Cum să vă validați ideea de start-up

„De ce atât de mulți fondatori construiesc lucruri pe care nimeni nu le vrea?”

– Paul Graham, co-fondator, Y-Combinator
Este surprinzător să vedem numărul de antreprenori care nu se gândesc să-și valideze ideea înainte de a ieși pe piață. Rezultatul este că nimeni nu își cumpără oferta, ceea ce duce la eșecul unui alt start-up printre multe.
Conform unuia dintre studiile efectuate de CB Insights asupra start-up-urilor din Silicon Valley, aproximativ 90% dintre start-up-uri eșuează. Printre multe motive evaluate, motivul principal a fost lipsa nevoii pieței pentru produsul potențial.
Peste 1.000 de startup-uri au eșuat și în India în ultimii doi ani. Motivul principal a fost incapacitatea echipei de a efectua suficientă muncă pentru a valida ideea. Astfel, testarea acceptării produsului de către piață, prin validarea ideii despre acesta înainte de a construi produsul, este critică.
Consultați programul de certificat de antreprenoriat UpGrad

Chiar dacă simțiți că aveți o idee foarte puternică, nu trebuie să sari direct în crearea produsului sau lansarea serviciului. Ideea poate fi viabilă sau nefuncabilă pe piață, deoarece aceasta depinde de numeroși factori interni și externi.
Este întotdeauna mai bine să vă validați ideea înainte de a vă prezenta produsul sau serviciul potențialilor dvs. clienți. Acest lucru vă va economisi timp prețios, efort și bani, ceea ce este întotdeauna în raritate pentru orice antreprenor aspirant.
Validarea ideii este un proces prin care vă puteți testa ipotezele legate de ideea dvs. de afaceri inițială cu implicare minimă de timp și costuri înainte de a investi sume uriașe de bani în construirea produsului final.
Ecosistemul indian pentru start-up-uri astăzi: tot ce trebuie să știți

Învață cursuri online de MBA de la cele mai bune universități din lume. Câștigă programe de masterat, Executive PGP sau Advanced Certificate pentru a-ți accelera cariera.

Iată 7 moduri prin care îți poți valida ideea de afaceri:

1. Căutați potențiali concurenți

De îndată ce aveți o idee inițială de produs și dacă aparțineți generației digitale, un lucru pe care ar trebui să-l faceți în mod ideal, instinctiv, este să vă scoateți smartphone-ul, să introduceți Google în browser și să căutați orice produs/serviciu similar cu dvs. idee care este deja disponibilă pe piață.
Trebuie să obțineți un răspuns la întrebarea - „Mai este cineva în aceeași afacere?” Dacă răspunsul este „Nu”, atunci regândește-ți ideea de ce nu există nimeni care să rezolve problema pe care intenționezi să o rezolvi.

„Concurența te validează. Se creează o categorie. Ea permite ca vânzarea să fie cutare sau cutare, nu da sau nu.”

– Seth Godin, co-fondator, Yoyodyne & Squidoo
Și dacă răspunsul este „da”, atunci continuă și gândește-te cum poți fi mai bun decât ei.
Găsirea unei astfel de diferențieri va necesita să efectuați o analiză cuprinzătoare a concurenței. Nu este nimic rău în a intra pe o piață în care există concurență. Dar intrarea pe piață cu ceva diferit și mai bun devine critică într-un astfel de caz.
Oferiți consumatorilor o versiune mai bună a ceea ce primesc deja.
În anul 2003, MakeMyTrip a studiat unul dintre principalii lor concurenți în domeniul rezervării biletelor online. Au văzut că IRCTC al Căilor Ferate Indiene se descurca destul de bine în India la acea vreme. IRCTC a fost pionierul în a oferi oamenilor suficient de confortabil pentru a face rezervări de călătorie online, ceea ce a ajutat MakeMyTrip să-și valideze decizia de a intra pe piața rezervării online a biletelor din India.
Până în 2005, au lansat oficial MakeMyTrip în India. Și astăzi, știm cu toții cât de convenabil este să rezervi bilete (nu mai doar bilete de tren) prin portalul lor, în comparație cu rezervarea de pe site-ul IRCTC.

2. Căutați setul inițial de clienți

Un alt aspect de luat în considerare atunci când vine vorba de validarea ideilor sunt potențialii tăi consumatori. Prin urmare, a doua întrebare la care trebuie să găsiți un răspuns este: „Va cumpăra cineva ceea ce vă ofer?” Dacă aveți îndoieli, atunci ar trebui să ieșiți pe piață și să vă identificați setul inițial de clienți.
Fondatorii start-up-urilor Ascultă! Libertatea la locul de muncă este cheia succesului

Feriți-vă să vă lansați produsul sau serviciul dacă nu vedeți niciun client ca primitor al ofertei dvs.
În plus, este posibil să trebuiască să evaluați disponibilitatea clientului dvs. de a plăti pentru produsul/serviciul dvs. Acest lucru ajută la validarea faptului că există oameni pe piață care se confruntă cu punctele dureroase care au fost identificate de dvs., pe care să vă bazați soluția.

„Validarea cererii pentru produsul dumneavoastră este mai importantă decât ORICE. Fără validarea pieței, veți avea un produs pentru care nimeni nu va plăti.”

– Mitchell Harper, co-fondator, Bigcommerce
Înainte de a-și lansa compania, fondatorii OLA cabs au identificat că există mulți tineri profesioniști care lucrează în zonele urbane din India, care s-au confruntat cu problema de a găsi și chema un taxi. Aceasta a fost o bază de consumatori vastă și în creștere pentru ei. O astfel de identificare inițială i-a ajutat să-și valideze oferta bazată pe aplicații, deoarece existau oportunități ample în rândul acestor grupuri de utilizatori.

3. Vorbește cu ceilalți

O altă modalitate excelentă de a vă valida ideea este să discutați cu alții despre ea. Poți începe cu a-ți discuta ideea cu oamenii pe care îi cunoști. O astfel de împărtășire a ideilor vă va ajuta să obțineți multe perspective diferite, care vă vor ajuta la perfecționarea ideii din ce în ce mai mult.
Cu cât vă împărtășiți mai mult ideea, cu atât va deveni mai matură.
S-ar putea să vă simțiți inconfortabil să vă împărtășiți ideile cu un complet străin, ceea ce este de înțeles. Dar trebuie să înțelegi diferența fundamentală care te separă de ceilalți – ei nu împărtășesc aceeași pasiune pentru ideea ta.

Mai mult decât atât, planul de execuție este probabil gata în mintea ta și, în cele mai multe cazuri, doar tu ești pregătit să-l duci până la capăt. În plus, dacă simți că ideea ta este complet originală și nimeni altcineva nu s-a gândit vreodată la ea, atunci ești naiv. Chestia este că alții nu vor sau mai degrabă nu pot duce ideea ta pe piață. Prin urmare, ar trebui să vă împărtășiți ideea cât de mult puteți.
Drumul către antreprenoriat: perspective ale doamnelor noastre lider

De asemenea, puteți începe o discuție legată de ideea dvs. pe site-uri web precum Quora pentru a invita diverse puncte de vedere. Este un forum foarte util pentru a aprinde interacțiunea umană în jurul subiectului sau agendei pe care o alegeți. Discutați ideea dvs. cu alții din rețea, experți, prieteni și familie și chiar cu străini pentru a obține feedback relevant.

„Adună cinci sau șase dintre cei mai deștepți prieteni ai tăi într-o cameră și roagă-le să-ți evalueze ideea.”

– Mark Pincus, CEO, Zynga
Shraddha Sharma de la YourStory este de părere că ar trebui să-și împărtășească ideile viitoare cu cât mai mulți oameni posibil în timpul fazei de validare a ideii.
Ea a făcut un lucru similar după ce a venit cu ideea unui portal web pentru oamenii care își împărtășesc poveștile despre start-up-uri. Ea crede că ideea ta nu poate fi furată, deoarece nu este vorba doar despre idee. Este, de asemenea, despre execuție și pasiunea ta nebună. Este vorba despre combustibilul tău intern care te va propulsa să-ți atingi visele.
Ea a întâlnit o mulțime de oameni interesanți care i-au oferit feedback grozav, care au ajutat YourStory să-și îmbunătățească ideea inițială.

4. Analizați potențialul pieței

Puteți identifica câțiva clienți de pe piață care vor fi dispuși să plătească pentru oferta dvs. Dar acesta este un nivel foarte grosier de validare. Vi se va cere să analizați amploarea și dimensiunea pieței pe care intenționați să intrați.
O idee care se adresează unei piețe mici nu este deloc o idee de afaceri.
Au existat multe cazuri în care piața este acolo, dar nu este suficient de mare pentru a crea oportunități multiple pentru un antreprenor de a susține afacerea pe termen lung. Piața ofertei trebuie să fie dimensionată pentru a-și cunoaște potențialul de generare și creștere viitoare a veniturilor.
Ar trebui să vă concentrați pe ideea că fie are o piață uriașă, fie este capabil să extindă/creeze piața cu o ofertă inovatoare.

„A spune că țintiți pentru x% dintr-o industrie cu y miliarde de dolari este lipsit de ambiție – marile companii schimbă y, nu x.”

– Benedict Evans, partener, Andreessen Horowitz
Timesaverz și-a validat ideea în primul rând prin studii extinse de cercetare a consumatorilor. Dar o altă sarcină importantă pe care au făcut-o a fost dimensionarea pieței pentru a cunoaște potențialul oportunității.
Ghidul de pornire: Ce caută investitorii?

În 2013, în India erau 20 de milioane de cumpărători online. Serviciile online în sine erau un fenomen foarte metropolitan la acea vreme. Așadar, Timesaverz și-a cercetat grupul țintă, care era cupluri pricepute de tehnologie, urbane sau care locuiau în oraș. Astfel, conform estimărilor lor, 12 milioane de cumpărători online (aproximativ 60% din totalul de 20 de milioane de cumpărători online din India) s-au cazat în metrou sau în orașele urbane. Apoi, au stabilit ca grupul țintă de oameni cunoscători de tehnologie să fie în jur de 25% din cei 12 milioane, adică o audiență de 3 milioane. De asemenea, prin cercetări, au descoperit că, în medie, gospodăriile cheltuiesc aproape de Rs. 20.000 pe an pentru a vă ocupa de treburile casnice care se încadrează în diferitele segmente de curățenie, reparații de personal, frumusețe și spălătorie etc.
Deci, s-a dovedit a fi aproximativ Rs. 60 de miliarde de euro, care au demonstrat potențialul pieței și i-au validat să continue cu lansarea prototipului lor.

5. Obțineți ideea validată de utilizatori

După ce ați identificat setul inițial de clienți potențiali, ar trebui să-i abordați și să vă împărtășiți ideea pentru a obține răspunsuri la următoarele întrebări:

• Oferta viitoare le va rezolva problema?

• Vor prefera să-l cumpere odată ce va fi introdus pe piață, față de concurenții săi?

• Și-ar dori să aibă alte caracteristici suplimentare, împreună cu produsul/serviciul de bază?

• Sunt dornici să plătească pentru asta? Si cat de mult?

• Vor dori ca o astfel de ofertă să fie disponibilă pe piață imediat sau după ceva timp – săptămâni/luni etc.?

Un astfel de exercițiu vă va oferi o perspectivă excelentă asupra ideii dvs. de produs/serviciu și vă va ajuta să evaluați utilitatea acestuia pentru potențialii consumatori.

Utilizatorii sunt sursa principală pentru validarea ideilor.
Ar trebui să creați un chestionar bine gândit, pe baza căruia puteți efectua cercetarea utilizatorilor – fie printr-un sondaj online/offline, fie prin interviuri unu-la-unu. Există diverse instrumente online, cum ar fi Google Forms, SurveyMonkey, Typeform etc., care pot fi folosite pentru a efectua sondaje online.
Cum să eviți 17 greșeli pe care le fac antreprenorii atunci când propun investitorilor

Nu puteți ignora intervievarea consumatorilor, deoarece datele pe care le obțineți din astfel de interviuri vă pot ajuta enorm.

„Te întrebi ce vrea cu adevărat clientul tău? Cere. Nu spune.”

– Lisa Stone, co-fondatoare și CEO, BlogHer
MobiKwik a vrut să rezolve pentru plăți și nu doar pentru reîncărcare. Au vrut să facă acest lucru în diferite cazuri de utilizare, cum ar fi plata pentru utilități, plățile facturilor, transferurile de la egal la egal, plățile către comercianți pe site-urile lor web sau în aplicațiile lor.
Și-au înțeles utilizatorii. Odată ce și-au dat seama că utilizatorii păstrează bani în portofel pentru a-și plăti facturile lunare de reîncărcare, ar dori să folosească aceiași bani oriunde merg și ori de câte ori comandă o pizza, cumpără un bilet de film sau plătesc un taxi etc.
Ar trebui să poată folosi aceiași bani și ar putea obține aceeași experiență de plată fără probleme atunci când fac o reîncărcare. Această cercetare a utilizatorilor i-a ajutat să-și valideze ideea de a incursiune în spațiul portofelului electronic mobil de a fi doar un portal de reîncărcare online.

6. Construiește un mini-MVP

Puteți să vă împărtășiți ideea altora și să efectuați cercetări aprofundate asupra utilizatorilor, dar un prototip funcțional pentru acea idee este întotdeauna preferat pentru a testa răspunsul pieței reale înainte de a intra pe piață într-un mod mare.
Un astfel de prototip funcțional se numește produs minim viabil (MVP). De fapt, puteți chiar să construiți o versiune mini a unui astfel de MVP pentru validarea inițială a ideii într-un stadiu foarte incipient. De exemplu, în loc să creați un portal web MVP complet de bază, puteți avea doar o pagină de destinație configurată pentru a testa pe piață.
Validarea printr-un prototip vă va oferi rezultate mult mai bune decât orice altceva.
Un utilizator va putea oferi un feedback mult mai bun dacă i se arată prototipul real decât doar o idee. Vă puteți valida ideea foarte devreme cu primul dumneavoastră produs ca mini MVP. Primul produs nu va fi unul bun. Feedback-ul cu privire la acesta vă va ajuta să validați ceea ce construiți și vă va duce pe calea cea bună și să improvizați.

„Dacă nu ești jenat de prima versiune a produsului tău, te-ai lansat prea târziu.”

– Reid Hoffman, co-fondator LinkedIn
ISayOrganic a lansat inițial un site web foarte simplu și a făcut un nivel elementar de telemarketing pentru a evalua interesul potențialului consumator de a consuma legume organice. Ei și-au validat ideea și, pe baza răspunsurilor primite de la primii mii de clienți ciudați, și-au lansat portalul pentru vânzarea legumelor ecologice.

7. Luați precomenzi

În momentul efectuării cercetării utilizatorilor, este posibil să întâlniți un scenariu în care consumatorul potențial își arată dorința de a vă cumpăra oferta atunci când aceasta va fi disponibilă pe piață, în viitor. Dar, în realitate, este posibil ca aceștia să nu devină cumpărători dacă li se oferă imediat o opțiune de cumpărare. Acesta este comportamentul standard al utilizatorului.
O astfel de problemă poate fi rezolvată prin prezentarea efectivă pentru vânzarea produsului/serviciului dvs.
Dacă construiți o afacere online, puteți crea o pagină de destinație cu informațiile despre produs și puteți oferi și opțiunea de a cumpăra produsul/serviciul. Puteți accepta comenzi și plăți chiar înainte ca produsul să fie lansat pe piață. Acest lucru vă va ajuta să obțineți o estimare corectă a numărului de precomenzi pe care le puteți obține și să evaluați atracția ofertei dvs. pentru clienții plătitori efectivi.
Vânzarea unui produs care nu este încă complet construit este o mare validare în sine.
Pentru a crea o atracție pentru oamenii de pe pagina dvs. de destinație, puteți utiliza Google AdWords sau ceva similar pentru a crea o campanie și a o rula pe diverse platforme de socializare precum Facebook, Twitter, LinkedIn etc. O prezență digitală timpurie și eforturile de pre-vânzare ajută la validarea ideea ta.

„Pre-vânzarea este versiunea online a construirii relațiilor. Pre-vânzarea încălzește (produsul/serviciul) și construiește încredere și respect (cu clientul).”

– Ken Evoy, președinte, SiteSell
Dropbox, care are rolul de a simplifica modul în care se creează, partajează și colaborează cu datele computerului; au încercat să-și vândă în avans serviciile. Au făcut ca mii de consumatori să se înscrie pe pagina lor de destinație, chiar înainte de a-și crea oferta principală.

Este posibil să vă aflați într-o situație dificilă dacă să vă părăsiți locul de muncă bine plătit înainte de a face pasul antreprenorial - cu normă întreagă. Dar este foarte important să iei o decizie calculată și înțeleaptă.
Ar trebui să vă părăsiți locul de muncă numai atunci când sunteți sigur de idee și ați validat-o – și într-adevăr rezultatul unei astfel de validări este pozitiv. Abordarea de validare poate să nu fie ușoară și poate implica chiar unele cheltuieli, împreună cu un calendar strict. Dar crede-mă, merită să cheltuiești fiecare ban pentru a economisi pierderea unui dolar în viitor.
Este posibil ca acest tip de validare să nu vă conducă la succes 100%, dar cu siguranță vă va crește șansele de succes. Toate cele bune!
Comentează mai jos pentru a ne spune părerile tale despre validarea ideii de afaceri și, dacă ai idei pe care le-am ratat, care ar putea ajuta antreprenorii în dificultate – s-ar putea chiar să le publicăm în această postare!

Dacă doriți să aflați mai multe despre marketing și antreprenoriat, Liverpool Business School & upGrad oferă Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School care vă ajută să vă transformați cariera. Programul oferă mentorat individual de la lideri din industrie, program de imersiune de 1 săptămână în campusul universitar, acreditări duble (MBA de la LBS și PGPM de la IMT), rețea cu colegii din taberele de bază offline și multe altele.