วิธีการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่น่าทึ่ง

บทสรุปผู้บริหาร

Toptal Finance เต็มไปด้วยที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีที่สุดในโลก (Toptal ยอมรับเฉพาะผู้สมัคร 3% อันดับต้น ๆ เท่านั้น) แต่ทำไมพวกเขาถึงได้ยิ่งใหญ่ขนาดนี้? พวกเขาทำอะไรแตกต่างจากคนรอบข้าง? Jeffrey Fidelman เป็นหนึ่งในที่ปรึกษาทางการเงินที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดของ Toptal ดังนั้นเราจึงนั่งลงกับเขาเพื่อเลือกสมองของเขาเพื่อค้นหาปัญญาที่มากขึ้น อ่านต่อไปเพื่อดูว่าเหตุใดลูกค้าจึงรักเขา เขาสร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้อย่างไร และทรัพยากรใดที่เขาใช้เพื่อให้มั่นใจว่าจะประสบความสำเร็จ เขายังได้แบ่งปันคู่มือการสร้าง pitch deck ที่เป็นกรรมสิทธิ์ของเขาซึ่งมีอยู่ที่นี่ ซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีอัตราความสำเร็จที่สูงมาก

คำตอบต่อไปนี้เป็นของ Jeffrey Fidelman ความคิดเห็นของบรรณาธิการเป็นตัวเอียง

การขยายขอบเขตการบริการที่เสนอ: “โอ้ คุณช่วยฉันด้วยได้ไหม”

โครงการบน Toptal ที่ฉันมีส่วนร่วมได้เปลี่ยนไปจากตอนที่ฉันเริ่มใช้แพลตฟอร์มเมื่อหนึ่งปีที่แล้ว เมื่อฉันเริ่มต้น ฉันสามารถวางโปรเจ็กต์ลงในถังสามถัง บางคนเป็นทั้งการสร้างแบบจำลองหรือการแก้ไขแบบจำลอง อีกกลุ่มหนึ่งคือ การสร้างงานนำเสนอ การให้คำปรึกษาด้านการเล่าเรื่อง การระดมทุน และหลักประกัน อีกกลุ่มคือกลุ่มที่ปรึกษาธุรกิจเบ็ดเตล็ด คำแนะนำทางธุรกิจรวมถึงสิ่งต่าง ๆ เช่น "ฉันมีธุรกิจกึ่งกำไรและเรามีรายได้ ฉันจะเติบโตได้อย่างไร เราใช้การเงิน หนี้ เราหาเงินหรือไม่? ถ้าเราหาเงินได้จะมีโครงสร้างอย่างไร?” โดยพื้นฐานแล้ว ฉันกำลังเล่นเป็นนายธนาคาร เราจะพิจารณาเพิ่มภายใต้ทุนบริสุทธิ์หรือหนี้แปลงสภาพ ฉันจะรวบรวมเครื่องคิดเลขแปลงสภาพ ฯลฯ

ตั้งแต่นั้นมา ทั้งตัวฉันในฐานะที่ปรึกษาและงานบน Toptal ก็มีการพัฒนาอย่างอิสระ งานดูเหมือนจะเกี่ยวข้องกับบริการทั้งหมดของฉันเพิ่มขึ้นเล็กน้อย อาจเป็นหน้าที่ของ Toptal ที่มุ่งไปสู่บริษัทระดับกลางหรือระดับสูง หรืออาจเป็นเพราะประสบการณ์ของฉันเองกับ Toptal ในตอนนี้ทำให้ฉันสามารถให้บริการได้อย่างครอบคลุม

วันนี้เลยมาเป็นที่ปรึกษาในหลายๆ เรื่อง ตอนนี้ทบทวน ทบทวน ให้คำแนะนำ ดังนั้น เมื่อฉันช่วยนำเสนอ จึงมีการนำเสนอเรื่องราวด้วยสำนวนการขายและการเล่าเรื่อง (วิธีที่พวกเขาถ่ายทอดเรื่องราวของพวกเขา) มันเกี่ยวข้องกับการสร้างแบบจำลองทางการเงิน และแน่นอน แค่เป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจ

หากต้องการสำรวจที่ปรึกษาประเภทต่างๆ ที่ Toptal มี (เช่น CFO นอกเวลา ผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างแบบจำลอง ผู้เชี่ยวชาญด้านการประเมินมูลค่า) ให้ตรวจสอบหน้าแหล่งข้อมูลของเราที่นี่ (รวมถึงรายละเอียดงาน คู่มือการจ้างงาน คำถามสัมภาษณ์ และบทช่วยสอน) ซึ่งเป็นประโยชน์สำหรับทั้งที่ปรึกษาและ ผู้ที่ต้องการจ้างที่ปรึกษา

การเตรียมลูกค้าของคุณ: อย่ากลัวการทดสอบความเครียด

ฉันถามคำถามมากมาย ที่ปรึกษาไม่ควรกลัวที่จะถามคำถามหรือท้าทายความคิดของลูกค้าด้วยตัวของมันเอง

ก่อนที่ฉันจะถามคนคนนั้นทางโทรศัพท์ว่า “คุณมาทำอะไรที่นี่” ฉันจะใช้เวลาประมาณ 30-40 นาที เพื่อที่ฉันจะได้เข้าใจธุรกิจของพวกเขาทั้งภายในและภายนอก—การทดสอบแรงดัน บางคนรักมัน คนอื่นจะผงะ งานหนึ่งของฉันคือทำให้แน่ใจว่าเมื่อคุณทำกับฉันเสร็จแล้วและนั่งอยู่หน้านักลงทุน ไม่มีคำถามที่นักลงทุนจะถามคุณว่าฉันยังไม่ได้ถามคุณเลย

นอกจากนี้ งานจำนวนมากที่ฉันทำคือการสร้างแบบจำลองทางการเงิน บ่อยครั้งสิ่งนี้ไม่ได้สร้างขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น แต่เป็นการทบทวนแบบจำลองที่มีอยู่ การทดสอบความเครียด หรือสมมติฐานที่ท้าทาย ดังนั้น ถ้าบริษัทพูดว่า "เราจะขายให้คน 1 พันล้านคนในปีที่ 1" ฉันจะกลับมาถามว่า "ตลาดมีขนาดเท่าไหร่" หรือ "อะไรทำให้คุณคิดว่าคุณสามารถซื้อทั้งตลาดได้" โดยทั่วไป ฉันกำลังสร้างแบบจำลองทางการเงินที่เหมาะสมกว่า

Arm the Executive: มอบสิ่งที่ส่งมอบให้กับลูกค้าซึ่งเต็มไปด้วยการวิจัยและข้อมูล

ด้วยการระดมทุน งาน #1 ของฉันคือทำให้แน่ใจว่า CEO มีคำตอบสำหรับทุกคำถามที่อาจถูกถาม แน่นอนว่าสิ่งนี้พิสูจน์ได้ด้วยการวิจัยตลาด การประเมินมูลค่า และอื่นๆ ฉันไม่ได้แค่พยายามบังคับให้พวกเขาพูดคำตอบและดำเนินการตามนั้น เรากำลังดำเนินการเพื่อให้ได้คำตอบที่ถูกต้อง

สำหรับการประเมินมูลค่า บางครั้ง CEO ก็เข้ามาและพูดว่า "ฉันต้องการ 1 ล้านดอลลาร์สำหรับ 10%" เราทุกคนคงเคยเห็น Shark Tank แล้ว และเมื่อถูกสอบสวนเพิ่มเติมว่าทำไมการประเมินมูลค่า 10 ล้านเหรียญสหรัฐจึงเป็นตัวเลขที่ถูกต้อง คำตอบมักจะไม่ชัดเจน เช่น "รู้สึกถูกต้อง" หรือ "นั่นคือสิ่งที่บริษัทที่คล้ายกันอยู่"

ฉันให้ CEO ใช้วิธีการประเมินมูลค่าทั้งจากบนลงล่างและจากล่างขึ้นบน ดังนั้น ลูกค้าทุกรายที่ฉันทำงานด้วยจะต้องเดินออกไปพร้อมกับเอกสาร—หน้าการวิจัยการประเมินค่าหลายหน้า จากมุมมองจากบนลงล่าง ฉันสำรวจว่าซอฟต์แวร์หรือบริษัทฟินเทคที่คล้ายคลึงกันใดบ้าง (หากเป็นอุตสาหกรรมมาตรฐานที่เหมาะสม) ที่ซื้อขายกันในช่วงหนึ่งหรือสองปีที่ผ่านมา ฉันจะดูว่าขนาดเมล็ดพันธุ์เฉลี่ยอยู่ที่เท่าไร ถ้าเหมาะสม งานมาโครเยอะมาก

จากนั้นในด้านไมโคร ฉันจะใช้มุมมองที่ละเอียดยิ่งขึ้น ฉันทำวิจัยตลาดเกี่ยวกับบริษัทที่คล้ายคลึงกันหรือบริษัทคู่แข่ง และพิจารณาว่าพวกเขาได้ซื้อขายอะไรไปบ้างเมื่อเร็วๆ นี้ ฉันรวบรวมทวีคูณเหล่านั้นจากธุรกรรมที่หลากหลาย ตั้งแต่รอบการลงทุนอื่นไปจนถึงการเสนอขายหุ้น ไปจนถึงการเข้าซื้อกิจการ ฉันใช้เวลามากมายในการค้นหาตัวเลขที่คนอื่นไม่สามารถหาได้ และหาวิธีกลับเข้าสู่รายได้หรือ EBITDA หรือทวีคูณปริมาณ ฉันรับสิ่งเหล่านั้น นำไปใช้กับบริษัทของลูกค้า และสร้างการประเมินมูลค่าที่มีมูลความจริงและมีหลักฐานยืนยัน

การสร้างสำรับสำนวนการขายที่ประสบความสำเร็จ: การทำงานร่วมกันกับลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญ

มีคนบอกว่าพวกเขาต้องการระดมทุนและต้องการนำเสนอ ในกรณีนี้ ฉันจะเสนอทางเลือกให้พวกเขาสองทาง

ตัวเลือกที่ 1 – ฉันจะขอหลักประกันทั้งหมดและพยายามทำความเข้าใจทุกอย่างเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา จากนั้นฉันจะรวบรวมการนำเสนอตั้งแต่เริ่มต้น โดยปกติจะใช้เวลาประมาณหนึ่งสัปดาห์

ตัวเลือกที่ 2 – ฉันจะขอเอกสารประกอบทั้งหมดอีกครั้งและจะตรวจสอบอีกครั้ง แต่คราวนี้ ฉันจะส่งโครงร่างที่กำหนดเองกลับไปว่าพวกเขาต้องการให้นำเสนออะไรในขั้นสุดท้าย และให้ลูกค้าวางสำรับ ด้วยกันเอง จากนั้นฉันจะกลับไปทีละบรรทัด ตรวจสอบและแก้ไข

ฉันกำลังเรียกเก็บเงินน้อยลงอย่างชัดเจนสำหรับตัวเลือกที่ 2; อย่างไรก็ตาม อัตราความสำเร็จสูงขึ้นอย่างมาก เหตุผลที่ประสบความสำเร็จมากกว่าก็คือเมื่อลูกค้านำเสนอ พวกเขารู้ทุกรายละเอียดของทุกหน้า — ทุกไอคอน กราฟ และข้อมูลใดที่มาจากไหน เป็นการนำเสนอที่เป็นธรรมชาติกว่ามาก

Pitch Decks: สามสไลด์ที่สำคัญที่สุด

การนำเสนอควรบอกเล่าเรื่องราว น่าจะมีกระแสบ้างนะครับ เมื่อมีคนกำลังอ่านหรือคุณกำลังนำเสนออยู่ ก็ควรมีเหตุผล ดังนั้นเมื่อวางหน้าปกแล้ว หน้าแรกจริงหน้าแรกควรแสดงให้เห็นปัญหาเสมอ หน้าที่สองควรบอกว่าปัญหานั้นใหญ่แค่ไหน หน้าที่สามควรเป็นวิธีแก้ปัญหาของคุณ

ทฤษฎีเบื้องหลังการตั้งค่านั้นคือ เมื่อคุณนำเสนอปัญหา คุณต้องการให้ผู้ชมรับทราบปัญหาทันที เริ่มระบุปัญหา และกลายเป็นส่วนหนึ่งของวิธีการแก้ปัญหา

หน้าถัดไป (หน้า 2) แสดงขนาดของตลาด—ปัญหาใหญ่และลึกเพียงใด ตอนนี้ นักลงทุนไม่เพียงแต่เห็นด้วยกับคุณว่า มี ปัญหาเท่านั้น แต่พวกเขายังสามารถเห็นความสำคัญของปัญหาได้อีกด้วย ตอนนี้สมองของนักลงทุนกำลังเร่งรีบในการแก้ปัญหานี้

จากนั้นเมื่อคุณเข้าสู่หน้าโซลูชัน (หน้า 3) คุณจะจัดโซลูชันของคุณให้สอดคล้องกับความคิดของผู้ชมในสิ่งที่จำเป็นแล้ว

ฉันพยายามใช้วิธีการทางจิตวิทยาในการนำเสนอเหล่านี้ โดยพื้นฐานแล้ว ฉันต้องการให้นักลงทุนเห็นด้วยว่ามีปัญหา เห็นว่าเป็นปัญหาใหญ่ แล้วจึง "อ่าฮะ!" นี่คือวิธีแก้ไข

ทั้งสามหน้านี้จะช่วยประสานความคิดของนักลงทุนและซีอีโอได้เป็นอย่างดี คุณเริ่มต้นด้วยการนั่งฝั่งตรงข้ามของโต๊ะ และในตอนท้ายคุณกำลังแก้ปัญหาร่วมกัน

เห็นได้ชัดว่าการนำเสนอต้องการข้อมูลเพิ่มเติม แต่สามสิ่งนี้เป็นกุญแจสำคัญ หลังจากนั้น ทุกอย่างเป็นข้อพิสูจน์หรือสนับสนุนสามหน้าแรก (รูปแบบธุรกิจของคุณ ความลับ วิธีการทำงาน ไทม์ไลน์ การคาดการณ์ ฯลฯ)

เคล็ดลับเพิ่มเติมที่หลายคนมองข้ามไปคือความสวยงามหรือการออกแบบของดาดฟ้าหรือการนำเสนอต้องตรงกับเว็บไซต์ของบริษัท สิ่งนี้สร้างความต่อเนื่องระหว่างเวลาที่คุณนำเสนอและเมื่อพวกเขา Google คุณ

อ่านบทความนี้เพื่อดูเคล็ดลับและกลเม็ดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างเด็คสำนวนการขายสำหรับผู้เชี่ยวชาญ – มุมผู้เชี่ยวชาญ: เคล็ดลับสำหรับการนำเสนอสำนวนการขายเพื่อความสำเร็จในการระดมทุน

คุณเติบโตหนังสือธุรกิจของคุณได้อย่างไร? สร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้ ก้าวไปอีกขั้น ถามและฟัง

ในฐานะที่ปรึกษาที่มีประสิทธิภาพ การมีกระบวนการที่ทำซ้ำได้และปรับขนาดได้เป็นสิ่งสำคัญ แม้ว่าความคิดสร้างสรรค์จะมีบทบาท โดยรวมแล้วมันเป็นกระบวนการที่มีมาตรฐานมาก เมื่อ CEO ต้องการความช่วยเหลือในการนำเสนอ ฉันจะส่งโครงร่าง ให้ CEO รวบรวมบางสิ่ง จากนั้นค่อยดูการนำเสนอนั้นทีละหน้า

ในแง่ของการปรับปรุงอัตราการแปลงทดลองเพื่อเช่าของคุณ ฉันขอแนะนำให้ใช้เวลาพิเศษ 10-20 นาทีในการสัมภาษณ์เพื่อเจาะลึกกับลูกค้าเสมอ อย่ากลัวที่จะให้บางสิ่งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเปล่าประโยชน์ ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะเดินออกจากการโทรครั้งแรกโดยได้รับบางสิ่งที่มีคุณค่าจากคุณ

สุดท้ายนี้ ผมอยากขอให้ที่ปรึกษาคนอื่นๆ ซื่อสัตย์กับลูกค้าและตนเอง หากคุณไม่เข้าใจลูกค้า ให้ถามแล้วถามอีกครั้ง ถ้าคุณไม่รู้สึกว่าคุณมีทักษะที่เหมาะสมสำหรับการมีส่วนร่วม บอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและหยุดการสัมภาษณ์ Toptal เป็นกลไกทางการตลาดที่เหลือเชื่อ และจะมีโอกาสอื่นอีก

วิธีจัดการกับลูกค้าที่ไม่มีความสุข: มองหาสิ่งที่ไม่ดีก่อนที่คุณจะมีส่วนร่วม

ฉันไม่เคยมีลูกค้าที่ไม่มีความสุขเลย ฉันแค่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งฉันรู้สึกว่าไม่สามารถประสบความสำเร็จด้วยได้ ฉันวัดความสำเร็จของตัวเองด้วยความสำเร็จของลูกค้า ฉันให้ความสำคัญกับขั้นตอนการสัมภาษณ์เป็นอย่างมาก และหากคิดว่าไม่สามารถช่วยเหลือได้ ฉันก็จะพยายามค้นหาให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และจะไม่เข้าร่วม

ลูกค้าประเภทที่ยากที่สุดที่ฉันติดต่อด้วยคือ scatterbrain—คนที่ไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรจริงๆ คำแนะนำของฉันสำหรับ CEO ทุกคนคือการเริ่มต้นด้วยเป้าหมายที่ชัดเจนในการจ้างที่ปรึกษานั้น เว้นแต่จะมีคำแนะนำโดยตรงจาก CEO เกี่ยวกับเป้าหมายของเขา/เธอ งานจะยากขึ้นมาก

ในขณะที่ไคลเอนต์ scatterbrain สามารถทำกำไรได้สูง (หมุนอย่างต่อเนื่องเพื่อโจมตีเป้าหมายใหม่ใช้เวลาหลายชั่วโมง) ในตอนท้ายของวัน ฉันไม่รู้สึกว่าฉันกำลังมอบสิ่งที่มีประโยชน์ให้เขาหรือเธอ กรณีเหล่านั้นที่ฉันไม่ได้ตั้งค่าเพื่อเพิ่มมูลค่าคือกรณีที่ฉันพยายามระบุตั้งแต่เนิ่นๆและหรือหลีกเลี่ยงจากจุดเริ่มต้น มันเสียเวลาของลูกค้าและของฉัน

ในการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ ฉันจะพูดอย่างตรงไปตรงมาและโปร่งใสเกี่ยวกับความรู้สึกนั้น ฉันจะพูดบางอย่างเช่น “อาจจะเร็วเกินไป” หรือ “ฉันยินดีที่จะระดมความคิดกันต่อไป แต่ถ้าคุณไม่มีแนวทางที่ชัดเจน ตอนนี้อาจไม่ใช่เวลาที่ดีที่สุดที่จะใช้บริการของฉัน”

การสัมภาษณ์ลูกค้า: วิธีเตรียมตัว เป็นผู้นำการสนทนา และรับงาน

ฉันพยายามที่จะได้รับข้อมูลอย่างดีที่สุดเท่าที่ฉันจะทำได้เกี่ยวกับตัวบริษัทและอุตสาหกรรมของบริษัท ภูมิหลังของฉันทำให้ฉันมีมุมมองที่ไม่หยุดนิ่งมากพอที่ฉันสามารถสนทนากับเกือบทุกอุตสาหกรรม นอกจากความรู้พื้นฐานนั้นแล้ว ฉันจะตรวจสอบเว็บไซต์ของบริษัทและเอกสารอื่นๆ เช่น งานนำเสนอที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่งมาเสมอ

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเกี่ยวข้องกับบล็อกเชนด้านอสังหาริมทรัพย์ ฉันจะใช้เวลา 20-30 นาทีใน Google และเพียงแค่อ่านบทความที่พยายามทำความเข้าใจพื้นที่ หากเป็นบริษัทซอฟต์แวร์ที่พยายามจะขายได้ทั่วโลก ฉันจะพิจารณาว่าตลาดมีความลึกเท่าใด ฉันไม่เคยไปสัมภาษณ์ที่ตาบอดสนิทเลย

ดังนั้น ฉันจะเข้าสู่การสัมภาษณ์ด้วยความเข้าใจทั่วไป และนำลูกค้ารายนั้นไปสู่การอภิปรายเชิงลึกเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา ฉันใช้เวลา 30-60 นาทีกับพวกเขาเพื่อพยายามทำความเข้าใจว่าใครคือลูกค้า แนวคิดคืออะไร และทำไมพวกเขาถึงใฝ่หาแนวคิดนี้ ฉันถามคำถามมากมายและใช้เวลาทำความเข้าใจธุรกิจของลูกค้าจริงๆ ตอนนี้ลูกค้าสามารถเห็นได้ชัดเจนว่า “ผู้ชายคนนี้ได้ธุรกิจของฉัน” ถ้าฉันสามารถพิสูจน์ให้คนนั้นเห็นว่าฉันสามารถเข้าใจธุรกิจของพวกเขาได้อย่างแท้จริง พวกเขาจะต้องการจ้างฉัน พวกเขาจะเห็นว่าฉันสามารถช่วยเหลือได้จริงๆ

ข้อคิดจากบรรณาธิการ

เห็นได้ชัดว่าการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่น่าทึ่งไม่ได้เกิดขึ้นชั่วข้ามคืน แต่คู่มือแนะนำของเจฟฟรีย์น่าจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี คุณสมบัติที่สำคัญที่สุด ได้แก่ ทำการบ้าน ตรงไปตรงมาและซื่อสัตย์กับลูกค้า และไม่กลัวที่จะท้าทาย แม้ว่า Jeffrey Fidelman จะเป็นหนึ่งในที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีที่สุดของ Toptal Finance แต่ก็มีอีกมากมายบนแพลตฟอร์ม และพวกเขาทั้งหมดมีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกันอย่างแน่นอน นั่นคือแรงผลักดันโดยกำเนิดที่จะช่วยลูกค้า มันง่ายอย่างนั้น ที่ปรึกษาที่ดีที่สุดใช้ประสบการณ์หลายปี ปริญญาเฉพาะทาง และคลังความรู้ที่เป็นกรรมสิทธิ์ของพวกเขา ทำทุกอย่างที่ต้องทำเพื่อช่วยให้เป้าหมายของลูกค้าบรรลุผล