17 ข้อผิดพลาดที่ผู้ประกอบการทำในขณะที่เสนอขายให้กับนักลงทุน
เผยแพร่แล้ว: 2017-01-06การจัดหาเงินทุนเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการลงทุนในระยะเริ่มต้นในการขยายธุรกิจ
หลังจากใช้เงินที่สะสมมาทั้งหมดและเงินทุนที่ได้รับจากเพื่อนและครอบครัว ผู้ประกอบการมักจะมองหานักลงทุนภายนอกเพื่อลงทุนในแนวคิดของพวกเขา
ผู้ประกอบการต้องเผชิญกับความท้าทายอย่างหนึ่งอย่างต่อเนื่อง นั่นคือ การโน้มน้าวใจนักลงทุนและสร้างความประทับใจให้กับพวกเขาด้วยแนวคิดเชิงนวัตกรรม ทีมงานผู้ก่อตั้งที่แข็งแกร่ง และแผนธุรกิจที่ดี แน่นอนว่าทั้งหมดนี้ ต่างจากการก่อตั้งธุรกิจจริงๆ เพื่อให้ทั้งหมดนี้เป็นไปได้ พวกเขาได้รับการคาดหวังให้นำเสนอที่ยอดเยี่ยมแก่นักลงทุน
“ การระดมทุนเป็นธุรกิจที่โหดเหี้ยม ”
– Praveen Chakravarty ผู้ร่วมก่อตั้ง Mumbai Angels & Political Economist สถาบัน IDFC
สารบัญ
ความเร่งรีบในการเริ่มต้น
ตามที่นายจักรวตีกล่าวอย่างถูกต้อง ผู้ประกอบการต่างเร่งรีบในการเรียกร้องเงินทุนจากนักลงทุน จำนวนสตาร์ทอัพในอินเดียที่เสนอแนวคิดเพื่อรับทุนเพิ่มขึ้นอย่างมาก ในอินเดียเพียงประเทศเดียว นักลงทุน angel (ไม่รวม VCs และนักลงทุนรายอื่นๆ) มีการลงทุนประมาณ 5,000 ถึง 6,000 กิจการเข้ามาใกล้ พวกเขาในหนึ่งปี เพื่อเสนอขายกองทุน Angel
ระบบนิเวศเริ่มต้นของอินเดียทั้งหมดเติบโตขึ้นอย่างมากด้วยจำนวนการเริ่มต้นและนักลงทุนที่เติบโตขึ้นทุกปี จากการศึกษาของ NASSCOM พบว่าอินเดียอยู่ในอันดับที่ 3 ในด้านระบบนิเวศของสตาร์ทอัพระดับโลก โดยมีสตาร์ทอัพมากกว่า 4,200 ราย
คาดว่าอินเดียจะมี สตาร์ทอัพประมาณ 10,000 รายภายในปี 2563 นอกจากนี้จำนวนนักลงทุนที่กระตือรือร้นก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน จำนวนนักลงทุนในประเทศเพิ่มขึ้นสองเท่าจาก 220 ในปี 2557 เป็น 490 ในปี 2558
การใส่กุญแจในการจุดไฟ: การเสนอขายกองทุน
การเสนอขายหมายถึงการนำเสนอแนวคิดทางธุรกิจโดยผู้ประกอบการต่อนักลงทุนที่ลงทุนเพื่อแลกกับการถือหุ้นในบริษัท
การขว้างเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ คุณในฐานะผู้ประกอบการ จำเป็นต้องมีตรรกะในกระบวนการคิดของคุณ เมื่อพูดถึงแนวคิด โอกาส และความสามารถในการปรับขนาด คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์และมีทักษะในการทำให้สำนวนการขายน่าสนใจและน่าดึงดูดสำหรับนักลงทุน สิ่งนี้ต้องการให้คุณมีศิลปะด้วย
หากคุณเห็น ดาดฟ้าของ Airbnb คุณจะรู้ว่าผู้ก่อตั้งของพวกเขาได้นำเสนอปัญหาอย่างมีเหตุผลในหัวข้อย่อยเพียงสามหัวข้อ พวกเขายังได้อธิบายวิธีแก้ปัญหา ขนาดตลาด ความได้เปรียบในการแข่งขัน ฯลฯ ผ่านอินโฟกราฟิกสำหรับแนวคิดการลงทุนของพวกเขา เรียกได้ว่าเป็นผู้ประกอบการที่มีความคิดสร้างสรรค์!
เรียนรู้หลักสูตร MBA ออนไลน์จากมหาวิทยาลัยชั้นนำของโลก รับ Masters, Executive PGP หรือ Advanced Certificate Programs เพื่อติดตามอาชีพของคุณอย่างรวดเร็ว
Ankit Pruthi ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Unicommerce พูดถึงส่วนผสมหลัก 3 อันดับแรกสำหรับ Pitch Deck ที่เหมาะสม ในการให้สัมภาษณ์กับ UpGrad ตามเขา องค์ประกอบแรกคือ ทีมที่แข็งแกร่ง ดังนั้น ผู้ประกอบการจึงต้องนำเสนอ 'ทีม' มากกว่าที่จะนำเสนอตัวเอง พวกเขาควรเสนอ โอกาส ซึ่งควรจะใหญ่พอที่จะกระตุ้นนักลงทุน และสุดท้าย พวกเขาต้องนำเสนอ ผลิตภัณฑ์ ของตน ตาม ด้วย 'TOP' (ทีม โอกาส และผลิตภัณฑ์) เป็นส่วนประกอบสำคัญสามประการของการนำเสนอนักลงทุน
หากคุณรู้สึกว่าคุณมีความคิดที่ดีและจะสามารถเจาะประเด็นเรื่องเงินทุนได้ โปรดให้คำเตือนแก่ฉัน มันไม่ง่ายอย่างที่คิด
โดยทั่วไปแล้วนักลงทุนจะลงทุนเพียง 7% ของข้อเสนอ ที่มาถึงพวกเขา หรืออาจจะน้อยกว่านั้นด้วยซ้ำ สิ่งที่คุณต้องการคือการผสมผสานกันอย่างลงตัวของโซลูชัน/แนวคิดที่ดีและปรับขนาดได้สำหรับจุดปวดที่เกี่ยวข้อง ทีมที่แข็งแกร่ง ปริมาณแรงดึงที่เหมาะสม ต้นแบบที่ดี; และแผนเชิงตรรกะเพื่อให้บรรลุประมาณการทางการเงินที่สามารถสร้างความประทับใจให้นักลงทุน หากคุณมาถึงขั้นตอนการนำเสนอแนวคิดของคุณต่อนักลงทุน หลายคนจะบอกคุณว่าคุณควรทำอะไร และเป็นการยากที่จะตัดสินใจว่าจะแนะนำอะไรและไม่ควรทำอะไร
ทำอย่างไรไม่ให้เหงื่อออกก่อน Pitch Day: คู่มือสำหรับผู้ประกอบการ
ดังนั้นเราจึงพยายามทำให้มันง่ายสำหรับผู้ประกอบการรุ่นใหม่ โดยให้รายการ 17 สิ่งที่ คุณควร หลีกเลี่ยง (และสิ่งที่ควรทำแทน) เพื่อทำให้ 'pitch สมบูรณ์แบบ' ของคุณ:
ไม่: ฉันสามารถจัดการได้อย่างง่ายดาย!
(ใช่: มันสำคัญมากสำหรับฉัน!)
การเสนอขายไม่ใช่แค่การนำเสนอเท่านั้น แต่เป็นโอกาสสำหรับผู้ประกอบการรุ่นใหม่ รุ่นใหม่ กระตือรือร้น และมีความทะเยอทะยานที่จะบรรลุเป้าหมายในชีวิต
หากคุณมีโอกาสที่จะนำเสนอแนวคิดของคุณต่อนักลงทุนและกำลังมองมันอย่างไม่ใส่ใจหรือรู้สึกว่ามีความมั่นใจมากเกินไป ให้ระวัง คุณต้องใช้ทุกโอกาสดังกล่าวอย่างจริงจัง ทัศนคติของคุณควรสะท้อนถึงความจริงจังและความหลงใหล ที่นักลงทุนมักมองหา
ฉันจำได้ชัดเจนถึงการนำเสนอสำนวนการขายที่ฉันเคยประเมิน ไม่มีข้อสงสัยเกี่ยวกับงานที่ผู้ประกอบการทำเพื่อการลงทุน แต่ทัศนคติของเขาทำให้เกิดความกังวล แม้ว่าเขาจะมั่นใจ แต่เขาก็ยังเล่นแบบสบายๆ เกินไป ทัศนคติดังกล่าวทำให้สนามของเขาไม่สามารถส่งผลกระทบที่ถูกต้องได้ ไม่ควรใช้การขว้างเบา ๆ เส้นทางสู่ความสำเร็จไม่ใช่เรื่องง่าย
“ ผมถูกสอนมาว่าหนทางแห่งความก้าวหน้านั้นไม่ง่ายและไม่รวดเร็ว ”
– Marie Curie นักฟิสิกส์และนักเคมีชาวฝรั่งเศส
ไม่: ฉันควรจะไปหามัน!
(ใช่: ฉันควรเตรียม เตรียมตัว และเตรียมตัว!)
คุณอาจหลงใหลในความคิดและมั่นใจมากพอที่จะนำเสนอ แต่คุณไม่สามารถคาดเดาสถานการณ์ในวันเสนอขายจริงได้ คุณอาจเผชิญกับคำถามที่คุณอาจไม่ได้เตรียมไว้หรือคาดการณ์ไว้ ในกรณีเช่นนี้ คุณอาจรู้สึกติดขัดหรือรู้สึกว่าสนามอาจลื่นไถลไปจากคุณ
คำแนะนำง่ายๆ ข้อหนึ่งที่จะช่วยหลีกเลี่ยงสถานการณ์ดังกล่าวได้คือ การเตรียมตัวล่วงหน้า พยายามซึมซับคำถามแต่ละข้อที่อาจถามคุณและวัดคำตอบที่ดีที่สุด และหลักสูตรที่คุณควรเรียนในการเตรียมตัว คุณต้องฝึกซ้อมอย่างน้อยสองสามครั้งก่อนรอบชิงชนะเลิศ สำนวนการขายที่ได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดี ผ่านการฝึกฝนมาอย่างดีแล้วมีโอกาสที่ดีกว่าในการคว้าเงินทุนของนักลงทุน
ตอนเสนอขาย ถ้าบอกว่าบริษัทในอุตสาหกรรมที่เลือกจะโต 200% เมื่อเทียบปีต่อปี ในอดีตธุรกิจในอุตสาหกรรมนั้นโต 50%-60% แสดงว่าขาดความพร้อม . มันทำให้รู้สึกว่าคุณยังไม่ได้ค้นคว้าเกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่บริษัทของคุณจะเป็นเจ้าของอย่างเหมาะสม หากคุณระบุข้อเท็จจริงบางอย่าง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีแหล่งข้อมูลที่ดีในการพิสูจน์ประเด็นของคุณ นักลงทุนให้ความสำคัญอย่างมากกับผู้ประกอบการในการเตรียมตัวและฝึกซ้อมก่อนนำเสนอต่อหน้าพวกเขา
ไม่: ฉันไม่จำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับนักลงทุน!
(ใช่: ฉันควรศึกษานักลงทุนด้วย!)
การเตรียมตัวสำหรับการนำเสนอยังรวมถึงการค้นคว้าเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย (นักลงทุน) ที่เหมาะสมกับสนามด้วย คุณต้องเข้าใจ ว่าพวกเขาทำการลงทุนประเภทใด ใน ภาค/อุตสาหกรรม ที่พวกเขาลงทุน แง่มุมใดของการร่วมทุน ที่พวกเขาสนใจมากขึ้น ฯลฯ หากคุณรู้จักนักลงทุน คุณสามารถทำงานบนดาดฟ้าและเสนอขายตามความเหมาะสมของพวกเขา ความคาดหวัง
Debadutta Upadhyaya ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Timesaverz.com พูดถึงแง่มุมนี้ในการให้สัมภาษณ์กับ UpGrad เขาแนะนำว่าผู้ประกอบการต้องเจาะจงหรือเจาะจงมากเกี่ยวกับกองทุนหรือนักลงทุนที่พวกเขาต้องการเข้าถึง กองทุนบางกองทุนเน้นด้านเทคโนโลยี บางกองทุนเน้นที่ผลกระทบทางสังคม และมีกองทุนที่ เน้นระยะการเติบโตตามประเภทสินทรัพย์สูง ดังนั้น ผู้ประกอบการจึงต้องมีความชัดเจนว่ากองทุนใดเป็นกองทุน/นักลงทุนที่พวกเขาต้องการและเตรียมการเสนอขายให้กับพวกเขาโดยเฉพาะ
(ตรวจสอบโครงการผู้ประกอบการจาก UpGrad ตอนนี้ เพื่อดูข้อมูลเชิงลึกอีกมากมายจากผู้ประกอบการชั้นนำ!)
ไม่: ฉันควรเสนอขายให้เร็วที่สุด!
(ใช่: ฉันควรเสนอขายให้ถูกเวลา!)
มีเวลาที่เหมาะสมสำหรับทุกสิ่ง สิ่งใดที่ทำผิดเวลาจะไม่ให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ แหวนนี้เป็นจริงสำหรับการทอยเช่นกัน หากคุณคิดว่าการเสนอขายให้เร็วที่สุดจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้ในเร็วๆ นี้ ให้ฉันเป็นคนเลวอย่างเป็นทางการและทำลายฟองสบู่ของคุณ นั่นไม่ใช่วิธีคิดที่ถูกต้องเลย
คุณอาจจะต้องเสียเวลาไปกับการนำเสนอแนวคิดที่ไม่ได้รับการหล่อเลี้ยงอย่างดี คุณควรทำการ ศึกษาแนวคิดของคุณอย่างครอบคลุม ตรวจสอบความถูกต้อง และพัฒนาต้นแบบที่กำลังดำเนินการอยู่ เพื่อแสดงสิ่งที่จับต้องได้ต่อนักลงทุน แนวคิดทางธุรกิจที่ได้รับแรงฉุดเริ่มต้นจากการตีตลาดเล็ก ๆ อย่างน้อยก็มีโอกาสได้รับเงินทุนดีกว่าเสมอ ประสบการณ์ของผู้ก่อตั้งหลายคนแนะนำว่าทุกวันนี้ผู้ประกอบการใหม่ควรมีแรงฉุดที่พิสูจน์แล้วสำหรับการร่วมทุนก่อนที่จะเข้าหานักลงทุน
“ เงินทุนเกือบทั้งหมดในอินเดียเป็นทุนเพื่อการเติบโต ไม่ใช่ทุนที่มีความเสี่ยง นักลงทุนต้องการการลงทุนที่พิสูจน์แล้ว พวกเขาชอบมาช่วยชีวิตแห่งชัยชนะ “
– สรามานา มิตรา ผู้ก่อตั้ง หนึ่งล้านหนึ่งล้าน
คู่มือเริ่มต้นใช้งาน: นักลงทุนมองหาอะไร?
ไม่: ฉันควรขอเงินทุนสูงและการประเมินมูลค่าสูง!
(ใช่ – ฉันไม่ควรให้ความสนใจเกินควรกับเงินและการประเมินค่า!)
แหล่งที่มาของรูปภาพ: ผู้ให้ทุนและผู้ก่อตั้ง
ในช่วงเริ่มต้น การประเมินมูลค่าไม่มีความหมาย เป็นการยากที่จะประเมินมูลค่าของธุรกิจใดๆ เมื่อเป็นเพียงแนวคิดหรือต้นแบบ
ยิ่งไปกว่านั้น ในระยะหลังๆ คุณไม่ควรโฟกัสที่เงินเพียงอย่างเดียว ทุกคนเข้าใจดีว่าการเสนอขายเกิดขึ้นเพื่อรับเงินลงทุนสำหรับธุรกิจ แต่การให้ความสำคัญกับจำนวนเงินและการประเมินมูลค่าสูงโดยไม่จำเป็นจะ ทำให้ผลกระทบที่ความคิดของคุณอาจเกิดขึ้นลดลง
ด้วยการเจรจาที่เหมาะสม การประเมินมูลค่าและจำนวนเงินทุนสามารถดูแลได้ในภายหลัง แต่จุดสนใจหลักในขณะที่เสนอขายต้องอยู่ที่การโน้มน้าวให้นักลงทุนไปสู่แนวคิด ทีม โอกาส และแผนของคุณ การแบ่งปันวิสัยทัศน์ของคุณมีความสำคัญสูงสุด มากกว่าเรื่องเงิน
“ ไล่ตามวิสัยทัศน์ ไม่ใช่เงิน เงินจะลงเอยตามคุณ ”
– Tony Hsieh ซีอีโอของ Zappos
ไม่: ฉันต้องไปต่อและต่อไป!
(ใช่: ฉันต้องทำให้มันสั้นและคมชัด!)
หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ประกอบการหลายคนทำคือ ไม่สามารถติดตามเวลาขณะเสนอขายได้
หากคุณคิดว่าคุณรู้หลายร้อยเรื่องเกี่ยวกับแนวคิด อุตสาหกรรม การแข่งขัน และอื่นๆ ของคุณ และสามารถสร้างความประทับใจให้นักลงทุนได้ด้วยการแบ่งปันเรื่องราวทั้งหมด คุณจะไม่คิดผิดไปมากกว่านี้ การเสนอขายที่ดีต้อง สั้น คมชัด แต่มีประสิทธิภาพ
ระยะห่างที่เหมาะสมควรทำใน เวลาประมาณ 10-15 นาที อันที่จริง การเสนอขายของคุณไม่ควรเกิน 20 นาทีไม่ว่ากรณีใดๆ ใช้เวลาอันน้อยนิดอย่างคุ้มค่า คุณควรเพิ่มองค์ประกอบที่น่าสนใจบางอย่างในสำนวนการขายสำหรับนักลงทุน แทนที่จะพูดไม่สุภาพและเรียบง่าย
“ ใช้เวลา 40% ของคุณกับสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของคุณน่าตื่นเต้นที่สุดในการลงทุน ”
– Vani Kola กรรมการผู้จัดการ Kalaari Capital
ไม่: ฉันมี PPT ที่เก๋ไก๋และขี้ขลาด!
(ใช่: ฉันมี PPT ที่เป็นทางการพร้อมความสวยงามที่เหมาะสม!)
แหล่งที่มาของรูปภาพ: PowerPoint Ninja
หากคุณภูมิใจในการสร้าง PPT ที่มีรูปภาพและรูปภาพเจ๋ง ๆ มากมาย คุณควรจะเป็น อย่างไรก็ตาม อย่าหลอกตัวเองให้เชื่อว่าสิ่งนี้จะปิดผนึกข้อตกลงกับนักลงทุนของคุณ ซึ่งเป็นสิ่งที่เดิมพันสูงเช่นนั้น
มีเส้นบาง ๆ ระหว่าง PPT ที่สร้างสรรค์ที่มีความสวยงามและ PPT ที่มีชีวิตชีวาซึ่งอาจดูเป็นการ์ตูนหรืออยู่ด้านบน แทนที่จะเพิ่มประเด็นสำคัญ สิ่งสำคัญคือคุณต้องสนับสนุนเด็ค PPT ของคุณด้วยชุดพอยน์เตอร์ ตาราง อินโฟกราฟิก และรูปภาพที่เหมาะสม ซึ่งดูสร้างสรรค์ ติดหู และน่าประทับใจ มากกว่าที่จะดูขี้ขลาดเกินไปหรือราวกับว่ากำลังลงน้ำ
เวลาที่จัดสรรให้กับคุณในการเสนอขายมักจะมีจำกัดมาก คุณต้องพยายามรักษา จำนวนสไลด์ให้อยู่ที่ประมาณ 10-12 สไลด์ที่เยอะกว่านี้จะทำให้คุณต้องใช้เวลามากขึ้น ซึ่งคุณอาจไม่มีเลย และไม่ใช่ความคิดที่ดีอยู่ดี กาย คาวาซากิ นักพูด นักเขียน นักเผยแพร่ศาสนา และผู้ประกอบการจากซิลิคอน-แวลลีย์ แนะนำให้มีสไลด์ 10 สไลด์ในสนาม
“ คุณมีเวลาสั้นมากในการสร้างความประทับใจแรกพบ หากคุณมีสำรับสไลด์ยาว…คุณทำเสร็จแล้ว ”
– Naval Ravikant ผู้ร่วมก่อตั้ง AngelList
ไม่: ฉันสามารถนั่ง ผ่อนคลาย และนำเสนอได้!
(ใช่: ฉันควรนำเสนออย่างกระตือรือร้นที่สุด!)
รูปแบบและวิธีการนำเสนอทำให้ผู้ประกอบการมีโอกาส แสดงความกระตือรือร้น ความกระตือรือร้น และความกระตือรือร้น จำเป็นสำหรับคุณที่จะไม่ดูเหมือนคนเกียจคร้าน สบายๆ และขาดความสดใส
คุณต้องมีและแสดงความเชื่อมั่นอย่างแรงกล้าเกี่ยวกับแนวคิดทางธุรกิจของคุณ และสามารถเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณนำเสนอโดยใช้ภาษากายและท่าทางที่ถูกต้องเพื่อสนับสนุนเสียงที่ฉายออกมาอย่างชัดเจน ลองนึกภาพผู้ประกอบการนั่งบนเก้าอี้และอ่านสไลด์บนดาดฟ้า นักลงทุนจะเคยหมกมุ่นอยู่กับสนามเช่นนี้หรือไม่?
การสื่อสารที่ดีจะกลายเป็นสิ่งสำคัญในขณะทำการเสนอขาย ถ้อยคำที่ชัดเจนและสมบูรณ์แบบพร้อมกับข้อความที่แข็งแกร่งจะต้องส่งไปยังนักลงทุน
“ หากคุณต้องการร่อนไปสู่เงิน คุณต้องแน่ใจว่าข้อความของคุณชัดเจนราวกับกระดิ่ง และคุณต้องแน่ใจว่าคุณมีทีมที่เป็นหนึ่งเดียวที่สามารถสื่อสารได้ ”
– Alejandro Cremades ผู้ร่วมก่อตั้งและประธานกรรมการบริหารของ Onevest – The Art of Startup Fundraising
แนวคิดที่เรียกว่า UpGrad: การเริ่มต้นสำหรับสตาร์ทอัพ
ไม่: ฉันต้องแตกวิธีนี้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง!
(ใช่: ฉันไม่ควรพยายามทำเสียงที่สิ้นหวังเกินไป!)
ความสิ้นหวังสามารถฆ่าสนามของคุณได้ พยายามหลีกเลี่ยงความสิ้นหวังที่คืบคลานเข้ามาในจิตใจของคุณ และเสียงและท่าทางของคุณในภายหลัง คุณไม่จำเป็นต้องหมดหวังที่จะได้รับเงินทุน
คุณต้องมีศรัทธาในจุดแข็งของแนวคิดร่วมทุนของคุณในการดึงดูดนักลงทุน แทนที่จะพยายามดึงดูดพวกเขามากเกินไป ยิ่งไปกว่านั้น อย่าถามพวกเขาล่วงหน้าว่าพวกเขาสามารถเสนออะไรได้บ้าง ค่อนข้างมั่นใจเกี่ยวกับการคาดการณ์ของคุณและ ปรับจำนวนเงินที่คุณต้องการอย่างแท้จริง
ไม่: ฉันควรมุ่งความสนใจไปที่ความคิดของฉันเท่านั้น!
(ใช่: ฉันควรพูดถึงทุกแง่มุมที่สำคัญ!)
แม้ว่ารากฐานของการร่วมทุนทางธุรกิจใหม่ ๆ จะเป็นแนวคิด กล่าวคือ โซลูชันสำหรับการจัดเตรียมจุดปวดหรือช่องว่างที่เกี่ยวข้องในตลาด มีช่วงอื่นๆ เกี่ยวกับแนวคิด ที่ต้องพิจารณาและอธิบายขณะเสนอขาย หากคุณคิดว่าคุณสามารถสร้างความประทับใจให้นักลงทุนได้ด้วยการอธิบายความคิดของคุณ ให้คิดใหม่อีกครั้ง
การเสนอขายที่สมบูรณ์แบบควรมี องค์ประกอบที่สำคัญ บางประการ คุณต้องพูดในลักษณะต่อไปนี้ขณะทำการทอย:
- ปัญหาที่คุณวางแผนจะแก้ไข ด้วยแนวคิด/แนวทางการร่วมทุนของคุณ
- โอกาสและขนาดของตลาดที่มีศักยภาพ สำหรับโซลูชันที่เป็นไปได้ดังกล่าว
- การแข่งขันที่มีอยู่และความแตกต่าง (ซอสลับ)
- ข้อมูลประจำตัวของ ทีมผู้ก่อตั้ง ของคุณ
- รูปแบบรายได้ เช่น คุณวางแผนหารายได้อย่างไร
- แผนทางการเงิน เชิงตรรกะครอบคลุมประมาณการต้นทุน รายได้ และกำไร
- ลาก ได้จนถึงวันที่
“ ในบางครั้ง ผู้ประกอบการที่หวังที่จะเปิดตัวธุรกิจแรกของพวกเขาใช้ความคิดอย่างมากในแนวคิดที่ว่า เขาหรือเธอละเลยแผนทางการเงินและกฎหมาย—และโชคไม่ดี ที่สิ่งนี้มักจะปรากฏชัดตั้งแต่เนิ่นๆ ในการประชุม เมื่อนักลงทุนขาดความชัดเจนในสิ่งที่แน่นอน ข้อตกลงที่เสนอจะมีลักษณะเช่นนี้ ”
– Richard Branson ผู้ก่อตั้ง Virgin Group
ไม่: ฉันจะให้ภาพที่ขยายหรือเกินจริงของความคิดของฉัน!
(ใช่: ฉันไม่ต้องพูดเกินจริง!)
การโกหกครั้งเดียวยิ่งใหญ่กว่าความจริงร้อยข้อ
คุณ ต้องแสดงความคิดของคุณ ให้ถูกต้อง นักลงทุนฉลาดและมีประสบการณ์ สามารถจับเรื่องที่พูดเกินจริงหรือเรื่องเท็จได้ในทันที ขอแนะนำให้พูดตามความจริงและนำเสนอข้อเท็จจริงและตัวเลขที่ถูกต้องเสมอ สมมติฐานที่ทำขึ้นสำหรับการประมาณค่าใดๆ จะต้องมีตรรกะและวิจัยอย่างละเอียดถี่ถ้วน
หากผู้ประกอบการนำเสนอแนวคิดในการพัฒนาเตียงอัจฉริยะและระบบอัตโนมัติสำหรับบ้านหรูในอินเดีย การพูดบางอย่างเช่น 'มันเป็นตลาดที่มีมูลค่า 8 แสนล้านเหรียญสหรัฐ' จะฟังดูโง่เขลาสำหรับนักลงทุนที่รู้ขอบเขตของหมวดหมู่ที่มีรายได้สูง ในประเทศ.
ผู้ประกอบการมักจะพูดเกินจริงประมาณการทางการเงินให้กับนักลงทุนร่วมทุนและนักลงทุนเทวดา พวกเขารู้สึกว่าการคาดการณ์ที่สูงขึ้นจะช่วยให้พวกเขาได้รับเงินทุนที่สูงขึ้นซึ่งอาจไม่ถูกต้อง ควรเริ่มอย่างช้าๆ และค่อยๆ เติบโต
ไม่: ฉันจะหารายได้/เข้าครอบครองส่วนแบ่งของทุกคนในอุตสาหกรรมนี้!
(ใช่: ฉันต้องทำการวิเคราะห์คู่แข่งอย่างละเอียด!)
นักลงทุนมีความเห็นว่าเมื่อผู้ประกอบการเข้าหาพวกเขาและบอกว่าพวกเขาไม่มีการแข่งขัน มันทำให้พวกเขามีโอกาสหัวเราะ คำพูดเช่นนี้ทำให้พวกเขาคิดว่าบุคคลนั้นไม่ได้วิเคราะห์คู่แข่งอย่างเหมาะสมหรือหยิ่งผยอง
ทุกบริษัทจะมีการแข่งขัน แม้แต่การนำเสนอที่เป็นนวัตกรรมใหม่ก็ยังเข้ามาแทนที่ผลิตภัณฑ์รุ่นเก่าบางตัว หรือมีส่วนประกอบหรือโอกาสที่ทับซ้อนกันอยู่บ้าง คุณต้อง แสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณแตกต่างจากที่อื่นอย่างไร หลังจากพูดถึงการแข่งขันที่แท้จริง
ให้ฉันยกตัวอย่างกรณีหนึ่งที่เกิดขึ้นกับ Deepinder Goyal ผู้ร่วมก่อตั้ง Zomato เขานำเสนอความคิดของเขา (ของ Zomato) แก่นักลงทุนและถูกถามคำถาม - "คุณแตกต่างจากที่อื่นอย่างไร" มีเสียงตอบกลับมาตรงๆ ไม่มีอะไรเกี่ยวกับฟีเจอร์แฟนซีบนเว็บไซต์ของเขาหรืออะไรทำนองนั้น – “เราไม่ต่างกัน เราดีกว่า และเรามีลูกค้าหลายล้านรายที่จะพูดแทนเราทุกเดือน” ดังนั้นจึงไม่เพียงแค่ต้องวิเคราะห์คู่แข่งอย่างละเอียดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการพัฒนาและแบ่งปันเคล็ดลับที่จะทำให้คุณแตกต่างหรือทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่นๆ
“สไลด์การแข่งขันในการนำเสนอของคุณมีความสำคัญ แต่สไลด์สร้างความแตกต่างของคุณก็เช่นกัน”
– Sandeep Aneja ผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการ Kaizen Private Equity
ระบบนิเวศเริ่มต้นของอินเดียวันนี้: ทั้งหมดที่คุณต้องรู้
ไม่: ฉันมีแนวคิดทางธุรกิจอื่น!
(ใช่: ฉันต้องจดจ่อกับแนวคิดนี้ให้มากที่สุด!) 
ขณะเสนอขาย บางครั้งคุณอาจรู้สึกว่านักลงทุนไม่ได้ดูประทับใจกับสำนวนการขายของคุณมากนัก คุณอาจมีแนวคิดอื่นที่สามารถนำเสนอได้ คุณจะทำอย่างไร? คุณจะนำเสนอแนวคิดทางเลือกนั้นแก่พวกเขาหรือไม่? หากคำตอบของคุณคือใช่ คุณไม่ควรคาดหวังให้นักลงทุนรายนั้นกลับมาหาคุณ
บางครั้ง แม้ว่าแนวคิดจะดีพอสมควร แต่การเสนอขายอาจไม่มีองค์ประกอบที่แข็งแกร่งอื่นๆ และด้วยเหตุนี้ นักลงทุนอาจต้องการให้ข้อเสนอแนะเชิงสร้างสรรค์แก่คุณในเรื่องเดียวกัน สิ่งนี้ยังคงเปิดประตูให้เข้าหานักลงทุนรายเดิมหลังจากที่คุณได้ดำเนินการตามความคิดเห็นของพวกเขาแล้ว การแบ่งปันแนวคิดอื่นในทันทีจะสร้าง ความประทับใจว่าคุณไม่มีความหลงใหลในธุรกิจของคุณ และผันผวนระหว่างแนวคิด เพียงเพื่อความตื่นเต้นในการเป็นผู้ประกอบการ
นอกจากนี้ ผู้ประกอบการจำนวนมากรู้สึกว่างานของตนเป็นงานสำรอง หากพวกเขาไม่สามารถหาทุนได้ พวกเขาก็สามารถกลับไปทำงานที่มีรายได้ดีได้ นี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ ที่ผู้ประกอบการตัวจริงสีน้ำเงินสามารถกระทำได้ ขณะเสนอขาย คุณควรอายที่จะพูดว่าคุณต้องการทำงานของคุณจนกว่าคุณจะได้รับเงิน
“อย่าพูดว่า ฉันจะลาออกจากงานเมื่อฉันหาเงินได้ ”
– เอ็มมานูเอล แอมเบอร์เบอร์ ผู้ร่วมก่อตั้ง FlyingCocoon
ไม่: ฉันสามารถซ่อนข้อบกพร่องของฉันได้!
(ใช่: ฉันควรเปิดใจยอมรับข้อบกพร่อง!)
ทุกแผนธุรกิจอาจไม่มีหลักฐานครบถ้วน 100% หากนักลงทุนพบช่องโหว่หรือข้อบกพร่องในแผนธุรกิจของคุณ คุณควรเปิดรับการยอมรับในสิ่งเดียวกัน
ตามหลักการแล้ว คุณควรพร้อมที่จะตอบโต้หรือตอบโต้ด้วยการแบ่งปัน แผนปฏิบัติการเพื่อแก้ไขข้อบกพร่องเหล่านี้ที่ ระบุโดยนักลงทุน ตัวอย่างเช่น เมื่อนักลงทุนชี้ให้เห็นว่าคุณไม่มีหัวหน้าผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งในทีม ซึ่งอาจจำเป็น คุณควรจะสามารถตอบสนองต่อแผนการจ้างตำแหน่งดังกล่าวได้ สิ่งนี้จะทำให้นักลงทุนมั่นใจในตัวคุณในการมีความรู้ที่จำเป็นเกี่ยวกับประเด็นสำคัญทางธุรกิจและแผนการแก้ไขปัญหาในทันที
“ หลังจากนำเสนอประโยชน์ของข้อเสนอของคุณแล้ว ให้จบด้วยการจัดการกับประเด็นที่สำคัญ ผู้นำเสนอส่วนใหญ่หลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้ แต่ก็มีคนวิจารณ์อยู่เสมอที่จะพูดถึงพวกเขา คุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่ามาก ถ้าคุณนำพวกเขาขึ้นมาก่อน และชี้ให้เห็นว่าคุณจะพบวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมร่วมกันได้อย่างไร ”
– Steli Efti ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Close.io
ไม่: ฉันจะให้การรับประกันผลตอบแทนจากการลงทุน 100%!
(ใช่: ฉันต้องแสดงให้พวกเขาเห็นโอกาสที่ดีสำหรับผลตอบแทนที่คุ้มค่าในอนาคต!) 
นี่เป็นข้อผิดพลาดที่สำคัญอีกประการหนึ่งที่ผู้ประกอบการมักจะทำ พวกเขามีความมั่นใจมาก (อ่านว่า มั่นใจมากเกินไป) ว่าพวกเขาพร้อมที่จะให้การค้ำประกันตามเปอร์เซ็นต์ของผลตอบแทนที่กำหนดให้กับนักลงทุน การทำเช่นนี้ไม่ได้เป็นเพียงการหลอกตัวเอง แต่ยังหลอกนักลงทุนอีกด้วย
นักลงทุนมีประสบการณ์มากพอที่จะรู้ว่าไม่มีใครสามารถรับประกันผลตอบแทนในอนาคตได้อย่างแท้จริง แนวทางที่ดีกว่าสำหรับคุณคือการนำเสนอแนวคิดของคุณในลักษณะที่ชัดเจนซึ่งควร เป็นการบ่งชี้ว่าพวกเขามีโอกาสสูงที่จะได้รับผลตอบแทนที่ดี ในอนาคต
“ ในขณะที่แนวโน้มที่แสดงในอดีตเป็นความจริง แต่ “แนวโน้มในอนาคต” เป็นเพียงการสันนิษฐานเท่านั้น”
– เบนจามิน เกรแฮม นักเศรษฐศาสตร์และนักลงทุน
ไม่: ฉันจะย้ายนักลงทุนด้วยอารมณ์ของฉัน!
(ใช่: ฉันควรจะนำเสนอแบบมืออาชีพและเชิงธุรกิจต่อไป!)
คุณอาจอยู่ในสถานการณ์ที่คุณต้องนำเสนอครั้งที่ 100 หลังจาก ล้ม เหลว 99 ครั้ง แต่โปรดอย่า พูดถึงว่าตอนนี้คุณเสียอารมณ์ และพยายามเสนอราคาอย่างเหมาะสมต่อไปเพื่อหาเงิน
คุณควรหลีกเลี่ยงการแบ่งปันเรื่องราวทางอารมณ์กับนักลงทุนในขณะที่เสนอขาย พวกเขาอาจไม่สนใจและที่แย่กว่านั้น มันสามารถใช้ได้กับคุณมากกว่าที่จะทำเพื่อคุณ คุณต้อง รักษาความสงบและเป็นมืออาชีพ และมุ่งเน้นธุรกิจให้มากที่สุดในขณะที่ทำการเสนอขาย
“ ความพยายามใด ๆ ที่โจ่งแจ้งเพื่อจัดการกับนักลงทุนเกือบจะทำลายข้อตกลง ”
– Soorjoo ผู้ก่อตั้ง Pitch Clinic
สามารถสอนการเป็นผู้ประกอบการได้หรือไม่? ใช่ และนี่คือสิ่งที่จำเป็น
ไม่: ฉันจะขอให้นักลงทุนลงนามในข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูล!
(ใช่: ฉันไม่ควรนำเสนอนักลงทุนด้วยข้อตกลงที่จะลงนาม!) 
คุณจะเยาะเย้ยตัวเองหากคุณขอให้นักลงทุนลงนามในข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูลในขณะที่เสนอขาย นักลงทุนอยู่ในธุรกิจที่พวกเขาได้ยินและประเมินความคิดใหม่ๆ มากมายทุกวัน พวกเขา ไม่ได้ทำธุรกิจเกี่ยวกับการสร้างผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง นักลงทุนที่จริงจังและจริงจังไม่ต้องการได้รับข้อตกลงดังกล่าว อันที่จริง อาจส่งผลเสียต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณเสี่ยงที่จะสูญเสียความไว้วางใจในการพบกันครั้งแรก
“ ในฐานะนักลงทุนที่มีศักยภาพ ฉันจะไม่ลงนามใน NDA จนกว่าฉันจะรู้ว่าธุรกิจตรงตามเงื่อนไขการลงทุนของฉัน ”
– เคน ฟอร์สเตอร์ กรรมการผู้จัดการ ThingMUSE
เห็นได้ชัดว่าการเสนอขายไม่ใช่เค้กวอล์คสำหรับผู้ประกอบการ มีข้อผิดพลาดมากมายที่สามารถทำได้ แต่ฉันพยายามแสดงรายการในลักษณะที่สามารถหลีกเลี่ยงได้หากมีความระมัดระวัง ให้ฉันอ้างอิง Sanjay Sethi CEO และผู้ร่วมก่อตั้ง Shopclues.com ในบทสัมภาษณ์ของเขากับ UpGrad
“ สำหรับทุกสนามที่ประสบความสำเร็จ อาจมี 3000 สนามที่ล้มเหลว สิ่งที่คุณต้องมีคือคนๆ เดียวที่จะตอบตกลง แต่พร้อมจะรับฟังความคิดเห็นว่าไม่ ”
– Sanjay Sethi ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง Shopclues.com
คำพูดนี้แสดงให้เห็นถึงความยากลำบากที่นำไปสู่การเสนอขายได้อย่างเหมาะสม ดังนั้น ผู้ประกอบการควรอดทนและทำงานอย่างหนักต่อไปเพื่อบรรลุเป้าหมายในการหาผู้ลงทุนที่สมบูรณ์แบบในกระเป๋า ผ่านช่องทางการลงทุนทางธุรกิจที่สมบูรณ์แบบของพวกเขา ขอให้โชคดี!
หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดและการเป็นผู้ประกอบการ Liverpool Business School & upGrad ขอเสนอ Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School ซึ่งจะช่วยให้คุณเปลี่ยนอาชีพของคุณได้ โปรแกรมนี้ให้คำปรึกษาแบบ 1 ต่อ 1 จากผู้นำในอุตสาหกรรม โปรแกรมการเรียนรู้ 1 สัปดาห์ที่วิทยาเขตของมหาวิทยาลัย ข้อมูลประจำตัวแบบคู่ (MBA จาก LBS และ PGPM จาก IMT) เครือข่ายกับเพื่อนร่วมงานที่ basecamps ออฟไลน์ และอีกมากมาย