Muhteşem Bir Finansal Danışman Nasıl Olunur?

Yönetici Özeti

Toptal Finance, dünyanın en iyi finansal danışmanlarıyla dolu (Toptal, gerçekten de, başvuranların yalnızca ilk %3'ünü kabul ediyor). Ama nasıl bu kadar harika oldular? Yaşıtlarından farklı olarak ne yapıyorlar? Jeffrey Fidelman, Toptal'ın en çok rağbet gören finansal danışmanlarından biridir, bu yüzden daha fazla bilgelik arayışı içinde beynini seçmek için onunla oturduk. Müşterilerin onu neden sevdiğini, tekrarlanabilir bir süreci nasıl yarattığını ve başarıyı sağlamak için hangi kaynakları kullandığını öğrenmek için okumaya devam edin. Hatta burada bulunan ve son derece yüksek bir başarı oranına sahip olduğu kanıtlanmış olan tescilli saha destesi oluşturma kılavuzunu bile paylaştı.

Aşağıdaki yanıtlar Jeffrey Fidelman'a aittir. Editör yorumları italik yazılmıştır.

Sunulan Hizmetlerin Genişliğini Genişletme: “Ah, bana bu konuda da yardım edebilir misin?”

Toptal'da dahil olduğum projeler, platformda bir yıl önce başladığımdan beri değişti. Başladığımda projeleri üç kovaya yerleştirebiliyordum. Bazıları ya modelleme ya da modellerin revizyonuydu. Diğer bir grup ise sunum oluşturma, anlatı danışmanlığı, bağış toplama ve teminattı. Diğer kova, çeşitli bir iş danışmanlığı grubuydu. İş danışmanlığı, “Yarı kârlı bir işim var ve gelirimiz var, nasıl büyüyeceğim? Finansman mı kullanıyoruz, borç mu kullanıyoruz, para mı topluyoruz? Para toplarsak, yapı nedir?” Esasen, bir bankacı rolünü oynuyordum. Saf öz sermaye veya dönüştürülebilir borç altında artırmayı düşünürdük, dönüştürülebilir tahvil hesaplayıcılarını bir araya getirirdim, vb.

O zamandan beri hem danışman olarak kendim hem de Toptal'daki işler birbirinden bağımsız olarak gelişti. İşler, tüm hizmetlerimden biraz daha fazlasını içeriyor gibi görünüyor. Bu, Toptal'ın orta veya daha sonraki aşamalardaki şirketlere yönelmesinin bir işlevi olabilir ya da Toptal ile olan kendi deneyimim, şimdi tüm hizmetlerimi sunmama izin vermiş olabilir.

Yani bugün, pek çok şey için bir danışmanım. Şimdi gözden geçirin, gözden geçirin, tavsiye edin. Bu yüzden bir sunuma yardım ettiğimde, bir anlatımın yanı sıra (hikayelerini nasıl aktardıkları) bir sunum destesi içerir. Finansal modellemeyi içerir. Ve elbette, sadece bir iş danışmanı olmak.

Toptal'ın sahip olduğu çeşitli danışman türlerini (örneğin, yarı zamanlı CFO'lar, modelleme uzmanları, değerleme uzmanları) keşfetmek için, hem danışmanlar hem de danışman kiralamak isteyenler.

Müşterinizi Hazırlamak: Stres Testinden Korkmayın

Bir sürü soru soruyorum. Danışman, soru sormaktan veya müşterinin fikrine kendi başına meydan okumaktan asla korkmamalıdır.

Daha telefondaki kişiye "Burada neyi başarmaya çalışıyorsun?" diye sormadan önce. Yaklaşık 30-40 dakika sürecek ve işlerini içten ve dıştan anlayabileceğim - basınç testi. Bazıları onu sever. Diğerleri şaşırır. İşlerimden biri, benimle işiniz bittiğinde ve bir yatırımcının önünde oturduğunuzda, yatırımcının size soracağı ve benim size daha önce sormadığım tek bir soru kalmadığından emin olmak.

Ek olarak, yaptığım işlerin çoğu finansal modellemede. Genellikle bu, sıfırdan inşa değil, mevcut bir modeli, stres testini veya zorlu varsayımları gözden geçirmektir. Yani bir şirket, “1. Yılda bir milyar kişiye satış yapacağız” derse, geri gelip “Pazar büyüklüğü nedir?” diye sorarım. veya "Bütün pazara sahip olabileceğinizi düşündüren nedir?" Genel olarak, finansal modelleri daha mantıklı hale getiriyorum.

Yöneticiyi Silahlandırın: Müşteriye Araştırma ve Verilerle Dolu Çıktıları Sağlayın

Bağış toplama konusunda 1 numaralı işim, CEO'nun sorulabilecek her soruya bir yanıt vermesini sağlamak. Bu tabii ki pazar araştırması, değerleme vb. ile doğrulanır. Sadece onları bir cevabı seslendirmeye ve onunla koşmaya zorlamaya çalışmıyorum. Doğru cevabı almak için çalışıyoruz.

Değerleme için bazen bir CEO gelir ve "%10'a 1 milyon dolar istiyorum" der. Hepimiz Shark Tank'ı görmüşüzdür ve 10 milyon dolarlık bir değerlemenin neden doğru sayı olduğu araştırıldığında, yanıt genellikle "Doğru geliyor" veya "İşte benzer şirketlerin olduğu yer" gibi oldukça belirsizdir.

CEO'ya değerleme için hem yukarıdan aşağıya hem de aşağıdan yukarıya bir yaklaşım sunuyorum. Bu nedenle, birlikte çalıştığım her müşteri bir belgeyle yanımdan ayrılıyor—birkaç sayfa değerleme araştırması. Yukarıdan aşağıya bir bakış açısıyla, geçen bir veya iki yılda benzer yazılım veya fintech şirketlerinin (eğer uygun kıyaslama endüstrisi buysa) işlem yaptığını araştırıyorum. Uygunsa, ortalama tohum aralığı boyutunun ne olduğuna bakacağım. Bir sürü makro çalışması.

Ardından, mikro tarafta—daha ayrıntılı bir bakış açısı alacağım. Benzer veya rakip şirketler üzerinde pazar araştırması yapıyorum ve son zamanlarda hangi katlarda işlem yaptıklarına karar veriyorum. Bu katları, başka bir yatırım turundan halka arza ve satın almaya kadar çeşitli işlemlerden topluyorum. Başkalarının bulamadığı sayıları bulmak ve gelire, FAVÖK'e veya hacim katlarına nasıl geri döneceğimi bulmak için çok fazla zaman harcıyorum. Bunları alıyorum, müşterinin şirketine uyguluyorum ve sağlam temellere dayanan, doğrulanmış bir değerleme üretiyorum.

Başarılı Satış Konuşmaları Oluşturma: Müşteri İşbirliği Anahtardır

Yani birisi bağış toplamak istediklerini ve bir sunuma ihtiyaçları olduğunu söylüyor. Bu durumda onlara iki seçenek sunacağım.

Seçenek 1 – Tüm teminatlarını isteyeceğim ve işleriyle ilgili her şeyi anlamaya çalışacağım. Sonra sıfırdan bir sunum hazırlayacağım. Bu genellikle yaklaşık bir hafta sürer.

Seçenek 2 – Tüm teminatlarını tekrar isteyeceğim ve gözden geçireceğim, ancak bu sefer onlara son sunumun içermesini istediklerimin özel bir taslağını göndereceğim ve müşterinin desteyi koymasına izin vereceğim birlikte kendileri. Ardından, satır satır geri döneceğim, gözden geçireceğim ve düzenleyeceğim.

Açıkça Seçenek 2 için daha az ücret alıyorum; ancak, başarı oranı önemli ölçüde daha yüksektir. Daha başarılı olmasının nedeni, müşteri sunum yaparken her sayfanın her ayrıntısını, her simgeyi, grafiği ve hangi verilerin nereden geldiğini bilmeleridir. Çok daha doğal bir sunum.

Saha Desteleri: En Önemli Üç Slayt

Bir sunum bir hikaye anlatmalıdır. Bir çeşit akış olmalı. Birisi onu okurken veya siz onu sunarken, sadece bir anlam ifade etmelidir. Bu yüzden kapağı bir kenara bırakırsak, ilk gerçek sayfa her zaman sorunu göstermelidir. İkinci sayfa her zaman bu sorunun ne kadar büyük olduğunu söylemelidir. Üçüncü sayfa sizin çözümünüz olmalıdır.

Bu kurulumun ardındaki teori, bir problem sunduğunuzda, izleyicinin problemi hemen kabul etmesini, onunla özdeşleşmeye başlamasını ve problem çözme yollarına sahip olmasını istersiniz.

Sonraki sayfa (sayfa 2) pazarın büyüklüğünü, bu sorunun ne kadar büyük ve derin olduğunu gösteriyor. Şimdi, bir yatırımcı sadece bir sorun olduğu konusunda sizinle hemfikir olmakla kalmaz, aynı zamanda büyüklüğünü de görebilir. Şimdi yatırımcının beyni, bu sorunun nasıl çözüleceği konusunda aşırı hızlanıyor.

Ardından, çözüm sayfasına (sayfa 3) tıkladığınız zaman, çözümünüzü, neyin gerekli olduğu konusunda izleyicilerin düşünceleriyle zaten uyumlu hale getirmiş olacaksınız.

Bu sunumlara çok psikolojik bir yaklaşım getirmeye çalışıyorum. Esasen, yatırımcının bir sorun olduğu konusunda hemfikir olmasını, bunun büyük bir sorun olduğunu görmesini ve ardından “ah ha!” İşte nasıl düzeltileceği.

Bu üç sayfa, bir yatırımcının ve bir CEO'nun düşüncelerini hizalamada uzun bir yol kat edecek. Masanın karşı taraflarında oturarak başlarsınız ve sonunda birlikte bir sorunu birlikte çözersiniz.

Açıkçası, sunumlar daha fazla bilgi gerektirir, ancak bu üç şey anahtardır. Bundan sonra her şey o ilk üç sayfayı (iş modeliniz, gizli sos, nasıl çalıştığı, zaman çizelgesi, projeksiyonlar vb.)

Pek çok kişinin gözden kaçırdığı ek bir ipucu da, bir sunum destesinin veya sunumunun estetiğinin veya tasarımının şirketin web sitesine uyması gerektiğidir. Bu, sunum yaptığınız zaman ile sizi Google'da aradıkları zaman arasında süreklilik sağlar.

Uzman sunum desteleri oluşturmaya ilişkin daha fazla ipucu ve püf noktası için bu makaleye göz atın – Uzmanların Köşesi: Fon Toplama Başarısı için Sunum Destesi İpuçları.

İş Kitabınızı Nasıl Büyütürsünüz? Tekrarlanabilir Bir Süreç Yaratın, Fazladan Yola Çıkın, Sorun ve Dinleyin

Etkili bir danışman olarak, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir sürece sahip olmak çok önemlidir. Yaratıcılık bir rol oynasa da, genel olarak çok standart bir süreçtir. Bir CEO bir sunum için yardıma ihtiyaç duyduğunda, taslağı gönderirim, CEO'nun bir şeyler hazırlamasını sağlarım ve ardından o sunumu sayfa sayfa gözden geçiririm.

Denemeden işe alma dönüşüm oranınızı iyileştirme açısından, müşteriyle gerçekten ilgilenmek için her zaman fazladan 10-20 dakikayı görüşme görüşmesine harcamanızı tavsiye ederim. Potansiyel müşteriye karşılıksız bir şey vermekten korkmayın - bu şekilde sizden değerli bir şey aldıkları için ilk çağrıdan uzaklaşırlar.

Son olarak, danışman arkadaşlarımı müşteriye ve kendilerine karşı dürüst olmaya davet ediyorum. Müşteriyi anlamadıysanız, sorun, sonra tekrar sorun. Katılım için doğru becerilere sahip olduğunuzu düşünmüyorsanız, potansiyel müşteriye söyleyin ve görüşmeyi durdurun. Toptal inanılmaz bir pazarlama makinesi ve başka fırsatlar da olacak.

Mutsuz Müşterilerle Nasıl Başa Çıkılır: İlişkiye Girmeden Önce Zayıf Bir Uyum Bulun

Gerçekten hiç mutsuz müşterilerim olmadı, sadece başarılı olamayacağımı düşündüğüm potansiyel müşterilerim oldu. Kendi başarımı müşterilerimin ne kadar başarılı olduğuyla ölçüyorum. Mülakat sürecini çok ciddiye alıyorum ve yardımcı olabileceğimi düşünmüyorsam, mümkün olduğunca erken öğrenmeye çalışırım ve nişan almamaya çalışırım.

Karşılaştığım en zorlu müşteri türü, dağınık beyindir - ne istediği hakkında gerçekten hiçbir fikri olmayan biri. Herhangi bir CEO'ya tavsiyem, o danışmanı işe alırken akıllarında net bir hedefle başlamaktır. CEO'nun hedefleri konusunda doğrudan yönlendirmesi olmadıkça, iş çok daha zor hale geliyor.

Bir dağınık beyin müşterisi oldukça kazançlı olsa da (sürekli olarak yeni hedeflere saldırmak için çok fazla saat harcıyor), günün sonunda, ona faydalı bir şey sağlıyormuşum gibi hissetmiyorum. Değer katmaya hazır olmadığım durumlar, erkenden fark etmeye çalıştığım veya baştan kaçınmaya çalıştığım durumlardır. Müşterinin ve benim zamanına yazık.

Mülakat görüşmesinde bu duygu hakkında dürüst ve şeffaf olacağım. "Belki çok erken" veya "Daha fazla beyin fırtınası yapmaktan memnuniyet duyarım, ancak net bir yönünüz yoksa, belki şu an hizmetlerimi devreye sokmak için en iyi zaman değil" gibi bir şey söyleyeceğim.

Müşteri Görüşmeleri: Nasıl Hazırlanır, Tartışmayı Yönetir ve İşi Alır

Şirketin kendisi ve sektörü hakkında olabildiğince bilgili olmaya çalışıyorum. Geçmişim bana hemen hemen her sektörle konuşabileceğim kadar dinamik bir bakış açısı sağlıyor. Bu temel bilgi katmanına ek olarak, her zaman şirketin web sitesini ve potansiyel müşterinin gönderdiği sunum gibi her türlü teminatı kontrol edeceğim.

Örneğin, müşteri emlak blok zincirine dahilse, 20-30 dakika Google'da dolaşarak ve yalnızca alanı anlamaya çalışan makaleler okuyarak geçireceğim. Küresel olarak satılmaya çalışan bir yazılım şirketiyse, pazar derinliğinin ne olduğuna bakarım. Hiçbir zaman tamamen kör bir görüşmeye girmedim.

Bu yüzden görüşmeye genel bir anlayışla geleceğim ve o müşteriyi işleri hakkında derinlemesine bir tartışmaya yönlendireceğim. Müşterinin kim olduğunu, fikrin ne olduğunu ve neden bu fikrin peşinden gittiklerini anlamaya çalışarak onlarla 30-60 dakika geçiriyorum. Çok fazla soru soruyorum ve müşterinin işini anlamak için gerçekten zaman ayırıyorum. Artık müşteri açıkça görebiliyor, "Bu adam benim işimi alıyor." O kişiye işini gerçekten anlayabildiğimi kanıtlayabilirsem, beni işe almak isteyeceklerdir. Gerçekten yardımcı olabileceğimi görecekler.

Editörden Kapanış Düşünceleri

İnanılmaz Bir Mali Danışman olmak bir gecede olmaz ama Jeffrey'nin oyun kitabı başlamak için harika bir yer gibi görünüyor. En önemli özellikleri şunlardır: ödevini yapmak, müşterilere karşı açık ve dürüst olmak ve meydan okumaktan korkmamak. Jeffrey Fidelman, Toptal Finance'in en iyi finansal danışmanlarından biri olsa da, platformda çok daha fazlası var ve hepsinin kesin olarak paylaştığı bir şey var - müşterilere yardım etmek için doğuştan gelen bir dürtü. Bu kadar basit. En iyi danışmanlar, müşterilerinin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için yapmaları gereken her şeyi yapmak için yılların deneyimini, uzmanlık derecelerini ve tescilli bilgi bankalarını kullanır.