Le processus en 5 étapes pour transformer un blog en un entonnoir à haute conversion

Le blog. C'est le beau-fils souvent négligé d'un site Web; pourtant, positionné correctement, il peut générer un nombre presque illimité de prospects hautement qualifiés.

Il existe un processus éprouvé en cinq étapes pour transformer votre blog en un moteur d'entonnoir de conversion très performant pour acquérir des prospects qualifiés. Nous passerons en revue des exemples de blogs qui le font bien, ainsi que des exemples de ce qu'il ne faut pas faire. Peu importe ce que vous vendez, vous apprendrez à concevoir votre blog pour un succès de conversion maximal.

Chaque entreprise ayant une présence en ligne a des étapes qu'une personne doit suivre pour devenir un client. Que les gens achètent votre produit ou s'inscrivent à un autre service, il y aura toujours un certain nombre d'étapes qu'ils devront suivre avant d'ouvrir leur portefeuille et de vous donner leur argent durement gagné.

Le processus par lequel vous engagez votre prospect et le transformez en client payant s'appelle un entonnoir de vente . Un entonnoir existe à chacun de vos points de contact, et l'un des plus précieux d'entre eux est le blog de votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Tout d'abord : qu'est - ce qu'un entonnoir de vente ? En termes simples, il s'agit du processus permettant de transformer des prospects froids en acheteurs chauds, et il comprend quatre étapes de base :

1. Acquérir des prospects
2. Transformez les prospects en prospects
3. Convertir les prospects en acheteurs
4. Amener ces acheteurs à acheter de plus en plus souvent

Cet article se concentrera sur la deuxième étape de ce processus : transformer les prospects en prospects .

Le rôle de votre blog dans votre entonnoir de conversion

Considérez votre blog comme une salle d'exposition. Ce n'est pas un endroit où les gens viennent acheter directement chez vous, mais c'est un endroit où ils viennent pour en savoir plus sur vous, prévisualiser ce que vous avez à offrir et décider de s'engager ou non davantage avec vous. Et comme une salle d'exposition, chaque bien immobilier sur votre blog est précieux.

Cependant, de nombreuses entreprises traitent leur blog comme un référentiel de contenu plutôt que comme le précieux outil de génération de leads qu'il est vraiment.

C'est dommage, car les personnes qui visitent votre blog représentent un public captif qui s'intéresse à ce que vous avez à dire. Et cela signifie qu'ils sont mûrs pour la conversion. Sur un blog, cela peut signifier l'une des trois choses suivantes :

1. Amener les gens à s'inscrire à votre liste de diffusion
2. Les inciter à cliquer sur une offre de votre blog
3. Les marquer pour un reciblage publicitaire plus tard

Dans cet esprit, par où commencer? Avec votre aimant en plomb .

Étape 1 : Créez vos aimants principaux

Obtenir des prospects pour s'inscrire à votre liste de diffusion est essentiel à vos efforts de vente, car une fois que quelqu'un est sur votre liste, vous pouvez le commercialiser à plusieurs reprises pour un coût très faible. (Si vous n'avez pas de liste de diffusion, il est maintenant temps d'en créer une.)

Obtenir quelqu'un sur votre liste de diffusion est une simple question d'échange de valeur. Vous leur donnez quelque chose de valeur. Ils vous donnent leur adresse e-mail.

En termes d'entonnoir, ce que vous proposez à votre prospect s'appelle un lead magnet . Il s'agit d'une offre ou d'un élément de contenu conçu dans un seul but : attirer de nouveaux prospects. C'est ça. Votre but n'est pas de leur vendre quelque chose ; il s'agit simplement de « vendre le clic » - l'inscription à votre liste.

La nature de votre lead magnet variera en fonction de votre marché cible et des produits ou services que vous vendez, mais tous les lead magnets ont une chose en commun : ils sont gratuits.

Si vous vendez un produit SaaS, vous pouvez proposer un essai gratuit ou un essai routier. Si vous vendez un service, vous pouvez offrir un rapport gratuit ou une consultation gratuite. Et si vous vendez un produit physique, les aimants en plomb prennent souvent la forme d'une livraison gratuite, d'un pourcentage de réduction sur votre première commande ou d'un accès à des offres exclusives.

Quel que soit votre aimant principal, il doit cibler spécifiquement vos acheteurs et être suffisamment précieux pour qu'ils échangent leur e-mail contre lui.

Voici trois excellents exemples d'aimants en plomb :

Étape 2 : Créez votre plan de contenu

Une fois que vous avez choisi votre aimant principal, l'étape suivante consiste à créer le contenu de votre blog afin que vos visiteurs veuillent rester assez longtemps pour accepter votre offre.

Les gens viennent sur votre blog pour apprendre quelque chose qui les intéresse. Ils ne viennent pas lire des livres blancs, des communiqués de presse ou des listes de prix que vous avez remportés.

Malheureusement, de nombreuses entreprises ne réfléchissent pas beaucoup à qui lit leur blog et pourquoi. Les spécialistes du marketing qui réussissent, quant à eux, planifient leur contenu de manière à générer de l'intérêt et à inciter à l'action.

Alors, comment faites-vous cela? Simple : Mettez-vous à la place de vos prospects. Qui sont-ils? Que veulent-ils? Quels sont leurs espoirs et leurs rêves, leurs désirs et leurs besoins, voire leurs peurs ? Quels résultats recherchent-ils ?

Peut-être que vos visiteurs recherchent un résultat commercial, comme générer plus de ventes ou rationaliser leurs RH. Ou peut-être veulent-ils ce joli jean, une nouvelle maison ou les meilleures informations sur les assurances. Votre contenu doit parler de ce que veulent vos prospects, car c'est pourquoi ils sont sur votre site en premier lieu.

Une fois que vous avez décidé quoi publier, créez un calendrier pour vous assurer que vous produisez régulièrement du nouveau contenu. Idéalement, vous devriez publier au moins 2 à 3 fois par semaine. Garder votre contenu frais donne aux gens une raison de revenir. Et plus vous obtenez d'impressions, plus vos conversions globales et vos taux de conversion seront élevés.

Étape 3 : Concevez votre blog

Enfin… nous arrivons aux choses amusantes : créer votre blog. Heureusement, c'est assez simple, car la plupart des blogs qui réussissent utilisent généralement la même configuration éprouvée. Cette structure comprend quatre sections :

• Section 1 : L'en-tête
• Section 2 : La barre latérale
• Section 3 : La zone de contenu
• Section 4 : Le pied de page

Section 1 : L'en-tête
L'en-tête contient votre navigation, votre barre de recherche et vos liens vers les réseaux sociaux. Tous les sites en ont et les visiteurs les utilisent pour naviguer, alors assurez-vous de les inclure.

Section 2 : La barre latérale
Chaque blog à fort taux de conversion utilise une barre latérale, car c'est la seule zone où vous pouvez placer des éléments générateurs de leads cohérents. La raison est simple : les gens lisent de gauche à droite et nos yeux s'arrêtent souvent sur la barre latérale. C'est donc l'endroit idéal pour faire des offres.

Au risque d'être dramatiques, les blogs qui n'utilisent pas de barres latérales jettent littéralement de l'argent dans les toilettes, car ils manquent l'énorme piste qui, autrement, s'inscrirait à leurs listes ou cliquerait sur leurs offres.

Il est impératif que vous proposiez votre aimant principal dans la barre latérale. Si vous vendez un produit physique, vous devez également utiliser cette zone pour promouvoir des produits liés à vos publications.

Section 3 : La zone de contenu
La zone de contenu comprend le contenu réel de votre blog — articles ou vidéos. Cette zone est souvent ignorée en tant qu'outil de génération de leads, mais c'est une erreur, car c'est là que les prospects chercheront le plus souvent. Prends le à ton avantage.

Les aimants principaux peuvent et doivent être proposés à partir de la zone de contenu. Vous pouvez les placer dans les publications elles-mêmes ou sous la publication.

Vous pouvez également créer un lien vers des offres à partir de texte et d'images dans votre contenu. C'est un moyen très efficace d'intégrer de manière transparente une offre dans votre contenu.

Si vous êtes une entreprise de commerce électronique, vous devez absolument créer un lien vers vos produits à partir de vos articles de blog. Les lecteurs de blogs de commerce électronique sont activement intéressés par les types de produits que vous vendez, et ne pas leur offrir de produit revient à inviter des acheteurs dans un magasin avec des étagères vides.

Section 4 : Le pied de page
Le pied de page de votre site est un autre élément immobilier négligé. Les utilisateurs font souvent défiler jusqu'au pied de page pour trouver des informations sur l'entreprise, c'est donc un endroit naturel pour leur montrer une offre. Dans ce cas, l'offre est plus subtile, simplement parce que l'espace est plus encombré.

Étape 4 : Incorporer des outils de capture de leads

Heureusement, vous n'avez pas à créer tout cela à partir de zéro. Il existe un certain nombre d'outils et de plugins tiers qui offrent toutes les fonctionnalités. Pour les installer, il suffit d'ajouter quelques lignes de code à votre site (ou, si vous utilisez quelque chose comme WordPress, d'installer un plugin).

Outils de capture de la barre latérale, du pied de page et de la publication
Ces plugins peuvent être ajoutés n'importe où sur votre site, dans votre barre latérale, dans un article de blog ou dans le pied de page du site. Les trois plus courants sont énumérés ci-dessous. Chacun a des fonctionnalités qui vous permettent de personnaliser l'apparence, la taille et la fonctionnalité :

Outils de capture de popup et de popover
L'ajout de popups est un sujet un peu délicat, car de nombreuses entreprises ont peur d'aliéner les utilisateurs. Mais la vérité est que vous convertirez statistiquement un pourcentage beaucoup plus élevé de votre public en utilisant des popups, parfois jusqu'à 200 à 300 % de plus.

L'astuce est de ne pas aller trop loin. Chacun de ces outils contextuels a des paramètres qui vous permettent de définir les intervalles entre les apparitions. Je règle généralement mes fenêtres contextuelles à 30 jours, de sorte qu'un même utilisateur ne verra pas une fenêtre contextuelle donnée plus d'une fois par mois. De cette façon, vous ne les bombardez pas à plusieurs reprises avec la même offre tout en vous donnant également la possibilité de capturer cette avance.

Il existe trois types de popups particulièrement efficaces :

Popups standards
Ces popups s'afficheront dès que le visiteur entrera sur votre site. Ils affichent une offre que l'utilisateur peut accepter ou refuser. Deux de mes outils préférés sont Sumo et OptinMonster.

Intention de sortie
Ceux-ci ne s'affichent que lorsque l'utilisateur quitte le site et sont déclenchés par le passage de la souris de l'utilisateur sur la barre d'adresse du navigateur. Ils peuvent être particulièrement efficaces pour capturer le trafic perdu.

Prise de contrôle d'écran
Sumo propose un autre excellent outil, appelé Welcome Mat, qui prend en charge tout l'écran de l'utilisateur. Son avantage réside dans le fait qu'il monopolise l'attention de l'utilisateur car il couvre tout le reste sur son écran, éliminant l'option de cliquer sur autre chose. L'utilisateur peut soit accepter l'offre, soit la refuser et continuer sur votre blog.

Boîte de défilement
La Scroll Box est un outil particulièrement efficace. Également construit par Sumo, il se déclenche lorsqu'un utilisateur fait défiler un certain pourcentage de votre page (vous pouvez ajuster ce paramètre). L'avantage est que l'apparence de la boîte de défilement glisse vers le haut depuis le bas de l'écran ; ce mouvement capte l'attention de l'utilisateur et, par conséquent, augmente les conversions.

Étape 5 : Analyse et reciblage

Maintenant que vous avez configuré votre super blog, il reste une dernière étape : mesurer, suivre et recibler. Les analyses vous permettent d'identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, afin d'améliorer votre retour sur investissement et de colmater les fuites dans votre entonnoir.

L'ajout d'analyses appropriées à votre blog générera également des données précieuses que vous pourrez utiliser dans vos efforts de vente et de marketing. Voici un aperçu des outils que j'utilise le plus souvent :

Suivi de base : Google Analytics
Google Analytics est la norme pour suivre le comportement du public et est utilisé par tous les spécialistes du marketing Web qui réussissent dans le monde. La configuration est gratuite et vous permet de suivre des informations précieuses, notamment :

1. Localisation géographique de votre audience
2. Origine du trafic
3. Appareil
4. Âge
5. Temps sur chaque page
6. Pages les plus consultées
7. Temps sur place

Google Analytics s'intègre également à toutes les autres plates-formes d'analyse et, dans de nombreux cas, est nécessaire pour utiliser ces outils tiers. Pour plus d'informations sur la configuration d'un compte Google Analytics, rendez-vous ici.

Suivi avancé : KissMetrics et CrazyEgg
Bien que Google Analytics soit inestimable, il peut aussi être à la fois écrasant et incomplet. Heureusement, il existe deux plates-formes tierces qui comblent efficacement les lacunes.

KissMetrics est essentiellement une version simplifiée de Google Analytics. Il supprime bon nombre des fonctionnalités les plus déroutantes de Google et offre à la place des données compréhensibles, exploitables et visuelles.

CrazyEgg va encore plus loin en vous montrant où les visiteurs de votre page s'engagent, où ils défilent et combien de temps ils restent. Sa suite de cartes thermiques et d'outils de suivi avancés vous offre un aperçu inestimable du comportement des utilisateurs sur votre blog.

Suivi d'audience : Facebook
Facebook est le joyau caché du suivi d'audience. En termes simples, il dispose des outils de mesure d'audience les plus avancés au monde, sans exception.

Facebook compte plus de 1,8 milliard d'utilisateurs. Et contrairement à Google, les gens ne vont pas sur Facebook pour rechercher des choses. Ils l'utilisent pour explorer le contenu, regarder des vidéos, discuter avec leurs amis et "aimer" tout ce qui existe sous le soleil.

Et Facebook suit tout cela. Il contient des milliards et des milliards de points de données, qui s'ajoutent tous à des informations d'audience inégalées.

Et la meilleure partie ? Votre blog n'a pas besoin d'être sur Facebook pour tirer parti de ses outils. Tout ce que vous avez à faire est d'installer un petit morceau de code - ce que Facebook appelle un pixel d'audience - et Facebook rassemblera toutes ces données pour vous.

Vous saurez quel âge a le public de votre blog, où il vit, ce qu'il aime, même ce qu'il fait et combien d'argent il a. La quantité de données que vous pouvez suivre est stupéfiante et vous pouvez l'utiliser pour en savoir plus sur votre public que tout autre outil sur Internet.

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour créer un contenu de blog plus ciblé, recibler votre public existant via des publicités Facebook et même tirer parti d'autres domaines de votre entonnoir.

Pour en savoir plus sur la configuration d'une audience personnalisée Facebook, rendez-vous ici.

Votre entonnoir complet et au-delà…

Construire un entonnoir de vente est un travail complet, mais qui est inestimable pour vos efforts de marketing en ligne. Bien fait, il peut augmenter considérablement votre retour sur investissement en vous permettant d'identifier et d'hyper-cibler les meilleurs prospects et acheteurs.

Bien que votre blog ne soit qu'un élément de cet entonnoir, il se trouve en première ligne de vos efforts de marketing. Faites-le bien et vous aurez un moteur de génération de leads qui continue de donner.

Dites-nous ce que vous en pensez! S'il vous plaît laissez vos pensées, commentaires et commentaires ci-dessous.

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