Come ottenere la convalida della tua idea di start-up

"Perché così tanti fondatori costruiscono cose che nessuno vuole?"

– Paul Graham, co-fondatore, Y-Combinator
È sorprendente vedere il numero di imprenditori che non considerano la convalida della propria idea prima di entrare nel mercato. Il risultato è che nessuno compra la loro offerta portando al fallimento di un'altra start-up tra le tante.
Secondo uno degli studi condotti da CB Insights sulle start-up nella Silicon Valley, circa il 90% delle start-up fallisce. Tra le molte ragioni valutate, la ragione principale era la mancanza di necessità del mercato per il potenziale prodotto.
Più di 1.000 startup hanno fallito anche in India negli ultimi due anni. Il motivo principale è stata l'incapacità del team di svolgere un lavoro sufficiente per convalidare l'idea. Pertanto, testare l'accettazione del prodotto da parte del mercato, convalidandone l'idea prima di creare il prodotto, è fondamentale.
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Anche se ritieni di avere un'idea molto forte, non devi saltare direttamente alla creazione del prodotto o al lancio del servizio. L'idea può essere praticabile o non praticabile nel mercato in quanto dipende da numerosi fattori interni ed esterni.
È sempre meglio convalidare la tua idea prima di presentare il tuo prodotto o servizio ai tuoi potenziali clienti. Questo ti farà risparmiare tempo prezioso, fatica e denaro, che sono sempre scarsi per qualsiasi aspirante imprenditore.
La convalida dell'idea è un processo in cui puoi testare le tue ipotesi relative alla tua idea di business iniziale con un coinvolgimento minimo di tempo e costi prima di investire enormi quantità di denaro nella costruzione del prodotto finale.
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Ecco 7 modi in cui puoi convalidare la tua idea di business:

1. Cerca potenziali concorrenti

Non appena hai un'idea iniziale di prodotto, e se appartieni alla Generazione Digitale, una cosa che dovresti fare idealmente, istintivamente, è estrarre lo smartphone, digitare Google nel browser e cercare qualsiasi prodotto/servizio simile al tuo idea già disponibile sul mercato.
Devi ottenere una risposta alla domanda: "C'è qualcun altro nella stessa attività?" Se la risposta è "No", allora ripensa alla tua idea sul motivo per cui non c'è nessuno che risolva il problema che intendi affrontare.

“La concorrenza ti convalida. Crea una categoria. Permette alla vendita di essere questo o quello, non sì o no”.

– Seth Godin, co-fondatore, Yoyodyne e Squidoo
E se la risposta è "sì", allora vai avanti e pensa a come puoi essere migliore di loro.
Trovare tale differenziazione richiederà di effettuare un'analisi completa della concorrenza. Non c'è niente di sbagliato nell'entrare in un mercato in cui esiste la concorrenza. Ma entrare nel mercato con qualcosa di diverso e migliore diventa critico in questo caso.
Offri ai consumatori una versione migliore di ciò che stanno già ricevendo.
Nell'anno 2003, MakeMyTrip ha studiato uno dei suoi principali concorrenti nel dominio della prenotazione di biglietti online. Hanno visto che l'IRCTC della Indian Railway stava andando abbastanza bene in India quella volta. IRCTC è stato il pioniere nel mettere le persone abbastanza a proprio agio da effettuare prenotazioni di viaggi online, il che ha aiutato MakeMyTrip a convalidare la loro decisione di entrare nel mercato della prenotazione di biglietti online in India.
Nel 2005 hanno lanciato ufficialmente MakeMyTrip in India. E oggi sappiamo tutti quanto sia conveniente prenotare i biglietti (non più solo i biglietti del treno) attraverso il loro portale rispetto alla prenotazione dal sito web di IRCTC.

2. Cerca la serie iniziale di clienti

Un altro aspetto da considerare quando si tratta di convalidare un'idea sono i potenziali consumatori. Pertanto, la seconda domanda a cui devi trovare una risposta è: "Qualcuno comprerà ciò che sto offrendo?" Se sei dubbioso, dovresti uscire sul mercato e identificare la tua serie iniziale di clienti.
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Fai attenzione a lanciare il tuo prodotto o servizio se non vedi clienti come acquirenti della tua offerta.
Inoltre, potresti dover valutare la disponibilità del tuo cliente a pagare per il tuo prodotto/servizio. Questo aiuta a confermare che ci sono persone sul mercato che affrontano i punti deboli che sono stati identificati da te, su cui basare la tua soluzione.

“Convalidare la domanda per il tuo prodotto è più importante di QUALSIASI COSA. Senza la convalida del mercato, avrai un prodotto per il quale nessuno pagherà".

– Mitchell Harper, co-fondatore, Bigcommerce
Prima di lanciare la loro azienda, i fondatori di OLA cabs hanno identificato che c'erano molti giovani professionisti che lavorano nelle aree urbane dell'India che hanno dovuto affrontare il problema di trovare e fermare un taxi. Quella era una base di consumatori vasta e in crescita per loro. Tale identificazione iniziale li ha aiutati a convalidare la loro offerta basata su app poiché c'erano ampie opportunità tra tali gruppi di utenti.

3. Parla con gli altri

Un altro ottimo modo per convalidare la tua idea è parlarne con gli altri. Puoi iniziare discutendo la tua idea con le persone che conosci. Tale condivisione di idee ti aiuterà a ottenere molte intuizioni diverse, che aiuteranno a perfezionare l'idea sempre di più.
Più condividi la tua idea, più matura diventerà.
Potresti sentirti a disagio nel condividere le tue idee con un perfetto sconosciuto, il che è comprensibile. Ma devi capire la differenza fondamentale che ti separa dagli altri: non condividono la stessa passione per la tua idea.

Inoltre, è probabile che il piano di esecuzione sia già pronto nella tua mente e, nella maggior parte dei casi, solo tu sei pronto a portarlo a termine. Inoltre, se ritieni che la tua idea sia del tutto originale e che nessun altro ci abbia mai pensato, allora sei ingenuo. Il fatto è che gli altri non vogliono o meglio non possono portare la tua idea sul mercato. Pertanto, dovresti condividere la tua idea il più possibile.
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Puoi anche avviare una discussione relativa alla tua idea su siti Web come Quora per invitare diversi punti di vista. È un forum molto utile per accendere l'interazione umana attorno all'argomento o all'agenda di tua scelta. Discuti la tua idea con gli altri nella tua rete, esperti, amici e familiari e persino estranei per ottenere feedback pertinenti.

"Prendi cinque o sei dei tuoi amici più intelligenti in una stanza e chiedi loro di valutare la tua idea."

– Mark Pincus, CEO, Zynga
Shraddha Sharma di YourStory è del parere che si dovrebbero condividere le proprie idee potenziali con quante più persone possibile durante la fase di convalida dell'idea.
Ha fatto una cosa simile dopo aver avuto l'idea di un portale web per le persone che condividevano le loro storie di start-up. Crede che la tua idea non possa essere rubata perché non si tratta solo dell'idea. Riguarda anche l'esecuzione e la tua pazza passione. Riguarda il tuo carburante interiore che ti spingerà a raggiungere i tuoi sogni.
Ha incontrato molte persone interessanti che le hanno dato un ottimo feedback che ha aiutato YourStory a migliorare la sua idea iniziale.

4. Analizza il potenziale di mercato

Potresti identificare alcuni clienti sul mercato che saranno disposti a pagare per la tua offerta. Ma questo è un livello di convalida molto grezzo. Ti verrà richiesto di analizzare l'estensione e la dimensione del mercato in cui intendi entrare.
Un'idea che si rivolge a un piccolo mercato non è affatto un'idea imprenditoriale.
Ci sono stati molti casi in cui il mercato è presente, ma non è abbastanza grande da creare molteplici opportunità per un imprenditore per sostenere l'impresa a lungo termine. Il mercato dell'offerta deve essere dimensionato per conoscerne il potenziale di generazione e crescita futura dei ricavi.
Dovresti concentrarti sull'idea che ha un mercato enorme o è in grado di espandere/creare il mercato con un'offerta innovativa.

"Dire che miri all'x% di un settore da y miliardi di dollari non è ambizioso: le grandi aziende cambiano la y, non la x".

– Benedict Evans, socio, Andreessen Horowitz
Timesaverz ha convalidato la loro idea principalmente attraverso ampi studi di ricerca sui consumatori. Ma un altro compito importante che hanno svolto è stato dimensionare il mercato per conoscere il potenziale dell'opportunità.
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Nel 2013 in India c'erano 20 milioni di acquirenti online. I servizi online di per sé erano un fenomeno molto metropolitano in quel momento. Quindi, Timesaverz ha ricercato il loro gruppo target, che erano le coppie esperte di tecnologia, urbane o urbane. Pertanto, secondo la loro stima, 12 milioni di acquirenti online (circa il 60% del totale di 20 milioni di acquirenti online in India) sono rimasti nelle metropolitane o nelle città urbane. Quindi, hanno determinato che il gruppo target di persone esperte di tecnologia fosse circa il 25% dei 12 milioni, ovvero un pubblico di 3 milioni. Inoltre, attraverso la ricerca, hanno scoperto che in media le famiglie spendono vicino a Rs. 20.000 all'anno per sbrigare le faccende domestiche che ricadono nei vari segmenti delle pulizie, riparazioni tuttofare, estetica e lavanderia ecc.
Quindi, si è rivelato essere un circa Rs. 60 miliardi di mercato, che ha dimostrato il potenziale del mercato e li ha convalidati per procedere con il lancio del loro prototipo.

5. Fai convalidare la tua idea dagli utenti

Dopo aver identificato la serie iniziale di potenziali clienti, dovresti avvicinarti a loro e condividere la tua idea per ottenere risposte alle seguenti domande:

• La futura offerta risolverà il loro problema?

• Preferiranno acquistarlo una volta introdotto sul mercato, rispetto ai suoi concorrenti?

• Vorrebbero avere altre funzionalità aggiuntive insieme al prodotto/servizio principale?

• Sono ansiosi di pagarlo? E quanto costa?

• Vorranno che un'offerta del genere sia disponibile sul mercato immediatamente o dopo un po' di tempo – settimane/mesi, ecc.?

Tale esercizio ti darà una visione approfondita della tua idea di prodotto/servizio e ti aiuterà a giudicare l'utilità dello stesso per i potenziali consumatori.

Gli utenti sono la fonte principale per la convalida dell'idea.
Dovresti creare un questionario ben congegnato sulla base del quale puoi condurre ricerche sugli utenti, sia attraverso un sondaggio online/offline che interviste individuali. Esistono vari strumenti online come Google Forms, SurveyMonkey, Typeform, ecc. che possono essere utilizzati per condurre sondaggi online.
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Non puoi ignorare le interviste ai consumatori poiché i punti dati che ottieni da tali interviste possono aiutare enormemente.

“Ti chiedi cosa vuole veramente il tuo cliente? Chiedere. Non dirlo.

– Lisa Stone, co-fondatrice e CEO, BlogHer
MobiKwik voleva risolvere per i pagamenti e non solo per la ricarica. Volevano farlo in diversi casi d'uso come il pagamento di utenze, pagamenti di fatture, trasferimenti peer to peer, pagamenti ai commercianti sui loro siti Web o sulle loro app.
Hanno capito i loro utenti. Una volta capito che gli utenti tengono i soldi nel portafoglio per pagare le bollette mensili di ricarica, vorrebbero utilizzare gli stessi soldi ovunque vadano e ogni volta che ordinano una pizza o acquistano un biglietto del cinema o pagano un taxi, ecc.
Dovrebbero essere in grado di utilizzare gli stessi soldi e potrebbero ottenere la stessa esperienza di pagamento senza interruzioni durante la ricarica. Questa ricerca degli utenti li ha aiutati a convalidare la loro idea di incursione nello spazio del portafoglio elettronico mobile dall'essere solo un portale di ricarica online.

6. Costruisci un mini-MVP

Puoi condividere la tua idea con altri e condurre ricerche approfondite sugli utenti, ma un prototipo funzionante per quell'idea è sempre preferito per testare la risposta del mercato reale prima di entrare nel mercato in grande stile.
Un tale prototipo funzionante è chiamato Prodotto Minimo Vitale (MVP). In effetti, puoi persino creare una versione mini di un tale MVP per la convalida iniziale dell'idea in una fase molto precoce. Ad esempio, invece di creare un portale Web MVP completamente semplice, puoi semplicemente avere una pagina di destinazione impostata per testare sul mercato.
La convalida tramite un prototipo ti darà risultati molto migliori di qualsiasi altra cosa.
Un utente sarà in grado di fornire un feedback molto migliore se gli viene mostrato il prototipo reale rispetto a una semplice idea. Puoi far convalidare la tua idea molto presto con il tuo primo prodotto come mini MVP. Il primo prodotto non sarà buono. Il feedback su di esso ti aiuterà a convalidare ciò che stai costruendo e a portarti sulla strada giusta e a improvvisare.

"Se non sei imbarazzato dalla prima versione del tuo prodotto, hai lanciato troppo tardi."

– Reid Hoffman, co-fondatore di LinkedIn
ISayOrganic inizialmente ha lanciato un sito Web molto semplice e ha svolto un livello elementare di telemarketing per valutare l'interesse del potenziale consumatore nel consumo di verdure biologiche. Hanno convalidato la loro idea e, sulla base delle risposte che hanno ricevuto dai primi mille dispari clienti, hanno lanciato il loro portale per la vendita di verdure biologiche.

7. Prendi i preordini

Al momento della conduzione della ricerca sugli utenti, potresti incontrare uno scenario in cui il potenziale consumatore mostra la volontà di acquistare la tua offerta quando sarà disponibile sul mercato, in futuro. Ma in realtà, potrebbero non trasformarsi in tuoi acquirenti se gli viene data un'opzione per l'acquisto immediatamente. Questo è il comportamento standard dell'utente.
Un problema del genere può essere risolto proponendo effettivamente le vendite del tuo prodotto/servizio.
Se stai creando un business online, puoi creare una pagina di destinazione con le informazioni sul prodotto e offrire anche la possibilità di acquistare il prodotto/servizio. Puoi accettare ordini e pagamenti anche prima che il prodotto venga lanciato sul mercato. Questo ti aiuterà a ottenere una stima equa del numero di preordini che puoi ottenere e valutare l'attrazione della tua offerta per i clienti paganti effettivi.
La vendita di un prodotto che deve ancora essere completamente costruito è di per sé una grande convalida.
Per creare un richiamo per le persone sulla tua pagina di destinazione puoi utilizzare Google AdWords o qualcosa di simile per creare una campagna ed eseguirla su varie piattaforme di social media come Facebook, Twitter, LinkedIn, ecc. Una presenza digitale precoce e gli sforzi di prevendita aiutano a convalidare la tua idea.

“Il pre-vendita è la versione online della costruzione di relazioni. La prevendita riscalda (il tuo prodotto/servizio) e crea fiducia e rispetto (con il tuo cliente)."

– Ken Evoy, Presidente, SiteSell
Dropbox, che si occupa di semplificare il modo in cui si creano, condividono e collaborano con i dati del computer; provato a vendere in anticipo i loro servizi. Hanno convinto migliaia di consumatori a registrarsi sulla loro pagina di destinazione, anche prima di creare la loro offerta principale.

Potresti essere in difficoltà se lasciare il tuo lavoro ben retribuito prima di fare il grande passo imprenditoriale - a tempo pieno. Ma è molto importante prendere una decisione ponderata e saggia.
Dovresti lasciare il tuo lavoro solo quando sei sicuro dell'idea e l'hai convalidata - e in effetti il ​​risultato di tale convalida è positivo. L'approccio di convalida potrebbe non essere facile e potrebbe anche comportare alcune spese, insieme a una tempistica rigorosa. Ma fidati di me, vale la pena spendere ogni centesimo per risparmiare sprecando un dollaro in futuro.
Questo tipo di convalida potrebbe non portarti al 100% di successo, ma sicuramente aumenterà le tue possibilità di successo. Ti auguro il meglio!
Commenta di seguito per farci sapere le tue opinioni sulla convalida dell'idea imprenditoriale e se hai qualche idea che potremmo aver perso che potrebbe aiutare gli imprenditori in difficoltà - potremmo persino pubblicarla in questo post!

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