を確定する前に、戻って粗利益を確認してください。成長が運用コストにどのような影響を与えるかを予測し（特にSaaSモデルの場合）、企業の財務目標の範囲内にあることを確認します。

セクション4：価格設定モデルの柔軟性

時間の試練に耐える論理的で再利用可能な価格設定を作成する際のプロ意識を表す考え方で価格設定戦略にアプローチします。新しい価格設定、新しい価格設定メーターを採用する準備をしてください。価格をすばやく調整できることで、競合他社に対して戦略的な優位性を得ることができます。

それに応じてソフトウェアを設計し、現在および将来のサービス提供に適した論理メーターをキャプチャしてレポートします。

結論

説明が簡単なアプローチを構築します。測定および監査できる価格戦略の論理メーターを特定します。レポートと監査のためのプラットフォームを設計し、価格設定メーターが変更されることを期待します。正しく理解すれば、ディールデスクは、戻ってきて各例外の価格を交渉することなく、ほとんどの販売機会に対応できるようになります。