O processo de 5 etapas para transformar um blog em um funil de alta conversão

O blog. É o enteado muitas vezes esquecido de um site; ainda, posicionado corretamente, pode gerar um número quase ilimitado de leads altamente qualificados.

Existe um processo comprovado de cinco etapas para transformar seu blog em um mecanismo de funil de conversão de alto desempenho para adquirir clientes em potencial qualificados. Veremos exemplos de blogs que estão fazendo certo — juntamente com alguns exemplos do que não fazer. Não importa o que você esteja vendendo, você aprenderá a projetar seu blog para obter o máximo de sucesso de conversão.

Toda empresa com presença online tem etapas que uma pessoa deve seguir para se tornar um cliente. Se as pessoas estão comprando seu produto ou se inscrevendo em algum outro serviço, sempre haverá um certo número de etapas que elas terão que tomar antes de abrir suas carteiras e dar a você seu dinheiro suado.

O processo pelo qual você envolve seu cliente potencial e o transforma em um cliente pagante é chamado de funil de vendas . Existe um funil em cada um dos seus pontos de contato – e um dos mais valiosos deles é o blog da sua empresa.

O que é um funil de vendas?

Primeiras coisas primeiro: O que exatamente é um funil de vendas? Em termos simples, é o processo para transformar prospects frios em compradores quentes e engloba quatro etapas básicas:

1. Adquirir clientes em potencial
2. Transforme prospects em leads
3. Converta leads em compradores
4. Faça com que esses compradores comprem cada vez com mais frequência

Este post focará na segunda etapa desse processo: transformar prospects em leads .

O papel do seu blog no seu funil de conversão

Pense no seu blog como um showroom. Não é um lugar onde as pessoas vêm comprar diretamente de você, mas é um lugar onde elas vêm para aprender sobre você, visualizar o que você tem a oferecer e decidir se querem ou não se envolver mais com você. E como um showroom, cada pedaço de propriedade em seu blog é valioso.

No entanto, muitas empresas tratam seu blog como um repositório de conteúdo e não como a valiosa ferramenta de geração de leads que ele realmente é.

Isso é lamentável, porque as pessoas que visitam seu blog representam um público cativo que está interessado no que você tem a dizer. E isso significa que eles estão prontos para a conversão. Em um blog, isso pode significar uma das três coisas:

1. Fazer com que as pessoas se inscrevam na sua lista de e-mail
2. Seduzindo-os a clicar em uma oferta em seu blog
3. Marcando-os para retargeting de anúncios mais tarde

Com isso em mente, por onde você começa? Com sua isca digital .

Etapa 1: crie suas iscas digitais

Obter leads para se inscreverem em sua lista de e-mail é essencial para seus esforços de vendas, porque uma vez que alguém está em sua lista, você pode comercializar para eles repetidamente por um custo muito baixo. (Se você não tiver uma lista de e-mail, agora é a hora de criar uma.)

Conseguir alguém em sua lista de e-mail é uma simples questão de troca de valor. Você dá a eles algo de valor. Eles dão-lhe o seu endereço de e-mail.

Em termos de funil, o que você oferece ao seu cliente em potencial é chamado de isca digital . É o que parece – uma oferta ou conteúdo projetado para um propósito: atrair novos leads. É isso. Seu objetivo não é vender algo para eles; é simplesmente “vender o clique”—a inscrição na sua lista.

A natureza da sua isca digital será diferente dependendo do seu mercado-alvo e dos produtos ou serviços que você vende, mas todas as iscas digitais têm uma coisa em comum: elas são gratuitas.

Se você estiver vendendo um produto SaaS, poderá oferecer uma avaliação gratuita ou um test drive. Se você estiver vendendo um serviço, poderá oferecer um relatório gratuito ou uma consulta gratuita. E se você estiver vendendo um produto físico, as iscas digitais geralmente assumem a forma de frete grátis, uma porcentagem de desconto no seu primeiro pedido ou acesso a ofertas exclusivas.

Seja qual for sua isca digital, ela deve ser direcionada especificamente para seus compradores e ser valiosa o suficiente para que eles troquem seus e-mails por ela.

Aqui estão três ótimos exemplos de iscas digitais:

Etapa 2: crie seu plano de conteúdo

Depois de decidir sobre sua isca digital, o próximo passo é criar o conteúdo do seu blog para que seus visitantes queiram ficar por aqui o tempo suficiente para aceitar sua oferta.

As pessoas vêm ao seu blog para aprender algo que seja de valor ou interesse para elas. Eles não vêm para ler white papers, comunicados de imprensa ou listas de prêmios que você ganhou.

Infelizmente, muitas empresas não pensam muito sobre quem está lendo seu blog e por quê. Os profissionais de marketing de sucesso, por outro lado, planejam seu conteúdo para gerar interesse e incitar ações.

Então, como você faz isso? Simples: coloque-se no lugar de seus clientes potenciais. Quem são eles? O que eles querem? Quais são suas esperanças e sonhos, desejos e necessidades, até mesmo seus medos? Que resultados eles estão procurando?

Talvez seus visitantes estejam procurando um resultado comercial, como gerar mais vendas ou otimizar seu RH. Ou talvez eles queiram aquele lindo par de jeans, uma nova casa ou as melhores informações de seguro. Seu conteúdo deve falar com o que seus clientes potenciais querem, porque é por isso que eles estão em seu site em primeiro lugar.

Depois de decidir o que postar, crie um cronograma para garantir que você esteja produzindo novos conteúdos regularmente. Idealmente, você deve postar pelo menos 2-3 vezes por semana. Manter seu conteúdo atualizado dá às pessoas um motivo para continuar voltando. E quanto mais impressões você obtiver, maiores serão suas conversões gerais e taxas de conversão.

Etapa 3: crie seu blog

Finalmente… chegamos à parte divertida: configurar seu blog. Felizmente, isso é bastante simples, pois os blogs mais bem-sucedidos geralmente usam a mesma configuração comprovada. Essa estrutura inclui quatro seções:

• Seção 1: O cabeçalho
• Seção 2: A barra lateral
• Seção 3: A área de conteúdo
• Seção 4: O rodapé

Seção 1: O Cabeçalho
O cabeçalho contém sua navegação, barra de pesquisa e links de mídia social. Todos os sites os têm e os visitantes os usam para navegar, portanto, certifique-se de incluí-los.

Seção 2: A Barra Lateral
Todo blog de alta conversão usa uma barra lateral, porque é a única área onde você pode colocar elementos consistentes de geração de leads. A razão é simples: as pessoas lêem da esquerda para a direita, e nossos olhos geralmente param na barra lateral. Portanto, é o lugar perfeito para colocar ofertas.

Correndo o risco de serem dramáticos, os blogs que não usam barras laterais estão literalmente jogando dinheiro no lixo, porque estão perdendo a enorme vantagem que, de outra forma, se inscreveria em suas listas ou clicaria em suas ofertas.

É imperativo que você ofereça sua isca digital na barra lateral. Se você está vendendo um produto físico, você também deve usar essa área para promover produtos relacionados às suas postagens.

Seção 3: A Área de Conteúdo
A área de conteúdo inclui o conteúdo real do seu blog—artigos ou vídeos. Esta área é muitas vezes ignorada como uma ferramenta de geração de leads, mas isso é um erro, porque é aqui que os clientes em potencial estarão olhando com mais frequência. Aproveite.

As iscas digitais podem – e devem – ser oferecidas dentro da área de conteúdo. Você pode colocá-los dentro das próprias postagens ou abaixo da postagem.

Você também pode vincular a ofertas de texto e imagens em seu conteúdo. Essa é uma maneira muito eficaz de integrar perfeitamente uma oferta ao seu conteúdo.

Se você é uma empresa de comércio eletrônico, deve absolutamente estar vinculando seus produtos a partir de suas postagens no blog. Os leitores de blogs de comércio eletrônico estão ativamente interessados ​​nos tipos de produtos que você está vendendo, e não oferecer produtos a eles é como convidar os compradores para uma loja com prateleiras vazias.

Seção 4: o rodapé
O rodapé do seu site é outra peça imobiliária negligenciada. Os usuários geralmente rolam até o rodapé para encontrar informações da empresa, portanto, esse é um lugar natural para mostrar uma oferta. Nesse caso, a oferta é mais sutil, simplesmente porque o espaço está mais cheio.

Etapa 4: incorporar ferramentas de captura de leads

Felizmente, você não precisa construir nada disso do zero. Existem várias ferramentas e plugins de terceiros que oferecem todas as funcionalidades. Instalá-los é simplesmente uma questão de adicionar algumas linhas de código ao seu site (ou, se você estiver usando algo como o WordPress, instalar um plugin).

Barra lateral, rodapé e ferramentas de captura na postagem
Esses plugins podem ser adicionados em qualquer lugar do seu site — na barra lateral, em uma postagem do blog ou no rodapé do site. Os três mais comuns estão listados abaixo. Cada um possui recursos que permitem personalizar a aparência, o tamanho e a funcionalidade:

Ferramentas de captura de pop-up e popover
Adicionar pop-ups é um assunto um pouco delicado, pois muitas empresas temem que alienem os usuários. Mas a verdade é que você converterá estatisticamente uma porcentagem muito maior de seu público usando pop-ups – às vezes até 200-300% a mais.

O truque é não exagerar. Cada uma dessas ferramentas pop-up possui configurações que permitem definir os intervalos entre as aparências. Normalmente, defino meus pop-ups em 30 dias, para que o mesmo usuário veja um determinado pop-up não mais de uma vez por mês. Dessa forma, você não está bombardeando-os repetidamente com a mesma oferta, ao mesmo tempo em que se dá a oportunidade de capturar esse lead.

Existem três tipos de pop-ups que são particularmente eficazes:

Pop-ups padrão
Esses pop-ups serão exibidos assim que o visitante entrar no seu site. Eles mostram uma oferta, que o usuário pode aceitar ou recusar. Duas das minhas ferramentas preferidas são Sumo e OptinMonster.

Sair da intenção
Eles são exibidos apenas quando o usuário está saindo do site e são acionados pelo mouse do usuário rolando sobre a barra de endereços do navegador. Eles podem ser particularmente eficazes na captura de tráfego perdido.

Controle de tela
O Sumo oferece outra ótima ferramenta, chamada Welcome Mat, que ocupa toda a tela do usuário. Seu benefício está no fato de que monopoliza a atenção do usuário porque cobre todo o resto da tela, eliminando a opção de clicar em qualquer outra coisa. O usuário pode aceitar a oferta ou recusá-la e continuar no seu blog.

Caixa de rolagem
A caixa de rolagem é uma ferramenta particularmente eficaz. Também construído pela Sumo, ele é acionado quando um usuário rola uma certa porcentagem da sua página (você pode ajustar essa configuração). A vantagem é que a aparência da caixa de rolagem desliza para cima na parte inferior da tela; esse movimento capta a atenção do usuário e, portanto, aumenta as conversões.

Etapa 5: análise e retargeting

Agora que você configurou seu blog matador, há uma etapa final: medir, rastrear e redirecionar. A análise permite identificar o que está funcionando – e o que não está – para que você possa melhorar seu ROI e conectar vazamentos em seu funil.

Adicionar análises adequadas ao seu blog também gerará dados valiosos que você pode usar em seus esforços de vendas e marketing. O que se segue é uma visão geral das ferramentas que uso com mais frequência:

Acompanhamento básico: Google Analytics
O Google Analytics é o padrão para rastrear o comportamento do público e é usado por todos os profissionais de marketing da web bem-sucedidos do mundo. A configuração é gratuita e permite rastrear informações valiosas, incluindo:

1. Localização geográfica do seu público
2. Origem do tráfego
3. Dispositivo
4. Idade
5. Tempo em cada página
6. Páginas mais visualizadas
7. Tempo no local

O Google Analytics também se integra a todas as outras plataformas de análise e, em muitos casos, é necessário para usar essas ferramentas de terceiros. Para obter mais informações sobre como configurar uma conta do Google Analytics, acesse aqui.

Rastreamento avançado: KissMetrics e CrazyEgg
Embora o Google Analytics seja inestimável, também pode ser esmagador e incompleto. Felizmente, existem duas plataformas de terceiros que preenchem as lacunas.

KissMetrics é essencialmente uma versão simplificada do Google Analytics. Ele remove muitos dos recursos mais confusos do Google e, em vez disso, oferece dados compreensíveis, acionáveis ​​e visuais.

CrazyEgg vai um passo além, mostrando a você onde os visitantes da sua página estão se envolvendo, onde eles estão rolando e por quanto tempo eles permanecem. Seu conjunto de mapas de calor e ferramentas avançadas de rastreamento oferece uma visão inestimável do comportamento do usuário em seu blog.

Acompanhamento de audiência: Facebook
O Facebook é a jóia escondida do rastreamento de audiência. Simplificando, ele possui as ferramentas de medição de audiência mais avançadas do mundo – sem exceção.

O Facebook tem mais de 1,8 bilhão de usuários. E ao contrário do Google, as pessoas não vão ao Facebook para pesquisar coisas. Eles o usam para explorar conteúdo, assistir a vídeos, conversar com seus amigos e “curtir” tudo sob o sol.

E o Facebook rastreia tudo isso. Ele tem bilhões e bilhões de pontos de dados, todos os quais se somam a informações de público incomparáveis.

E a melhor parte? Seu blog não precisa estar no Facebook para alavancar suas ferramentas. Tudo o que você precisa fazer é instalar um pequeno pedaço de código – o que o Facebook chama de pixel de audiência – e o Facebook reunirá todos esses dados para você.

Você aprenderá a idade do público do seu blog, onde mora, do que gosta, até o que faz e quanto dinheiro tem. A quantidade de dados que você pode rastrear é impressionante e você pode usá-la para aprender mais sobre seu público do que qualquer outra ferramenta na Internet.

Você pode usar essas informações para criar conteúdo de blog mais direcionado, redirecionar seu público existente por meio de anúncios do Facebook e até mesmo alavancar outras áreas do seu funil.

Para saber mais sobre como configurar um público personalizado do Facebook, clique aqui.

Seu funil completo e além…

Construir um funil de vendas é um trabalho abrangente, mas inestimável para seus esforços de marketing online. Bem feito, pode aumentar significativamente seu ROI, permitindo que você identifique e segmente os melhores leads e compradores.

Embora seu blog seja apenas uma parte desse funil, ele fica na linha de frente de seus esforços de marketing. Faça certo e você terá um mecanismo de geração de leads que continua dando.

Deixe-nos saber o que você pensa! Por favor, deixe seus pensamentos, comentários e feedback abaixo.

• • •

Leia mais no Blog Toptal Design:

• Os princípios do design e sua importância
• Os melhores portfólios de UX Designer – Estudos de caso e exemplos inspiradores
• Explorando os Princípios de Design da Gestalt
• Adobe XD vs. Sketch – Qual ferramenta UX é ideal para você?
• Os 10 produtos de UX que os principais designers usam