Vendre une entreprise pour une valeur maximale dans un marché difficile des fusions et acquisitions

Résumé

introduction

Avec 936 milliards de dollars de capital-investissement non investi sur le marché, pourquoi 46 % à 80 % des transactions côté vente du marché intermédiaire inférieur échouent-elles ? La réponse habituelle est que les entreprises ne sont pas prêtes pour l'examen des acheteurs et que les propriétaires peuvent être trop optimistes ou même trop cupides.

Au cours de mes plus de 30 ans d'expérience dans les rôles de président, directeur financier, investisseur principal, banquier d'investissement, consultant et expert en redressement opérationnel, j'ai amélioré la performance opérationnelle de dix entreprises et réalisé 27 opérations de fusion et acquisition, d'investissement et de financement totalisant 1,3 milliard de dollars. Sur la base de cette expérience, dans cet article, je décris les raisons courantes de l'échec des transactions et je décris ce qu'un propriétaire peut faire pour obtenir de meilleurs résultats.

Je fais valoir que les propriétaires d'entreprise peuvent faire beaucoup plus pour se mettre à la place du conducteur. Mes conseils sur la façon de vendre votre entreprise se résument à (1) prendre le temps et faire le travail pour se préparer à une transaction de sortie et (2) appliquer une "cupidité intelligente" pour conclure votre meilleure affaire . Un directeur financier intérimaire peut vous aider à améliorer les performances de l'entreprise, à préparer le processus de vente, à comprendre votre fourchette de valorisation et à cibler et analyser des acheteurs potentiels auxquels vous n'auriez peut-être pas pensé.

Vendre une entreprise : maîtriser les conflits et les attentes du propriétaire

Monétiser le travail de votre vie est votre récompense pour des années de construction. Et bien sûr, cela vous motive à poursuivre la vente de l'entreprise. Cependant, la grande proportion de transactions infructueuses montre que l'écart entre le prix et les attentes des vendeurs est un énorme problème que les vendeurs n'anticipent pas. Cet article propose une approche pragmatique pour corriger le déséquilibre que connaissent de nombreux vendeurs lorsque leurs attentes dépassent de loin ce qu'un acheteur paiera.

Tout d'abord, vous, le propriétaire, devez surmonter votre appréhension naturelle et appliquer la même détermination à vendre l'entreprise que vous avez appliquée pour la construire. Chaque propriétaire est en proie à des pensées comme celles-ci :

• "Il est temps de vendre, mais je ne suis pas sûr d'être prêt à lâcher prise."
• "Je veux le gros prix maintenant, mais je pourrais peut-être obtenir une valeur plus élevée avec une transaction en deux étapes."
• "Il semble y avoir un problème insurmontable avec chaque acheteur potentiel et chaque offre."

Les propriétaires qui concluent des accords parviennent à surmonter ces doutes. Ne tergiversez pas, décidez. Engagez-vous tôt dans un processus et faites-le fonctionner. Cet article examine les mesures qu'un propriétaire et l'entreprise peuvent prendre pour améliorer les chances de conclure la transaction, et à un prix plus élevé. La volonté d'un propriétaire dès le début du processus de prendre ces mesures confirme à la fois la détermination du propriétaire et augmente l'état de préparation de l'entreprise. Selon une enquête menée par l'International Business Brokers Association auprès de 264 courtiers d'affaires dans 36 États, moins de la moitié des vendeurs d'entreprises jusqu'à 50 millions de dollars suivent une procédure de vente planifiée :

Superposez cela aux cinq principales raisons invoquées par les acheteurs pour ne pas conclure et considérez qu'au moins quatre d'entre elles sont sous le contrôle du vendeur.

Vendre une entreprise : booster les performances de l'entreprise

Cela peut sembler douloureusement évident. Cependant, vous seriez surpris de constater que la plupart des entreprises ne prennent pas le temps et les efforts nécessaires pour apporter des correctifs rapides, envisager des correctifs plus importants ou élaborer un plan de croissance afin que l'acheteur/l'investisseur puisse voir la valeur potentielle de l'acquisition :

Ce que vous pouvez faire pour améliorer les performances de l'entreprise

Voici quelques actions que vous pouvez entreprendre pour optimiser les performances de l'entreprise :

Analysez l'entreprise. Les analyses suivantes peuvent faire émerger des idées telles que l'élimination ou l'extension de gammes de produits, la renégociation de contrats problématiques, le ciblage de clients à plus forte valeur ajoutée et une gamme d'autres options pour augmenter les bénéfices :

• Rentabilité par gamme de produits
• Rentabilité par canal
• Rentabilité par client
• Taux de conversion prospect en client
• Position concurrentielle et tendances
• Tendances du marché
• Flux de traitement/goulots d'étranglement
• Chaîne d'approvisionnement

Les analyses les plus révélatrices varient selon les entreprises et les secteurs, mais elles identifient presque toujours des améliorations potentielles de la rentabilité.

Réparations rapides. Les augmentations de prix sélectives sont une voie souvent négligée, rapide et puissante pour améliorer les revenus et la rentabilité. La plupart des autres solutions rapides ont tendance à être axées sur les dépenses, telles que la sous-location de biens immobiliers inutilisés, le refinancement de contrats de location d'équipement coûteux et le colmatage d'autres fuites de bénéfices. Considérez cet exemple : un fabricant de collations où j'ai servi en tant qu'investisseur et conseiller n'avait pas offert le prix de son deuxième plus grand composant de matériaux COGS depuis plusieurs années ; soumissionner l'article à quatre fournisseurs (y compris l'opérateur historique) a réduit son coût de 24 %, abaissant le COGS de 7 %.

Des correctifs plus importants et à plus long terme. Ceux-ci peuvent prendre un an ou plus pour produire des revenus, mais ils peuvent rapporter de gros avantages. Par exemple, lorsque j'aidais une entreprise de traitement des paiements souffrant de goulots d'étranglement de production, nous avons ajouté des équipements de traitement à faible coût aux points de pincement, ce qui a éliminé 25 % des heures de main-d'œuvre directe dans une entreprise où la main-d'œuvre directe constitue 45 % des revenus totaux. Non seulement cela a amélioré la rentabilité, mais cela a également considérablement augmenté la flexibilité de planification et raccourci les délais.

Projet de croissance. Tout acheteur ou investisseur doit faire valoir auprès de son comité d'investissement la valeur post-investissement de votre entreprise. Vous, qui connaissez le mieux l'entreprise, avez la possibilité de présenter la valeur de manière à plaire aux membres du comité les plus sceptiques en étayant vos projections et hypothèses avec des données d'acquisition de clients, des tendances, des informations sur le marché et d'autres supports défendables. Votre public comprendra des opérateurs, des spécialistes du marketing, des comptables et certainement certains MBA, et votre feuille de route pour l'avenir peut permettre à votre entreprise de se hisser au sommet de la liste des opportunités qu'ils envisagent.

Un directeur financier intérimaire peut vous aider à appliquer ces initiatives d'amélioration et de croissance des bénéfices. J'explique ci-dessous pourquoi l'augmentation de la rentabilité augmente puissamment la valeur de votre entreprise. La valeur de votre entreprise sera augmentée d'un multiple de l'amélioration de vos revenus. Votre plan de croissance prolonge et élargit ces améliorations. L'augmentation de l'EBITDA peut également augmenter votre multiple - si une entreprise avec un EBITDA de 2 millions de dollars vaut 10 millions de dollars, cette même entreprise avec un EBITDA de 5 millions de dollars pourrait valoir plus de 50 millions de dollars.

Le multiple d'EBITDA

Chaque dollar que vous pouvez ajouter aux bénéfices augmente la valeur de votre entreprise d'un multiple de ce dollar, car les acheteurs et leurs conseillers évaluent une acquisition comme un multiple de ses bénéfices. Le graphique suivant montre comment la plupart des entreprises d'une valeur inférieure à 75 millions de dollars sont évaluées à des multiples du bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA) allant de 3,0x à 9,0x (voir ci-dessous). Le multiple d'EBITDA de votre entreprise sera basé sur votre secteur, vos perspectives de croissance, votre taille et certains autres facteurs. Je discute des calculs d'évaluation plus loin dans cet article.

Le multiple d'EBITDA en expansion

De plus, si vous pouvez augmenter vos revenus suffisamment pour augmenter l'échelle de votre entreprise, vos revenus pourraient être multipliés par un nombre plus élevé car les grandes entreprises ont généralement des multiples de revenus plus élevés que les petites entreprises (toutes choses étant égales par ailleurs : dans le même secteur et avec le même taux de croissance, etc). En effet, (1) plus de capital est disponible pour les transactions plus importantes - les fonds de capital-investissement, en particulier, sont limités par des limites de taille minimale de transaction - parce que les grandes entreprises avec des cours boursiers élevés et un excellent accès aux marchés des capitaux peuvent se permettre des transactions plus importantes et en ont également besoin être suffisamment important pour apporter des contributions matérielles aux acquéreurs ; et (2) les entreprises avec plus de 3 à 5 millions de dollars d'EBITDA sont généralement gérées par des équipes de direction plus approfondies qui peuvent diriger l'entreprise après que le propriétaire a empoché le produit de la transaction et s'en va. Une entreprise peut augmenter son échelle et son multiple en augmentant sa propre rentabilité, décrite dans cet article, ou par acquisition.

Un exemple est un fabricant de composants aérospatiaux avec des références en matière de fabrication allégée et des contrats de source unique avec Boeing qui n'a pas été en mesure d'attirer des fonds de capital-investissement en raison de sa petite échelle et de sa petite équipe de direction. Lorsque cette société a conclu un accord d'acquisition avec un fournisseur d'un produit complémentaire (sans atouts en matière de fabrication au plus juste), la société combinée a démontré un chiffre d'affaires de 40 millions de dollars et une équipe de direction plus approfondie, ce qui a attiré des lettres d'intérêt de deux investisseurs en capital-investissement. J'étais gestionnaire du fonds d'investissement qui a acquis une participation majoritaire dans les sociétés combinées.

Vendre une entreprise : Faites de vos finances une base solide pour une transaction

États financiers et contrôles

Il peut y avoir un décalage inhérent entre votre compréhension et celle de l'acheteur du rôle des états financiers. Vous avez besoin que vos états financiers soient exacts, mais ils peuvent être construits pour vous dire ce que vous devez savoir et pour éviter de payer trop d'impôts. les principes comptables généralement reconnus (GAAP) peuvent ne pas être importants pour vous. Cependant, c'est différent pour l'acheteur/l'investisseur. Le cadre supérieur perd son emploi si les états financiers s'avèrent inexacts. C'est ce qui est arrivé à Hewlett Packard lors de l'acquisition d'Autonomy, et Caterpillar, qui s'est fait raser au bulldozer en achetant Siwei. Ce qu'il faut retenir ici, c'est que la présentation et les contrôles financiers sont essentiels pour que les acheteurs/investisseurs soient assurés que votre entreprise ne nuira pas à leur carrière.

Obtenez le diagnostic d'un étranger. Lorsque je suis directeur financier ou que je prépare la vente d'un client, je procède à un examen précoce des états financiers, des contrôles et des projections du client comme si je représentais un acheteur potentiel. Voici quelques exemples d'indicateurs susceptibles d'alarmer les acheteurs potentiels :

• Les comptes clients en souffrance et les stocks à rotation lente peuvent révéler l'insatisfaction des clients, des changements imprévus de la demande ou une gestion des fonds de roulement moins que diligente.
• Les changements de classifications comptables, les changements de comptables externes ou les radiations d'inventaires indiquent des irrégularités comptables potentielles.
• Des contrôles de base faibles tels que l'acheteur ne supervisant pas l'inventaire, la rigueur des procédures d'inventaire et les pratiques de gestion de la trésorerie signalent un potentiel de fraude.

Préparez-vous pour les heures de grande écoute. Par conséquent, préparez vos états financiers sur la base des PCGR et anticipez un examen approfondi de diligence raisonnable. Vous aurez presque certainement besoin de votre comptable externe pour vous aider à préparer et à fournir un soutien lorsque les acheteurs/investisseurs se penchent sur les finances. Vous pouvez présenter votre entreprise d'une manière que l'acheteur/les investisseurs peuvent évaluer en toute confiance dans vos données et ne seront pas aussi tentés de minimiser votre valeur pour le risque de baisse.

Projections

L'essence d'une acquisition est la suivante : l'acheteur paie le vendeur en échange de l'avantage futur pour l'acheteur de posséder l'entreprise acquise. Vos projections décrivent ces avantages et la façon dont vous les présentez peut donner à l'acheteur l'assurance que la valeur sera réalisée. Ainsi, les projections sont à la base du produit que vous recevrez ainsi qu'une excellente occasion pour vous d'expliquer les avantages (c'est-à-dire, vendre l'affaire) et de renforcer la confiance de l'acheteur (c'est-à-dire, minimiser la réduction de risque).

Il faut donc faire des projections. Bien que les projections financières doivent décrire avec précision les performances futures attendues, elles nécessitent nécessairement des hypothèses importantes. Ils doivent être suffisamment favorables pour susciter l'enthousiasme des acheteurs tout en restant convaincants. Ajoutez à cela qu'un acquéreur, notamment stratégique, cherche probablement à maximiser les résultats trimestriels, ce que vous risquez de diluer. Cela limite ce que l'acquéreur peut payer (voir la discussion ci-dessous sur l'analyse et la compréhension de vos acheteurs potentiels). Cela sensibilise également l'acheteur aux risques qu'un manque à gagner après la clôture réduise son bénéfice par action et compromette le cours de l'action de l'acquéreur, une acquisition Rubicon qui peut amener l'acheteur à accorder une remise de risque sur le prix qu'il paiera pour votre entreprise. Par conséquent, vos projections doivent être ancrées dans la réalité actuelle (vos états financiers) et intégrées dans un avenir crédible (votre modèle financier).

Construisez votre modèle d'exploitation en trois étapes. Vous avez besoin d'un modèle financier qui décrit l'entreprise, démontre que vos capacités comptables sont solides et vous permet de présenter une valeur future crédible pour votre investisseur potentiel. Un modèle d'exploitation à trois états comprendra un compte de résultat, un bilan et un état des flux de trésorerie liés, "pilotés" par les paramètres commerciaux les plus importants que vous rencontrez chaque jour, tels que les taux de conversion des prospects, les ventes client par client, la tarification, et les effectifs. Votre modèle d'exploitation à trois états étend vos données financières historiques à trois états à une projection crédible des performances futures de l'entreprise.

Utilisez le modèle. L'équipe financière de l'acheteur/investisseur devra signer toute transaction. Un modèle financier réfléchi et réalisable facilite grandement le processus d'acquisition pour eux et vous donnera au moins une chance de jeter les bases de vos négociations. Un exemple de l'impact d'un modèle financier : en tant que banquiers d'affaires vendant un processeur de données bancaires à un grand investisseur en capital-investissement, nous avons pu justifier des projections de bénéfices par secteur d'activité et démontrer les avantages fiscaux d'une disposition qui permettait à l'acheteur de bénéficier de les avantages fiscaux d'achat d'actifs d'une transaction de vente d'actions (dans ce cas, un choix fiscal 338(h)(10)), qui a considérablement augmenté la valeur pour l'acheteur de cette acquisition par la valeur actuelle des économies d'impôt futures, qui étaient de 40 % de bénéfice avant impôt. En fin de compte, un acheteur stratégique est intervenu avant la clôture et a payé une prime substantielle par rapport au prix de la société de capital-investissement, ce qui illustre les avantages potentiels de la gestion d'un processus complet et de la création d'un large réseau pour les acheteurs/investisseurs. Au fur et à mesure que les négociations progressent, vous pouvez discuter des raisons pour lesquelles vous formulez des hypothèses clés, ce qui peut poursuivre les discussions et éduquer l'acheteur sur la valeur de votre entreprise.

Vendre une entreprise : sachez ce que vaut votre entreprise et considérez tous les acheteurs potentiels

Vous pouvez vous retrouver à négocier avec (i) un acheteur stratégique plus important que vous qui connaît bien le marché ou (ii) un investisseur professionnel qui négocie des transactions avec des entreprises comme la vôtre pour gagner sa vie ou (iii) les deux. Et vous menez la transaction la plus importante de votre carrière. Bien que l'espoir ne soit pas une méthodologie d'évaluation d'entreprise, votre avantage est que personne ne s'en soucie comme vous. Et vous pouvez vous préparer.

Calculez la valeur de votre entreprise

Lors de la vente d'une entreprise, travaillez avec votre conseiller pour effectuer les trois principales analyses d'évaluation d'entreprise :

(i) Valeurs de marché de sociétés comparables cotées en bourse (évaluation boursière)

Cette méthodologie d'évaluation considère les sociétés cotées en bourse dans des secteurs aussi similaires que possible au vôtre et calcule la valeur marchande de ces sociétés en tant que ratio de leurs principaux indicateurs financiers, principalement les revenus, les bénéfices et la croissance, historiques et projetés. Il applique ces ratios à vos indicateurs financiers et applique une remise de société privée pour arriver à une fourchette de valeur pour votre entreprise.

(ii) Valeurs de transaction pour des entreprises comparables acquises (évaluation M&A)

Cela prend en compte l'évaluation des transactions des entreprises dans les industries liées à la vôtre qui ont vendu. Semblable à l'analyse ci-dessus, il calcule le ratio de ces valeurs de transaction sur les indicateurs financiers clés des entreprises et applique ces ratios aux mesures de votre entreprise pour estimer une deuxième plage de valeur pour votre entreprise.

(iii) Analyse des flux de trésorerie actualisés (valorisation DCF)

Basée sur le principe que la valeur d'une entreprise est la valeur actuelle de ses flux de trésorerie futurs, cette méthode se concentre sur vos projections et la valeur en tant que flux de bénéfices futurs. Il les actualise au présent à un taux qui reflète votre coût du capital pour estimer la troisième fourchette de valeur pour votre entreprise.

Ces trois méthodologies standard d'évaluation d'entreprise fournissent un point de départ commun pour l'analyse d'un acheteur/investisseur, et vous devez savoir comment vous vous en sortez. Certaines méthodologies d'évaluation d'entreprise sont plus pertinentes pour des entreprises, des industries et des circonstances particulières, mais vous devez vous familiariser avec chacune d'entre elles et comprendre lesquelles sont les plus pertinentes et pourquoi. Pour illustrer par un exemple, le graphique suivant décrit les trois plages de valeurs pour un exemple de société :

Les fusions-acquisitions ne sont pas une science. Les acheteurs et les vendeurs négocient des acquisitions, de sorte qu'une analyse d'évaluation ne peut pas prédire un prix de transaction. Ici, vous établissez une fourchette raisonnable pour vos propres attentes, préparez le terrain pour les discussions et renforcez votre argumentation en faveur d'une valeur plus élevée pour votre entreprise.

Générer une liste complète d'acheteurs potentiels

Créer une liste d'acheteurs potentiels est un bon début, mais rappelez-vous que votre entreprise vaut vraiment ce que l'acheteur consentant le mieux payé paiera. Pour identifier vos acheteurs les plus prometteurs et le meilleur prix, vous devez considérer ce que vous valez pour des acheteurs potentiels spécifiques. La première étape consiste à identifier autant d'acheteurs potentiels que possible. Ils peuvent inclure des concurrents et des concurrents potentiels, des fournisseurs de produits ou services complémentaires, des clients et des clients potentiels, des fournisseurs et des fournisseurs potentiels, des acheteurs financiers tels que des sociétés de rachat et des acheteurs internationaux dans chacune de ces catégories. D'après mon expérience, les acheteurs les plus motivés sont souvent des fournisseurs de produits ou de services complémentaires, et les acheteurs étrangers potentiels sont souvent négligés.

Alors, faites une analyse approfondie de votre industrie, y compris des acteurs internationaux. Évaluez quels acheteurs financiers ont un intérêt ou une expérience dans des entreprises connexes, en vous concentrant particulièrement sur les sociétés de leur portefeuille. Vous trouverez ci-dessous un exemple de profil de concurrents d'une entreprise cliente dont l'activité consiste à suivre l'état de préparation des premiers intervenants. Le profil comprend tous les acteurs de l'industrie nationale et pour chacun montre sa présence et sa force dans les différents secteurs d'activité (rouge = particulièrement fort/noir = fort/gris = faible), chacun pouvant représenter des raisons pour lesquelles l'entreprise cliente pourrait ajouter de la valeur au concurrent s'il rachetait cette société.

Vous établirez également le profil des fournisseurs, des clients, des sociétés de portefeuille pertinentes des investisseurs cibles en capital-investissement et des acteurs internationaux. Considérez la valeur que vous ajoutez à chaque acquéreur potentiel en augmentant ses ventes, en lui donnant accès à vos marchés, en lui permettant de vendre vos produits ou services, en lui transférant vos contrats clients et/ou en consolidant ses opérations pour réduire les coûts.

Ensuite, considérez comment chaque acquéreur potentiel est évalué. Une entreprise publique dont le cours de l'action est élevé peut augmenter son propre bénéfice par action même si elle paie un prix élevé pour votre entreprise. Une société de capital-investissement atteignant la fin de sa fenêtre d'investissement (la période pendant laquelle elle est autorisée à investir) peut être très motivée pour conclure une transaction car elle perdra bientôt l'accès à son capital d'investissement.

Évaluez l'appétit des acquéreurs à dépenser de l'argent ou des actions. Cela pourrait faire une différence fiscale substantielle pour vous et affecter de manière importante votre risque d'exposition à l'ensemble de leurs activités après la vente. Enfin, des considérations spéciales telles que l'intérêt déclaré à s'étendre dans votre domaine géographique ou de produit signalent des acheteurs potentiellement très motivés.

En approchant le plus grand nombre d'acheteurs potentiels et en comprenant votre valeur pour chacun, vous vous placez dans la meilleure position pour vendre votre entreprise au niveau supérieur ou supérieur de vos fourchettes de valeur estimées :

Vous atteindrez cette fourchette d'évaluation cible plus élevée en négociant avec les acheteurs pour lesquels vous valez le plus en raison d'une combinaison de (i) adéquation commerciale, (ii) cours de l'action de l'acheteur et (iii) circonstances imprévues/imprévisibles telles qu'un acheteur financier approchant de la fin de sa période contractuelle d'investissement. Un exemple de mon rôle en tant que banquier d'affaires, après avoir rencontré le groupe de développement d'entreprise d'une société de télécommunications nouvellement non réglementée à la recherche d'acquisitions : peu de temps après, vendant une entreprise dans le secteur de l'information marketing, j'ai travaillé avec le vendeur pour définir une stratégie d'application de cette perspective ressources de l'acheteur à un déploiement national des données marketing. Le prix de la transaction a largement dépassé les offres des autres acheteurs potentiels ; à l'inverse, l'acquéreur a fait une petite incursion réussie (pour cette société) dans l'application de son échelle à la vente d'informations sur le marché.

Maintenant que vous êtes en mesure de connaître votre valeur pour des acheteurs spécifiques et de formuler une cupidité intelligente pour négocier le meilleur prix auprès d'acheteurs prometteurs, discutons du processus de vente.

Vendre une entreprise : choisir le bon intermédiaire

Choisir le bon agent du vendeur est un bourbier déroutant :

• Courtier en affaires ou banquier d'affaires ?
• Spécialiste de l'industrie ou généraliste?
• Régional ou national ? International?
• Aurai-je le partenaire ou une équipe junior ?
• Je suis trop petit pour que les grandes firmes soient intéressées.
• Je suis client une fois, mais les acheteurs me répètent, alors où se situe la loyauté de mon agent ?
• L'entreprise que j'aime le mieux facture des frais minimaux énormes !

Si vous pensez que le marché pour votre entreprise est inefficace, le choix d'un agent vendeur est pire. L'erreur la plus courante du vendeur est peut-être de ne pas faire les démarches nécessaires pour sélectionner l'agent du meilleur vendeur. Le graphique suivant montre les catégories générales d'intermédiaires, qui correspondent globalement aux fourchettes de revenus des clients :

Les banques d'investissement nationales et spécialisées apportent une expertise particulière dans les transactions complexes ou internationales. Les banques nationales d'investissement peuvent accéder aux marchés de capitaux publics et privés pour financer les transactions de leurs clients. Bien sûr, leurs attentes en matière de frais sont substantielles. Certaines considérations telles que l'expérience spécifique à l'industrie, l'exposition internationale, l'engagement à confier votre mission à des cadres supérieurs et les membres de l'équipe varient considérablement. Vous devez effectuer des recherches sur les intermédiaires et le réseau pour identifier 5 à 10 candidats, puis lancer un processus pour sélectionner le meilleur agent pour votre entreprise.

Prendre le contrôle réfléchi du processus fait toute la différence :

• Marché aux commerçants. Si vous prenez des mesures pour préparer et présenter votre entreprise, les agents potentiels vous verront comme un plus et un client plus facile (le double magique pour eux !). Si vous pouvez leur démontrer votre valeur comme vous le feriez pour un acheteur, vous pouvez attirer de meilleurs agents.
• Faites-les cuire. Invitez des agents potentiels à expliquer pourquoi ils sont la meilleure entreprise pour vous. Dans le processus, vous familiariserez les participants perdants avec votre entreprise - ils peuvent se dépêcher de faire venir un acheteur afin qu'ils puissent être payés des frais d'achat !
• Supervisez le processus. Méfiez-vous de considérer votre agent de vente comme votre conseiller ou votre ami. Leur valeur pour vous est d'apporter des perspectives et d'aider les négociations. Votre valeur pour eux est leurs honoraires. C'est à vous de superviser le processus sans le micro-gérer.

Étapes d'action recommandées pour vendre une entreprise

1. Commencez tôt et prenez les choses en main.
2. Identifier et mettre en œuvre des améliorations de profit.
3. Diagnostiquer et mettre à niveau les contrôles et les capacités comptables.
4. Construisez votre modèle financier en trois états.
5. Construisez des projections basées sur le soutien que vous pouvez défendre.
6. Analysez vous-même la valeur de votre entreprise.
7. Réaliser un profil détaillé de l'industrie (clients, concurrents, fournisseurs de produits/services complémentaires, fournisseurs, entrants potentiels).
8. Spécifiez ce que vous apportez à des acheteurs spécifiques et affinez votre valeur pour chacun.
9. Menez un processus discipliné pour sélectionner le bon agent du vendeur.

Conclusion

La vente de votre entreprise est l'un des événements les plus importants de votre vie et vous devez l'aborder en conséquence. Le marché pour votre entreprise est inefficace et l'éventail des résultats possibles est vaste, de sorte que la valeur potentielle pour vous de bien faire les choses est énorme. Fixez les deux composantes des ATTENTES » PRIX en définissant des attentes d'évaluation réalistes, en augmentant les bénéfices de votre entreprise, en identifiant les acheteurs/investisseurs potentiels les plus prometteurs et en gérant l'ensemble du processus pour maximiser le prix que l'acheteur le plus disposé paiera. En résumé, associez la préparation à la « cupidité intelligente » pour obtenir le meilleur résultat, ce qu'un directeur financier par intérim de votre équipe peut vous aider à atteindre.