Как внештатные финансовые консультанты побеждают крупные фирмы

Мне посчастливилось провести большую часть последнего десятилетия, работая инвестиционным банкиром, венчурным капиталистом, директором совета директоров и фрилансером, и я своими глазами видел эволюцию профессиональных услуг. Многое изменилось, в том числе принятие гибких операционных моделей и структур вознаграждения, основанных на успехе. Но одно мне стало ясно: на постоянной основе клиенты довольны как стоимостью , так и результатами проектов, выполненных фрилансерами.

Иметь дело только с одним человеком по всем вопросам, связанным с проектом, было неоценимо. Это позволило нам лучше адаптироваться по мере развития ситуации и действовать более эффективно. Бывший клиент и финансовый директор ведущего европейского розничного оператора в сфере продуктов питания и напитков.

Я видел это с точки зрения клиента в качестве члена совета директоров и со стороны консультанта в качестве внештатного консультанта, и все чаще это становится очевидным для моих коллег по отрасли. Это, пожалуй, неудивительно, учитывая возросший личный контакт фрилансеров и повышенную ответственность на индивидуальном уровне за каждый проект.

Хотя внештатные финансовые консультанты, возможно, исторически обслуживали молодые компании только в форме проектов, таких как создание и моделирование презентаций для инвесторов, мы все чаще видим, что они занимаются более многопрофильными проектами. Такие проекты, как управление денежными средствами или интеграция после слияния, исторически передавались на аутсорсинг только традиционным консультантам на местах, однако сегодня клиенты осознают ценность найма многопрофильного фрилансера с такими же навыками и более высокой ответственностью.

Здесь я расскажу о том, что привлекает компании к внештатным финансовым консультантам, о моем личном опыте удаленного фриланса с традиционным взаимодействием на месте (управление денежными средствами) и о факторах, обеспечивающих высокую рентабельность инвестиций для более зрелых клиентов, нанимающих фрилансеров для финансовых проектов.

Почему компании переходят на внештатных финансовых консультантов

Финансовый и управленческий консалтинг вышел на первый план после Великой депрессии, когда крупные корпорации все чаще обращались за советом к эксперту. С тех пор эта профессия расширилась и открыла свои возможности для компаний всех размеров, решая наиболее важные проблемы, стоящие сегодня перед бизнесом. Однако, учитывая неотъемлемую важность их работы и наследие обслуживания крупных корпораций, ставки вознаграждения для консультантов высшего уровня (уровень старшего партнера) могут достигать 16 000 долларов в день (платный доступ).

Тем не менее, ставки корпоративного консалтинга находятся под все большим давлением из-за резкого роста числа внештатных финансовых консультантов, которые, как правило, покидают эти традиционные консалтинговые фирмы, чтобы найти лучший баланс между работой и личной жизнью, но критически предлагают первоклассный опыт по реалистичным ставкам (учитывая их значительно более низкая базовая стоимость).

Консультанты-фрилансеры по своей природе дешевле, чем традиционные консалтинговые фирмы, особенно удаленные финансовые консультанты-фрилансеры. У опытных внештатных консультантов ниже затраты на обучение и практически отсутствуют накладные расходы (например, дорогие офисы, в которых можно развлекать клиентов). Кроме того, они более открыты для работы виртуально и с меньшей вероятностью включают в свою плату возможные командировочные расходы.

Вы можете подумать, почему это происходит сейчас? Возможно, это движение только временное. Правда в том, что существует множество давних светских тенденций, которые выплеснули эту самую ситуацию на поверхность.

• Постоянные сотрудники увольняются с работы с полной занятостью самыми быстрыми темпами за всю историю наблюдений, и больше людей переходят на фриланс, чем когда-либо прежде. Это создало растущий дефицит талантов среди штатных сотрудников, что привело к увеличению спроса на квалифицированных фрилансеров. По данным Morgan Stanley, к 2027 году более 50% всей рабочей силы США будут составлять фрилансеры.

• Компании, нанимающие фрилансеров, все чаще ищут тех, кто обладает глубокими специализированными навыками (а не только тех, кто является «мастером на все руки»). Причина, по которой они смогли это сделать (и по-прежнему успешно находить подходящего фрилансера), заключается в том, что им доступен постоянно увеличивающийся кадровый резерв внештатных сотрудников. Кроме того, учитывая качество специализированных фрилансеров, доступных для найма, получаемые результаты продолжают улучшаться.

• Фрилансерам больше не нужно идти в одиночку и строить свой бизнес с нуля (включая поиск потенциальных клиентов). Теперь их можно нанимать через предварительно проверенные высококлассные платформы для фрилансеров, которые управляют всем: от поиска качественных проектов до управления платежами, общением с клиентами и табелями учета рабочего времени. Например, Toptal принимает только около 3% фрилансеров, которые подают заявки на участие в платформе, эффективно оптимизируя создание ценности для клиентов, предоставляя доступ только высококвалифицированным специалистам по реалистичным ценам.

  

Практический пример управления денежными средствами: простая интеграция и рентабельность найма фрилансера

Несколько лет назад я был нанят ведущим европейским розничным оператором, у которого были серьезные проблемы с конверсией денежных средств и чистым оборотным капиталом, которые усугублялись в долларовом выражении по мере того, как его операции продолжали масштабироваться. Это привело к низкому уровню ориентированных на рост расходов по всей компании.

Их цикл конверсии денежных средств (CCC) составлял 41 день с неоптимальными показателями по количеству дней погашения запасов (DIO), дней продаж (DSO) и дней погашения кредиторской задолженности (DPO). Их системы управления денежными средствами характеризовались ассортиментом товарно-материальных запасов, которые не были должным образом приспособлены к рыночному спросу, бизнес-клиентами, которые не платили вовремя, и бухгалтерией, которая слишком быстро оплачивала счета.

Менее чем через год мы смогли сократить их цикл конвертации наличных до -2 дней. Как мы это сделали?

Как фрилансер с опытом, необходимым для решения этой проблемы управления денежными средствами, я смог обойти обычную волокиту/бюрократию, связанную с началом работы в качестве нового постоянного сотрудника, и вместо этого легко интегрироваться с внутренней командой, чтобы систематически добираться до сути. каждого выпуска.

В сотрудничестве с командой я возглавил ряд индивидуальных инициатив по увеличению доходов и затрат, чтобы повысить конверсию денежных средств и уменьшить дефицит оборотного капитала:

1. Переработаны контракты на поставку для продления сроков оплаты. Это более точно отражало растущую важность (и масштаб) клиента для предпочитаемых им поставщиков. Также была введена недавно разработанная политика кредиторской задолженности для всей компании, адаптированная для работы в нескольких юрисдикциях. Этим изменениям была приписана повышательная корректировка DPO на 19 дней.

2. Модернизированные процедуры управления запасами и отбора запасов для тщательной оптимизации количества продуктов, предлагаемых клиентам (при сохранении их ценностного предложения), и повышения эффективности дистрибьюторской сети клиента. Это привело к 13-дневному сокращению DIO.

3. Введены меры по стимулированию клиентов-бизнесменов к своевременной оплате счетов. Это включало прекращение поставки продуктов и услуг с надлежащим управлением рисками и поэтапным образом, особенно с известной достаточной ликвидностью и / или просроченной дебиторской задолженностью более 60 дней. В последующие месяцы DSO упал на 11 дней.

Инициативы по улучшению конвертации наличных денег

Поскольку компания смогла превратиться в бизнес с отрицательным CCC, оборотный капитал фактически стал источником денежных средств, а рост эффективно финансировался ее поставщиками. Принимая во внимание стоимость услуг фриланса, компания получила рентабельность инвестиций более чем в 5 раз, и это если учесть только расходы, связанные с финансированием оборотного капитала, которые они использовали в прошлом. Когда деятельность по увеличению доходов стала возможной благодаря высвобожденным денежным средствам, в сочетании с устойчивой политикой, реализованной в ходе проекта для защиты от проскальзывания в будущем, рентабельность инвестиций увеличивается более чем в 10 раз.

Другие все более распространенные обязательства или варианты использования для более зрелых компаний обычно включают:

• Организационная и стоимостная трансформация
• Обзор операций и оптимизация
• Капитальный ремонт цепочки закупок и поставок
• Бизнес-стратегия и создание плана
• Интеграция приобретенных объектов M&A

Что могут предложить фрилансеры

Общим для этих взаимодействий является ряд ключевых элементов, которые постоянно повышают рентабельность инвестиций для клиента. Повышение подотчетности связано с выставлением счетов раз в две недели, регулярными обновлениями клиентов и постоянным продлением контрактов. Общение один на один обеспечивает более быстрое и эффективное выполнение, а глубокий отраслевой опыт вооружает клиента ноу-хау и инструментами для достижения превосходных результатов. Кроме того, поскольку фрилансеры обычно открыты для повторного привлечения, клиенты могут добиться большей преемственности в случае последующего расширения масштаба проекта.