Cum să fii un consultant financiar uimitor

Rezumat

Toptal Finance este plin de cei mai buni consultanți financiari din lume (Toptal într-adevăr admite doar primii 3% dintre aplicanți, până la urmă). Dar cum au devenit atât de grozavi? Ce fac ei diferit de semenii lor? Jeffrey Fidelman este unul dintre cei mai solicitați consultanți financiari ai Toptal, așa că ne-am așezat cu el pentru a-și alege creierul în căutarea unei mai mari înțelepciuni. Citiți mai departe pentru a afla de ce clienții îl iubesc, cum a creat un proces repetabil și ce resurse folosește pentru a asigura succesul. El a împărtășit chiar și ghidul său proprietar de creare a pitch-deck-ului disponibil aici, care s-a dovedit a avea o rată de succes extrem de ridicată.

Următoarele răspunsuri sunt ale lui Jeffrey Fidelman. Comentariile editorului sunt cu caractere cursive.

Extinderea lărgimii serviciilor oferite: „Oh, mă poți ajuta și cu asta?”

Proiectele de pe Toptal cu care mă angajez s-au schimbat de când am început pe platformă în urmă cu peste un an. Când am început, puteam plasa proiecte în trei găleți. Unele erau fie modelarea, fie revizuirea modelelor. Un alt grup a fost construcția prezentărilor, consilierea narativă, strângerea de fonduri și garanțiile. Cealaltă găleată era un grup divers de consiliere în afaceri. Consilierea de afaceri a inclus lucruri precum „Am o afacere semi-profitabilă și avem venituri, cum cresc? Folosim finanțare, datorii, strângem bani? Dacă strângem bani, care este structura?” În esență, jucam rolul unui bancher. Ne-am gândi la strângerea sub capital pur sau datorie convertibilă, aș pune împreună calculatoare de bancnote convertibile etc.

De atunci, atât eu ca consultant, cât și locurile de muncă pe Toptal au evoluat independent. Slujbele par să implice un pic mai mult din toate serviciile mele. Ar putea fi o funcție a faptului că Toptal se îndreaptă mai mult către companii de mijloc sau mai târziu sau ar putea fi faptul că propria mea experiență cu Toptal mi-a permis acum să ofer întreaga mea gamă de servicii.

Așa că astăzi, sunt un consilier pentru o multitudine de lucruri. Acum este revizuirea, revizuirea, sfatul. Deci, atunci când ajut cu o prezentare, aceasta include o prezentare, precum și o narațiune (cum își transmit ei povestea). Implică modelare financiară. Și, desigur, pur și simplu fiind un consilier de afaceri.

Pentru a explora diferitele tipuri de consultanți pe care Toptal îi are (de exemplu, directori financiari cu normă parțială, experți în modelare, experți în evaluare), consultați paginile noastre de resurse aici (include fișe de post, ghiduri de angajare, întrebări la interviu și tutoriale), care sunt utile atât pentru consultanți, cât și pentru consultanți. cei care doresc să angajeze un consultant.

Pregătirea clientului: nu vă fie teamă să faceți un test de stres

pun o mulțime de întrebări. Consultantul nu trebuie să se teamă niciodată să pună întrebări sau să conteste ideea clientului în sine.

Înainte să ajung să întreb persoana de la telefon: „Ce încerci să realizezi aici?” Voi lua aproximativ 30-40 de minute doar ca să pot înțelege afacerea lor în interior și în exterior - testarea presiunii. Unii le place. Alții sunt luați pe surprindere. Una dintre sarcinile mele este să mă asigur că, când ai terminat cu mine și stai în fața unui investitor, nu există nicio întrebare pe care investitorul să ți-o pună pe care să nu ți-o fi pus-o deja.

În plus, o mare parte din munca pe care o fac este în modelarea financiară. Adesea, aceasta nu este construirea de la zero, ci este revizuirea unui model existent, teste de stres sau ipoteze provocatoare. Deci, dacă o companie spune: „Vom vinde unui miliard de oameni în anul 1”, voi reveni și întreb: „Care este dimensiunea pieței?” sau „Ce te face să crezi că poți obține întreaga piață?” În general, fac ca modelele financiare să aibă mai mult sens.

Înarmați executivul: Oferiți clientului livrabile îmbibate în cercetare și date

În ceea ce privește strângerea de fonduri, sarcina mea numărul 1 este să mă asigur că CEO-ul are un răspuns la fiecare întrebare care ar putea fi adresată. Acest lucru este, desigur, fundamentat cu cercetări de piață, evaluare etc. Nu încerc doar să-i forțez să vocalizeze un răspuns și să alerg cu el. Lucrăm pentru a obține răspunsul corect.

Pentru evaluare, uneori vine un CEO și spune: „Vreau 1 milion de dolari pentru 10%”. Ei bine, am văzut cu toții Shark Tank și, atunci când sunt cercetați în continuare de ce o evaluare de 10 milioane de dolari este cifra potrivită, răspunsul este de obicei destul de neclar, cum ar fi: „Pur și simplu se simte bine” sau „Acolo sunt companii similare”.

Ofer CEO-ului atât o abordare de sus în jos, cât și de jos în sus a evaluării. Deci, fiecare client cu care lucrez pleacă cu un document - câteva pagini de cercetare de evaluare. Dintr-o perspectivă de sus în jos, explorez ce companii similare de software sau fintech (dacă aceasta este industria de referință adecvată) au tranzacționat în ultimul an sau doi. Mă voi uita la care este dimensiunea medie a gamei de semințe, dacă este adecvat. Multă muncă macro.

Apoi, pe partea micro-voi lua o perspectivă mai granulară. Fac cercetări de piață pe companii similare sau concurente și determin cu ce multiplu au tranzacționat recent. Obțin acești multipli dintr-o varietate de tranzacții - de la o altă rundă de investiții la o IPO până la o achiziție. Petrec o mulțime de timp să caut pentru a găsi numere pe care alții nu le pot găsi și să-mi dau seama cum să revin în venituri sau EBITDA sau multipli de volum. Le iau, le aplic la firma clientului și produc o evaluare întemeiată, fundamentată.

Crearea pitch-urilor de succes: colaborarea cu clienții este cheia

Deci cineva spune că vrea să strângă fonduri și că are nevoie de o prezentare. În acest caz, le voi oferi două variante.

Opțiunea 1 – le voi cere toate garanțiile și voi încerca să înțeleg totul despre afacerea lor. Apoi voi face o prezentare de la zero. Acest lucru durează de obicei aproximativ o săptămână.

Opțiunea 2 – Voi cere din nou toate garanțiile lor și le voi revizui, dar, de data aceasta, le voi trimite înapoi o schiță personalizată cu ceea ce aș dori să includă prezentarea finală și îl voi lăsa pe client să pună pachetul împreună ei înșiși. Apoi, voi reveni în linie cu linie, voi revizui și edita.

În mod clar, taxez mai puțin pentru Opțiunea 2; cu toate acestea, rata de succes este semnificativ mai mare. Motivul pentru care are mai mult succes este că atunci când clientul prezintă, el cunoaște fiecare detaliu al fiecărei pagini - fiecare pictogramă, grafic și ce date au venit de unde. Este o prezentare mult mai naturală.

Pitch Decks: Cele mai importante trei diapozitive

O prezentare ar trebui să spună o poveste. Ar trebui să aibă un fel de flux. Când cineva îl citește sau îl prezinți, ar trebui să aibă sens. Deci, lăsând coperta deoparte, prima pagină reală ar trebui să ilustreze întotdeauna problema. A doua pagină ar trebui să spună întotdeauna cât de mare este problema. A treia pagină ar trebui să fie soluția ta.

Teoria din spatele acestei configurații este că atunci când prezentați o problemă, doriți ca publicul să recunoască problema imediat, să înceapă să se identifice cu ea și să devină învestit în modalități de rezolvare a problemei.

Pagina următoare (pagina 2) arată dimensiunea pieței - cât de mare și de adâncă este această problemă. Acum, un investitor nu numai că este de acord cu tine că există o problemă, dar poate vedea și amploarea acesteia. Acum, creierul investitorului intră în exces cu privire la cum să rezolve această problemă.

Apoi, până când accesați pagina de soluție (pagina 3), veți fi deja aliniat soluția cu gândurile publicului despre ceea ce este necesar.

Încerc să adopt o abordare foarte psihologică a acestor prezentări. În esență, vreau să-l fac pe investitor să fie de acord că există o problemă, să vadă că este o problemă mare și apoi „ah ha!” iată cum să o rezolvi.

Aceste trei pagini vor contribui în mare măsură în alinierea gândirii unui investitor și a unui CEO. Începeți prin a vă așeza pe părțile opuse ale mesei și până la urmă rezolvați o problemă împreună, unul lângă altul.

Evident, prezentările necesită mai multe informații, dar cele trei lucruri sunt cheie. După aceea, totul este o dovadă sau în sprijinul primelor trei pagini (modelul tău de afaceri, sosul secret, cum funcționează, cronologie, proiecții etc.)

Un sfat suplimentar pe care mulți îl trec cu vederea este că estetica sau designul unui pitch deck sau al unei prezentări trebuie să se potrivească cu site-ul web al companiei. Acest lucru stabilește continuitatea între momentul în care prezentați și momentul în care vă Google.

Consultați acest articol pentru mai multe sfaturi și trucuri despre crearea pitch-urilor de experți – Colțul experților: Sfaturi pentru pitch-deck pentru succesul strângerii de fonduri.

Cum vă creșteți cartea de afaceri? Creați un proces repetabil, mergeți la un nivel suplimentar, întrebați și ascultați

În calitate de consultant eficient, a avea un proces repetabil și scalabil este crucial. În timp ce creativitatea joacă un rol, în general este un proces foarte standardizat. Când un CEO are nevoie de ajutor cu o prezentare, trimit schița, îl pun pe CEO-ul să pună ceva împreună și apoi parcurg prezentarea aceea pagină cu pagină.

În ceea ce privește îmbunătățirea ratei de conversie din perioada de probă la angajare, aș recomanda să petreceți întotdeauna acele 10-20 de minute în plus la apelul la interviu pentru a discuta cu adevărat cu clientul. Nu-ți fie teamă să-i oferi potențialului client ceva degeaba - în acest fel, el renunță la apelul inițial, după ce a primit ceva de valoare de la tine.

În cele din urmă, îi îndemn pe colegii consultanți să fie sinceri cu clientul și cu ei înșiși. Dacă nu înțelegeți clientul, întrebați, apoi întrebați din nou. Dacă nu simțiți că aveți abilitățile potrivite pentru logodna, spuneți-i potențialului client și opriți interviul. Toptal este o mașină de marketing incredibilă și vor exista și alte oportunități.

Cum să gestionați clienții nemulțumiți: găsiți o potrivire slabă înainte de a vă implica

Nu am avut niciodată clienți nemulțumiți, am avut doar potențiali clienți cu care simțeam că nu pot avea succes. Îmi măsoară propriul succes în funcție de succesul clienților mei. Iau foarte în serios procesul de interviu și dacă nu cred că pot ajuta, încerc să aflu cât mai devreme și să nu iau logodna.

Cel mai dur tip de client cu care am de-a face este creierul împrăștiat – cineva care nu are cu adevărat o idee despre ceea ce își dorește. Sfatul meu pentru orice CEO este să înceapă cu un obiectiv clar în minte pentru angajarea acelui consultant. Dacă nu există îndrumări directe din partea CEO-ului cu privire la obiectivele sale, munca devine mult mai dificilă.

În timp ce un client împrăștiat ar putea fi foarte profitabil (pivotează în mod constant pentru a ataca noi obiective acumula o mulțime de ore), la sfârșitul zilei, nu simt că îi ofer ceva util. Acele cazuri în care nu sunt configurat pentru a adăuga valoare sunt cele pe care încerc să le observ de la început și sau să le evit de la început. Este o pierdere de timp a clientului și a mea.

La interviu, voi fi pur și simplu sincer și transparent cu privire la acest sentiment. Voi spune ceva de genul „poate că este prea devreme” sau „Sunt bucuros să fac un brainstorming în continuare, dar dacă nu aveți o direcție clară, poate că acum nu este cel mai bun moment pentru a apela la serviciile mele.”

Interviuri cu clienții: Cum să vă pregătiți, să conduceți discuția și să obțineți locul de muncă

Încerc să fiu cât mai bine informat despre compania în sine și industria ei. Contextul meu îmi oferă un punct de vedere destul de dinamic încât pot avea o conversație cu aproape orice industrie. Pe lângă acel nivel de bază de cunoștințe, voi verifica întotdeauna site-ul companiei și orice garanție, cum ar fi o prezentare pe care potențialul client a trimis-o.

De exemplu, dacă clientul este implicat în blockchain imobiliar, voi petrece 20-30 de minute cautând pe Google și citind pur și simplu articole încercând să înțeleg spațiul. Dacă este o companie de software care încearcă să fie vândută la nivel global, voi analiza care este adâncimea pieței. Nu am intrat niciodată într-un interviu complet orb.

Așa că voi intra la interviu cu o înțelegere generală și voi conduce acel client într-o discuție aprofundată despre afacerea sa. Petrec 30-60 de minute cu ei doar încercând să înțeleg cine este clientul, care este ideea și de ce urmăresc această idee. Pun o mulțime de întrebări și chiar îmi fac timp să înțeleg afacerea clientului. Acum clientul poate vedea clar: „Acest tip îmi ia afacerea”. Dacă îi pot demonstra acelei persoane că îi pot înțelege cu adevărat afacerea, va dori să mă angajeze. Vor vedea că chiar pot fi de ajutor.

Gânduri finale de la editor

A deveni un consultant financiar uimitor nu se întâmplă în mod evident peste noapte, dar cartea de joc a lui Jeffrey pare a fi un loc minunat de început. Cele mai importante caracteristici includ: să-ți faci temele, să fii direct și sincer cu clienții și să nu-ți fie frică să provoci. În timp ce Jeffrey Fidelman este unul dintre cei mai buni consultanți financiari ai Toptal Finance, există mulți alții pe platformă și toți au un singur lucru în comun - o dorință înnăscută de a ajuta clienții. E la fel de simplu. Cei mai buni consultanți își folosesc anii de experiență, diplomele de specialitate și băncile proprii de cunoștințe pentru a face tot ce trebuie să facă pentru a ajuta obiectivele clienților să se împlinească.