17 ошибок, которые предприниматели совершают при питчинге перед инвесторами
Опубликовано: 2017-01-06Финансирование имеет решающее значение для масштабирования предприятий на ранней стадии.
После использования всех вложенных денег и средств, полученных от друзей и семьи, предприниматели всегда ищут внешнего инвестора(ов), чтобы инвестировать в их идею.
Предприниматели постоянно сталкиваются с одной задачей: убедить инвесторов и произвести на них впечатление своей инновационной идеей, сильной командой основателей и продуманным бизнес-планом. Все это, конечно, помимо фактического создания бизнеса. Чтобы сделать все это возможным, они должны сделать потрясающую презентацию для инвестора.
« Сбор средств — жестокий бизнес »
– Правин Чакраварти, соучредитель организации Mumbai Angels и политический экономист, Институт IDFC.
Оглавление
Спешка к стартапу
Как правильно сказал г-н Чакраварти, среди предпринимателей существует большая суета, требующая средств инвесторов. Количество стартапов в Индии, предлагающих свои идеи для получения финансирования, значительно выросло. Только в Индии к ангельским инвесторам (за исключением венчурных капиталистов и других инвесторов) ежегодно обращается от 5 000 до 6 000 предприятий , которые хотят привлечь ангельские фонды.
Вся индийская стартап-экосистема стремительно растет, а количество стартапов и инвесторов растет из года в год. Согласно исследованию, проведенному NASSCOM, Индия заняла 3- е место в глобальной экосистеме стартапов, имея более 4200 стартапов.
Ожидается, что к 2020 году в Индии будет около 10 000 стартапов . Кроме того, число активных инвесторов также растет. Количество инвесторов в стране удвоилось с 220 в 2014 году до 490 в 2015 году .
Ввод ключа в зажигание: поиск средств
Питчинг просто означает представление бизнес-идеи предпринимателем инвестору (инвесторам), которые делают инвестиции в обмен на долю в капитале фирмы.
Питчинг — это и наука, и искусство. Вы, как предприниматель, должны быть логичны в своем мыслительном процессе — когда речь идет об идее, ее возможностях и масштабируемости. Вы также должны быть творческими и умелыми, чтобы сделать презентацию интересной и увлекательной для инвестора. Это также требует от вас художественности.
Если вы посмотрите на презентацию Airbnb, вы поймете, что их основатели очень логично представили формулировки проблем всего в трех пунктах. Они также описали решение, размер рынка, конкурентные преимущества и т. д. с помощью инфографики для своей венчурной идеи. Теперь это называется быть творческим предпринимателем!
Изучайте онлайн-курсы MBA от лучших университетов мира. Заработайте программы Masters, Executive PGP или Advanced Certificate Programs, чтобы ускорить свою карьеру.
Анкит Прути, генеральный директор и соучредитель Unicommerce, в интервью UpGrad рассказал о трех главных компонентах правильной презентации. По его словам, первый элемент — это сильная команда. Таким образом, предприниматели должны продвигать свою «команду», а не самих себя. Они должны представить возможность, которая должна быть достаточно большой, чтобы заинтересовать инвесторов. И, наконец, они должны представить свой продукт. Из этого следует, что «ТОП» (команда, возможность и продукт) — это три основных компонента презентации инвестора.
Если вы чувствуете, что у вас есть отличная идея и вы сможете решить проблему финансирования, позвольте мне предостеречь вас. Это не так просто, как вы думаете.
Инвесторы обычно финансируют только 7% предложений , которые приходят к ним, а то и меньше. Что вам нужно, так это идеальное сочетание хорошего и масштабируемого решения/идеи для соответствующей болевой точки; сильная команда; приличное количество тяги; в идеале прототип; и логический план для достижения финансовых прогнозов, которые могли бы произвести впечатление на инвестора. Если вы достигли стадии представления своей идеи инвесторам, многие люди будут говорить вам, что вам следует делать, и трудно решить, какой совет следовать, а какой нет.
Как не вспотеть перед днем презентации: руководство для предпринимателя
Итак, мы попытались облегчить жизнь начинающим предпринимателям, предоставив список из 17 вещей , которых вам следует ИЗБЕГАТЬ (и что делать вместо этого), чтобы ваш «питч был идеальным»:
НЕТ: Я легко с этим справлюсь!
(ДА: для меня это критично!)
Питчинг — это не просто презентация. Скорее, это возможность для молодых, полных энтузиазма и амбициозных предпринимателей нового поколения достичь цели всей жизни.
Если вы получили шанс представить свою идею инвестору и относитесь к ней легкомысленно или чувствуете самоуверенность, будьте осторожны; вы должны очень серьезно относиться к каждой такой возможности. Ваше отношение должно отражать серьезность и страсть , которые чаще всего ищут инвесторы.
Я отчетливо помню питч-презентацию, которую однажды оценивал. Не было никаких сомнений в том, какую работу проделал предприниматель для предприятия, но его отношение вызывало беспокойство. Несмотря на свою уверенность, он был слишком небрежным в своей подаче. Такое отношение гарантировало, что его подача не могла оказать должного воздействия. Нельзя так легкомысленно относиться к качке. Путь к успеху никогда не бывает легким.
« Меня учили, что путь прогресса не был ни быстрым, ни легким »
– Мария Кюри, французский физик и химик.
НЕТ: Я должен просто пойти на это!
(ДА: я должен готовиться, готовиться и готовиться!)
Вы можете быть увлечены своей идеей и достаточно уверены в себе, чтобы представить ее, но вы не можете предсказать сценарий в день презентации. Вы можете столкнуться с вопросами, к которым вы, возможно, не были готовы или не предвидели. В таком случае вы можете чувствовать себя застрявшим или будто поле ускользает от вас.
Одно простое предложение, которое может помочь избежать такой ситуации, — это хорошо подготовиться заранее. Постарайтесь усвоить каждый ожидаемый вопрос, который вам могут задать, и определите лучшие ответы и то, какой курс вы должны выбрать в своей подготовке. Вы должны отрепетировать свою подачу хотя бы пару раз до финала. Хорошо отрепетированная, отрепетированная и подготовленная презентация имеет больше шансов привлечь средства инвесторов.
Если во время питча вы скажете, что компании в выбранной отрасли будут расти на 200% в годовом исчислении, тогда как в прошлом бизнес в этой отрасли рос на 50–60%, это покажет неподготовленность. . Создается впечатление, что вы недостаточно изучили отрасль, к которой будет принадлежать ваша компания. Если вы приводите какие-то факты, убедитесь, что у вас есть веские источники для обоснования вашей точки зрения. Инвесторы придают большое значение тому, чтобы предприниматели готовили и репетировали свою презентацию перед тем, как представить ее им.
НЕТ: Мне не нужно знать об инвесторах!
(ДА: я должен изучить инвесторов, ну!)
Подготовка к презентации также включает в себя изучение правильной аудитории (инвесторов), для которой предназначена презентация. Вы должны понимать, какой тип инвестиций они делают, в какие сектора/отрасли они обычно инвестируют, какие аспекты предприятия их больше интересуют и т. д. ожидания.
Дебадутта Упадхьяя, генеральный директор и соучредитель Timesaverz.com, рассказал именно об этом аспекте в интервью UpGrad. Он предположил, что предприниматели должны быть очень точными или конкретными в отношении фондов или инвесторов, к которым они хотят обратиться. Некоторые фонды ориентированы на технологии, некоторые ориентированы на социальное воздействие , а есть фонды, ориентированные на фазу роста, основанную на высоких активах . Таким образом, предприниматели должны очень четко понимать, какой фонд/инвестор им нужен, и подготовить свою презентацию, в частности, для них.
(Ознакомьтесь с Программой предпринимательства от UpGrad прямо сейчас, чтобы узнать о многих других подобных идеях от ведущих предпринимателей!)
НЕТ: Я должен сделать питч как можно раньше!
(ДА: я должен сделать подачу в нужное время!)
Для всего есть свое время. Все, что делается в неподходящее время, никогда не дает желаемых результатов. Это относится и к питчингу. Если вы думаете, что питч как можно раньше поможет вашему бизнесу быстро вырасти, то позвольте мне официально быть плохим парнем и лопнуть ваш пузырь — это совсем не правильный образ мыслей.
Вы можете в конечном итоге тратить свое время на то, чтобы продвигать идею, которая не была хорошо взращена. Вместо этого вы должны провести всестороннее исследование своей идеи, проверить ее и разработать работающий прототип , чтобы показать инвестору что-то осязаемое. Бизнес-идея, получившая некоторую поддержку хотя бы на небольшом рынке, всегда имеет больше шансов получить финансирование. Опыт многих основателей говорит о том, что в наши дни новые предприниматели должны иметь проверенную тягу к своему предприятию, прежде чем обращаться к инвесторам.
« Почти весь капитал в Индии — это капитал роста, а не капитал риска. Инвесторам нужны проверенные предприятия. Им нравится приходить на выручку победе. “
– Шрамана Митра, основатель One Million by One Million
Руководство для начинающих: что ищут инвесторы?
НЕТ: Я должен попросить большое финансирование и высокую оценку!
(ДА - я не должен уделять чрезмерное внимание деньгам и оценке!)
Источник изображения: спонсоры и учредители
На очень ранней стадии оценка не имеет смысла. Сложно оценить ценность любого бизнеса, когда это всего лишь идея или прототип.
Более того, и на более позднем этапе вы должны сосредоточиться не только на деньгах. Все понимают, что питчинг помогает получить денежные вложения в бизнес, но чрезмерное внимание к сумме средств и оценке ослабило бы сильное влияние, которое могла бы оказать ваша идея.
Посредством надлежащих переговоров об оценке и сумме финансирования можно будет позаботиться на более позднем этапе. Но основное внимание при представлении должно быть направлено на то, чтобы склонить инвесторов к вашей идее, команде, возможности и плану. Разделение вашего видения имеет первостепенное значение, а не деньги.
« Гонись за видением, а не за деньгами, в конечном итоге деньги последуют за тобой »
— Тони Шей, генеральный директор Zappos.
НЕТ: Я должен продолжать и продолжать!
(ДА: я должен быть краток и четок!)
Одна из самых больших ошибок, которую совершают многие предприниматели, — не следить за временем во время питчинга.
Если вы думаете, что знаете сотни фактов о своей идее, отрасли, конкуренции и т. д. и можете произвести впечатление на инвесторов, поделившись всем этим, то вы ошибаетесь еще больше. Хорошая подача должна быть короткой, четкой и в то же время эффективной.
Идеальный шаг должен быть сделан примерно за 10-15 минут. На самом деле ваша презентация в любом случае не должна длиться более 20 минут. Используйте то немногое время, которое у вас есть, правильно. Вместо того, чтобы быть просто мягким и простым, вы должны добавить несколько интересных элементов в свою презентацию для инвесторов.
« Потратьте 40% своего времени на то, что делает ваш бизнес наиболее привлекательным для инвестиций »
– Вани Кола, управляющий директор, Kalaari Capital
NO: У меня джазовый и фанковый PPT!
(ДА: у меня есть формальный PPT с правильной эстетикой!)
Источник изображения: PowerPoint ниндзя
Если вы гордитесь тем, что создали PPT с множеством классных картинок и изображений, вы должны гордиться этим. Тем не менее, не обманывайте себя, полагая, что это закроет сделку с вашими инвесторами – на чем так высоки ставки.
Существует тонкая грань между творческим PPT с правильной эстетикой и джазовым PPT, который может выглядеть мультяшным или чрезмерным — отнимать, а не добавлять к ключевым моментам. Для вас важно поддерживать вашу презентацию PPT правильным набором указателей, таблиц, инфографики и изображений, которые выглядят креативно, броско и впечатляюще, а не слишком причудливо или как будто выходят за рамки.
Время, отведенное вам на презентацию, обычно очень ограничено. Вы также должны попытаться поддерживать количество слайдов в пределах 10-12. Больше слайдов потребует от вас больше времени, которого у вас может не быть, и в любом случае это не такая уж хорошая идея. Гай Кавасаки, спикер, писатель, евангелист и предприниматель из Кремниевой долины, предложил использовать 10 слайдов в презентации.
« У вас очень мало времени, чтобы произвести первое впечатление. Если у вас есть длинная бессвязная колода слайдов… все готово »
– Навал Равикант, соучредитель AngelList
NO: Я могу сесть, расслабиться и представить!
(ДА: я должен представить с большим энтузиазмом!)
Стиль и способ презентации дают предпринимателям возможность продемонстрировать свою страсть, энтузиазм и рвение. Крайне важно, чтобы вы не выглядели ленивым, непринужденным и тусклым человеком.
Вы должны иметь и демонстрировать твердую убежденность в своей бизнес-идее, а это может произойти только в том случае, если вы используете правильный язык тела и жесты для поддержки сильно проецируемого голоса. Только представьте себе предпринимателя, сидящего на стуле и читающего слайды в колоде. Заинтересуются ли когда-нибудь инвесторы такой презентацией?
Хорошая коммуникация становится критически важной во время питчинга. Четкая и совершенная дикция, наряду с сильным сообщением, должна быть доведена до инвесторов.
« Если вы хотите плавно скользить к деньгам, вы должны убедиться, что ваше сообщение ясно, как колокол, и вам нужно убедиться, что у вас есть сплоченная команда, способная донести его »
– Алехандро Кремадес, соучредитель и исполнительный председатель Onevest – The Art of Startup Fundraising
Идея под названием UpGrad: старт для стартапов
НЕТ: Я должен взломать это так или иначе!
(ДА: я должен стараться не звучать слишком отчаянно!)
Отчаяние может убить вашу подачу. Постарайтесь избежать отчаяния, закрадывающегося в ваш разум, а затем в ваш голос и поведение. Вам не нужно отчаиваться, чтобы получить средства.
Вместо этого вы должны верить в силу вашей венчурной идеи в привлечении инвесторов, а не слишком усердно пытаться привлечь их. Кроме того, не спрашивайте их заранее, что они могут предложить. Скорее будьте уверены в своих прогнозах и обосновывайте сумму, которая вам действительно нужна.
НЕТ: Я должен сосредоточиться исключительно и только на своей идее!
(ДА: я должен говорить о каждом критическом аспекте!)
Тем не менее, основой каждого нового делового предприятия является его идея, т. е. решение для удовлетворения соответствующей болевой точки или пробела на рынке; есть целый ряд других вещей, связанных с идеей , которые необходимо учитывать и объяснять во время подачи. Если вы думаете, что сможете произвести впечатление на инвесторов, просто объяснив свою идею, подумайте еще раз.
Идеальная подача должна включать в себя некоторые важные элементы. Во время питчинга вы должны озвучить следующие аспекты:
- Проблема, которую вы планируете решить с помощью вашей венчурной идеи/решения
- Возможности и потенциальный размер рынка для такого возможного решения
- Существующая конкуренция и дифференциация (секретный соус)
- Полномочия вашей команды основателей
- Модель дохода, т. е. как вы планируете зарабатывать
- Логичный финансовый план , охватывающий прогнозы расходов, выручки и прибыли
- Тяга достигнута на сегодняшний день
« Иногда предприниматель, надеющийся начать свой первый бизнес, так много думает о концепции, что пренебрегает финансовым и юридическим планом — и, к сожалению, это часто становится очевидным в начале встречи, когда инвестору не хватает ясности в том, что именно предлагаемая сделка будет выглядеть так »
– Ричард Брэнсон , основатель Virgin Group
НЕТ: Я дам расширенную или преувеличенную картину моей идеи!
(ДА: мне не нужно преувеличивать!)
Одна ложь больше сотни правд.
Вы должны дать точное представление о вашей идее . Инвесторы умны и опытны, они сразу улавливают преувеличения или малейшую неправду. Всегда желательно говорить правду и представлять все правильные факты и цифры. Предположения, сделанные для любой оценки, должны быть логичными и тщательно изученными.
Если предприниматель представит идею, скажем, разработать умную и автоматизированную кровать для роскошных домов в Индии, то фраза вроде «это рынок на 800 миллиардов долларов США» прозвучит глупо для инвесторов, знающих масштабы категории людей с высоким доходом. в стране.
Предприниматели обычно преувеличивают финансовые прогнозы венчурным капиталистам и инвесторам-ангелам. Они считают, что более высокие прогнозы помогут им получить более высокое финансирование, что может быть неправильным. Нужно начинать медленно и постепенно расти.
НЕТ: Я заработаю / возьму на себя долю каждого в этой отрасли!
(ДА: я должен провести обширный анализ конкурентов!)
Инвесторы считают, что когда к ним подходит предприниматель и говорит, что у них нет конкурентов, это дает им возможность посмеяться. Подобное заявление заставляет их думать, что человек либо не провел должный анализ конкурентов, либо ведет себя высокомерно.
У каждой компании будет конкуренция. Даже инновационное предложение заменит какой-то старый продукт, или будут некоторые перекрывающиеся компоненты или перспективы. Вы должны показать, чем ваш бизнес отличается от других, рассказав о реальной конкуренции.
Позвольте мне процитировать один из случаев, произошедших с Дипиндером Гойалом, соучредителем Zomato. Он представил свою идею (Zomato) инвесторам, и ему задали вопрос: «Чем вы отличаетесь от других?» Был прямой ответ. Ничего о причудливых функциях на его веб-сайте или о чем-то подобном — «Мы не другие. Мы лучше. И каждый месяц у нас есть миллион клиентов, которые говорят за нас». Следовательно, требуется не только тщательный анализ конкурентов, но также разработка и распространение секретного соуса, который сделает вас отличным или выделит вас среди других.
«Слайд конкурса в вашей презентации важен, но так же важен и ваш отличительный слайд»
– Сандип Анеджа, основатель и управляющий директор Kaizen Private Equity.
Индийская экосистема стартапов сегодня: все, что вам нужно знать
НЕТ: У меня есть еще одна бизнес-идея!
(ДА: я должен максимально сосредоточиться на этой идее!) 
Во время подачи иногда может возникнуть ощущение, что инвесторы не слишком впечатлены вашей подачей. У вас может быть альтернативная идея, которую можно представить. Что бы ты сделал? Не могли бы вы представить им эту альтернативную идею? Если ваш ответ «да», то вам не следует ожидать, что этот инвестор вернется к вам.
Иногда, даже если идея достаточно хороша, в презентации может не быть других сильных элементов, и поэтому инвестор может захотеть дать вам конструктивный отзыв по ней. Это по-прежнему оставляет дверь открытой для обращения к тому же инвестору после того, как вы поработаете над его комментариями. Сразу же поделившись другой идеей, создастся впечатление, что вы не испытываете страсти к своему делу и колеблетесь между идеями только для того, чтобы быть предпринимателем.
Более того, многие предприниматели считают, что их работа — это подстраховка. Если они не могут получить финансирование, они могут вернуться к своей хорошо оплачиваемой работе. Это серьезная ошибка , которую может совершить любой настоящий предприниматель. Во время питча вы должны избегать говорить, что хотите работать на своей работе, пока не получите средства.
«Никогда не говори — я уволюсь с работы, когда соберу деньги »
– Эммануэль Амбербер, соучредитель FlyingCocoon
НЕТ: Я умею скрывать свои недостатки!
(ДА: я должен быть готов признать недостатки!)
Каждый бизнес-план не может быть на 100% полным доказательством. Если инвесторы найдут какие-то лазейки или недостатки в вашем бизнес-плане, вы должны быть готовы признать это.
В идеале вы должны быть готовы дать возражение или ответ, поделившись планом действий по устранению этих недостатков, выявленных инвестором. Например, когда инвесторы указывают, что в вашей команде нет сильного руководителя продукта, что может быть важно, вы должны быть в состоянии ответить своим планом найма на такую должность. Это повысит доверие инвесторов к вам за то, что вы обладаете необходимыми знаниями по ключевым вопросам бизнеса и ближайшими планами их решения.
« После представления преимуществ вашего предложения, завершите обсуждение критических вопросов. Большинство ведущих избегают этого, но в аудитории всегда найдется критически настроенный парень, который их поднимет. Вы окажетесь в гораздо лучшем положении, если сначала поднимете их и укажете, как вы вместе найдете правильное решение ».
– Стели Эфти, генеральный директор и соучредитель Close.io.
НЕТ: Я дам 100% гарантию возврата инвестиций!
(ДА: я должен показать им отличный шанс на достойное будущее!) 
Это еще одна серьезная ошибка, которую склонны совершать предприниматели. Они становятся настолько самоуверенными (читай самонадеянными) , что готовы давать инвесторам гарантии на определенный процент прибыли. Таким образом вы обманываете не только себя, но и инвесторов.
Инвесторы достаточно опытны, чтобы понимать, что никто не может гарантировать будущую прибыль. Лучшим подходом для вас было бы представить свою идею в такой убедительной форме, которая должна дать им указание на наличие высоких вероятностных шансов на получение хорошей прибыли в будущем.
« В то время как тенденция, показанная в прошлом, является фактом, «будущая тенденция» — это только предположение».
– Бенджамин Грэм, экономист и инвестор
НЕТ: Я буду двигать инвесторов своими эмоциями!
(ДА: я должен продолжать делать питчи профессиональными и ориентированными на бизнес!)
Вы можете оказаться в ситуации, когда вам предстоит сделать 100 -ю презентацию после 99 неудач. Но, пожалуйста , не упоминайте, что сейчас вы эмоционально сломлены , чтобы пытаться продвигать дальше, для получения средств.
Вам также следует избегать делиться эмоциональными историями с инвесторами во время питчинга. Им может быть все равно, и что еще хуже, это может работать против вас, а не в вашу пользу. Вы должны сохранять спокойствие и быть настолько профессиональными и ориентированными на бизнес, насколько это возможно, во время подачи.
« Любая откровенная попытка манипулировать инвестором почти наверняка убьет сделку »
– Сурджу, основатель Pitch Clinic
Можно ли научить предпринимательству? Да, и вот что нужно
НЕТ: Я попрошу инвесторов подписать соглашение о неразглашении!
(ДА: я не должен предъявлять инвесторам соглашение для подписания!) 
Вы сделаете из себя посмешище, если попросите инвестора подписать соглашение о неразглашении во время питча. Инвесторы занимаются бизнесом, в котором они ежедневно слышат и оценивают множество новых идей, а не сами создают продукты. Любой искушенный и серьезный инвестор не хотел бы получить такое соглашение, на самом деле это может повредить вашим перспективам. Вы рискуете потерять их доверие при первой же встрече.
« Как потенциальный инвестор я не подпишу NDA, пока не узнаю, что бизнес соответствует моим инвестиционным параметрам ».
– Кен Форстер, управляющий директор ThingMUSE.
Очевидно, что питчинг — это не легкая прогулка для предпринимателей. Есть много ошибок, которые можно сделать, но я попытался перечислить их таким образом, чтобы их можно было избежать, если быть осторожным. Позвольте мне процитировать Санджая Сети, генерального директора и соучредителя Shopclues.com, в одном из его интервью UpGrad.
« На каждую успешную презентацию приходится примерно 3000 неудачных презентаций. Все, что вам нужно, это один человек, чтобы сказать да, но будьте готовы услышать НЕТ. ”
– Санджай Сети, генеральный директор и соучредитель Shopclues.com
Эта цитата точно изображает трудности, связанные с созданием идеальной подачи. Следовательно, предприниматели должны сохранять терпение и продолжать усердно работать над достижением своей цели — найти идеального инвестора в портфеле благодаря идеальному подходу к своим деловым предприятиям. Удачи!
Если вы хотите узнать больше о маркетинге и предпринимательстве, Liverpool Business School & upGrad предлагает программу магистра делового администрирования (MBA) Liverpool Business School , которая поможет вам трансформировать вашу карьеру. Программа предусматривает индивидуальное наставничество от лидеров отрасли, недельную программу погружения в университетском городке, двойные сертификаты (MBA от LBS и PGPM от IMT), общение с коллегами в оффлайновых базовых лагерях и многое другое.