การขายธุรกิจเพื่อสร้างมูลค่าสูงสุดในตลาดควบรวมกิจการที่ท้าทาย

บทสรุปผู้บริหาร

บทนำ

ด้วยเงินทุน 936 พันล้านดอลลาร์ที่ยังไม่ได้ลงทุนในตลาด ทำไม 46% ถึง 80% ของธุรกรรมฝั่งขายในตลาดระดับล่างถึงไม่สามารถปิดได้ คำตอบปกติคือบริษัทต่างๆ ไม่พร้อมสำหรับการตรวจสอบของผู้ซื้อ และเจ้าของอาจมองโลกในแง่ดีมากเกินไปหรือโลภเกินไป

จากประสบการณ์กว่า 30 ปีของฉันที่ให้บริการในบทบาทของประธาน CFO นักลงทุนหลัก นายธนาคารเพื่อการลงทุน ที่ปรึกษา และผู้เชี่ยวชาญด้านการพลิกฟื้นจากการดำเนินงาน ฉันได้ปรับปรุงผลการปฏิบัติงานของธุรกิจ 10 แห่งและดำเนินการควบรวมกิจการ การลงทุน และการเงินจำนวน 27 รายการ 1.3 พันล้านดอลลาร์ จากประสบการณ์นี้ ในบทความนี้ ฉันอธิบายสาเหตุทั่วไปที่ข้อตกลงล้มเหลว และฉันได้สรุปสิ่งที่เจ้าของสามารถทำได้เพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

ฉันทำกรณีที่เจ้าของธุรกิจสามารถทำได้มากขึ้นเพื่อให้ตัวเองอยู่ในที่นั่งคนขับ คำแนะนำของฉันเกี่ยวกับวิธีการขายธุรกิจของคุณคือ (1) ใช้เวลาและ เตรียมการสำหรับการทำธุรกรรมออก และ (2) ใช้ "ความโลภอันชาญฉลาด" เพื่อปิดข้อตกลงที่ดีที่สุดของคุณ CFO ชั่วคราวสามารถช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพของบริษัท เตรียมพร้อมสำหรับกระบวนการขาย ทำความเข้าใจช่วงการประเมินค่าของคุณ และกำหนดเป้าหมายและวิเคราะห์ผู้ซื้อที่มีศักยภาพที่คุณอาจไม่ได้พิจารณา

การขายธุรกิจ: ควบคุมความขัดแย้งและความคาดหวังของเจ้าของกิจการ

การหารายได้จากงานในชีวิตของคุณเป็นรางวัลสำหรับปีที่สร้างมันขึ้นมา และแน่นอนว่าสิ่งจูงใจให้คุณขายธุรกิจ อย่างไรก็ตาม ส่วนใหญ่ของข้อตกลงที่ไม่ประสบความสำเร็จแสดงให้เห็นว่าช่องว่างระหว่างราคาและความคาดหวังของผู้ขายเป็นปัญหาใหญ่ที่ผู้ขายไม่คาดหวัง บทความนี้นำเสนอแนวทางปฏิบัติเพื่อแก้ไขความไม่สมดุลของประสบการณ์ที่ผู้ขายจำนวนมากคาดหวังไว้ซึ่งเกินกว่าที่ผู้ซื้อจะจ่าย

อันดับแรก คุณซึ่งเป็นเจ้าของธุรกิจต้องเอาชนะความกังวลใจตามธรรมชาติของคุณ และใช้ความมุ่งมั่นแบบเดียวกันในการขายธุรกิจที่คุณสมัครเพื่อสร้างมันขึ้นมา เจ้าของทุกคนเต็มไปด้วยความคิดเช่นนี้:

• “ถึงเวลาขายแล้ว แต่ฉันไม่แน่ใจว่าจะพร้อมปล่อยไหม”
• “ตอนนี้ฉันต้องการเงินดอลลาร์สูงสุด แต่บางทีฉันอาจได้รับมูลค่าที่สูงขึ้นด้วยธุรกรรมสองขั้นตอน”
• “ดูเหมือนว่าจะมีปัญหาที่ผ่านไม่ได้กับผู้ซื้อและข้อเสนอที่คาดหวังทุกราย”

เจ้าของที่ปิดดีลสามารถเอาชนะข้อสงสัยเหล่านั้นได้ อย่าทำวาฟเฟิล – ตัดสินใจ มุ่งมั่นกับกระบวนการตั้งแต่เนิ่นๆและทำให้มันสำเร็จ บทความนี้จะตรวจสอบขั้นตอนที่เจ้าของและบริษัทสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงโอกาสในการปิดธุรกรรมและราคาที่สูงขึ้น ความเต็มใจของเจ้าของตั้งแต่เริ่มกระบวนการในการดำเนินการตามขั้นตอนเหล่านั้น ทั้งยืนยันความมุ่งมั่นของเจ้าของและเพิ่มความพร้อมของบริษัท จากการสำรวจนายหน้าธุรกิจ 264 รายใน 36 รัฐที่จัดทำโดย International Business Brokers Association ผู้ขายน้อยกว่าครึ่งของบริษัทที่มีมูลค่าสูงถึง $50 ล้านปฏิบัติตามขั้นตอนการขายที่วางแผนไว้:

วางซ้อนกับเหตุผลห้าอันดับแรกที่ผู้ซื้อไม่ให้ปิด และพิจารณาว่าอย่างน้อยสี่เหตุผลเหล่านี้อยู่ภายใต้การควบคุมของผู้ขาย

การขายธุรกิจ: เพิ่มประสิทธิภาพของบริษัท

นี้อาจดูเหมือนชัดเจนเจ็บปวด อย่างไรก็ตาม คุณจะต้องแปลกใจที่พบว่าบริษัทส่วนใหญ่ไม่ใช้เวลาและความพยายามในการแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็ว พิจารณาการแก้ไขที่ใหญ่กว่า หรือสร้างแผนการเติบโตเพื่อให้ผู้ซื้อ/นักลงทุนเห็นมูลค่าที่เป็นไปได้ของการซื้อกิจการ:

สิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของบริษัท

การดำเนินการบางอย่างที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของบริษัทมีดังนี้:

วิเคราะห์ธุรกิจ การวิเคราะห์ต่อไปนี้สามารถแสดงแนวคิดต่างๆ เช่น การเลือกสายผลิตภัณฑ์หรือขยายสายผลิตภัณฑ์ การเจรจาสัญญาปัญหาใหม่ การกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีมูลค่าสูงขึ้น และตัวเลือกอื่นๆ เพื่อเพิ่มผลกำไร:

• การทำกำไรตามสายผลิตภัณฑ์
• การทำกำไรตามช่อง
• การทำกำไรโดยลูกค้า
• อัตราการแปลงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• ตำแหน่งและแนวโน้มการแข่งขัน
• แนวโน้มตลาด
• กระบวนการแปรรูป/คอขวด
• ห่วงโซ่อุปทาน

การวิเคราะห์ที่เปิดเผยมากที่สุดจะแตกต่างกันไปตามบริษัทและอุตสาหกรรม แต่สิ่งเหล่านี้มักจะระบุถึงการปรับปรุงความสามารถในการทำกำไรที่อาจเกิดขึ้น

แก้ไขด่วน. การเพิ่มราคาแบบเลือกเป็นแนวทางที่มักถูกมองข้าม รวดเร็วและมีประสิทธิภาพในการปรับปรุงรายได้และผลกำไร การแก้ไขด่วนอื่นๆ ส่วนใหญ่มักจะเน้นที่ค่าใช้จ่าย เช่น การเช่าช่วงอสังหาริมทรัพย์ที่ไม่ได้ใช้ การรีไฟแนนซ์สัญญาเช่าอุปกรณ์ราคาแพง และการอุดรอยรั่วของกำไรอื่นๆ ลองพิจารณาตัวอย่างนี้ ผู้ผลิตขนมขบเคี้ยวที่ฉันทำหน้าที่เป็นนักลงทุนและที่ปรึกษาไม่ได้เสนอราคาส่วนประกอบที่ใหญ่เป็นอันดับสองของวัสดุ COGS ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา การประมูลสินค้าให้กับซัพพลายเออร์สี่ราย (รวมถึงผู้มีหน้าที่รับผิดชอบ) ลดต้นทุนลง 24% ลด COGS ลง 7%

การแก้ไขที่ใหญ่กว่าและยาวนานกว่า อาจใช้เวลาหนึ่งปีหรือมากกว่านั้นในการสร้างรายได้ แต่สามารถให้ผลประโยชน์มหาศาล ตัวอย่างเช่น เมื่อฉันช่วยบริษัทประมวลผลการชำระเงินที่ประสบปัญหาคอขวดในการผลิต เราได้เพิ่มอุปกรณ์การประมวลผลต้นทุนต่ำที่จุดบีบ ซึ่งตัด 25% ของชั่วโมงแรงงานทางตรงในธุรกิจที่แรงงานทางตรงคิดเป็น 45% ของรายได้ทั้งหมด สิ่งนี้ไม่เพียงปรับปรุงความสามารถในการทำกำไร แต่ยังเพิ่มความยืดหยุ่นในการจัดกำหนดการและระยะเวลารอคอยสินค้าที่สั้นลงอย่างมาก

แผนการเติบโต ผู้ซื้อหรือนักลงทุนรายใดต้องยื่นเรื่องต่อคณะกรรมการการลงทุนสำหรับมูลค่าหลังการลงทุนของบริษัทของคุณ คุณที่รู้จักธุรกิจดีที่สุด มีโอกาสที่จะกำหนดมูลค่าในลักษณะที่จะดึงดูดสมาชิกคณะกรรมการที่สงสัยมากที่สุด โดยสำรองการคาดการณ์และสมมติฐานของคุณด้วยข้อมูลการได้มาซึ่งลูกค้า แนวโน้ม ข้อมูลการตลาด และการสนับสนุนอื่นๆ ที่สามารถป้องกันได้ กลุ่มเป้าหมายของคุณจะรวมถึงเจ้าหน้าที่ปฏิบัติการ นักการตลาด นักบัญชี และหลักสูตร MBA บางหลักสูตร และแผนงานของคุณสำหรับอนาคตจะทำให้บริษัทของคุณก้าวขึ้นสู่อันดับต้น ๆ ของโอกาสที่พวกเขาพิจารณา

CFO ชั่วคราวสามารถช่วยคุณใช้การปรับปรุงผลกำไรและความคิดริเริ่มในการเติบโตเหล่านี้ ฉันอธิบายไว้ด้านล่างว่าทำไมการเพิ่มความสามารถในการทำกำไรจึงเพิ่มมูลค่าให้กับบริษัทของคุณอย่างมาก มูลค่าบริษัทของคุณจะเพิ่มขึ้นหลายเท่าของการปรับปรุงรายได้ของคุณ แผนการเติบโตของคุณขยายและขยายการปรับปรุงเหล่านี้ การเพิ่ม EBITDA อาจเพิ่มทวีคูณของคุณได้เช่นกัน หากบริษัทที่มี EBITDA 2 ล้านดอลลาร์มีมูลค่า 10 ล้านดอลลาร์ บริษัทเดียวกันที่มี EBITDA 5 ล้านดอลลาร์อาจมีมูลค่ามากกว่า 50 ล้านดอลลาร์

ตัวคูณ EBITDA

ทุกดอลลาร์ที่คุณสามารถเพิ่มในผลกำไรจะเพิ่มมูลค่าของบริษัทของคุณเป็นทวีคูณของดอลลาร์นั้น เนื่องจากผู้ซื้อและที่ปรึกษาของพวกเขาให้ความสำคัญกับการได้มาซึ่งมาจากรายได้หลายเท่า แผนภูมิต่อไปนี้แสดงให้เห็นว่าบริษัทส่วนใหญ่ที่มีมูลค่าน้อยกว่า 75 ล้านดอลลาร์นั้นคำนวณจากรายได้ทวีคูณก่อนดอกเบี้ย ภาษี ค่าเสื่อมราคา และค่าตัดจำหน่าย (EBITDA) ตั้งแต่ 3.0x ถึง 9.0x (ดูด้านล่าง) ตัวคูณ EBITDA สำหรับบริษัทของคุณจะขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม โอกาสในการเติบโต ขนาด และปัจจัยอื่นๆ ฉันจะพูดถึงการคำนวณการประเมินมูลค่าในบทความนี้

การขยาย EBITDA Multiple

นอกจากนี้ หากคุณสามารถเพิ่มรายได้ของคุณมากพอที่จะเพิ่มขนาดของบริษัทของคุณ รายได้ของคุณอาจถูกคูณด้วยจำนวนที่สูงกว่า เนื่องจากบริษัทขนาดใหญ่มักสั่งการที่มากกว่ารายได้ทวีคูณมากกว่าบริษัทขนาดเล็ก (ทุกอย่างเท่าเทียมกัน: ในอุตสาหกรรมเดียวกันและเหมือนกัน อัตราการเจริญเติบโต เป็นต้น) นี่เป็นเพราะว่า (1) มีเงินทุนมากขึ้นสำหรับการทำธุรกรรมที่มีขนาดใหญ่ขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกองทุนหุ้นเอกชน ถูกจำกัดด้วยข้อจำกัดขนาดข้อตกลงขั้นต่ำ เพราะบริษัทขนาดใหญ่ที่มีราคาหุ้นสูงและการเข้าถึงตลาดทุนที่ดีเยี่ยมสามารถซื้อดีลที่ใหญ่ขึ้นและต้องการได้ มีขนาดใหญ่พอที่จะบริจาคให้กับผู้ซื้อ; และ (2) บริษัทที่มี EBITDA มากกว่า 3 – 5 ล้านดอลลาร์มักจะดำเนินการโดยทีมผู้บริหารที่ลึกกว่าซึ่งสามารถดำเนินธุรกิจได้หลังจากที่เจ้าของทำธุรกรรมแล้วออกจากกระเป๋า บริษัทสามารถเพิ่มขนาดและทวีคูณโดยการเพิ่มผลกำไรของตนเอง ซึ่งบทความนี้จะอธิบาย หรือโดยการได้มา

ตัวอย่างคือผู้ผลิตชิ้นส่วนอากาศยานที่มีใบรับรองการผลิตแบบลีนและสัญญาโบอิ้งแหล่งเดียวที่ไม่สามารถดึงดูดเงินทุนส่วนตัวได้เนื่องจากมีขนาดเล็กและทีมผู้บริหารแบบลีน เมื่อบริษัทนั้นเข้าทำข้อตกลงการเข้าซื้อกิจการกับซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์เสริม (โดยไม่มีจุดแข็งด้านการผลิตแบบลีน) บริษัทที่ควบรวมกันได้แสดงให้เห็นถึงยอดขาย 40 ล้านดอลลาร์และทีมผู้บริหารที่ลึกกว่า ซึ่งดึงดูดจดหมายที่น่าสนใจจากนักลงทุนในภาคเอกชนสองคน ฉันเป็นผู้จัดการกองทุนรวมที่ได้รับส่วนได้เสียที่มีอำนาจควบคุมในบริษัทที่ควบรวมกัน

การขายธุรกิจ: ทำให้การเงินของคุณเป็นรากฐานที่มั่นคงสำหรับการทำธุรกรรม

งบการเงินและการควบคุม

อาจมีการตัดการเชื่อมต่อโดยธรรมชาติระหว่างความเข้าใจของคุณกับผู้ซื้อเกี่ยวกับบทบาทของงบการเงิน คุณต้องการให้งบการเงินของคุณถูกต้อง แต่อาจถูกสร้างขึ้นเพื่อบอกคุณถึงสิ่งที่คุณต้องรู้และเพื่อหลีกเลี่ยงการจ่ายภาษีมากเกินไป หลักการบัญชีที่รับรองทั่วไป (GAAP) อาจไม่มีความสำคัญสำหรับคุณ อย่างไรก็ตาม มันแตกต่างกันสำหรับผู้ซื้อ/นักลงทุน ผู้บริหารระดับสูงตกงานหากข้อมูลทางการเงินไม่ถูกต้อง สิ่งนี้เกิดขึ้นกับ Hewlett Packard เมื่อได้รับ Autonomy และ Caterpillar ซึ่งถูก bulldozed เพื่อซื้อ Siwei ประเด็นสำคัญคือการนำเสนอและการควบคุมทางการเงินมีความสำคัญต่อความสะดวกสบายของผู้ซื้อ/นักลงทุนที่บริษัทของคุณจะไม่ทำลายอาชีพการงานของพวกเขา

รับการวินิจฉัยจากบุคคลภายนอก เมื่อฉันทำหน้าที่เป็น CFO หรือเมื่อฉันเตรียมลูกค้าเพื่อขาย ฉันจะตรวจสอบงบการเงิน การควบคุม และการประมาณการของลูกค้าล่วงหน้า ราวกับว่าฉันเป็นตัวแทนของผู้ซื้อที่คาดหวัง ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของตัวบ่งชี้ที่อาจเตือนผู้ซื้อที่มีศักยภาพ:

• ลูกหนี้ค้างชำระและสินค้าคงคลังที่หมุนเวียนช้าอาจเผยให้เห็นถึงความไม่พอใจของลูกค้า ความต้องการที่เปลี่ยนแปลงโดยไม่คาดคิด หรือการจัดการเงินทุนหมุนเวียนที่ไม่ค่อยขยัน
• การเปลี่ยนแปลงการจัดประเภททางบัญชี การเปลี่ยนแปลงในนักบัญชีภายนอก หรือการตัดจำหน่ายสินค้าคงคลังชี้ให้เห็นถึงความผิดปกติทางบัญชีที่อาจเกิดขึ้น
• การควบคุมพื้นฐานที่อ่อนแอ เช่น ตัวแทนจัดซื้อไม่ดูแลสินค้าคงคลัง ความเข้มงวดของขั้นตอนสินค้าคงคลัง และแนวทางปฏิบัติในการจัดการเงินสดระบุว่าอาจมีการฉ้อโกง

เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับไพรม์ไทม์ ดังนั้น เตรียมการเงินของคุณแบบ GAAP และคาดว่าจะมีการตรวจสอบอย่างละเอียดถี่ถ้วน คุณเกือบจะต้องการนักบัญชีภายนอกของคุณเพื่อช่วยในการเตรียมตัวและให้การสนับสนุนในขณะที่ผู้ซื้อ/นักลงทุนให้ความสำคัญกับการเงิน คุณสามารถนำเสนอธุรกิจของคุณในแบบที่ผู้ซื้อ/นักลงทุนสามารถประเมินด้วยความมั่นใจในข้อมูลของคุณและจะไม่ถูกล่อลวงให้ลดมูลค่าของคุณสำหรับความเสี่ยงด้านลบ

ประมาณการ

สาระสำคัญของการได้มาคือ: ผู้ซื้อจ่ายเงินให้ผู้ขายเพื่อแลกกับผลประโยชน์ในอนาคตแก่ผู้ซื้อในการเป็นเจ้าของธุรกิจที่ได้มา ประมาณการของคุณอธิบายถึงประโยชน์เหล่านั้น และวิธีที่คุณนำเสนอสามารถให้ความมั่นใจแก่ผู้ซื้อได้ว่ามูลค่านั้นจะเกิดขึ้นจริง ดังนั้น การคาดการณ์จึงเป็นรากฐานของรายได้ที่คุณจะได้รับ รวมทั้งโอกาสที่ดีสำหรับคุณในการอธิบายผลประโยชน์ (เช่น ขายข้อตกลง) และเพิ่มความมั่นใจให้กับผู้ซื้อ (เช่น ลดความเสี่ยงให้น้อยที่สุด)

ดังนั้นคุณต้องทำการประมาณการ แม้ว่าการคาดการณ์ทางการเงินจำเป็นต้องแสดงให้เห็นอย่างถูกต้องแม่นยำถึงประสิทธิภาพในอนาคต แต่ก็จำเป็นต้องมีสมมติฐานที่สำคัญ พวกเขาควรจะดีพอที่จะสร้างความกระตือรือร้นในหมู่ผู้ซื้อและยังคงโน้มน้าวใจ เพิ่มไปยังผู้ซื้อโดยเฉพาะอย่างยิ่งกลยุทธ์ที่อาจพยายามเพิ่มรายได้รายไตรมาสให้สูงสุด ซึ่งคุณเสี่ยงที่จะเจือจาง ซึ่งจำกัดสิ่งที่ผู้ซื้อสามารถจ่ายได้ (ดูการสนทนาด้านล่างเกี่ยวกับการวิเคราะห์และทำความเข้าใจผู้ซื้อที่คาดหวังของคุณ) นอกจากนี้ยังทำให้ผู้ซื้ออ่อนไหวต่อความเสี่ยงที่ผลกำไรที่ไม่เพียงพอหลังการปิดการขายจะทำให้กำไรต่อหุ้นลดลงและกระทบต่อราคาหุ้นของผู้ซื้อ ซึ่งเป็นการซื้อกิจการ Rubicon ที่อาจนำผู้ซื้อให้ลดความเสี่ยงจากราคาที่ต้องจ่าย บริษัท ของคุณ. ดังนั้น การคาดการณ์ของคุณควรยึดตามความเป็นจริงในปัจจุบัน (งบการเงินของคุณ) และสร้างอนาคตที่น่าเชื่อถือ (แบบจำลองทางการเงินของคุณ)

สร้างแบบจำลองการดำเนินงานสามคำสั่งของคุณ คุณต้องมีรูปแบบทางการเงินที่อธิบายธุรกิจ แสดงให้เห็นว่าความสามารถทางบัญชีของคุณมีความปลอดภัย และช่วยให้คุณสามารถนำเสนอมูลค่าในอนาคตที่น่าเชื่อถือสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นนักลงทุนของคุณ รูปแบบการดำเนินงานสามรายการจะรวมถึงงบกำไรขาดทุนที่เชื่อมโยง งบดุล และงบกระแสเงินสด "ขับเคลื่อน" โดยพารามิเตอร์ทางธุรกิจที่สำคัญที่สุดที่คุณพบทุกวัน เช่น อัตราการแปลงของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การขายโดยลูกค้าแต่ละราย การกำหนดราคา และจำนวนพนักงาน โมเดลการดำเนินงานแบบสามข้อความของคุณช่วยขยายข้อมูลทางการเงินในอดีตของงบการเงินสามรายการไปสู่การคาดการณ์ผลการดำเนินธุรกิจในอนาคตที่น่าเชื่อถือ

ใช้โมเดล. ทีมการเงินของผู้ซื้อ/นักลงทุนจะต้องลงนามในข้อตกลงใดๆ โมเดลทางการเงินที่รอบคอบและใช้การได้ทำให้กระบวนการได้มาซึ่งง่ายขึ้นสำหรับพวกเขา และอย่างน้อยก็จะช่วยให้คุณมีทางเลือกในการกำหนดพื้นฐานสำหรับการเจรจาของคุณ ตัวอย่างของผลกระทบของแบบจำลองทางการเงิน: เนื่องจากวาณิชธนกิจขายตัวประมวลผลข้อมูลธนาคารให้กับนักลงทุนภาคเอกชนรายใหญ่ เราสามารถสนับสนุนการคาดการณ์กำไรตามสายธุรกิจและแสดงให้เห็นถึงข้อได้เปรียบทางภาษีของข้อกำหนดที่ช่วยให้ผู้ซื้อได้รับประโยชน์ ข้อได้เปรียบทางภาษีการซื้อสินทรัพย์จากธุรกรรมการขายหุ้น (ในกรณีนี้คือการเลือกตั้งภาษี 338(h)(10)) ซึ่งช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ซื้อได้อย่างมากจากมูลค่าปัจจุบันของการประหยัดภาษีในอนาคต ซึ่งคิดเป็น 40% ของ รายได้ก่อนหักภาษี ในท้ายที่สุด ผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์รายหนึ่งเข้ามาก่อนที่จะปิดและจ่ายเบี้ยประกันภัยจำนวนมากเหนือราคาของบริษัทไพรเวทอิควิตี้ ซึ่งแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ที่เป็นไปได้ของการดำเนินการตามกระบวนการที่ครบถ้วนสมบูรณ์และการหาแหล่งรวมกว้างสำหรับผู้ซื้อ/นักลงทุน ในขณะที่การเจรจาดำเนินไป คุณสามารถพูดคุยถึงเหตุผลที่คุณตั้งสมมติฐานหลัก ซึ่งสามารถดำเนินการอภิปรายต่อไปและให้ความรู้ผู้ซื้อเกี่ยวกับคุณค่าของธุรกิจของคุณ

การขายธุรกิจ: รู้ว่าบริษัทของคุณมีค่าแค่ไหนและพิจารณาผู้ซื้อที่มีศักยภาพทั้งหมด

คุณอาจพบว่าตัวเองกำลังเจรจากับ (i) ผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ที่ใหญ่กว่าคุณซึ่งรู้จักตลาดดีหรือ (ii) นักลงทุนมืออาชีพที่เจรจาธุรกรรมกับบริษัทเช่นคุณเพื่อหาเลี้ยงชีพหรือ (iii) ทั้งสองอย่าง และคุณกำลังทำธุรกรรมที่สำคัญที่สุดเพียงอย่างเดียวในอาชีพการงานของคุณ แม้ว่าความหวังจะไม่ใช่วิธีการประเมินมูลค่าทางธุรกิจ แต่ข้อดีของคุณก็คือไม่มีใครสนใจเหมือนคุณ และคุณสามารถเตรียมตัว

คำนวณมูลค่าบริษัทของคุณ

เมื่อขายธุรกิจ ให้ทำงานร่วมกับที่ปรึกษาของคุณเพื่อทำการวิเคราะห์การประเมินมูลค่าธุรกิจหลักสามประการ:

(i) มูลค่าตลาดของบริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ที่เทียบเคียงได้ (การประเมินมูลค่าตลาดหุ้น)

วิธีการประเมินมูลค่านี้พิจารณาบริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ในอุตสาหกรรมที่คล้ายกับของคุณมากที่สุด และคำนวณมูลค่าตลาดของบริษัทเหล่านั้นตามอัตราส่วนของตัวชี้วัดทางการเงินที่สำคัญของบริษัทเหล่านั้น โดยหลักแล้ว รายได้ รายได้ และการเติบโต ในอดีตและที่คาดการณ์ไว้ โดยจะใช้อัตราส่วนเหล่านี้กับตัวชี้วัดทางการเงินของคุณ และใช้ส่วนลดของบริษัทเอกชนเพื่อให้ได้มูลค่าช่วงหนึ่งสำหรับบริษัทของคุณ

(ii) มูลค่าธุรกรรมสำหรับธุรกิจที่เปรียบเทียบได้ (การประเมิน M&A)

เป็นการพิจารณาการประเมินมูลค่าธุรกรรมของบริษัทในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับคุณที่ขายได้ เช่นเดียวกับการวิเคราะห์ข้างต้น โปรแกรมจะคำนวณอัตราส่วนของมูลค่าธุรกรรมเหล่านั้นกับตัวชี้วัดทางการเงินที่สำคัญของบริษัท และใช้อัตราส่วนเหล่านั้นกับตัวชี้วัดของบริษัทของคุณเพื่อประมาณค่าช่วงที่สองของมูลค่าสำหรับบริษัทของคุณ

(iii) การวิเคราะห์กระแสเงินสดส่วนลด (การประเมินมูลค่า DCF)

ตามหลักการที่ว่ามูลค่าของธุรกิจคือมูลค่าปัจจุบันของกระแสเงินสดในอนาคต วิธีนี้มุ่งเน้นไปที่การประมาณการและมูลค่าของคุณในฐานะแหล่งรายได้ในอนาคต มันลดราคาลงจนถึงปัจจุบันในอัตราที่สะท้อนต้นทุนเงินทุนของคุณเพื่อประเมินช่วงมูลค่าที่สามสำหรับธุรกิจของคุณ

วิธีการประเมินมูลค่าธุรกิจแบบมาตรฐานทั้งสามนี้เป็นจุดเริ่มต้นร่วมกันสำหรับการวิเคราะห์ผู้ซื้อ/นักลงทุน และคุณควรรู้ว่าคุณจะออกมาอย่างไร วิธีการประเมินมูลค่าธุรกิจบางอย่างมีความเกี่ยวข้องมากกว่าสำหรับบริษัท อุตสาหกรรม และสถานการณ์เฉพาะ แต่คุณควรทำความคุ้นเคยกับแต่ละวิธีและเข้าใจว่าวิธีใดมีความเกี่ยวข้องมากกว่า และเพราะเหตุใด เพื่อแสดงตัวอย่าง แผนภูมิต่อไปนี้แสดงช่วงค่าสามช่วงสำหรับบริษัทตัวอย่าง:

M&A ไม่ใช่วิทยาศาสตร์ ผู้ซื้อและผู้ขายเจรจาซื้อกิจการ ดังนั้นการวิเคราะห์การประเมินมูลค่าจึงไม่สามารถทำนายราคาธุรกรรมได้ ที่นี่ คุณกำลังกำหนดช่วงที่สมเหตุสมผลสำหรับความคาดหวังของคุณเอง กำหนดเวทีสำหรับการอภิปราย และสนับสนุนกรณีของคุณเพื่อมูลค่าที่สูงขึ้นสำหรับบริษัทของคุณ

สร้างรายชื่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างครอบคลุม

การสร้างรายชื่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่อย่าลืมว่าบริษัทของคุณคุ้มค่ากับเงินที่ผู้ซื้อเต็มใจจ่ายสูงสุดจะจ่ายจริง ๆ เพื่อระบุผู้ซื้อที่มีแนวโน้มมากที่สุดและราคาสูงสุดของคุณ คุณต้องพิจารณาสิ่งที่คุณมีค่าสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเฉพาะ ขั้นตอนแรกคือการระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ได้มากที่สุด พวกเขาสามารถรวมถึงคู่แข่งและคู่แข่งที่มีศักยภาพ ซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริม ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซัพพลายเออร์และผู้จัดหาที่มีศักยภาพ ผู้ซื้อทางการเงิน เช่น บริษัทที่ซื้อกิจการ และผู้ซื้อต่างประเทศในแต่ละหมวดหมู่เหล่านี้ จากประสบการณ์ของผม ผู้ซื้อที่มีแรงจูงใจมากที่สุดมักจะเป็นซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริม และผู้ซื้อจากต่างประเทศที่มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะถูกมองข้าม

ดังนั้น ทำการวิเคราะห์อุตสาหกรรมของคุณอย่างละเอียด รวมถึงผู้เล่นต่างชาติ ประเมินว่าผู้ซื้อทางการเงินรายใดมีความสนใจหรือมีประสบการณ์ในธุรกิจที่เกี่ยวข้องกัน โดยเฉพาะโดยเน้นที่บริษัทในพอร์ตการลงทุนของตน ด้านล่างนี้คือตัวอย่างโปรไฟล์ของคู่แข่งของบริษัทลูกค้าซึ่งธุรกิจกำลังติดตามความพร้อมของผู้เผชิญเหตุก่อน โปรไฟล์นี้รวมถึงผู้เล่นในอุตสาหกรรมในประเทศทั้งหมด และสำหรับแต่ละรายการแสดงให้เห็นถึงการมีอยู่และความแข็งแกร่งในสายธุรกิจต่างๆ (สีแดง = แข็งแกร่งเป็นพิเศษ/สีดำ = แข็งแกร่ง/สีเทา = อ่อนแอ) ซึ่งอาจเป็นเหตุผลที่บริษัทลูกค้าสามารถเพิ่มมูลค่าได้ แก่คู่แข่งหากจะซื้อบริษัทนี้

คุณจะทำโปรไฟล์ซัพพลายเออร์ ลูกค้า บริษัทพอร์ตที่เกี่ยวข้องของนักลงทุนกลุ่มบุคคลเป้าหมาย และผู้เล่นต่างประเทศในทำนองเดียวกัน พิจารณามูลค่าที่คุณเพิ่มให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายโดยการขยายการขาย ให้พวกเขาเข้าสู่ตลาดของคุณ อนุญาตให้พวกเขาขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โอนสัญญาลูกค้าของคุณไปให้ และ/หรือรวมการดำเนินงานเพื่อลดต้นทุน

ต่อไป ให้พิจารณาว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพแต่ละคนมีมูลค่าอย่างไร บริษัทมหาชนที่มีราคาหุ้นสูงอาจเพิ่มกำไรต่อหุ้นของตัวเองได้ แม้ว่าจะจ่ายในราคาที่สูงสำหรับธุรกิจของคุณก็ตาม บริษัทไพรเวทอิควิตี้ที่ใกล้ถึงจุดสิ้นสุดของกรอบเวลาการลงทุน (ช่วงเวลาที่ได้รับอนุญาตให้ลงทุน) อาจมีแรงจูงใจสูงที่จะปิดข้อตกลง เนื่องจากจะสูญเสียการเข้าถึงเงินลงทุนในไม่ช้า

ประเมินความอยากของผู้ซื้อในการใช้เงินสดหรือหุ้น การทำเช่นนี้อาจสร้างความแตกต่างทางภาษีอย่างมากให้กับคุณและส่งผลต่อความเสี่ยงของคุณจากการเปิดรับธุรกิจหลังการขายโดยรวม สุดท้าย ข้อควรพิจารณาพิเศษ เช่น การประกาศความสนใจในการขยายไปสู่พื้นที่ทางภูมิศาสตร์หรือเวทีผลิตภัณฑ์ของคุณ ธงผู้ซื้อที่มีแรงจูงใจสูง

โดยการเข้าหาผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจำนวนมากที่สุดและเข้าใจคุณค่าของคุณที่มีต่อแต่ละบุคคล แสดงว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดในการขายบริษัทของคุณที่ระดับสูงสุดหรือสูงกว่าช่วงมูลค่าโดยประมาณของคุณ:

คุณจะเข้าถึงช่วงการประเมินราคาเป้าหมายที่สูงขึ้นได้โดยการเจรจากับผู้ซื้อที่คุณมีค่ามากที่สุดเนื่องจากการรวมกันของ (i) ความเหมาะสมทางธุรกิจ (ii) ราคาหุ้นของผู้ซื้อ และ (iii) สถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน/ที่คาดไม่ถึง เช่น ผู้ซื้อทางการเงินใกล้สิ้นสุดระยะเวลาการลงทุนตามสัญญา ตัวอย่างจากบทบาทของฉันในฐานะวาณิชธนกิจ หลังจากพบกลุ่มพัฒนาองค์กรของบริษัทโทรคมนาคมที่ไม่ได้รับการควบคุมใหม่ที่กำลังมองหาการเข้าซื้อกิจการ: หลังจากนั้นไม่นาน ฉันขายธุรกิจในอุตสาหกรรมข้อมูลการตลาด ทรัพยากรของผู้ซื้อในการเปิดตัวข้อมูลการตลาดระดับประเทศ ราคาซื้อขายสูงกว่าข้อเสนอของผู้ซื้อที่คาดหวังรายอื่นอย่างมาก ในทางกลับกัน ผู้ซื้อทำเงินเล็กน้อย (สำหรับบริษัทนั้น) ประสบความสำเร็จในการโจมตีโดยใช้ขนาดเพื่อขายข้อมูลการตลาด

ตอนนี้คุณอยู่ในฐานะที่จะทราบคุณค่าของคุณสำหรับผู้ซื้อเฉพาะราย และกำหนดความโลภอันชาญฉลาดในการเจรจาราคาที่ดีที่สุดจากผู้ซื้อที่มีแนวโน้มว่าจะได้ มาพูดถึงกระบวนการขายกัน

การขายธุรกิจ: เลือกคนกลางที่เหมาะสม

การเลือกตัวแทนผู้ขายที่เหมาะสมเป็นเรื่องที่น่าสับสน:

• นายหน้าธุรกิจหรือวาณิชธนกิจ?
• ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมหรือทั่วไป?
• ภูมิภาคหรือระดับชาติ? ระหว่างประเทศ?
• ฉันจะได้รับพันธมิตรหรือทีมจูเนียร์?
• ฉันตัวเล็กเกินกว่าที่บริษัทชั้นนำจะสนใจด้วยซ้ำ
• ฉันเป็นลูกค้าครั้งเดียว แต่ผู้ซื้อซ้ำแล้วซ้ำเล่า ความภักดีของตัวแทนของฉันอยู่ที่ใด
• บริษัทที่ฉันชอบที่สุดคิดค่าธรรมเนียมขั้นต่ำมหาศาล!

หากคุณคิดว่าตลาดสำหรับธุรกิจของคุณไม่มีประสิทธิภาพ ทางเลือกของตัวแทนผู้ขายนั้นแย่กว่า บางทีความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของผู้ขายรายเดียวก็คือการไม่ดำเนินการทางกฎหมายล่วงหน้าเพื่อเลือกตัวแทนขายดีที่สุด แผนภูมิต่อไปนี้แสดงหมวดหมู่ทั่วไปของตัวกลาง ซึ่งตรงกับช่วงรายได้ของลูกค้าอย่างกว้างๆ

ธนาคารเพื่อการลงทุนบูติกระดับประเทศและแบบพิเศษนำความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในการทำธุรกรรมที่ซับซ้อนหรือระหว่างประเทศ ธนาคารเพื่อการลงทุนแห่งชาติสามารถเข้าถึงตลาดทุนของรัฐและเอกชนเพื่อทำธุรกรรมสำหรับลูกค้าของตน แน่นอนว่าความคาดหวังด้านค่าธรรมเนียมของพวกเขานั้นมีมากมาย ข้อควรพิจารณาบางประการ เช่น ประสบการณ์เฉพาะอุตสาหกรรม การเปิดเผยข้อมูลในระดับสากล ความมุ่งมั่นต่อพนักงานที่ได้รับมอบหมายจากบุคลากรอาวุโส และบุคคลในทีมแตกต่างกันไปอย่างมาก คุณควรดำเนินการวิจัยเกี่ยวกับตัวกลางและเครือข่ายเพื่อระบุผู้สมัคร 5 ถึง 10 คน จากนั้นจึงดำเนินการตามกระบวนการเพื่อเลือกตัวแทนที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ

การควบคุมกระบวนการอย่างรอบคอบทำให้เกิดความแตกต่าง:

• ตลาดให้กับนักการตลาด หากคุณกำลังทำตามขั้นตอนเพื่อเตรียมและนำเสนอธุรกิจของคุณ ตัวแทนที่คาดหวังจะเห็นว่าคุณมีค่ามากกว่าและเป็นลูกค้าที่ง่ายกว่า (คู่มหัศจรรย์สำหรับพวกเขา!) หากคุณสามารถแสดงคุณค่าของคุณต่อพวกเขาได้เหมือนกับที่คุณแสดงต่อผู้ซื้อ คุณจะสามารถดึงดูดตัวแทนที่ดีขึ้นได้
• อบพวกเขาออก เชิญตัวแทนที่คาดหวังมานำเสนอว่าทำไมพวกเขาถึงเป็นบริษัทที่ดีที่สุดสำหรับคุณ ในกระบวนการนี้ คุณจะทำความคุ้นเคยกับธุรกิจของคุณกับผู้เข้าร่วมที่สูญเสีย—พวกเขาอาจเร่งรีบเพื่อนำผู้ซื้อเข้ามาเพื่อให้พวกเขาได้รับเงินค่าธรรมเนียมจากฝ่ายซื้อ!
• ดูแลกระบวนการ ระวังการพิจารณาให้ตัวแทนขายของคุณเป็นที่ปรึกษาหรือเพื่อนของคุณ คุณค่าของพวกเขาที่มีต่อคุณคือการดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและช่วยเหลือในการเจรจา ค่าของคุณสำหรับพวกเขาคือค่าธรรมเนียมของพวกเขา มันขึ้นอยู่กับคุณแล้วที่จะดูแลกระบวนการโดยไม่ต้องจัดการแบบไมโคร

ขั้นตอนการดำเนินการที่แนะนำสำหรับการขายธุรกิจ

1. เริ่มต้นและรับผิดชอบ
2. ระบุและดำเนินการปรับปรุงผลกำไร
3. วินิจฉัยและอัพเกรดการควบคุมและความสามารถทางบัญชี
4. สร้างแบบจำลองทางการเงิน 3 งบของคุณ
5. สร้างการคาดการณ์ตามการสนับสนุนที่คุณสามารถป้องกันได้
6. วิเคราะห์มูลค่าบริษัทของคุณเอง
7. จัดทำโปรไฟล์อุตสาหกรรมโดยละเอียด (ลูกค้า คู่แข่ง ผู้ให้บริการผลิตภัณฑ์/บริการเสริม ซัพพลายเออร์ ผู้เข้าร่วมที่มีศักยภาพ)
8. ระบุสิ่งที่คุณนำเสนอให้กับผู้ซื้อเฉพาะและปรับแต่งมูลค่าของคุณให้แต่ละราย
9. ดำเนินการตามกระบวนการที่มีระเบียบวินัยในการเลือกตัวแทนขายที่เหมาะสม

บทสรุป

การขายบริษัทของคุณเป็นหนึ่งในกิจกรรมที่สำคัญที่สุดในชีวิตของคุณ และคุณควรเข้าหามันตามนั้น ตลาดสำหรับธุรกิจของคุณนั้นไม่มีประสิทธิภาพและผลลัพธ์ที่เป็นไปได้นั้นมีมากมาย ดังนั้นมูลค่าที่เป็นไปได้สำหรับคุณในการทำอย่างถูกต้องนั้นมีมากมายมหาศาล แก้ไของค์ประกอบทั้งสองของ EXPECTATIONS » PRICE โดยกำหนดความคาดหวังในการประเมินมูลค่าที่เป็นจริง เพิ่มผลกำไรของบริษัทของคุณ ระบุผู้ซื้อ/ผู้ลงทุนที่มีแนวโน้มว่าจะมีแนวโน้มมากที่สุด และจัดการกระบวนการทั้งหมดเพื่อเพิ่มราคาสูงสุดที่ผู้ซื้อยินดีจ่ายมากที่สุด โดยสรุป ให้ผสมผสานการเตรียมพร้อมกับ “ความโลภที่ชาญฉลาด” เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ซึ่ง CFO ชั่วคราวในทีมของคุณอาจช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้