Vendere un'azienda per il massimo valore in un mercato difficile di fusioni e acquisizioni

Sintesi

introduzione

Con 936 miliardi di dollari di capitale di private equity non investito che stanno scendendo il mercato, perché dal 46% all'80% delle transazioni sell-side del mercato medio-basso non si chiude? La solita risposta è che le aziende non sono pronte per l'esame degli acquirenti e i proprietari possono essere eccessivamente ottimisti o persino troppo avidi.

Nei miei oltre 30 anni di esperienza in ruoli di presidente, CFO, investitore principale, banchiere di investimento, consulente ed esperto di turnaround operativo, ho migliorato le prestazioni operative di dieci aziende e completato 27 operazioni di fusione e acquisizione, investimenti e finanziamenti per un totale 1,3 miliardi di dollari. Sulla base di questa esperienza, in questo articolo descrivo i motivi comuni per cui le offerte falliscono e descrivo cosa può fare un proprietario per ottenere un risultato migliore.

Sostengo che gli imprenditori possono fare molto di più per mettersi al posto di guida. Il mio consiglio su come vendere la tua attività si riduce a (1) prenderti il ​​tempo e fare il lavoro per prepararti a una transazione di uscita e (2) applicare "l'avidità intelligente" per concludere il tuo miglior affare . Un CFO ad interim può aiutarti a migliorare le prestazioni dell'azienda, prepararti per il processo di vendita, comprendere il tuo intervallo di valutazione e indirizzare e analizzare potenziali acquirenti che potresti non aver considerato.

Vendere un'attività: padroneggia i conflitti e le aspettative del proprietario

Monetizzare il lavoro della tua vita è la tua ricompensa per anni di lavoro. E, naturalmente, questo ti motiva a perseguire una vendita dell'attività. Tuttavia, l'ampia percentuale di accordi falliti mostra che il divario tra prezzo e aspettative del venditore è un problema enorme che i venditori non prevedono. Questo articolo fornisce un approccio pragmatico per correggere lo squilibrio sperimentato da molti venditori in cui le loro aspettative superano di gran lunga ciò che un acquirente pagherà.

In primo luogo, tu, il proprietario, devi superare la tua naturale trepidazione e applicare la stessa determinazione a vendere l'attività che hai applicato per costruirla. Ogni proprietario è afflitto da pensieri come questi:

• "È ora di vendere, ma non sono sicuro di essere pronto a lasciar andare".
• "Voglio il massimo del dollaro ora, ma forse potrei ottenere un valore più alto con una transazione in due passaggi".
• "Sembra che ci sia un problema insormontabile con ogni potenziale acquirente e offerta".

Quei proprietari che concludono affari riescono a superare quei dubbi. Non waffle: decidi. Impegnati presto in un processo e fallo funzionare. Questo articolo esamina i passaggi che un proprietario e l'azienda possono intraprendere per aumentare le probabilità di chiusura della transazione e a un prezzo più elevato. La volontà di un proprietario fin dall'inizio del processo di intraprendere tali misure conferma la determinazione del proprietario e aumenta la preparazione dell'azienda. Secondo un sondaggio condotto dall'International Business Brokers Association su 264 broker aziendali in 36 stati, meno della metà dei venditori di società fino a $ 50 milioni segue una procedura di vendita pianificata:

Sovrapponilo con i primi cinque motivi addotti dagli acquirenti per non chiudere e considera che almeno quattro di questi sono sotto il controllo del venditore.

Vendere un'azienda: aumentare le prestazioni dell'azienda

Questo può sembrare dolorosamente ovvio. Tuttavia, saresti sorpreso di scoprire che la maggior parte delle aziende non si prende il tempo e gli sforzi per apportare soluzioni rapide, considerare le soluzioni più grandi o costruire un piano di crescita in modo che l'acquirente/investitore possa vedere il potenziale valore dell'acquisizione:

Cosa puoi fare per aumentare le prestazioni dell'azienda

Ecco alcune azioni che puoi intraprendere per ottimizzare le prestazioni aziendali:

Analizza il business. Le seguenti analisi possono far emergere idee come l'eliminazione di linee di prodotti o l'estensione delle stesse, la rinegoziazione di contratti problematici, il targeting di clienti di valore superiore e una serie di altre opzioni per aumentare i profitti:

• Redditività per linea di prodotti
• Redditività per canale
• Redditività per cliente
• Tassi di conversione da potenziale cliente a cliente
• Posizione competitiva e tendenze
• Trend di mercato
• Flusso di lavorazione/colli di bottiglia
• Catena di fornitura

Le analisi più rivelatrici variano a seconda dell'azienda e del settore, ma identificano quasi sempre potenziali miglioramenti della redditività.

Soluzioni veloci. Gli aumenti di prezzo selettivi sono un percorso spesso trascurato, rapido e potente per migliorare i ricavi e la redditività. La maggior parte delle altre soluzioni rapide tendono ad essere orientate alle spese, come il sub-affitto di immobili inutilizzati, il rifinanziamento di costosi contratti di locazione di apparecchiature e l'otturazione di altre perdite di profitto. Consideriamo questo esempio: un produttore di snack in cui ho lavorato come investitore e consulente non aveva offerto il prezzo del suo secondo componente più grande dei materiali COGS in diversi anni; l'offerta dell'articolo a quattro fornitori (incluso l'incumbent) ha ridotto il suo costo del 24%, abbassando il COGS del 7%.

Correzioni più grandi e a lungo termine. Questi possono richiedere un anno o più per produrre guadagni, ma possono produrre grandi vantaggi. Ad esempio, quando stavo aiutando un'azienda di elaborazione dei pagamenti che soffriva di colli di bottiglia nella produzione, abbiamo aggiunto apparecchiature di elaborazione a basso costo nei punti critici, che hanno eliminato il 25% delle ore di lavoro diretto in un'azienda in cui la manodopera diretta rappresenta il 45% dei ricavi totali. Questo non solo ha migliorato la redditività, ma ha anche aumentato notevolmente la flessibilità della pianificazione e ridotto i tempi di consegna.

Piano di crescita. Qualsiasi acquirente o investitore deve presentare una causa al suo comitato di investimento per il valore successivo all'investimento della tua azienda. Tu, che conosci meglio l'attività, hai l'opportunità di definire il valore in modo da attrarre i membri più scettici del comitato, supportando le tue proiezioni e ipotesi con dati di acquisizione dei clienti, tendenze, informazioni di mercato e altro supporto difendibile. Il tuo pubblico includerà operatori, esperti di marketing, contabili e sicuramente alcuni MBA e la tua tabella di marcia per il futuro può far salire la tua azienda in cima all'elenco delle opportunità che considerano.

Un CFO ad interim può aiutarti ad applicare queste iniziative di miglioramento e crescita dei profitti. Di seguito spiego perché aumentare la redditività aumenta notevolmente il valore della tua azienda. Il valore della tua azienda aumenterà di un multiplo del miglioramento dei tuoi guadagni. Il tuo piano di crescita estende ed espande questi miglioramenti. Aumentare l'EBITDA può anche aumentare il tuo multiplo: se un'azienda con un EBITDA di $ 2 milioni vale $ 10 milioni, quella stessa azienda con un EBITDA di $ 5 milioni potrebbe valere $ 50+ milioni.

Il multiplo dell'EBITDA

Ogni dollaro che puoi aggiungere ai profitti aumenta il valore della tua azienda di un multiplo di quel dollaro perché gli acquirenti e i loro consulenti valutano un'acquisizione come un multiplo dei suoi guadagni. Il grafico seguente mostra come la maggior parte delle aziende con un valore inferiore a $ 75 milioni siano valutate a multipli degli utili prima di interessi, tasse, ammortamenti e ammortamenti (EBITDA) che vanno da 3,0x a 9,0x (vedi sotto). Il multiplo dell'EBITDA per la tua azienda si baserà sul tuo settore, sulle prospettive di crescita, sulla scala e su alcuni altri fattori. Discuterò i calcoli di valutazione più avanti in questo articolo.

Il multiplo dell'EBITDA in espansione

Inoltre, se puoi aumentare i tuoi guadagni abbastanza da aumentare la scala della tua azienda, i tuoi guadagni potrebbero essere moltiplicati per un numero più alto perché le aziende più grandi generalmente ottengono multipli di guadagni più elevati rispetto alle aziende più piccole (tutto il resto è uguale: nello stesso settore e con lo stesso tasso di crescita, ecc.). Questo perché (1) è disponibile più capitale per transazioni più grandi (i fondi di private equity, in particolare, sono vincolati da limiti di dimensioni minime delle operazioni), perché le grandi società con prezzi azionari elevati e un eccellente accesso ai mercati dei capitali possono permettersi operazioni più grandi e ne hanno anche bisogno essere sufficientemente grande da fornire contributi materiali agli acquirenti; e (2) le società con un EBITDA superiore a $ 3 - $ 5 milioni sono generalmente gestite da team di gestione più profondi che possono gestire l'attività dopo che il proprietario ha intascato i proventi della transazione e se ne è andato. Un'azienda può aumentare la propria scala e moltiplicarsi aumentando la propria redditività, descritta in questo articolo, o mediante acquisizione.

Un esempio è un produttore di componenti aerospaziali con credenziali di produzione snella e contratti Boeing come unica fonte che non è stato in grado di attrarre finanziamenti di private equity a causa della sua piccola scala e del suo team di gestione snello. Quando quella società ha stipulato un accordo di acquisizione con un fornitore di un prodotto complementare (senza punti di forza della produzione snella), la società combinata ha dimostrato vendite per 40 milioni di dollari e un team di gestione più approfondito, che ha attirato lettere di interesse da due investitori di private equity. Ero un gestore del fondo di investimento che ha acquisito una partecipazione di controllo nelle società combinate.

Vendere un'azienda: rendi i tuoi dati finanziari una solida base per una transazione

Bilanci e controlli

Può esserci una disconnessione intrinseca tra la tua comprensione e quella dell'acquirente del ruolo dei rendiconti finanziari. Hai bisogno che i tuoi rendiconti finanziari siano accurati, ma possono essere costruiti per dirti ciò che devi sapere ed evitare di pagare in eccesso le tasse; i principi contabili generalmente accettati (GAAP) potrebbero non essere importanti per te. Tuttavia, è diverso per l'acquirente/investitore. Il dirigente principale perde il lavoro se i dati finanziari si rivelano imprecisi. Questo è successo a Hewlett Packard quando ha acquisito Autonomy e Caterpillar, che è stata demolita acquistando Siwei. Il punto è che la presentazione e i controlli finanziari sono fondamentali per garantire agli acquirenti/investitori che la tua azienda non danneggi le loro carriere.

Ottieni una diagnosi da esterno. Quando ricopro il ruolo di CFO o quando preparo un cliente per la vendita, conduco una prima revisione dei rendiconti finanziari, dei controlli e delle proiezioni del cliente come se rappresentassi un potenziale acquirente. Ecco alcuni esempi di indicatori che possono allarmare i potenziali acquirenti:

• I crediti scaduti e le scorte a rotazione lenta possono rivelare l'insoddisfazione dei clienti, cambiamenti imprevisti della domanda o una gestione del capitale circolante tutt'altro che diligente.
• Spostamenti nelle classificazioni contabili, cambiamenti nei contabili esterni o cancellazioni di scorte indicano potenziali irregolarità contabili.
• Controlli di base deboli come l'agente di acquisto che non supervisiona l'inventario, il rigore delle procedure di inventario e le pratiche di gestione del contante segnalano il potenziale di frode.

Preparati per la prima serata. Di conseguenza, prepara i tuoi dati finanziari su base GAAP e anticipa un'ampia revisione della due diligence. Quasi sicuramente avrai bisogno del tuo commercialista esterno per aiutarti a prepararti e fornire supporto mentre acquirenti / investitori approfondiscono i dati finanziari. Puoi presentare la tua attività in un modo che l'acquirente/investitore può valutare con fiducia nei tuoi dati e non sarà così tentato di scontare il tuo valore per il rischio di ribasso.

Proiezioni

L'essenza di un'acquisizione è: l'acquirente paga il venditore in cambio del vantaggio futuro per l'acquirente di possedere l'attività acquisita. Le tue proiezioni descrivono questi vantaggi e il modo in cui li presenti può fornire all'acquirente la certezza che il valore sarà realizzato. Quindi, le proiezioni sono la base dei proventi che riceverai e una grande opportunità per spiegare i vantaggi (ad esempio, vendere l'affare) e aumentare la fiducia dell'acquirente (ad esempio, ridurre al minimo lo sconto sul rischio).

Quindi devi fare delle proiezioni. Sebbene le proiezioni finanziarie debbano rappresentare accuratamente le prestazioni future attese, richiedono necessariamente ipotesi importanti. Dovrebbero essere abbastanza favorevoli da generare entusiasmo tra gli acquirenti e rimanere comunque convincenti. Aggiungi a ciò un acquirente, in particolare uno strategico, probabilmente cerca di massimizzare i guadagni trimestrali, che rischi di diluire. Ciò pone un limite a ciò che l'acquirente può pagare (vedi la discussione di seguito sull'analisi e la comprensione dei potenziali acquirenti). Sensibilizza inoltre l'acquirente al rischio che un calo degli utili post-chiusura riduca i suoi guadagni per azione e metta a repentaglio il prezzo delle azioni dell'acquirente, un'acquisizione Rubicon che potrebbe indurre l'acquirente a mettere uno sconto sul rischio sul prezzo che pagherà la vostra azienda. Di conseguenza, le tue proiezioni dovrebbero essere ancorate alla realtà attuale (il tuo bilancio) e costruire in un futuro credibile (il tuo modello finanziario).

Costruisci il tuo modello operativo a tre istruzioni. Hai bisogno di un modello finanziario che descriva l'attività, dimostri che le tue capacità contabili sono solide e ti permetta di presentare un valore futuro credibile per il tuo potenziale investitore. Un modello operativo a tre dichiarazioni includerà conto economico, stato patrimoniale e rendiconto finanziario collegati, "guidati" dai parametri aziendali più importanti che si verificano ogni giorno, come i tassi di conversione potenziali, le vendite cliente per cliente, i prezzi, e organico. Il tuo modello operativo a tre affermazioni estende i tuoi dati finanziari storici a tre affermazioni a una proiezione credibile della performance aziendale futura.

Usa il modello. Il team finanziario dell'acquirente/investitore dovrà firmare qualsiasi accordo. Un modello finanziario ponderato e praticabile rende il processo di acquisizione molto più semplice per loro e ti darà almeno una possibilità per impostare le basi per le tue negoziazioni. Un esempio dell'impatto di un modello finanziario: in qualità di banchieri d'investimento che vendono un elaboratore di dati bancari a un grande investitore di private equity, siamo stati in grado di supportare le proiezioni di profitto per linea di attività e dimostrare i vantaggi fiscali di una disposizione che ha consentito all'acquirente di beneficiare di vantaggi fiscali sull'acquisto di attività da un'operazione di vendita di azioni (in questo caso un'elezione fiscale 338(h)(10)), che ha aumentato sostanzialmente il valore per l'acquirente di questa acquisizione del valore attuale dei risparmi fiscali futuri, che erano il 40% di reddito ante imposte. Alla fine, un acquirente strategico è intervenuto prima della chiusura e ha pagato un premio sostanziale rispetto al prezzo della società di private equity, il che illustra i potenziali vantaggi dell'esecuzione di un processo completo e della creazione di un'ampia rete per acquirenti/investitori. Man mano che le negoziazioni avanzano, puoi discutere del motivo per cui fai ipotesi chiave, che possono far andare avanti le discussioni ed educare l'acquirente sul valore della tua attività.

Vendere un'attività: scopri quanto vale la tua azienda e considera tutti i potenziali acquirenti

Potresti trovarti a negoziare con (i) un acquirente strategico più grande di te che conosce bene il mercato o (ii) un investitore professionista che negozia transazioni con società come la tua per vivere o (iii) entrambi. E stai conducendo la transazione più importante della tua carriera. Sebbene la speranza non sia una metodologia di valutazione aziendale, il tuo vantaggio è che a nessuno importa come te. E puoi prepararti.

Calcola il valore della tua azienda

Quando vendi un'azienda, collabora con il tuo consulente per condurre le tre analisi di valutazione aziendali principali:

(i) Valori di mercato di società quotate in borsa comparabili (valutazione di borsa)

Questa metodologia di valutazione considera le società quotate in borsa in settori il più simili possibile al tuo e calcola il valore di mercato di tali società come rapporto tra i loro indicatori finanziari chiave, principalmente ricavi, guadagni e crescita, storici e previsti. Applica questi rapporti ai tuoi indicatori finanziari e applica uno sconto per società private per arrivare a un intervallo di valore per la tua azienda.

(ii) Valori di transazione per attività comparabili acquisite (valutazione M&A)

Questo considera la valutazione delle transazioni di società in settori correlati al tuo che hanno venduto. Simile all'analisi di cui sopra, calcola il rapporto tra i valori di transazione e gli indicatori finanziari chiave delle società e applica tali rapporti alle metriche della tua azienda per stimare un secondo intervallo di valore per la tua azienda.

(iii) Discounted cash flow analysis (valutazione DCF)

Basato sul principio che il valore di un'azienda è il valore attuale dei suoi flussi di cassa futuri, questo metodo si concentra sulle tue proiezioni e sul valore come flusso di guadagni futuri. Li sconta al presente a un tasso che riflette il costo del capitale per stimare il terzo intervallo di valore per la tua attività.

Queste tre metodologie standard di valutazione aziendale forniscono un punto di partenza comune per l'analisi di un acquirente/investitore e dovresti sapere come ne uscirai. Alcune metodologie di valutazione aziendale sono più rilevanti per particolari aziende, settori e circostanze, ma dovresti avere familiarità con ciascuna di esse e capire quali sono più rilevanti e perché. Per illustrare con un esempio, il grafico seguente illustra i tre intervalli di valori per un'azienda di esempio:

L'M&A non è una scienza. Acquirenti e venditori negoziano acquisizioni, quindi un'analisi di valutazione non può prevedere un prezzo di transazione. Qui stai stabilendo un intervallo ragionevole per le tue aspettative, preparando il terreno per discussioni e rafforzando la tua tesi per un valore più elevato per la tua azienda.

Genera un elenco completo di potenziali acquirenti

Creare un elenco di potenziali acquirenti è un buon inizio, ma ricorda che la tua azienda vale davvero quello che pagherà l'acquirente disposto a pagare di più. Per identificare i tuoi acquirenti più promettenti e il miglior prezzo, devi considerare quanto vali per potenziali acquirenti specifici. Il primo passo è identificare quanti più potenziali acquirenti possibile. Possono includere concorrenti e potenziali concorrenti, fornitori di prodotti o servizi complementari, clienti e potenziali clienti, fornitori e potenziali fornitori, acquirenti finanziari come società di acquisizione e acquirenti internazionali in ciascuna di queste categorie. Nella mia esperienza, gli acquirenti più motivati ​​sono spesso fornitori di prodotti o servizi complementari e i potenziali acquirenti stranieri sono spesso trascurati.

Quindi, conduci un'analisi approfondita del tuo settore, compresi gli attori internazionali. Valuta quali acquirenti finanziari hanno un interesse o esperienza in attività correlate, concentrandosi in particolare sulle società in portafoglio. Di seguito è riportato un profilo di esempio dei concorrenti di un'azienda cliente la cui attività sta monitorando la disponibilità dei primi soccorritori. Il profilo comprende tutti gli attori del settore nazionale e per ciascuno ne mostra la presenza e la forza nelle diverse linee di business (rosso = particolarmente forte/nero = forte/grigio = debole), ognuna delle quali potrebbe rappresentare delle ragioni che l'azienda cliente potrebbe aggiungere valore al concorrente se dovesse acquistare questa società.

Allo stesso modo, esaminerai fornitori, clienti, società di portafoglio rilevanti di investitori di private equity target e attori internazionali. Considera quale valore aggiungi a ciascun potenziale acquirente espandendo le sue vendite, dando loro l'accesso ai tuoi mercati, consentendo loro di vendere i tuoi prodotti o servizi, trasferendo loro i contratti dei clienti e/o consolidando le operazioni per ridurre i costi.

Quindi, considera come viene valutato ogni potenziale acquirente. Una società per azioni con un alto prezzo delle azioni potrebbe aumentare i propri guadagni per azione anche se paga un prezzo elevato per la tua attività. Una società di private equity che raggiunge la fine della sua finestra di investimento (il periodo in cui è autorizzata a investire) potrebbe essere fortemente motivata a concludere un accordo poiché perderà presto l'accesso al proprio capitale di investimento.

Valuta la propensione degli acquirenti a spendere contanti o azioni. Ciò potrebbe fare una sostanziale differenza fiscale per te e incidere in modo importante sul rischio derivante dall'esposizione alla loro attività complessiva post-vendita. Infine, considerazioni speciali come l'interesse dichiarato a espandersi nella tua arena geografica o di prodotto segnalano acquirenti potenzialmente altamente motivati.

Avvicinandoti al maggior numero di potenziali acquirenti e comprendendo il tuo valore per ciascuno, ti metti nella posizione migliore per vendere la tua azienda al livello o al di sopra della fascia alta delle tue gamme di valore stimate:

Raggiungerai questo intervallo di valutazione target più elevato negoziando con gli acquirenti per i quali vali di più a causa di una combinazione di (i) business fit, (ii) prezzo delle azioni dell'acquirente e (iii) circostanze impreviste/imprevedibili come un acquirente finanziario che si avvicina alla fine del suo periodo di investimento contrattuale. Un esempio dal mio ruolo di banchiere d'investimento, dopo aver incontrato il gruppo di sviluppo aziendale di una società di telecomunicazioni non regolamentata in cerca di acquisizioni: poco dopo, vendendo un'attività nel settore delle informazioni di marketing, ho lavorato con il venditore per definire una strategia per applicare quella prospettiva risorse dell'acquirente a un lancio nazionale per i dati di marketing. Il prezzo della transazione ha superato significativamente le offerte di altri potenziali acquirenti; al contrario, l'acquirente ha fatto una piccola incursione (per quella società) nell'applicare la sua scala alla vendita di informazioni di mercato.

Ora che sei in grado di conoscere il tuo valore per acquirenti specifici e formulare un'avidità intelligente per negoziare il miglior prezzo da acquirenti promettenti, discutiamo del processo di vendita.

Vendere un'attività: scegli l'intermediario giusto

La scelta dell'agente del venditore giusto è una palude confusa:

• Broker d'affari o banchiere di investimento?
• Specialista del settore o generalista?
• Regionale o nazionale? Internazionale?
• Avrò il partner o una squadra junior?
• Sono troppo piccolo per interessare anche le migliori aziende.
• Sono un cliente una volta, ma gli acquirenti ripetono, quindi dove risiede la lealtà del mio agente?
• L'azienda che mi piace di più addebita una tariffa minima enorme!

Se ritieni che il mercato per la tua attività sia inefficiente, la scelta dell'agente di un venditore è peggiore. Forse l'errore più comune del venditore è non fare il lavoro di gambe in anticipo per selezionare l'agente del best seller. Il grafico seguente mostra le categorie generali di intermediari, che si adattano ampiamente agli intervalli di entrate dei clienti:

Le banche di investimento boutique nazionali e specializzate apportano una particolare esperienza in transazioni complesse o internazionali. Le banche di investimento nazionali possono accedere ai mercati dei capitali pubblici e privati ​​per finanziare le transazioni per i loro clienti. Naturalmente, le loro aspettative sui compensi sono sostanziali. Alcune considerazioni come l'esperienza specifica del settore, l'esposizione internazionale, l'impegno a fornire personale senior per il tuo incarico e le persone del team variano notevolmente. Dovresti condurre ricerche sugli intermediari e sulla rete per identificare da 5 a 10 candidati e quindi eseguire un processo per selezionare l'agente migliore per la tua azienda.

Assumere un controllo ponderato del processo fa la differenza:

• Mercato ai marketer. Se stai facendo i passi per preparare e presentare la tua attività, i potenziali agenti ti vedranno come un cliente più conveniente (il doppio magico per loro!). Se puoi dimostrare loro il tuo valore come faresti a un acquirente, puoi attrarre agenti migliori.
• Sfornare. Invita i potenziali agenti a presentare perché sono l'azienda migliore per te. Nel processo, farai conoscere la tua attività ai partecipanti perdenti: potrebbero affrettarsi a coinvolgere un acquirente in modo che possano essere pagati una commissione di acquisto!
• Supervisionare il processo. Fai attenzione a considerare il tuo agente di vendita come tuo consulente o amico. Il loro valore per te è portare potenziali clienti e assistere i negoziati. Il tuo valore per loro è il loro compenso. Spetta a te supervisionare il processo senza gestirlo in modo micro.

Procedura consigliata per la vendita di un'azienda

1. Inizia presto e prendi il comando.
2. Identificare e implementare miglioramenti di profitto.
3. Diagnosticare e aggiornare i controlli e le capacità contabili.
4. Costruisci il tuo modello finanziario a tre dichiarazioni.
5. Costruisci proiezioni basate sul supporto che puoi difendere.
6. Analizza tu stesso il valore della tua azienda.
7. Condurre un profilo dettagliato del settore (clienti, concorrenti, fornitori di prodotti/servizi complementari, fornitori, potenziali concorrenti).
8. Specifica cosa offri ad acquirenti specifici e perfeziona il tuo valore per ciascuno.
9. Conduci un processo disciplinato per selezionare l'agente del venditore giusto.

Conclusione

Vendere la tua azienda è uno degli eventi più importanti della tua vita e dovresti affrontarlo di conseguenza. Il mercato per la tua attività è inefficiente e la gamma di possibili risultati è vasta, quindi il valore potenziale per te di farlo nel modo giusto è enorme. Correggi entrambe le componenti di ASPETTATIVE »PREZZO impostando aspettative di valutazione realistiche, aumentando i profitti della tua azienda, identificando i potenziali acquirenti/investitori più promettenti e gestendo l'intero processo per massimizzare il prezzo che l'acquirente più disposto pagherà. In sintesi, combina la preparazione con "l'avidità intelligente" per ottenere il miglior risultato, che un CFO ad interim del tuo team può aiutarti a ottenere.