Verkauf eines Unternehmens zum maximalen Wert in einem herausfordernden M&A-Markt

Zusammenfassung

Einführung

Warum scheitern 46 % bis 80 % der Sell-Side-Transaktionen im unteren Mittelstand, wenn 936 Milliarden US-Dollar an nicht investiertem Private-Equity-Kapital nach unten tendieren? Die übliche Antwort ist, dass Unternehmen nicht bereit für die Käuferprüfung sind und Eigentümer zu optimistisch oder sogar zu gierig sein können.

In meiner mehr als 30-jährigen Erfahrung als Präsident, CFO, Hauptinvestor, Investmentbanker, Berater und Experte für operative Turnarounds habe ich die operative Leistung von zehn Unternehmen verbessert und insgesamt 27 M&A-, Investitions- und Finanzierungstransaktionen abgeschlossen 1,3 Milliarden Dollar. Basierend auf dieser Erfahrung beschreibe ich in diesem Artikel häufige Gründe, warum Geschäfte scheitern, und ich skizziere, was ein Eigentümer tun kann, um ein besseres Ergebnis zu erzielen.

Ich plädiere dafür, dass Geschäftsinhaber viel mehr tun können, um sich selbst auf den Fahrersitz zu setzen. Mein Rat zum Verkauf Ihres Unternehmens läuft darauf hinaus, (1) sich die Zeit zu nehmen und die Arbeit zu erledigen, um sich auf eine Exit-Transaktion vorzubereiten, und (2) „intelligente Gier“ anzuwenden, um Ihr bestes Geschäft abzuschließen . Ein Interims-CFO kann Ihnen helfen, die Unternehmensleistung zu steigern, sich auf den Verkaufsprozess vorzubereiten, Ihre Bewertungsspanne zu verstehen und potenzielle Käufer anzusprechen und zu analysieren, die Sie möglicherweise nicht in Betracht gezogen haben.

Unternehmensverkauf: Meistern Sie die Konflikte und Erwartungen des Eigentümers

Die Monetarisierung Ihres Lebenswerks ist Ihre Belohnung für jahrelangen Aufbau. Und das motiviert Sie natürlich, einen Verkauf des Unternehmens anzustreben. Der große Anteil an erfolglosen Deals zeigt jedoch, dass die Lücke zwischen Preis und Verkäufererwartungen ein großes Problem ist, mit dem Verkäufer nicht rechnen. Dieser Artikel bietet einen pragmatischen Ansatz, um das Ungleichgewicht zu beheben, das viele Verkäufer erleben, wenn ihre Erwartungen weit über dem liegen, was ein Käufer zahlen wird.

Zunächst müssen Sie als Eigentümer Ihre natürliche Beklommenheit überwinden und dieselbe Entschlossenheit aufbringen, um das Unternehmen zu verkaufen, mit der Sie es aufgebaut haben. Gedanken wie diese quälen jeden Besitzer:

• "Es ist Zeit zu verkaufen, aber ich bin mir nicht sicher, ob ich bereit bin, loszulassen."
• „Ich möchte jetzt einen Top-Dollar, aber vielleicht könnte ich mit einer zweistufigen Transaktion einen höheren Wert erzielen.“
• „Bei jedem Interessenten und Angebot scheint es ein unüberwindbares Problem zu geben.“

Die Eigentümer, die Geschäfte abschließen, schaffen es, diese Zweifel zu überwinden. Zögern Sie nicht – entscheiden Sie. Engagieren Sie sich frühzeitig für einen Prozess und sorgen Sie dafür, dass er funktioniert. Dieser Artikel untersucht die Schritte, die ein Eigentümer und das Unternehmen unternehmen können, um die Chancen auf einen Abschluss der Transaktion zu einem höheren Preis zu verbessern. Die Bereitschaft eines Eigentümers von Anfang an, diese Schritte zu unternehmen, bestätigt sowohl die Entschlossenheit des Eigentümers als auch die Bereitschaft des Unternehmens. Laut einer Umfrage der International Business Brokers Association unter 264 Unternehmensmaklern in 36 Staaten folgen weniger als die Hälfte der Verkäufer von Unternehmen mit einem Wert von bis zu 50 Millionen US-Dollar einem geplanten Verkaufsverfahren:

Überlagern Sie dies mit den fünf wichtigsten Gründen, die Käufer für den Nichtabschluss angeben, und bedenken Sie, dass mindestens vier davon unter der Kontrolle des Verkäufers stehen.

Unternehmensverkauf: Steigern Sie die Unternehmensleistung

Dies mag schmerzlich offensichtlich erscheinen. Sie werden jedoch überrascht sein, dass die meisten Unternehmen sich nicht die Zeit und Mühe nehmen, schnelle Lösungen zu finden, die größeren Lösungen in Betracht zu ziehen oder einen Wachstumsplan zu erstellen, damit der Käufer/Investor den potenziellen Wert der Übernahme erkennen kann:

Was Sie tun können, um die Unternehmensleistung zu steigern

Hier sind einige Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um die Unternehmensleistung zu optimieren:

Analysieren Sie das Geschäft. Die folgenden Analysen können Ideen aufzeigen, wie z. B. das Aussortieren oder Erweitern von Produktlinien, das Neuverhandeln von problematischen Verträgen, das Ansprechen höherwertiger Kunden und eine Reihe anderer Optionen zur Steigerung des Gewinns:

• Rentabilität nach Produktlinie
• Rentabilität nach Kanal
• Rentabilität nach Kunden
• Konversionsraten von Interessenten zu Kunden
• Wettbewerbsposition und Trends
• Markt-Trends
• Verarbeitungsfluss/Engpässe
• Lieferkette

Die aufschlussreichsten Analysen variieren je nach Unternehmen und Branche, aber diese identifizieren fast immer potenzielle Rentabilitätsverbesserungen.

Schnelle Lösungen. Selektive Preiserhöhungen sind ein oft übersehener, schneller und wirksamer Weg zur Verbesserung von Umsatz und Rentabilität. Die meisten anderen schnellen Lösungen sind in der Regel kostenorientiert, wie z. B. die Untervermietung ungenutzter Immobilien, die Refinanzierung teurer Leasingverträge für Geräte und das Stopfen anderer Gewinnverluste. Betrachten Sie dieses Beispiel: Ein Snack-Food-Hersteller, bei dem ich als Investor und Berater tätig war, hatte seit mehreren Jahren kein Gebot für den Preis seiner zweitgrößten Komponente von COGS-Materialien abgegeben; Das Bieten des Artikels an vier Lieferanten (einschließlich des etablierten Anbieters) reduzierte seine Kosten um 24 % und senkte die COGS um 7 %.

Größere, längerfristige Lösungen. Es kann ein Jahr oder länger dauern, bis diese Einnahmen erzielen, aber sie können große Vorteile bringen. Als ich beispielsweise einem Zahlungsabwicklungsunternehmen half, das unter Produktionsengpässen litt, fügten wir an Engpässen kostengünstige Verarbeitungsgeräte hinzu, wodurch 25 % der direkten Arbeitsstunden in einem Unternehmen eingespart wurden, in dem direkte Arbeit 45 % des Gesamtumsatzes ausmacht. Dies verbesserte nicht nur die Rentabilität, sondern erhöhte auch die Planungsflexibilität erheblich und verkürzte die Durchlaufzeiten.

Wachstumsplan. Jeder Käufer oder Investor muss bei seinem Investitionsausschuss für den Nachinvestitionswert Ihres Unternehmens plädieren. Sie, die das Geschäft am besten kennen, haben die Möglichkeit, den Wert so darzustellen, dass sie die skeptischsten Ausschussmitglieder ansprechen, indem Sie Ihre Prognosen und Annahmen mit Kundenakquisitionsdaten, Trends, Marktinformationen und anderer vertretbarer Unterstützung untermauern. Zu Ihrer Zielgruppe gehören Betriebsmitarbeiter, Marketingspezialisten, Buchhalter und sicherlich einige MBAs, und Ihr Fahrplan für die Zukunft kann Ihr Unternehmen an die Spitze der Liste der von ihnen in Betracht gezogenen Möglichkeiten bringen.

Ein Interims-CFO kann Ihnen dabei helfen, diese Gewinnverbesserungs- und Wachstumsinitiativen umzusetzen. Im Folgenden erläutere ich, warum die Steigerung der Profitabilität den Wert Ihres Unternehmens stark steigert. Ihr Unternehmenswert wird um ein Vielfaches der Ergebnisverbesserung gesteigert. Ihr Wachstumsplan erweitert und erweitert diese Verbesserungen. Die Steigerung des EBITDA kann auch Ihr Vielfaches erhöhen – wenn ein Unternehmen mit einem EBITDA von 2 Millionen US-Dollar einen Wert von 10 Millionen US-Dollar hat, könnte dasselbe Unternehmen mit einem EBITDA von 5 Millionen US-Dollar mehr als 50 Millionen US-Dollar wert sein.

Das EBITDA-Multiple

Jeder Dollar, den Sie zum Gewinn hinzufügen können, erhöht den Wert Ihres Unternehmens um ein Vielfaches dieses Dollars, da Käufer und ihre Berater eine Akquisition als Vielfaches ihres Gewinns bewerten. Das folgende Diagramm zeigt, wie die meisten Unternehmen mit einem Wert von weniger als 75 Millionen US-Dollar mit einem Vielfachen des Gewinns vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (EBITDA) im Bereich von 3,0x bis 9,0x bewertet werden (siehe unten). Der EBITDA-Multiple für Ihr Unternehmen basiert auf Ihrer Branche, Ihren Wachstumsaussichten, Ihrer Größe und bestimmten anderen Faktoren. Ich bespreche Bewertungsberechnungen später in diesem Artikel.

Das expandierende EBITDA-Multiple

Wenn Sie Ihre Einnahmen ausreichend steigern können, um die Größe Ihres Unternehmens zu erhöhen, könnten Ihre Einnahmen außerdem mit einer höheren Zahl multipliziert werden, da größere Unternehmen im Allgemeinen höhere Gewinnmultiplikatoren erzielen als kleinere Unternehmen (alle anderen gleich: in derselben Branche und mit derselben Wachstumsrate usw.). Dies liegt daran, dass (1) für größere Transaktionen mehr Kapital zur Verfügung steht – insbesondere Private-Equity-Fonds sind durch Mindestvolumenbeschränkungen eingeschränkt –, weil sich große Unternehmen mit hohen Aktienkursen und ausgezeichnetem Zugang zu den Kapitalmärkten größere Transaktionen leisten können und diese auch benötigen groß genug sein, um wesentliche Beiträge an die Erwerber zu leisten; und (2) Unternehmen mit einem EBITDA von mehr als 3 bis 5 Millionen US-Dollar werden im Allgemeinen von tiefer liegenden Managementteams geführt, die das Geschäft führen können, nachdem der Eigentümer die Transaktionserlöse eingezahlt hat und das Unternehmen verlässt. Ein Unternehmen kann seine Größe und sein Vielfaches erhöhen, indem es seine eigene Rentabilität erhöht, die dieser Artikel beschreibt, oder durch Übernahme.

Ein Beispiel ist ein Hersteller von Luft- und Raumfahrtkomponenten mit Lean-Manufacturing-Referenzen und Boeing-Verträgen mit Alleinbezug, der aufgrund seines kleinen und schlanken Managementteams keine Private-Equity-Finanzierung anziehen konnte. Als dieses Unternehmen eine Übernahmevereinbarung mit einem Lieferanten eines komplementären Produkts (ohne Lean-Manufacturing-Stärken) abschloss, wies das kombinierte Unternehmen einen Umsatz von 40 Millionen US-Dollar und ein stärkeres Managementteam auf, was Interessenbekundungen von zwei Private-Equity-Investoren anzog. Ich war Manager des Investmentfonds, der eine Mehrheitsbeteiligung an den kombinierten Unternehmen erworben hat.

Ein Unternehmen verkaufen: Machen Sie Ihre Finanzen zu einer soliden Grundlage für eine Transaktion

Jahresabschlüsse und Kontrollen

Es kann eine inhärente Diskrepanz zwischen Ihrem Verständnis der Rolle von Jahresabschlüssen und dem des Käufers geben. Sie brauchen Ihre Jahresabschlüsse, um genau zu sein, aber sie können so konstruiert sein, dass sie Ihnen sagen, was Sie wissen müssen, und um überhöhte Steuern zu vermeiden. Allgemein anerkannte Rechnungslegungsgrundsätze (GAAP) sind für Sie möglicherweise nicht wichtig. Anders sieht es hingegen beim Käufer/Investor aus. Der leitende Angestellte verliert seinen Job, wenn sich herausstellt, dass die Finanzdaten ungenau sind. Das passierte Hewlett Packard, als es Autonomy erwarb, und Caterpillar, das beim Kauf von Siwei planiert wurde. Das Fazit hier ist, dass Finanzdarstellung und Kontrollen entscheidend sind, damit Käufer/Investoren sicher sind, dass Ihr Unternehmen ihre Karriere nicht beeinträchtigt.

Lassen Sie sich von einem Außenstehenden diagnostizieren. Wenn ich als CFO tätig bin oder einen Kunden auf den Verkauf vorbereite, führe ich eine frühzeitige Überprüfung der Jahresabschlüsse, Kontrollen und Prognosen des Kunden durch, als ob ich einen potenziellen Käufer vertrete. Hier sind einige Beispiele für Indikatoren, die potenzielle Käufer alarmieren könnten:

• Überfällige Forderungen und sich langsam drehende Bestände können auf Kundenunzufriedenheit, unvorhergesehene Nachfrageverschiebungen oder weniger sorgfältiges Betriebskapitalmanagement hinweisen.
• Verschiebungen in der Buchhaltungsklassifizierung, Wechsel bei externen Buchhaltern oder Abschreibungen von Inventar weisen auf potenzielle Unregelmäßigkeiten bei der Buchhaltung hin.
• Schwache grundlegende Kontrollen wie der Einkäufer, der den Bestand nicht überwacht, strenge Bestandsverfahren und Praktiken des Bargeldmanagements weisen auf Betrugspotenzial hin.

Machen Sie sich bereit für die Hauptsendezeit. Bereiten Sie dementsprechend Ihre Finanzdaten auf GAAP-Basis vor und rechnen Sie mit einer umfassenden Due-Diligence-Prüfung. Sie werden mit ziemlicher Sicherheit Ihren externen Buchhalter benötigen, um bei der Vorbereitung zu helfen und Unterstützung zu leisten, wenn Käufer/Investoren über die Finanzen brüten. Sie können Ihr Unternehmen so präsentieren, dass die Käufer/Investoren Ihre Daten vertrauensvoll bewerten können und nicht so versucht sind, Ihren Wert für das Abwärtsrisiko herabzusetzen.

Projektionen

Das Wesentliche einer Akquisition ist: Der Käufer bezahlt den Verkäufer im Austausch für den zukünftigen Vorteil des Käufers aus dem Besitz des erworbenen Unternehmens. Ihre Prognosen beschreiben diese Vorteile, und die Art und Weise, wie Sie sie präsentieren, kann dem Käufer das Vertrauen geben, dass der Wert realisiert wird. Prognosen sind also die Grundlage für die Erlöse, die Sie erhalten, und eine großartige Gelegenheit für Sie, die Vorteile zu erklären (dh das Geschäft zu verkaufen) und das Vertrauen der Käufer zu stärken (dh den Risikoabschlag zu minimieren).

Sie müssen also Projektionen machen. Während Finanzprognosen die erwartete zukünftige Leistung genau darstellen müssen, erfordern sie notwendigerweise wichtige Annahmen. Sie sollten günstig genug sein, um Käufer zu begeistern und trotzdem überzeugen. Hinzu kommt, dass ein Erwerber, insbesondere ein strategischer, wahrscheinlich versucht, die Quartalsgewinne zu maximieren, was Sie riskieren, zu verwässern. Dadurch wird begrenzt, was der Erwerber zahlen kann (siehe die Diskussion unten zum Analysieren und Verstehen Ihrer potenziellen Käufer). Es sensibilisiert den Käufer auch für Risiken, dass ein Gewinnrückgang nach dem Abschluss seinen Gewinn pro Aktie verringern und den Aktienkurs des Erwerbers gefährden würde, eine Übernahme von Rubicon, die den Käufer dazu veranlassen könnte, einen Risikoabschlag auf den zu zahlenden Preis vorzunehmen Ihr Unternehmen. Dementsprechend sollten Ihre Prognosen in der aktuellen Realität (Ihren Finanzberichten) verankert sein und in eine glaubwürdige Zukunft (Ihr Finanzmodell) eingebaut werden.

Erstellen Sie Ihr Betriebsmodell mit drei Aussagen. Sie benötigen ein Finanzmodell, das das Geschäft beschreibt, zeigt, dass Ihre Buchhaltungsfähigkeiten solide sind, und ermöglicht es Ihnen, Ihrem potenziellen Investor einen glaubwürdigen zukünftigen Wert zu präsentieren. Ein Betriebsmodell mit drei Erklärungen umfasst eine verknüpfte Gewinn- und Verlustrechnung, eine Bilanz und eine Kapitalflussrechnung, die von den wichtigsten Geschäftsparametern „getrieben“ werden, die Sie jeden Tag erleben, wie z. und Mitarbeiterzahl. Ihr Betriebsmodell mit drei Aussagen erweitert Ihre historischen Finanzkennzahlen mit drei Aussagen um eine glaubwürdige Prognose der zukünftigen Geschäftsleistung.

Verwenden Sie das Modell. Das Finanzteam des Käufers/Investors muss jeden Deal absegnen. Ein durchdachtes, praktikables Finanzmodell erleichtert ihnen den Akquisitionsprozess erheblich und gibt Ihnen zumindest eine Chance, die Grundlage für Ihre Verhandlungen zu schaffen. Ein Beispiel für die Auswirkungen eines Finanzmodells: Als Investmentbanker, die einen Bankdatenprozessor an einen großen Private-Equity-Investor verkauften, konnten wir Gewinnprognosen nach Geschäftszweigen unterstützen und Steuervorteile einer Bestimmung aufzeigen, von der der Käufer profitieren konnte Vermögenserwerbsteuervorteile aus einer Aktienverkaufstransaktion (in diesem Fall eine 338(h)(10)-Steuerwahl), die den Wert dieser Akquisition für den Käufer durch den Barwert zukünftiger Steuereinsparungen, die 40 % betrugen, erheblich steigerte Ergebnis vor Steuern. Letztendlich kam ein strategischer Käufer vor Handelsschluss hinzu und zahlte einen erheblichen Aufschlag auf den Preis der Private-Equity-Firma, was die potenziellen Vorteile eines vollständigen Prozesses und das Auswerfen eines breiten Netzes für Käufer/Investoren verdeutlicht. Im Verlauf der Verhandlungen können Sie besprechen, warum Sie wichtige Annahmen treffen, was die Diskussionen am Laufen halten und den Käufer über den Wert Ihres Unternehmens aufklären kann.

Ein Unternehmen verkaufen: Wissen Sie, was Ihr Unternehmen wert ist, und ziehen Sie alle potenziellen Käufer in Betracht

Möglicherweise verhandeln Sie mit (i) einem strategischen Käufer, der größer ist als Sie selbst und der den Markt gut kennt, oder (ii) einem professionellen Investor, der Transaktionen mit Unternehmen wie Ihrem verhandelt, um seinen Lebensunterhalt zu verdienen, oder (iii) mit beidem. Und Sie führen die wichtigste Einzeltransaktion Ihrer Karriere durch. Während Hoffnung keine Methode zur Unternehmensbewertung ist, besteht Ihr Vorteil darin, dass sich niemand so sehr darum kümmert wie Sie. Und man kann sich vorbereiten.

Berechnen Sie den Wert Ihres Unternehmens

Arbeiten Sie beim Verkauf eines Unternehmens mit Ihrem Berater zusammen, um die drei Kernanalysen zur Unternehmensbewertung durchzuführen:

(i) Marktwerte vergleichbarer börsennotierter Unternehmen (Börsenbewertung)

Diese Bewertungsmethode berücksichtigt börsennotierte Unternehmen in Branchen, die Ihrer Branche so ähnlich wie möglich sind, und berechnet den Marktwert dieser Unternehmen als Verhältnis ihrer wichtigsten Finanzindikatoren – hauptsächlich Einnahmen, Gewinne und Wachstum, historisch und prognostiziert. Es wendet diese Verhältnisse auf Ihre Finanzkennzahlen an und wendet einen privaten Unternehmensrabatt an, um zu einer Wertspanne für Ihr Unternehmen zu gelangen.

(ii) Transaktionswerte für erworbene vergleichbare Unternehmen (M&A-Bewertung)

Dies berücksichtigt die Transaktionsbewertung von Unternehmen in verwandten Branchen, die verkauft wurden. Ähnlich wie bei der obigen Analyse berechnet es das Verhältnis dieser Transaktionswerte zu den wichtigsten Finanzkennzahlen der Unternehmen und wendet diese Verhältnisse auf die Kennzahlen Ihres Unternehmens an, um eine zweite Wertspanne für Ihr Unternehmen zu schätzen.

(iii) Discounted-Cashflow-Analyse (DCF-Bewertung)

Basierend auf dem Prinzip, dass der Wert eines Unternehmens der Barwert seiner zukünftigen Cashflows ist, konzentriert sich diese Methode auf Ihre Prognosen und den Wert als Strom zukünftiger Einnahmen. Es diskontiert sie auf die Gegenwart mit einem Satz, der Ihre Kapitalkosten widerspiegelt, um den dritten Wertbereich für Ihr Unternehmen zu schätzen.

Diese drei Standardmethoden zur Unternehmensbewertung bieten einen gemeinsamen Ausgangspunkt für die Analyse eines Käufers/Investors, und Sie sollten wissen, wie Sie dabei herauskommen. Bestimmte Methoden zur Unternehmensbewertung sind für bestimmte Unternehmen, Branchen und Umstände relevanter, aber Sie sollten mit jeder von ihnen vertraut sein und verstehen, welche relevanter sind und warum. Zur Verdeutlichung an einem Beispiel zeigt die folgende Grafik die drei Wertebereiche für ein Beispielunternehmen:

M&A ist keine Wissenschaft. Käufer und Verkäufer handeln Akquisitionen aus, sodass eine Bewertungsanalyse keinen Transaktionspreis vorhersagen kann. Hier schaffen Sie eine sinnvolle Bandbreite für Ihre eigenen Erwartungen, schaffen Raum für Diskussionen und untermauern Ihre Argumente für einen höheren Wert für Ihr Unternehmen.

Erstellen Sie eine umfassende Liste potenzieller Käufer

Das Erstellen einer Liste mit potenziellen Käufern ist ein guter Anfang, aber denken Sie daran, dass Ihr Unternehmen wirklich das wert ist, was der bestbezahlte willige Käufer zahlen wird. Um Ihre vielversprechendsten Käufer und den höchsten Preis zu identifizieren, müssen Sie berücksichtigen, was Sie bestimmten potenziellen Käufern wert sind. Der erste Schritt besteht darin, so viele potenzielle Käufer wie möglich zu identifizieren. Sie können Wettbewerber und potenzielle Wettbewerber, Anbieter ergänzender Produkte oder Dienstleistungen, Kunden und potenzielle Kunden, Anbieter und potenzielle Anbieter, Finanzkäufer wie Buyout-Firmen und internationale Käufer in jeder dieser Kategorien umfassen. Meiner Erfahrung nach sind die motiviertesten Käufer oft Anbieter von ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen, und potenzielle ausländische Käufer werden oft übersehen.

Führen Sie also eine gründliche Analyse Ihrer Branche durch, einschließlich internationaler Akteure. Bewerten Sie, welche Finanzkäufer ein Interesse oder Erfahrung in verwandten Unternehmen haben, und konzentrieren Sie sich dabei insbesondere auf ihre Portfoliounternehmen. Nachfolgend finden Sie ein Beispielprofil von Wettbewerbern eines Kundenunternehmens, dessen Geschäft es ist, die Bereitschaft von Ersthelfern zu verfolgen. Das Profil umfasst alle Akteure der heimischen Branche und zeigt für jeden seine Präsenz und Stärke in den verschiedenen Geschäftsfeldern (rot = besonders stark/schwarz = stark/grau = schwach), die Gründe für einen Mehrwert des Kundenunternehmens darstellen können an den Konkurrenten, wenn dieser dieses Unternehmen kaufen würde.

In ähnlicher Weise profilieren Sie Lieferanten, Kunden, relevante Portfoliounternehmen von Private-Equity-Zielinvestoren und internationale Akteure. Überlegen Sie, welchen Wert Sie jedem potenziellen Käufer hinzufügen, indem Sie seinen Umsatz erweitern, ihm Zugang zu Ihren Märkten verschaffen, ihm den Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ermöglichen, ihm Ihre Kundenverträge übertragen und/oder den Betrieb konsolidieren, um Kosten zu senken.

Überlegen Sie als Nächstes, wie jeder potenzielle Erwerber bewertet wird. Ein börsennotiertes Unternehmen mit einem hohen Aktienkurs kann seinen eigenen Gewinn pro Aktie steigern, selbst wenn es einen hohen Preis für Ihr Unternehmen zahlt. Eine Private-Equity-Firma, die das Ende ihres Investitionsfensters erreicht (der Zeitraum, in dem sie investieren darf), kann hochmotiviert sein, ein Geschäft abzuschließen, da sie bald den Zugang zu ihrem Investitionskapital verlieren wird.

Bewerten Sie die Bereitschaft der Erwerber, Bargeld oder Aktien auszugeben. Dies könnte für Sie einen erheblichen steuerlichen Unterschied bedeuten und Ihr Risiko durch die Exposition gegenüber ihrem Gesamtgeschäft nach dem Verkauf erheblich beeinträchtigen. Schließlich kennzeichnen besondere Erwägungen wie das erklärte Interesse an einer Expansion in Ihren geografischen oder Produktbereich potenziell hoch motivierte Käufer.

Indem Sie die größtmögliche Anzahl potenzieller Käufer ansprechen und Ihren Wert für jeden verstehen, bringen Sie sich in die beste Position, um Ihr Unternehmen an oder über dem oberen Ende Ihrer geschätzten Wertspanne zu verkaufen:

Sie erreichen diese höhere Zielbewertungsspanne, indem Sie mit den Käufern verhandeln, für die Sie aufgrund einer Kombination aus (i) geschäftlicher Eignung, (ii) Aktienkurs des Käufers und (iii) unvorhergesehenen/unvorhersehbaren Umständen wie a Finanzkäufer nähert sich dem Ende seiner vertraglichen Anlagedauer. Ein Beispiel aus meiner Rolle als Investmentbanker, nachdem ich die Unternehmensentwicklungsgruppe eines neu nicht regulierten Telekommunikationsunternehmens getroffen hatte, das Akquisitionen anstrebte: Kurz darauf, als ich ein Unternehmen in der Marketinginformationsbranche verkaufte, arbeitete ich mit dem Verkäufer zusammen, um eine Strategie für die Umsetzung dieser Perspektive zu definieren Ressourcen des Käufers bis hin zu einem nationalen Rollout für Marketingdaten. Der Transaktionspreis lag deutlich über den Angeboten anderer Kaufinteressenten; Umgekehrt unternahm der Erwerber einen kleinen (für dieses Unternehmen) erfolgreichen Vorstoß, um seine Größe auf den Verkauf von Marktinformationen anzuwenden.

Nun, da Sie in der Lage sind, Ihren Wert für bestimmte Käufer zu kennen und eine intelligente Gier zu formulieren, um mit vielversprechenden Käufern den besten Preis auszuhandeln, lassen Sie uns den Verkaufsprozess besprechen.

Unternehmensverkauf: Wählen Sie den richtigen Vermittler

Die Wahl des richtigen Verkäuferagenten ist ein verwirrender Morast:

• Geschäftsmakler oder Investmentbanker?
• Branchenspezialist oder Generalist?
• Regional oder überregional? International?
• Bekomme ich den Partner oder ein Nachwuchsteam?
• Ich bin zu klein, als dass sich die Top-Firmen überhaupt dafür interessieren könnten.
• Ich bin einmal Kunde, aber Käufer wiederholen es, also wo liegt die Loyalität meines Agenten?
• Die Firma, die mir am besten gefällt, verlangt eine enorme Mindestgebühr!

Wenn Sie der Meinung sind, dass der Markt für Ihr Unternehmen ineffizient ist, ist die Wahl eines Verkäuferagenten schlechter. Der vielleicht häufigste Fehler von Verkäufern besteht darin, nicht im Voraus die Kleinarbeit zu leisten, um den Agenten des Bestsellers auszuwählen. Das folgende Diagramm zeigt allgemeine Kategorien von Vermittlern, die weitgehend zu den Umsatzbereichen der Kunden passen:

Nationale und spezialisierte Boutique-Investmentbanken bringen besondere Expertise bei komplexen oder internationalen Transaktionen mit. Nationale Investmentbanken können auf öffentliche und private Kapitalmärkte zugreifen, um Transaktionen für ihre Kunden zu finanzieren. Natürlich sind ihre Honorarerwartungen beträchtlich. Bestimmte Überlegungen wie branchenspezifische Erfahrung, internationale Präsenz, Verpflichtung, Ihren Auftrag mit leitenden Mitarbeitern zu besetzen, und die Personen im Team sind sehr unterschiedlich. Sie sollten Recherchen zu Vermittlern und Netzwerken durchführen, um 5 bis 10 Kandidaten zu identifizieren, und dann einen Prozess durchführen, um den besten Agenten für Ihr Unternehmen auszuwählen.

Die sorgfältige Kontrolle des Prozesses macht den Unterschied:

• Vermarkten Sie an die Vermarkter. Wenn Sie die Schritte unternehmen, um Ihr Unternehmen vorzubereiten und zu präsentieren, werden potenzielle Makler Sie als mehr wert und als einfacheren Kunden ansehen (das magische Doppel für sie!). Wenn Sie ihnen gegenüber Ihren Wert wie gegenüber einem Käufer demonstrieren können, können Sie bessere Makler gewinnen.
• Backen Sie sie ab. Laden Sie potenzielle Makler ein, zu präsentieren, warum sie die beste Kanzlei für Sie sind. Dabei machen Sie die unterlegenen Teilnehmer mit Ihrem Unternehmen vertraut – sie könnten sich beeilen, einen Käufer an Bord zu holen, damit sie eine Käufergebühr erhalten!
• Überwachen Sie den Prozess. Hüten Sie sich davor, Ihren Verkaufsagenten als Ihren Berater oder Freund zu betrachten. Ihr Wert für Sie besteht darin, Interessenten zu gewinnen und Verhandlungen zu unterstützen. Ihr Wert für sie ist ihre Gebühr. Es liegt an Ihnen, den Prozess ohne Mikromanagement zu überwachen.

Empfohlene Handlungsschritte für den Verkauf eines Unternehmens

1. Beginnen Sie früh und übernehmen Sie die Verantwortung.
2. Identifizieren und implementieren Sie Gewinnverbesserungen.
3. Diagnostizieren und aktualisieren Sie Buchhaltungskontrollen und -funktionen.
4. Erstellen Sie Ihr Finanzmodell mit drei Aussagen.
5. Konstruieren Sie Projektionen basierend auf Unterstützung, die Sie verteidigen können.
6. Analysieren Sie selbst den Wert Ihres Unternehmens.
7. Führen Sie ein detailliertes Branchenprofil durch (Kunden, Wettbewerber, ergänzende Produkt-/Dienstleistungsanbieter, Lieferanten, potenzielle Marktteilnehmer).
8. Geben Sie an, was Sie bestimmten Käufern bringen, und verfeinern Sie Ihren Wert für jeden.
9. Führen Sie einen disziplinierten Prozess durch, um den richtigen Verkäuferagenten auszuwählen.

Fazit

Der Verkauf Ihres Unternehmens ist eines der wichtigsten Ereignisse Ihres Lebens, und Sie sollten es entsprechend angehen. Der Markt für Ihr Unternehmen ist ineffizient und die Bandbreite möglicher Ergebnisse ist riesig, sodass der potenzielle Wert für Sie, es richtig zu machen, enorm ist. Korrigieren Sie beide Komponenten von ERWARTUNGEN » PREIS , indem Sie realistische Bewertungserwartungen festlegen, die Gewinne Ihres Unternehmens steigern, die vielversprechendsten potenziellen Käufer/Investoren identifizieren und den gesamten Prozess steuern, um den Preis zu maximieren, den der bereitwilligste Käufer zahlen wird. Zusammenfassend lässt sich sagen: Kombinieren Sie Vorbereitung mit „intelligenter Gier“, um Ihr bestes Ergebnis zu erzielen, bei dem Ihnen ein Interims-CFO in Ihrem Team helfen kann.