17 errores que cometen los empresarios al presentar propuestas a los inversores

La financiación es fundamental para que las empresas en etapa inicial se amplíen.
Después de utilizar todo el dinero de arranque y los fondos adquiridos de amigos y familiares, los empresarios siempre están buscando inversores externos para invertir en su idea.
Los empresarios enfrentan constantemente un desafío: el de convencer a los inversores e impresionarlos con su idea innovadora, su sólido equipo fundador y su sólido plan de negocios. Todo esto, por supuesto, es aparte de establecer realmente el negocio. Para hacer todo esto posible, se espera que hagan un lanzamiento increíble al inversionista.

“ La recaudación de fondos es un negocio brutal “

– Praveen Chakravarty, cofundador, Mumbai Angels y economista político, IDFC Institute

La fiebre de la puesta en marcha

Como dijo correctamente el Sr. Chakravarty, hay un gran ajetreo entre los empresarios para reclamar los fondos de los inversores. El número de nuevas empresas en la India, que presentan sus ideas para recibir fondos, ha crecido significativamente. Solo en la India, los inversionistas ángeles (excluidos los capitalistas de riesgo y otros inversionistas) tienen alrededor de 5000 a 6000 empresas acercándose a ellos, en un año, para lanzar fondos ángeles.
Todo el ecosistema de empresas emergentes de la India está creciendo dramáticamente con el número de empresas emergentes e inversores creciendo año tras año. Según un estudio realizado por ^NASSCOM , India ocupó el tercer lugar con respecto al ecosistema global de empresas emergentes, con más de 4200 empresas emergentes.
Se espera que India tenga alrededor de 10,000 nuevas empresas para el año 2020 . Además, el número de inversores activos también va en aumento. El número de inversores en el país se ha duplicado de 220 en 2014 a 490 en 2015 .

Poniendo la llave en el encendido: Lanzamiento de fondos

Lanzamiento simplemente significa presentar una idea de negocio por parte de un empresario a los inversores que realizan inversiones a cambio de una participación accionaria en la empresa.
El pitcheo es tanto una ciencia como un arte. Usted, como emprendedor, debe ser lógico en su proceso de pensamiento, cuando se trata de la idea, su oportunidad y escalabilidad. También debe ser creativo y hábil para que el discurso sea interesante y cautivador para un inversor. Esto requiere que tú también seas artístico.
Si ve el pitch deck de Airbnb, se dará cuenta de que sus fundadores han presentado muy lógicamente las declaraciones del problema en solo tres viñetas. También han descrito la solución, el tamaño del mercado, las ventajas competitivas, etc., a través de infografías para su idea de empresa. ¡Eso se llama ser emprendedores creativos!

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Ankit Pruthi, director ejecutivo y cofundador de Unicommerce, habló sobre los tres ingredientes principales para la plataforma de lanzamiento correcta, en una entrevista con UpGrad. Según él, el primer elemento es un equipo fuerte. Por lo tanto, los empresarios deben presentar su 'equipo' en lugar de ellos mismos. Deberían lanzar la oportunidad, que debería ser lo suficientemente grande como para entusiasmar a los inversores. Y, por último, tienen que lanzar su producto. De ello se deduce que 'TOP' (Equipo, Oportunidad y Producto) son los tres ingredientes esenciales de un argumento de inversión.
Si cree que tiene una gran idea y podrá resolver el problema de la financiación, permítame una advertencia. No es tan fácil como crees.
Los inversores normalmente financian solo el 7% de la propuesta que les llega, tal vez incluso menos. Lo que necesita es una combinación perfecta de una solución/idea buena y escalable para un punto de dolor relevante; un equipo fuerte; una cantidad decente de tracción; idealmente un prototipo; y un plan lógico para lograr las proyecciones financieras que podrían impresionar a un inversionista. Si ha llegado a la fase de presentar su idea a los inversores, muchas personas le dirán lo que debe hacer, y es difícil decidir qué consejo tomar y qué no tomar.

Cómo no empezar a sudar antes del día del lanzamiento: una guía para emprendedores

Por lo tanto, hemos tratado de ponérselo fácil a los emprendedores en ciernes, proporcionando una lista de 17 cosas que debe EVITAR (y qué hacer en su lugar) para que su "presentación sea perfecta":

1. NO: ¡Puedo manejarlo fácilmente!

(SÍ: ¡Es crítico para mí!)
Pitching no se trata solo de hacer una presentación. Más bien, es una oportunidad para que los emprendedores de la nueva era, jóvenes, entusiastas y ambiciosos alcancen la meta de su vida.
Si ha aprovechado la oportunidad de presentar su idea a un inversor y se lo está tomando a la ligera o siente un exceso de confianza, tenga cuidado; debe tomar cada una de esas oportunidades extremadamente en serio. Su actitud debe reflejar la seriedad y la pasión que los inversores buscan con mayor frecuencia.
Recuerdo claramente una presentación de tono que una vez estaba evaluando. No había dudas sobre el trabajo que el emprendedor había hecho por el emprendimiento, pero su actitud generaba preocupación. A pesar de su confianza, fue demasiado informal en su lanzamiento. Esa actitud aseguró que su lanzamiento no pudiera generar el impacto correcto. Uno no debe tomar el lanzamiento tan a la ligera. El camino para alcanzar el éxito nunca es fácil.

“ Me enseñaron que el camino del progreso no era rápido ni fácil ”

– Marie Curie, física y química francesa

2. NO: ¡Debería ir a por ello!

(SÍ: ¡Debería prepararme, prepararme y prepararme!)
Puede que te apasione tu idea y tengas la confianza suficiente para lanzarla, pero no puedes predecir el escenario en el día de tu lanzamiento real. Es posible que se enfrente a preguntas para las que quizás no haya estado preparado o previsto. En tal caso, puede sentirse atascado o como si el tono se le estuviera escapando.
Una sugerencia simple que podría ayudar a evitar tal situación es prepararse bien de antemano. Trate de asimilar cada pregunta esperada que se le pueda hacer y evalúe las mejores respuestas, y qué curso debe tomar, en su preparación. Debes practicar tu lanzamiento al menos un par de veces antes del final. Un discurso bien practicado, ensayado y preparado tiene más posibilidades de obtener fondos de los inversores.
En el momento de la presentación, si dice que las empresas de la industria seleccionada crecerán un 200 % año tras año cuando en el pasado, las empresas de esa industria crecieron entre un 50 % y un 60 %, eso demostrará falta de preparación. . Da la impresión de que no ha investigado adecuadamente la industria a la que pertenecerá su empresa. Si presenta algunos hechos, asegúrese de tener fuentes sólidas para justificar su punto. Los inversores dan mucha importancia a que los emprendedores preparen y ensayen su discurso antes de presentarlo ante ellos.

3. NO: ¡No necesito saber acerca de los inversores!

(SÍ: ¡debería investigar a los inversores, bueno!)
Prepararse para el lanzamiento también incluye investigar la audiencia adecuada (inversores) para quienes es el lanzamiento. Tienes que entender qué tipo de inversiones hacen, en qué sectores/industrias suelen invertir, qué aspectos de una empresa les interesan más, etc. Si conoces al inversor, puedes trabajar en tu plataforma y presentarla en consecuencia para que se adapte a sus necesidades. Expectativas.
Debadutta Upadhyaya, director ejecutivo y cofundador de Timesaverz.com, habló sobre este mismo aspecto en una entrevista con UpGrad. Sugirió que los empresarios deben ser muy precisos o específicos con respecto a los fondos o inversores a los que quieren llegar. Algunos fondos se centran en la tecnología, otros se centran en el impacto social y hay fondos que se centran en una fase de crecimiento basada en activos elevados . Por lo tanto, los empresarios deben tener muy claro cuál es el fondo/inversor al que deben ir tras y preparar su presentación específicamente para ellos.
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4. NO: ¡Debería lanzar lo antes posible!

(SÍ: ¡Debería lanzar en el momento adecuado!)
Hay un momento adecuado para todo. Todo lo que se hace en el momento equivocado nunca produce los resultados deseados. Esto suena cierto para lanzar también. Si crees que lanzar lo antes posible ayudará a que tu negocio crezca pronto, entonces déjame ser oficialmente el malo y reventar tu burbuja, esa no es la forma correcta de pensar en absoluto.
Podría terminar perdiendo el tiempo presentando una idea que no está bien nutrida. En su lugar, debe realizar un estudio exhaustivo de su idea, validarla y desarrollar un prototipo en ejecución para mostrar algo tangible al inversionista. Una idea de negocio que ha recibido alguna tracción inicial al llegar al menos a un mercado pequeño siempre tiene más posibilidades de recibir financiación. Las experiencias de muchos fundadores sugieren que, en la actualidad, los nuevos emprendedores deberían tener una tracción comprobada para su empresa antes de acercarse a los inversionistas.

“ Casi todo el capital en India es capital de crecimiento y no capital de riesgo. Los inversores quieren empresas probadas. Les gusta venir al rescate de la victoria. “

– Sramana Mitra, fundadora, One Million by One Million
La guía de puesta en marcha: ¿Qué buscan los inversores?

5. NO: ¡Debería pedir un alto financiamiento y una alta valoración!

(SÍ, ¡no debería prestar atención indebida al dinero y la valoración!)

Fuente de la imagen: financiadores y fundadores

En una etapa muy temprana, la valoración no tiene sentido. Es difícil evaluar el valor de cualquier negocio cuando es solo una idea o un prototipo.
Además, en una etapa posterior también, su enfoque no debe estar solo en el dinero. Todo el mundo entiende que el lanzamiento se obtiene para obtener una inversión monetaria para el negocio, pero poner un énfasis innecesariamente alto en la cantidad de fondos y la valoración diluiría el fuerte impacto que su idea podría haber tenido.
Mediante una negociación adecuada, la valoración y el monto de la financiación pueden resolverse en una etapa posterior. Pero el enfoque principal durante la presentación debe ser influir en los inversores hacia su idea, equipo, oportunidad y plan. Compartir su visión es de suma importancia, en lugar de dinero.

“ Persigue la visión, no el dinero, el dinero acabará persiguiéndote ”

– Tony Hsieh, director ejecutivo, Zappos

6. NO: ¡Debo seguir y seguir y seguir!

(SÍ: ¡debo mantenerlo breve y nítido!)
Uno de los errores más grandes que cometen muchos empresarios es no llevar la cuenta del tiempo mientras lanzan.
Si crees que sabes cientos de cosas sobre tu idea, industria, competencia, etc., y puedes impresionar a los inversores compartiéndolas todas, entonces no puedes estar más equivocado. Un buen lanzamiento tiene que ser breve, nítido y, sin embargo, efectivo.
Un tono ideal debe hacerse en alrededor de 10-15 minutos. De hecho, tu lanzamiento no debe durar más de 20 minutos en ningún caso. Utiliza el poco tiempo que tienes, adecuadamente. En lugar de ser simple y soso, debe agregar algunos elementos interesantes en su presentación para los inversores.

“ Dedique el 40% de su tiempo a lo que hace que su negocio sea más interesante para invertir ”

– Vani Kola, director gerente, Kalaari Capital

7. NO: ¡Tengo un PPT jazzy y funky!

(SÍ: ¡tengo un PPT formal con la estética adecuada!)

Fuente de la imagen: PowerPoint Ninja

Si está orgulloso de crear un PPT con muchas imágenes e imágenes geniales, debería estarlo. Sin embargo, no se engañe creyendo que esto cerrará el trato con sus inversores, algo en lo que hay mucho en juego.
Hay una delgada línea entre un PPT creativo con la estética adecuada y un PPT llamativo que puede parecer caricaturesco o exagerado, quitando en lugar de agregar puntos clave. Es importante que respalde su plataforma PPT con el conjunto adecuado de punteros, tablas, infografías e imágenes que se vean creativas, llamativas e impresionantes en lugar de demasiado originales o exageradas.
El tiempo que se te asigna para lanzar suele ser muy limitado. También debe intentar mantener el número de diapositivas entre 10 y 12. Más diapositivas que estas requerirán que tenga más tiempo para gastar, que puede que no tenga, y de todos modos no es una buena idea. Guy Kawasaki, un orador, autor, evangelista y empresario de Silicon Valley, sugirió tener 10 diapositivas en una plataforma de presentación.

“ Tienes muy poco tiempo para causar una primera impresión. Si tienes una plataforma de diapositivas larga e incoherente... estás acabado ”

– Naval Ravikant, cofundador de AngelList

8. NO: ¡Puedo sentarme, relajarme y presentar!

(SÍ: ¡Debería presentarme de la manera más entusiasta!)
El estilo y la forma de presentación brindan a los empresarios la oportunidad de mostrar su pasión, entusiasmo y celo. Es imperativo que no parezcas una persona perezosa, relajada y mediocre.
Debe tener y mostrar una fuerte convicción sobre su idea de negocio, y eso solo puede suceder cuando presenta con el lenguaje corporal y los gestos correctos para respaldar una voz fuertemente proyectada. Imagínese a un emprendedor sentado en una silla y leyendo las diapositivas en la plataforma. ¿Los inversores alguna vez estarían absortos en tal lanzamiento?
La buena comunicación se vuelve crítica durante el lanzamiento. Se debe entregar a los inversores una dicción clara y perfecta, junto con un mensaje fuerte.

“ Si desea deslizarse hacia el dinero, debe asegurarse de que su mensaje sea claro como una campana, y debe asegurarse de tener un equipo unificado capaz de comunicarlo ”

– Alejandro Cremades, cofundador y presidente ejecutivo de Onevest – ‎The Art of Startup Fundraising
La idea llamada UpGrad: un comienzo para las empresas emergentes

9. NO: ¡Debo descifrar esto de una forma u otra!

(SÍ: ¡debería tratar de no sonar demasiado desesperado!)
La desesperación puede matar tu lanzamiento. Trate de evitar que la desesperación entre en su mente y, posteriormente, en su voz y comportamiento. No tienes que estar desesperado para conseguir fondos.
En cambio, debe tener fe en la fuerza de su idea de riesgo para atraer inversores en lugar de esforzarse demasiado para atraerlos. Además, no les preguntes por adelantado qué es lo que pueden ofrecer. Más bien, confíe en sus proyecciones y justifique la cantidad que realmente necesita.

10. NO: ¡Debo centrarme única y exclusivamente en mi idea!

(SÍ: ¡Debería hablar sobre todos los aspectos críticos!)
Aunque, la base de cada nueva empresa comercial es su idea, es decir, la solución para atender un punto débil relevante o una brecha en el mercado; hay una gama de otras cosas sobre la idea que deben ser consideradas y explicadas mientras se presenta. Si cree que puede impresionar a los inversores simplemente explicando su idea, piénselo de nuevo.
Un tono perfecto debe incluir algunos elementos críticos. Tienes que expresar los siguientes aspectos mientras lanzas:

• El problema que planea resolver a través de su idea/solución de empresa
• Oportunidad y tamaño potencial del mercado para tal posible solución
• Competencia existente y diferenciación (salsa secreta)
• Credenciales de su equipo fundador
• Modelo de ingresos, es decir, cómo planea ganar
• Plan financiero lógico que cubre las proyecciones de costos, ingresos y ganancias
• Tracción lograda hasta la fecha

“ Ocasionalmente, un empresario que espera lanzar su primer negocio piensa tanto en el concepto que descuida el plan financiero y legal, y desafortunadamente, esto a menudo se vuelve evidente al principio de una reunión, cuando un inversionista puede carecer de claridad sobre qué es exactamente. el acuerdo propuesto se verá como ”

– Richard Branson , Fundador, Grupo Virgin

11. NO: ¡Daré una imagen ampliada o exagerada de mi idea!

(SÍ: ¡No tengo que exagerar las cosas!)
Una mentira es más grande que cien verdades.
Tienes que dar una representación precisa de tu idea . Los inversores son inteligentes y experimentados, pueden detectar exageraciones o las más mínimas falsedades de inmediato. Siempre es recomendable hablar con la verdad y presentar todos los hechos y cifras correctos. Las suposiciones hechas para cualquier estimación tienen que ser lógicas y minuciosamente investigadas.
Si un empresario presenta una idea de, por ejemplo, desarrollar una cama inteligente y automatizada para casas lujosas en la India, entonces decir algo como "es un mercado de 800 mil millones de dólares estadounidenses" sonará tonto para los inversores que conocen el alcance de la categoría de altos ingresos. en el país.
Los empresarios suelen exagerar las proyecciones financieras para los capitalistas de riesgo y los inversionistas ángeles. Sienten que las proyecciones más altas los ayudarán a obtener una mayor financiación, lo que puede no ser correcto. Uno debe comenzar lento y crecer gradualmente.

12. NO: ¡Ganaré/me haré cargo de la participación de todos en esta industria!

(SÍ: ¡debo hacer un extenso análisis de la competencia!)
Los inversores opinan que cuando un empresario se les acerca y les dice que no tienen competencia, les da la oportunidad de reírse. Una declaración como esta les hace pensar que la persona no ha realizado correctamente el análisis de la competencia o es arrogante.
Cada empresa tendrá competencia. Incluso la oferta innovadora reemplazará algún producto anterior, o habrá algunos componentes o perspectivas superpuestas. Tienes que mostrar en qué se diferencia tu negocio de los demás después de hablar de la competencia real.
Permítanme citar uno de los casos que tuvo lugar con Deepinder Goyal, cofundador de Zomato. Presentó su idea (de Zomato) a los inversores y se le hizo una pregunta: "¿En qué se diferencia de los demás?" Hubo una respuesta directa. Nada sobre las características de lujo en su sitio web o cualquier cosa por el estilo – “No somos diferentes. somos mejores Y tenemos un millón de clientes cada mes que hablan por nosotros”. Por lo tanto, no solo se requiere un análisis exhaustivo de la competencia, sino también el desarrollo y el intercambio de la salsa secreta que lo hará diferente o lo diferenciará de los demás.

“La diapositiva de la competencia en la presentación de tu propuesta es importante, pero también lo es tu diapositiva diferenciadora”

– Sandeep Aneja, Fundador y Director General, Kaizen Private Equity
Ecosistema indio de empresas emergentes en la actualidad: todo lo que necesita saber

13. NO: ¡Tengo otra idea de negocio!

(SÍ: ¡tengo que concentrarme tanto como sea posible en esta idea!)

Mientras hace una presentación, a veces puede tener la sensación de que los inversores no parecen demasiado impresionados por su presentación. Usted puede tener una idea alternativa que se puede presentar. ¿Qué harías? ¿Les presentarías esa idea alternativa? Si su respuesta es sí, entonces no debe esperar que ese inversionista regrese a usted.
A veces, incluso si la idea es razonablemente buena, es posible que la presentación no tenga otros elementos fuertes y, por lo tanto, es posible que al inversionista le guste brindarle comentarios constructivos sobre la misma. Esto aún mantiene la puerta abierta para acercarse al mismo inversionista después de haber trabajado en sus comentarios. Compartir inmediatamente otra idea dará la impresión de que no siente pasión por su negocio y fluctúa entre ideas, solo por la emoción de ser un emprendedor.
Además, muchos emprendedores sienten que su trabajo es un respaldo. Si no pueden obtener financiación, pueden volver a sus trabajos bien remunerados. Este es un gran error que cualquier emprendedor puede cometer. Mientras lanza, debe evitar decir que quiere trabajar en su trabajo hasta que obtenga los fondos.

“Nunca digas: dejaré mi trabajo cuando reúna dinero ”

– Emmanuel Amberber, cofundador, FlyingCocoon

14. NO: ¡Puedo ocultar mis deficiencias!

(SÍ: ¡debería estar abierto a reconocer las deficiencias!)
Cada plan de negocios puede no ser 100% completo. Si los inversionistas encuentran algunas lagunas o fallas en su plan de negocios, debe estar abierto a reconocer lo mismo.
Idealmente, debería estar listo con un contraataque o respuesta compartiendo un plan de acción para corregir estas deficiencias identificadas por el inversionista. Por ejemplo, cuando los inversionistas señalan que no tiene un jefe de producto sólido en su equipo, lo cual puede ser esencial, debe poder responder con su plan de contratación para ese puesto. Esto pondrá la confianza de los inversores en usted por tener el conocimiento necesario de los problemas comerciales clave y los planes inmediatos para resolverlos.

“ Después de presentar los beneficios de su propuesta, termine abordando los temas críticos. La mayoría de los presentadores los evitan, pero siempre hay un tipo crítico en la audiencia que los mencionará. Estás mucho mejor posicionado si los mencionas primero y les indicas cómo van a encontrar juntos la solución adecuada ”

– Steli Efti, director ejecutivo y cofundador, Close.io

15. NO: ¡Le daré una garantía del 100% sobre el retorno de la inversión!

(SÍ: ¡tengo que mostrarles una gran oportunidad para futuros retornos dignos!)

Este es otro gran error que los emprendedores tienden a cometer. Se vuelven tan confiados (léase demasiado confiados) que se preparan para dar garantías por un porcentaje específico de rendimiento a los inversores. Al hacerlo, no solo se está engañando a sí mismo, sino también a los inversores.
Los inversores tienen la experiencia suficiente para saber que nadie puede garantizar realmente rendimientos futuros. El mejor enfoque para usted sería presentar su idea de una manera tan fuerte que debería darles una indicación de que tienen altas posibilidades probabilísticas de obtener buenos rendimientos en el futuro.

“ Mientras que una tendencia mostrada en el pasado es un hecho, una “tendencia futura” es solo una suposición”.

– Benjamin Graham, economista e inversor

16. NO: ¡Conmoveré a los inversores con mis emociones!

(SÍ: ¡debería seguir lanzando propuestas profesionales y orientadas a los negocios!)
Es posible que se encuentre en una situación en la que deba hacer su presentación ^número 100 después de 99 fallas. Pero evite mencionar que ahora está emocionalmente roto para intentar seguir lanzando adecuadamente, por fondos.
También debe evitar compartir historias emocionales con los inversores, en el momento de la presentación. Es posible que no les importe y, lo que es peor, podría ir en tu contra en lugar de ir a tu favor. Tienes que mantener la calma y ser lo más profesional y orientado a los negocios que puedas mientras lanzas.

“ Cualquier intento descarado de manipular al inversionista es casi seguro que anulará el trato ”

– Soorjoo, Fundador, Pitch Clinic
¿Se puede enseñar el espíritu empresarial? Sí, y esto es lo que se necesita

17. NO: ¡Pediré a los inversores que firmen un Acuerdo de confidencialidad!

(SÍ: ¡no debería presentarles a los inversores un acuerdo para firmar!)

Te burlarás de ti mismo si le pides a un inversor que firme un acuerdo de confidencialidad en el momento de la presentación. Los inversores están en un negocio en el que escuchan y evalúan numerosas ideas nuevas todos los días; no están en el negocio de construir productos ellos mismos. A cualquier inversionista serio y sofisticado no le gustaría que se le presentara un acuerdo de este tipo, de hecho, podría perjudicar sus perspectivas. Corre el riesgo de perder su confianza en la primera reunión.

“ Como inversionista potencial, no firmaré un NDA hasta que sepa que el negocio cumple con mis parámetros de inversión ”.

– Ken Forster, director gerente de ThingMUSE
Evidentemente, el lanzamiento no es pan comido para los empresarios. Se pueden cometer muchos errores, pero he tratado de enumerarlos de tal manera que se puedan evitar si uno tiene cuidado. Permítanme citar a Sanjay Sethi, director ejecutivo y cofundador de Shopclues.com en una de sus entrevistas con UpGrad.

“ Por cada lanzamiento exitoso, hay probablemente 3000 lanzamientos fallidos. Todo lo que necesita es que una persona diga que sí, pero prepárese para escuchar NO. ”

– Sanjay Sethi, director ejecutivo y cofundador de Shopclues.com
Esta cita retrata acertadamente las dificultades que implica hacer un lanzamiento perfecto. Por lo tanto, los empresarios deben ser pacientes y continuar trabajando arduamente hacia su objetivo de conseguir el inversionista perfecto en la bolsa, a través de un lanzamiento perfecto de sus proyectos comerciales. ¡Buena suerte!

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