วิธีเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ

กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ถูกต้องเป็นกุญแจสำคัญสำหรับบริษัท การตั้งค่ากลยุทธ์การกำหนดราคาและระดับราคาของคุณอย่างเหมาะสมสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างการทำกำไร การคุ้มทุน หรือความล้มเหลวได้ มีตัวอย่างมากมายของบริษัทที่สามารถค้นหารูปแบบธุรกิจที่ยั่งยืนได้ด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาเฉพาะ เช่น โพสต์ที่โปรโมตบน eBay หรือแพ็คเกจพรีเมียมของ LinkedIn

ก่อนที่เราจะกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบต่างๆ ที่มีอยู่ อันดับแรกเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้ก่อตั้งที่จะเข้าใจว่าพวกเขากำลังเข้าสู่ตลาดใดจริง ๆ และสิ่งที่ลูกค้าของพวกเขาต้องการ นอกจากนี้ ผู้ก่อตั้งจำเป็นต้องตระหนักว่ารูปแบบธุรกิจของพวกเขาสามารถรองรับระดับราคาที่แตกต่างกันได้อย่างไร มีหลายวิธีในการเข้าถึงรายได้ 100 ล้านดอลลาร์ แต่โปรดจำไว้ว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาที่คุณเลือกจะมีผลอย่างมากต่อการดำเนินธุรกิจของคุณ

ในโพสต์นี้ เราจะสรุปกลยุทธ์การกำหนดราคาหลัก อธิบายขั้นตอนที่คุณสามารถปฏิบัติตามเพื่อเข้าถึงตัวเลือกการกำหนดราคาที่เหมาะสม และให้รายละเอียดเกี่ยวกับข้อผิดพลาดหลัก เพื่อให้เข้าใจข้อดีและข้อเสียของตัวแปรเหล่านี้อย่างถ่องแท้ คุณควรแตะเครือข่ายของคุณสำหรับผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์ในกลยุทธ์การกำหนดราคาหรือขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญมืออาชีพ เช่น ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินการกำหนดราคาที่ Toptal

กำหนดประเภทธุรกิจของคุณ

ก่อนเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา คุณต้องกำหนดประเภทของธุรกิจที่คุณกำลังกำหนดราคาก่อน การขายให้กับธุรกิจ (business to business หรือ B2B) นั้นแตกต่างอย่างมากจากการขายให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (ธุรกิจกับผู้บริโภคหรือ B2C) ขึ้นอยู่กับประเภทของลูกค้าที่บริษัทมี มีความหมายที่แตกต่างกันที่ต้องพิจารณาก่อนเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา

แม้ว่าสำหรับผู้อ่านหลายๆ คนแล้ว ความแตกต่างระหว่างบริษัททั้งสองประเภทนั้นชัดเจน แต่ก็คุ้มค่าที่จะให้คำจำกัดความ:

B2B: บริษัทที่มีรูปแบบธุรกิจต่อธุรกิจคือบริษัทที่ขายให้กับธุรกิจอื่นๆ ขนาดตั๋วต่อธุรกรรมมักจะมีขนาดใหญ่ แต่วงจรการขายมักจะยาวกว่าการขายตรงให้กับผู้บริโภคเช่นกัน ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ กระบวนการขายภายในกลุ่ม B2B มักจะเกี่ยวข้องกับผู้เสนอราคาหลายรายที่แข่งขันกันเอง (ขอข้อเสนอ) สุดท้าย ธุรกรรมแบบ B2B มักจะมีลูกค้าประจำที่ซื้อจากผู้ขายบ่อยๆ ซึ่งจะช่วยในเรื่องกระแสเงินสด บางคนอาจโต้แย้งว่า B2B เป็นรูปแบบธุรกิจที่สามารถวัดปริมาณได้มากกว่าในการกำหนดราคา เนื่องจากเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่มักสนใจผลิตภัณฑ์ที่ช่วยให้พวกเขาขายได้มากขึ้นและ/หรือใช้จ่ายน้อยลง

B2C: บริษัทที่มีรูปแบบธุรกิจต่อผู้บริโภคคือบริษัทที่ขายโดยตรงให้กับผู้บริโภคแต่ละราย ขนาดตั๋วต่อธุรกรรมมักจะน้อยกว่าการขายแบบ B2B แต่ผู้ซื้อมักจะตัดสินใจทำธุรกรรมทันที ความเหนียวของลูกค้า B2C มักจะต่ำกว่าไคลเอนต์ B2B

เมื่อเร็ว ๆ นี้ มีการเพิ่มหมวดหมู่ง่ายๆ นี้อีกเล็กน้อย เช่น ธุรกิจต่อธุรกิจถึงผู้บริโภค (B2B2C) หรือโดยตรงต่อผู้บริโภค (D2C) สำหรับวัตถุประสงค์ของการกำหนดราคา การเพิ่มเติมเหล่านี้ส่วนใหญ่สามารถจัดกลุ่มเป็น B2B หรือ B2C

ประเภทของกลยุทธ์การกำหนดราคา

เมื่อคุณได้กำหนดประเภทลูกค้าที่ธุรกิจของคุณให้บริการแล้ว คุณสามารถตรวจสอบตัวเลือกราคาต่างๆ ที่มีอยู่และความหมายที่พวกเขาอาจมีต่อการเติบโตของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่านี่เป็นเพียงภาพรวมของกลยุทธ์การกำหนดราคาแต่ละแบบ และการใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่แตกต่างกันจะมีผลกระทบที่แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับธุรกิจ

ราคา SaaS: SaaS หมายถึงซอฟต์แวร์ในฐานะบริการ ซึ่งเป็นรูปแบบการจำหน่ายซอฟต์แวร์ที่บริษัทอื่นโฮสต์แอปพลิเคชันหรือผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้า และลูกค้าสามารถเข้าถึงได้ผ่านการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต การกำหนดราคา SaaS มักจะเป็นงวด ซึ่งลูกค้าชำระเงินสำหรับสิทธิ์ในการใช้ซอฟต์แวร์ในช่วงเวลาที่กำหนด รูปแบบธุรกิจ SaaS ต่างจากรุ่นซอฟต์แวร์ทั่วไปที่ซื้อสิทธิ์ใช้งานแบบเหมาจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์เวอร์ชันเดียวโดยสิ้นเชิง โมเดลธุรกิจของ SaaS จะเรียกเก็บเงินลูกค้าจากความคงอยู่ของบริการสำหรับการทำซ้ำใหม่ ๆ ของบริการ

การ กำหนดราคา Freemium: การกำหนดราคา Freemium หมายถึงการเสนอคุณสมบัติผลิตภัณฑ์บางอย่างให้กับลูกค้าของคุณฟรี โดยคาดหวังว่าพวกเขาจะติดใจบริการและในที่สุดก็ต้องการคุณสมบัติเพิ่มเติมที่จะถูกเรียกเก็บเงิน Spotify เป็นตัวอย่างที่ดีของการกำหนดราคาฟรีเมียม: ในตอนแรก คุณสมัครใช้งานสตรีมมิงฟรีและรับโฆษณาเป็นระยะๆ หลังจากผ่านไปสองสามเดือน คุณจะเบื่อที่จะได้ยินโฆษณาเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า และในที่สุดคุณก็จ่ายค่าธรรมเนียมรายเดือนในที่สุด Dropbox เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งที่มีชื่อเสียง: คุณใช้พื้นที่ว่างที่จำกัดสำหรับภาพถ่ายครอบครัวของคุณ แต่เมื่อถึงขีดจำกัด คุณจะติดใจและตัดสินใจจ่ายสำหรับเวอร์ชันพรีเมียม

การ กำหนดราคาฉัตรหรือโกลดิล็อค: การกำหนดราคาฉัตรหรือโก ลดิล็อคเสนอตัวเลือกการกำหนดราคาหลายแบบให้กับลูกค้า ซึ่งมักจะเริ่มจากระดับพื้นฐานไปจนถึงระดับองค์กร ธุรกิจจัดโครงสร้างพวกเขาในลักษณะที่ในที่สุดลูกค้าจะเพิ่มความรู้และการใช้บริการ พบกับสิ่งกีดขวางบนถนนในแผนบริการปัจจุบันของพวกเขา จากนั้นจึงอัปเกรด ตัวอย่างเช่น ลองดูที่ Dropbox อีกครั้ง ซึ่งคุณจะเห็นว่ามีแผนธุรกิจที่แตกต่างกันสามแผนสำหรับลูกค้าขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้า

เมื่อพิจารณาตัวเลือกการกำหนดราคา goldilocks สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณมีวัตถุประสงค์อะไรสำหรับบริษัทของคุณ มีสองเป้าหมายที่แตกต่างกันที่สามารถดำเนินการได้:

1. ความสามารถในการเสนอทางเลือกต่างๆ ให้กับลูกค้าที่แตกต่างกัน (การแบ่งส่วนลูกค้า)

2. การโน้มน้าวให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกเฉพาะ ซึ่งมักจะเป็นราคากลางระหว่างสุดขั้ว กลยุทธ์นี้เรียกอีกอย่างว่าเอฟเฟกต์การทอดสมอ ในตัวอย่าง Dropbox ดูเหมือนว่าบริษัทกำลังผลักดันให้ลูกค้าซื้อรุ่น Advanced โดยมีพื้นที่ไม่จำกัด เทียบกับ 2TB "เท่านั้น"

Ted Talk จากศาสตราจารย์ Dan Ariely ของ MIT ได้นำเสนอหนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดที่มีอยู่ (เริ่มตั้งแต่ 12:25 น.) ซึ่งเขาพูดเกี่ยวกับกรณีเฉพาะ ในตัวอย่างในชีวิตจริงนี้ The Economist มีตัวเลือกการสมัครรับข้อมูลสามแบบแก่ผู้อ่าน ได้แก่ การสมัครสมาชิกออนไลน์ราคา 59 ดอลลาร์ การสมัครสมาชิกแบบพิมพ์อย่างเดียวราคา 125 ดอลลาร์ และตัวเลือกที่สามของการพิมพ์บวกทางออนไลน์ และ 125 ดอลลาร์

Ariely ได้แสดงให้นักศึกษา MIT ทั้งสามตัวเลือกเพื่อดูว่าพวกเขาจะเลือกทางเลือกใด และผลลัพธ์สามารถเห็นได้ในตารางต่อไปนี้:

จากตารางแสดงให้เห็นว่า นักเรียน 84% เลือกตัวเลือกการพิมพ์และออนไลน์ หลังจากการสำรวจครั้งแรกนี้ Ariely ได้ลบตัวเลือก "พิมพ์เท่านั้น" และให้กลุ่มนักเรียน MIT แยกกันทำแบบสำรวจเดียวกันกับอีกสองตัวเลือกที่เหลือ นี่คือผลลัพธ์:

ผลลัพธ์ที่แตกต่างชัดเจน: มีนักเรียนเพียง 32% เท่านั้นที่เลือกตัวเลือกการพิมพ์และออนไลน์ หากสิ่งเหล่านี้เป็นผลลัพธ์ที่แท้จริงสำหรับ The Economist การเสนอทั้งสามตัวเลือกด้วยจุดยึด "พิมพ์เท่านั้น" จะมีรายได้เพิ่มขึ้น 42.8% เห็นได้ชัดว่าการกำหนดราคา Goldilocks อาจเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงในการรับมูลค่าสูงสุดจากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

ค่าธรรมเนียมใบอนุญาตแบบครั้งเดียว: ในค่าธรรมเนียมใบอนุญาตแบบครั้งเดียว ลูกค้าซื้อซอฟต์แวร์หรือผลิตภัณฑ์เพียงครั้งเดียวและเป็นของลูกค้าโดยไม่ต้องชำระเงินเพิ่มเติม ข้อเสียอย่างหนึ่งที่ชัดเจนคือกลยุทธ์การกำหนดราคานี้ไม่ได้ทำให้ลูกค้าเหนียวแน่น เนื่องจากการทำธุรกรรมเกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว ข้อเสียอีกประการหนึ่งคือไม่มีสิ่งจูงใจในทันทีสำหรับการอัปเดตซอฟต์แวร์และการบำรุงรักษา จากมุมมองของกระแสเงินสด รูปแบบการกำหนดราคานี้ยังส่งผลให้มีกระแสเงินสดไหลเข้าสูงในช่วงเวลาที่ไม่ปกติ เช่น การออกใหม่ ปีงบประมาณใหม่ หรือแม้แต่คริสต์มาส

ตัวเลือกนี้ได้รับความนิยมก่อนการเพิ่มขึ้นของอินเทอร์เน็ต (จำได้ไหมว่าซื้อ Microsoft Encarta ทุกปี) และส่งผลให้สามารถอัพเกรดและบำรุงรักษาซอฟต์แวร์ออนไลน์ได้

การกำหนดราคาต่อผู้ใช้/ ที่นั่ง: การกำหนดราคา ต่อผู้ใช้/ที่นั่ง หมายถึงการกำหนดราคาร่วมกับจำนวนผู้ใช้ต่อลูกค้าหนึ่งรายที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ ตัวเลือกนี้เรียกอีกอย่างว่าราคาต่อใบอนุญาต

การ กำหนดราคาสำหรับองค์กร: การกำหนดราคาระดับองค์กรคือการกำหนดราคาแบบเฉพาะกิจที่บริษัทจัดเตรียมไว้สำหรับลูกค้ารายใหญ่ที่ไม่สามารถจัดอยู่ในแผนตัวเลือกมาตรฐานได้ โดยปกติสัญญาขององค์กรจะปิดอย่างน้อยหนึ่งปี เนื่องจากปริมาณงานการพัฒนาและการติดตั้งมีความสำคัญสำหรับทั้งสองฝ่าย

การกำหนดราคาตามต้นทุน: การกำหนดราคาตามต้นทุนก่อนจะวิเคราะห์ว่าต้นทุนผลิตภัณฑ์จริงคืออะไร จากนั้นตามระดับต้นทุนนั้น ธุรกิจจะเพิ่มการกำหนดราคาเป็นเปอร์เซ็นต์ที่แน่นอน ตัวอย่างเช่น ร้านค้าปลีกที่มีหน้าร้านจริงสามารถตัดสินใจว่าจะขายสินค้าทั้งหมดที่มาร์กอัป 100% ดังนั้น หากซื้อสินค้าแบบขายส่งในราคา 10 ดอลลาร์ ก็จะขายสินค้าที่ราคา 20 ดอลลาร์ ตัวเลือกนี้เป็นเรื่องธรรมดามากในหมู่บริษัทค้าปลีก

การกำหนดราคา ตามมูลค่า: อันดับแรก การกำหนดราคาตามมูลค่าจะดูที่มูลค่าของผลิตภัณฑ์เฉพาะที่มอบให้กับลูกค้า จากนั้นจึงคำนวณการกำหนดราคาเป็นฟังก์ชันของมูลค่านั้น กฎทั่วไปที่ยอมรับกันโดยทั่วไปในการกำหนดราคาสุดท้ายคือการกำหนดราคาให้ต่ำกว่ามูลค่าที่ลูกค้าให้ไว้ 10 เท่า ตัวอย่างเช่น หากสำหรับลูกค้า มูลค่าที่รับรู้คือ 1,000 ดอลลาร์ ผู้ค้าปลีกก็จะขายในราคา 100 ดอลลาร์ กลยุทธ์การกำหนดราคานี้สามารถรักษาไว้ได้ก็ต่อเมื่อผลิตภัณฑ์ที่ขายมีเอกลักษณ์ โดยไม่มีคู่แข่งจำนวนมากที่ลดราคา

ตำแหน่งที่แข่งขันได้: ด้วยกลยุทธ์ที่แสวงหาตำแหน่งที่แข่งขันได้ บริษัทจะวิเคราะห์ว่าต้องการให้มีการรับรู้อย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งรายอื่นๆ บริษัทสามารถพยายามตัดราคาคู่แข่งได้เล็กน้อย โดยมีความเสี่ยงที่คู่แข่งจะจับคู่ราคานี้และเริ่มลดระดับราคาลง อีกทางหนึ่ง บริษัทสามารถลองใช้วิธีการแบบพรีเมียมและกำหนดราคาให้สูงกว่าคู่แข่ง

รุ่นใบมีดโกน: รุ่น ใบมีดโกนประกอบด้วยการจัดหาผลิตภัณฑ์เบื้องต้นที่เกี่ยวโยงกับลูกค้าแล้วขายผลิตภัณฑ์ที่สองให้กับลูกค้าซึ่งจำเป็นต่อการใช้ผลิตภัณฑ์ชิ้นแรกในภายหลัง มีสองตัวอย่างที่ชัดเจนของกลยุทธ์นี้: อย่างแรกคือ Gillette บริษัทใบมีดโกนของจริง ซึ่งขายด้ามมีดโกนที่ค่อนข้างถูกแล้วขายใบมีดโกนของจริงในราคาระดับพรีเมียม ประการที่สอง เครื่องพิมพ์ แม้ว่าเครื่องพิมพ์จริงจะขายได้ในราคาที่ต่ำ แต่การซื้อหมึกพิมพ์อย่างต่อเนื่องในที่สุดจะเกินต้นทุนฮาร์ดแวร์เริ่มต้นอย่างมาก คุณสามารถดูตัวอย่างเพิ่มเติมของราคานี้ได้ในอุตสาหกรรมคอนโซลวิดีโอเกมและเครื่องชงกาแฟแบบพ็อด

ผลิตภัณฑ์ฟรี (รายได้มาจากมวลชนที่สำคัญและโฆษณา): ราคานี้เป็นที่นิยมอย่างมากในปัจจุบันกับความสำเร็จของบริษัทต่างๆ เช่น Facebook และ Google—พวกเขาไม่ได้เรียกเก็บเงินลูกค้าสำหรับการใช้ผลิตภัณฑ์ของตน ทำให้ข้อมูลของลูกค้าเป็นผลิตภัณฑ์จริง เพื่อขายให้กับธุรกิจบุคคลที่สาม มีตัวอย่างที่ชัดเจนของกลยุทธ์นี้อย่างชัดเจน อย่างไรก็ตาม ผู้ก่อตั้งต้องตระหนักว่าความสำเร็จของกลยุทธ์นี้เป็นเรื่องยากมากที่จะบรรลุได้ เนื่องจากบริษัทจำเป็นต้องมีขนาดใหญ่มากและเข้าถึงมวลวิกฤตได้ ในขณะที่ไม่สามารถหารายได้ที่มีนัยสำคัญได้ในช่วงระยะเริ่มต้น

วิธีตั้งค่ากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

หลังจากผ่านตัวเลือกต่างๆ ทั้งหมดและสร้างรายการเส้นทางที่เป็นไปได้สำหรับบริษัทของคุณแล้ว คุณต้องทำงานหนักเพื่อดำเนินการและกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาขั้นสุดท้าย

สิ่งแรกที่คุณควรทราบคือไม่ว่าคุณจะเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบใด ตัวเลือกนี้จะกำหนดธุรกิจทั้งหมด ตั้งแต่รายได้ที่จะเติบโตไปจนถึงการสร้างธุรกิจและทีมงานจริง การจัดตั้งบริษัทที่ขายผ่านโมเดล SaaS นั้นแตกต่างกันมากเมื่อเทียบกับบริษัทที่ขายผ่านกลยุทธ์การซื้อครั้งเดียว

สิ่งที่สองที่ต้องจำไว้คือ การเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาและระดับราคานั้นเป็นกระบวนการจริง ๆ และกระบวนการนี้จะต้องทำซ้ำเป็นระยะ ๆ ตลอดอายุของธุรกิจ ดังที่เราเห็นในส่วนสุดท้ายของบทความนี้

ในระหว่างขั้นตอนการเลือกกลยุทธ์ คุณต้องทำการวิจัยลูกค้าอย่างลึกซึ้งก่อน อย่างไรก็ตาม โปรดใช้ความระมัดระวังเมื่อรวบรวมคำติชมจากลูกค้าที่ไม่ชำระเงิน คำติชมเดียวที่คุ้มค่ามาจากลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ คนอื่นอาจจะไม่ได้คิดถึงปัญหานี้มากเท่ากับลูกค้าจริงที่มีความต้องการจริงและได้จ่ายเงินสำหรับบริการแล้ว

เพื่อให้ได้ลูกค้ารายแรกในช่วงเบต้านี้ พยายามบอกเล่าเรื่องราวผ่านการกำหนดราคาของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเลือกใช้ตัวเลือกการกำหนดราคาตามมูลค่า ให้ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณค่าเพียงใด และเหตุใดการกำหนดราคาเริ่มต้นของคุณจึงทำให้การซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณคุ้มค่าจริงๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการได้ลูกค้ากลุ่มแรกเหล่านี้ ผู้ก่อตั้งควรเริ่มต้นและช่วยบอกเล่าเรื่องราว

และรักษาความเรียบง่ายสำหรับลูกค้ากลุ่มแรกเหล่านี้ไว้ด้วย อย่าทำให้ตัวเลือกซับซ้อนเกินไป หากคุณต้องการทดสอบจุดราคาที่แตกต่างกัน คุณควรสร้างกลุ่มย่อยของลูกค้าที่แตกต่างกัน ซึ่งแต่ละรายจะเห็นจุดราคาที่แตกต่างกัน จากนั้นคุณสามารถทดสอบอัตราการนำไปใช้ในแต่ละจุดราคาได้ ตัวอย่างเช่น อาจไม่ใช่ความคิดที่ดีในขั้นตอนนี้ที่จะลองกำหนดราคา goldilocks หรืออย่างน้อยก็เพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็น

นอกเหนือจากทั้งหมดข้างต้น อย่าลืมศึกษาคู่แข่งหลักของคุณทั้งทางตรงและทางอ้อม และทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาจึงเลือกระดับราคาและกลยุทธ์ ใช้ข้อมูลนี้เป็นจุดอ้างอิงอื่นสำหรับกระบวนการตัดสินใจของคุณ โดยที่พึงระลึกไว้เสมอว่าคู่แข่งของคุณอาจผิดพลาดกับราคาที่พวกเขาเลือกได้ ทดสอบราคาด้วยตัวคุณเองเสมอ

หลังจากตั้งค่าราคาเริ่มต้นแล้ว กระบวนการวนซ้ำจะเริ่มต้นขึ้น เพิ่มราคาเล็กน้อยและดูว่าขีดจำกัดอยู่ที่ใด ขึ้นอยู่กับระดับการตอบกลับที่ลูกค้าเริ่มให้ ทำเช่นนี้กับระดับราคาที่แตกต่างกันกับลูกค้าที่แตกต่างกัน แล้วคุณจะมีข้อมูลเชิงลึกที่ดีในกลุ่มลูกค้าต่างๆ

ข้อผิดพลาดทั่วไปในกลยุทธ์การกำหนดราคา

มีข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการที่ผู้ประกอบการทำเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาของพวกเขา:

ไม่เปลี่ยนแปลงราคาของคุณ: แม้หลังจากเปิดตัวเต็มรูปแบบแล้ว บริษัทควรตรวจสอบราคาเป็นระยะ อย่างน้อยปีละครั้งเป็นแนวปฏิบัติที่ดี แบบฝึกหัดนี้จะช่วยให้คุณไม่เพียงแค่ติดตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสิ่งที่คู่แข่งกำลังทำอยู่ และสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามนั้น

Underselling Your Company: ผู้ประกอบการบางรายเมื่อเผชิญกับการต่อต้านเบื้องต้นจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มักจะลดราคาเพื่อปิดการขาย นี้อาจนำไปสู่สถานการณ์ที่พวกเขาขายตัวเองและสินค้าขาด นอกจากนี้ การคิดว่าการต่อต้านของลูกค้านี้เกิดจากราคาที่สูงเท่านั้น อาจทำให้ไขว้เขวจากปัญหาสำคัญอื่นๆ ที่เป็นสาเหตุที่แท้จริงได้ เช่น ความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ที่มีข้อบกพร่อง

คิดว่าลูกค้าที่ไม่จ่ายเงินมีคุณค่า: ตามที่กล่าวไว้ในส่วนก่อนหน้านี้ ผู้ก่อตั้งควรระมัดระวังในการรวมข้อเสนอแนะจากลูกค้าที่ไม่จ่ายเงิน สิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งการทดสอบราคาเบื้องต้นและการขายต่อเนื่องให้กับลูกค้า ซึ่งบางครั้งลูกค้าต้องการการเปลี่ยนแปลงเฉพาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะซื้อ

การให้ทางเลือกมากเกินไป: เมื่อลูกค้าต้องเลือกระหว่างตัวเลือกมากเกินไป จะทำให้การตัดสินใจของพวกเขายากขึ้น นักจิตวิทยา แบร์รี ชวาร์ตษ์ ได้พิสูจน์ในหนังสือของเขาเรื่อง Paradox of Choice ว่าลูกค้าสามารถชะลอการตัดสินใจได้เป็นเวลานานหรือไม่เคยตัดสินใจเลยจริงๆ บริษัทควรหลีกเลี่ยงการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน

การ สร้างความหมายเชิงลบ: เมื่อขายสินค้าหรือบริการ ผู้ประกอบการควรหลีกเลี่ยงการใช้ข้อโต้แย้งที่เป็นลบ ตัวอย่างเช่น ไม่ควรพูดถึงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะลดจำนวนพนักงานที่ลูกค้าของคุณต้องการ คิดบวกจะดีกว่า เช่น สมมติว่าพนักงานของคุณมีประสิทธิผลมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

ไม่ให้การปฏิบัติเป็นพิเศษกับลูกค้าประจำ: สำหรับธุรกิจที่สมัครใช้บริการ คุณสามารถผลักดันให้ลูกค้าชำระเงินเป็นรายปีหรือรายไตรมาสแทนการชำระเงินรายเดือนโดยเสนอราคาที่ดีกว่าหากคุณชำระเงินแบบรายปีหรือรายไตรมาส สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีกระแสเงินสดและลูกค้าจะรับรู้ถึงผลประโยชน์โดยตรงด้วยความภักดีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ

บทสรุป

เห็นได้ชัดว่าต้องมีการวิเคราะห์ การวิจัยลูกค้า และการทดสอบซ้ำเป็นจำนวนมากสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสม ไม่มีแนวทางใดที่เหมาะกับทุกคน: แต่ละบริษัทในแต่ละตลาดมีความแตกต่างกัน กุญแจสำคัญคือการปรับแต่งราคาของคุณอย่างละเอียดจนกว่าจะถึงจุดที่ใช่ที่คุณต้องการ ทดสอบกลยุทธ์และจุดราคาต่างๆ จนกว่าคุณจะพบส่วนผสมที่ลงตัวสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เริ่มการทดสอบ!