Vânzarea unei afaceri pentru valoare maximă pe o piață de fuziuni și achiziții provocatoare

Rezumat

Introducere

Cu 936 de miliarde de dolari de capital de capital privat neinvestit în scădere pe piață, de ce 46% până la 80% din tranzacțiile de vânzare de pe piața medie inferioară nu se încheie? Răspunsul obișnuit este că companiile nu sunt pregătite pentru examinarea cumpărătorilor, iar proprietarii pot fi prea optimiști sau chiar prea lacomi.

În cei peste 30 de ani de experiență în rolurile de președinte, CFO, investitor principal, bancher de investiții, consultant și expert în operațiuni, am îmbunătățit performanța operațională a zece afaceri și am finalizat 27 de tranzacții de fuziuni, achiziții, investiții și finanțare, în valoare totală. 1,3 miliarde de dolari. Pe baza acestei experiențe, în acest articol, descriu motivele comune pentru care tranzacțiile eșuează și subliniez ce poate face un proprietar pentru a obține un rezultat mai bun.

Susțin că proprietarii de afaceri pot face mult mai mult pentru a se pune pe scaunul șoferului. Sfatul meu despre cum să vă vindeți afacerea se rezumă la (1) să vă dedicați timp și să faceți munca pentru a vă pregăti pentru o tranzacție de ieșire și (2) să aplicați „lăcomia inteligentă” pentru a încheia cea mai bună afacere . Un CFO interimar vă poate ajuta să creșteți performanța companiei, să vă pregătiți pentru procesul de vânzare, să vă înțelegeți intervalul de evaluare și să vizați și să analizați potențialii cumpărători pe care poate nu i-ați luat în considerare.

Vânzarea unei afaceri: stăpânește conflictele și așteptările proprietarului

Monetizarea muncii tale din viața ta este recompensa ta pentru ani de zile în care ai construit-o. Și, desigur, asta te motivează să urmărești vânzarea afacerii. Cu toate acestea, proporția mare de tranzacții nereușite arată că diferența dintre preț și așteptările vânzătorului este o problemă uriașă pe care vânzătorii nu o anticipează. Acest articol oferă o abordare pragmatică pentru a remedia dezechilibrul pe care mulți vânzători experimentează, în care așteptările lor depășesc cu mult ceea ce va plăti un cumpărător.

În primul rând, tu, proprietarul, trebuie să-ți depășești trepidația naturală și să aplici aceeași hotărâre de a vinde afacerea pe care ai aplicat-o pentru a o construi. Fiecare proprietar este afectat de gânduri ca acestea:

• „Este timpul să vând, dar nu sunt sigur că sunt gata să renunț.”
• „Vreau un dolar de top acum, dar poate aș putea obține o valoare mai mare cu o tranzacție în doi pași.”
• „Se pare că există o problemă de netrecut cu fiecare potențial cumpărător și ofertă.”

Acei proprietari care închid afaceri reușesc să treacă peste aceste îndoieli. Nu vă faceți vafe – decideți. Angajați-vă devreme într-un proces și faceți-l să funcționeze. Acest articol examinează pașii pe care un proprietar și o companie îi pot face pentru a îmbunătăți șansele de închidere a tranzacției și la un preț mai mare. Disponibilitatea unui proprietar de la începutul procesului de a face acești pași confirmă atât determinarea proprietarului, cât și creșterea gradului de pregătire a companiei. Potrivit unui sondaj efectuat de Asociația Internațională a Brokerilor de Afaceri a 264 de brokeri de afaceri din 36 de state, mai puțin de jumătate dintre vânzătorii de companii de până la 50 de milioane USD urmează o procedură de vânzare planificată:

Acoperiți-le cu primele cinci motive pe care cumpărătorii le oferă pentru a nu închide și luați în considerare că cel puțin patru dintre acestea sunt sub controlul vânzătorului.

Vânzarea unei afaceri: creșterea performanței companiei

Acest lucru poate părea dureros de evident. Cu toate acestea, ați fi surprins să descoperiți că majoritatea companiilor nu își iau timpul și efortul pentru a face remediile rapide, nu iau în considerare remediile mai mari sau nu construiesc un plan de creștere, astfel încât cumpărătorul/investitorul să poată vedea valoarea potențială a achiziției:

Ce puteți face pentru a crește performanța companiei

Iată câteva acțiuni pe care le puteți lua pentru a optimiza performanța companiei:

Analizați afacerea. Următoarele analize pot scoate la iveală idei precum eliminarea liniilor de produse sau extinderea acestora, renegocierea contractelor cu probleme, vizarea clienților cu valoare mai mare și o serie de alte opțiuni pentru a crește profiturile:

• Rentabilitatea pe linie de produse
• Rentabilitatea pe canal
• Rentabilitatea după client
• Rate de conversie dintre prospect-client
• Poziție competitivă și tendințe
• Tendințele pieței
• Debitul de procesare/obstrucții
• Lanț de aprovizionare

Cele mai revelatoare analize vor varia în funcție de companie și industrie, dar acestea aproape întotdeauna identifică potențiale îmbunătățiri ale profitabilității.

Remedieri rapide. Creșterile selective ale prețurilor sunt o cale adesea trecută cu vederea, rapidă și puternică pentru îmbunătățirea veniturilor și a profitabilității. Majoritatea celorlalte soluții rapide tind să fie orientate spre cheltuieli, cum ar fi sub-închirierea imobilelor nefolosite, refinanțarea contractelor de leasing de echipamente scumpe și blocarea altor pierderi de profit. Luați în considerare acest exemplu: un producător de gustări în care am lucrat ca investitor și consilier nu a licitat prețul pentru a doua cea mai mare componentă a materialelor COGS de câțiva ani; licitarea articolului către patru furnizori (inclusiv operatorul) a redus costul acestuia cu 24%, scăzând COGS cu 7%.

Remedieri mai mari, pe termen lung. Acestea pot dura un an sau mai mult pentru a produce venituri, dar pot aduce beneficii mari. De exemplu, când ajutam o companie de procesare a plăților care suferea de blocaje în producție, am adăugat echipamente de procesare cu costuri reduse în punctele de criză, ceea ce a eliminat 25% din orele de muncă directă într-o afacere în care forța de muncă directă reprezintă 45% din veniturile totale. Acest lucru nu numai că a îmbunătățit profitabilitatea, ci și a crescut dramatic flexibilitatea de planificare și a scurtat timpii de livrare.

Plan de creștere. Orice cumpărător sau investitor trebuie să depună un caz la comitetul său de investiții pentru valoarea post-investiție a companiei dumneavoastră. Dumneavoastră, care cunoașteți cel mai bine afacerea, aveți ocazia să prezentați valoarea într-un mod care să atragă cei mai sceptici membri ai comitetului, susținându-vă previziunile și ipotezele cu date despre achiziția clienților, tendințe, informații despre piață și alte asistențe defensibile. Publicul dvs. va include oameni operativi, marketeri, contabili și, cu siguranță, unii MBA, iar foaia de parcurs pentru viitor poate face compania dvs. să se ridice în fruntea listei de oportunități pe care le consideră.

Un CFO interimar vă poate ajuta să aplicați aceste inițiative de creștere și îmbunătățire a profitului. Vă explic mai jos de ce creșterea profitabilității crește puternic valoarea companiei dumneavoastră. Valoarea companiei dvs. va fi crescută cu un multiplu al îmbunătățirii câștigurilor dvs. Planul dvs. de creștere extinde și extinde aceste îmbunătățiri. Îmbunătățirea EBITDA vă poate crește, de asemenea, multiplu - dacă o companie cu EBITDA de 2 milioane USD valorează 10 milioane USD, aceeași companie cu EBITDA de 5 milioane USD ar putea valora peste 50 milioane USD.

Multiplu EBITDA

Fiecare dolar pe care îl puteți adăuga la profituri crește valoarea companiei dvs. cu un multiplu al acelui dolar, deoarece cumpărătorii și consilierii lor apreciază o achiziție ca un multiplu al câștigurilor sale. Următorul grafic arată cum majoritatea companiilor cu o valoare mai mică de 75 milioane USD sunt evaluate la multipli de câștig înainte de dobândă, impozite, depreciere și amortizare (EBITDA) variind de la 3,0x la 9,0x (vezi mai jos). Multiplu EBITDA pentru compania dvs. se va baza pe industria dvs., perspectivele de creștere, amploarea și anumiți alți factori. Vom discuta despre calculele de evaluare mai târziu în acest articol.

Multiplu EBITDA în expansiune

În plus, dacă vă puteți crește câștigurile suficient pentru a crește dimensiunea companiei dvs., câștigurile dvs. ar putea fi înmulțite cu un număr mai mare, deoarece companiile mai mari dețin, în general, multipli de câștiguri mai mari decât companiile mai mici (tot restul egal: în aceeași industrie și cu aceeași industrie). rata de creștere etc.). Acest lucru se datorează faptului că (1) este disponibil mai mult capital pentru tranzacții mai mari — fondurile de capital privat, în special, sunt constrânse de limitările minime ale dimensiunii tranzacțiilor — deoarece corporațiile mari cu prețuri mari ale acțiunilor și acces excelent la piețele de capital își pot permite tranzacții mai mari și, de asemenea, au nevoie de ele. să fie suficient de mare pentru a aduce contribuții materiale dobânditorilor; și (2) companiile cu peste 3 – 5 milioane USD în EBITDA sunt, în general, operate de echipe de management mai profunde care pot conduce afacerea după ce proprietarul buzunare încasările tranzacției și pleacă. O companie își poate crește scara și multiplă prin creșterea propriei profitabilitati, pe care o descrie acest articol, sau prin achiziție.

Un exemplu este un producător de componente aerospațiale cu acreditări de producție slăbită și contracte Boeing cu sursă unică, care nu a reușit să atragă fonduri de capital privat din cauza echipei sale de management slab și la scară mică. Când acea companie a încheiat un acord de achiziție cu un furnizor al unui produs complementar (fără puteri slabe în producție), compania combinată a demonstrat vânzări de 40 de milioane de dolari și o echipă de management mai profundă, care a atras scrisori de interes de la doi investitori de capital privat. Am fost manager al fondului de investiții care a dobândit o participație de control în companiile combinate.

Vânzarea unei afaceri: faceți din finanțele dvs. o bază solidă pentru o tranzacție

Situații financiare și controale

Poate exista o deconectare inerentă între înțelegerea dvs. și cea a cumpărătorului cu privire la rolul situațiilor financiare. Aveți nevoie ca situațiile dvs. financiare să fie corecte, dar ele pot fi construite pentru a vă spune ceea ce trebuie să știți și pentru a evita plata taxelor în exces; principiile contabile general acceptate (GAAP) pot să nu fie importante pentru dvs. Cu toate acestea, este diferit pentru cumpărător/investitor. Directorul principal își pierde locul de muncă dacă situațiile financiare se dovedesc a fi inexacte. Acest lucru sa întâmplat cu Hewlett Packard când a achiziționat Autonomy și Caterpillar, care a fost buldozată cumpărând Siwei. Concluzia de aici este că prezentarea financiară și controalele sunt esențiale pentru confortul cumpărătorilor/investitorilor că compania dumneavoastră nu le va deteriora cariera.

Obțineți un diagnostic extern. Când sunt CFO sau când pregătesc un client pentru vânzare, efectuez o revizuire timpurie a situațiilor financiare, controalelor și proiecțiilor clientului, ca și cum aș reprezenta un potențial cumpărător. Iată câteva exemple de indicatori care pot alarma potențialii cumpărători:

• Conturile de încasat restante și stocurile care se transformă lentă pot dezvălui nemulțumirea clienților, schimbări neprevăzute ale cererii sau o gestionare mai puțin diligentă a capitalului de lucru.
• Schimbările în clasificări contabile, schimbarea contabililor externi sau anulări ale stocurilor indică potențiale nereguli contabile.
• Controalele de bază slabe, cum ar fi agentul de cumpărare care nu supraveghează inventarul, rigoarea procedurilor de inventar și practicile de gestionare a numerarului semnalează potențialul de fraudă.

Pregătește-te pentru prime time. În consecință, pregătiți-vă situația financiară pe baza GAAP și anticipați o revizuire amplă de due diligence. Aproape sigur veți avea nevoie de contabilul dvs. extern pentru a vă ajuta să vă pregătiți și să vă ofere sprijin pe măsură ce cumpărătorii/investitorii analizează cu atenție situația financiară. Îți poți prezenta afacerea într-un mod pe care cumpărătorul/investitorii îl pot evalua cu încredere în datele tale și nu vor fi la fel de tentați să-ți reducă valoarea pentru riscul negativ.

Proiecții

Esența unei achiziții este: Cumpărătorul plătește vânzătorului în schimbul beneficiului viitor pentru cumpărător de a deține afacerea achiziționată. Proiecțiile dvs. descriu aceste beneficii, iar modul în care le prezentați poate oferi cumpărătorului încrederea că valoarea va fi realizată. Așadar, proiecțiile sunt fundamentul încasărilor pe care le veți primi, de asemenea, o oportunitate excelentă pentru a vă explica beneficiile (adică, vindeți afacerea) și pentru a spori încrederea cumpărătorului (adică, pentru a minimiza reducerea riscului).

Deci trebuie să faci proiecții. Deși proiecțiile financiare trebuie să prezinte cu acuratețe performanța viitoare așteptată, ele necesită în mod necesar ipoteze importante. Ar trebui să fie suficient de favorabile pentru a genera entuziasm în rândul cumpărătorilor și să rămână totuși convingătoare. Adăugați la asta un dobânditor, în special unul strategic, probabil încearcă să maximizeze câștigurile trimestriale, pe care riscați să le diluați. Acest lucru limitează ceea ce poate plăti achizitorul (consultați discuția de mai jos despre analiza și înțelegerea potențialilor dvs. cumpărători). De asemenea, sensibilizează cumpărătorul cu privire la riscurile ca un deficit de câștig după închidere să le reducă câștigurile pe acțiune și să pună în pericol prețul acțiunilor dobânditorului, o achiziție Rubicon care îl poate determina pe cumpărător să pună o reducere de risc asupra prețului pe care îl va plăti. compania dvs. În consecință, proiecțiile dvs. ar trebui să fie ancorate în realitatea actuală (situațiile dvs. financiare) și să se construiască într-un viitor credibil (modelul dvs. financiar).

Construiește-ți modelul de operare cu trei declarații. Aveți nevoie de un model financiar care să descrie afacerea, să demonstreze că abilitățile dumneavoastră contabile sunt solide și să vă permită să prezentați o valoare viitoare credibilă pentru potențialul dvs. investitor. Un model de operare format din trei situații va include situația de venit, bilanțul și situația fluxurilor de numerar conectate, „condus” de cei mai importanți parametri de afaceri pe care îi experimentați în fiecare zi, cum ar fi ratele de conversie ale potențialului, vânzările client-cu-client, prețurile, și numărul de angajați. Modelul dvs. de operare din trei declarații extinde situația financiară istorică din trei declarații la o proiecție credibilă a performanței viitoare a afacerii.

Utilizați modelul. Echipa financiară a cumpărătorului/investitorului va trebui să semneze orice tranzacție. Un model financiar atent și funcțional face procesul de achiziție mult mai ușor pentru ei și vă va oferi cel puțin o șansă de a stabili baza negocierilor dvs. Un exemplu de impact al unui model financiar: în calitate de bancheri de investiții care vindeau un procesor de date bancar unui mare investitor de capital privat, am reușit să sprijinim proiecțiile profitului pe linie de activitate și să demonstrăm avantajele fiscale ale unei prevederi care a permis cumpărătorului să beneficieze de avantaje fiscale pentru achiziționarea de active dintr-o tranzacție de vânzare de acțiuni (în acest caz o alegere fiscală 338(h)(10)), care a sporit substanțial valoarea pentru cumpărător a acestei achiziții cu valoarea actuală a economiilor fiscale viitoare, care au fost de 40% din castigul inainte de impozitare. În cele din urmă, un cumpărător strategic a intervenit înainte de închidere și a plătit o primă substanțială față de prețul companiei de capital privat, ceea ce ilustrează beneficiile potențiale ale derulării unui proces complet și de a crea o rețea largă pentru cumpărători/investitori. Pe măsură ce negocierile progresează, puteți discuta de ce faceți ipoteze cheie, care pot continua discuțiile și pot educa cumpărătorul cu privire la valoarea afacerii dvs.

Vânzarea unei afaceri: știți ce valorează compania dvs. și luați în considerare toți potențialii cumpărători

S-ar putea să te trezești că negociezi cu (i) un cumpărător strategic mai mare decât tine, care cunoaște bine piața sau (ii) un investitor profesionist care negociază tranzacții cu companii ca a ta pentru a trăi sau (iii) ambele. Și faci cea mai importantă tranzacție din cariera ta. Deși speranța nu este o metodologie de evaluare a afacerii, avantajul tău este că nimănui nu-i pasă ca tine. Și te poți pregăti.

Calculați valoarea companiei dvs

Când vindeți o afacere, colaborați cu consilierul dvs. pentru a efectua cele trei analize de bază de evaluare a afacerii:

(i) Valorile de piață ale companiilor comparabile cotate la bursă (evaluarea bursieră)

Această metodologie de evaluare ia în considerare companiile tranzacționate la bursă din industrii cât mai asemănătoare cu ale dvs. și calculează valoarea de piață a acelor companii ca raport dintre indicatorii lor financiari cheie - în principal, venituri, câștiguri și creștere, istorice și proiectate. Acesta aplică aceste rapoarte la indicatorii dvs. financiari și aplică o reducere a companiei private pentru a ajunge la un interval de valoare pentru compania dvs.

(ii) Valorile tranzacțiilor pentru întreprinderi comparabile achiziționate (evaluare M&A)

Aceasta ia în considerare evaluarea tranzacțiilor companiilor din industriile legate de a dvs. care au vândut. Similar cu analiza de mai sus, calculează raportul dintre aceste valori ale tranzacției și indicatorii financiari cheie ai companiilor și aplică acele rapoarte la valorile companiei dvs. pentru a estima un al doilea interval de valoare pentru compania dvs.

(iii) Analiza fluxului de numerar actualizat (evaluare DCF)

Pe baza principiului că valoarea unei afaceri este valoarea prezentă a viitoarelor fluxuri de numerar, această metodă se concentrează pe proiecțiile și valoarea dvs. ca flux de câștiguri viitoare. Le reduce până în prezent la o rată care reflectă costul capitalului pentru a estima al treilea interval de valoare pentru afacerea dvs.

Aceste trei metodologii standard de evaluare a afacerii oferă un punct de plecare comun pentru analiza unui cumpărător/investitor și ar trebui să știți cum ieșiți. Anumite metodologii de evaluare a afacerilor sunt mai relevante pentru anumite companii, industrii și circumstanțe, dar ar trebui să fii familiarizat cu fiecare dintre ele și să înțelegeți care sunt mai relevante și de ce. Pentru a ilustra cu un exemplu, următorul grafic prezintă cele trei intervale de valori pentru o companie eșantion:

M&A nu este o știință. Cumpărătorii și vânzătorii negociază achiziții, astfel încât o analiză de evaluare nu poate prezice prețul tranzacției. Aici, stabiliți o gamă rezonabilă pentru propriile așteptări, pregătiți scena pentru discuții și susțineți cazul pentru o valoare mai mare pentru compania dumneavoastră.

Generați o listă cuprinzătoare a potențialilor cumpărători

Crearea unei liste de potențiali cumpărători este un început bun, dar amintiți-vă că compania dvs. merită cu adevărat ceea ce va plăti cumpărătorul cel mai bine plătit. Pentru a vă identifica cei mai promițători cumpărători și prețul de top, trebuie să luați în considerare ce meritați pentru anumiți potențiali cumpărători. Primul pas este să identifici cât mai mulți potențiali cumpărători. Acestea pot include concurenți și potențiali concurenți, furnizori de produse sau servicii complementare, clienți și potențiali clienți, furnizori și potențiali furnizori, cumpărători financiari, cum ar fi firmele de cumpărare, și cumpărători internaționali din fiecare dintre aceste categorii. Din experiența mea, cei mai motivați cumpărători sunt adesea furnizori de produse sau servicii complementare, iar potențialii cumpărători străini sunt adesea trecuți cu vederea.

Așadar, efectuați o analiză amănunțită a industriei dvs., inclusiv a jucătorilor internaționali. Evaluați care cumpărători financiari au un interes sau experiență în afaceri conexe, concentrându-vă în special pe companiile din portofoliu. Mai jos este un exemplu de profil al concurenților unei companii client a cărei activitate urmărește gradul de pregătire a primilor care răspund. Profilul include toți jucătorii din industria autohtonă și pentru fiecare își arată prezența și puterea în diferitele linii de activitate (roșu = deosebit de puternic/negru = puternic/gri = slab), oricare dintre acestea ar putea reprezenta motive pentru care compania client ar putea adăuga valoare. concurentului dacă ar cumpăra această companie.

În mod similar, veți profila furnizori, clienți, companii relevante din portofoliu ale investitorilor de capital privat țintă și jucători internaționali. Luați în considerare ce valoare adăugați fiecărui potențial achizitor prin extinderea vânzărilor acestuia, oferindu-i intrarea pe piețele dvs., permițându-le să vă vândă produsele sau serviciile, transferându-le contractele cu clienții și/sau consolidând operațiunile pentru a reduce costurile.

Apoi, luați în considerare modul în care este evaluat fiecare potențial dobânditor. O companie publică cu un preț ridicat al acțiunilor ar putea crește propriul câștig pe acțiune chiar dacă plătește un preț ridicat pentru afacerea dvs. O firmă de capital privat care ajunge la sfârșitul ferestrei sale de investiții (perioada în care au dreptul să investească) poate fi foarte motivată să încheie o tranzacție, deoarece va pierde accesul la capitalul său de investiții în curând.

Evaluați apetitul dobânditorilor de a cheltui numerar sau acțiuni. Acest lucru ar putea face o diferență fiscală substanțială pentru dvs., precum și ar putea afecta în mod important riscul dvs. de expunere la afacerea lor generală după vânzare. În cele din urmă, considerente speciale, cum ar fi interesul declarat pentru extinderea în arena dvs. geografică sau a produselor, semnalează cumpărători potențial foarte motivați.

Abordând cel mai mare număr de potențiali cumpărători și înțelegându-vă valoarea pentru fiecare, vă puneți în cea mai bună poziție pentru a vă vinde compania la sau peste limita superioară a intervalelor de valoare estimate:

Veți atinge acest interval de evaluare țintă mai mare prin negocieri cu cumpărătorii pentru care meritați cel mai mult datorită unei combinații de (i) potrivirea afacerii, (ii) prețul acțiunilor cumpărătorului și (iii) circumstanțe neprevăzute/neprevăzute, cum ar fi o cumpărător financiar care se apropie de sfârșitul perioadei contractuale de investiție. Un exemplu din rolul meu de bancher de investiții, după ce am întâlnit grupul de dezvoltare corporativă al unei companii de telecomunicații proaspăt nereglementate care caută achiziții: La scurt timp după aceea, vânzând o afacere în industria informațiilor de marketing, am lucrat cu vânzătorul pentru a defini o strategie pentru aplicarea acelei perspective. resursele cumpărătorului la o lansare națională a datelor de marketing. Prețul tranzacției a depășit semnificativ ofertele altor potențiali cumpărători; dimpotrivă, dobânditorul a făcut o mică incursiune (pentru acea companie), de succes, în aplicarea amplorii sale la vânzarea informațiilor de piață.

Acum că sunteți în măsură să vă cunoașteți valoarea pentru anumiți cumpărători și să formulați lăcomia inteligentă de a negocia cel mai bun preț de la cumpărători promițători, să discutăm despre procesul de vânzare.

Vânzarea unei afaceri: alegeți intermediarul potrivit

Alegerea agentului vânzătorului potrivit este o moaștere confuză:

• Broker de afaceri sau bancher de investiții?
• Specialist în industrie sau generalist?
• Regional sau national? Internaţional?
• Voi primi partenerul sau o echipă de juniori?
• Sunt prea mic pentru ca firmele de top să fie interesate.
• Sunt client o dată, dar cumpărătorii repetă, deci unde este loialitatea agentului meu?
• Firma care îmi place cel mai mult percepe un comision minim enorm!

Dacă credeți că piața pentru afacerea dvs. este ineficientă, alegerea agentului vânzătorului este mai proastă. Poate cea mai frecventă greșeală a vânzătorului este că nu a făcut treaba în avans pentru a selecta agentul celui mai bun vânzător. Următorul grafic prezintă categorii generale de intermediari, care se potrivesc, în linii mari, cu intervalele de venituri ale clienților:

Băncile de investiții naționale și specializate de tip boutique aduc o expertiză deosebită în tranzacții complexe sau internaționale. Băncile naționale de investiții pot accesa piețele de capital publice și private pentru a finanța tranzacții pentru clienții lor. Desigur, așteptările lor la onorari sunt substanțiale. Anumite considerații, cum ar fi experiența specifică industriei, expunerea internațională, angajamentul de a vă angaja misiunea cu personal superior și persoanele din echipă variază foarte mult. Ar trebui să efectuați cercetări asupra intermediarilor și a rețelei pentru a identifica 5 până la 10 candidați și apoi să rulați un proces pentru a selecta cel mai bun agent pentru compania dvs.

Preluarea unui control atent asupra procesului face toată diferența:

• Piață pentru marketeri. Dacă faci pașii pentru a-ți pregăti și prezenta afacerea, potențialii agenți te vor vedea ca meritând mai mult și ca un client mai ușor (dublu magic pentru ei!). Dacă le puteți demonstra valoarea dvs. așa cum ați face față de un cumpărător, puteți atrage agenți mai buni.
• Coace-le. Invitați agenți potențiali să vă prezinte de ce sunt cea mai bună firmă pentru dvs. În acest proces, îi vei familiariza pe participanții pierduți cu afacerea ta — aceștia s-ar putea grăbi să aducă un cumpărător, astfel încât să poată primi o taxă de cumpărare!
• Supraveghea procesul. Ai grijă să consideri agentul tău de vânzări ca fiind consilierul sau prietenul tău. Valoarea lor pentru tine este să aduci potențiali și să asiste la negocieri. Valoarea ta pentru ei este onorariul lor. Depinde de dvs. să supravegheați procesul fără să-l micro-gestionați.

Pași de acțiune recomandați pentru vânzarea unei afaceri

1. Începe devreme și preia controlul.
2. Identificați și implementați îmbunătățiri ale profitului.
3. Diagnosticați și actualizați controalele și capabilitățile contabile.
4. Construiește-ți modelul financiar cu trei declarații.
5. Construiți proiecții pe baza suportului pe care îl puteți apăra.
6. Analizați singur valoarea companiei dvs.
7. Efectuați un profil detaliat al industriei (clienți, concurenți, furnizori de produse/servicii complementare, furnizori, potențiali intrați).
8. Specificați ceea ce aduceți anumitor cumpărători și rafinați-vă valoarea pentru fiecare.
9. Efectuați un proces disciplinat pentru a selecta agentul vânzătorului potrivit.

Concluzie

Vânzarea companiei tale este unul dintre cele mai importante evenimente din viața ta și ar trebui să-l abordezi în consecință. Piața pentru afacerea dvs. este ineficientă și gama de rezultate posibile este vastă, astfel încât valoarea potențială pentru dvs. de a face acest lucru corect este enormă. Remediați ambele componente ale AȘTEPTĂRILOR » PREȚ prin stabilirea așteptărilor realiste de evaluare, creșterea profiturilor companiei dvs., identificarea celor mai promițători cumpărători/investitori potențiali și gestionând întregul proces pentru a maximiza prețul pe care cel mai dispus cumpărătorul îl va plăti. Pe scurt, combinați pregătirea cu „lăcomia inteligentă” pentru a obține cel mai bun rezultat, pe care un CFO interimar din echipa dumneavoastră vă poate ajuta să le obțineți.