企业家在向投资者推销时犯的 17 个错误
已发表: 2017-01-06资金对于早期企业扩大规模至关重要。
在利用所有自筹资金和从朋友和家人那里获得的资金后，企业家们总是在寻找外部投资者来投资他们的想法。
企业家一直面临一个挑战：让投资者相信他们的创新理念、强大的创始团队和完善的商业计划，并给他们留下深刻印象。 当然，所有这些都与实际建立业务无关。 为了使这一切成为可能，他们预计会向投资者做出惊人的推销。
“筹款是一项残酷的业务”
– Praveen Chakravarty，联合创始人，孟买天使和政治经济学家，IDFC 研究所
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急于启动
正如 Chakravarty 先生所说的那样，企业家们争相索取投资者资金。 在印度，为了获得资金而提出自己的想法的初创企业数量显着增加。 仅在印度，天使投资者（不包括风投和其他投资者）一年内就有大约5,000 至 6,000 家企业与他们接洽，以争取天使基金。
随着初创企业和投资者的数量逐年增长，整个印度的创业生态系统正在急剧增长。 根据NASSCOM 进行的一项研究，印度在全球创业生态系统中排名第三——拥有 4,200 多家初创企业。
到2020 年，印度预计将有大约 10,000 家初创企业。 此外，活跃投资者的数量也在增加。 该国的投资者数量翻了一番，从2014 年的 220 人增加到 2015 年的 490 人。
把钥匙点火：投资资金
推介仅仅意味着企业家向投资者提出商业理念，投资者进行投资以换取公司股权。
投球既是一门科学，也是一门艺术。 作为一名企业家，你需要在你的思考过程中保持逻辑——当涉及到这个想法、它的机会和可扩展性时。 您还需要有创造力和技巧，以使推介变得有趣和吸引投资者。 这也要求您具有艺术性。
如果你看到Airbnb 的宣传片，你会发现他们的创始人用三个要点非常合乎逻辑地提出了问题陈述。 他们还通过信息图表为他们的创业理念描述了解决方案、市场规模、竞争优势等。 这就是所谓的创意企业家！
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Unicommerce 的首席执行官兼联合创始人 Ankit Pruthi 在接受UpGrad 采访时谈到了正确的推介平台的三大要素。 在他看来，第一个要素是强大的团队。 因此，企业家必须推销他们的“团队”而不是他们自己。 他们应该推销这个机会，这个机会应该足以让投资者兴奋。 最后，他们必须推销他们的产品。 因此， “TOP”（团队、机会和产品）是投资者推销的三个基本要素。
如果你觉得你有一个好主意并且能够解决资金问题，那么请允许我提个醒。 这并不像你想象的那么容易。
投资者通常只为他们收到的提案的 7% 提供资金，甚至可能更少。 您需要的是针对相关痛点的良好且可扩展的解决方案/想法的完美结合； 强大的团队； 相当大的牵引力； 理想情况下是原型； 以及实现可能给投资者留下深刻印象的财务预测的合乎逻辑的计划。 如果你已经到了向投资者推销你的想法的阶段，很多人会告诉你应该做什么，很难决定接受哪些建议，不接受哪些建议。
如何在推介日之前不出汗：企业家指南
因此，我们试图通过列出17 件你应该避免的事情（以及应该做的事情）来让你的“完美推销”变得容易，从而让初出茅庐的企业家更容易：
NO：我可以轻松处理！
（是的：这对我来说很重要！）
投球不仅仅是进行演示。 相反，它是新时代、年轻、热情和雄心勃勃的企业家实现一生目标的机会。
如果您有机会向投资者推销您的想法并且轻描淡写或感到过度自信，那么请当心； 你必须非常认真地对待每一个这样的机会。 你的态度应该反映投资者最常寻求的严肃性和热情。
我清楚地记得我曾经评估过的一个音高演示。 这位企业家为创业所做的工作毫无疑问，但他的态度引起了人们的关注。 尽管他很自信，但他的投球却过于随意。 这种态度确保了他的球场无法产生正确的影响。 一个人不应该如此轻率地投球。 通往成功的道路从来都不是一帆风顺的。
“我被教导说，进步的道路既不快也不容易”
——居里夫人，法国物理学家和化学家
不：我应该去争取它！
（是的：我应该准备，准备和准备！）
您可能对自己的想法充满热情并有足够的信心来推销它，但您无法预测实际推销日的情景。 您可能会遇到您可能没有准备好或没有预料到的问题。 在这种情况下，您可能会感到卡住，或者音调可能会从您身边溜走。
一个可以帮助避免这种情况的简单建议是提前做好准备。 在准备过程中，尝试吸收每个可能被问到的预期问题，并评估最佳答案，以及你应该采取什么课程。 你必须在决赛前至少练习几次你的音高。 一个经过良好练习、排练和准备的演讲更有可能吸引投资者的资金。
在投稿的时候，如果你说选定行业的公司将同比增长200%，而过去，该行业的业务增长了50%-60%，那就是准备不足. 它给人的印象是您没有正确研究您公司所属的行业。 如果您提出一些事实，请确保您有强大的资源来证明您的观点。 投资者非常重视企业家在向他们展示之前准备和排练他们的演讲。
不：我不需要了解投资者！
（是的：我应该研究投资者，好吧！）
为推介做准备还包括研究推介所针对的正确受众（投资者）。 您必须了解他们进行什么类型的投资，他们通常投资哪些部门/行业，风险投资的哪些方面他们更感兴趣，等等。如果您了解投资者，您可以在您的平台上工作并相应地推销以适合他们期望。
Timesaverz.com 的首席执行官兼联合创始人 Debadutta Upadhyaya在接受 UpGrad 采访时谈到了这一方面。 他建议企业家必须非常准确或具体地了解他们想要接触的基金或投资者。 有些基金专注于技术，有些专注于社会影响，有些基金专注于高资产型的成长阶段。 因此，企业家需要非常清楚他们需要追求的基金/投资者，并为他们做好准备，特别是。
（立即查看 UpGrad 的创业计划，了解更多来自领先企业家的此类见解！）
不：我应该尽早投球！
（是的：我应该在正确的时间投球！）
凡事都有合适的时机。 在错误的时间完成的任何事情都不会产生预期的结果。 这也适用于投球。 如果您认为尽早推销可以帮助您的业务快速增长，那么让我正式成为坏人并打破您的泡沫——这根本不是正确的思维方式。
你最终可能会浪费时间来推销一个没有得到很好培养的想法。 相反，您应该对您的想法进行全面研究，对其进行验证并开发一个可运行的原型，以向投资者展示一些有形的东西。 通过至少打入一个小市场而获得初步吸引力的商业理念总是有更好的机会获得资金。 许多创始人的经验表明，如今的新企业家在接触投资者之前应该对他们的企业有一定的吸引力。
“印度几乎所有的资本都是成长资本，而不是风险资本。 投资者想要经过验证的企业。 他们喜欢拯救胜利。 “
——Sramana Mitra，创始人，一百万乘一百万
创业指南：投资者寻找什么？
NO：我应该要求高资金和高估值！
（是的——我不应该过分关注金钱和估值！）
图片来源：Funders and Founders
在非常早期的阶段，估值没有意义。 当只是一个想法或原型时，很难评估任何业务的价值。
此外，在后期阶段，您的关注点也不应该仅仅放在金钱上。 每个人都知道，推销碰巧会为企业获得金钱投资，但过分强调资金数量和估值会削弱你的想法可能产生的强大影响。
通过适当的谈判，可以在后期处理估值和资金数额。 但是，推销时的主要重点必须是让投资者对你的想法、团队、机会和计划产生影响。 分享你的愿景是最重要的，而不是金钱。
“追逐愿景，而不是金钱，金钱最终会跟随你”
——Tony Hsieh ，Zappos 首席执行官
不：我必须继续说下去！
（是的：我必须保持简洁明了！）
许多企业家犯下的最大错误之一是未能在推销时跟踪时间。
如果你认为你知道关于你的想法、行业、竞争等的数百件事，并且可以通过分享所有这些来给投资者留下深刻印象，那么你就大错特错了。 一个好的音高必须短小、清脆且有效。
一个理想的音高应该在大约10-15 分钟内完成。 事实上，你的演讲时间无论如何都不应该超过 20 分钟。 好好利用你仅有的一点时间。 不要只是平淡无奇，你应该在你的推销中为投资者添加一些令人兴奋的元素。
“将 40% 的时间花在让您的企业最值得投资的事情上”
– Vani Kola ，Kalaari Capital 董事总经理
NO：我有一个活泼时髦的PPT！
（是的：我有一个审美正确的正式PPT！）
图片来源：PowerPoint忍者
如果您以创建包含大量精美图片和图像的 PPT 为荣，那么您应该这样做。 但是，不要自欺欺人地相信这将与您的投资者达成交易——这涉及到如此高的风险。
具有正确美学的创意 PPT 与可能看起来卡通或过分的爵士 PPT 之间只有一条细线——带走而不是增加关键点。 使用正确的指针、表格、信息图表和图像来支持您的 PPT 套牌非常重要，这些指针、表格、信息图表和图像看起来很有创意、吸引人且令人印象深刻，而不是太时髦或好像过火了。
分配给你的时间通常非常有限。 您还必须尝试将幻灯片的数量保持在 10-12 左右。 比这些更多的幻灯片将需要您花费更多的时间，而您可能没有，而且无论如何也不是一个好主意。 Guy Kawasaki是硅谷的一位演讲者、作家、布道者和企业家，他建议在一个演讲台上放置 10 张幻灯片。
“你留下第一印象的时间很短。 如果你有一个长长的乱七八糟的幻灯片……你就完成了”
——Naval Ravikant， AngelList 的联合创始人
不：我可以坐着、放松和呈现！
（是的：我应该以最热情的方式呈现！）
展示的风格和方式让企业家有机会展示他们的热情、热情和热情。 你必须不要看起来像一个懒惰、悠闲和乏味的人。
您必须对自己的商业理念有坚定的信念并表现出坚定的信念，而这只有在您使用正确的肢体语言和手势来支持强烈投射的声音时才会发生。 想象一下，一位企业家坐在椅子上，阅读甲板上的幻灯片。 投资者会全神贯注于这样的宣传吗？
投球时，良好的沟通变得至关重要。 必须向投资者传达清晰而完美的措辞以及强烈的信息。
“如果你想滑向金钱，你必须确保你的信息像钟声一样清晰，你需要确保你有一个能够传达它的统一团队”
– Alejandro Cremades，Onevest联合创始人兼执行主席 – 创业筹款的艺术
名为 UpGrad 的想法：初创企业的开始
不：我必须以一种或另一种方式破解这个！
（是的：我应该尽量不要听起来太绝望！）
绝望会扼杀你的音调。 试着避免绝望潜入你的脑海，然后你的声音和举止。 您不必急于获得资金。
相反，你必须相信你的创业想法在吸引投资者方面的实力，而不是太努力地吸引他们。 此外，不要提前询问他们可以提供什么。 相反，对您的预测充满信心，并证明您真正需要的数量是合理的。
不：我应该只专注于我的想法！
（是的：我应该谈论每一个关键方面！）
虽然，每个新企业的基础是它的理念，即迎合市场相关痛点或差距的解决方案； 关于这个想法还有很多其他的事情需要在投球时考虑和解释。 如果你认为仅仅解释你的想法就可以给投资者留下深刻印象，那么，再想一想。
一个完美的音高应该包括一些关键元素。 在投球时，您必须表达以下方面：
- 您计划通过您的创业想法/解决方案解决的问题
- 这种可能的解决方案的机会和潜在市场规模
- 现有的竞争和差异化（秘方）
- 您的创始团队的证书
- 收入模式，即您计划如何赚取
- 涵盖成本、收入和利润预测的合理财务计划
- 迄今为止取得的牵引力
“有时，希望启动他们的第一个业务的企业家会在概念上考虑太多，以至于他或她忽略了财务和法律计划 - 不幸的是，这通常在会议初期就变得很明显，当时投资者可能不清楚究竟是什么拟议的交易看起来像“
– Richard Branson ，维珍集团创始人
否：我会放大或夸大我的想法！
（是的：我不必夸大其词！）
一个谎言大于一百个真理。
你必须准确地表达你的想法。 投资者很聪明，经验丰富，他们可以立即发现夸大其词或最轻微的谎言。 始终建议如实说话并提供所有正确的事实和数据。 对任何估计所做的假设都必须是合乎逻辑的并且经过深入研究。
如果一位企业家提出一个想法，比如说，为印度的豪华住宅开发智能和自动化床，那么对于了解高收入类别范围的投资者来说，说“这是一个 8000 亿美元的市场”之类的话听起来很愚蠢，在国内。
企业家通常会夸大风险投资家和天使投资人的财务预测。 他们认为更高的预测将帮助他们获得更高的资金，这可能是不正确的。 一个人应该开始缓慢并逐渐成长。
NO：我将在这个行业中赢得/接管每个人的份额！
（是的：我必须进行广泛的竞争对手分析！）
投资者认为，当一个企业家接近他们并说他们没有任何竞争时，这给了他们一个笑的机会。 这样的陈述让他们认为这个人要么没有正确地进行竞争对手分析，要么傲慢自大。
每个公司都会有竞争。 即使是创新产品也会取代一些旧产品，或者会有一些重叠的组件或前景。 在谈论真正的竞争之后，您必须展示您的业务与其他业务的不同之处。
让我引用 Zomato 联合创始人Deepinder Goyal发生的一个例子。 他向投资者展示了他（Zomato）的想法，并被问到一个问题——“你和其他人有什么不同？” 有一个直接的答复。 他网站上的花哨功能或任何类似的东西都没有—— “我们没有什么不同。 我们更好。 我们每个月都有一百万客户为我们说话。” 因此，不仅需要彻底的竞争对手分析，还需要开发和分享让你与众不同或与众不同的秘诀。
“你的推介演示中的竞争幻灯片很重要，但你的差异化幻灯片也很重要”
– Sandeep Aneja ，Kaizen Private Equity 创始人兼董事总经理
今天的印度初创生态系统：所有你需要知道的
否：我有另一个经营理念！
（是的：我必须尽可能地专注于这个想法！） 
在推销时，有时您可能会感觉到投资者对您的推销印象并不深刻。 您可能有一个可以提出的替代想法。 你会怎么做？ 你会向他们提出这个替代想法吗？ 如果你的答案是肯定的，那么你不应该期望那个投资者会回到你身边。
有时，即使这个想法相当不错，但推介可能没有其他强有力的元素，因此，投资者可能希望就此给你建设性的反馈。 在您处理了他们的评论之后，这仍然为接近同一位投资者敞开大门。 直接分享另一个想法会给人一种印象，即您对自己的业务没有热情，并且在想法之间摇摆不定，只是为了成为企业家的快感。
此外，许多企业家认为他们的工作是后盾。 如果他们无法获得资金，他们可以回到高薪工作。 这是任何真正的企业家都可能犯的重大错误。 在推销时，你应该避免说你想在你的工作中工作，直到你得到资金。
“永远不要说 –我会在筹集资金时辞掉工作”
– Emmanuel Amberber，FlyingCocoon联合创始人
NO：我可以隐藏我的不足！
（是的：我应该愿意承认缺点！）
每个商业计划都可能不是 100% 完整的证明。 如果投资者在您的商业计划中发现一些漏洞或缺陷，您应该愿意承认这一点。
理想情况下，您应该通过分享行动计划来纠正投资者发现的这些缺陷，从而准备好反击或回应。 例如，当投资者指出您的团队中没有强大的产品负责人（这可能是必不可少的）时，您应该能够以招聘该职位的计划做出回应。 这将使投资者对您拥有关键业务问题的必要知识和解决这些问题的即时计划充满信心。
“在展示你的提议的好处之后，以解决关键问题结束。 大多数演讲者都会避免这些，但观众中总会有一个挑剔的人会提出这些问题。 如果您首先提出他们并指出您将如何一起找到正确的解决方案，您的定位会更好。 ”
– Steli Efti，Close.io首席执行官兼联合创始人
NO：我会100%保证投资回报！
（是的：我必须向他们展示获得有价值的未来回报的绝佳机会！） 
这是企业家容易犯的另一个重大错误。 他们变得如此自信（阅读过度自信） ，以至于他们准备为投资者提供特定百分比的回报保证。 这样做，你不仅在欺骗自己，而且也在欺骗投资者。
投资者经验丰富，知道没有人能真正保证未来的回报。 对你来说更好的方法是用强有力的方式来表达你的想法，这应该让他们知道在未来获得良好回报的概率很高。
“虽然过去显示的趋势是事实，但“未来趋势”只是一种假设。”
——本杰明·格雷厄姆，经济学家和投资者
NO：我会用我的情绪来打动投资者！
（是的：我应该继续以专业和商业为导向！）
您可能会遇到 99 次失败后要进行第 100次演示的情况。 但请避免提及您现在情绪崩溃，试图进一步适当地推销资金。
在推销时，您还应该避免与投资者分享任何情感故事。 他们可能不在乎，更糟糕的是，它可能对你不利，而不是对你有利。 在投球时，您必须保持冷静，并尽可能专业和以业务为导向。
“任何公然操纵投资者的企图几乎肯定会扼杀交易”
– Soorjoo ，Pitch Clinic 创始人
创业可以教吗？ 是的，这就是它所需要的
NO：我会要求投资者签署保密协议！
（是的：我不应该向投资者提供签署协议！） 
如果您在推销时要求投资者签署保密协议，您会自嘲。 投资者从事的业务是他们每天听到和评估许多新想法——他们不从事自己构建产品的业务。 任何老练而认真的投资者都不希望收到这样的协议，事实上，它可能会损害您的前景。 您可能会在第一次见面时失去他们的信任。
“作为潜在投资者，在我知道业务符合我的投资参数之前，我不会签署 NDA 。”
——ThingMUSE 董事总经理Ken Forster
显然，推销对企业家来说并不是小菜一碟。 可能会犯很多错误，但我试图以一种可以避免的方式列出它们，如果小心的话。 让我在一次对 UpGrad 的采访中引用 Shopclues.com 的首席执行官兼联合创始人Sanjay Sethi的话。
“对于每一个成功的投球，可能有 3000 个失败的投球。 您只需要一个人说“是”，但要准备好听到“不”。 ”
– Sanjay Sethi，Shopclues.com 首席执行官兼联合创始人
这句话恰如其分地描绘了制作完美音调的艰辛。 因此，企业家应该保持耐心并继续努力实现他们的目标，即通过他们的商业企业的完美宣传来获得完美的投资者。 祝你好运！
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