Menjual Bisnis untuk Nilai Maksimum di Pasar M&A yang Menantang

Ringkasan bisnis plan

pengantar

Dengan $936 miliar modal ekuitas swasta yang tidak diinvestasikan beringsut ke bawah pasar, mengapa 46% hingga 80% transaksi sisi jual pasar menengah bawah gagal ditutup? Jawaban yang biasa adalah bahwa perusahaan tidak siap untuk pemeriksaan pembeli dan pemilik bisa terlalu optimis atau bahkan terlalu rakus.

Dalam lebih dari 30 tahun pengalaman saya menjabat sebagai presiden, CFO, investor utama, bankir investasi, konsultan, dan ahli perputaran operasi, saya telah meningkatkan kinerja operasi sepuluh bisnis dan menyelesaikan 27 transaksi M&A, investasi, dan pembiayaan secara total $1,3 miliar. Berdasarkan pengalaman ini, dalam artikel ini, saya menjelaskan alasan umum kesepakatan gagal, dan saya menguraikan apa yang dapat dilakukan pemilik untuk mendorong hasil yang lebih baik.

Saya menyatakan bahwa pemilik bisnis dapat berbuat lebih banyak untuk menempatkan diri mereka di kursi pengemudi. Saran saya tentang cara menjual bisnis Anda bermuara pada (1) luangkan waktu dan lakukan pekerjaan untuk mempersiapkan transaksi keluar dan (2) terapkan "ketamakan cerdas" untuk menutup kesepakatan terbaik Anda . CFO sementara dapat membantu Anda meningkatkan kinerja perusahaan, mempersiapkan proses penjualan, memahami kisaran penilaian Anda, dan menargetkan serta menganalisis pembeli potensial yang mungkin tidak Anda pertimbangkan.

Menjual Bisnis: Kuasai Konflik dan Harapan Pemilik

Menguangkan pekerjaan hidup Anda adalah hadiah Anda selama bertahun-tahun membangunnya. Dan tentu saja, itu memotivasi Anda untuk mengejar penjualan bisnis. Namun, sebagian besar kesepakatan yang gagal menunjukkan bahwa kesenjangan antara harga dan harapan penjual adalah masalah besar yang tidak diantisipasi penjual. Artikel ini memberikan pendekatan pragmatis untuk memperbaiki ketidakseimbangan yang dialami banyak penjual di mana harapan mereka jauh melebihi apa yang akan dibayar pembeli.

Pertama, Anda sebagai pemilik harus mengatasi rasa gentar alami Anda dan menerapkan tekad yang sama untuk menjual bisnis yang Anda terapkan untuk membangunnya. Setiap pemilik diganggu dengan pemikiran seperti ini:

• “Sudah waktunya untuk menjual, tetapi saya tidak yakin saya siap untuk melepaskannya.”
• “Saya ingin dolar tertinggi sekarang, tapi mungkin saya bisa mendapatkan nilai lebih tinggi dengan transaksi dua langkah.”
• "Sepertinya ada masalah yang tidak dapat diatasi dengan setiap calon pembeli dan penawaran."

Pemilik yang menutup transaksi berhasil mengatasi keraguan itu. Jangan bertele-tele-memutuskan. Berkomitmen awal untuk suatu proses dan membuatnya bekerja. Artikel ini membahas langkah-langkah yang dapat diambil pemilik dan perusahaan untuk meningkatkan peluang menutup transaksi, dan dengan harga yang lebih tinggi. Kesediaan pemilik sejak awal proses untuk mengambil langkah-langkah tersebut menegaskan tekad pemilik dan meningkatkan kesiapan perusahaan. Menurut survei terhadap 264 pialang bisnis di 36 negara bagian yang dilakukan oleh Asosiasi Pialang Bisnis Internasional, kurang dari setengah penjual perusahaan hingga $50 juta mengikuti prosedur penjualan yang direncanakan:

Overlay itu dengan lima alasan teratas yang diberikan pembeli untuk tidak menutup, dan pertimbangkan bahwa setidaknya empat di antaranya berada di bawah kendali penjual.

Menjual Bisnis: Meningkatkan Kinerja Perusahaan

Ini mungkin tampak sangat jelas. Namun, Anda akan terkejut menemukan bahwa sebagian besar perusahaan tidak meluangkan waktu dan upaya untuk melakukan perbaikan cepat, mempertimbangkan perbaikan yang lebih besar, atau membuat rencana pertumbuhan sehingga pembeli/investor dapat melihat nilai potensial dari akuisisi:

Apa yang Dapat Anda Lakukan untuk Meningkatkan Kinerja Perusahaan

Berikut beberapa tindakan yang dapat Anda lakukan untuk mengoptimalkan kinerja perusahaan:

Analisis bisnisnya. Analisis berikut dapat memunculkan ide-ide seperti menghentikan lini produk atau memperluasnya, menegosiasikan kembali kontrak bermasalah, menargetkan pelanggan bernilai lebih tinggi, dan berbagai opsi lain untuk meningkatkan keuntungan:

• Profitabilitas menurut lini produk
• Profitabilitas menurut saluran
• Profitabilitas oleh pelanggan
• Tingkat konversi prospek-ke-pelanggan
• Posisi dan tren kompetitif
• Trend pasar
• Aliran pemrosesan/kemacetan
• Rantai pasokan

Analisis yang paling mengungkapkan akan bervariasi menurut perusahaan dan industri, tetapi ini hampir selalu mengidentifikasi potensi peningkatan profitabilitas.

Perbaikan cepat. Kenaikan harga selektif adalah cara yang sering diabaikan, cepat, dan ampuh untuk meningkatkan pendapatan dan profitabilitas. Sebagian besar perbaikan cepat lainnya cenderung berorientasi pada biaya, seperti sub-leasing real estat yang tidak digunakan, membiayai kembali sewa peralatan yang mahal, dan menutup kebocoran keuntungan lainnya. Pertimbangkan contoh ini: Sebuah produsen makanan ringan di mana saya menjabat sebagai investor dan penasihat tidak menawar harga komponen terbesar kedua dari bahan COGS dalam beberapa tahun; menawar barang tersebut ke empat pemasok (termasuk pemegang jabatan) mengurangi biayanya sebesar 24%, menurunkan COGS sebesar 7%.

Perbaikan yang lebih besar dan jangka panjang. Ini mungkin memakan waktu satu tahun atau lebih untuk menghasilkan pendapatan, tetapi mereka dapat menghasilkan keuntungan besar. Misalnya, ketika saya membantu perusahaan pemrosesan pembayaran yang mengalami kemacetan produksi, kami menambahkan peralatan pemrosesan berbiaya rendah di titik-titik sulit, yang menghilangkan 25% jam tenaga kerja langsung dalam bisnis di mana tenaga kerja langsung merupakan 45% dari total pendapatan. Hal ini tidak hanya meningkatkan profitabilitas, tetapi juga secara dramatis meningkatkan fleksibilitas penjadwalan dan mempersingkat waktu tunggu.

Rencana pertumbuhan. Setiap pembeli atau investor harus mengajukan kasus kepada komite investasinya untuk nilai pasca-investasi perusahaan Anda. Anda, yang paling mengetahui bisnis, memiliki kesempatan untuk memberikan nilai dengan cara menarik anggota komite yang paling skeptis dengan mendukung proyeksi dan asumsi Anda dengan data akuisisi pelanggan, tren, informasi pasar, dan dukungan lain yang dapat dipertahankan. Audiens Anda akan mencakup orang-orang yang mengoperasikan, pemasar, akuntan, dan tentu saja beberapa MBA, dan peta jalan Anda untuk masa depan dapat membuat perusahaan Anda naik ke puncak daftar peluang yang mereka pertimbangkan.

CFO sementara dapat membantu Anda menerapkan inisiatif peningkatan dan pertumbuhan laba ini. Saya jelaskan di bawah ini mengapa meningkatkan profitabilitas sangat meningkatkan nilai perusahaan Anda. Nilai perusahaan Anda akan meningkat beberapa kali lipat dari peningkatan penghasilan Anda. Rencana pertumbuhan Anda memperluas dan memperluas peningkatan ini. Meningkatkan EBITDA juga dapat meningkatkan kelipatan Anda—jika perusahaan dengan EBITDA $2 juta bernilai $10 juta, perusahaan yang sama dengan EBITDA $5 juta dapat bernilai $50+ juta.

Kelipatan EBITDA

Setiap dolar yang dapat Anda tambahkan ke laba meningkatkan nilai perusahaan Anda dengan kelipatan dolar itu karena pembeli dan penasihat mereka menilai akuisisi sebagai kelipatan dari pendapatannya. Bagan berikut menunjukkan bagaimana sebagian besar perusahaan yang bernilai kurang dari $75 juta dinilai dengan kelipatan pendapatan sebelum bunga, pajak, depresiasi, dan amortisasi (EBITDA) mulai dari 3,0x hingga 9,0x (lihat di bawah). Kelipatan EBITDA untuk perusahaan Anda akan didasarkan pada industri Anda, prospek pertumbuhan, skala, dan faktor tertentu lainnya. Perhitungan valuasi akan saya bahas nanti di artikel ini.

Kelipatan EBITDA yang Berkembang

Selanjutnya, jika Anda dapat meningkatkan penghasilan Anda cukup untuk meningkatkan skala perusahaan Anda, penghasilan Anda dapat dikalikan dengan angka yang lebih tinggi karena perusahaan yang lebih besar umumnya memerintahkan kelipatan pendapatan yang lebih tinggi daripada perusahaan yang lebih kecil (semuanya sama: di industri yang sama dan dengan industri yang sama. tingkat pertumbuhan, dll). Ini karena (1) lebih banyak modal tersedia untuk transaksi yang lebih besar—dana ekuitas swasta, khususnya, dibatasi oleh batasan ukuran kesepakatan minimum—karena perusahaan besar dengan harga saham tinggi dan akses yang sangat baik ke pasar modal dapat membeli kesepakatan yang lebih besar dan juga membutuhkannya cukup besar untuk memberikan kontribusi material kepada pihak pengakuisisi; dan (2) perusahaan dengan EBITDA lebih dari $3 – $5 juta umumnya dioperasikan oleh tim manajemen yang lebih dalam yang dapat menjalankan bisnis setelah pemilik mengantongi hasil transaksi dan pergi. Sebuah perusahaan dapat meningkatkan skala dan kelipatannya dengan meningkatkan profitabilitasnya sendiri, yang dijelaskan dalam artikel ini, atau dengan akuisisi.

Contohnya adalah produsen komponen kedirgantaraan dengan kredensial lean manufacturing dan kontrak sumber tunggal Boeing yang tidak dapat menarik pendanaan ekuitas swasta karena skala kecil dan tim manajemennya yang ramping. Ketika perusahaan itu menandatangani perjanjian akuisisi dengan pemasok produk pelengkap (tanpa kekuatan manufaktur ramping), perusahaan gabungan menunjukkan $40 juta dalam penjualan dan tim manajemen yang lebih dalam, yang menarik surat minat dari dua investor ekuitas swasta. Saya adalah seorang manajer dana investasi yang memperoleh saham pengendali di perusahaan gabungan.

Menjual Bisnis: Jadikan Finansial Anda sebagai Landasan yang Kuat untuk Transaksi

Laporan Keuangan dan Kontrol

Mungkin ada keterputusan yang melekat antara pemahaman Anda dan pembeli tentang peran laporan keuangan. Anda perlu laporan keuangan Anda akurat, tetapi mungkin dibuat untuk memberi tahu Anda apa yang perlu Anda ketahui dan untuk menghindari pajak yang lebih bayar; prinsip akuntansi yang berlaku umum (GAAP) mungkin tidak penting bagi Anda. Namun berbeda bagi pembeli/investor. Eksekutif utama kehilangan pekerjaannya jika keuangannya ternyata tidak akurat. Ini terjadi pada Hewlett Packard ketika mengakuisisi Autonomy, dan Caterpillar, yang dibuldoser membeli Siwei. Kesimpulannya di sini adalah bahwa presentasi dan kontrol keuangan sangat penting untuk kenyamanan pembeli/investor bahwa perusahaan Anda tidak akan merusak karier mereka.

Dapatkan diagnosis orang luar. Ketika saya menjabat sebagai CFO atau ketika saya sedang mempersiapkan klien untuk dijual, saya melakukan tinjauan awal laporan keuangan, kontrol, dan proyeksi klien seolah-olah saya mewakili calon pembeli. Berikut adalah beberapa contoh indikator yang dapat membuat calon pembeli khawatir:

• Piutang yang lewat jatuh tempo dan perputaran persediaan yang lambat dapat mengungkapkan ketidakpuasan pelanggan, pergeseran permintaan yang tidak terduga, atau manajemen modal kerja yang kurang rajin.
• Pergeseran dalam klasifikasi akuntansi, perubahan akuntan luar, atau penghapusan persediaan menunjukkan potensi penyimpangan akuntansi.
• Kontrol dasar yang lemah seperti agen pembelian yang tidak mengawasi inventaris, prosedur inventaris yang ketat, dan praktik manajemen kas menandai potensi penipuan.

Bersiaplah untuk prime time. Oleh karena itu, persiapkan keuangan Anda berdasarkan GAAP dan antisipasi tinjauan uji tuntas yang ekstensif. Anda hampir pasti membutuhkan akuntan luar Anda untuk membantu mempersiapkan serta memberikan dukungan saat pembeli/investor meneliti keuangan. Anda dapat mempresentasikan bisnis Anda dengan cara yang dapat dievaluasi oleh pembeli/investor dengan percaya diri pada data Anda dan tidak akan tergoda untuk mendiskon nilai Anda untuk risiko penurunan.

Proyeksi

Inti dari akuisisi adalah: Pembeli membayar penjual dengan imbalan manfaat masa depan bagi pembeli karena memiliki bisnis yang diakuisisi. Proyeksi Anda menggambarkan manfaat tersebut, dan cara Anda menyajikannya dapat memberikan kepercayaan kepada pembeli bahwa nilainya akan terwujud. Jadi, proyeksi adalah dasar dari hasil yang akan Anda terima serta peluang besar bagi Anda untuk menjelaskan manfaat (yaitu, menjual kesepakatan) dan meningkatkan kepercayaan pembeli (yaitu, meminimalkan risiko diskon).

Jadi, Anda perlu melakukan proyeksi. Sementara proyeksi keuangan perlu secara akurat menggambarkan kinerja masa depan yang diharapkan, mereka tentu memerlukan asumsi penting. Mereka harus cukup menguntungkan untuk membangkitkan antusiasme di antara pembeli dan tetap meyakinkan. Selain itu, pengakuisisi, terutama yang strategis, mungkin mencoba memaksimalkan pendapatan triwulanan, yang berisiko Anda menipiskan. Itu membatasi apa yang bisa dibayar oleh pengakuisisi (lihat diskusi di bawah tentang menganalisis dan memahami calon pembeli Anda). Ini juga membuat pembeli peka terhadap risiko bahwa kekurangan pendapatan pasca-penutupan akan mengurangi pendapatan per saham mereka dan membahayakan harga saham pengakuisisi, Rubicon akuisisi yang dapat menyebabkan pembeli memberikan diskon risiko pada harga yang akan dibayarnya. perusahaan Anda. Dengan demikian, proyeksi Anda harus berlabuh pada kenyataan saat ini (laporan keuangan Anda) dan membangun masa depan yang dapat dipercaya (model keuangan Anda).

Bangun model operasi tiga pernyataan Anda. Anda memerlukan model keuangan yang menggambarkan bisnis, menunjukkan bahwa kemampuan akuntansi Anda baik, dan memungkinkan Anda untuk menyajikan nilai masa depan yang kredibel bagi calon investor Anda. Model operasi tiga pernyataan akan mencakup laporan laba rugi terkait, neraca, dan laporan arus kas, "didorong" oleh parameter bisnis terpenting yang Anda alami setiap hari, seperti tingkat konversi prospek, penjualan pelanggan demi pelanggan, penetapan harga, dan jumlah pegawai. Model operasi tiga pernyataan Anda memperluas keuangan historis tiga pernyataan Anda ke proyeksi kinerja bisnis masa depan yang kredibel.

Gunakan modelnya. Tim keuangan pembeli/investor harus menandatangani kesepakatan apa pun. Model keuangan yang bijaksana dan dapat diterapkan membuat proses akuisisi lebih mudah bagi mereka dan akan memberi Anda setidaknya kesempatan untuk menetapkan dasar negosiasi Anda. Contoh dampak model keuangan: Sebagai bankir investasi yang menjual pemroses data bank kepada investor ekuitas swasta besar, kami dapat mendukung proyeksi laba menurut lini bisnis dan menunjukkan keuntungan pajak dari ketentuan yang memungkinkan pembeli memperoleh manfaat dari keuntungan pajak pembelian aset dari transaksi penjualan saham (dalam hal ini pemilihan pajak 338(h)(10), yang secara substansial meningkatkan nilai bagi pembeli dari akuisisi ini dengan nilai sekarang dari penghematan pajak di masa depan, yaitu 40% dari pendapatan sebelum pajak. Pada akhirnya, pembeli strategis masuk sebelum penutupan dan membayar premi yang cukup besar di atas harga perusahaan ekuitas swasta, yang menggambarkan manfaat potensial dari menjalankan proses yang lengkap dan memberikan jaring yang luas bagi pembeli/investor. Seiring kemajuan negosiasi, Anda dapat mendiskusikan mengapa Anda membuat asumsi kunci, yang dapat membuat diskusi terus berjalan dan mendidik pembeli tentang nilai bisnis Anda.

Menjual Bisnis: Ketahui Nilai Perusahaan Anda dan Pertimbangkan Semua Pembeli Potensial

Anda mungkin menemukan diri Anda bernegosiasi dengan (i) pembeli strategis yang lebih besar dari Anda yang mengetahui pasar dengan baik atau (ii) investor profesional yang menegosiasikan transaksi dengan perusahaan seperti Anda untuk mencari nafkah atau (iii) keduanya. Dan Anda sedang melakukan satu transaksi terpenting dalam karier Anda. Meskipun harapan bukanlah metodologi penilaian bisnis, keuntungan Anda adalah tidak ada yang peduli seperti Anda. Dan Anda bisa mempersiapkannya.

Hitung Nilai Perusahaan Anda

Saat menjual bisnis, bekerjalah dengan penasihat Anda untuk melakukan tiga analisis penilaian bisnis inti:

(i) Nilai pasar dari perusahaan publik yang sebanding (valuasi pasar saham)

Metodologi penilaian ini mempertimbangkan perusahaan publik di industri yang serupa dengan Anda dan menghitung nilai pasar perusahaan tersebut sebagai rasio dari indikator keuangan utama mereka—terutama, pendapatan, pendapatan, dan pertumbuhan, historis dan proyeksi. Ini menerapkan rasio tersebut ke indikator keuangan Anda dan menerapkan diskon perusahaan swasta untuk mencapai satu kisaran nilai bagi perusahaan Anda.

(ii) Nilai transaksi untuk bisnis yang sebanding yang diakuisisi (penilaian M&A)

Ini mempertimbangkan penilaian transaksi perusahaan di industri yang terkait dengan Anda yang telah terjual. Mirip dengan analisis di atas, ini menghitung rasio nilai transaksi tersebut dengan indikator keuangan utama perusahaan dan menerapkan rasio tersebut ke metrik perusahaan Anda untuk memperkirakan rentang nilai kedua untuk perusahaan Anda.

(iii) Analisis arus kas terdiskonto (penilaian DCF)

Berdasarkan prinsip bahwa nilai bisnis adalah nilai sekarang dari arus kas masa depan, metode ini berfokus pada proyeksi dan nilai Anda sebagai aliran pendapatan masa depan. Ini mendiskon mereka hingga saat ini pada tingkat yang mencerminkan biaya modal Anda untuk memperkirakan kisaran nilai ketiga untuk bisnis Anda.

Tiga metodologi penilaian bisnis standar ini memberikan titik awal yang sama untuk analisis pembeli/investor, dan Anda harus tahu bagaimana hasilnya. Metodologi penilaian bisnis tertentu lebih relevan untuk perusahaan, industri, dan keadaan tertentu, tetapi Anda harus mengenal masing-masing dari mereka dan memahami mana yang lebih relevan, dan mengapa. Untuk mengilustrasikan dengan contoh, bagan berikut menggambarkan tiga rentang nilai untuk perusahaan sampel:

M&A bukanlah ilmu. Pembeli dan penjual menegosiasikan akuisisi, sehingga analisis penilaian tidak dapat memprediksi harga transaksi. Di sini, Anda menetapkan kisaran yang masuk akal untuk harapan Anda sendiri, menyiapkan panggung untuk diskusi, dan memperkuat kasus Anda untuk nilai yang lebih tinggi bagi perusahaan Anda.

Hasilkan Daftar Komprehensif Pembeli Potensial

Membuat daftar pembeli potensial adalah awal yang baik, tetapi ingat bahwa perusahaan Anda benar-benar sepadan dengan apa yang akan dibayar oleh pembeli yang bersedia membayar tertinggi. Untuk mengidentifikasi pembeli Anda yang paling menjanjikan dan harga tertinggi, Anda perlu mempertimbangkan nilai Anda bagi calon pembeli tertentu. Langkah pertama adalah mengidentifikasi sebanyak mungkin pembeli potensial. Mereka dapat mencakup pesaing dan pesaing potensial, pemasok produk atau layanan pelengkap, pelanggan dan pelanggan potensial, pemasok dan pemasok potensial, pembeli keuangan seperti perusahaan pembelian, dan pembeli internasional di masing-masing kategori ini. Dalam pengalaman saya, pembeli yang paling termotivasi seringkali adalah pemasok produk atau jasa pelengkap, dan calon pembeli asing sering diabaikan.

Jadi, lakukan analisis menyeluruh terhadap industri Anda, termasuk pemain internasional. Evaluasi pembeli keuangan mana yang memiliki minat atau pengalaman dalam bisnis terkait, terutama yang berfokus pada perusahaan portofolio mereka. Di bawah ini adalah contoh profil pesaing dari perusahaan klien yang bisnisnya melacak kesiapan responden pertama. Profil tersebut mencakup semua pelaku industri dalam negeri dan untuk masing-masing menunjukkan kehadiran dan kekuatannya di berbagai lini bisnis (merah = sangat kuat/hitam = kuat/abu-abu = lemah), yang mana pun dapat mewakili alasan perusahaan klien dapat menambah nilai kepada pesaing jika ingin membeli perusahaan ini.

Anda juga akan membuat profil pemasok, pelanggan, perusahaan portofolio yang relevan dari target investor ekuitas swasta, dan pemain internasional. Pertimbangkan nilai apa yang Anda tambahkan ke setiap calon pengakuisisi dengan memperluas penjualan mereka, memberi mereka akses ke pasar Anda, memungkinkan mereka untuk menjual produk atau layanan Anda, mentransfer kontrak pelanggan Anda kepada mereka, dan/atau mengkonsolidasikan operasi untuk mengurangi biaya.

Selanjutnya, pertimbangkan bagaimana setiap pengakuisisi potensial dinilai. Perusahaan publik dengan harga saham yang tinggi dapat meningkatkan pendapatan per sahamnya sendiri meskipun perusahaan tersebut membayar harga yang tinggi untuk bisnis Anda. Sebuah perusahaan ekuitas swasta mencapai akhir jendela investasinya (periode mereka diizinkan untuk berinvestasi) mungkin sangat termotivasi untuk menutup kesepakatan karena akan segera kehilangan akses ke modal investasinya.

Mengevaluasi selera pengakuisisi untuk membelanjakan uang tunai atau saham. Hal ini dapat membuat perbedaan pajak yang substansial bagi Anda dan juga yang penting mempengaruhi risiko Anda dari paparan terhadap keseluruhan pasca-penjualan bisnis mereka. Terakhir, pertimbangan khusus seperti minat yang dinyatakan untuk memperluas wilayah geografis atau produk Anda menandai calon pembeli yang sangat termotivasi.

Dengan mendekati jumlah pembeli potensial terbesar dan memahami nilai Anda untuk masing-masing pembeli, Anda menempatkan diri Anda pada posisi terbaik untuk menjual perusahaan Anda pada atau di atas kisaran nilai perkiraan Anda:

Anda akan mencapai kisaran penilaian target yang lebih tinggi ini dengan bernegosiasi dengan pembeli yang paling berharga bagi Anda karena beberapa kombinasi dari (i) kesesuaian bisnis, (ii) harga saham pembeli, dan (iii) keadaan yang tidak terduga/tidak terduga seperti pembeli keuangan mendekati akhir periode investasi kontraktualnya. Contoh dari peran saya sebagai bankir investasi, setelah bertemu dengan grup pengembangan perusahaan dari perusahaan telekomunikasi baru yang tidak diatur yang mencari akuisisi: Tak lama kemudian, menjual bisnis di industri informasi pemasaran, saya bekerja dengan penjual untuk menentukan strategi untuk menerapkan prospektif itu. sumber daya pembeli untuk peluncuran nasional untuk data pemasaran. Harga transaksi jauh melebihi penawaran calon pembeli lainnya; sebaliknya, pihak pengakuisisi melakukan perampokan kecil (untuk perusahaan itu), yang berhasil menerapkan skalanya untuk menjual informasi pasar.

Sekarang setelah Anda berada dalam posisi untuk mengetahui nilai Anda bagi pembeli tertentu dan merumuskan keserakahan yang cerdas untuk menegosiasikan harga terbaik dari pembeli yang menjanjikan, mari kita bahas proses penjualannya.

Menjual Bisnis: Pilih Perantara yang Tepat

Memilih agen penjual yang tepat adalah hal yang membingungkan:

• Pialang bisnis atau bankir investasi?
• Spesialis industri atau generalis?
• Daerah atau nasional? Internasional?
• Apakah saya akan mendapatkan pasangan atau tim junior?
• Aku terlalu kecil untuk perusahaan-perusahaan top bahkan untuk tertarik.
• Saya pernah menjadi klien, tetapi pembeli mengulangi, jadi di mana letak loyalitas agen saya?
• Perusahaan yang paling saya sukai mengenakan biaya minimum yang sangat besar!

Jika menurut Anda pasar untuk bisnis Anda tidak efisien, pilihan agen penjual lebih buruk. Mungkin satu-satunya kesalahan penjual yang paling umum adalah tidak melakukan kerja keras di depan untuk memilih agen penjual terbaik. Bagan berikut menunjukkan kategori umum perantara, yang secara luas sesuai dengan rentang pendapatan klien:

Bank investasi butik nasional dan khusus menghadirkan keahlian khusus dalam transaksi yang kompleks atau internasional. Bank investasi nasional dapat mengakses pasar modal publik dan swasta untuk mendanai transaksi bagi klien mereka. Tentu saja, ekspektasi biaya mereka sangat besar. Pertimbangan tertentu seperti pengalaman khusus industri, paparan internasional, komitmen untuk menempatkan tugas Anda dengan personel senior, dan individu dalam tim sangat bervariasi. Anda harus melakukan penelitian pada perantara dan jaringan untuk mengidentifikasi 5 hingga 10 kandidat dan kemudian menjalankan proses untuk memilih agen terbaik untuk perusahaan Anda.

Mengambil kendali proses yang bijaksana membuat semua perbedaan:

• Pasar ke pemasar. Jika Anda mengambil langkah-langkah untuk mempersiapkan dan mempresentasikan bisnis Anda, calon agen akan melihat Anda lebih berharga, dan sebagai klien yang lebih mudah (keajaiban ganda bagi mereka!). Jika Anda dapat menunjukkan nilai Anda kepada mereka seperti yang Anda lakukan kepada pembeli, Anda dapat menarik agen yang lebih baik.
• Panggang mereka. Undang calon agen untuk mempresentasikan mengapa mereka adalah firma terbaik untuk Anda. Dalam prosesnya, Anda akan memperkenalkan peserta yang kalah dengan bisnis Anda—mereka mungkin bergegas untuk mendatangkan pembeli sehingga mereka bisa mendapatkan bayaran dari sisi pembelian!
• Mengawasi prosesnya. Berhati-hatilah dengan menganggap agen penjual Anda sebagai penasihat atau teman Anda. Nilai mereka bagi Anda adalah mendatangkan prospek dan membantu negosiasi. Nilai Anda bagi mereka adalah bayaran mereka. Terserah Anda untuk mengawasi prosesnya tanpa mengelolanya secara mikro.

Langkah Tindakan yang Direkomendasikan untuk Menjual Bisnis

1. Mulai lebih awal dan ambil alih.
2. Mengidentifikasi dan menerapkan peningkatan laba.
3. Mendiagnosis dan meningkatkan kontrol dan kemampuan akuntansi.
4. Bangun model keuangan tiga pernyataan Anda.
5. Buat proyeksi berdasarkan dukungan yang dapat Anda pertahankan.
6. Analisis sendiri nilai perusahaan Anda.
7. Melakukan profil industri yang terperinci (pelanggan, pesaing, penyedia produk/layanan pelengkap, pemasok, calon pendatang).
8. Tentukan apa yang Anda bawa ke pembeli tertentu dan sempurnakan nilai Anda untuk masing-masing pembeli.
9. Lakukan proses disiplin untuk memilih agen penjual yang tepat.

Kesimpulan

Menjual perusahaan Anda adalah salah satu peristiwa terpenting dalam hidup Anda, dan Anda harus mendekatinya dengan tepat. Pasar untuk bisnis Anda tidak efisien dan jangkauan hasil yang mungkin sangat luas, sehingga nilai potensial bagi Anda untuk melakukannya dengan benar sangat besar. Perbaiki kedua komponen HARGA » HARGA dengan menetapkan ekspektasi penilaian yang realistis, meningkatkan keuntungan perusahaan Anda, mengidentifikasi pembeli/investor potensial yang paling menjanjikan, dan mengelola seluruh proses untuk memaksimalkan harga yang akan dibayar oleh pembeli yang paling bersedia. Ringkasnya, gabungkan kesiapan dengan "ketamakan yang cerdas" untuk mencapai hasil terbaik Anda, yang dapat dibantu oleh CFO sementara di tim Anda.