بيع شركة بأقصى قيمة في سوق عمليات اندماج واستحواذ صعبة

ملخص تنفيذي

مقدمة

مع انخفاض رأس مال الأسهم الخاصة غير المستثمر البالغ 936 مليار دولار في السوق ، فلماذا تفشل 46٪ إلى 80٪ من صفقات جانب البيع في السوق المتوسطة الأدنى في الإغلاق؟ الجواب المعتاد هو أن الشركات ليست مستعدة لفحص المشترين ويمكن للمالكين أن يكونوا مفرطين في التفاؤل أو حتى جشعين للغاية.

خلال خبرتي التي تزيد عن 30 عامًا في مناصب الرئيس والمدير المالي والمستثمر الرئيسي والمصرف الاستثماري والمستشار وخبير التحول التشغيلي ، قمت بتحسين الأداء التشغيلي لعشر شركات وأكملت 27 صفقة اندماج واستحواذ واستثمار وتمويل بإجمالي 1.3 مليار دولار. بناءً على هذه التجربة ، في هذه المقالة ، أصف الأسباب الشائعة لفشل الصفقات ، وأشرح ما يمكن للمالك فعله لتحقيق نتيجة أفضل.

أنا أؤكد أن أصحاب الأعمال يمكنهم فعل المزيد لوضع أنفسهم في مقعد القيادة. نصيحتي حول كيفية بيع عملك تتلخص في (1) أخذ الوقت والقيام بالعمل للتحضير لمعاملة الخروج و (2) تطبيق "الجشع الذكي" لإتمام أفضل صفقة لك . يمكن أن يساعدك المدير المالي المؤقت في تعزيز أداء الشركة ، والاستعداد لعملية البيع ، وفهم نطاق التقييم الخاص بك ، واستهداف وتحليل المشترين المحتملين الذين ربما لم تفكر فيهم.

بيع الأعمال: السيطرة على تضارب وتوقعات المالك

إن تحقيق الدخل من عمل حياتك هو مكافأتك لسنوات من بنائه. وبالطبع ، هذا يحفزك على متابعة بيع الشركة. ومع ذلك ، فإن النسبة الكبيرة من الصفقات غير الناجحة تظهر أن الفجوة بين السعر وتوقعات البائع هي مشكلة كبيرة لا يتوقعها البائعون. تقدم هذه المقالة نهجًا عمليًا لإصلاح الخلل الذي يعاني منه العديد من البائعين حيث تتجاوز توقعاتهم بكثير ما سيدفعه المشتري.

أولاً ، أنت ، المالك ، بحاجة إلى التغلب على خوفك الطبيعي وتطبيق نفس التصميم على بيع العمل الذي تقدمت بطلب لبنائه. كل مالك مبتلى بأفكار مثل هذه:

• "حان وقت البيع ، لكنني لست متأكدًا من أنني مستعد للتخلي".
• "أريد أعلى دولار الآن ، لكن ربما يمكنني الحصول على قيمة أعلى بمعاملة من خطوتين."
• "يبدو أن هناك مشكلة لا يمكن التغلب عليها مع كل مشتر وعرض محتمل."

هؤلاء الملاك الذين يبرمون الصفقات يتمكنون من التغلب على تلك الشكوك. لا تقلق - تقرر. التزم مبكرًا بعملية ما واجعلها تعمل. تبحث هذه المقالة في الخطوات التي يمكن للمالك والشركة اتخاذها لتحسين احتمالات إغلاق الصفقة ، وبسعر أعلى. استعداد المالك منذ بداية العملية لاتخاذ هذه الخطوات يؤكد على حد سواء تصميم المالك ويزيد من استعداد الشركة. وفقًا لمسح شمل 264 وسيطًا تجاريًا في 36 ولاية أجرته الرابطة الدولية لوسطاء الأعمال ، فإن أقل من نصف بائعي الشركات التي تصل قيمتها إلى 50 مليون دولار يتبعون إجراءات البيع المخطط لها:

قم بتراكب ذلك مع الأسباب الخمسة الأولى التي يقدمها المشترون لعدم الإغلاق ، واعتبر أن أربعة منها على الأقل تحت سيطرة البائع.

بيع الأعمال: تعزيز أداء الشركة

قد يبدو هذا واضحا بشكل مؤلم. ومع ذلك ، ستندهش عندما تجد أن معظم الشركات لا تأخذ الوقت والجهد لإجراء إصلاحات سريعة ، أو تفكر في الإصلاحات الأكبر ، أو تبني خطة نمو حتى يتمكن المشتري / المستثمر من رؤية القيمة المحتملة للاستحواذ:

ما يمكنك القيام به لتعزيز أداء الشركة

فيما يلي بعض الإجراءات التي يمكنك اتخاذها لتحسين أداء الشركة:

تحليل الأعمال. يمكن للتحليلات التالية أن تبرز أفكارًا مثل استبعاد خطوط الإنتاج أو توسيعها ، وإعادة التفاوض بشأن العقود المشكلة ، واستهداف العملاء ذوي القيمة الأعلى ، ومجموعة من الخيارات الأخرى لزيادة الأرباح:

• الربحية حسب خط الإنتاج
• الربحية حسب القناة
• الربحية من قبل العميل
• معدلات التحويل من عميل محتمل إلى عميل
• الموقف والتوجهات التنافسية
• اتجاهات السوق
• تدفق المعالجة / الاختناقات
• الموردين

ستختلف التحليلات الأكثر كشفًا باختلاف الشركة والصناعة ، ولكنها دائمًا ما تحدد تحسينات الربحية المحتملة.

اصلاح سريع. تعتبر الزيادات الانتقائية في الأسعار مسارًا سريعًا وقويًا يتم تجاهله كثيرًا لتحسين الإيرادات والربحية. تميل معظم الحلول السريعة الأخرى إلى أن تكون موجهة نحو النفقات ، مثل التأجير من الباطن للعقارات غير المستخدمة ، وإعادة تمويل عقود إيجار المعدات باهظة الثمن ، وسد تسربات الأرباح الأخرى. ضع في اعتبارك هذا المثال: لم تقدم الشركة المصنعة للوجبات الخفيفة حيث عملت كمستثمر ومستشار سعر ثاني أكبر مكون لها من مواد COGS منذ عدة سنوات ؛ أدى تقديم العطاءات لأربعة موردين (بما في ذلك المورد الحالي) إلى خفض تكلفته بنسبة 24٪ ، وخفض تكلفة السلع المباعة بنسبة 7٪.

إصلاحات أكبر وأطول أجلاً. قد يستغرق ذلك عامًا أو أكثر لتحقيق أرباح ، لكن يمكن أن يؤدي إلى فوائد كبيرة. على سبيل المثال ، عندما كنت أساعد شركة معالجة مدفوعات تعاني من اختناقات في الإنتاج ، أضفنا معدات معالجة منخفضة التكلفة عند نقاط الضيق ، مما ألغى 25٪ من ساعات العمل المباشرة في الأعمال التجارية حيث تشكل العمالة المباشرة 45٪ من إجمالي الإيرادات. لم يؤد ذلك إلى تحسين الربحية فحسب ، بل أدى أيضًا إلى زيادة مرونة الجدولة بشكل كبير وقصر فترات التنفيذ.

خطة النمو. يجب على أي مشتر أو مستثمر رفع قضية إلى لجنة الاستثمار الخاصة به بشأن قيمة ما بعد الاستثمار لشركتك. أنت ، الذي يعرف العمل بشكل أفضل ، لديك فرصة لتحديد القيمة بطريقة لجذب أعضاء اللجنة الأكثر تشككًا من خلال دعم توقعاتك وافتراضاتك ببيانات اكتساب العملاء ، والاتجاهات ، ومعلومات السوق ، وغير ذلك من أشكال الدعم التي يمكن الدفاع عنها. سيشمل جمهورك الأشخاص العاملين ، والمسوقين ، والمحاسبين ، وبالتأكيد بعض ماجستير إدارة الأعمال ، ويمكن لخريطة الطريق الخاصة بك للمستقبل أن تجعل شركتك تتصدر قائمة الفرص التي تفكر فيها.

يمكن أن يساعدك المدير المالي المؤقت في تطبيق مبادرات تحسين الأرباح والنمو هذه. أشرح أدناه سبب زيادة الربحية إلى حد كبير من قيمة شركتك. ستزداد قيمة شركتك بمضاعفات تحسين أرباحك. خطة النمو الخاصة بك تمتد وتوسع هذه التحسينات. قد تؤدي زيادة الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك إلى زيادة مضاعفاتك أيضًا - إذا كانت الشركة التي تبلغ أرباحها قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك 2 مليون دولار تساوي 10 ملايين دولار ، فإن نفس الشركة التي تبلغ أرباحها قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك 5 ملايين دولار قد تصل قيمتها إلى 50 مليون دولار أمريكي.

مضاعف EBITDA

كل دولار تضيفه إلى الأرباح يزيد من قيمة شركتك بمضاعفات هذا الدولار لأن المشترين ومستشاريهم يقدرون عملية الاستحواذ على أنها مضاعف لأرباحها. يوضح الرسم البياني التالي كيف يتم تقييم معظم الشركات التي تقل قيمتها عن 75 مليون دولار بمضاعفات الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء (EBITDA) التي تتراوح من 3.0x إلى 9.0x (انظر أدناه). سيعتمد مضاعف EBITDA لشركتك على الصناعة الخاصة بك ، وآفاق النمو ، والحجم ، وبعض العوامل الأخرى. أناقش حسابات التقييم لاحقًا في هذه المقالة.

مضاعف EBITDA المتوسع

علاوة على ذلك ، إذا كان بإمكانك زيادة أرباحك بما يكفي لرفع حجم شركتك ، فيمكن مضاعفة أرباحك بعدد أكبر لأن الشركات الأكبر عمومًا تحصل على مضاعفات أرباح أعلى من الشركات الصغيرة (كل شيء آخر متساوٍ: في نفس الصناعة ومع نفس الشيء) معدل النمو ، وما إلى ذلك). هذا بسبب (1) توفر المزيد من رأس المال للمعاملات الأكبر - صناديق الأسهم الخاصة ، على وجه الخصوص ، مقيدة بحدود الحد الأدنى لحجم الصفقات - لأن الشركات الكبيرة ذات أسعار الأسهم المرتفعة والوصول الممتاز إلى أسواق رأس المال يمكنها تحمل صفقات أكبر وتحتاج إليها أيضًا أن تكون كبيرة بما يكفي لتقديم مساهمات مادية للمشترين ؛ و (2) الشركات التي تزيد أرباحها عن 3 - 5 ملايين دولار أمريكي في الأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك وإطفاء الدين يتم تشغيلها بشكل عام من قبل فرق إدارة أعمق يمكنها إدارة الأعمال بعد أن يقوم المالك بجني عائدات المعاملات وإجازاتها. يمكن للشركة زيادة حجمها ومضاعفتها عن طريق زيادة ربحيتها الخاصة ، التي توضحها هذه المقالة ، أو عن طريق الاستحواذ.

ومن الأمثلة على ذلك الشركة المصنعة لمكونات الطيران التي تتمتع بأوراق اعتماد التصنيع الخالي من الهدر وعقود بوينج المصدر الوحيد التي لم تكن قادرة على جذب تمويل الأسهم الخاصة بسبب فريق إدارتها الصغير الحجم والرائع. عندما أبرمت تلك الشركة اتفاقية استحواذ مع مورد لمنتج تكميلي (بدون قوة تصنيع ضعيفة) ، أظهرت الشركة المندمجة مبيعات بقيمة 40 مليون دولار وفريق إدارة أعمق ، مما جذب رسائل الاهتمام من اثنين من المستثمرين في الأسهم الخاصة. كنت مديرًا لصندوق الاستثمار الذي حصل على حصة مسيطرة في الشركات المندمجة.

بيع شركة: اجعل أموالك المالية أساسًا سليمًا لصفقة

القوائم المالية والضوابط

يمكن أن يكون هناك انفصال متأصل بين فهمك وفهم المشتري لدور البيانات المالية. تحتاج إلى أن تكون بياناتك المالية دقيقة ، ولكن قد يتم إنشاؤها لإخبارك بما تحتاج إلى معرفته ولتجنب دفع الضرائب الزائدة ؛ قد لا تكون مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP) مهمة بالنسبة لك. ومع ذلك ، فإن الأمر مختلف بالنسبة للمشتري / المستثمر. يفقد المسؤول التنفيذي الرئيسي وظيفته أو وظيفتها إذا تبين أن البيانات المالية غير دقيقة. حدث هذا لشركة Hewlett Packard عندما استحوذت على Autonomy ، و Caterpillar ، التي تعرضت للجرافات لشراء Siwei. الخلاصة هنا هي أن العرض المالي والضوابط ضرورية لراحة المشترين / المستثمرين في أن شركتك لن تضر بوظائفهم.

احصل على تشخيص من الخارج. عندما أعمل كمدير مالي أو عندما أقوم بإعداد عميل للبيع ، أجري مراجعة مبكرة لبيانات العميل المالية ، والضوابط ، والتوقعات كما لو كنت أمثل مشترًا محتملاً. فيما يلي بعض الأمثلة على المؤشرات التي قد تنبه المشترين المحتملين:

• قد تكشف الحسابات المتأخرة المستحقة القبض والمخزون البطيء عدم رضا العملاء ، أو التحولات غير المتوقعة في الطلب ، أو إدارة رأس المال العامل الأقل من الجدية.
• تشير التحولات في التصنيفات المحاسبية أو التغيير في المحاسبين الخارجيين أو شطب المخزون إلى مخالفات محاسبية محتملة.
• إن الضوابط الأساسية الضعيفة مثل عدم قيام وكيل الشراء بالإشراف على المخزون ، ودقة إجراءات المخزون ، وممارسات إدارة النقد تشير إلى احتمالية الاحتيال.

احصل على استعداد لوقت الذروة. وفقًا لذلك ، قم بإعداد بياناتك المالية على أساس GAAP وتوقع مراجعة شاملة للعناية الواجبة. من شبه المؤكد أنك ستحتاج إلى محاسبك الخارجي للمساعدة في الاستعداد وكذلك تقديم الدعم حيث يتفوق المشترون / المستثمرون على البيانات المالية. يمكنك تقديم عملك بطريقة يمكن للمشتري / المستثمر أن يقيمها بثقة في بياناتك ولن يتم إغراء خصم قيمتك مقابل مخاطر الهبوط.

التوقعات

جوهر عملية الاستحواذ هو: يدفع المشتري للبائع مقابل المنفعة المستقبلية للمشتري بامتلاك الأعمال المكتسبة. تصف توقعاتك هذه الفوائد ، والطريقة التي تقدمها بها يمكن أن تزود المشتري بالثقة في أن القيمة ستتحقق. لذا ، فإن التوقعات هي أساس العائدات التي ستحصل عليها وكذلك فرصة رائعة لك لشرح الفوائد (على سبيل المثال ، بيع الصفقة) وتعزيز ثقة المشتري (على سبيل المثال ، تقليل خصم المخاطر).

لذلك عليك أن تفعل الإسقاطات. بينما تحتاج التوقعات المالية إلى تصوير الأداء المستقبلي المتوقع بدقة ، فإنها تتطلب بالضرورة افتراضات مهمة. يجب أن تكون مواتية بما يكفي لتوليد الحماس بين المشترين وأن تظل مقنعة. أضف إلى ذلك المستحوذ ، ولا سيما المستحوذ الإستراتيجي ، على الأرجح الذي يحاول زيادة أرباحه ربع السنوية إلى أقصى حد ، وهو ما تخاطر بتخفيفه. يضع هذا حدًا أقصى لما يمكن أن يدفعه المشتري (انظر المناقشة أدناه حول تحليل المشترين المحتملين وفهمهم). كما أنه يحسس المشتري بالمخاطر المتمثلة في أن نقص الأرباح بعد الإغلاق من شأنه أن يقلل من أرباح السهم ويهدد سعر سهم المشتري ، وهو استحواذ روبيكون قد يؤدي بالمشتري إلى وضع خصم مخاطرة على السعر الذي سيدفع ثمنه شركتك. وفقًا لذلك ، يجب أن ترتكز توقعاتك على الواقع الحالي (بياناتك المالية) وأن تبني في مستقبل قابل للتصديق (نموذجك المالي).

قم ببناء نموذج التشغيل الخاص بك المكون من ثلاث عبارات. أنت بحاجة إلى نموذج مالي يصف العمل ، ويوضح أن قدراتك المحاسبية سليمة ، ويسمح لك بتقديم قيمة مستقبلية موثوقة للمستثمر المحتمل. سيتضمن نموذج التشغيل المكون من ثلاثة بيانات بيان الدخل المرتبط ، والميزانية العمومية ، وبيان التدفقات النقدية ، "مدفوعة" بأهم معايير الأعمال التي تواجهها كل يوم ، مثل معدلات تحويل العملاء المحتملين ، ومبيعات العملاء على حدة ، والتسعير ، وعدد الموظفين. يعمل نموذجك التشغيلي المكون من ثلاثة بيانات على توسيع بياناتك المالية التاريخية المكونة من ثلاثة كشوفات إلى توقع موثوق لأداء الأعمال في المستقبل.

استخدم النموذج. سيحتاج الفريق المالي للمشتري / المستثمر إلى التوقيع على أي صفقة. إن النموذج المالي المدروس والعملي يجعل عملية الاستحواذ أسهل بكثير بالنسبة لهم وسيمنحك على الأقل فرصة لوضع الأساس لمفاوضاتك. مثال على تأثير النموذج المالي: بصفتنا مصرفيين استثماريين يبيعون معالج بيانات بنكي إلى مستثمر كبير في الأسهم الخاصة ، تمكنا من دعم توقعات الأرباح حسب نوع العمل وإظهار المزايا الضريبية للبند الذي سمح للمشتري بالاستفادة منه مزايا ضريبة شراء الأصول من معاملة بيع الأسهم (في هذه الحالة اختيار ضريبي 338 (ح) (10)) ، مما عزز بشكل كبير قيمة هذا الاستحواذ للمشتري بالقيمة الحالية للوفورات الضريبية المستقبلية ، والتي كانت 40٪ من أرباح قبل الضرائب. في النهاية ، انقض مشتر استراتيجي قبل الإغلاق ودفع علاوة كبيرة على سعر شركة الأسهم الخاصة ، مما يوضح الفوائد المحتملة لتشغيل عملية كاملة وإيجاد شبكة واسعة للمشترين / المستثمرين. مع تقدم المفاوضات ، يمكنك مناقشة سبب وضع افتراضات رئيسية ، والتي يمكن أن تستمر في المناقشات وتثقيف المشتري حول قيمة عملك.

بيع مشروع تجاري: تعرف على قيمة شركتك وفكر في جميع المشترين المحتملين

قد تجد نفسك تتفاوض مع (1) مشترٍ استراتيجي أكبر منك ويعرف السوق جيدًا أو (2) مستثمرًا محترفًا يتفاوض مع شركات مثل شركتك من أجل لقمة العيش أو (3) كليهما. وأنت تدير أهم صفقة في حياتك المهنية. في حين أن الأمل ليس منهجية لتقييم الأعمال ، إلا أن ميزتك تكمن في أنه لا أحد يهتم مثلك. ويمكنك الاستعداد.

احسب قيمة شركتك

عند بيع شركة ، اعمل مع مستشارك لإجراء تحليلات تقييم الأعمال الثلاثة الأساسية:

(ط) القيم السوقية للشركات المتداولة العامة المماثلة (تقييم سوق الأسهم)

تعتبر منهجية التقييم هذه الشركات المتداولة علنًا في الصناعات مشابهة لشركتك قدر الإمكان وتحسب القيمة السوقية لتلك الشركات كنسبة من مؤشراتها المالية الرئيسية - بشكل أساسي ، الإيرادات والأرباح والنمو ، التاريخية والمتوقعة. يطبق هذه النسب على مؤشراتك المالية ويطبق خصمًا على شركة خاصة للوصول إلى نطاق واحد من القيمة لشركتك.

(2) قيم المعاملات للأعمال المماثلة المقتناة (تقييم الاندماج والاستحواذ)

هذا يأخذ في الاعتبار تقييم المعاملات للشركات في الصناعات المتعلقة بك التي تم بيعها. على غرار التحليل أعلاه ، فإنه يحسب نسبة قيم المعاملات هذه إلى المؤشرات المالية الرئيسية للشركات ويطبق هذه النسب على مقاييس شركتك لتقدير النطاق الثاني للقيمة لشركتك.

(3) تحليل التدفق النقدي المخصوم (تقييم التدفقات النقدية المخصومة)

استنادًا إلى المبدأ القائل بأن قيمة الشركة هي القيمة الحالية لتدفقاتها النقدية المستقبلية ، تركز هذه الطريقة على توقعاتك وقيمتك كتدفق للأرباح المستقبلية. إنها تقوم بخصمها إلى الوقت الحاضر بمعدل يعكس تكلفة رأس المال لتقدير نطاق القيمة الثالث لعملك.

توفر منهجيات تقييم الأعمال الثلاثة القياسية هذه نقطة انطلاق مشتركة لتحليل المشتري / المستثمر ، ويجب أن تعرف كيف تخرج. تعتبر بعض منهجيات تقييم الأعمال أكثر صلة بشركات وصناعات وظروف معينة ، ولكن يجب أن تكون على دراية بكل منها وتفهم أيها أكثر صلة ، ولماذا. للتوضيح بمثال ، يصور المخطط التالي نطاقات القيم الثلاثة لشركة عينة:

الاندماج والاستحواذ ليس علمًا. يتفاوض المشترون والبائعون على عمليات الاستحواذ ، لذلك لا يمكن لتحليل التقييم التنبؤ بسعر المعاملة. هنا ، أنت تنشئ نطاقًا معقولًا لتوقعاتك ، وتهيئ المسرح للمناقشات ، وتعزز قضيتك من أجل قيمة أعلى لشركتك.

قم بإنشاء قائمة شاملة للمشترين المحتملين

يعد إنشاء قائمة بالمشترين المحتملين بداية جيدة ، ولكن تذكر أن شركتك تستحق حقًا ما سيدفعه المشتري الراغب الأعلى ربحًا. لتحديد المشترين الواعدين والسعر الأعلى ، يجب أن تفكر في القيمة التي تستحقها لمشترين محتملين محددين. تتمثل الخطوة الأولى في تحديد أكبر عدد ممكن من المشترين المحتملين. يمكن أن تشمل المنافسين والمنافسين المحتملين وموردي المنتجات أو الخدمات التكميلية والعملاء والعملاء المحتملين والموردين والموردين المحتملين والمشترين الماليين مثل شركات الاستحواذ والمشترين الدوليين في كل فئة من هذه الفئات. من واقع خبرتي ، فإن المشترين الأكثر تحفيزًا هم غالبًا موردي المنتجات أو الخدمات التكميلية ، وغالبًا ما يتم تجاهل المشترين الأجانب المحتملين.

لذلك ، قم بإجراء تحليل شامل للصناعة الخاصة بك ، بما في ذلك اللاعبين الدوليين. قم بتقييم المشترين الماليين الذين لديهم اهتمام أو خبرة في الأعمال ذات الصلة ، مع التركيز بشكل خاص على شركات محافظهم. يوجد أدناه نموذج لملف تعريف المنافسين لشركة العميل التي تتعقب أعمالها جاهزية المستجيبين الأوائل. يشمل الملف الشخصي جميع اللاعبين في الصناعة المحلية ويظهر لكل منهم وجوده وقوته في مختلف خطوط الأعمال (أحمر = قوي / أسود بشكل خاص = قوي / رمادي = ضعيف) ، أي منها قد يمثل أسبابًا يمكن للشركة العميل أن تضيف قيمة إلى المنافس إذا كان سيشتري هذه الشركة.

ستقوم بالمثل بملف تعريف الموردين والعملاء وشركات المحافظ ذات الصلة لمستثمري الأسهم الخاصة واللاعبين الدوليين. ضع في اعتبارك القيمة التي تضيفها إلى كل مستحوذ محتمل من خلال توسيع مبيعاتهم ، ومنحهم الدخول إلى أسواقك ، والسماح لهم ببيع منتجاتك أو خدماتك ، وتحويل عقود عملائك إليهم ، و / أو توحيد العمليات لتقليل التكاليف.

بعد ذلك ، ضع في اعتبارك كيف يتم تقييم كل مستحوذ محتمل. يمكن لشركة عامة ذات سعر سهم مرتفع أن تعزز أرباحها للسهم الواحد حتى لو كانت تدفع ثمناً باهظاً لعملك. قد تكون شركة الأسهم الخاصة التي تصل إلى نهاية نافذة الاستثمار الخاصة بها (الفترة التي يُسمح لها بالاستثمار فيها) متحمسة للغاية لإغلاق صفقة لأنها ستفقد الوصول إلى رأس مالها الاستثماري قريبًا.

تقييم شهية المشترين للإنفاق النقدي أو الأسهم. يمكن أن يحدث هذا فرقًا ضريبيًا كبيرًا بالنسبة لك وكذلك يؤثر بشكل مهم على مخاطرك من التعرض لأعمالهم التجارية الشاملة بعد البيع. أخيرًا ، هناك اعتبارات خاصة مثل الاهتمام المعلن بالتوسع في علم المنطقة الجغرافية أو المنتج الخاص بك يحتمل أن يكون لديه دافع كبير للمشترين.

من خلال الاقتراب من أكبر عدد من المشترين المحتملين وفهم القيمة الخاصة بك لكل منهم ، فإنك تضع نفسك في أفضل وضع لبيع شركتك عند الحد الأقصى أو أعلى من نطاقات القيمة المقدرة:

سوف تصل إلى نطاق التقييم المستهدف الأعلى هذا من خلال التفاوض مع المشترين الذين تستحقهم أكثر بسبب مزيج من (1) ملاءمة العمل ، (2) سعر سهم المشتري ، و (3) ظروف غير متوقعة / غير متوقعة مثل اقتراب المشتري المالي من نهاية فترة الاستثمار التعاقدي. مثال من دوري بصفتي مصرفيًا استثماريًا ، بعد مقابلة مجموعة تطوير الشركات التابعة لشركة اتصالات غير منظمة حديثًا تسعى للاستحواذ: بعد فترة وجيزة ، قمت ببيع شركة في صناعة المعلومات التسويقية ، عملت مع البائع لتحديد إستراتيجية لتطبيق هذا الاحتمال موارد المشتري لطرح وطني لبيانات التسويق. تجاوز سعر المعاملة بشكل كبير عروض المشترين المحتملين الآخرين ؛ على العكس من ذلك ، قام المشتري بعمل صغير (لتلك الشركة) ، ونجح في تطبيق نطاقه لبيع معلومات السوق.

الآن بعد أن أصبحت في وضع يسمح لك بمعرفة قيمتك لمشترين محددين وصياغة جشع ذكي للتفاوض على أفضل سعر من المشترين الواعدين ، دعنا نناقش عملية البيع.

بيع شركة: اختر الوسيط المناسب

اختيار وكيل البائع المناسب هو مستنقع مربك:

• سمسار أعمال أو مصرفي استثماري؟
• اختصاصي صناعة أم اختصاصي؟
• إقليمي أم وطني؟ دولي؟
• هل سأحصل على الشريك أو فريق صغير؟
• أنا صغير جدًا حتى لا تهتم الشركات الكبرى.
• أنا عميل مرة واحدة ، لكن المشترين يكررون ذلك ، فأين يكمن ولاء وكيل أعمالي؟
• الشركة التي أحبها تتقاضى رسومًا دنيا هائلة!

إذا كنت تعتقد أن سوق عملك غير فعال ، فإن اختيار وكيل البائع يكون أسوأ. ربما يكون الخطأ الوحيد الأكثر شيوعًا للبائع هو عدم القيام بالأعمال الأساسية مسبقًا لاختيار وكيل البائع الأفضل. يوضح الرسم البياني التالي الفئات العامة للوسيط ، والتي تناسب بشكل عام نطاقات إيرادات العميل:

تجلب البنوك الاستثمارية الوطنية والمتخصصة خبرة خاصة في المعاملات المعقدة أو الدولية. يمكن لبنوك الاستثمار الوطنية الوصول إلى أسواق رأس المال العامة والخاصة لتمويل المعاملات لعملائها. بالطبع ، توقعات رسومهم كبيرة. بعض الاعتبارات مثل الخبرة الخاصة بالصناعة ، والتعرض الدولي ، والالتزام بالموظفين المكلفين بكبار الموظفين ، والأفراد في الفريق تختلف على نطاق واسع. يجب عليك إجراء بحث على الوسطاء والشبكات لتحديد 5 إلى 10 مرشحين ثم إجراء عملية لاختيار أفضل وكيل لشركتك.

إن التحكم المدروس في العملية يصنع كل الفرق:

• السوق للمسوقين. إذا كنت تتخذ الخطوات لإعداد عملك وتقديمه ، فسيرى الوكلاء المحتملون أنك تستحق أكثر ، وكعميل أسهل (السحر المضاعف بالنسبة لهم!). إذا كان بإمكانك إظهار قيمتك لهم كما تفعل للمشتري ، يمكنك جذب وكلاء أفضل.
• اخبزهم. ادعُ الوكلاء المحتملين لتقديم سبب كونهم أفضل شركة بالنسبة لك. في هذه العملية ، ستعرف المشاركين الخاسرين بعملك - فقد يسعون جاهدين لجلب مشترٍ حتى يتمكنوا من الحصول على رسوم جانب الشراء!
• الإشراف على العملية. احذر من اعتبار وكيل البيع الخاص بك هو مستشارك أو صديقك. قيمتها بالنسبة لك هي جلب الآفاق والمساعدة في المفاوضات. القيمة بالنسبة لهم هي رسومهم. الأمر متروك لك للإشراف على العملية دون إدارتها بشكل دقيق.

خطوات العمل الموصى بها لبيع الأعمال التجارية

1. ابدأ مبكرا وتحمل المسؤولية.
2. تحديد وتنفيذ تحسينات الأرباح.
3. تشخيص وترقية الضوابط والقدرات المحاسبية.
4. قم ببناء نموذجك المالي المكون من ثلاثة كشوفات.
5. قم ببناء التوقعات بناءً على الدعم الذي يمكنك الدفاع عنه.
6. حلل قيمة شركتك بنفسك.
7. إجراء ملف تفصيلي للصناعة (العملاء ، والمنافسون ، ومقدمو المنتجات / الخدمات التكميلية ، والموردون ، والوافدون المحتملون).
8. حدد ما تقدمه لمشترين معينين وقم بتحسين القيمة لكل منهم.
9. قم بإجراء عملية منضبطة لاختيار وكيل البائع المناسب.

خاتمة

يعتبر بيع شركتك من أهم الأحداث في حياتك ، ويجب عليك التعامل معها وفقًا لذلك. سوق عملك غير فعال ونطاق النتائج المحتملة واسع ، لذا فإن القيمة المحتملة للقيام بذلك بشكل صحيح هائلة بالنسبة لك. قم بإصلاح كلا مكوني التوقعات »السعر من خلال تحديد توقعات تقييم واقعية ، وزيادة أرباح شركتك ، وتحديد المشترين / المستثمرين المحتملين الواعدين ، وإدارة العملية بأكملها لتعظيم السعر الذي سيدفعه المشتري الأكثر استعدادًا. باختصار ، اجمع بين الاستعداد و "الجشع الذكي" لتحقيق أفضل النتائج ، والتي قد يساعدك المدير المالي المؤقت في فريقك على تحقيقها.