企業家在向投資者推銷時犯的 17 個錯誤
已發表: 2017-01-06資金對於早期企業擴大規模至關重要。
在利用所有自籌資金和從朋友和家人那裡獲得的資金後，企業家們總是在尋找外部投資者來投資他們的想法。
企業家一直面臨一個挑戰：讓投資者相信他們的創新理念、強大的創始團隊和完善的商業計劃，並給他們留下深刻印象。 當然，所有這些都與實際建立業務無關。 為了使這一切成為可能，他們預計會向投資者做出驚人的推銷。
“籌款是一項殘酷的業務”
– Praveen Chakravarty，聯合創始人，孟買天使和政治經濟學家，IDFC 研究所
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急於啟動
正如 Chakravarty 先生所說的那樣，企業家們爭相索取投資者資金。 在印度，為了獲得資金而提出自己的想法的初創企業數量顯著增加。 僅在印度，天使投資者（不包括風投和其他投資者）一年內就有大約5,000 至 6,000 家企業與他們接洽，以爭取天使基金。
隨著初創企業和投資者的數量逐年增長，整個印度的創業生態系統正在急劇增長。 根據NASSCOM 進行的一項研究，印度在全球創業生態系統中排名第三——擁有 4,200 多家初創企業。
到2020 年，印度預計將有大約 10,000 家初創企業。 此外，活躍投資者的數量也在增加。 該國的投資者數量翻了一番，從2014 年的 220 人增加到 2015 年的 490 人。
把鑰匙點火：投資資金
推介僅僅意味著企業家向投資者提出商業理念，投資者進行投資以換取公司股權。
投球既是一門科學，也是一門藝術。 作為一名企業家，你需要在你的思考過程中保持邏輯——當涉及到這個想法、它的機會和可擴展性時。 您還需要有創造力和技巧，以使推介變得有趣和吸引投資者。 這也要求您具有藝術性。
如果你看到Airbnb 的宣傳片，你會發現他們的創始人用三個要點非常合乎邏輯地提出了問題陳述。 他們還通過信息圖表為他們的創業理念描述了解決方案、市場規模、競爭優勢等。 這就是所謂的創意企業家！
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Unicommerce 的首席執行官兼聯合創始人 Ankit Pruthi 在接受UpGrad 採訪時談到了正確的推介平台的三大要素。 在他看來，第一個要素是強大的團隊。 因此，企業家必須推銷他們的“團隊”而不是他們自己。 他們應該推銷這個機會，這個機會應該足以讓投資者興奮。 最後，他們必須推銷他們的產品。 因此， “TOP”（團隊、機會和產品）是投資者推銷的三個基本要素。
如果你覺得你有一個好主意並且能夠解決資金問題，那麼請允許我提個醒。 這並不像你想像的那麼容易。
投資者通常只為他們收到的提案的 7% 提供資金，甚至可能更少。 您需要的是針對相關痛點的良好且可擴展的解決方案/想法的完美結合； 強大的團隊； 相當大的牽引力； 理想情況下是原型； 以及實現可能給投資者留下深刻印象的財務預測的合乎邏輯的計劃。 如果你已經到了向投資者推銷你的想法的階段，很多人會告訴你應該做什麼，很難決定接受哪些建議，不接受哪些建議。
如何在推介日之前不出汗：企業家指南
因此，我們試圖通過列出17 件你應該避免的事情（以及應該做的事情）來讓你的創業者變得更容易，以使你的“完美推銷”：
NO：我可以輕鬆處理！
（是的：這對我來說很重要！）
投球不僅僅是進行演示。 相反，它是新時代、年輕、熱情和雄心勃勃的企業家實現一生目標的機會。
如果您有機會向投資者推銷您的想法並且輕描淡寫或感到過度自信，那麼請當心； 你必須非常認真地對待每一個這樣的機會。 你的態度應該反映投資者最常尋求的嚴肅性和熱情。
我清楚地記得我曾經評估過的一個音高演示。 這位企業家為創業所做的工作毫無疑問，但他的態度引起了人們的關注。 儘管他很自信，但他的投球卻過於隨意。 這種態度確保了他的球場無法產生正確的影響。 一個人不應該如此輕率地投球。 通往成功的道路從來都不是一帆風順的。
“我被教導說，進步的道路既不快也不容易”
——居里夫人，法國物理學家和化學家
不：我應該去爭取它！
（是的：我應該準備，準備和準備！）
您可能對自己的想法充滿熱情並有足夠的信心來推銷它，但您無法預測實際推銷日的情景。 您可能會遇到您可能沒有準備好或沒有預料到的問題。 在這種情況下，您可能會感到卡住，或者音調可能會從您身邊溜走。
一個可以幫助避免這種情況的簡單建議是提前做好準備。 在準備過程中，嘗試吸收每個可能被問到的預期問題，並評估最佳答案，以及你應該採取什麼課程。 你必須在決賽前至少練習幾次你的音高。 一個經過良好練習、排練和準備的演講更有可能吸引投資者的資金。
在投稿的時候，如果你說選定行業的公司將同比增長200%，而過去，該行業的業務增長了50%-60%，那就是準備不足. 它給人的印像是您沒有正確研究您公司所屬的行業。 如果您提出一些事實，請確保您有強大的資源來證明您的觀點。 投資者非常重視企業家在向他們展示之前準備和排練他們的演講。
不：我不需要了解投資者！
（是的：我應該研究投資者，好吧！）
為推介做準備還包括研究推介所針對的正確受眾（投資者）。 您必須了解他們進行什麼類型的投資，他們通常投資哪些部門/行業，風險投資的哪些方面他們更感興趣，等等。如果您了解投資者，您可以在您的平台上工作並相應地推銷以適合他們期望。
Timesaverz.com 的首席執行官兼聯合創始人 Debadutta Upadhyaya在接受 UpGrad 採訪時談到了這一方面。 他建議企業家必須非常準確或具體地了解他們想要接觸的基金或投資者。 有些基金專注於技術，有些專注於社會影響，有些基金專注於高資產型的成長階段。 因此，企業家需要非常清楚他們需要追求的基金/投資者，並為他們做好準備，特別是。
（立即查看 UpGrad 的創業計劃，了解更多來自領先企業家的此類見解！）
不：我應該儘早投球！
（是的：我應該在正確的時間投球！）
凡事都有合適的時機。 在錯誤的時間完成的任何事情都不會產生預期的結果。 這也適用於投球。 如果您認為儘早推銷可以幫助您的業務快速增長，那麼讓我正式成為壞人並打破您的泡沫——這根本不是正確的思維方式。
你最終可能會浪費時間來推銷一個沒有得到很好培養的想法。 相反，您應該對您的想法進行全面研究，對其進行驗證並開發一個可運行的原型，以向投資者展示一些有形的東西。 通過至少打入一個小市場而獲得初步吸引力的商業理念總是有更好的機會獲得資金。 許多創始人的經驗表明，如今的新企業家在接觸投資者之前應該對他們的企業有一定的吸引力。
“印度幾乎所有的資本都是成長資本，而不是風險資本。 投資者想要經過驗證的企業。 他們喜歡拯救勝利。 “
——Sramana Mitra，創始人，一百萬乘一百萬
創業指南：投資者尋找什麼？
NO：我應該要求高資金和高估值！
（是的——我不應該過分關注金錢和估值！）
圖片來源：Funders and Founders
在非常早期的階段，估值沒有意義。 當只是一個想法或原型時，很難評估任何業務的價值。
此外，在後期階段，您的關注點也不應該僅僅放在金錢上。 每個人都知道，推銷碰巧會為企業獲得金錢投資，但過分強調資金數量和估值會削弱你的想法可能產生的強大影響。
通過適當的談判，可以在後期處理估值和資金數額。 但是，推銷時的主要重點必須是讓投資者對你的想法、團隊、機會和計劃產生影響。 分享你的願景是最重要的，而不是金錢。
“追逐願景，而不是金錢，金錢最終會跟隨你”
——Tony Hsieh ，Zappos 首席執行官
不：我必須繼續說下去！
（是的：我必須保持簡潔明了！）
許多企業家犯下的最大錯誤之一是未能在推銷時跟踪時間。
如果你認為你知道關於你的想法、行業、競爭等的數百件事，並且可以通過分享所有這些來給投資者留下深刻印象，那麼你就大錯特錯了。 一個好的音高必須短小、清脆且有效。
一個理想的音高應該在大約10-15 分鐘內完成。 事實上，你的演講時間無論如何都不應該超過 20 分鐘。 好好利用你僅有的一點時間。 不要只是平淡無奇，你應該在你的推銷中為投資者添加一些令人興奮的元素。
“將 40% 的時間花在讓您的企業最值得投資的事情上”
– Vani Kola ，Kalaari Capital 董事總經理
NO：我有一個活潑時髦的PPT！
（是的：我有一個審美正確的正式PPT！）
圖片來源：PowerPoint忍者
如果您以創建包含大量精美圖片和圖像的 PPT 為榮，那麼您應該這樣做。 但是，不要自欺欺人地相信這將與您的投資者達成交易——這涉及到如此高的風險。
具有正確美學的創意 PPT 與可能看起來卡通或過分的爵士 PPT 之間只有一條細線——帶走而不是增加關鍵點。 使用正確的指針、表格、信息圖表和圖像來支持您的 PPT 套牌非常重要，這些指針、表格、信息圖表和圖像看起來很有創意、吸引人且令人印象深刻，而不是太時髦或好像過火了。
分配給你的時間通常非常有限。 您還必須嘗試將幻燈片的數量保持在 10-12 左右。 比這些更多的幻燈片將需要您花費更多的時間，而您可能沒有，而且無論如何也不是一個好主意。 Guy Kawasaki是矽谷的一位演講者、作家、佈道者和企業家，他建議在一個演講台上放置 10 張幻燈片。
“你留下第一印象的時間很短。 如果你有一個長長的亂七八糟的幻燈片……你就完成了”
——Naval Ravikant， AngelList 的聯合創始人
不：我可以坐著、放鬆和呈現！
（是的：我應該以最熱情的方式呈現！）
展示的風格和方式讓企業家有機會展示他們的熱情、熱情和熱情。 你必須不要看起來像一個懶惰、悠閒和乏味的人。
您必須對自己的商業理念有堅定的信念並表現出堅定的信念，而這只有在您使用正確的肢體語言和手勢來支持強烈投射的聲音時才會發生。 想像一下，一位企業家坐在椅子上，閱讀甲板上的幻燈片。 投資者會全神貫注於這樣的宣傳嗎？
投球時，良好的溝通變得至關重要。 必須向投資者傳達清晰而完美的措辭以及強烈的信息。
“如果你想滑向金錢，你必須確保你的信息像鐘聲一樣清晰，你需要確保你有一個能夠傳達它的統一團隊”
– Alejandro Cremades，Onevest聯合創始人兼執行主席 – 創業籌款的藝術
名為 UpGrad 的想法：初創企業的開始
不：我必須以一種或另一種方式破解這個！
（是的：我應該盡量不要聽起來太絕望！）
絕望會扼殺你的音調。 試著避免絕望潛入你的腦海，然後你的聲音和舉止。 您不必急於獲得資金。
相反，你必須相信你的創業想法在吸引投資者方面的實力，而不是太努力地吸引他們。 此外，不要提前詢問他們可以提供什麼。 相反，對您的預測充滿信心，並證明您真正需要的數量是合理的。
不：我應該只專注於我的想法！
（是的：我應該談論每一個關鍵方面！）
雖然，每個新企業的基礎是它的理念，即迎合市場相關痛點或差距的解決方案； 關於這個想法還有很多其他的事情需要在投球時考慮和解釋。 如果你認為僅僅解釋你的想法就可以給投資者留下深刻印象，那麼，再想一想。
一個完美的音高應該包括一些關鍵元素。 在投球時，您必須表達以下方面：
- 您計劃通過您的創業想法/解決方案解決的問題
- 這種可能的解決方案的機會和潛在市場規模
- 現有的競爭和差異化（秘方）
- 您的創始團隊的證書
- 收入模式，即您計劃如何賺取
- 涵蓋成本、收入和利潤預測的合理財務計劃
- 迄今為止取得的牽引力
“有時，希望啟動他們的第一個業務的企業家會在概念上考慮太多，以至於他或她忽略了財務和法律計劃 - 不幸的是，這通常在會議初期就變得很明顯，當時投資者可能不清楚究竟是什麼擬議的交易看起來像“
– Richard Branson ，維珍集團創始人
否：我會放大或誇大我的想法！
（是的：我不必誇大其詞！）
一個謊言大於一百個真理。
你必須準確地表達你的想法。 投資者很聰明，經驗豐富，他們可以立即發現誇大其詞或最輕微的謊言。 始終建議如實說話並提供所有正確的事實和數據。 對任何估計所做的假設都必須是合乎邏輯的並且經過深入研究。
如果一位企業家提出一個想法，比如說，為印度的豪華住宅開發智能和自動化床，那麼對於了解高收入類別範圍的投資者來說，說“這是一個 8000 億美元的市場”之類的話聽起來很愚蠢，在國內。
企業家通常會誇大風險投資家和天使投資人的財務預測。 他們認為更高的預測將幫助他們獲得更高的資金，這可能是不正確的。 一個人應該開始緩慢並逐漸成長。
NO：我將在這個行業中贏得/接管每個人的份額！
（是的：我必須進行廣泛的競爭對手分析！）
投資者認為，當一個企業家接近他們並說他們沒有任何競爭時，這給了他們一個笑的機會。 這樣的陳述讓他們認為這個人要么沒有正確地進行競爭對手分析，要么傲慢自大。
每個公司都會有競爭。 即使是創新產品也會取代一些舊產品，或者會有一些重疊的組件或前景。 在談論真正的競爭之後，您必須展示您的業務與其他業務的不同之處。
讓我引用 Zomato 聯合創始人Deepinder Goyal發生的一個例子。 他向投資者展示了他（Zomato）的想法，並被問到一個問題——“你和其他人有什麼不同？” 有一個直接的答复。 他網站上的花哨功能或任何類似的東西都沒有—— “我們沒有什麼不同。 我們更好。 我們每個月都有一百萬客戶為我們說話。” 因此，不僅需要徹底的競爭對手分析，還需要開發和分享讓你與眾不同或與眾不同的秘訣。
“你的推介演示中的競爭幻燈片很重要，但你的差異化幻燈片也很重要”
– Sandeep Aneja ，Kaizen Private Equity 創始人兼董事總經理
今天的印度初創生態系統：所有你需要知道的
否：我有另一個經營理念！
（是的：我必須盡可能地專注於這個想法！） 
在推銷時，有時您可能會感覺到投資者對您的推銷印象並不深刻。 您可能有一個可以提出的替代想法。 你會怎麼做？ 你會向他們提出這個替代想法嗎？ 如果你的答案是肯定的，那麼你不應該期望那個投資者會回到你身邊。
有時，即使這個想法相當不錯，但推介可能沒有其他強有力的元素，因此，投資者可能希望就此給你建設性的反饋。 在您處理了他們的評論之後，這仍然為接近同一位投資者敞開大門。 直接分享另一個想法會給人一種印象，即您對自己的業務沒有熱情，並且在想法之間搖擺不定，只是為了成為一名企業家的快感。
此外，許多企業家認為他們的工作是後盾。 如果他們無法獲得資金，他們可以回到高薪工作。 這是任何真正的企業家都可能犯的重大錯誤。 在推銷時，你應該避免說你想在你的工作中工作，直到你得到資金。
“永遠不要說 –我會在籌集資金時辭掉工作”
– Emmanuel Amberber，FlyingCocoon聯合創始人
NO：我可以隱藏我的不足！
（是的：我應該願意承認缺點！）
每個商業計劃都可能不是 100% 完整的證明。 如果投資者在您的商業計劃中發現一些漏洞或缺陷，您應該願意承認這一點。
理想情況下，您應該通過分享行動計劃來糾正投資者發現的這些缺陷，從而準備好反擊或回應。 例如，當投資者指出您的團隊中沒有強大的產品負責人（這可能是必不可少的）時，您應該能夠以招聘該職位的計劃做出回應。 這將使投資者對您擁有關鍵業務問題的必要知識和解決這些問題的即時計劃充滿信心。
“在展示你的提議的好處之後，以解決關鍵問題結束。 大多數演講者都會避免這些，但觀眾中總會有一個挑剔的人會提出這些問題。 如果您首先提出他們並指出您將如何一起找到正確的解決方案，您的定位會更好。 ”
– Steli Efti，Close.io首席執行官兼聯合創始人
NO：我會100%保証投資回報！
（是的：我必須向他們展示獲得有價值的未來回報的絕佳機會！） 
這是企業家容易犯的另一個重大錯誤。 他們變得如此自信（閱讀過度自信） ，以至於他們準備為投資者提供特定百分比的回報保證。 這樣做，你不僅在欺騙自己，而且也在欺騙投資者。
投資者經驗豐富，知道沒有人能真正保證未來的回報。 對你來說更好的方法是用強有力的方式來表達你的想法，這應該讓他們知道在未來獲得良好回報的概率很高。
“雖然過去顯示的趨勢是事實，但“未來趨勢”只是一種假設。”
——本傑明·格雷厄姆，經濟學家和投資者
NO：我會用我的情緒來打動投資者！
（是的：我應該繼續以專業和商業為導向！）
您可能會遇到 99 次失敗後要進行第 100次演示的情況。 但請避免提及您現在情緒崩潰，試圖進一步適當地推銷資金。
在推銷時，您還應該避免與投資者分享任何情感故事。 他們可能不在乎，更糟糕的是，它可能對你不利，而不是對你有利。 在投球時，您必須保持冷靜，並儘可能專業和以業務為導向。
“任何公然操縱投資者的企圖幾乎肯定會扼殺交易”
– Soorjoo ，Pitch Clinic 創始人
創業可以教嗎？ 是的，這就是它所需要的
NO：我會要求投資者簽署保密協議！
（是的：我不應該向投資者提供簽署協議！） 
如果您在推銷時要求投資者簽署保密協議，您會自嘲。 投資者從事的業務是他們每天聽到和評估許多新想法——他們不從事自己構建產品的業務。 任何老練而認真的投資者都不希望收到這樣的協議，事實上，它可能會損害您的前景。 您可能會在第一次見面時失去他們的信任。
“作為潛在投資者，在我知道業務符合我的投資參數之前，我不會簽署 NDA 。”
——ThingMUSE 董事總經理Ken Forster
顯然，推銷對企業家來說並不是小菜一碟。 可能會犯很多錯誤，但我試圖以一種可以避免的方式列出它們，如果小心的話。 讓我在一次對 UpGrad 的採訪中引用 Shopclues.com 的首席執行官兼聯合創始人Sanjay Sethi的話。
“對於每一個成功的投球，可能有 3000 個失敗的投球。 您只需要一個人說“是”，但要準備好聽到“不”。 ”
– Sanjay Sethi，Shopclues.com 首席執行官兼聯合創始人
這句話恰如其分地描繪了製作完美音調的艱辛。 因此，企業家應該保持耐心並繼續努力實現他們的目標，即通過他們的商業企業的完美宣傳來獲得完美的投資者。 祝你好運！
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