Zorlu Bir Birleşme ve Satın Alma Pazarında Bir İşletmeyi Maksimum Değere Satmak

Yönetici Özeti

Tanıtım

936 milyar $'lık yatırım yapılmamış özel sermaye sermayesi piyasayı aşağı çekerken, neden alt orta piyasa satış tarafı işlemlerinin %46 ila %80'i kapanmıyor? Genel cevap, şirketlerin alıcıların incelemesine hazır olmadığı ve mal sahiplerinin aşırı iyimser ve hatta fazla açgözlü olabileceğidir.

Başkan, CFO, ana yatırımcı, yatırım bankacısı, danışman ve işletme geri dönüş uzmanı rollerinde hizmet veren 30 yılı aşkın deneyimimde, on işletmenin işletme performansını iyileştirdim ve toplamda 27 birleşme ve satın alma, yatırım ve finansman işlemini tamamladım. 1.3 milyar dolar. Bu deneyime dayanarak, bu makalede, anlaşmaların başarısız olmasının yaygın nedenlerini açıklıyorum ve bir mal sahibinin daha iyi bir sonuç elde etmek için neler yapabileceğini özetliyorum.

İşletme sahiplerinin kendilerini sürücü koltuğuna oturtmak için çok daha fazlasını yapabileceklerini öne sürüyorum. İşletmenizi nasıl satacağınıza dair tavsiyem (1) zaman ayırın ve bir çıkış işlemine hazırlanmak için işi yapın ve (2) en iyi anlaşmanızı kapatmak için “akıllı açgözlülük” uygulayın . Geçici bir CFO, şirket performansını artırmanıza, satış sürecine hazırlanmanıza, değerleme aralığınızı anlamanıza ve düşünmemiş olabileceğiniz potansiyel alıcıları hedefleyip analiz etmenize yardımcı olabilir.

Bir İşletmeyi Satmak: Sahibinin Çatışmalarında ve Beklentilerinde Ustalaşın

Hayatınızın çalışmasından para kazanmak, onu inşa etmenin yıllarca ödülüdür. Ve elbette, bu sizi işin satışını sürdürmeye motive eder. Bununla birlikte, başarısız anlaşmaların büyük bir kısmı, fiyat ve satıcı beklentileri arasındaki boşluğun, satıcıların öngörmediği büyük bir sorun olduğunu göstermektedir. Bu makale, birçok satıcının, beklentilerinin bir alıcının ödeyeceği miktarı aştığı durumlarda yaşadığı dengesizliği düzeltmek için pragmatik bir yaklaşım sunmaktadır.

İlk olarak, sahibi olarak sizin doğal korkunuzun üstesinden gelmeniz ve onu inşa etmek için uyguladığınız işi satmak için aynı kararlılığı uygulamanız gerekir. Her mal sahibi aşağıdaki gibi düşüncelerle boğuşur:

• "Satış zamanı ama bırakmaya hazır olduğumdan emin değilim."
• "Şimdi en yüksek doları istiyorum, ancak belki iki aşamalı bir işlemle daha yüksek değer elde edebilirim."
• "Her olası alıcı ve teklifte aşılmaz bir sorun var gibi görünüyor."

Anlaşma yapanlar bu şüpheleri aşmayı başarır. Vazgeçmeyin – karar verin. Bir sürece erken bağlanın ve çalışmasını sağlayın. Bu makale, bir mal sahibinin ve şirketin işlemi daha yüksek bir fiyata kapatma olasılığını artırmak için atabileceği adımları incelemektedir. Bir mal sahibinin sürecin başından itibaren bu adımları atmaya istekli olması, hem mal sahibinin kararlılığını teyit eder hem de şirketin hazırlık durumunu artırır. International Business Brokers Association tarafından 36 eyalette 264 ticaret komisyoncusu arasında yürütülen bir ankete göre, 50 milyon dolara kadar olan şirketlerin satıcılarının yarısından azı planlı bir satış prosedürünü takip ediyor:

Alıcıların kapanmaması için öne sürdüğü ilk beş nedeni sıralayın ve bunlardan en az dördünün satıcının kontrolü altında olduğunu düşünün.

Bir İşletmeyi Satmak: Şirket Performansını Artırın

Bu acı verici bir şekilde açık görünebilir. Ancak, çoğu şirketin hızlı düzeltmeler yapmak, daha büyük düzeltmeleri düşünmek veya alıcı/yatırımcının satın almanın potansiyel değerini görebilmesi için bir büyüme planı oluşturmak için zaman ve çaba harcamadığını görünce şaşıracaksınız:

Şirket Performansını Artırmak İçin Yapabilecekleriniz

Şirket performansını optimize etmek için yapabileceğiniz bazı işlemler şunlardır:

İşi analiz edin. Aşağıdaki analizler, ürün gruplarını ayırmak veya genişletmek, sorunlu sözleşmeleri yeniden müzakere etmek, daha yüksek değerli müşterileri hedeflemek ve karı artırmak için bir dizi başka seçenek gibi fikirleri ortaya çıkarabilir:

• Ürün hattına göre karlılık
• Kanala göre karlılık
• Müşteriye göre karlılık
• Potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm oranları
• Rekabetçi konum ve eğilimler
• Pazar eğilimleri
• İşlem akışı/darboğazlar
• Tedarik zinciri

En açıklayıcı analizler şirkete ve sektöre göre değişiklik gösterecektir, ancak bunlar neredeyse her zaman potansiyel kârlılık iyileştirmelerini belirler.

Hızlı düzeltmeler. Seçici fiyat artışları, gelirleri ve karlılığı artırmanın genellikle gözden kaçan, hızlı ve güçlü bir yoludur. Diğer hızlı düzeltmelerin çoğu, kullanılmayan gayrimenkulün alt kiralaması, pahalı ekipman kiralamalarının yeniden finanse edilmesi ve diğer kar sızıntılarının kapatılması gibi gider odaklı olma eğilimindedir. Şu örneği düşünün: Bir yatırımcı ve danışman olarak hizmet verdiğim bir atıştırmalık gıda üreticisi, COGS malzemelerinin ikinci en büyük bileşeninin fiyatını birkaç yıldır teklif etmemişti; öğeyi dört tedarikçiye (mevcut şirket dahil) teklif etmek, maliyetini %24, COGS'yi %7 oranında düşürdü.

Daha büyük, daha uzun vadeli düzeltmeler. Bunların kazanç sağlaması bir yıl veya daha fazla sürebilir, ancak büyük faydalar sağlayabilirler. Örneğin, üretim darboğazlarından muzdarip bir ödeme işleme şirketine yardım ederken, dar noktalara düşük maliyetli işleme ekipmanları ekledik, bu da doğrudan işgücünün toplam gelirlerin %45'ini oluşturduğu bir işletmede doğrudan işçilik saatlerinin %25'ini ortadan kaldırdı. Bu sadece karlılığı artırmakla kalmadı, aynı zamanda programlama esnekliğini önemli ölçüde artırdı ve teslim sürelerini kısalttı.

Büyüme planı. Herhangi bir alıcı veya yatırımcı, şirketinizin yatırım sonrası değeri için yatırım komitesine dava açmalıdır. İşi en iyi bilen sizler, tahminlerinizi ve varsayımlarınızı müşteri kazanım verileri, trendler, piyasa bilgileri ve diğer savunulabilir desteklerle destekleyerek en şüpheci komite üyelerine hitap edecek şekilde değeri ortaya koyma fırsatına sahipsiniz. Hedef kitleniz, çalışan kişileri, pazarlamacıları, muhasebecileri ve kesinlikle bazı MBA'ları içerecektir ve geleceğe yönelik yol haritanız, şirketinizi değerlendirdikleri fırsatlar listesinin en üstüne çıkarabilir.

Geçici bir CFO, bu kâr iyileştirme ve büyüme girişimlerini uygulamanıza yardımcı olabilir. Kârlılığı artırmanın şirketinizin değerini neden güçlü bir şekilde artırdığını aşağıda açıklıyorum. Şirket değeriniz, kazancınızın katları kadar artacaktır. Büyüme planınız bu iyileştirmeleri genişletir ve genişletir. FAVÖK'ü artırmak aynı zamanda katlarınızı da artırabilir - 2 milyon dolar FAVÖK'ü olan bir şirket 10 milyon dolar değerindeyse, 5 milyon dolarlık FAVÖK'ü olan aynı şirket 50+ milyon dolar değerinde olabilir.

FAVÖK Çoklu

Karlara ekleyebileceğiniz her dolar, şirketinizin değerini o doların katları kadar artırır, çünkü alıcılar ve danışmanları bir satın almaya kazancının katı olarak değer verir. Aşağıdaki tablo, 75 milyon dolardan daha az değere sahip çoğu şirketin, 3,0x ile 9,0x arasında değişen faiz, vergi, amortisman ve amortisman (FAVÖK) öncesi kazanç katları üzerinden nasıl değerlendiğini göstermektedir (aşağıya bakınız). Şirketiniz için FAVÖK çarpanı, sektörünüze, büyüme beklentilerinize, ölçeğinize ve diğer bazı faktörlere bağlı olacaktır. Değerleme hesaplamalarını bu makalenin ilerleyen kısımlarında tartışacağım.

Genişleyen FAVÖK Çoklu

Ayrıca, kazancınızı şirketinizin ölçeğini yükseltmeye yetecek kadar artırabilirseniz, kazançlarınız daha yüksek bir sayı ile çarpılabilir, çünkü daha büyük şirketler genellikle daha küçük şirketlerden daha yüksek kazanç katları sağlar (diğer her şey eşittir: aynı endüstride ve aynı büyüme hızı vb.) Bunun nedeni, (1) daha büyük işlemler için daha fazla sermayenin mevcut olmasıdır -özellikle özel sermaye fonları minimum işlem boyutu sınırlamaları ile sınırlıdır- çünkü yüksek hisse senedi fiyatlarına ve sermaye piyasalarına mükemmel erişime sahip büyük şirketler daha büyük işlemleri karşılayabilir ve bunlara ihtiyaç duyabilir. edinenlere maddi katkılarda bulunacak kadar büyük olmak; ve (2) FAVÖK'ü 3 – 5 milyon dolardan fazla olan şirketler, genellikle, sahibi işlem gelirlerini cebe indirdikten ve ayrıldıktan sonra işi yürütebilen daha derin yönetim ekipleri tarafından işletilir. Bir şirket, bu makalenin açıkladığı kendi karlılığını artırarak veya satın alarak ölçeğini ve katını artırabilir.

Bir örnek, küçük ölçekli ve yalın yönetim ekibi nedeniyle özel sermaye finansmanını çekemeyen, yalın üretim kimlik bilgilerine ve tek kaynaklı Boeing sözleşmelerine sahip bir havacılık bileşenleri üreticisidir. Bu şirket tamamlayıcı bir ürün tedarikçisiyle (yalın üretim gücü olmayan) bir satın alma anlaşması yaptığında, birleşik şirket 40 milyon dolarlık satış ve iki özel sermaye yatırımcısından ilgi mektupları çeken daha derin bir yönetim ekibi gösterdi. Birleşik şirketlerde kontrol hissesi edinen yatırım fonunun yöneticisiydim.

Bir İşletmeyi Satmak: Finansal Bilgilerinizi Bir İşlem İçin Sağlam Bir Temel Yapın

Mali Tablolar ve Kontroller

Sizin ve alıcının finansal tabloların rolüne ilişkin anlayışı arasında doğal bir kopukluk olabilir. Mali tablolarınızın doğru olmasına ihtiyacınız vardır, ancak bunlar size bilmeniz gerekenleri anlatmak ve fazla vergi ödemekten kaçınmak için oluşturulmuş olabilir; genel kabul görmüş muhasebe ilkeleri (GAAP) sizin için önemli olmayabilir. Ancak alıcı/yatırımcı için durum farklıdır. Mali bilgilerin yanlış olduğu ortaya çıkarsa, baş yönetici işini kaybeder. Bu, Autonomy'yi satın aldığında Hewlett Packard'ın ve Siwei'yi satın alırken yıkılan Caterpillar'ın başına geldi. Buradaki çıkarım, finansal sunum ve kontrollerin, şirketinizin kariyerlerine zarar vermemesi için alıcıların/yatırımcıların rahatlığı için kritik olduğudur.

Bir yabancının teşhisini alın. CFO olarak görev yaptığımda veya bir müşteriyi satışa hazırlarken, müstakbel bir alıcıyı temsil ediyormuş gibi müşterinin mali tablolarını, kontrollerini ve projeksiyonlarını erkenden gözden geçiririm. Potansiyel alıcıları alarma geçirebilecek bazı gösterge örnekleri:

• Vadesi geçmiş alacak hesapları ve yavaş dönen envanter, müşteri memnuniyetsizliğini, talepte öngörülemeyen değişimleri veya gayretli olmayan işletme sermayesi yönetimini ortaya çıkarabilir.
• Muhasebe sınıflandırmalarındaki değişiklikler, dış muhasebecilerdeki değişiklikler veya envanterin silinmesi olası muhasebe usulsüzlüklerine işaret eder.
• Satın alma temsilcisinin envanteri denetlememesi, envanter prosedürlerinin titizliği ve nakit yönetimi uygulamaları gibi zayıf temel kontroller, dolandırıcılık potansiyelini işaret eder.

Prime time için hazır olun. Buna göre, finansallarınızı GAAP bazında hazırlayın ve kapsamlı durum tespiti incelemesini bekleyin. Alıcılar/yatırımcılar finansalları incelerken, hazırlanmanıza yardımcı olacak ve destek sağlayacak dış muhasebecinize neredeyse kesinlikle ihtiyacınız olacak. İşinizi, alıcıların/yatırımcıların verilerinize güvenerek değerlendirebilecekleri ve aşağı yönlü risk için değerinizi iskonto etmeye cazip olmayacak şekilde sunabilirsiniz.

projeksiyonlar

Bir devralmanın özü şudur: Alıcı, satın alınan işletmeye sahip olmanın gelecekteki yararı karşılığında satıcıya ödeme yapar. Tahminleriniz bu faydaları tanımlar ve bunları sunma şekliniz alıcıya değerin gerçekleşeceğine dair güven verebilir. Dolayısıyla, projeksiyonlar alacağınız gelirlerin temelidir ve faydaları açıklamanız (yani anlaşmayı satmanız) ve alıcı güvenini artırmanız (yani risk indirimini en aza indirmeniz) için harika bir fırsattır.

Yani projeksiyon yapmanız gerekiyor. Finansal projeksiyonların beklenen gelecekteki performansı doğru bir şekilde tasvir etmesi gerekse de, mutlaka önemli varsayımlar gerektirir. Alıcılar arasında coşku yaratacak kadar elverişli olmalı ve yine de inandırıcı kalmalıdır. Buna ek olarak, özellikle stratejik bir satın alan, muhtemelen seyreltme riskini aldığınız üç aylık kazançları maksimize etmeye çalışır. Bu, alıcının ödeyebileceği miktara bir üst sınır koyar (olası alıcılarınızı analiz etme ve anlamayla ilgili aşağıdaki tartışmaya bakın). Ayrıca, alıcıyı, kapanış sonrası kazanç açığının hisse başına kazançlarını azaltacağı ve alıcının hisse senedi fiyatını tehlikeye atacağı risklerine karşı duyarlı hale getirir; bu, alıcının ödeyeceği fiyata bir risk indirimi koymasına yol açabilecek bir satın alma Rubicon'dur. şirketin. Buna göre, tahminleriniz mevcut gerçekliğe (finansal tablolarınız) sabitlenmeli ve inanılır bir geleceğe (finansal modeliniz) inşa edilmelidir.

Üç ifadeli işletim modelinizi oluşturun. İşi tanımlayan, muhasebe yeteneklerinizin sağlam olduğunu gösteren ve olası yatırımcınız için güvenilir bir gelecek değeri sunmanıza olanak tanıyan bir finansal modele ihtiyacınız var. Üç tablolu bir işletim modeli, olası dönüşüm oranları, müşteriden müşteriye satışlar, fiyatlandırma gibi her gün deneyimlediğiniz en önemli iş parametreleri tarafından "yönlendirilen" bağlantılı gelir tablosu, bilanço ve nakit akış tablosunu içerecektir. ve personel sayısı. Üç tablolu işletim modeliniz, üç tablolu geçmiş finansallarınızı gelecekteki iş performansının güvenilir bir projeksiyonuna genişletir.

Modeli kullanın. Alıcının/yatırımcının finans ekibinin herhangi bir anlaşmayı imzalaması gerekecektir. İyi düşünülmüş, uygulanabilir bir finansal model, satın alma sürecini onlar için çok daha kolay hale getirir ve müzakerelerinizin temelini oluşturma konusunda size en azından bir şans verir. Bir finansal modelin etkisine bir örnek: Bir banka veri işlemcisini büyük bir özel sermaye yatırımcısına satan yatırım bankacıları olarak, iş koluna göre kâr projeksiyonlarını destekleyebildik ve alıcının yararlanmasına izin veren bir hükmün vergi avantajlarını gösterebildik. Bir hisse senedi satış işleminden (bu durumda bir 338(h)(10) vergi seçimi) varlık satın alma vergi avantajları, bu satın almanın alıcı için değerini, %40'ı olan gelecekteki vergi tasarruflarının bugünkü değeri ile önemli ölçüde artırdı. vergi öncesi kazanç. Nihayetinde, stratejik bir alıcı kapanıştan önce baskın yaptı ve özel sermaye firmasının fiyatı üzerinden önemli bir prim ödedi, bu da eksiksiz bir süreci yürütmenin ve alıcılar/yatırımcılar için geniş bir ağ oluşturmanın potansiyel faydalarını gösteriyor. Müzakereler ilerledikçe, tartışmaları sürdürebilecek ve alıcıyı işinizin değeri konusunda eğitebilecek temel varsayımları neden yaptığınızı tartışabilirsiniz.

Bir İş Satmak: Şirketinizin Değerini Bilin ve Tüm Potansiyel Alıcıları Düşünün

Kendinizi (i) sizden daha büyük, piyasayı iyi bilen stratejik bir alıcıyla veya (ii) sizinki gibi şirketlerle geçimini sağlamak için pazarlık yapan profesyonel bir yatırımcıyla veya (iii) her ikisiyle de pazarlık yaparken bulabilirsiniz. Ve kariyerinizin en önemli işlemini gerçekleştiriyorsunuz. Umut bir iş değerleme metodolojisi olmasa da avantajınız, kimsenin sizin gibi umursamamasıdır. Ve hazırlayabilirsiniz.

Şirketinizin Değerini Hesaplayın

Bir işletmeyi satarken, üç temel işletme değerleme analizini yürütmek için danışmanınızla birlikte çalışın:

(i) Karşılaştırılabilir halka açık şirketlerin piyasa değerleri (borsa değerlemesi)

Bu değerleme metodolojisi, sektörlerdeki halka açık şirketleri mümkün olduğunca sizinkine benzer olarak değerlendirir ve bu şirketlerin piyasa değerini, temel finansal göstergelerinin (esas olarak, gelirler, kazançlar ve büyüme, tarihsel ve tahmini) bir oranı olarak hesaplar. Bu oranları finansal göstergelerinize uygular ve şirketiniz için bir değer aralığına ulaşmak için özel şirket indirimi uygular.

(ii) Edinilen karşılaştırılabilir işletmeler için işlem değerleri (M&A değerlemesi)

Bu, sizinle ilgili sektörlerde satış yapmış şirketlerin işlem değerlemesini dikkate alır. Yukarıdaki analize benzer şekilde, bu işlem değerlerinin şirketlerin temel finansal göstergelerine oranını hesaplar ve bu oranları şirketinizin metriklerine uygulayarak şirketiniz için ikinci bir değer aralığını tahmin eder.

(iii) İndirgenmiş nakit akışı analizi (DCF değerlemesi)

Bir işletmenin değerinin gelecekteki nakit akışlarının bugünkü değeri olduğu ilkesine dayanan bu yöntem, gelecekteki kazanç akışı olarak tahminlerinize ve değerine odaklanır. İşletmeniz için üçüncü değer aralığını tahmin etmek için bunları, sermaye maliyetinizi yansıtan bir oranda bugüne indirir.

Bu standart üç iş değerleme metodolojisi, bir alıcı/yatırımcı analizi için ortak bir başlangıç ​​noktası sağlar ve nasıl ortaya çıkacağınızı bilmelisiniz. Belirli iş değerleme metodolojileri belirli şirketler, endüstriler ve koşullar için daha uygundur, ancak bunların her birine aşina olmanız ve hangilerinin ve neden daha alakalı olduğunu anlamanız gerekir. Bir örnekle açıklamak gerekirse, aşağıdaki grafik örnek bir şirket için üç değer aralığını göstermektedir:

M&A bir bilim değildir. Alıcılar ve satıcılar satın almaları müzakere eder, bu nedenle bir değerleme analizi bir işlem fiyatını tahmin edemez. Burada kendi beklentileriniz için makul bir aralık oluşturuyor, tartışmalara zemin hazırlıyor ve şirketiniz için daha yüksek bir değer için davanızı destekliyorsunuz.

Kapsamlı Bir Potansiyel Alıcı Listesi Oluşturun

Potansiyel alıcıların bir listesini oluşturmak iyi bir başlangıçtır, ancak şirketinizin gerçekten en yüksek ödemeyi yapan istekli alıcının ödeyeceği bedele değdiğini unutmayın. En çok gelecek vaat eden alıcılarınızı ve en yüksek fiyatı belirlemek için, belirli potansiyel alıcılar için ne kadar değerli olduğunuzu düşünmeniz gerekir. İlk adım, mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel alıcı belirlemektir. Rakipleri ve potansiyel rakipleri, tamamlayıcı ürün veya hizmet tedarikçilerini, müşterileri ve potansiyel müşterileri, tedarikçileri ve potansiyel tedarikçileri, satın alma firmaları gibi finansal alıcıları ve bu kategorilerin her birinde uluslararası alıcıları içerebilirler. Tecrübelerime göre, en motive alıcılar genellikle tamamlayıcı ürün veya hizmetlerin tedarikçileridir ve potansiyel yabancı alıcılar genellikle gözden kaçırılır.

Bu nedenle, uluslararası oyuncular da dahil olmak üzere sektörünüzün kapsamlı bir analizini yapın. Hangi finansal alıcıların, özellikle portföy şirketlerine odaklanarak ilgili işletmelerde ilgi veya deneyime sahip olduğunu değerlendirin. Aşağıda, işi ilk müdahale ekiplerinin hazır olup olmadığını takip eden bir müşteri şirketinin rakiplerinin örnek bir profili bulunmaktadır. Profil, tüm yerli endüstri oyuncularını içerir ve her biri için çeşitli iş kollarındaki varlığını ve gücünü gösterir (kırmızı = özellikle güçlü/siyah = güçlü/gri = zayıf), bunlardan herhangi biri müşteri şirketin değer katmasının nedenlerini temsil edebilir eğer bu şirketi satın alacaksa rakibe.

Benzer şekilde tedarikçileri, müşterileri, hedef özel sermaye yatırımcılarının ilgili portföy şirketlerini ve uluslararası oyuncuları da profilleyeceksiniz. Satışlarını genişleterek, pazarlarınıza girmelerini sağlayarak, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmalarına izin vererek, müşteri sözleşmelerinizi onlara devrederek ve/veya maliyetleri düşürmek için operasyonları konsolide ederek her potansiyel alıcıya hangi değeri eklediğinizi düşünün.

Ardından, her potansiyel alıcıya nasıl değer verildiğini düşünün. Hisse senedi fiyatı yüksek olan halka açık bir şirket, işiniz için yüksek bir fiyat ödese bile hisse başına kazancını artırabilir. Yatırım penceresinin sonuna (yatırım yapmalarına izin verilen dönem) ulaşan bir özel sermaye şirketi, yakında yatırım sermayesine erişimini kaybedeceği için bir anlaşmayı kapatmak için oldukça motive olabilir.

Satın alanların nakit veya hisse senedi harcama iştahını değerlendirin. Bu, sizin için önemli bir vergi farkı yaratabilir ve ayrıca satış sonrası genel işlerine maruz kalma riskinizi önemli ölçüde etkileyebilir. Son olarak, coğrafi bölgenize veya ürün alanınıza genişleme konusunda beyan edilen ilgi gibi özel hususlar, potansiyel olarak yüksek motivasyona sahip alıcıları işaret eder.

En fazla sayıda potansiyel alıcıya yaklaşarak ve her biri için değerinizi anlayarak, şirketinizi tahmini değer aralıklarınızın en üstünde veya üstünde satmak için kendinizi en iyi konuma getirirsiniz:

Bu daha yüksek hedef değerleme aralığına, (i) iş uygunluğu, (ii) alıcı hisse senedi fiyatı ve (iii) bir sözleşmeye dayalı yatırım süresinin sonuna yaklaşan finansal alıcı. Yeni düzenlemeye tabi olmayan bir telekomünikasyon şirketinin satın alma arayışındaki kurumsal geliştirme grubuyla görüştükten sonra, bir yatırım bankacısı olarak rolümden bir örnek: Kısa bir süre sonra, pazarlama bilgisi endüstrisindeki bir işi satarken, bu potansiyel müşteriyi uygulamak için bir strateji belirlemek üzere satıcıyla çalıştım. alıcının kaynaklarını pazarlama verileri için ulusal bir kullanıma sunma. İşlem fiyatı, diğer olası alıcıların tekliflerini önemli ölçüde aştı; tersine, edinen şirket (o şirket için) küçük bir adım attı ve ölçeğini pazar bilgilerinin satışına uygulamak için başarılı bir girişimde bulundu.

Artık belirli alıcılar için değerinizi bilecek ve gelecek vaat eden alıcılardan en iyi fiyatı almak için akıllı açgözlülüğü formüle edebilecek bir konumda olduğunuza göre, satış sürecini tartışalım.

Bir İşletmeyi Satmak: Doğru Aracıyı Seçin

Doğru satıcının temsilcisini seçmek kafa karıştırıcı bir bataklıktır:

• İş komisyoncusu mu, yatırım bankacısı mı?
• Endüstri uzmanı mı yoksa genel uzman mı?
• Bölgesel mi, ulusal mı? Uluslararası?
• Ortağı mı yoksa küçük bir takımı mı alacağım?
• En büyük firmaların ilgilenmesi için bile çok küçüğüm.
• Bir zamanlar müşteriyim ama alıcılar tekrar ediyor, peki temsilcimin sadakati nerede?
• En sevdiğim firma muazzam bir asgari ücret alıyor!

İşletmeniz için pazarın verimsiz olduğunu düşünüyorsanız, bir satıcının acentesinin seçimi daha kötüdür. Belki de en yaygın satıcı hatası, en çok satanın acentesini seçmek için ön ayak işlerini yapmamaktır. Aşağıdaki grafik, müşteri gelir aralıklarına geniş ölçüde uyan genel aracı kategorilerini göstermektedir:

Ulusal ve özel butik yatırım bankaları, karmaşık veya uluslararası işlemlerde özel uzmanlık sağlar. Ulusal yatırım bankaları, müşterileri için işlemleri finanse etmek için kamu ve özel sermaye piyasalarına erişebilir. Tabii ki, ücret beklentileri önemli. Sektöre özel deneyim, uluslararası deneyim, üst düzey personelle görevinizdeki personele bağlılık ve ekipteki kişiler gibi belirli hususlar büyük ölçüde farklılık gösterir. 5 ila 10 aday belirlemek için aracılar ve ağ üzerinde araştırma yapmalı ve ardından şirketiniz için en iyi aracıyı seçmek için bir süreç yürütmelisiniz.

Süreci dikkatli bir şekilde kontrol etmek, tüm farkı yaratır:

• Pazarlamacılara pazar. İşinizi hazırlamak ve sunmak için adımlar atıyorsanız, potansiyel acenteler sizi daha değerli ve daha kolay bir müşteri olarak görecektir (onlar için sihir iki katına çıkar!). Bir alıcıya yaptığınız gibi onlara değerinizi gösterebilirseniz, daha iyi acenteleri çekebilirsiniz.
• Onları pişirin. Potansiyel acenteleri neden sizin için en iyi firma olduklarını sunmaya davet edin. Bu süreçte, kaybeden katılımcıları işinizle tanıştıracaksınız - bir alıcı getirmek için acele edebilirler, böylece bir satın alma ücreti alabilirler!
• Süreci denetleyin. Satış temsilcinizi danışmanınız veya arkadaşınız olarak düşünmeye dikkat edin. Onların sizin için değeri, umutları getirmek ve müzakerelere yardımcı olmaktır. Onlar için değeriniz onların ücretidir. Mikro yönetim olmadan süreci denetlemek size kalmış.

Bir İşletmeyi Satmak için Önerilen Eylem Adımları

1. Erken başlayın ve sorumluluk alın.
2. Kar iyileştirmelerini belirleyin ve uygulayın.
3. Muhasebe kontrollerini ve yeteneklerini tanılayın ve yükseltin.
4. Üç tablolu finansal modelinizi oluşturun.
5. Savunabileceğiniz desteğe dayalı projeksiyonlar oluşturun.
6. Şirketinizin değerini kendiniz analiz edin.
7. Ayrıntılı endüstri profili (müşteriler, rakipler, tamamlayıcı ürün/hizmet sağlayıcılar, tedarikçiler, potansiyel girenler) yürütün.
8. Belirli alıcılara ne getirdiğinizi belirtin ve her biri için değerinizi hassaslaştırın.
9. Doğru satıcının temsilcisini seçmek için disiplinli bir süreç yürütün.

Çözüm

Şirketinizi satmak hayatınızın en önemli olaylarından biridir ve buna göre yaklaşmalısınız. İşletmeniz için pazar verimsiz ve olası sonuçların kapsamı çok geniş, bu nedenle doğru yapmanın sizin için potansiyel değeri çok büyük. BEKLENTİLER » FİYAT'ın her iki bileşenini de gerçekçi değerleme beklentileri belirleyerek, şirketinizin karını artırarak, en umut verici potansiyel alıcıları/yatırımcıları belirleyerek ve en istekli alıcının ödeyeceği fiyatı en üst düzeye çıkarmak için tüm süreci yöneterek düzeltin. Özetle, ekibinizdeki bir geçici CFO'nun elde etmenize yardımcı olabileceği en iyi sonucu elde etmek için hazırlıklı olmayı "akıllı açgözlülük" ile birleştirin.