Cum înving consultanții financiari independenți marile firme

După ce am avut norocul să petrec cea mai mare parte a ultimului deceniu lucrând ca bancher de investiții, capitalist de risc, director de consiliu și independent, am asistat direct la evoluția serviciilor profesionale. S-au schimbat multe, inclusiv adoptarea unor modele de operare flexibile și structuri de taxe bazate pe succes. Dar un lucru mi-a devenit clar: pe o bază constantă, clienții sunt mai mulțumiți atât de costul , cât și de rezultatele proiectelor livrate de freelanceri.

A avea de-a face cu o singură persoană pentru tot ceea ce ține de proiect a fost de neprețuit. Ne-a permis să ne adaptăm mai bine pe măsură ce situația a evoluat și să executăm mai eficient. Fost client și CFO, principal operator european de retail în sectorul alimentației și al băuturilor

Am văzut acest lucru din perspectiva clientului ca director al consiliului de administrație și din partea consilierului ca consultant independent – ​​și din ce în ce mai mult, devine evident pentru colegii mei din întreaga industrie. Poate că nu este surprinzător, având în vedere atingerea personală sporită oferită de freelanceri și responsabilitatea sporită la nivel individual pentru fiecare proiect.

În timp ce consultanții financiari independenți au servit istoric doar companii mai tinere sub formă de proiecte precum crearea de prezentare și modelare pentru investitori, îi vedem din ce în ce mai des gestionând proiecte mai multidisciplinare. Proiecte precum managementul numerarului sau integrarea post-fuziune ar fi fost externalizate în mod istoric doar către consultanți tradiționali la fața locului, dar astăzi, clienții recunosc valoarea angajării unui freelancer multidisciplinar, cu aceleași abilități și responsabilitate mai mare.

Aici, voi discuta despre ce atrage companiile spre consultanți financiari independenți, experiența mea personală de freelancer la distanță cu un angajament tradițional la fața locului (gestionarea numerarului) și factorii care conduc la un ROI ridicat pentru clienții mai maturi care angajează freelanceri pentru proiecte financiare.

De ce companiile trec la consultanți financiari independenți

Consultanța financiară și de management a ajuns în prim-plan în urma Marii Depresiuni, când marile corporații au căutat în număr tot mai mare sfatul experților. De atunci, profesia sa extins și și-a deschis oferta pentru companii de toate dimensiunile diferite, rezolvând cele mai critice probleme cu care se confruntă afacerile în prezent. Cu toate acestea, având în vedere importanța inerentă a muncii lor și moștenirea de catering pentru corporații mari, tarifele de taxare pentru consultanții de top (nivel de partener senior) pot ajunge până la 16.000 USD pe zi (paywall).

Cu toate acestea, tarifele de consultanță corporativă sunt din ce în ce mai sub presiune odată cu creșterea abruptă a numărului de consultanți financiari independenți, care de obicei părăsesc aceste firme tradiționale de consultanță pentru a găsi un echilibru mai bun între viața profesională și viața privată, dar în mod critic oferă experiență de top la tarife realiste (având în vedere faptul că bază de cost mai mică).

Consultanții independenți sunt în mod inerent mai puțin scumpi decât firmele tradiționale de consultanță – în special consultanții financiari independenți la distanță . Consultanții independenți cu experiență au costuri mai mici de formare și practic nu au cheltuieli generale (de exemplu, birouri scumpe în care să distreze clienții). În plus, sunt mai deschiși să lucreze virtual și sunt mai puțin probabil să includă potențiale cheltuieli de călătorie în tarif.

Poate te gândești, de ce se întâmplă asta acum? Poate că această mișcare este doar temporară. Adevărul este că există mai multe tendințe seculare de lungă durată care au scos la suprafață această situație.

• Angajații permanenți părăsesc locurile de muncă cu normă întreagă în cel mai rapid ritm înregistrat, iar mai mulți oameni lucrează independent decât oricând. Acest lucru a creat un decalaj tot mai mare de talente în grupul de angajați cu normă întreagă, rezultând o cerere crescută de liber profesioniști calificați. Potrivit lui Morgan Stanley, mai mult de 50% din totalul forței de muncă din SUA ar putea fi formată din freelanceri până în 2027.

• Pentru companiile care angajează freelanceri, ei caută din ce în ce mai mult pe cei cu un set de abilități profunde și specializate (și nu doar pe cei care sunt „folosiți”). Motivul pentru care au reușit să facă acest lucru (și să aibă în continuare succes în găsirea freelancerului potrivit) este fondul din ce în ce mai mare de talente independenți de care dispun. În plus, având în vedere calitatea freelancerilor specializați acum disponibili pentru angajare, rezultatele obținute continuă să se îmbunătățească.

• Freelancerii nu mai trebuie să meargă singuri și să-și construiască propria afacere de la zero (inclusiv să găsească potențiali clienți). Acum, aceștia pot fi angajați prin platforme de liber profesioniști, verificate în prealabil, care gestionează totul, de la aprovizionarea proiectelor de calitate la gestionarea plăților, comunicarea cu clienții și foile de pontaj. De exemplu, Toptal acceptă doar aproximativ 3% dintre freelanceri care solicită să fie pe platformă, optimizând în mod eficient crearea de valoare pentru clienți, oferind acces numai talentelor de top la tarife realiste.

  

Studiu de caz privind managementul numerarului: integrare ușoară și rentabilitatea investiției angajării unui freelancer

Cu ani în urmă, am fost angajat de un important operator de retail european, care a avut o conversie majoră a numerarului și o problemă netă de capital de lucru, care se agrava în termeni de dolari, pe măsură ce operațiunile sale continuau să se extindă. Acest lucru a dus la niveluri scăzute de cheltuieli orientate spre creștere în întreaga companie.

Ciclul lor de conversie în numerar (CCC) a fost de 41 de zile, cu valori suboptime pentru zilele de stoc restante (DIO), zilele de vânzări restante (DSO) și zilele de plată restante (DPO). Sistemele lor de gestionare a numerarului erau caracterizate de un sortiment de stocuri care nu a fost calibrat corespunzător la cererea pieței, clienți de afaceri care nu plăteau la timp și un departament de conturi care plătea facturile prea repede.

La mai puțin de un an mai târziu, am reușit să reducem ciclul lor de conversie în numerar la -2 zile. Cum am făcut-o?

În calitate de freelancer cu experiența necesară pentru a aborda această problemă de gestionare a numerarului, am reușit să elud birocrația obișnuită/birocratia care vine odată cu începerea ca nou angajat permanent și, în schimb, să mă integrez cu ușurință cu echipa internă pentru a ajunge sistematic la capăt. a fiecărei probleme.

În colaborare cu echipa, am condus o serie de inițiative personalizate de venituri și costuri pentru a stimula conversia numerarului și a reduce criza capitalului de lucru:

1. Contracte de furnizare reelaborate pentru a prelungi termenele de plată. Acest lucru a reflectat mai exact importanța (și scara) crescândă a clientului pentru furnizorii lor preferați. A fost introdusă, de asemenea, o politică nou proiectată, la nivelul întregii companii, privind conturile de plăți, care a fost adaptată pentru a se adapta mai multor jurisdicții. O ajustare ascendentă a DPO de 19 zile a fost atribuită acestor modificări.

2. Gestionarea stocurilor și procedurile de selecție a stocurilor reînnoite pentru a optimiza cu atenție numărul de produse oferite clienților (în același timp menținându-le propunerea de valoare) și pentru a crește eficiența rețelei de distribuție a clientului. Acest lucru a condus la o reducere de 13 zile a DIO.

3. S-au introdus măsuri pentru a încuraja clienții de afaceri în cont să plătească la timp. Aceasta a inclus oprirea livrării de produse și servicii într-o manieră adecvată a riscurilor și în etape, în special cele cu lichiditate abundentă cunoscută și/sau creanțe vechi de peste 60 de zile. DSO a scăzut cu 11 zile în lunile care au urmat.

Inițiative de îmbunătățire a conversiilor de numerar

Cu compania capabilă să evolueze într-o afacere CCC negativă, capitalul de lucru a devenit de fapt o sursă de numerar, creșterea fiind efectiv finanțată încrucișat între furnizorii săi. Ținând cont de costul serviciilor de freelancing, compania a realizat un ROI de peste 5x și atunci iei în considerare doar costurile asociate cu finanțarea capitalului de lucru pe care le-au folosit în trecut. Atunci când sunt luate în considerare activități de venituri incrementale posibile de numerarul eliberat, împreună cu politicile durabile implementate în timpul proiectului pentru a proteja împotriva derapajelor în viitor, rentabilitatea investiției crește la mai mult de 10 ori.

Alte angajamente din ce în ce mai frecvente sau cazuri de utilizare pentru companii mai mature implică de obicei:

• Transformarea organizațională și a costurilor
• Revizuirea și optimizarea operațiunilor
• Achiziții și revizuiri ale lanțului de aprovizionare
• Crearea strategiei si planului de afaceri
• Integrarea obiectivelor de fuziuni și achiziții achiziționate

Ce au de oferit freelanceri

Ceea ce au în comun aceste angajamente sunt o serie de elemente cheie care generează constant rentabilitatea investiției pentru client. O responsabilitate mai mare rezultă din facturarea la două săptămâni, actualizările periodice ale clienților și prelungiri de contract. Comunicarea unu-la-unu permite o execuție mai rapidă și mai eficientă, iar expertiza sectorială profundă echipează clientul cu know-how și instrumente pentru a obține rezultate superioare. În plus, cu independenții de obicei deschiși să fie reangajați, clienții pot obține o continuitate mai mare în cazul în care sfera de aplicare a unui proiect este extinsă ulterior.