Sprzedaż firmy w celu uzyskania maksymalnej wartości na wymagającym rynku fuzji i przejęć

Podsumowanie wykonawcze

Wstęp

Przy 936 miliardach dolarów niezainwestowanego kapitału private equity spadającego na rynku, dlaczego od 46% do 80% transakcji po stronie sprzedającej na niższych średnich rynkach nie jest zamykanych? Zwykła odpowiedź brzmi, że firmy nie są gotowe na badanie kupujących, a właściciele mogą być zbyt optymistyczni, a nawet zbyt chciwi.

W moim ponad 30-letnim doświadczeniu pełnienia funkcji prezesa, dyrektora finansowego, głównego inwestora, bankiera inwestycyjnego, konsultanta i eksperta ds. restrukturyzacji operacyjnej, poprawiłem wyniki operacyjne dziesięciu firm i przeprowadziłem łącznie 27 transakcji fuzji i przejęć, inwestycji i finansowania 1,3 miliarda dolarów. W oparciu o to doświadczenie w tym artykule opiszę najczęstsze przyczyny niepowodzenia transakcji i opiszę, co właściciel może zrobić, aby uzyskać lepszy wynik.

Twierdzę, że właściciele firm mogą zrobić znacznie więcej, aby zająć miejsce kierowcy. Moja rada, jak sprzedać swój biznes, sprowadza się do (1) poświęcenia czasu i wykonania pracy, aby przygotować się do transakcji wyjścia i (2) zastosowania „inteligentnej chciwości”, aby zamknąć najlepszą ofertę . Tymczasowy dyrektor finansowy może pomóc w zwiększeniu wydajności firmy, przygotowaniu się do procesu sprzedaży, zrozumieniu zakresu wyceny oraz ukierunkowaniu i przeanalizowaniu potencjalnych nabywców, których być może nie brałeś pod uwagę.

Sprzedaż firmy: opanuj konflikty i oczekiwania właściciela

Zarabianie na pracy swojego życia jest twoją nagrodą za lata jej budowania. I oczywiście to motywuje Cię do sprzedaży firmy. Jednak duży odsetek nieudanych transakcji pokazuje, że rozbieżność między ceną a oczekiwaniami sprzedawcy jest ogromnym problemem, którego sprzedawcy nie przewidują. Ten artykuł przedstawia pragmatyczne podejście do naprawienia nierównowagi, której doświadcza wielu sprzedawców, gdzie ich oczekiwania znacznie przekraczają to, co zapłaci kupujący.

Po pierwsze, ty, właściciel, musisz przezwyciężyć swój naturalny niepokój i wykazać się taką samą determinacją, aby sprzedać firmę, z którą się ubiegałeś, aby ją zbudować. Każdego właściciela dręczą takie myśli:

• „Czas na sprzedaż, ale nie jestem pewien, czy jestem gotowy, aby odpuścić”.
• „Chcę teraz najlepszego dolara, ale może mógłbym uzyskać wyższą wartość dzięki dwuetapowej transakcji”.
• „Wydaje się, że z każdym potencjalnym nabywcą i ofertą jest problem nie do pokonania”.

Właścicielom, którzy zamykają transakcje, udaje się przezwyciężyć te wątpliwości. Nie gofruj – decyduj. Zaangażuj się w proces wcześnie i spraw, aby działał. W tym artykule omówiono kroki, jakie właściciel i firma mogą podjąć, aby zwiększyć szanse na zamknięcie transakcji po wyższej cenie. Gotowość właściciela do podjęcia tych kroków od samego początku procesu zarówno potwierdza determinację właściciela, jak i zwiększa przygotowanie firmy. Według ankiety przeprowadzonej przez International Business Brokers Association przeprowadzonej wśród 264 brokerów biznesowych w 36 stanach, mniej niż połowa sprzedawców firm do 50 mln USD postępuje zgodnie z planowaną procedurą sprzedaży:

Nałóż na to pięć głównych powodów, dla których kupujący nie zamykają transakcji, i weź pod uwagę, że co najmniej cztery z nich są pod kontrolą sprzedającego.

Sprzedaż firmy: zwiększ wydajność firmy

To może wydawać się boleśnie oczywiste. Jednak zdziwiłbyś się, gdyby okazało się, że większość firm nie poświęca czasu i wysiłku na wprowadzenie szybkich poprawek, rozważenie większych poprawek lub zbudowanie planu rozwoju, aby kupujący/inwestor mógł zobaczyć potencjalną wartość przejęcia:

Co możesz zrobić, aby zwiększyć wydajność firmy

Oto kilka działań, które możesz podjąć, aby zoptymalizować wydajność firmy:

Przeanalizuj biznes. Poniższe analizy mogą ujawnić pomysły, takie jak usuwanie linii produktów lub ich rozszerzanie, ponowne negocjowanie problematycznych umów, ukierunkowanie na klientów o wyższej wartości oraz szereg innych opcji zwiększania zysków:

• Rentowność według linii produktów
• Rentowność według kanału
• Rentowność według klienta
• Współczynniki konwersji między potencjalnymi klientami
• Pozycja konkurencyjna i trendy
• Trendy marketowe
• Przepływ przetwarzania/wąskie gardła
• Łańcuch dostaw

Najbardziej odkrywcze analizy będą się różnić w zależności od firmy i branży, ale prawie zawsze identyfikują one potencjalną poprawę rentowności.

Szybkie poprawki. Selektywne podwyżki cen to często pomijana, szybka i skuteczna droga do poprawy przychodów i rentowności. Większość innych szybkich rozwiązań jest zwykle zorientowana na wydatki, takie jak podleasing niewykorzystanych nieruchomości, refinansowanie drogiego leasingu sprzętu i ograniczanie innych wycieków zysków. Rozważmy następujący przykład: producent przekąsek, w którym służyłem jako inwestor i doradca, nie oferował ceny drugiego co do wielkości składnika materiałów COGS od kilku lat; złożenie oferty na rzecz czterech dostawców (w tym operatora zasiedziałego) obniżyło jego koszt o 24%, obniżając KWS o 7%.

Większe, długoterminowe poprawki. Wygenerowanie zarobków może zająć rok lub dłużej, ale może przynieść duże korzyści. Na przykład, kiedy pomagałem firmie obsługującej płatności cierpiącej na wąskie gardła produkcyjne, dodaliśmy tani sprzęt do przetwarzania w punktach zaciskania, co wyeliminowało 25% godzin pracy bezpośredniej w firmie, w której praca bezpośrednia stanowi 45% całkowitych przychodów. Nie tylko poprawiło to rentowność, ale także radykalnie zwiększyło elastyczność planowania i skróciło czas realizacji.

Plan wzrostu. Każdy nabywca lub inwestor musi przedstawić swojemu komitetowi inwestycyjnemu sprawę dotyczącą wartości poinwestycyjnej Twojej firmy. Ty, który znasz najlepiej biznes, masz możliwość określenia wartości w taki sposób, aby spodobać się najbardziej sceptycznym członkom komitetu, wspierając swoje prognozy i założenia danymi dotyczącymi pozyskiwania klientów, trendami, informacjami rynkowymi i innym wsparciem, które można obronić. Twoi odbiorcy będą obejmować pracowników operacyjnych, marketerów, księgowych i na pewno niektórych MBA, a Twoja mapa drogowa na przyszłość może sprawić, że Twoja firma wzniesie się na szczyt listy możliwości, które rozważają.

Tymczasowy dyrektor finansowy może pomóc w zastosowaniu tych inicjatyw poprawy zysków i wzrostu. Poniżej wyjaśniam, dlaczego zwiększenie rentowności tak silnie zwiększa wartość Twojej firmy. Wartość Twojej firmy zostanie zwiększona o wielokrotność poprawy Twoich zarobków. Twój plan rozwoju rozszerza i rozszerza te ulepszenia. Zwiększenie EBITDA może również zwiększyć twoją wielokrotność — jeśli firma z 2 milionami EBITDA jest warta 10 milionów dolarów, ta sama firma z 5 milionami EBITDA może być warta ponad 50 milionów dolarów.

Mnożnik EBITDA

Każdy dolar, który możesz dodać do zysków, zwiększa wartość Twojej firmy o wielokrotność tego dolara, ponieważ kupujący i ich doradcy wyceniają przejęcie jako wielokrotność jego zarobków. Poniższy wykres pokazuje, jak większość firm o wartości poniżej 75 milionów USD jest wyceniana na podstawie wielokrotności zysku przed odliczeniem odsetek, podatków, amortyzacji (EBITDA) w zakresie od 3,0x do 9,0x (patrz poniżej). Mnożnik EBITDA dla Twojej firmy będzie oparty na Twojej branży, perspektywach rozwoju, skali i pewnych innych czynnikach. Obliczenia wyceny omówię w dalszej części artykułu.

Rozwijający się mnożnik EBITDA

Co więcej, jeśli możesz zwiększyć swoje zarobki na tyle, aby podnieść skalę swojej firmy, Twoje zarobki mogą zostać pomnożone przez wyższą liczbę, ponieważ większe firmy generalnie uzyskują wyższe mnożniki zarobków niż mniejsze firmy (wszystko inne jest równe: w tej samej branży i z tym samym tempo wzrostu itp.). Dzieje się tak, ponieważ (1) więcej kapitału jest dostępnego dla większych transakcji — w szczególności fundusze private equity są ograniczone przez ograniczenia dotyczące minimalnej wielkości transakcji — ponieważ duże korporacje z wysokimi cenami akcji i doskonałym dostępem do rynków kapitałowych mogą sobie pozwolić na większe transakcje i również ich potrzebują być wystarczająco duże, aby wnieść istotny wkład na rzecz nabywców; oraz (2) spółki o wartości EBITDA powyżej 3–5 milionów USD są zazwyczaj obsługiwane przez głębsze zespoły kierownicze, które mogą prowadzić działalność po zdobyciu przez właściciela wpływów z transakcji i odejściu. Firma może zwiększyć swoją skalę i wielokrotność, zwiększając własną rentowność, o której mówi ten artykuł, lub poprzez przejęcie.

Przykładem jest producent komponentów lotniczych z referencjami w zakresie szczupłej produkcji i jedynymi kontraktami Boeinga, który nie był w stanie pozyskać funduszy private equity ze względu na małą skalę i szczupły zespół zarządzający. Kiedy ta firma zawarła umowę przejęcia z dostawcą komplementarnego produktu (bez mocnych stron Lean Manufacturing), połączona firma wykazała 40 milionów dolarów sprzedaży i głębszy zespół zarządzający, co przyciągnęło listy motywacyjne od dwóch inwestorów private equity. Byłem menadżerem funduszu inwestycyjnego, który objął pakiet kontrolny w połączonych spółkach.

Sprzedaż firmy: uczyń swoje finanse solidną podstawą transakcji

Sprawozdania finansowe i kontrole

Może istnieć nieodłączny rozdźwięk między zrozumieniem przez Ciebie i kupującego roli sprawozdań finansowych. Potrzebujesz, aby Twoje sprawozdania finansowe były dokładne, ale mogą być skonstruowane tak, aby zawierały to, co musisz wiedzieć i aby uniknąć przepłacania podatków; ogólnie przyjęte zasady rachunkowości (GAAP) mogą nie być dla Ciebie ważne. Jednak w przypadku kupującego/inwestora jest inaczej. Kierownik wiodący traci pracę, jeśli finanse okażą się niedokładne. Tak stało się z Hewlett Packardem, kiedy przejęła Autonomy, i Caterpillar, który został zrównany z ziemią, kupując Siwei. Wniosek jest taki, że prezentacja finansowa i kontrole mają kluczowe znaczenie dla komfortu kupujących/inwestorów, że Twoja firma nie zaszkodzi ich karierze.

Uzyskaj diagnozę osoby z zewnątrz. Kiedy pełnię funkcję dyrektora finansowego lub kiedy przygotowuję klienta do sprzedaży, przeprowadzam wczesny przegląd sprawozdań finansowych, kontroli i prognoz klienta tak, jakbym reprezentował potencjalnego nabywcę. Oto kilka przykładów wskaźników, które mogą zaniepokoić potencjalnych nabywców:

• Zaległe należności i wolno rotujące zapasy mogą ujawnić niezadowolenie klientów, nieprzewidziane zmiany popytu lub mniej rzetelne zarządzanie kapitałem obrotowym.
• Przesunięcia w klasyfikacjach księgowych, zmiana zewnętrznych księgowych czy odpisy inwentaryzacyjne wskazują na potencjalne nieprawidłowości księgowe.
• Słabe podstawowe mechanizmy kontrolne, takie jak brak nadzoru agenta ds. zakupów, rygorystyczne procedury dotyczące zapasów i praktyki zarządzania gotówką, wskazują na możliwość oszustwa.

Przygotuj się na najlepszy czas. W związku z tym przygotuj swoje finanse na podstawie GAAP i przewiduj obszerny przegląd due diligence. Prawie na pewno będziesz potrzebować zewnętrznego księgowego, który pomoże się przygotować, a także zapewni wsparcie, gdy kupujący/inwestorzy będą zagłębiać się w finanse. Możesz zaprezentować swoją firmę w sposób, który kupujący/inwestorzy mogą ocenić z zaufaniem do Twoich danych i nie będą tak kusić, aby zdyskontować Twoją wartość za ryzyko spadku.

Projekcje

Istotą przejęcia jest: Kupujący płaci sprzedającemu w zamian za przyszłą korzyść dla kupującego z tytułu posiadania przejętego przedsiębiorstwa. Twoje prognozy opisują te korzyści, a sposób ich przedstawienia może zapewnić kupującemu pewność, że wartość zostanie zrealizowana. Prognozy są więc podstawą przychodów, które otrzymasz, a także doskonałą okazją do wyjaśnienia korzyści (tj. sprzedaży transakcji) i zwiększenia zaufania kupujących (tj. zminimalizowania rabatu za ryzyko).

Więc musisz zrobić projekcje. Chociaż prognozy finansowe muszą dokładnie przedstawiać oczekiwane przyszłe wyniki, z konieczności wymagają ważnych założeń. Powinny być na tyle korzystne, aby wzbudzać entuzjazm wśród kupujących i nadal pozostawać przekonujące. Dodaj do tego nabywcę, szczególnie strategicznego, prawdopodobnie stara się zmaksymalizować kwartalne zyski, co grozi rozwodnieniem. To ogranicza kwotę, którą może zapłacić nabywca (patrz poniższa dyskusja na temat analizy i zrozumienia potencjalnych nabywców). Uwrażliwia również kupującego na ryzyko, że niedobór zysków po zamknięciu transakcji obniżyłby jego zysk na akcję i zagroziłby kursowi akcji nabywcy, czyli przejęciu Rubicon, które może skłonić nabywcę do obniżenia ceny za cenę, za którą zapłaci. Twoja firma. W związku z tym Twoje prognozy powinny być zakotwiczone w bieżącej rzeczywistości (twoje sprawozdania finansowe) i wbudowane w wiarygodną przyszłość (twój model finansowy).

Zbuduj swój trzyinstancyjny model operacyjny. Potrzebujesz modelu finansowego, który opisuje biznes, pokazuje, że Twoje zdolności księgowe są solidne i pozwala przedstawić wiarygodną przyszłą wartość dla potencjalnego inwestora. Model operacyjny składający się z trzech sprawozdań będzie zawierał połączony rachunek zysków i strat, bilans i zestawienie przepływów pieniężnych, „napędzane” najważniejszymi parametrami biznesowymi, których doświadczasz na co dzień, takimi jak współczynniki konwersji potencjalnych klientów, sprzedaż poszczególnych klientów, ceny, i zatrudnienie. Twój model operacyjny składający się z trzech sprawozdań rozszerza Twoje historyczne dane finansowe składające się z trzech sprawozdań o wiarygodną prognozę przyszłych wyników biznesowych.

Użyj modelu. Zespół finansowy kupującego/inwestora będzie musiał podpisać się pod każdą transakcją. Przemyślany, wykonalny model finansowy znacznie ułatwia im proces przejęcia i daje przynajmniej szansę na ustalenie podstaw do negocjacji. Przykład wpływu modelu finansowego: Jako bankierzy inwestycyjni sprzedający procesor danych bankowych dużemu inwestorowi private equity, byliśmy w stanie wesprzeć prognozy zysków według branży i wykazać korzyści podatkowe wynikające z przepisu, który pozwolił nabywcy skorzystać z korzyści podatkowe związane z zakupem aktywów z transakcji sprzedaży akcji (w tym przypadku wybór podatku 338(h)(10), co znacznie zwiększyło wartość dla nabywcy tego nabycia o obecną wartość przyszłych oszczędności podatkowych, które stanowiły 40% zarobki przed opodatkowaniem. Ostatecznie strategiczny nabywca wkroczył przed zamknięciem i zapłacił znaczną premię ponad cenę firmy private equity, co ilustruje potencjalne korzyści płynące z przeprowadzenia pełnego procesu i zarzucenia szerokiej sieci dla nabywców/inwestorów. W miarę postępu negocjacji możesz przedyskutować, dlaczego przyjmujesz kluczowe założenia, które mogą podtrzymywać dyskusje i edukować kupującego na temat wartości Twojej firmy.

Sprzedaż firmy: dowiedz się, ile warta jest Twoja firma i rozważ wszystkich potencjalnych nabywców

Może się okazać, że negocjujesz z (i) strategicznym nabywcą większym niż Ty, który dobrze zna rynek lub (ii) profesjonalnym inwestorem, który negocjuje transakcje z takimi firmami jak Twoja lub (iii) z obydwoma. A ty przeprowadzasz najważniejszą transakcję w swojej karierze. Chociaż nadzieja nie jest metodologią wyceny biznesu, twoją zaletą jest to, że nikogo nie obchodzi tak jak ty. I możesz się przygotować.

Oblicz wartość swojej firmy

Sprzedając firmę, współpracuj ze swoim doradcą, aby przeprowadzić trzy podstawowe analizy wyceny firmy:

(i) Wartości rynkowe porównywalnych spółek giełdowych (wycena giełdowa)

Ta metodologia wyceny uwzględnia spółki notowane na giełdzie w branżach jak najbardziej podobnych do Twojej i oblicza wartość rynkową tych spółek jako stosunek ich kluczowych wskaźników finansowych — głównie przychodów, zysków i wzrostu, historycznych i prognozowanych. Stosuje te wskaźniki do wskaźników finansowych i stosuje zniżkę dla prywatnej firmy, aby uzyskać jeden zakres wartości dla Twojej firmy.

(ii) Wartości transakcyjne dla przejętych porównywalnych przedsiębiorstw (wycena fuzji i przejęć)

Uwzględnia wycenę transakcyjną spółek z branż powiązanych z Twoją, które sprzedały. Podobnie jak w powyższej analizie, oblicza stosunek tych wartości transakcji do kluczowych wskaźników finansowych firm i stosuje te wskaźniki do wskaźników Twojej firmy, aby oszacować drugi zakres wartości dla Twojej firmy.

(iii) Analiza zdyskontowanych przepływów pieniężnych (wycena DCF)

W oparciu o zasadę, że wartość firmy jest wartością bieżącą jej przyszłych przepływów pieniężnych, metoda ta koncentruje się na prognozach i wartości jako strumieniu przyszłych zarobków. Obniża je do chwili obecnej według stawki, która odzwierciedla Twój koszt kapitału, aby oszacować trzeci zakres wartości dla Twojej firmy.

Te trzy standardowe metodologie wyceny przedsiębiorstw stanowią wspólny punkt wyjścia do analizy kupującego/inwestora i powinieneś wiedzieć, jak wychodzisz. Niektóre metodologie wyceny przedsiębiorstw są bardziej odpowiednie dla konkretnych firm, branż i okoliczności, ale powinieneś znać każdą z nich i zrozumieć, które są bardziej odpowiednie i dlaczego. Aby zilustrować to przykładem, poniższy wykres przedstawia trzy zakresy wartości dla przykładowej firmy:

Fuzje i przejęcia to nie nauka. Kupujący i sprzedający negocjują przejęcia, więc analiza wyceny nie może przewidzieć ceny transakcyjnej. Tutaj ustalasz rozsądny zakres dla własnych oczekiwań, przygotowujesz grunt do dyskusji i wzmacniasz swoją argumentację na rzecz wyższej wartości dla Twojej firmy.

Wygeneruj kompleksową listę potencjalnych nabywców

Stworzenie listy potencjalnych nabywców to dobry początek, ale pamiętaj, że Twoja firma jest naprawdę warta tego, co zapłaci najlepiej płacący chętny nabywca. Aby zidentyfikować najbardziej obiecujących nabywców i najwyższą cenę, musisz zastanowić się, ile jesteś wart dla konkretnych potencjalnych nabywców. Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie jak największej liczby potencjalnych nabywców. Mogą to być konkurenci i potencjalni konkurenci, dostawcy komplementarnych produktów lub usług, klienci i potencjalni klienci, dostawcy i potencjalni dostawcy, nabywcy finansowi, tacy jak firmy wykupujące, oraz nabywcy międzynarodowi w każdej z tych kategorii. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​najbardziej zmotywowani nabywcy to często dostawcy komplementarnych produktów lub usług, a potencjalni nabywcy zagraniczni są często pomijani.

Przeprowadź więc dokładną analizę swojej branży, w tym międzynarodowych graczy. Oceń, którzy nabywcy finansowi są zainteresowani lub mają doświadczenie w powiązanych przedsiębiorstwach, w szczególności koncentrując się na ich spółkach portfelowych. Poniżej znajduje się przykładowy profil konkurentów firmy klienta, której działalność polega na śledzeniu gotowości ratowników. Profil obejmuje wszystkich krajowych graczy z branży i dla każdego z nich pokazuje swoją obecność i siłę w różnych branżach (czerwony = szczególnie silny / czarny = silny / szary = słaby), z których każdy może przedstawiać powody, dla których firma klienta może dodać wartość konkurentowi, gdyby miał kupić tę firmę.

W podobny sposób sprofilujesz dostawców, klientów, odpowiednie spółki portfelowe docelowych inwestorów private equity i graczy międzynarodowych. Zastanów się, jaką wartość dodajesz każdemu potencjalnemu nabywcy, zwiększając jego sprzedaż, umożliwiając mu wejście na swoje rynki, pozwalając im sprzedawać Twoje produkty lub usługi, przenosząc na niego swoje umowy z klientami i/lub konsolidując operacje w celu obniżenia kosztów.

Następnie zastanów się, jak wyceniany jest każdy potencjalny nabywca. Spółka publiczna z wysoką ceną akcji może zwiększyć swój zysk na akcję, nawet jeśli płaci wysoką cenę za Twój biznes. Firma private equity zbliżająca się do końca swojego okna inwestycyjnego (okresu, w którym mogą inwestować) może być bardzo zmotywowana do zamknięcia transakcji, ponieważ wkrótce straci dostęp do swojego kapitału inwestycyjnego.

Oceń apetyt nabywców na wydawanie gotówki lub akcji. Może to stanowić dla Ciebie znaczną różnicę podatkową, a także znacząco wpłynąć na ryzyko związane z narażeniem na ogólną działalność firmy po sprzedaży. Wreszcie, szczególne względy, takie jak deklarowane zainteresowanie ekspansją na obszar geograficzny lub flagę produktową, mogą być wysoce zmotywowanymi nabywcami.

Zbliżając się do największej liczby potencjalnych nabywców i rozumiejąc swoją wartość dla każdego z nich, stawiasz się w najlepszej sytuacji, aby sprzedać swoją firmę na poziomie lub powyżej górnej granicy szacowanych przedziałów wartości:

Ten wyższy docelowy zakres wyceny osiągniesz, negocjując z kupującymi, dla których jesteś najbardziej wartościowy ze względu na kombinację (i) dopasowania biznesowego, (ii) ceny akcji kupującego oraz (iii) nieprzewidzianych/nieprzewidywalnych okoliczności, takich jak nabywca finansowy zbliża się do końca umownego okresu inwestycyjnego. Przykład z mojej roli bankiera inwestycyjnego, po spotkaniu z grupą ds. rozwoju korporacyjnego nowo nieuregulowanej firmy telekomunikacyjnej poszukującej przejęć: Niedługo potem, sprzedając firmę w branży informacji marketingowych, pracowałem ze sprzedawcą w celu zdefiniowania strategii wykorzystania tej perspektywy zasobów kupującego do ogólnokrajowego wdrożenia danych marketingowych. Cena transakcji znacznie przewyższała oferty innych potencjalnych nabywców; przeciwnie, nabywca dokonał niewielkiej (jak na tę spółkę), udanej próby zastosowania swojej skali do sprzedaży informacji rynkowych.

Teraz, gdy jesteś w stanie poznać swoją wartość dla konkretnych nabywców i sformułować inteligentną chciwość, aby wynegocjować najlepszą cenę od obiecujących nabywców, omówmy proces sprzedaży.

Sprzedaż firmy: wybierz odpowiedniego pośrednika

Wybór odpowiedniego agenta sprzedawcy to zagmatwany bagno:

• Broker biznesowy czy bankier inwestycyjny?
• Specjalista branżowy czy generalista?
• Regionalny czy krajowy? Międzynarodowy?
• Czy dostanę partnera lub drużynę juniorów?
• Jestem za mały, żeby nawet topowe firmy mogły się nimi zainteresować.
• Kiedyś jestem klientem, ale kupujący powtarzają, więc na czym polega lojalność mojego agenta?
• Firma, którą lubię najbardziej, pobiera ogromną minimalną opłatę!

Jeśli uważasz, że rynek dla Twojej firmy jest nieefektywny, wybór agenta sprzedającego jest gorszy. Być może najczęstszym błędem sprzedawcy jest to, że nie wykonuje pracy z góry, aby wybrać agenta najlepiej sprzedającego się. Poniższy wykres przedstawia ogólne kategorie pośredników, które w szerokim zakresie pasują do zakresów przychodów klientów:

Krajowe i specjalistyczne butikowe banki inwestycyjne wnoszą szczególną wiedzę w zakresie złożonych lub międzynarodowych transakcji. Krajowe banki inwestycyjne mogą uzyskać dostęp do publicznych i prywatnych rynków kapitałowych w celu finansowania transakcji dla swoich klientów. Oczywiście ich oczekiwania dotyczące opłat są znaczne. Pewne kwestie, takie jak doświadczenie branżowe, międzynarodowa ekspozycja, zaangażowanie w obsadzenie zadania przez personel wyższego szczebla oraz osoby w zespole znacznie się różnią. Należy przeprowadzić badania dotyczące pośredników i sieci, aby zidentyfikować od 5 do 10 kandydatów, a następnie przeprowadzić proces wyboru najlepszego agenta dla swojej firmy.

Przejmowanie przemyślanej kontroli nad procesem robi różnicę:

• Rynek dla marketerów. Jeśli podejmujesz kroki, aby przygotować i zaprezentować swój biznes, potencjalni agenci będą postrzegać Cię jako wartą więcej i jako łatwiejszego klienta (dla nich magiczny sobowtór!). Jeśli możesz pokazać im swoją wartość tak samo, jak kupującemu, możesz przyciągnąć lepszych agentów.
• Upiecz je. Zaproś potencjalnych agentów, aby przedstawili, dlaczego są dla Ciebie najlepszą firmą. W tym procesie zapoznasz przegranych uczestników ze swoim biznesem — mogą spieszyć się, aby sprowadzić kupującego, aby otrzymać opłatę za kupno!
• Nadzoruj proces. Uważaj, uważając swojego agenta sprzedaży za swojego doradcę lub przyjaciela. Ich wartością dla Ciebie jest pozyskiwanie perspektyw i pomoc w negocjacjach. Twoją wartością dla nich jest ich opłata. Od Ciebie zależy, czy będziesz nadzorować proces bez mikrozarządzania nim.

Zalecane kroki działania w celu sprzedaży firmy

1. Zacznij wcześnie i przejmij kontrolę.
2. Identyfikuj i wdrażaj ulepszenia zysków.
3. Diagnozuj i uaktualniaj kontrole i możliwości księgowe.
4. Zbuduj swój trzyczęściowy model finansowy.
5. Konstruuj prognozy w oparciu o wsparcie, którego możesz bronić.
6. Sam przeanalizuj wartość swojej firmy.
7. Prowadź szczegółowy profil branżowy (klienci, konkurenci, dostawcy komplementarnych produktów/usług, dostawcy, potencjalni uczestnicy).
8. Określ, co oferujesz konkretnym nabywcom i sprecyzuj swoją wartość dla każdego.
9. Przeprowadź zdyscyplinowany proces, aby wybrać odpowiedniego agenta sprzedającego.

Wniosek

Sprzedaż firmy to jedno z najważniejszych wydarzeń w Twoim życiu i powinieneś odpowiednio do tego podejść. Rynek dla Twojej firmy jest nieefektywny, a zakres możliwych wyników jest ogromny, więc potencjalna wartość dla Ciebie, jeśli zrobisz to właściwie, jest ogromna. Napraw oba składniki OCZEKIWANIA » CENA , ustalając realistyczne oczekiwania dotyczące wyceny, zwiększając zyski firmy, identyfikując najbardziej obiecujących potencjalnych nabywców/inwestorów i zarządzając całym procesem, aby zmaksymalizować cenę, jaką zapłaci najbardziej chętny nabywca. Podsumowując, połącz gotowość z „inteligentną chciwością”, aby osiągnąć najlepszy wynik, w osiągnięciu którego może pomóc tymczasowy dyrektor finansowy w Twoim zespole.