Procesul în 5 pași pentru transformarea unui blog într-o pâlnie cu conversie ridicată

Blog-ul. Este copilul vitreg adesea trecut cu vederea al unui site web; totuși, poziționat corespunzător, poate genera un număr aproape nelimitat de clienți potențiali înalt calificați.

Există un proces dovedit, în cinci pași, pentru a vă transforma blogul într-un motor de conversie de înaltă performanță pentru a dobândi clienți potențiali calificați. Vom parcurge exemple de bloguri care o fac corect, împreună cu câteva exemple despre ceea ce nu trebuie făcut. Indiferent ce vindeți, veți învăța cum să vă proiectați blogul pentru un succes maxim de conversie.

Fiecare afacere cu prezență online are pași pe care o persoană trebuie să-i urmeze pentru a deveni client. Indiferent dacă oamenii vă cumpără produsul sau se înscriu pentru un alt serviciu, va exista întotdeauna un anumit număr de pași pe care vor trebui să-i facă înainte de a-și deschide portofelele și de a vă oferi banii câștigați cu greu.

Procesul prin care vă implicați potențialul și îl transformați într-un client plătitor se numește pâlnie de vânzări . Există o pâlnie în fiecare dintre punctele dvs. de contact, iar unul dintre cele mai valoroase dintre acestea este blogul companiei dvs.

Ce este o pâlnie de vânzări?

În primul rând, ce este exact o pâlnie de vânzări? În termeni simpli, este procesul de transformare a perspectivelor reci în cumpărători fierbinți și cuprinde patru pași de bază:

1. Achiziționați perspective
2. Transformați perspectivele în clienți potențiali
3. Transformați clienții potențiali în cumpărători
4. Determină-i pe acești cumpărători să cumpere din ce în ce mai des

Această postare se va concentra pe al doilea pas din acest proces: transformarea potențialilor în clienți potențiali .

Rolul blogului dvs. în canalul dvs. de conversie

Gândește-te la blogul tău ca la un showroom. Nu este un loc în care oamenii vin să cumpere direct de la tine, dar este un loc în care vin să învețe despre tine, să previzualizeze ceea ce ai de oferit și să decidă dacă să se angajeze sau nu în continuare cu tine. Și ca un showroom, fiecare imobil de pe blogul tău este valoroasă.

Cu toate acestea, multe companii își tratează blogul ca un depozit pentru conținut, mai degrabă decât ca un instrument valoros de generare de clienți potențiali care este cu adevărat.

Acest lucru este regretabil, deoarece persoanele care vă vizitează blogul reprezintă un public captiv care este interesat de ceea ce aveți de spus. Și asta înseamnă că sunt gata pentru conversie. Pe un blog, acest lucru poate însemna unul dintre cele trei lucruri:

1. Determinând oamenii să se înscrie la lista ta de e-mail
2. Îndemnându-i să facă clic pe o ofertă de pe blogul tău
3. Etichetarea lor pentru redirecționarea anunțurilor mai târziu

Având în vedere asta, de unde începi? Cu magnetul tău de plumb .

Pasul 1: Creați-vă magneții de plumb

Obținerea de clienți potențiali pentru a se înscrie pe lista ta de e-mail este esențială pentru eforturile tale de vânzări, deoarece odată ce cineva este pe lista ta, îi poți promova în mod repetat la un cost foarte scăzut. (Dacă nu aveți o listă de e-mail, acum este momentul să configurați una.)

A include pe cineva pe lista ta de e-mail este o simplă chestiune de schimb de valoare. Le oferi ceva de valoare. Îți dau adresa lor de e-mail.

În termeni de pâlnie, ceea ce oferiți potențialului dvs. se numește lead magnet . Este așa cum pare – o ofertă sau un conținut conceput cu un singur scop: atragerea de noi clienți potențiali. Asta e. Scopul tău nu este să le vinzi ceva; este pur și simplu pentru a „vinde clicul”—înscrierea la lista ta.

Natura magnetului de plumb va diferi în funcție de piața țintă și de produsele sau serviciile pe care le vindeți, dar toți magneții de plumb au un lucru în comun: sunt gratuiti.

Dacă vindeți un produs SaaS, puteți oferi o încercare gratuită sau un test drive. Dacă vindeți un serviciu, puteți oferi un raport gratuit sau o consultație gratuită. Și dacă vindeți un produs fizic, magneții de plumb iau adesea forma de transport gratuit, un procent de reducere la prima comandă sau acces la oferte exclusive.

Oricare ar fi magnetul dvs. de plumb, acesta trebuie să fie direcționat în mod special către cumpărătorii dvs. și să fie suficient de valoros pentru ca aceștia să-și schimbe e-mailul cu el.

Iată trei exemple grozave de magneți cu plumb:

Pasul 2: Creați-vă planul de conținut

Odată ce v-ați hotărât asupra magnetului dvs. principal, următorul pas este să vă creați conținutul blogului, astfel încât vizitatorii dvs. vor dori să rămână suficient de mult pentru a vă accepta oferta.

Oamenii vin pe blogul tău pentru a afla ceva care este de valoare sau de interes pentru ei. Ei nu vin să citească cărți albe, comunicate de presă sau liste de premii pe care le-ați câștigat.

Din păcate, multe companii nu se gândesc prea mult la cine le citește blogul și de ce. Pe de altă parte, agenții de marketing de succes își planifică conținutul în funcție de generarea de interes și incitarea la acțiune.

Deci cum faci asta? Simplu: Pune-te în pielea potențialilor tăi. Cine sunt ei? Ce vor ei? Care sunt speranțele și visele, dorințele și nevoile lor, chiar și temerile lor? Ce rezultate caută ei?

Poate că vizitatorii dvs. caută un rezultat în afaceri, cum ar fi generarea mai multor vânzări sau eficientizarea resurselor umane. Sau poate vor acea pereche drăguță de blugi, o casă nouă sau cele mai bune informații de asigurare. Conținutul dvs. trebuie să vorbească despre ceea ce doresc potențialii dvs., pentru că de aceea sunt pe site-ul dvs. în primul rând.

Odată ce ați decis ce să postați, creați un program pentru a vă asigura că produceți în mod regulat conținut nou. În mod ideal, ar trebui să postezi de cel puțin 2-3 ori pe săptămână. Menținerea actuală a conținutului oferă oamenilor un motiv să revină în continuare. Și cu cât obțineți mai multe afișări, cu atât vor fi mai mari atât conversiile generale, cât și ratele de conversie.

Pasul 3: Proiectează-ți blogul

În sfârșit... ajungem la lucrurile distractive: crearea blogului. Din fericire, acest lucru este destul de simplu, deoarece majoritatea blogurilor de succes folosesc de obicei aceeași configurație dovedită. Această structură include patru secțiuni:

• Secțiunea 1: Antetul
• Secțiunea 2: Bara laterală
• Secțiunea 3: Zona de conținut
• Secțiunea 4: Subsolul

Secțiunea 1: Antetul
Antetul conține navigarea, bara de căutare și linkurile de rețele sociale. Toate site-urile le au, iar vizitatorii le folosesc pentru a naviga, așa că asigurați-vă că le includeți.

Secțiunea 2: Bara laterală
Fiecare blog cu conversii ridicate folosește o bară laterală, deoarece este singura zonă în care puteți plasa elemente consistente generatoare de clienți potențiali. Motivul este simplu: oamenii citesc de la stânga la dreapta, iar ochii ni se opresc adesea pe bara laterală. Prin urmare, este locul perfect pentru plasarea ofertelor.

Cu riscul de a fi dramatice, blogurile care nu folosesc bare laterale aruncă literalmente bani în toaletă, pentru că le lipsește avantajul uriaș care altfel s-ar înscrie în listele lor sau ar face clic pe ofertele lor.

Este imperativ să oferiți magnetul de plumb în bara laterală. Dacă vindeți un produs fizic, ar trebui să utilizați și această zonă pentru a promova produse legate de postările dvs.

Secțiunea 3: Zona de conținut
Zona de conținut include conținutul actual al blogului dvs. - articole sau videoclipuri. Această zonă este adesea ignorată ca instrument de generare de clienți potențiali, dar aceasta este o greșeală, deoarece aici se vor uita cel mai adesea clienții potențiali. Profită de asta.

Magneții de plumb pot – și ar trebui – să fie oferiți din zona de conținut. Le puteți plasa chiar în cadrul postărilor sau sub postare.

Puteți, de asemenea, să trimiteți la oferte din text și imagini din conținutul dvs. Aceasta este o modalitate foarte eficientă de a împleti fără întreruperi o ofertă în conținutul tău.

Dacă sunteți o companie de comerț electronic, trebuie neapărat să vă conectați la produsele dvs. din postările de pe blog. Cititorii blogurilor de comerț electronic sunt interesați activ de tipurile de produse pe care le vindeți, iar a nu le oferi un produs este ca și cum ai invita cumpărătorii într-un magazin cu rafturi goale.

Secțiunea 4: Subsolul
Subsolul site-ului dvs. este un alt element imobiliar trecut cu vederea. Utilizatorii vor derula adesea la subsol pentru a găsi informații despre companie, așa că acesta este un loc natural pentru a le arăta o ofertă. În acest caz, oferta este mai subtilă, pur și simplu pentru că spațiul este mai aglomerat.

Pasul 4: Încorporați instrumente de captare a clienților potențiali

Din fericire, nu trebuie să construiți nimic din toate acestea de la zero. Există o serie de instrumente și pluginuri terțe care oferă toate funcționalitățile. Instalarea acestora este pur și simplu o chestiune de a adăuga câteva linii de cod pe site-ul dvs. (sau, dacă utilizați ceva de genul WordPress, instalați un plugin).

Bara laterală, subsol și instrumente de captură în post
Aceste pluginuri pot fi adăugate oriunde pe site-ul dvs. - în bara laterală, într-o postare de blog sau în subsolul site-ului. Cele trei cele mai comune sunt enumerate mai jos. Fiecare are caracteristici care vă permit să personalizați aspectul, dimensiunea și funcționalitatea:

Instrumente de captură pop-up și popover
Adăugarea de ferestre pop-up este un subiect puțin delicat, deoarece multe companii se tem că vor înstrăina utilizatorii. Dar adevărul este că vei converti statistic un procent mult mai mare din publicul tău utilizând ferestre pop-up - uneori cu până la 200-300% mai mult.

Trucul este să nu treci peste bord. Fiecare dintre aceste instrumente pop-up au setări care vă permit să setați intervalele dintre apariții. De obicei, îmi setez ferestrele pop-up la 30 de zile, astfel încât același utilizator să vadă o anumită fereastră pop-up nu mai mult de o dată pe lună. În acest fel, nu îi bombardați în mod repetat cu aceeași ofertă, oferindu-vă și oportunitatea de a capta acel lead.

Există trei tipuri de ferestre pop-up care sunt deosebit de eficiente:

Popup-uri standard
Aceste ferestre pop-up vor apărea imediat ce vizitatorul intră pe site-ul dvs. Ele arată o ofertă pe care utilizatorul o poate accepta sau refuza. Două dintre instrumentele mele preferate sunt Sumo și OptinMonster.

Intenția de ieșire
Acestea se afișează numai când utilizatorul părăsește site-ul și sunt declanșate de mouse-ul utilizatorului care trece peste bara de adrese a browserului. Ele pot fi deosebit de eficiente în capturarea traficului pierdut.

Preluare ecran
Sumo oferă un alt instrument grozav, numit Welcome Mat, care preia întregul ecran al utilizatorului. Beneficiul său constă în faptul că monopolizează atenția utilizatorului pentru că acoperă tot restul de pe ecranul ei, eliminând opțiunea de a face clic pe orice altceva. Utilizatorul poate fie să accepte oferta, fie să o refuze și să continue pe blogul tău.

Caseta de defilare
Scroll Box este un instrument deosebit de eficient. De asemenea, construit de Sumo, se declanșează atunci când un utilizator derulează un anumit procent din pagina dvs. (puteți ajusta această setare). Avantajul este că aspectul casetei de defilare alunecă în sus din partea de jos a ecranului; această mișcare captează atenția utilizatorului și, prin urmare, crește conversiile.

Pasul 5: Analytics și retargeting

Acum că v-ați configurat blogul ucigaș, există un ultim pas: măsurarea, urmărirea și redirecționarea. Analytics vă permite să identificați ceea ce funcționează și ce nu, astfel încât să vă puteți îmbunătăți rentabilitatea investiției și să blocați scurgerile în canalul dvs.

Adăugarea unor analize adecvate blogului dvs. va genera, de asemenea, date valoroase pe care le puteți utiliza în eforturile dvs. de vânzări și marketing. Ceea ce urmează este o prezentare generală a instrumentelor pe care le folosesc cel mai des:

Urmărire de bază: Google Analytics
Google Analytics este standardul pentru urmărirea comportamentului publicului și este folosit de fiecare agent de marketing web de succes din lume. Configurarea este gratuită și vă permite să urmăriți informații valoroase, inclusiv:

1. Locația geografică a audienței dvs
2. Sursa de trafic
3. Dispozitiv
4. Vârstă
5. Timp pe fiecare pagină
6. Paginile vizualizate cele mai multe
7. Timp pe site

De asemenea, Google Analytics se integrează cu orice altă platformă de analiză și, în multe cazuri, este necesar pentru utilizarea acestor instrumente terță parte. Pentru mai multe informații despre configurarea unui cont Google Analytics, accesați aici.

Urmărire avansată: KissMetrics și CrazyEgg
Deși Google Analytics este neprețuit, poate fi și copleșitor și incomplet. Din fericire, există două platforme terțe care completează cu capacitate golurile.

KissMetrics este în esență o versiune simplificată a Google Analytics. Îndepărtează multe dintre funcțiile mai confuze ale Google și, în schimb, oferă date ușor de înțeles, acționabile și vizuale.

CrazyEgg face un pas mai departe, arătându-vă unde interacționează vizitatorii din pagina dvs., unde derulează și cât timp stau. Suita sa de hărți termice și instrumente avansate de urmărire vă oferă o perspectivă neprețuită asupra comportamentului utilizatorilor pe blogul dvs.

Urmărirea audienței: Facebook
Facebook este bijuteria ascunsă a urmăririi audienței. Mai simplu spus, are cele mai avansate instrumente de măsurare a audienței din lume, cu excepția niciunuia.

Facebook are peste 1,8 miliarde de utilizatori. Și spre deosebire de Google, oamenii nu merg pe Facebook pentru a căuta lucruri. Îl folosesc pentru a explora conținut, pentru a viziona videoclipuri, pentru a discuta cu prietenii lor și pentru a „aprecia” totul sub soare.

Și Facebook urmărește toate acestea. Are miliarde și miliarde de puncte de date, toate care se adaugă la informații de neegalat despre public.

Și partea cea mai bună? Blogul tău nu trebuie să fie pe Facebook pentru a-și folosi instrumentele. Tot ce trebuie să faci este să instalezi o mică bucată de cod - ceea ce Facebook numește un pixel de audiență - și Facebook va aduna toate aceste date pentru tine.

Veți afla câți ani are publicul blogului dvs., unde locuiește, ce le place, chiar și ce fac și câți bani au. Cantitatea de date pe care o puteți urmări este uluitoare și o puteți folosi pentru a afla mai multe despre publicul dvs. decât orice alt instrument de pe internet.

Puteți utiliza apoi aceste informații pentru a crea conținut de blog mai bine direcționat, pentru a redirecționa publicul existent prin reclame Facebook și chiar pentru a utiliza în alte zone ale canalului dvs.

Pentru a afla mai multe despre configurarea unui public personalizat Facebook, accesați aici.

Pâlnia dvs. completă și nu numai...

Construirea unei pâlnii de vânzări este o muncă cuprinzătoare, dar care este neprețuită pentru eforturile tale de marketing online. Făcut bine, vă poate crește semnificativ rentabilitatea investiției, permițându-vă să identificați și să țintiți cele mai bune clienți potențiali și cumpărători.

În timp ce blogul tău este doar o parte din acel canal, el se află în prima linie a eforturilor tale de marketing. Faceți-o corect și veți avea un motor de generare de clienți potențiali care continuă să ofere.

Spune-ne ce crezi! Vă rugăm să lăsați mai jos gândurile, comentariile și feedback-ul dvs.

• • •

Citiri suplimentare pe Blogul Toptal Design:

• Principiile designului și importanța lor
• Cele mai bune portofolii de designeri UX – Studii de caz și exemple inspiratoare
• Explorarea principiilor Gestalt ale designului
• Adobe XD vs. Sketch – Ce instrument UX este potrivit pentru tine?
• Cele 10 produse UX pe care le folosesc designerii de top